El nacimiento de la visión-idea de la empresa

Muchas veces la idea o la visión de empresa sale de la cultura de trabajo y es el

resultado de lo que vivimos y vimos en nuestra vida.
Pensamos en que la mejor idea de empresa es aquella que vimos en acción y con
éxito o bien trabajamos en ella o cerca de ella, pero también existe la
posibilidad de crear el propio sueño o visión y hacerlo realidad.

Para este libro proponemos pensar la idea de la empresa teniendo en cuenta los
siguientes puntos:

1 – Nuestra propia historia y cultura de trabajo

2 – Las ventajas y oportunidades que tiene la zona
3 – Los diez puntos o nodos de información
4 – Lo que me gustaría hacer, mi vocación o mis sueños
De la conjunción de estos cuatros puntos sale la idea que queremos llevar
adelante o hacia donde hacemos crecer nuestra empresa.

Lo que se
Las ventajas
hacer, mi
que tiene el
cultura de
lugar donde
trabajo
vivimos

LA “VISIÓN” DE
MI EMPRESA

El análisis Mis sueños,

de los 10 vocación,
puntos del anhelos y
entorno valores
Normalmente la idea o visión de la empresa que tenemos que montar surge de
estos puntos pero también hay otros factores. Hacer lo que nuestros padres
hacían o la gente del mismo nivel social es casi una cosa común entre las
personas. Siempre queremos cumplir con nuestro padre (la ley del padre) o con
el mandato social (si somos ricos tenemos que seguir siendo, si somos clase
baja tenemos que llegar al medio, si somos medios debemos ascender, etc.) y
algunas personas además deciden cumplir consigo mismo, como su propio sueño
o vocación.
Muchas personas para armar su empresa usan la intuición, el olfato, la
sensación, la impresión, o sea formas de darse cuenta de las cosas sin pensarlo
sino por que se usan otras virtudes que los seres humanos tenemos.
La idea propuesta en este libro no es eliminar la intuición y cambiarla por un
análisis frío de los puntos mencionados aquí.
La idea es intuir y pensar. Si una persona usa la intuición con mucha
información esta potenciando la información. Pensamos que la suma de intuición
u olfato más mucha información es la mejor combinación.

Hemos hablado en otro capítulo de la cultura de trabajo.

Ahora hablaremos de las ventajas del entorno y un poco de los sueños, de la
capacidad de los seres humanos de imaginarnos hoy el futuro.

Las ventajas que tiene el lugar donde vivimos

Muchas veces las personas al ponerse a pensar la idea o visión de su empresa

no tienen en cuenta las ventajas que tiene su lugar en comparación con otros
lugares.
Aprovechar esas ventajas aumentan la competitividad de la empresa.
Cuales pueden ser esas ventajas:
1. Ecológicas
2. Espaciales o geográficas
3. Culturales

1. Ecológicas
El lugar donde vivimos puede llegar a ofrecer ciertas ventajas como ser:
- Recursos Naturales: El clima, el agua, el suelo, lo que hay debajo
del suelo (minerales y otros), lo que hay arriba del suelo
 (vegetales, animales), nos pueden dar ventajas respecto a otros
empresarios.
- El escenario: El turismo es hoy una oportunidad interesante en la
Argentina. Aprovechar lo que tenga valor turístico puede ser la
clave en el éxito

2. Espaciales o geográficas

Luego de la división del trabajo cada lugar o persona se especializó en hacer

algunas cosas que otros no tienen y viceversa.
Por ejemplo supongamos que en algunos lugares se hace comida y en otros se
hacen muebles. Algunas personas se dedican a llevar la comida a los fabricantes
de muebles y viceversa. Hacen circular los productos. Otras veces las personas
circulan y a su paso compran lo que necesitan. En ese camino de circulación a
veces hay punto claves que hay que aprovechar.
Hay algunos países que se dedican a hacer circular cosas de una lado a otro y
mucha gente vive de eso. Las personas o empresas que llevan cosas de un lado a
otro tienen mucha información pues saben lo que hacen unos y lo que necesitan
otros. La globalidad con el avance tecnológico (comunicación barata y fácil,
transporte barato y rápido) ha aumentado el intercambio y la circulación.
Hay empresarios que viven en lugares de paso, en lugares estratégicos para
vender productos.
Conozco una señora que tiene su casa en la misma cuadra donde paran todos los
ómnibus que van para el sur de la ciudad. Ella es jubilada y su jubilación no le
alcanza para nada y tiene un hijo grande que no tiene trabajo. No sabían que
hacer, hasta que el hijo se dio cuenta que mucha gente circulaba por su puerta
yendo o viniendo del centro de la ciudad.
Le pidió a su mamá que haga unas tortas y puso los pedazos en una bandeja en
la ventana de su casa. Le fue muy bien, vendió todo. Después empezó a vender
bebidas y luego empanadas. Hoy tiene un maxikiosco y le va muy pero muy bien.
¿ Cual fue su acierto y la clave de su éxito?
Darse cuenta de que estaba en un lugar de circulación.
Tenía un alumno muy inteligente que decidió estudiar los negocios de los
cybercafe. Hizo su estudio y se dio cuenta que ese tipo de negocio tiene éxito
cuando se instalan en un lugar que no tiene ninguna competencia en mas de 10
cuadras a la redonda y que el éxito no depende del precio , pues es casi
siempre el mismo, ni de cómo este puesto, sino de la ubicación. Los jóvenes son
las mayores consumidores de internet, generalmente ellos no tienen auto, a lo
máximo bicicleta, y no gastarán plata en el colectivo pues con eso están casi
una hora en la internet.
Se fue a la municipalidad, averiguó donde estaban los ciber de la ciudad,
estudió los lugares donde no había estos negocios en más de 10 o 15 cuadras en
barrios con muchos jóvenes y niños.
Empezó con uno , alquilando un garaje, hoy tiene una cadena de cuatro
cybercafes, y le va muy bien.
Hay muchas empresas donde la mayor ventaja está en la ubicación. Hay que
saber pensarla.

3. Culturales
Desde que empezó a pasar lo que los del norte llaman la globalización, o sea que
todos nos podemos comunicamos entre todos con facilidad, que el transporte
se hizo más barato y que es fácil comprar y pagar en cualquier lado del mundo,
y que gracias a la televisión y a la internet, tenemos la impresión de que el
mundo es pequeño. Parece que es parte de la humanidad la curiosidad entre
nosotros.
Esta globalidad que hace que ya tengamos cosas parecidas entre todos los
seres humanos, trae por otro lado la curiosidad por los grupos que son
diferentes.
Las diferencias culturales es hoy un atractivo que puede convertirse en una
ventaja comparativa.
Las distintas formas de vivir (hábitos, religiosidad, cultura de trabajo,
filosofía de vida, etc) y de expresarse (danza, música , comida, arquitectura,
etc.) atraen a los seres humanos.
Ser diferente es una ventaja pues muchos personas en este mundo tienen
curiosidad o bien quieren un mundo poblado por personas diferentes con
igualdad de derechos.
Tener ventajas culturales – como los franceses, los italianos, los noruegos, los
coyas, etc. – puede traer dificultades pues “vender” nuestra cultura puede
traer problemas complicados sobre todo si se considera la propia cultura como
inferior y la visitante como superior. Se ha dado en algunos lugares que por
aprovechar la propia cultura se fue perdiendo el valor de la misma.
Hay que aprender que tener ventajas culturales ayuda pero hay que ser muy
consciente de los riesgos.
Los sueños

