“Cómo armar un plan

de negocios”
Lic. Carlos Baldelli
Titulo: Cómo armar un Plan de Negocios
Autor: Lic. Carlos Baldelli
Fecha: Abril de 2009

® Derechos cedidos por el autor a la Confederación Argentina de la Mediana Empresa

(CAME) para el PROGRAMA NACIONAL de CAPACITACION PROFESIONAL Y TECNOLOGICO
PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO EN LA ARGENTINA.

© CAME, 2011

ISBN en trámite

Primera edición: noviembre de 2008

Dirección de CAME. L.N. Alem 452 (C1003) Ciudad de Buenos Aires.

Prohibida la reproducción parcial o total de este libro, su tratamiento informático y la trans-

misión por cualquier forma o medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por regis-
tro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de CAME.

IMPRESO EN ARGENTINA
 Indice de Contenidos

Unidad 1 "¿En qué consiste el plan de negocios?" 11

Consideraciones generales 12
¿Qué es un Plan de Negocios? 14
Definición 15
Porqué realizar un Plan de Negocios 16
Beneficios de un Plan de Negocios 17
Lista de comprobación 18
Preguntas origen 19
Preguntas mercado 21
Preguntas económicas 22
Preguntas operativas 24
Preguntas de relación 25
¿Qué información contiene un Plan de Negocios? 27
A - Carátula y tabla de contenido 28
B - Resumen ejecutivo 29
E - Estrategia de marketing y ventas 37
F - Plan operativo 40
G - Plan de gerenciamiento 40
H - Plan financiero 41
Elaborando el plan de negocios 43

Unidad 2 "Elborando el Plan de Negocios" 43

Introducción 44
Elementos del Plan de Negocios 45
Resumen ejecutivo 45
Hitos de un resumen Ejecutivo 45
Ejemplo de un resumen ejecutivo 46
Definición del negocio 50
Diferencias con el resumen ejecutivo 51
El producto / servicio 51
Producto 52
Servicio 52
El Sector 52
Las oportunidades de mercado 53
Visión, misión, valores (v – m - v) 54
Mercado 67
Componentes del plan de marketing 78
Gestión “management” y operaciones 78
Finanzas 81
Recomendaciones para presentar el plan de negocios 85

Unidad 3 "Recomendaciones para presentar el plan de negocios" 85

Estilo de elaboración 86
Consideraciones acerca de la presentación 87
Investigación de mercado 88
Definición de la investigación de mercados 88
Propósito de la investigación de mercados (IM) 89
Perspectiva del estudio de mercados en la toma de decisiones 90
Análisis de la competencia 90
Organización de la información 92
Organizando el negocio 94
Equipo directivo 95
Presentación del organigrama 95
Resumen de trayectoria 97
Inversores 99
Fuentes de financiamiento 99
Riesgos y contingencias 101
Plan de salida 103
Plan estratégico y plan de negocios 103
Errores más comunes en el formulado de un Plan de Negocios 104
La postura mesiánica en los negocios 104
Ejemplos de definición de producto / servicio 109
Ejemplos de cuadros financieros 110
Estructura de financiamiento 111
Cuadro Egresos Ingresos (Flujo de Fondos) 111
Informe de Ganancias y Pérdidas 112
Informe de Balance Proyectado 113
Cuadro de usos y aplicación de fondos 115
Diagramas 115
Contribución marginal 115
Punto de equilibrio 117
Retorno de inversión 119
Consideraciones para la puesta en marcha 119
Consideraciones para el control del negocio 120
Herramientas y conceptos que facilitan el armado del Plan de Negocios 123

Unidad 4 "Herramientas y conceptos que facilitan el armado del Plan de Ne-

gocios" 123
Creatividad e innovación 124
El proceso creativo 124
¿Porqué ser creativo? 125
Algunas herramientas aplicadas a la creatividad 128
Análisis FODA (SWOT) 133
Fortalezas y debilidades 133
Oportunidades y amenazas 134
Ciclo de vida de un producto o servicio 137
El arte de la guerra y el pensamiento estratégico 138
Factores que colaboran con una estrategia exitosa 139
Sun Bin y su libro de estrategia 140
Definición de objetivos 142
Distintos tipos de objetivos 143
Objetivos de posicionamiento 144
Factores que hay que tener en cuenta para lograr el posicionamiento 145
Objetivos de ventas 147
Objetivos de rentabilidad 147
Planificación de la producción 148
Algunas consideraciones sobre calidad 149
Valores de excelencia 149
Consideraciones sobre tecnología 152
Tecnología aplicada a los procesos productivos 152
Tecnología aplicada a la gestión organizativa 152
Tecnología de gestión de clientes 153
Alianzas estratégicas 153
Diagrama Visión- Acción 154
Matriz de alianza estratégica 155
Estrategias genéricas de Michael Porter 157
Conclusiones 158
Orientaciones para el estudio

