RESUMEN DEL LIBRO

LIBRO DE COMERCIO INTERNACIONAL 1 MERCADOTECNIA IMPORTACION-

EXPORTACION

CAPITULO UNO:

INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Es común relacionar este concepto con el comercio internacional, es decir, identificarlos como
sinónimos; sin embargo, tienen diferencias que los hacen particulares.
La mercadotecnia internacional comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de
producto, servicios e ideas, promociones, la publicidad, los gustos y preferencias del
consumidor, entre dos o más países, con el fin de satisfacer necesidades individuales y
organizacionales.
Elementos de la mercadotecnia internacional
a) Existencia de un comprador y un vendedor de un bien o servicio

b) Que el intercambio se dé entre dos o más países

c) La forma de hacer llegar el bien o servicio al comprador intermedio o final, atendiendo a las
características de la oferta (competencia) y la demanda (gustos y preferencias del consumidor)

CONCEPTO DE MERCADO INTERNACIONAL

En los mercados internacionales, donde se comercializarán productos y complejos y donde se
ubican las firmas más internacionalizadas.
la competencia tecnológica es la parte que define en gran medida como las firmas compiten
actualmente en los mercados internacionales y en los mercados domésticos que tienen una
mayor cobertura comercial.
CEDISIONES DE LA EMPRESA PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Las decisiones de mercadotecnia internacional pueden ser llevadas a cabo por firmas
nacionales, en proceso de internacionalización o internacionales. Sin embargo, las que más de
adecuan a este tipo de estrategias son aquellas firmas que tienen más relación con el mercado
internacional, a través de actividades de comercio, inversión, consumo o de tecnologías, es
decir las denominadas empresas multinacionales.

Análisis situacional de la empresa

Las nuevas formas de inversión explican, en parte, diversos fenómenos relativos al rápido
crecimiento de las principales bolsas en el mundo, a la menor importancia de la inversión
extranjera directa y al crecimiento de nuevas modalidades de inversión como las franquicias,
las asociaciones estratégicas y las coinversiones entre competidores.
En el caso de las franquicias, algunos empresarios pequeños, medianos o inclusive
individuales (los menos), aprovechan estas nuevas formas de inversión como una oportunidad
para relacionarse con firmas o personas extranjeras.
Las categorías de esta relación abarcan desde las Asociaciones con participación del capital
como los Joint eventures hasta la adquisición o compra de franquicias para producir y
comercializar productos y servicios extranjeros.
Los países que han abierto su economía en un menor plazo son los más expuestos a la
competencia de las importaciones.
Dichos sucesos están redefiniendo el papel de la mercadotecnia internacional, orientándola
hacia nuevas condiciones y ajustes al medio ambiente y a la definición de (un nuevo paradigma)
que le permita rediseñar sus técnicas y análisis de contexto exógeno de las firmas, con el
objetivo de hacer frente a la feroz competencia internacional.
La productividad se refiere a como producir más con menos, o la misma cantidad con menos
esfuerzo o con menores costos. Los indicadores tradicionales de la productividad se calculan
evaluando los factores más importantes de la producción, mano de obra y/o capital.
El elemento más importante que permite aumentar la productividad de una firma es el aspecto
tecnológico. Por tanto, las innovaciones tecnológicas de producto y proceso son fuentes de
competitividad determinante.
Puesto que la tecnología es determinante en la competitividad internacional los procesos de
cambio y transferencia tecnológicos son generadores importantes de dinámicas ventajas
competitivas en las exportaciones de cualquier país.
Entre los factores que provocan unos mayores crecimientos de las exportaciones mexicanas
esta:
. Tipo de cambio
. Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y financieros.
. Contención salarial
. Evaluación favorable de la demanda de petróleo
. Reducción de riesgo anti exportador
. Contratación del mercado interno
Con respecto a las importaciones, los factores que provocan su mayor crecimiento fueron
principalmente:
. El nivel de actividad de la economía
. La sustitución del permiso previo por el arancel
. L apertura comercial, es decir la modificación del sistema de protección y la dinámica de la
demanda externa.

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Selección del mercado internacional
Un plan consiste en identificar y definir rutas alternativas de acción para poder alcanzar un
objetivo, en el plan de la mercadotecnia internacional el objetivo puede ser el de exportar,
importar o vender más en el mercado internacional.
Debido a que la función de mercadotecnia está enmarcada dentro de las decisiones estrategias
de la firma, el plan debe abarcar no solo al producto, precio, promoción, publicidad y el lugar en
el que se venda, si no otros aspectos que incurren en el costo del producto como la identificación
y potencialisación de las ventanas competitivas que tienen poder de tener la firma, para poder
sobrevivir en el sector al que se ubiquen.
La estrategia de la mercadotecnia internacional está a su vez relacionada con la definición de
una estrategia corporativa, que implica la forma de decisiones a nivel de estructura
organizacional completa y no por áreas funcionales especificas.