Hay un señor que se dedica a estudiar la utilidad y el poder de los sueños en los
seres humanos. A pesar de que es de otra cultura – no es latinoamericano – lo
que descubrió puede ayudarnos.
Este señor es psiquiatra, alemán y judío, durante la época de la segunda guerra
mundial fue detenido por los nazis en el peor campo de concentración. Se
considera que lo que paso en esos campos de concentración es una de los
mayores horrores de la humanidad.
Cuando el psiquiatra entró en el campo decidió que no se dejaría matar y que
aprendería algo de todo eso. Imagínense la idea del hombre: ¡ Tratar de
aprender algo en el medio de tanto dolor y atrocidad ¡
Mucha gente entraba a diario en el campo y muchos se morían. Algunos se
morían de frío, otros de enfermedades o debilidades y otros simplemente se
dejaban morir.
Lo que primero le llamó la atención fue quien moría y quien no. Lo que uno se
imagina es que los jóvenes serían lo que más resistían. Sin embargo no fue así.
Había jóvenes fuertes y educados que se morían muy rápido, y gente mayor,
débil, y sin educación que resistía.
Empezó a preguntarse: ¿ Por que motivo sobreviven algunos y otros no ? Para
responder esa pregunta se dedicó a observar quienes entraban , quienes moría
y a charlar con los sobrevivientes.
Descubrió que la capacidad de sobrevivir en circunstancias tan terribles no
dependía de la fortaleza física, la edad, el sexo, el origen biológico (judío,
gitano, africano, etc.), la cultura, ni el nivel cultural.
Cuenta por ejemplo de una señora mayor que había perdido su dinero, su
marido, la casa, todos sus hijos y casi todos sus nietos. Uno pensaría que
después de los setenta años y habiendo pasado por todo eso no habría motivo
para luchar, sin embargo la mujer era una luchadora increíble, su resistencia
era insuperable y su capacidad de adaptarse superaba a cualquiera.
¿ De donde sacaba las fuerzas ? Es la pregunta que se hizo el psiquiatra.
Llegó a una conclusión sencilla pero poderosa: las personas que guardaban un
sueño dentro de si sobrevivían.
Todos aquellos que tenían algo por hacer en el futuro, que tenían ese deseo
adentro, sacaban fuerzas extraordinarias para luchar.
La señora mayor, por ejemplo, creía que tenía una nieta viva, y el sueño de
conocerla la mantuvo viva todo ese tiempo y le permitió sobrevivir y más
adelante encontrar la nieta.
Los sueños o la visión de algo por hacer en el futuro nos da una fuerza enorme
y nos permite superar cualquier circunstancia adversa.
Algunos dicen que eso es lo que nos diferencia de los animales: los humanos
tenemos la capacidad de imaginarnos el propio futuro y después tratar de
hacerlo realidad.
Esa libertad, la libertad de decidir cual es el futuro que queremos para
nosotros como individuos, para nuestra sociedad y para la tierra, es una
característica de los seres humanos.
Si no la usamos perdemos parte de nuestra esencia. Lo más difícil es decidir
cual es ese sueño o visión o eso que queremos hacer en el futuro, o dicho en
otras palabras el motivo que le encontramos a esta vida con la cabeza.

Siguiendo la misma línea hay unos autores norteamericanos que estudiaron los
chicos en las escuelas. Lo que hicieron es muy simple, eligieron unas escuelas,
se fueron a los primeros grados y estudiaron a los niños y niñas. Analizaron su
capacidad intelectual, si eran hombres o mujeres, blancos o negros o asiáticos
o latinos, si eran de familia de dinero o no, y si sabían que querían ser cuando
fueran grandes.
Luego de hacer esas preguntas continuaron la investigación durante muchos
años observando que hacían los niños con sus vidas. Querían saber cuales de
ellos tenían éxito, o lograban lo que se habían propuesto.
Ellos pensaron que los varones, inteligentes, blancos y de dinero tenían muchas
más posibilidades de lograr sus aspiraciones, sin embargo esto no sucedió así.
El éxito o el logro de las aspiraciones no dependía tanto de las capacidades de
los niños sino del sueño que tenían. Los niños y niñas que sabían muy bien lo
que querían lo terminaron logrando independientemente de sus capacidades.
Después que leí ese libro me puse a pensar en mi vida personas para ver si aquí
se da lo mismo. Así reconocí que en la secundaría tenía unos compañeros que
parecía que lo tenían todo, facheros, con guita, buenos deportistas, y el colegio
no les costaba. Las minas morían por ellos pues eran las de moda, eran los
ganadores de la época. Sin embargo, algunos de ellos, hoy son frustrados y no
lograron sus sueños.
En cambio había algunos o algunas que se sentaban al fondo, que no le daban
bolilla ni las arañas, y que hoy han logrado ser lo que querían.
La conclusión puede ser esta: cuando sabemos lo que queremos , tenemos
nuestro sueño o visión muy clara, sacamos la suficiente fuerza de adentro
para vencer las adversidad, las limitaciones y logramos nuestras
aspiraciones.
Trataremos de aplicar esta idea al mundo de las empresas.

La idea o visión de la empresa

Uno de las claves de él éxito empresario es , en el caso de los que recién

empiezan, tener una idea clara del tipo de empresa que más conviene llevar
adelante.
En el caso de las personas que ya tengan su empresa funcionado la dificultad
está en tener en claro como queremos que sea nuestra empresa en el futuro
pues esto permite superar los cambios del entorno y crecer en forma
coherente.

Si sabemos exactamente que es lo queremos todo es más fácil. Dicen los

estudiosos que los empresarios y empresarias que no saben como quieren ser
en el futuro no tienen posibilidad construir su lugar sino que solo reaccionan
tarde a los cambios.
Tenemos que tener en claro cual es la idea de cómo debería ser nuestra
empresa. A pesar de que esto parece obvio no siempre las personas que
empiezan una empresa o los que tienen una empresa en funcionamiento tienen
esa idea clara o a veces lleva mucho tiempo de reflexionar sobre la propia
experiencia que permite a los empresarios saber muy bien cual es el tipo de
empresa que mejor les resulta para su forma de ser , o su estilo, y que a la vez
sea competitiva y de ganancias.
Esta visión de empresa no es totalmente dinámica, hay que ajustarla en forma
permanente según el análisis que se haga de los 10 puntos del entorno.

Que tiene que tener incorporado la visión de empresa

Unas personas se dedicaron a estudiar empresas que tuvieron éxito durante

muchos años y las compararon con algunas que tenían todo para ser exitosas
pero sin embargo fracasaron.
La diferencia fundamental que encontraron es que los empresarios que saben lo
que quieren con su empresa superan las dificultades y se abren su propio lugar,
a esto le llamaron la “visión de empresa” y descubrieron que casi siempre las
empresas exitosas tienen una visión compuesta por dos partes.
1. Filosofía Orientadora: es la que conduce hacia la Imagen Tangible. Es lo
que se llamaría la filosofía de vida para las personas. Esto tiene estrecha
relación con el corazón del empresario/a que propusimos en la primer
parte.
Son las creencias, principios y valores fundamentales de la empresa.
Proviene de sus primeros líderes. Es estable en el tiempo, pero
evoluciona. Reside en el trasfondo de la organización. Es Profunda y
serena. La componen 2 aspectos:
a. Valores y Creencias: Preceptos básicos de la organización, que
reflejan cómo debe dirigirse la empresa, su opinión sobre la
humanidad, su misión en la sociedad, sus prioridades.
b. Declaración de Propósito: Consecuencia de los valores y
Creencias. Describe cómo la organización satisface
necesidades humanas. Debe ser DURADERA. (mejor no en
función de productos o clientes). NO ES un elemento
diferenciador, es uno motivador. No siempre se fija o se crea,
a veces se descubre.

2. Imagen Tangible: esta en el frente de atención de la empresa,

centrando la atención en un objetivo específico. Una de las
características de los seres humanos es que podamos imaginarnos el
futuro y luego hacerlo realidad. Así , si hacemos el ejercicio, podemos
soñar exactamente como podría ser nuestra casa, o como nos gustaría
a nosotros que fuera el futuro de nuestros hijos. Esa capacidad de
imaginar el futuro nos da la capacidad de cambiar y de atravesar
tempestades sin perdernos.
Antes de que se inventara la brújulas los marinos sabían navegar de
noche sin ningún problema.
¿ Como lo hacían ?
Seguían una estrella, seguir esa estrella les permitía llegar a puerto
sin perderse. No es que iban a llegar a la estrella , simplemente les
servia como guía en las noches.
Esta es la idea de la visión de la empresa.
Puede asumir estas formas:
a. Misión: Es un objetivo claro y apremiante, unifica los
esfuerzos de la organización, traduce la filosofía orientadora
en un objeto tangible, y le pone fecha a el logro de la visión
b. Descripción Vívida: Representa el cuadro vibrante, atractivo y
específico de lo que será cuando la Misión se haya llevado a
cabo.
La primer parte del cuerpo que usa un empresario/a
en cada mañana es el cerebro.
El cerebro debe alimentarse todo los días con información.
El alimento básico del empresario/a es la información.

