Análisis Crediticio: Evaluación crediticia la información inicial

Un buen análisis crediticio va a depender del conocimiento pleno que se tenga del cliente, se tiene
que recabar toda la información que sea posible, de esa manera podrás estructurar la evaluación
cualitativa y cuantitativa.
Entonces para obtener la información completa y realizar una buena estructura de evaluación se
debe seguir lo siguiente:

El primer paso es: ¿Cómo llegó el cliente?

Hay dos formas de entablar el primer contacto con el cliente, ya sea, que haya llegado a la oficina
de la entidad microfinanciera a solicitar información de un crédito o que haya sido promocionado y
captado en el trabajo de campo.

1. Si llegó mediante la primera forma, a través de la solicitud de informes en la oficina, aquí hay que
tener mucho cuidado, porque es probable que haya estado solicitando información en otras
entidades y le hayan denegado el crédito. En este punto, la probabilidad de que sea un cliente muy
riesgoso es alta.
2. Si llegó mediante la segunda forma, la probabilidad de que califique es alta, porque se tiene
conocimiento familiar y comercial del cliente en la zona, ya que el analista de crédito se encuentra
permanentemente visitando su zona de campo.

¿Qué paso sigue?

Es momento de recurrir a las fuentes internas y externas de información para conocer el historial y
la calificación crediticia del cliente.
 Fuentes internas: Base interna de información de la microfinanciera.
En este punto es necesario revisar si el cliente ha tenido crédito con la entidad solicitante.

También es necesario saber que las deudas crediticias prescriben a los cinco años, y por lo tanto en
la mayoría de casos, esa información no se refleja en las centrales de riesgos.
Además Muchas entidades cuentan con una base interna de información que reflejan las deudas a
pesar de haber prescrito.

 Fuentes externas: Centrales de riesgos

Las centrales de riesgos son entidades privadas que recaban información consolidada y detallada
del comportamiento de pago e historial crediticio de las personas naturales y jurídicas.

Es por ello que el analista de crédito utiliza de forma obligatoria las centrales de riesgos
como Equifax, Sentinel, Extranet SBS, ya que son herramientas de uso diario para recabar
información crediticia de los clientes.
¿Cómo deben utilizarse?
Es obligatorio obtener el reporte de estas herramientas porque te permiten saber:

o Si el cliente tuvo créditos, si es bancarizado o no (nunca tuvo créditos).

o Si su línea de endeudamiento muestra tendencia descendentes, ascendente o se mantiene.
o Y muy importante te permiten conocer la calificación crediticia del cliente: Normal, CPP, Deficiente,
Dudoso o pérdida
Recomendación:
Si es que el cliente tiene o ha tenido historial crediticio, se recomienda antes de realizar la visita, que
se obtengan las referencias de cada entidad, como los días de atraso o si ha vuelto a renovar.

Es necesaria esta recomendación porque muchas veces se comete el error de visitar sin ninguna
información sobre los días de atraso, solo en haberse confiado que tenga calificación normal en las
centrales de riesgos.
 Entonces, por no haber realizado esa recomendación, vas a omitir preguntarle al cliente a que se
debieron los atrasos, y también, tendrás posible pérdida de tiempo, ya que después de haber
realizado la visita, recién te enterarás en la oficina que cliente superó el promedio de atrasos
permitido con otras entidades.

Luego de utilizar las centrales de riesgos y haber solicitado referencias a otras entidades, en caso el
cliente haya tenido o tenga deudas, se procede a realizar la evaluación cualitativa y cuantitativa.

Análisis de Crédito Cualitativo y Cuantitativo

Evaluación cualitativa

En esta parte de la evaluación crediticia comienza con la visita al domicilio del cliente para medir
la voluntad de pago de cliente.

¿Cómo se mide la voluntad de pago del cliente?

Se mide a través de las referencias obtenidas a los vecinos de su domicilio, y a los proveedores de
su negocio.

Antes de la visita al solicitante del crédito

Las recomendaciones que brindamos antes de visitar el domicilio del cliente son las siguientes:

Referencias de vecinos
Primero se recomienda que la visita no se realice a la hora pactada, sino más bien se visite
sorpresivamente.
Antes de visitar el domicilio, tienen que preguntar a los vecinos sobre su comportamiento,
honestidad, imagen de cliente, haciendo preguntas como por ejemplo ¿Al Sr. Gómez le vienen a
cobrar?, ¿Genera conflictos?, ¿Discute con sus vecinos?, ¿Es ebrio?, ¿Qué tiempo vive en ese
domicilio?, ¿Vive en casa propia o alquila?

Además y es de vital importancia, preguntar a los vecinos la situación conyugal del cliente, realizando
preguntas como por ejemplo ¿Se encontrará su esposa o cónyuge? Aquí estás afirmando que tiene
cónyuge, sin embargo el vecino te reafirmará si tiene cónyuge.
Otra pregunta vital con respecto a la actividad que se dedica al cliente, es preguntar a los vecinos
una actividad a la que no se dedica el solicitante del crédito. Como por ejemplo si sabes que se
dedica al servicio de taxi, pregúntale al vecino ¿El Sr. Gómez tiene su bodega? El vecino te
reafirmará si se dedica a esa actividad.
Es importante preguntar a más de dos vecinos, ya que uno de ellos, puede que tenga alguna
situación de diferencias con el solicitante del crédito y no se cumpla la recolección de información
con imparcialidad.