Consideraciones afines acerca del desarrollo de la empresa en el comercio internacional

El comercio y la mercadotecnia internacional son dos actividades muy vinculadas pero con
especificaciones que inciden en que marco de análisis de cada una se ha diferenciado. La
mercadotecnia seria ubicada como un subconjunto de comercio internacional lo que hace que
los conceptos tiendan a confundirse con facilidad.
El nuevo escenario internacional influye de manera directa en el comportamiento de las firmas,
cobre todo por los procesos de globalización de regionalización en todos los niveles que están
ocurriendo desde hace menos de una década.
Si bien los procesos generalizados de apertura han permitido las economías domesticas
desarrollar habilidades de comercio y mercadotecnia internacional, los éxitos han sido los
menos y se ha tratado de las firmas mas dinámicas que se encuentran ubicadas en sectores
obligados (para bienes complejos) en sectores que son intensivos en recurso naturales o en
sectores donde se ubican mayoritariamente firmas extranjeras.

CAPITULO DOS
COMERCIALIZACION DE EXPORTACIONES

Mercado Internacional
El mundo como mercado globalizado e integrado es una realidad establecida y creciente, y
este crecimientos es producto de la insaciable búsqueda de la satisfacción de los deseos del
hombre.
Las empresas que han logrado un gran éxito en la comercialización nacional no tienen
seguridad alguna de que también lo conseguirán en los mercados internacionales. Un
desempleo satisfactorio en ellas requiere.
1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores culturales, sociales, políticos,
legales, económicos y comerciales de cada país.
2. Se debe tener especial organización administrativa para resolver los problemas de
aduanas, seguros y fletes que puedan existir, y a su vez determinar los métodos gerenciales y
elementos de la mezcla de mercadotecnia a nivel nacional que han de transferirse directamente
a los mercados internacionales.
3. Formas de penetrar. La empresa debe decidir la forma de penetración en función de sus
recursos y objetivos del mercado.
4. Factores económicos. La actividad económica existe y su tendencia en el nivel de ingreso
de la sociedad, la importancia de las medidas impositivas, su incidencia en la inflación de los
precios y la influencia de las variables del sector externo.
5. Factores comerciales. Para el diseño de una estrategia comercial adecuada se requieren
un análisis profundo de la competencia, las tendencias del mercado y de las políticas
comerciales que llevan a cabo los competidores.
Controlables
Las controlables son aquellas que establecen, fijan o determinan las propias empresas a través
del departamento de mercadotecnia o de la gerencia general.
. Precio. Constituye el factor determinante del volumen de ventas.
. Producto. La fabricación y presentación del producto debe hacerse atendiendo a las
necesidades y preferencias de los consumidores.
. Marca. Es el símbolo o la denominación que se le da a un producto para identificarlo y
distinguirlo de otros semejantes.
. Embase. Es cualquier material que encierra el artículo, no formando parte del mismo y
depende de la naturaleza del producto.
. Etiqueta. Sus objetivos son identificar el producto, dar a conocer peso, formula, caducidad,
etc.
. Empaque. Puede servir cualquier material que proteja y guarde al producto.
. Canales de distribución. Los productos pueden llegar a los consumidores finales de diversas
maneras, pasando por una cierta cantidad de intermediarios.

Incontrolables
Estas variables integran el medio ambiente externo a la gerencia de mercadotecnia y se pueden
separar en: factores sociales, culturales, legales, económicos, comerciales y negociaciones
internacionales.

FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION
Las funciones de la comercialización pueden agruparse en:
. Funciones de transacción
Compra
Venta
Consignación

Funciones de suministro físico.

Transporte
Almacenaje
Empaque

. Funciones de facilitación.
Financiamiento
Promoción
Absorción de riesgos
Información del mercado

2.- La empresa delega la misión y funciones pro exportadoras contratando un profesional y

organización especializada.
Sistema Indirecto
La exportación indirecta tiene diversas formulas o canales para llegar hasta los compradores
del exterior.

Factores en el país.
Podemos distinguir tres factores del comercio exterior que actúan desde el país donde radica
el exportador.
a) Comerciante exportador o distribuidor. Este adquiere directamente del fabricante los
productos que destinara a la exportación.
El comerciante exportador podrá usar cualquiera de las dos formas de pago más generalizadas.
. Pago total al contado inmediato, contra entrega de la mercancía
. Pago parcial contra entrega y el saldo una vez exportado el producto.

b) Comisionista de exportación. Este representa a l fabricante, lo orienta y gestiona las ventas,

de las que una vez concretadas y realizadas, recibe una comisión, un porcentaje convenido.
c) Agente de exportación. Representa a la “División Exportación” y tiene a su cargo y bajo su
responsabilidad la organización pro exportación que pone al servicio del cliente.
Para la pequeña y mediana empresa, este sistema de exportación a través de agentes
representa un buen punto de partida hasta tanto se haya capitalizado experiencia.
La diferencia más notable que podemos citar entre el comisionista de exportación y el agente
de exportación es que este, además de todas las funciones de intermediación que cumple el
comisionista, pone, para el desempleo de su misión, su infraestructura profesional/comercial y
se ocupa de la tramitación de toda la operación exportadora.