El análisis de los puntos del entorno

Estos puntos son lugares de donde los empresarios / as deben buscar
información todos los días, así como compramos la verdura en la señora de la
esquina, el empresario/a debe buscar todos los días su alimento en estos diez
puntos.

Primer punto
Los clientes

Intermedi Los clientes

arios o
clientes
finales
directos

Los clientes, son las personas que nos compran el producto o servicio.
Normalmente todos tendemos a pensar que los mejores clientes son aquellos
que les gusta consumir lo mismo que a nosotros.
Parte del éxito de los
empresarios esta en El primer y más común error es hacer o vender algo
conocer que nos gusta a nosotros o de la forma que nos
profundamente sus gustaría a nosotros. Así las personas que se criaron
clientes. en barrios pobres buscan hacer cosas para gente
de ciudad con pocos ingresos, los hijos de ricos
venden productos para ricos, los campesinos piensan en producir las cosas que
ellos necesitan y así.
Esto es muy razonable, pues conocemos muy bien las costumbres de nuestra
casas o barrios o comunidades por que ahí nos hemos criado.
Por otra parte nos cuesta mucho entender los gustos de otras personas que son
diferentes.
Así pasa a veces que los mejores clientes no son aquellos que son parecidos a
nosotros sino que son totalmente diferentes.
Por eso siempre buscamos los clientes que están más cercanos a nosotros y a
veces no nos damos cuenta que nuestra cultura de trabajo o las ventajas de
nuestro medio ambiente nos da ventajas para otro “sector de mercado” o grupo
de clientes con gustos parecidos o como dicen los de marketing “el target”.
El marketing estudia los gustos de grupos de personas (sector de mercado o
target) para saber que, como , y a que precio venderle.
Algunos empresarios / as creen que los intermediarios que compran sus
productos son los clientes, sin embargo esos con intermediarios o clientes
indirectos, que lo único que hacen es cambiar los productos de lugar, se los
acercan a los clientes finales, hacen circular los bienes en la economía.
En los casos que los empresarios / as creen que los intermediarios son los
clientes terminan haciéndolos ricos a los intermediadores o circuladores. Esto
se da mucho en los que trabajan en el campo. Creen que el precio lo pone el
intermediario y no el cliente final.
No solo se debe conocer la intermediación sino todo el proceso desde que el
producto o servicios sale de nuestra empresa hasta que es consumido
finalmente. Hay que conocer toda la cadena, cada uno que interviene en ella (o
clusters) cuanto gana y por que gana esa cantidad, y las reglas del juego y
trampas de la cadena productiva y de circulación.

LOS EMPRESARIOS / AS DEBEN CONOCER PROFUNDAMENTE LOS

CLIENTES FINALES, QUE SON QUIENES PAGAN EL PRECIO FINAL Y
TAMBIÉN CONOCER TODO EL CAMINO DEL PRODUCTO HASTA QUE
LLEGA AL CLIENTE

Una vez un microempresario muy exitoso de estados unidos me decía que el

había empezado a tener éxito en su empresa cuando se dio cuenta que debía
gastar más tiempo analizando sus clientes, reuniéndose y pensando, que
trabajando en la empresa.
Sabiendo cuales son nuestras habilidades, nuestra cultura de trabajo,
conociendo cuales son las ventajas del lugar en que vivimos, podremos saber
cuales clientes son los que más nos conviene buscar.
El sector elegido del mercado , el target, no solo hay que estudiarlo una vez
sino permanentemente.
Para estudiar los sectores de mercado elegidos se ofrecen algunas
herramientas en la parte del capitulo de marketing.
Una de las grandes debilidades de los microempresarios es que les cuesta
pensar en venderles a clientes que no estén cerca.

Una vez fui a dar una charla sobre microempresa en una ciudad fronteriza con
Bolivia, como fue después de la devaluación, lo primero que me llamo la atención
fue el increíble movimiento comercial. La ciudad estaba llena de camiones, de
negocios recién abiertos, en muchos de ellos habían hermanos bolivianos
haciendo una larga cola con sus carritos para comprar.
Pero lo más llamativo era que la mayor parte de los comerciantes eran de otro
lado, algunos árabes, otros de otra provincia e incluso muchos bolivianos.
Hablé con algunos de ellos y me impresionó la cantidad de dinero que
manejaban.
A la noche fui a dar la charla con los microempresarios , lo primero que les
pregunte fue como les estaba yendo. La respuesta me dejo frió, se quejaron
todos de que la situación estaba muy mala, que la gente no tenía plata para
comprar, que el municipio ya no daba cosas, que el plan jefe y jefas de hogar no
alcanzaba, y otro rosario de quejas.
Les pregunte si habían intentado ir a vender a Bolivia sus productos o arreglar
con bolivianos para que ellos lo vendan.
A ninguno se le había ocurrido.
Este contraste me impactó, una ciudad donde la plata andaba por todos lados,
un país a menos de cien metros con una demanda enorme , productos baratos
(por la devaluación) y de calidad (el producto argentino es muy bien apreciado),
sin embargo ninguno de ellos había pensado en esa posibilidad.
A veces los cambios se nos hacen invisibles y seguimos insistiendo, nos pasa
como las moscas que chocan contra el vidrio de la ventana hasta reventarse la
cabeza sin darse cuenta que al lado la puerta esta abierta de par en par.
Segundo punto
Los competidores
La competencia

La competencia cercana
La cooperación

Interme Los
diarios o
clientes
clientes
directos finales

No solo hay que conocer e investigar permanentemente a los clientes, sino que
hay que estar mirando a los competidores.
Un ojo en los clientes , el otro en los competidores, los pies en la tierra y en el
corazón los valores.

Los competidores son las empresas que hacen el mismo producto que nosotros
y que le venden a nuestros clientes.
Debemos conocer cuales son las debilidades y las fortalezas de la competencia.
Hay que hacerse preguntas como estas:
1- Quienes son nuestros competidores: Hacer un listado
2- Cuales son sus ventajas:
a. Ubicación
b. Precio
c. Calidad
d. Creatividad
 e. Confiabilidad
f. Buena publicidad
g. Conexiones y relaciones de poder
h. Mezcla de todo lo anterior

3 - Cuales son sus debilidades o punto flacos

4 – Cual es su cultura de trabajo y su historia
4 – Comparar cada una de sus ventajas y puntos flacos con la de nuestra
empresa

El competidor lejano

Como estamos metidos en la globalidad una pequeña fabrica de sandalias de

cuero tiene competencia de todo el mundo, por lo tanto tiene competidores en
todo el mundo.
Esto trae el problema de no saber quienes son esos competidores y cuales son
sus ventajas y debilidades.
Para ellos es muy importante la información y la fuente de información más
barata y rápida que hay hoy es la internet.
En la internet hay motores de búsqueda o programas para buscar lo que
nosotros queramos, por ejemplo si descubrimos un producto que es de Italia
que compite derecho con nosotros, podemos buscar su nombre en estos
motores e investigar en su pagina web.
Otra fuente de información es el Estado y las ongs (esto lo veremos un poco
más adelante).
Estos competidores no comparten el mismo espacio físico que nosotros, es al
que normalmente menos atención se presta y suelen ser los más peligrosos pues
no sabemos por donde ni con que nos pueden aparecer.