Referencias de proveedores
Dependiendo del tipo de negocio de cliente, se debe llamar a su número telefónico o celular a los
principales proveedores para conocer la puntualidad en sus pagos o si tienen alguna deuda
pendiente.

Estos datos los puedes obtener de las facturas o boletas de compra que te adjunta el cliente o en
todo caso ingresa a la SUNAT para consultar el RUC del proveedor donde registra su información
principal como dirección y teléfono.

Durante la visita al solicitante del crédito

En el domicilio:
 Es en este paso donde el analista de crédito la hace de psicólogo porque a través de su intuición
durante la entrevista tiene que determinar la transparencia y honestidad del cliente.
 El asesor de crédito tiene que estar preparado para realizar una buena entrevista, por lo menos de 30
minutos, elaborando preguntas simples, claras y directas.
 Es aquí donde realiza el análisis de la unidad familiar con el objetivo de detectar lo siguiente:

 Si la familia es estable, que no haya problemas conyugales.

 Que no haya problemas de salud que afectan los gastos de la unidad familiar.
 Detectar el tamaño de la carga familiar para determinar si es excesiva.
 Evidencia en el domicilio de los excedentes (utilidad del negocio menos gastos familiares) de la
unidad familiar.
 Determinar el estilo de vida de la familia, si se observa que llevan una vida acomodada, se tiene que
registrar mayor cuantía de gastos de la unidad familiar. E incluso se puede determinar si es una
familia derrochadora de excedentes.
Algunas preguntas que puedes utilizar durante esta entrevista son las siguientes:

o ¿Cuántos hijos tiene?, ¿Qué edad tienen? Esta pregunta para conocer si son mayores de edad. En
caso sea afirmativa serán una menor carga laboral e incluso pueden apoyar a la unidad familiar.
o ¿Algún familiar o usted ha incurrido en gastos de salud en los últimos seis meses?
o ¿A qué se dedica su cónyuge?, ¿Apoya en el ingreso de la unidad familiar? Con estas dos preguntas
puedes determinar si los gastos de salud son imprevistos o constantes. Y además determinas si el
cónyuge tiene participación directa en la administración del negocio.
Una vez evaluado la unidad familiar y la voluntad de pago, se procede a realizar la evaluación de la
unidad económica, es aquí donde evalúa la capacidad de pago del negocio.

Entonces la pregunta es ¿Cómo evalúas la capacidad de pago del cliente?

A través de la evaluación cuantitativa que mide la utilidad generada del negocio para posteriormente
descontar los gastos familiares resultando lo que se conoce como excedente de la unidad económica
– familiar.
Evaluación cuantitativa

Este punto merece hacer un artículo más extenso que pronto se publicará con más detalle. Pero
mencionaremos la parte básica de la evaluación cuantitativa.

En esta parte de la evaluación comienza con la visita al negocio del cliente para medir la capacidad
de pago de cliente.
Aquí es importante que antes de realizar la entrevista sobre el negocio con el cliente, hayas
preguntado la veracidad de la propiedad y antigüedad del negocio a los vecinos de la zona.

Durante la entrevista sobre el negocio de cliente, tienes que primero adecuar las preguntas según la
naturaleza del negocio. No es lo mismo preguntar a un negocio de abarrotes que pertenece al rubro
de comercio, que a un negocio de servicio de transporte que pertenece al rubro de servicios.

La primera pregunta es ¿Cómo y con cuanto inicio el negocio?

Esta pregunta sirve para determinar la experiencia que tiene el cliente previo al inicio del negocio. Si
en caso no haya tenido experiencia, se crea la suspicacia de que no sea negocio, porque cualquier
negocio no empieza así de la nada.
Es por ello que aquí debes detectar cual fue su real motivación y de que fuente de experiencia se
valió para iniciar su negocio.

Además el capital inicial sirve para determinar el grado de capitalización anual del negocio. Por
ejemplo si empezó con 5 mil y en un año ya cuenta con un patrimonio de 100 mil, es lógico suponer
que puede haber una incongruencia porque su negocio se ha multiplicado 20 veces en un año, casi
200 % veces en un mes. Cuando lo lógico o de acuerdo el mercado es que se haya multiplicado de
manera mensual en promedio el 100 % de su capital inicial.
Segunda pregunta ¿Cuáles son las cuentas del balance del negocio?
Aquí de acuerdo a la naturaleza del negocio, las cuentas del balance estarán concentradas en el
activo corriente o en el activo no corriente.
Si es un negocio de comercio lógicamente su mayor activo estará concentrado en el inventario del
activo corriente. Si es un negocio de maquinaria agrícola su mayor activo estará concentrado en la
cuenta maquinaria del activo no corriente.