Factores radicados en el exterior.

a) Agentes representantes. Actúa en representación de los fabricantes exportadores,
formalizando directamente los negocios con los compradores-importadores y por cuenta de la
empresa a la que presta sus servicios.
b) Concesionario-distribuidor. Es un comerciante que adquiere e importa en firme la mercancía
por su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al comercio
mayorista o minorista.

Elección de agentes y concesionarios.

La elección de agentes-representantes y concesionarios-distribuidores requiere de cierto
tiempo, paciencia, discernimiento etc.
1.- Fuentes de información.
. Representantes oficiales en el exterior
. Cámaras o asociaciones comerciales en el extranjero
. Guías comerciales y publicaciones de comercio exterior

2.- Condiciones y aptitudes

. Responsabilidad y Honradez
.Buena reputación comercial
. Solvencia financiera
. Organización de ventas adecuadas al tiempo de producto
. Gran poder de penetración en el mercado
. Haber actuado con firmas de presti
CAPITULO TRES
LA FUNCION EN LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL EN LA ORGANIZACIÓN
Relación de la mercadotecnia internacional con las áreas funcionales de la empresa.
Producción.
La producción de bienes y servicios es importante para satisfacer las necesidades de
consumidores locales y de otros países, lo cual genera empleos, obtención de utilidades,
desarrollo de progreso en la sociedad, originando cambios de mejoramiento.
. Compras. Su función es parmente y consiste en abastecer al organismo social de bienes
materiales y servicios.
. Ingeniería del producto y del proceso. Debe existir una persona o grupo de personas que
cumpla con la función de planear las características de los productos que se van a elaborar y
los procedimientos que se deberán seguir.
. Control de calidad. Consiste en confirmar que los productos fabricados se ajusten a las
características y especificaciones previamente establecidas.

Finanzas
Las funciones que realiza finanzas se divide en dos partes.
1.- Las relacionadas con la obtención de fondos, al realizar los estudios sobre las mejores y
apropiadas fuentes de financiamiento.
2.- Las relaciones con la administración de fondos para lograr los objetivos.
Sus principales actividades son:
- Estudio de la planeación financiera y elaboración de pronósticos de necesidades para
obtener e invertir fondos
- Manejo de fondos
- Plantear el control de presupuestos
- Determinar los créditos y cobranzas
- Realizar proyectos de nuevas inversiones
Con estas se involucran, tesorería, crédito y cobranzas, contabilidad, contabilidad de costos,
auditoría interna y control interno.

Distribución
. Segmentación del mercado. Es dividir en grupos significativos a los compradores actuales o
potenciales considerando sus características como sexo, edad, ingresos etc.
. Clasificación de mercados. Mercado de consumo, mercado industrial, mercado de servicios,
mercado gubernamental y mercados internacionales.
. Pronostico de ventas. Es un análisis de los diferentes factores en situaciones pasadas y futuras
para calcular el nivel de ventas del producto.
. Presupuesto de ventas. El pronóstico de venta sirve como base para elaborar el presupuesto
de ventas.
. Cuotas de ventas. Es la fijación del volumen de ventas que deben lograr los vendedores
. Demanda del mercado.

Otras relaciones con la empresa

Oficinas en el extranjero, la logística internacional informa como el movimiento o flujo de
productos esta involucrando en un proceso estacionario, es decir cuando la mercancía se
convierte en inventario congelado en bodegas del extranjero.

Zonas de comercio extranjeras

Tienen un efecto importante en la logística internacional, las ventajas del consto de producción
pueden requerir una reconfiguración de almacenamiento, estrategias de distribución y
procesamiento.

Relación con cámaras y asociaciones.

Las cámaras y las asociaciones aportan a la empresa información muy valiosa para su
participación en los mercados internacionales.

CAPITULO 4
INVESTIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.

Es la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de

decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y oportunidades en los
mercados de otros países.
Con los tratados de libre comercio y la globalización, ha sido necesario este tipo de
investigación, aunque pareciera que la investigación de mercados internacional pudiera llevarse
a cabo con el mismo procedimiento que una investigación de mercados nacional o local, no lo
es, para la investigación de mercados internacional es crucial tomar en cuenta el ambiente del
país o unidad cultural en el que se lleva a cabo la investigación.

Importancia de la investigación de mercados.