El competidor cercano
Normalmente los empresarios / as son grandes conocedores de los
competidores cercanos , los del barrio, de la comunidad o de la ciudad.
Entre competidores cercanos es donde mas fuerte se hace la batalla, es el
competidor que vemos y conocemos.
Sin embargo en épocas de globalidad la cosa es diferente. El mayor peligro no
está en el competidor cercano sino en el lejano.
Vivimos en Sudamérica, este fue un continente que desde la época de la colonia
para los países y empresarios del norte fue como una fuente de riquezas para
llevar a sus países. Hoy posiblemente no sea para tanto pero algunas cosas no
cambiaron.
Mientras que nos peleamos con los padres de los amigos y futuras parejas
nuestros hijos, con nuestros vecinos, con los que compartimos una situación
desfavorable en el mundo, compartimos además el ser pequeños, los grandes
competidores se unen, hacen acuerdos, financian campañas políticas, compran
políticos, usan el Estado para ellos y tienen toda la tecnología y el
asesoramiento técnico que necesitan.
Nos peleamos entre las hormigas sin prestarle atención al oso hormiguero.
Una vez conocí a un señor muy rico que le parecía muy gracioso que siempre
ande pensando en ayudar a los micro y pequeños empresarios. Después de oír
todo lo que pensaba y hacía me dijo:
- Amigo, el problema tuyo es que los ricos nos dimos cuenta que la mejor
manera de competir es acordando con el enemigo más fuerte y debilitando
al débil. Ustedes hacen al revés.
Esta opinión, más allá de que moleste, es fácilmente comprobable pues la
fusión de grandes empresas, las Uniones Transitorias de Empresas, los
acuerdos empresariales entre los grandes están al orden del día.
Sin embargo nada es más fácil que encontrar que todos los plomeros se odian
entre si, que las almaceneras del barrio se detestan mientras que el
supermercado crece.
Una vez tuve la suerte de estar en el norte de Italia. A los economistas les
llama la atención ese lugar pues el 84 % de las empresas son familiares y
pequeñas y es la tercer región más rica del mundo, mientras que el gobierno
italiano ha sido un poco inestable, corrupto y bastante desordenado.
Como hicieron esos empresarios para ser tan pequeños y tener éxito en un
contexto tan complicado.
Obviamente la respuesta no es corta ni sencilla, pero hay una anécdota que
puede ayudar.
Llegue a la ciudad italiana , a estudiar este fenómeno, de noche. Tenía mucho
hambre así es que salí a la calle a buscar donde comer. En la esquina del hotel
vi un lugar con las luces prendidas pensé que era un bar.
Me metí y me sorprendió profundamente lo que encontré. No era un bar, ni
tampoco un restauran, era un almacén. El almacén estaba lleno de mercadería,
muy bien ordenada, muy limpio, con unas mesitas y unas sillas con unas
personas sentadas y haciendo bromas. Me impresiono la cantidad de
mercadería que tenia.
Mientras estaba con la boca abierta de las mesas se levantó un gordo y me
pregunto que quería, le explique era argentino y que estaba en el hotel de la
esquina y que tenía hambre. El gordo me dijo que tenía un tío en el sur de
Argentina, y que hacia muchísimos años que no lo veía, me pregunto que tenía
ganas de comer, le dije que cualquier cosa, y rápidamente se metió atrás del
mostrador me hizo un par de sándwich espectaculares y me abrió un jugo de
naranjas. Cuando le pregunte cuanto me costaba me dijo que era el valor del
pan, el peso del fiambre y el jugo, y que además le daba mucho placer que
compre en su almacén, me presento a las personas que estaban sentadas en la
mesa que resultaron ser vecinos.
Luego de charlar un rato me fui del almacén. Primero recordé el almacén de mi
barrio adonde me mandaba mi mamá a comprar con la libreta, me acordé de
don Pirulo y de Don Arnedo y de las veces que me habían regalado chocolates.
Luego se me cruzó la imagen actual, Don Pirulo cerró su almacén y Don Arnedo
la vendió, para el 99 apenas si tenia unas latas viejas, un poco de pan y casi
nada en los estantes.
Enseguida me pregunte: ¿ Como hizo este señor para sobrevivir a la agresiva
ola supermercadista que atacó y ataca al mundo fundiendo todas las almacenes
minoristas?
Supuse que no había ningún supermercado cerca y que a la gente no le convenía
ir mas lejos o alguna explicación así.
Me olvide del asunto. Al otro día fuimos a la universidad, en el camino del
ómnibus, pude ver varias almacenes en distintos lugares , todas muy bien
provistas.
Cuando salimos a la noche caminando de la universidad vi otro almacén, entre
y me paso lo mismo que en el primero, lleno de mercadería, el dueño
atendiendo con sus hijos, todo muy limpio y a mano, la atención personalizada y
amable.
Me quede pensando bastante sobre esto y me pareció que había algo atrás de
eso que se me había escapado.
Espere hasta que tuvimos libre el sábado y me fui a visitar el gordo
almacenero del esquina.
Al entrar me grito desde el mostrado: amichi, metió la mano debajo del
mostrador y sacó un paquete de yerba. La vez anterior le había comentado que
si bien había levado el mate y el termo me olvidé de la yerba. El tano ya había
conseguido la yerba.
Le dije que tomáramos mate juntos para charlar, el tano me dije que vuelva
después de comer que estaría mas libre.
A la siesta empezamos a matear y a preguntarle. Le conté que en mi provincia
los almacenes casi habían desaparecido y que eran parte importantísima del
barrio y el campo.
El gordo se rió y me dijo que ellos le habían ganado a los supermercados y me
contó la historia.
Sucede que empezó la globalidad y la unión europea a funcionar, varios
almaceneros amigos se dieron cuenta que si no hacían algo se fundirían.
Decidieron empezar a hacer las comprar juntos y en cantidad. Uno de sus
hijos andaba en su motito levantando pedidos, luego llamaban a la fabrica,
compraban un camión entero, cuando llegaba el camión lo llevaban a un
estacionamiento y ahí repartían lo que les correspondía a cada uno.
Esto les funcionó tan bien que cada vez se unían mas almaceneros hasta que
crearon una Unión de Almaceneros, se fueron organizando, y cada vez
compraban mayor cantidad.
Cada almacenero conoce sus clientes y sabe lo que le gusta entonces no
compraban nada de mas ni nada de menos. Además se preocupaban mucho por
la atención personal (como buscarme la yerba sin que la hay pedido).
En la época que empezaron a asentarse los supermercados sus precios eran
igual de bajos que los de los supermercado.
Un día se dieron cuenta que en vez de contratar camiones les convenía
comprarlos a créditos. Hoy tienen su propia flota de camiones.
Otro día descubrieron que eran los mayores compradores en dos fábricas,
compraron el 60 % de las acciones de esas fábricas y prohibieron la venta a
supermercados.
Al día de hoy cada uno de ellos hace su pedido semanal, lo retira en unos días ,
paga el precio muy bajo y deja un porcentaje para la organización.
Descubrieron además que había barrios que no tenían almacenes y apoyaron a
vecinos para que los pongan, no querían dejar ningún barrio, ni rico ni pobre,
sin cubrir.
Instalaron un servicio de entrega a domicilio con motitos y taxis.
Los supermercados tuvieron que irse de la ciudad.

Le pregunte ¿ Como hicieron esto ?

El gordo se me rió y me dijo, el capitalismo nos confunde nos hace creer que
nuestro vecino es nuestro enemigo, nuestro vecinos es nuestro amigo y aliado.
Muchas veces el competidor cercano puede ser el mejor aliado, la cooperación,
el trabajo conjunto y la conciencia que la unión te defiende es la clave.