ICONOS QUE ENCONTRARÁ EN ESTA UNIDAD DIDACTICA

Recuerde

Ejemplos

Resumen

Actividad de Aprendizaje
 Referencias

1. Lazaro Droznes – Manual para el desarrollo de un Plan de Nego-

cios
2. Definición de misión Sitio Web http://www.promonegocios.net/
mercadotecnia/mision-concepto.htm
3. Sitio Web: Marketing-XXI.com, de Rafael Muñiz G., Sección: Estra-
tegias de Marketing - La dirección estratégica
4. Sitio Web: Universidad Iberoamericana http://www.iberoonline.
com/portal/iberoonline.php
5. Sitio Web: Gerencia estratégica: http://www.gestiopolis.com/re-
cursos/documentos/fulldocs/ger1/gerestjar.htm
6. Sitio Web Creatividad: http://www.neuronilla.com/
7. Sitio Web: http://www.musicaclasicaymusicos.com/el-proceso-
creativo.html El proceso creativo y si función social
8. CAME: “Guía para la evaluación de la calidad de gestión”.
9. CAME: “Construyamos el camino de nuestro negocio: PLAN DE NE-
GOCIOS”.
10. CAME: “GUIA INTRODUCTORIA PARA LA FORMULACION DE PLA-
NES DE NEGOCIOS”
11. Marketing Mall Marketing Plan Components Competitors and is-
sues analysis - Componentes del plan de mercadeo Análisis de la
competencia
12. Dirección y promoción PYME: Ministerio de Economía – Gobierno
de Mendoza – Plan de Negocios
13. UPDCE - Guía para elaborar un plan de negocio
Bibliografía

1. Gerardo Saporosi – ISBN 950-537-410 - 0806 – Editorial Macchi - Clí-

nica Empresaria
2. Jerry Glen - Guide To Writing A Business Plan
3. Catey Hill - How to writte a business plan
4. Erica Olsen – Strategic planning for dummies
5. Maria Casparri – ISBN 978-987-104-6829 – Editorial Omicron System
- Plan de Negocios usando Microsoft Excel y Microsoft Project
6. Balanko Dickson Greg - 978-970-106-2982 – Editorial Mc Graw Hill –
Como preparar un Plan de Negocios exitoso
7. Gonzalez Salazar Diana - ISBN 978-970-105-9340 – editorial Mc
GRaw Hill – Plan de Negocios para emprendedores al éxito
8. Kastika Eduardo – ISBN 978-950-537-5639 – Editorial Macchi - Des-
organización creativa organización innovadora
9. Shakti Gawain – ISBN 978-847-808-0731 – Editorial Sirio - Visualiza-
ción creativa
10. Eduardo Kastika - ISBN 978-987-208-1430 – Editorial Innovar - Crea-
tividad para Emprendedores
11. Kotler Philip, Armstrong Gary, Cámara Dionisio y Cruz Ignacio, -
ISBN 84-205-4198-2 - Editorial Prentice Hall – Marketing
12. Ferrel, O.C. & Hirt, Geoffrey - ISBN 978-970-103-9427 - Editorial Mc-
Graw-Hill - Introducción A Los Negocios: En Un Mundo Cambiante
13. Franklin Enrique – ISBN 978-970-10-1845-3 - Editorial Mc Graw Hill -
Organización de Empresas
14. Díez de Castro Emilio Pablo García del Junco Julio, Martín Jimenez
Francisca y Periáñez Cristóbal Rafael – ISBN - 844-812-8184 Edito-
rial Mc Graw-Hill Interamericana - Administración y Dirección
15. Fleitman Jack – ISBN 970-102-6942 – Editorial Mc Graw Hill - Nego-
cios Exitosos