La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial. Los estudios de
mercados en el ámbito nacional consisten en recolecta, registrar y analizar sistemáticamente
las informaciones relacionadas, con objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un
determinado producto es vendible, en qué cantidad, entre que consumidores y porque medio.
Ámbito de la investigación de mercados internacionales.
Exportar es participar en una verdadera lucha donde se enfrentan todo tipo de
empresas productoras y comerciales de todos los países. Exportar es tomar parte en una
verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen.
La investigación de mercados debe ser fehaciente, basada en elementos perfectamente
comprobados en la recopilación y análisis de la información y luego sobre la experiencia que se
adquiera.
Una investigación de mercados en l ámbito internacional debe llevarse a cabo sobre
Sobre el mercado en general
El mercado de un producto determinado
El mercado de la empresa

Selección de mercados internacionales

Al iniciar la investigación para exportar se deben enfocar los estudios a 70 0 100 mercados,
excluyendo aquellos que presentas aspectos difíciles improductivos.
Los primeros a eliminar son:
a) Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio de comunicación
b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son extremadamente
altos
c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.
d) Es posible que se requiera eliminar aquéllos mercados donde la competencia indique que
los productos locales similares son de regular calidad y baratos.
Por exclusión irán quedando aquellos mercados que se consideren fáciles, con los que se
tengan acuerdos comerciales, los que por su nivel de vida y poder adquisitivo son muy altos,
donde la competencia nacional y extranjera sea regula y no exista preferencia para determinado
país.
El análisis de los mercados descubre a los que ofrecen posibilidades de éxito. De los factores
suerte y oportunidad no se puede prescindir y en el mundo de la comercialización no se debe
olvidar que la actividad y la constancia provocan su nacimiento.

Etapas de la investigación de mercados internacionales

La investigación de mercados muy detallados resulta costosísima, y precisan la utilización de
personal especializado o de agencias extrajeras, no obstante estos retribuyen con utilidad
y costeabilidad la inversión que se haga, son más económicas las investigaciones colectivas
de un mismo artículo puesto que sus resultados pueden ser utilizados por todos los industriales
o comerciantes del ramo.
Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus
productos en el.
Para tener una idea más profunda de los mercados internacionales, son indispensables los
viajes de negocios con cierta regularidad, para planear un proyecto de investigación exitoso es
preciso considerar los siguientes pasos.
a) Formulario de problema
b) Determinación de las fuentes de investigación
c) Preparación de los modelos de recopilación de datos
d) Diseño de muestra
e) Interpretación de datos
f) Preparación de informe.

Determinación de fuentes de información

Para efecto de mercado, las fuentes de información se han dividido en dos:
a) Nacionales
- Secretaria de comercio
- Asociaciones, uniones y cámaras comerciales
- Exportadores experimentados
- Bancos
- Agencias aduanales
- Embajadas y consulados
- Representaciones internacionales
- Ferias y exposiciones
b) Internacionales
- Embajadas y consulados
- Representaciones internacionales
- Ferias y exposiciones internacionales

Por que fracasan los negocios?

Una de las causas es por no contar con un control que les permita tener información suficiente
sobre los gastos del negocio. Otra, costos excesivos en producción, ventas y distribución, lo
que obliga a vender más caro que la competencia.

Estudios de los métodos de comercialización.

. Identificado sus objetivos, es decir los mercados que ofrecen mejores perspectivas y la
persona que probablemente comprarán sus productos en esos mercados.
. Adaptado su producto y los embalajes con el fin de hacerlos atractivos para dichos mercados
y personas.

Por que recurrir a la investigación de mercados?

La investigación de mercados e un instrumento valioso que ayuda al exportador a contestar
preguntas como: ¿Qué mercados ofrecen las mejores prospectivas? En su acepción más
amplia, la investigación de mercados es el proceso de estudio de un mercado a fin de
determinar: Las prespectivas de ventas que este ofrece para un determinado producto o grupo
de productos.
. La manera de obtener mejores resultados con ese producto o grupo de productos.

Investigación de mercados por cuenta del estado

La investigación de mercados da la información necesaria cuando se usa para responder a
preguntas relacionadas con determinados productos de una empresa, pero constituye también
un instrumento valioso para los organismos del sector público. Por ejemplo una organización
de promoción del comercio exterior debe recurrir a la investigación de mercados para formular
sus planes de promoción comercial en el extranjero y decidir a que compañías dar prioridad en
su programa de incentivo.
En otras palabras la investigación de mercados ayuda a los gobiernos y a empresas a poder
constatar que países ofrecen las mejores perspectivas, que cantidad podemos esperar que
vendan nuestros productos, a qué precio debemos vender el producto etc.