El triangulo y el posicionamiento de la empresa

Si ustedes miran la foto de la señora hilando , haciendo lo que sabe hacer y de
acuerdo a su cultura de trabajo, aprovechando la llama que es la ventaja de su
región, y está pensando en los clientes y los competidores a la vez.
Las líneas han formado un triangulo.
Ese triangulo en donde en una punta esta la señora en su región, en la otra el
cliente y en la otra la competencia , hacen el campo de juego de la señora.
Según como juegue allí podrá vivir o no dignamente de su propio trabajo.
Dentro de ese campo de juego ella puede elegir diferentes estrategias para
jugar.
Sus estrategias pueden ser las siguientes:

Que el producto sea barato--- tener ventajas en el precio

Que la calidad sea muy buena --- ventajas en la calidad
Que el producto sea nuevo o distinto o especial --- ventaja en la
novedad y especialidad

Por ejemplo si una persona tiene una frutería puede elegir tener diferentes
beneficios para el cliente.

Que las frutas sean baratas-- beneficio en el precio

Que la calidad sea muy buena de la fruta --- beneficio en la calidad
Que vende frutas exóticas o especiales para enfermos o fruta orgánica---
beneficio en la novedad y especialidad

Estas pueden ser las estrategias más importante pero también puede tener
otras estrategias más inteligentes.
Pues además de pensar si la empresa se diferencia por ser barata, de calidad o
la novedad existe otras maneras de pensar nuestro negocio.
Existen estrategias principales que nos orientan la forma de armar el negocio
pero una vez que ya hemos decidido cual estrategia principal utilizar debemos
pensar la secundaria. Si lo comparamos con el fútbol primero tenemos que
elegir un equipo para hacernos hinchas, luego dentro de ese equipo elegimos
cuales son los jugadores que nos parecen los mas importantes y que le dan al
equipo su personalidad y su diferencia con otros equipos.
Otras estrategias para ganar en el juego
Las tres primeras grandes elecciones son:
- Tener el mejor producto: Liderazgo del producto
- Tener el mejor costo total: Excelencia operacional
- Ofrecer la mejor solución total : Intimidad con el cliente

Tener el mejor producto: Liderazgo del producto

Estas son las empresas que siempre están con productos nuevos, siempre están
mejor que la competencia. Los clientes saben que si van a nuestra frutería
siempre tendrán una novedad que no la tienen los competidores.
Por ejemplo: tendrá fruta pelada y envasada al vacío, frutas de fuera de
estación, fruta orgánica, frutas deshidratadas, ensalada de fruta lista para
llevar, etcétera. El precio es alto, la fruta será cara, pero el cliente siempre
sabe que está comprando calidad y novedad.
Ejemplos de este tipo de empresas en grande son la nike , sony y otras más.

Tener el mejor costo total: Excelencia operacional

En este caso la empresa ofrece una combinación entre precios accesibles,
productos confiables y un muy buen servicio.
En el caso de la frutería : ofreceremos fruta no muy cara, pero nunca ninguna
estará pasada o mala, no necesitamos andar buscando novedades o cosas raras,
pero lo que tengamos siempre será bueno, y el servicio que prestemos debe ser
muy bueno: la frutería tiene que estar muy limpia, la atención al cliente rápida
y amable, y el local debe estar agradable.
Ejemplos en empresas grandes que tienen esta estrategia son: Mac Donald´s,
Sancor, Ford. Son empresas “confiables” para los clientes.

Ofrecer la mejor solución total : Intimidad con el cliente

Esto se da cuando la empresa conoce muy bien a sus clientes y sabe que es lo
que le gustaría y lo tiene para ofrecerlo.
En el caso de la frutería tendríamos que conocer los gustos de las familias que
nos compran, si sabemos que tiene un hijo que le gusta las frutas ácidas,
cuando entra la mamá comprar , como sabemos el gusto de su hijo, le
ofrecemos pomelos, aunque ella no había pensado en comprarlo. La empresa
conoce tanto a sus clientes como para venderle cosas sin que hayan pensado en
comprarlo antes.

Cual estrategia elegir

Es bastante difícil que una empresa pueda ser buena en las tres estrategias.
Pero es muy común que las empresas que tengan un poco de todo. En el caso de
la frutería, tendría frutas baratas y de media calidad, pero también tendrá
novedades y mucha calidad, y además conocerá el gusto de sus clientes.
Sin embargo la experiencia demostró que :
1. Hay que tratar de ser el mejor en una de las tres estrategias y que los
clientes sepan que ese es el punto fuerte.
2. Si la empresa es la mejor en una de las estrategias tiene que ser buena
en las otras dos
3. Una vez que se es la mejor empresa: no perder ese lugar y mantener la
superioridad respecto de la competencia para que sea confiable a los
clientes. Muchas empresas empiezan muy bien y después se bajan la
calidad de sus productos o servicios, entonces los clientes se
decepcionan y se van.
Tercer punto
Los sustitutos

La competencia

La competencia cercana
La cooperación

sustitutos

Interme Los
diarios
clientes
clientes
directos finales

Los sustitutos son aquellas empresas que producen un producto o servicio

diferente pero sin embargo satisfacen la misma necesidad.
Por ejemplo si una persona es fabricante de zapatos puede estudiar su
mercado, conocer sus competidores y diseñar su estrategia para posicionarse
bien en el juego y lograrlo.
Pero se puede dar el caso que un fabricante de zapatillas de deporte empiece a
fabricar zapatillas más serias y que le gane el mercado sin ningún problema.
Lo mismo puede pasar con los cines y el teatro, con la cerveza y el vino, y así
podemos seguir mencionando.
Si bien los que fabrican productos que sustituyen el nuestro no son tan
peligrosos pues tienen que entrar al mercado y ganar su posición, lo mismo son
peligrosos y puede pasar que no lo veamos llegar.
Hay que ponerse a pensar sobre eso con tranquilidad. Las preguntas que se
puede hacer son:
- Cual es la necesidad que satisface nuestro producto o servicios
- Por que lo satisface
- Cuanto lo satisface
- Cuales son las ventajas y desventajas de mi producto o servicios para
satisface esas necesidades
- Que producto diferente o servicio diferente al nuestro puede satisfacer
la misma necesidad
- Cuales son las ventajas y desventajas de esos sustitutos respecto a los
nuestros

Cuarto punto
Los proveedores

Saber donde comprar lo que necesitamos para hacer funcionar nuestra

empresa es clave.
Por ejemplo en el caso de los que son comerciantes, o sea que compran para
revender sin tal cual como compraron el producto, muchas veces la clave del
éxito esta en conocer los proveedores que tienen los mejores precios o los
mejores productos. A veces los datos de los proveedores son los secretos
mejores guardados por algunos empresarios.
Normalmente los empresarios / as se acostumbran a comprar siempre de los
mismos proveedores. Eso tiene de bueno que es seguro y confiable pero tiene
de malo que a veces no sabemos si hay otros productos más baratos o
novedosos.
Aunque los proveedores que tengamos sean seguros y confiables igual hay que
estar buscando permanentemente nuevos proveedores o proveedores
alternativos.
La globalidad , desde el punto de vista de los productos, significa que los
empresarios de todo el mundo pueden mandar sus productos a nuestros país.
Eso significa que en cualquier lado del mundo puede haber un proveedor que
tenga mejores precios o mejor calidad.

¿ Como se hace para saber ?