Y justamente de acuerdo al punto anterior, es que tienes que evaluar que haya coherencia de lo que
menciona el cliente con la naturaleza del negocio en evaluación.

¿Y los pasivos?

Dependiendo del cliente si tiene endeudamiento, en caso si tenga, se realizará una comparación
entre el activo y pasivo. Si el activo es mayor que el pasivo, o en todo caso, para ser más ácidos en
la evaluación, si el patrimonio (activo menos pasivo) es mayor que el pasivo se concluye que el
negocio estaría demostrando solvencia.
Es importante que las deudas o pasivos se encuentran reflejadas en los activos del negocio, ya que
si en caso hayan sido invertidos fuera del negocio, se corra el riesgo de descapitalización.

Cabe recalcar que pueda que haya invertido en construcción de vivienda, lo cual no es señal de mala
inversión, pero si es señal de que pueda sufrir alguna descapitalización por falta de inyección de
capital a su negocio.

No olvidar el destino del crédito

Hay tres destinos del crédito: Capital de trabajo, Activo fijo y construcción o mejoramiento de
vivienda.
Estos destinos se otorgan de acuerdo a la naturaleza del negocio. Por ejemplo para negocio de
abarrotes generalmente se financia para capital de trabajo.

Capital de trabajo:
Se otorga para financiar inventarios o atender compra de mercadería, materias primas para
campañas específicas como fiestas patrias y navideñas. Los plazos a otorgar son en promedio a 12
a 18 meses.
Se recomienda que el monto a otorgar no supere el capital de trabajo neto (activo corriente menos
pasivo corriente).

Activo fijo:
Se otorga para el financiamiento de maquinaria, equipos, instalaciones e infraestructuras.
Generalmente el monto a otorgar para activo fijo es mayor al patrimonio del negocio, ya que son
créditos a largo plazo en promedio más de 2 años. Algunas entidades financieras estipulan en su
reglamento financiar como máximo 5 a 7 veces su patrimonio.

Construcción o mejoramiento de vivienda:

Son mínimos los financiamientos para este destino, generalmente son otorgados a plazos de más
de 3 años. Se recomienda otorgar estos créditos con garantía hipotecaria porque hay una alta
probabilidad de descapitalización de negocio.

Una vez culminado la propiedad del negocio, la solvencia y el destino del crédito se procede a
calcular las ventas.

¿Cómo hallamos las Ventas?

Están son calculadas de acuerdo a la naturaleza del negocio, por ejemplo si es abarrotes se pregunta
cuanto vende y con qué frecuencia. Para este tipo de negocios la frecuencia es diaria.

Y para el negocio de servicio de transporte de taxi, le tienes que preguntar cuánto percibe diario por
las carreras generadas. Generalmente los vehículos taxi se dan para alquiler recibiendo una tarifa
diaria. En el caso de Perú, en ciudades como Piura, Chiclayo o Trujillo, oscila entre 40 a 45 soles
diarios.

¿Y el cruce de ventas?

Se tiene que realizar un cruce de ventas para corroborar la veracidad de los datos. En el caso de
abarrotes se corrobora con las facturas o boletas de compra, e incluso con su nivel de inventario.

Generalmente el nivel de inventario no rota más de una vez en el mes, por ende su nivel de ventas
promedio resulta ser el 80 % del nivel de inventario.

En el caso de transportes puedes cruzar las ventas con el consumo de gasolina o con el rendimiento
en Kms por galón de petróleo o gasolina.

Antes de obtener la utilidad es necesaria una pregunta:

¿Cuánto podría pagar de cuota?

Se pregunta al cliente para cruzar la información de sus excedentes de la unidad económica y

familiar, además sirve para conocer la cuota aproximada que no afecta el flujo de caja mensual de
cliente.

Y por último los Excedentes de la Unidad Económica y Familiar

Una vez hallada las ventas se procede a hallar los costos del negocio, por ejemplo en negocio de
abarrotes se halla tomando como referencia el precio de costo de los productos que más rotan y
multiplicando cada producto por las unidades vendidas en el mes.

La diferencia entre ventas y costo de ventas menos gastos operativos del negocio resulta la utilidad:

Ventas – Costo de ventas = Utilidad Bruta

Utilidad Bruta – Gastos operativos = Utilidad Neta

El paso final es hallar los excedentes de la Unidad Económica y Familiar que resulta de restar
la Utilidad menos Gastos Familiares. Estos son comparados con la cuota del crédito a otorgar, siendo
viable el crédito siempre y cuando los excedentes sean mayores a la cuota.
Cabe recalcar que en la política de créditos de las microfinancieras se otorga el crédito cuando la
cuota del préstamo es hasta el 80 % del excedente.

En conclusión:
El análisis de crédito es una serie de pasos sistematizados de recopilación de información para
determinar la viabilidad del crédito. Todos los pasos son importantes, sin embargo, la parte de
evaluación cuantitativa es mucha más extensa y haremos pronto un exclusivamente para abordar
ese tema.