Acceso al mercado.
La mayoría de las veces, los obstáculos al comercio existentes en los mercados potenciales
son mucho más importantes que los propios reglamentos nacionales para determinar los
países a los que es posible exportar
Derecho de aduana y contingentes
· Los derechos de aduana pueden afectar la competitividad de su producto frente a los
fabricados en ese mercado.
· La influencia en la competitividad de su producto por abastecedores de terceros países,
cuando están sujetos a otros aranceles.
· Se les debe tener en cuenta para calcular los posibles precios de venta.
Impuestos internos
La aplicación de los impuestos internos puede ser importante en la relación entre costo y el
precio de venta de un producto y, por consistente, en sus perspectivas de comerciante.

Restricciones en materia de divisas

Algunos gobiernos controlan las diversas para la importancia de los bienes o servicios. Con
tales restricciones se puede cerrar efectivamente un mercado a todos los abastecedores de
mercancías, con excepción de las más esenciales
Reglamentaciones sanitarias
En muchos países se imponen reglamentaciones sanitarias a la importación de mercancías
(con fines de protección humana, animal o vegetal), en especial cuando se trata de alientos u
otros productos que pueden entrar en contacto con la boca. Por otra parte, las reglamentaciones
para la protección del medio ambiente están adquiriendo cada vez mayor importancia.
Factores Políticos
Como dichos obstáculos son gran medida la expresión de una política, debe saber cuáles son
las fuerzas políticas que pueden influir en ella. Algunos productos pueden ser políticamente muy
sensibles por las repercusiones que su importación tiene en los intereses laborales o financieros
del país.
Volumen, estructura y expansión del mercado
Importaciones
Es evidente que las importaciones son el objeto as directo del analista en su estudio de un
mercado de exportación. En esa materia, tendrá que precisar lo siguiente:
· En qué cantidades se importan actualmente el producto.
· La procedencia de esas importaciones.
· Como se ha ido modificando en el mercado de la participación de los distintos
abastecedores extranjeros y cuál será su evolución probable.
· Los precios unitarios de las exportaciones, según sus distintas procedencias.
Consumo
Es importante conocer el detalle de las importaciones, no basta terminar el volumen y potencial
verdaderos de un mercado. Para empezar, la analista puede estudiar:
· El volumen y las tendencias de la producción en ese mercado.
· Las exportaciones que efectué dicho mercado.
· Los factores que influirán en el porcentaje que corresponde a las importaciones en el
consumo, y especialmente en la parte que podría obtener el producto que se quiere exportar.

Demanda derivada
La demanda de productos industriales depende de la de los productos en cuya elaboración se
utilicen, o de la buena marcha de las empresas comparadas. Por ejemplo, la demanda de
textiles de algodón refleja la de ropas de vestir y artículos textiles para el hogar. A esta última
se le denomina demanda derivada.
El estudio de los bienes de consumo debe defenderse en la demanda derivada. Por ejemplo, la
demanda de piezas de repuesto para automóviles.
Una vez delimitado el sector del mercado que interesa, conviene elaborar un perfil del
consumidor final que reúna las principales características del usuario tipo: las personas u
organizaciones que integran a dicho sector
Segmentación del mercado
· Al Identificar el segmento o segmentos que dentro del mercado total sean los que
ofrezcan más probabilidades de compra (el segmento objetivo), el analista podrá formular una
estimación más precisa de las posibilidades de consumo y venta que si se limita a analizar el
mercado conjunto.
· La identificación de los segmentos de un mercado es un paso necesario para recopilarla
información sobre cual se basará en parte la decisión sobre la manera de comercializar el
producto.

La elección de segmentos y el conocimiento de características

son una de las bases para adaptar el conjunto de mercado y aumentar así sus posibil
idades de éxito.
La clase de información que debe contener ese perfil dependerá de los objetivos que
se hayan fijado tanto para el producto como para la investigación de mercados. Esta i
nformación está vinculada fundamentalmente con las necesidades ,
actitudes y hábitos de compra del usuario.

Factores que influyen en la demanda

De las fuerzas políticas dependen los productos que se adquieran en un mercado, el
volumen de las ventas y los abastecedores que
lo exportan . hay además muchos otros factores que influyen en el
volumen y naturaleza de la demanda de un producto y , por lo tanto , el analista de
mercados debe tenerlos en cuenta.

Factores económicos
La elección de los productos que los
consumidores desean comprar y las cantidades de los mismos, dependerán en gran m
edida de su poder adquisitivo.
El clima y la geografía
El clima influye en el consumo de muchos productos. Puede , por ejemplo, influir en el peso
de la ropa que se lleva, en lo que se bebe, en lo que se come en la gente que busca
esparcimiento al aire libre o en el interior de sus hogares.
Factores socioculturales.
Hemos mencionado ya que las diferencias entre los niveles de ingresos y la educación de
los distintos grupos influyen en la clase de productos que compran. Hay
además muchos otros factores sociales y culturales que
condicionan las perspectivas que ofrezca el mercado para un producto y la manera de
comercializarlo.
La competencia
En todo mercado los productos deben hacer frente a la competencia. Si
esta es encarnizada , por grande o dinámico que sea el mercado , es posible que al
exportador no le resulte rentable vender sus productos.
La competencia puede ser directa o indirecta , y a
veces es difícil trazar el límite que las separa.
El analista de mercados debe determinar:
- La estructura y fuerza de la competencia
- Los motivos de éxito de los competidores importantes.
- La posibilidad de competir con ellos.
La competencia puede ser de los proveedores establecidos en el mercado o de
los exportadores de otros países (por supuesto es posible
que los competidores sean exportadores del propio país del analista).