Antes era complicado y caro, ahora todo es mucho más fácil gracias a la
tecnología.
La respuesta a esa pregunta es : LA INTERNET.
Como todos saben la conexión por internet nos permite comunicarnos con
cualquier persona del mundo en forma muy rápida y muy barata.
Para ello tenemos que saber manejar:
- Internet y los motores de búsqueda
- Correo electrónico
- Traductores

Mediante la internet podemos saber que empresarios en el mundo hacen los

productos que nosotros necesitamos.
Antes era difícil y caro, hoy en cualquier barrio o ciudad existen los
cybercafes o empresas que ofrecen internet a precios bien muy baratos.
Muchas veces las personas más grandes no quieren saber nada con la internet o
no la pueden entender. Lo mejor en esos casos es buscar un hijo, un nieto, un
sobrino o algún chango o chica del barrio. Los jóvenes ya han nacido en un
mundo global con lo cual no les cuesta entender y manejar la internet, hay que
pedirle a los jóvenes que ayuden con la internet.
El procedimiento es sencillo, hay unos programas que se llaman motores de
búsqueda como altavista, yahoo, google, gaucho y otros. Estos programas han
sido armados para buscar en todo el mundo que empresas o personas pueden
tener o estar relacionadas con el producto que necesitamos. Esto se hace
usando palabras claves.
Cuento un ejemplo. Una joven que vive en la zona del ramal, que es clima cálido
y húmedo donde los mangos crecen salvajes, tiene su mamá que trabajó como
empleada doméstica en la casa de unos ingleses, con ellos aprendió a hacer una
especie de salsa agridulce que se llama chutney.
Lo aprendió tan bien que la hija decidió hacer en cantidad el chutney y tratar
de vender. El primer problema que surgió es que no sabia donde conseguir
frascos iguales. Se metió en al internet, entró a unos de los motores de
búsqueda y en el espacio en blanco para poner la palabra clave para buscar puso
frasco de vidrio. La salieron de respuesta como 700 lugares. Con mucha
paciencia se puso a buscar uno por uno hasta que encontró fábricas nacionales
e internacionales que producen y venden. Compro por internet los frascos más
adecuados y baratos , le llegaron en menos de una semana. Luego utilizó la
internet para promocionar sus productos y ahora vende desde su casa.
 No solo hay que buscar siempre mejores proveedores sino también tener a
mano direcciones de proveedores suplentes que nos puedan cumplir en caso de
que fallen los mejores.
Algunas empresas se dieron cuenta que la mejor forma de defenderse de la
competencia extranjera es aliarse con el proveedor local.
Nuestra empresa es el cliente de los proveedores. Ellos nos miran como si
fuéramos clientes y tratan de satisfacernos.
Se ha dado en muchos lugares del mundo que la cadena (también llamada
cluster) proveedor-empresa-cliente se ha puesto de acuerdo , se ayuda, se
pasa información, se corrige el uno al otro para que sea siempre mejor que un
proveedor interno.
Siempre es mejor que el proveedor nos conozca y ayuda y que nosotros
hagamos lo mismo. Por un lado por que así no puede fiar, nos puede conocer los
gustos y mantenernos bien provistos, además si los proveedores son locales eso
significa que generan trabajo en nuestra región, pagan impuestos, comparten la
misma plaza, sus hijos serán amigos de nuestros hijos, en pocas palabras hay
que cuidar nuestro entorno y algunas veces eso incluye los proveedores, los
competidores y los clientes.

La competencia

La competencia cercana
La cooperación

sustitutos

Proveedor Provee Interme Los

es lejanos dores diarios
de la clientes
clientes
región indirec finales
tos
Quinto punto
Los sectores conexos y de apoyo

Tengo un amigo que tiene una carnicería en un barrio grande de las afueras de
la ciudad. El es muy buen empresario y ha progresado mucho los últimos años.
Su familia siempre fue criadora de vacas y ovejas, como el campo dejo dar en
los años 90 se vino para la ciudad y abrió una carnicería. Aprendió un nuevo
oficio, cambió su cultura de trabajo y sus hábitos, y por conocer bien a los
proveedores que antes eran sus intermediarios – la gente que le compra a los
campesinos y después distribuye en las carnicerías – pudo sacar siempre
ventaja. Casi no compra a los matarifes o intermediarios sino que se va
derecho al campo compra varios animales, los hace carnear en el matadero,
alquila una camioneta preparada y autorizada para el transporte de carne, se
compró un freezer gigantesco, y lo llena con la carne.
Antes de la navidad y el año nuevo hace eso con chanchos, chivos, corderos,
pollos y vacas. Hace una buena inversión y saca interesantes ganancias. Sabe
que es la mejor época del año para vender.
Este año hizo todo así y empezó a vender muy bien. El día 23 de Diciembre se
levanta a seguir vendiendo y se da con la noticia de que el freezer no enfriaba.
La carne se estaba abombando. Salió corriendo a buscar a un técnico y empezó
su tragedia. El técnico que conocía se había ido a pasar las fiestas con su
familia a otro lugar y el ayudante no se animaba a meter mano. Logró que le
dieran el nombre de otro técnico bueno y caro. Cuando lo encontró el técnico
le dijo que iría al otro día pues tenía mucho trabajo, luego recordó que el otro
día era navidad y le dijo que iría el 26 de diciembre. Mi amigo estaba como
loco pues sabía que perdería todo su capital de trabajo.
Al final encontró un técnico que le arrancó la cabeza para arreglarlo pero le
dijo que había una piecita que no estaba bien y que tendría que cambiarla muy
pronto. La carne ya estaba medio fiera. Siguió trabajando pues la catástrofe
no fue tan terrible. Cuando se levanta el día 25 de diciembre a la mañana se
encuentra que el freezer había dejado de enfriar y que tenia casi toda la
carne casi en mal estado.
Tuvo que salir a vender, a poner carne en las heladeras de los amigos y casi
regalar toda la carne y al final término tirando mucha parte. Casi se funde y
fue la peor navidad y año nuevo de su vida.
¿ Por que le paso esto ?
 Le faltó pensar en los sectores conexos y de apoyo que necesita su empresa.
Solo tenía la dirección de un técnico conocido y nunca se le ocurrió pensar que
ese técnico podía fallarle.
Normalmente nos damos cuentas de esas cosas cuando tenemos el problema
encima y ya no tenemos tiempo de resolver.
Hay que pensar antes todas esas posibilidades.
Los sectores conexos y de apoyo son todas las personas, instituciones o
empresas que si bien no son de utilidad permanente en la empresa, de vez en
cuando nos salvan el problema.
En las empresas que se dedican a la industria el tema es más grave pues se
trabaja con máquinas , en el caso de los que trabajan en relación con el campo
ocurre igual con los veterinarios.
Es muy importante pensar lo que necesitaríamos de apoyo en caso de
emergencia, hacer una recorrida por la oferta que hay de esos servicios y
productos, conocerlos y tener a mano su dirección y forma de contactarlo.
El esquemas ahora sería así:

La competencia

La compe. cercana, cooperación

sustitutos

Proveedor Prov. de Interme clientes

es lejanos la diarios
región finales
clientes
directos

Sectores conexos y de apoyo

Sexto punto
El Estado

Una de las desventajas de los microempresarios es su tamaño. Al ser chicos se

tiene menos ventajas que los medianos y grandes para competir. Se compite en
situación de asimetría, de diferencia en las condiciones. No solo hay
diferencia en el tamaño de las empresas, en la cantidad de dinero, sino
también en la información que se maneja, y en las relaciones sociales y de
poder.
Una de las relaciones de poder que tienen las grandes empresas están
vinculadas con el Estado. Normalmente los grandes empresarios tienen
suficiente poder como para influenciar a los gobernantes. A veces lo hacen por
derecha y otras por izquierda.
El Estado hace las leyes y hace cumplir las leyes, lo que llamamos el marco
regulatorio. Pero además puede cambiar las reglas de juego: por ejemplo
proteger algunos sectores de la industria (como lo que acaba de hacer Estados
Unidos con el acero o Argentina con la ropa) o dar créditos especiales, o
influenciar en el precio de la moneda extranjera (si el dólar es barato como
era en la época de Menem salen ganando los importadores, los comerciantes,
las privatizadoras, los bancos y tenedores de deuda , si es de 3 pesos un dólar
ganan los exportadores, el campo, los petroleros, el sector turismo, los
pesqueros, etcétera.).
Los microempresarios normalmente no quieren meterse con el Estado por que
no siempre tienen sus papeles al día o por que no se dan cuenta que hay que
meterse.
Otras de las virtudes del Estado es que es una fuente permanente de
información. Es ahí donde están los mejores datos. Por ejemplo el Estado
Nacional tiene oficinas y personas que se dedican a ayudar a los empresarios,
lo mismo para con la provincia (consejo de la microempresa, ministerio de la
producción ,etc.) y también con algunos municipios.
A nuestro criterio un buen empresario debe estar permanentemente en
vínculo con estas instituciones.
A veces es difícil vincularse por que los capos no atienden a los de abajo, pero
hay otras estrategias.
En cada una de las reparticiones (nacionales, provinciales o municipales) hay
muchos empleados. Hay que hacerse amigo de algunos de esos empleados.
Conozco una persona de la Puna que en Navidad, año nuevo, reyes y carnaval se
dedica a llevar de regalo corderos a las personas que la ayudan durante el año.
 Para la época de las almas llevan ofrendas y así. Hay que buscar las personas
“claves” los “ informantes claves”, personas con las que hay que tener relación
pues nos pueden pasar buenos datos. En el mundo de las empresas grandes se
usa lo que se llama los “regalos empresariales”.
Los técnicos le llaman a esto capital social, o sea que son las relaciones que
tenemos que nos pueden ayudar a mejorar la empresa.
Hay que construir esas relaciones y mantenerlas. Eso significa que
permanentemente hay que visitarlos, llevarles algo, contarles como va la
empresa, invitarlos a que conozcan la empresa y otras estrategias de ese tipo.
Los empresarios a veces gastan mas tiempo haciendo estas relaciones que
trabajando en la propia empresa.
Muchas veces el Estado larga líneas de créditos o de apoyo y solo se enteran
los que andan cerca del poder.
Hay andar siempre cerca del poder público y además tener contacto de
entrada.

