EL ARTE DE NEGOCIAR (ensayo)

INTRODUCCIÓN

A lo largo de la existencia de la humanidad de una u otra manera, esa fabulosa comunicación que
tiene con sus seres semejantes (a lo largo del mundo), e interactuar, le ha permitido negociar u
obtener cosas tangibles o intangibles que lo hacen sentir regocijo de cierta forma. El módulo que
en esta ocasión nos tocó desarrollar conjuntamente con la profesora, se enfoca en el arte de
negociar, que en mi particular opinión, es una conjugación de habilidades, estrategias, planes,
etc., las cuales se pretenden desarrollar en el día a día, a fin de ser mejor emprendedor, directivo
y persona.

DESARROLLO
Comenzaré por la definición de negociación, es la relación que establecen dos o más personas en
relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para todos ellos. Como podremos observar en nuestra vida cotidiana, la
negociación está presente en todos los ámbitos de la sociedad, en la familia, en las
organizaciones e incluso en las naciones, para la creación de alianzas, la celebración de acuerdos
y la solución de conflictos. No existe ningún área en la vida personal ni de una organización que
pueda prescindir de ésta, los entornos sociales y políticos, así como los económicos, están llenos
de posturas evidentes y señales del proceso de negociación.

Los seres humanos nos pasamos la vida negociando, muchas veces sin darnos cuenta. Lo
hacemos en aquellas situaciones en las que:

• Nuestro punto de vista o nuestras preferencias son inicialmente diferentes de las de otras
personas implicadas.
• Deseamos encontrar un desenlace favorable.
• No podemos o no queremos imponer una solución unilateral.

Generalmente se identifica la negociación como una forma de solucionar conflictos, pero

negociamos también cuando todavía no hay conflicto: Negociamos estrategias o usos de recursos
en el trabajo, cláusulas de contratos, lugares de vacaciones con la familia, actividades con los
hijos, etc.

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un
acuerdo. “Es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una

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comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí”.

¿Cómo lograr la negociación? Existen diversos métodos, procesos, técnicas, para desarrollar la
habilidad de negociación, sin embargo, a pesar de las tácticas, lineamientos, ataques y defensas,
usos de ventajas y minimización de desventajas, trampas y verdades a medias, planeación y
acuerdos. Se requiere conocer las dimensiones del liderazgo, así como utilizar la inteligencia
emocional, sin perder en ningún momento la ética, y cuidar mucho lo que el cuerpo comunica
(comunicación corporal), para cautivar la contraparte a través de la oratoria.

Así mismo, el negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte,
considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con
firmeza sus posiciones, es decir, debe mostrar carácter cuando se requiera.

Cabe aclarar que la firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el
negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos
planteamientos que vayan surgiendo. Por tal razón debe estar atento en cada minuto de la
negociación, ya que más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. Es preferible decir
NO en un primer momento a dejar que la negociación siga avanzando y en el último momento
desdecirse de las opiniones emitidas.

Sin lugar a duda, en el arte de negociar requiere de estrategias que conlleven a no afectar a la
contraparte, y de cierta manera ganar-ganar, porque aunque “se pierda” se gana, derivado que
hay que generar confianza, pensando en realizar negocios futuros; es también importante el
visualizar desde otra óptica lo que se negocia, hay que ser creativos para realizar mapas
mentales y presentar los diversos escenarios que pueden presentarse en el momento de
negociar, y finalmente como dicen que sólo hay tres elementos para la negociación que son:
preparar, preparar y preparar.

CONCLUSIONES

A pesar de tener un check list, lo más importante es practicar a todo momento el arte de
negociar, ya que inicialmente comentamos que en cada instante se negocia (con la familia, con
los compañeros de trabajo, escuela, etc.), por lo cual a medida que realicemos esta práctica
mejoraremos (la práctica hace al maestro).

BIBLIOGRAFÍA

Negociación, octubre 2014, Ed.1

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