Estructura de la competencia

Al estudiar la estructura y fuerza de la competencia,

el analista debe procurar responder a estas preguntas:

- ¿Existe competencia directa? Si la hay, ¿Cuáles son los

abastecedores importantes, nacionales o extranjeros?
- ¿Con que competencia indirecta hay que enfrentarse?
- ¿
Qué porcentaje del mercado corresponde a cada proveedor importante y como se ha
ido modificando esa participación en el mercado ?

Los motivos del éxito

Si estudia las razones de éxito de los abastecedores más importante, el

analista podrá calcular con
más precisión las probabilidades que tiene de entrar en el mercado y
también programar mejor la manera de actuar en el.

- Elevada calidad del producto.

- Precio competitivo
- Ventajas en materia de costos
- Buena ubicación del establecimiento
- Productos con características únicas y amparadas por patente.
- Envergadura y poderío de la empresa
- Dominio de los circuitos de distribución
- Métodos de venta y de distribución.
- Publicidad y promoción
- Protección arancelaria u otra clase de protección comercial.

Precios
Esta es una pregunta clave que debe plantearse el analista de mercados ¿ A
qué precio
debemos vender nuestro producto para estar seguros de que podrá competir con los a
rtículos similares que ya se ofrecen en el mercado?
Sin una respuesta precisa a esta pregunta, es posible hacerse una
idea razonable sobre si será o no rentable operar en un mercado determinado y,
por desgracia, se trata de una pregunta difícil de contestar.

Lista de comprobación (Evaluación del mercado potencial)

1. Reglamentaciones comerciales del propio país.
2. Acceso al mercado
3. Volumen, estructura y expansión del mercado.
4. Competencia
5. Estructura de los precios.

Características del mercado

Las principales dimensiones de un mercado se pueden capturar considerando variables
relacionadas con la población y sus diversas características,
entre algunas de ellas tenemos a la población,
la geografía socioeconómica y las normas , costumbres y hábitos comerciales.

Población
El número de personas de un
mercado particular proporciona uno de los indicadores básicos del tamaño del mercado
y es, por lo mismo ,
indicador de la demanda potencial para ciertos productos de primera necesidad
, que tienen un atractivo universal y son costeables.
Para influir en los patrones de crecimiento poblacional, los gobiernos deberán realizar
, con la ayuda de la empresa privada , tareas de mercadotecnia social muy diferentes.

Geografía económica
Las características físicas de los mercados individuales, en términos de distancia,
topografía , clima y recursos naturales , tendrán un impacto
en las decisiones del mercado logo internacional para entrar en
un mercado y efectuar los posibles ajustes necesarios en la mezcla de mercadotecnia.
Las distancias largas requieren el uso de medios de transporte más caros para asegur
ar la disponibilidad y calidad adecuada del producto. Para los mercado
logos, la topografía significa factores complicados como las barreras formadas por la tie
rra y el agua. Estas barreras pueden implicar grupos meta separados dentro de un
mercado meta debido a las diferencias culturales.
Normas costumbres y hábitos comerciales
Dependiendo de la sofisticación de los sistemas de recabacion de datos de un país,
se pueden obtener y analizar los económicos sobre los patrones de consumo.
La parte del ingreso gastada en las necesidades proporcionara una indicación en el niv
el de desarrollo del mercado ,
así como una aproximación de cuánto dinero ha dejado de consumir para otras compr
as.