El marco regulatorio
El estado Nacional, provincial
y municipal La competencia

La compe. cercana, cooperación

sustitutos

Proveedor Prov. de Interme clientes

es lejanos la diarios
región finales
clientes
directos

Sectores conexos y de apoyo

Séptimo punto
Los partidos políticos

En el sistema democrático de gobierno la forma de llegar a administrar el

poder del estado es a través de la competencia electoral entre los partidos
políticos.
Una de las formas de entrar al poder del Estado es entrar a los partidos.
A nuestro criterio es fundamental que un microempresario se meta en algún
partido política.
Como hemos repetido varias veces los microempresarios compiten en situación
de desigualdad: enanos contra gigantes organizados.
Contar con el apoyo del estado es clave, y para eso una de las estrategias
puede ser meterse en los partidos políticos.
A veces hay partidos que protegen a los mas chicos, a veces hay algunos que
dicen que ayudan a los más chicos para conseguir el voto pero después que
ganan la competencia electoral o las luces del poder o el acceso fácil a dinero
rápido los marea y terminan gobernando para los que más tienen.
Algunos microempresarios , en otras partes del mundo , han armado un partido
propio, pero en Argentina esto no parece muy posible.
Los partidos grandes de la Argentina, la mayoría de ellos, tienen de todo
adentro, tienen gente que apoya a los microempresarios y tienen gente que
apoya a los grandes empresarios. Son partidos que tienen varias ideologías en
su interior. Por ello la estrategia de un microempresario es encontrar en los
partidos grandes gente que este del lado de los más pequeños y que por otro
lado tenga algún nivel de ética. Si asumimos que la riqueza de un país es como
una torta y los microempresarios quieren comer un pedazo más grande, alguien
se quedará sin comer, y si ese alguien es un gran empresario que ayudo a
financiar campañas seguramente la cosa se pondrá difícil.
Una vez trabajé en un proyecto rural que termino en una cooperativa, el
presidente de la cooperativa además de un político muy hábil es un excelente
artesano, hace ponchos de telar de muy buena calidad. Este señor tiene varios
hijos, todos son pequeños productores, tiene un par de hijos militando en cada
partido, y cada uno de ellos es de una línea interna. En su casa tiene fotos
enormes de todos los presidentes pasados, y cada vez que gana un intendente
o un gobernador o un presidente , el señor hace un poncho con los colores de la
 bandera Argentina y se lo manda de regalo a través del hijo que milita en la
línea interna del ganador. Si uno le pregunta por que hace eso él contesta:
- Yo hago como ellos, pongo un huevo en cada canasta
Lo ideal sería que exista un partido que se define por los más chicos y que
cuando tenga el poder los represente, pero eso no pasa muy a menudo.
Por otra parte uno dentro de los partidos entiende como es la competencia de
poder en este país y llega a conocer en profundidad a los ganadores. De esa
manera ya se sabe que harán cuando lleguen al poder, pues aunque las personas
cambiamos cuando nos toca el poder normalmente nos saca lo peor o lo mejor
de nosotros , tendencias que ya tenemos antes de acceder al poder.
El esquema ahora se complica:

El marco regulatorio
El estado Nacional, provincial
y municipal La competencia

La compe. cercana, cooperación

Partidos Políticos

sustitutos

Proveedor Prov. de Interme clientes

es lejanos la diarios
región finales
clientes
directos

Sectores conexos y de apoyo

Octavo punto
La innovación tecnológica

Una de las características de esta etapa de la economía global es el gran

avance en innovaciones tecnológicas (ver paradigma de producción flexible en
la parte de economía).
A veces da la sensación de que se inventan maquinas tan rápido que uno
siempre está tarde.
La innovación tecnológica occidental tiende a producir más rápido, más barato
(con menos materia prima) , con menos necesidad de gente y sin preocupar si
eso daña el medio ambiente o no.
Como empresarios se debe tratar de estar al día con las nuevas invenciones
pues si no lo hacemos nos pueden sacar rápidamente del mercado.
En nuestra provincia había varias fábricas de bolsas de plástico, entre ellas
tenían más o menos dividido los clientes y les funcionaba muy bien.
A veces cuando a uno todo le sale bien corre más el riesgo de dormirse en los
laureles.
Estas fábricas se habían puesto de acuerdo de no dejar entrar a nadie, cada
vez que una empresa intentaba instalarse, se ponían de acuerdo entre todas,
bajaban en precio y en poco tiempo la sacaban del mercado. Eso funcionó muy
bien hasta que se instaló una empresa con una máquina pequeña, rápida, con
facilidad para hacer diseño, y que produce a muy bajo costo. Cuando los
empresarios viejos trataron de correrla con el precio, la fábrica les compitió
sin problemas por que sus precios eran bajos , la calidad alta y con gran
capacidad de cambiar diseños.
Los empresarios viejos rápidamente descubrieron la máquina, buscaron el
proveedor de esa máquina nueva y casi se mueren cuando descubren que era
muy barata. Hasta que lograron comprarla perdieron su cartera de clientes y
nunca se recuperaron.
Hoy hay una sola fábrica de bolsas de plástico.

¿ Que les falló ?

La falla principal fue no estar al día con las innovaciones tecnológicas. En un
mundo globalizado hay que estar permanentemente al día con las innovaciones
tecnológicas.
¿ Pero como se hace eso?
Hoy en día es más fácil que antes.
Hay varias fuentes:
- Las universidades o institutos de investigación del estado (INTI, INTA,
etc.)
- Internet
- Revistas especializadas
- Los mismos proveedores
- Televisión

Una de las formas más cómodas es suscribirse a revistas especializadas que

mandan de vez en cuando informe actualizados.
Otra manera es andar siempre preguntando en las instituciones que producen
innovación tecnológica (universidades, INTI, INTA, etc.).
A veces la televisión tiene programas especializados sobre determinados
temas: agropecuarios, tecnológicos, etc. Es muy buena costumbre mirar esos
programas permanentemente.
Un buen microempresario/a debe convertirse con el tiempo en un especialista
en su rubro.
La internet no solo sirve para buscar con palabras claves como ya hemos
explicado. Ahora hay lo que se llaman mailing list o listado de correos
electrónicos, que son listados de personas que están interesadas en recibir
cierta información, por ejemplo si un vendedor de bicicletas pide a los
proveedores de bicicletas y repuestos que le manden a su email todas las
novedades, seguramente lo harán pues a ellos no les cuesta nada de dinero
hacerlo y así promocionan sus productos. Existen listas de correos para casi
todos los productos. Es cuestión de armar un correo electrónico y meterse en
esas listas o en redes de empresarios.
 El marco regulatorio
El estado Nacional, provincial
y municipal La competencia

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sustitutos

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clientes
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Sectores conexos y de apoyo