Legislación y financiamiento
Con excepción de las compañías más grandes que tienen sus propias entidades de fin
anciamiento son los mercadologos internacionales quienes ayudan a sus clientes en el
extranjero a asegurar el financiamiento adecuado.
Los términos de financiamiento de la exportación afectan significativamente el precio fina
l pagado por los compradores. La asistencia financiera la proporcionan tanto el
sector privado como el publico.
El mercadologo internacional debe evaluar no solo los programas nacionales,
sino también los existentes en otros países.
Competencia local e internacional
a) Producción local
1. Producción local para consumo interno.
2. Producción local para consumo internacional
b) Mercado de importación del producto.
c) Competencia local e internacional.
Medición y pronóstico de la demanda internacional.
Dentro de las naciones avanzadas del mundo ,
con frecuencia es difícil obtener la calidad de los datos requerida, necesaria para una
medición y pronósticos útiles de la demanda .
Aun es más difícil realizar una investigación de mercados dirigida a la medición
y el pronóstico de la demanda dentro de los países menos desarrollados.
Al realizar una investigación de mercados debe preverse varios problemas
, entre los cuales se incluye la inaccesibilidad o ausencia de datos publicados,
la falta de recursos de investigación , y la hostilidad entre los ciudadanos locales hacia
los métodos de encuestas y entrevistas ,
causadas por los esfuerzos que hacen los encuestados por complacer al entrevistador.
La mayoría de los recursos de mercadotecnia, especialmente esfuerzo de ventas , cob
erturas de servicios y actividad de las comunicaciones , son asignados por región,
segmento o territorio.
La clave para una asignación eficiente es el conocimiento del potencial de cada segme
nto en relación con los otros segmentos.

Métodos de datos directos.

Este método se basa en un integración del total de los datos de la industria.
La información de ventas puede provenir de fuentes gubernamentales, estudios de la in
dustria o asociaciones comerciales.

Necesidades y satisfactores

Quienes normalmente satisfacen las necesidades de la investigación de

mercados deben contar con una serie de características para que
el resultado de la investigación sea el más cercano a la realidad.
Las consideraciones que normalmente se toman en cuenta son las siguientes:
§ Reputación
§ Capacidad técnica
§ Experiencia
§ Costos
§ Programa confiable de entrega
§ Director del proyecto
Perfil del segmento del mercado
Los datos esenciales que componen un perfil del mercado internacional responden a lo
s siguientes factores:
1. Información genérica
2. Datos estadísticos
3. Indicadores operativos
4. Información comercial genérica

Después de preselección resultante se amplía la base

de datos secundarios en un esquema básico que brindara información sobre:
a) El mercado en si mismo
b) Acceso al mercado
c) Factores de comercialización
d) Conclusión
Definición de necesidades.
En resumen, el aumento del comercio internacional y la aparición
de corporaciones que surgen de una creciente globalización de los negocios ha tenido
un fuerte impacto en todas las facetas de las empresas.
El incremento en la competencia global junto con la formación de bloques comerciales
han impulsado el crecimiento de compañías globales y la necesidad de una investigaci
ón de mercados global. Cada vez aumenta más la necesidad de recopilar información e
n relación con los mercados internacionales y monitorear las tendencias en estos merc
ados ,
así como realizar investigación para determinar las estrategias apropiadas que sean las
más eficaces en los mercados internacionales.

Características del satisfactor

El mercado de consumo del productor importado:
a) Perfil de la demanda
b) Perfil del producto
c) Análisis de la distribución
d) Gestión promocional

CAPITULO CINCO
FACTORES DE OPERACIÓN

Diseño de envases para los mercados Internacionales

El envase y el producto.
Es evidente que la función del envase consiste en informar al comprador sobre el producto. La
representación del producto, El embase se representa con frecuencia el producto, si se trata de
una lata o caja, se suele utilizar una fotografía en color del producto. Ambiente del producto: al
concebir el embase, importa no solo contribuir a difundir la imagen de la marca, si no también
tratar de realzar la del propio producto. Letras y colorees: Las figuras no son el único elemento
del diseño de un embase que contribuye a relacionarlas con el producto. Argumento de venta:
El embase debe constituir por sí mismo un argumento de venta. Forma del envase: Dentro de
la función informativa de un envase, la forma, factor importante en la identificación de una
marca, debe también ayudar a establecer una relación con el producto. El embase como
producto: Es indiscutible que el diseño de un embase puede ser sumamente expresivo acerca
del producto que contiene pero en ciertos casos su relación con este va aun mas lejos. Aspecto
estereotipado: Un factor de vida moderna, que debe tenerse siempre en cuenta en la
comercialización actual, cuando diseña un envase, es el predominio de un aspecto
estereotipado en numerosas clases de productos. Efecto superficial o profundo: Los fabricantes
de bienes de consumo dieron un paso importante en la comercialización de estos, al darse
cuenta que los envases resultarían más eficaces si atraían y respondían a los deseos del
consumidor. Difusión de los sectores: La división del mercado es un arte complejo y sutil, es
necesario recurrir a su estudio para formarse una idea clara de los sectores de cómo debe
enfocarse en ellos la comercialización. Sexo: Uno de los principales criterios que rigen la
fragmentación del mercado es el de si los consumidores son del sexo masculino o femenino.
Cuando este sea el caso de un producto dado, podrá tener o no importancia que el envase
tenga un sello de masculinidad o de feminidad.

Grupos socioeconómicos
Desde hace tiempo la división del mercado en sectores de distinto plano social y económico, es
de particular importancia en la comercialización, la cual tiende a aumentar en los mercados de
los países industrializados.
Se basa esta fragmentación en la cuantía de los ingresos, tomándose en cuantos otros factores
más, como la profesión, grado de instrucción, casa propia etc.