Noveno punto
Las ongs

Las organizaciones no gubernamentales son grupos de personas que se reúnen

con un determinado objetivo (normalmente no con fin de lucro) para realizar
acciones. Están reconocidas por el Estado a través de una ley. No son
empresas ni tampoco son parte del estado, son una forma de organizarse que
cada vez toma más fuerza en el mundo.
Existe en el mundo cada vez más conciencia de que más de la mitad de los
humanos vivimos en la pobreza a la misma vez que los ricos son cada vez más
ricos. La riqueza aumentó pero también lo hizo el desempleo y la marginación.
Hay muchas personas, instituciones y gobiernos que piensan que las
microempresas puede ser una salida para la pobreza y el desempleo, por ello
destinan mucha dinero para tratar de mejorar las cosas.
Ese dinero a veces viene de grandes empresarios, a veces de estados ricos,
otras veces son donaciones religiosas, otras de los organismo internacionales
como Naciones Unidas, BID, Banco Mundial, FAO, etc.
Todas estas instituciones y personas tienen mucho dinero para apoyar las
microempresas (para microcréditos, capacitación, servicios de desarrollo de
negocios, etc.), pero por experiencia propia saben que ,algunas veces , si le dan
esa plata a los gobiernos la cosa no funciona muy bien. A veces pasa que se
queda mucho en el camino (por corrupción, por burocracia o por ineficiencia), o
solo se da ese dinero a los punteros del partido o bien se desperdicia por que
no tienen la capacidad o compromiso necesarios para usarla bien.
Por ello decidieron dar ese dinero a las organizaciones que las personas
realicen lejos de los partidos y de los políticos. Esas son las ongs.
Es muy bueno , por ello, andar siempre medio cerca de las organizaciones no
gubernamentales, pues algunas de ellas suelen tener recursos o saben donde
buscar recursos para pedir.
Si bien estas ongs en ocasiones son grupos de técnicos que buscan generar su
propia fuente de trabajo más que ayudar a los microempresarios , tienen muy
buena información y recursos.

Lo mejor , en vez de buscar una ong que tenga información, es tener la propia
ong. Esto significa hacer una o ser parte de una. Ya sea cámaras de
microempresarios, sindicatos, uniones , o lo que sea. Si un grupo de
microempresarios tiene su propia ong, tendrá mucho más posibilidades de
aumentar su poder, para ello hay que tener paciencia y obstinación pues luego
 de 10 años de liberalismo todos hemos creído que el mejor camino es el
individual y que todo intento de organización es una perdida de tiempo y de
dinero. La crisis de la Argentina nos ha demostrado lo contrario así como
también lo demuestran muchos países con plata que tienen todos sus
empresarios organizados y con poder de torcer las cosas.

El marco regulatorio
El estado Nacional,
La competencia
provincial y municipal

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Partidos Políticos

sustituto
s

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Innovación tecnológica

ONG Iglesia
Sindicato
Propia ONG
Sectores conexos y de
apoyo
Décimo Punto
Fuente de financiamiento – El crédito

Si bien este punto a quedado al final, creemos que en estos momentos es la

gran clave pues hay muchas oportunidades de negocios pero no hay crédito o el
que hay es tan caro que no se lo puede enfrentar.
¿ De donde puede un microempresario , que no tiene garantía para el Banco, que
luego de 10 años de estar casi bajo el agua, alguna deuda con el estado o con
bancos le ha quedado colgada, conseguir crédito ?
Aquí sugerimos varios puntos:
1 – Los familiares
2 – Los vecinos o conocidos o joint ventures
3 – Los proveedores
4 – Las ongs
5 – Las financieras y usureros
6 – Los Bancos
7 – El Estado

Ya hemos tocado el tema de las ongs y del Estado.

De las financieras y del Estado no hay mucho que decir pues sus intereses
normalmente son más altos que los de los Bancos, pero a veces es la única
opción.
Los bancos no tienen líneas para los microempresarios pues en este país
pensábamos que no habían pobres y muchos lo siguen pensando. A pesar de que
ya está recontra-demostrado que los pobres pagan, no así los que más tienen,
los bancos no pueden abandonar su esquema viejo y siguen sin abrir líneas para
los microempresarios.
Sin embargo ciertos Bancos, sobre todos los públicos o los cooperativos, están
lanzando líneas de créditos para empresarios.

Las alternativas de los familiares, los vecinos o conocidos es interesante.

Muchos de los argentinos guardamos nuestros ahorros en el Banco, después del
corralito, algunos sacaron la plata y otros la dejaron siempre con un poco de
temor. Pero los ahorros están ahí, sin que se puedan invertir.
En otros países usan los ahorros para comprar acciones, esa plata entra a la
empresa y sirve para crecer. Pero en nuestro país no esta todavía esta cuestión
organizada para los microempresarios.
En ingles join venture se puede traducir como una unión para emprender o
arriesgar. Esto significa que si conocemos alguien de la familia o un amigo que
tenga un poco de plata ahorrada se puede convertir en un socio. Esto no es tan
fácil de hacer, tenemos que aprender a recuperar la confianza entre los
argentinos y darnos cuenta que si no nos ayudamos entre nosotros nadie lo
hará. Nosotros tenemos la idea de que la inversión extranjera vendrá a invertir
y posiblemente lo haga pues nuestro país tiene muchos recursos naturales y son
muy baratos para los gringos. Tenía un profesor que siempre nos decía: cuando
la inversión extranjera te visita siempre se lleva más de lo que deja.

Si dejamos de esperar la inversión externa, y queremos invertir con la plata

nuestra tenemos que superar ciertos problemas como:
- Convencer a los que tienen ahorros de que es un buen negocio , para eso
necesitamos demostrarles con números reales que ganaran plata si
invierten con nosotros. Para eso se hace el Plan de Negocios como esta
propuesto en este libro.
- Si logramos convencerlos ,HAY QUE HACER PAPELES aclarando que
parte corresponde a cada uno de los socios, que responsabilidades
tendrá cada uno, como se rendirán cuentas , las formas de controlar y
como se distribuirán las ganancias. Es recomendable en estos casos
buscar un asesoramiento de algún contador o abogado y armar una forma
jurídica.

Otra opción es asociarse con los proveedores, pues ellos pueden conocer más
en profundidad nuestra empresa y eso les hará perder el miedo a invertir.
Una forma que lo usan algunos empleados públicos son las cadenas o roscas. Son
de funcionamiento simple: se arma un grupo de varias personas , se acuerda que
cada una de ellas pondrá una cantidad de dinero mensual y luego van retirando
de a uno.
El orden en que se retira la plata puede ser de diferentes maneras:
1 – Por orden alfabético
2 – Por acuerdo entre las partes
4 – Por sorteo
3 – Haciendo concursos: cada uno de los que necesita el dinero concursa cada
mes ofreciendo una baja en la cantidad a retirar , y el resto que no se retira se
va acumulando para el siguiente. Por ejemplo si 20 personas ponen 100 $ por
mes, a cada uno le toca retirar 2.000 $ , en el caso de alguno que esta apurado
 ofrece retirar 1.900 $ y los 100 $ sobrantes quedan para el mes próximo, y así
sucesivamente.
Otras de las formas de conseguir mas aportantes a esta cadena es poner 100 $
por mes , los primeros que retiran sacan menos (por ejemplo 1.700 $) y los
últimos 2.300 $. Esto significa que los que le sobra dinero ganaran un poco más
de lo que pusieron (es como un interés ganado o pasivo) como premio a esperar,
y los que retiraron más rápido retirarán menos (como un interés pagado o
activo).
Si lo que ganan es más de lo que el Banco les da , seguramente esto les
convendrá y mucha gente se meterá en las cadenas. La clave de todo es la
confianza y la organización. Es una gran contradicción que en un mundo donde
se admira el individualismo, la agresividad y la competencia, necesitemos de la
confianza para poder sobrevivir.
El esquema final de puntos o focos de información será el siguiente:

El marco regulatorio
El estado Nacional,
La competencia
provincial y municipal

La comp. cercana, cooperación

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Fuentes de
financiamiento

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