Situación psico-sicologica
Los intereses y móviles de compra de cada consumidor no son invariables, una persona pude
adquirir el mismo producto con fines diferentes, en ocasiones distintas o en situaciones que
difieren unas de otras, y su manera de considerar el producto puede modificarse según aquel o
aquella de que se trate.

El empaque y embalaje de la exportación

Localización del empaque y el embalaje entre los elementos de la comercialización.
Los factores de la comercialización son. Investigación de mercados, ventas, administración de
las ventas, promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas, logística mercadológica y
canales de distribución. Los elementos que de forma inmediata se vinculan con la producción
son: Investigación de mercados, ventas, promoción de ventas y publicidad.
Concepción del empaque y del embalaje
Puede afirmarse que del mismo modo de que cada producto requiere un plan de
comercialización, con las adaptaciones necesarias a los usos gustos y costumbres del
consumidor, requiere un empaque diferente y eventualmente un embalaje característico a las
condiciones ambientales, de manejo, distribución, etc. Así pues, todos los proyectos al respecto
se rigen por dos factores principales: el aspecto funcional y el visual.
Algunos expertos europeos, definen empaque y embalaje como el conjunto de materiales,
procedimientos y métodos que concurren a acondicionar, presentar proteger y transportar las
mercancías, después de ser fabricadas, hasta el momento de sus consumo o uso por el ultimo
consumidor, estas definiciones tienen como puntos comunes los siguientes: protección,
identidad, motivación de venta y garantía de calidad.
Hay que añadir a los embalajes una característica más a las anteriores y consiste en ingeniar
un empaque que preste la mayor seguridad contra robos. En los embarques de poco volumen
pero de un alto valor, se presentan todas las molestias y problemas por la violación y robos
parciales de los contenidos.

Marca de embalajes de la exportación

Se han adoptado una serie de marcas y símbolos claros e indelebles que deben visualizar: el
nombre del consignatario, destino y ruta.
Las instrucciones de manipulación pueden ser símbolos aceptados nacionalmente o términos
escritos. La mayor parte de los símbolos nacionales de manipulación se basan en los
recomendados por la Organización Internacional de Normalización.

Recomendaciones para marcar los embalajes de exportación

La federación europea de empaque y embalaje, que agrupa a 23 países incluyendo a Canadá
y los estados unidos, ha adoptado en exportación una serie de símbolos y claves para la
identificación, manejo y transporte de los embalajes, mismos que son de uso general en todo el
consumo.
El objeto de este sistema es tener una transportación, identificación y manejo de los embalajes,
rápidos y ordenados, lo cual evita al máximo los daños, averías o perdidas de estos.
Para la aplicación de los usos de los mencionados símbolos y claves sean dividas en principales
y secundarios.
Como principio básico de aplicación se usan las claves y los símbolos en el menor número
posible. De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se aconseja que el marcaje se divida
así:
a) Cajas en general: en dos caras para los embalajes de gran tamaño y en una cara para los
de tamaño reducido.
b) Tambores y barriles: en un lado, procurando que puedan en la parte alta o sea junto a la
tapa.
c) Sacos: una sola aplicación en el tercio inferior del saco del lado más amplio, y si fuere
posible en la parte más baja de un lado.
d) Fardos: una aplicación en dos lados del fardo.
Finalmente los textos del empaque deben aparecer en el idioma del país al cual se dirigen.

CAPITULO SEIS
FACTORES DE COTIZACION

Cotización de precios
Dentro del mercado internacional uno de los primeros pasos que requiere toda campaña para
conquistar mercados exteriores es el de concurrir con precios realistas. No es fácil obtener
la formula sencilla que pueda utilizarse en el momento d tomar decisiones al cotizar precios
aun cuando se tenga una gran experiencia dentro del ámbito nacional y en cuyo mercado
existan sensibilidad y armonía en los precios con productos.
El crear un mercado consumidor cuesta, incluso en el propio país; crearlo en el extranjero sin
duda resultará más caro, por lo que si se requiere conseguir un gran volumen de ventas en el
exterior, es aconsejable cotizar sobre los costos marginales, es decir, prescindiendo de los
gastos fijos que ya cubren las rentas nacionales.

Preparación de cotizaciones
En los mercados exteriores hay muchos factores que se requieren tomar en cuenta y su
importancia varía según los distintos problemas o condiciones que se incluyan en las
cotizaciones. Algunos factores críticos que se deben considerar a cotizar son los siguientes:
Lugar de entrega y precios.

Cotizaciones que indican el lugar de entrega

La cotización constituye el elemento más importante en la venta, indica la formación de una
estructura de precios.
Cuando se participa en mercados competitivos, pocos exportadores pueden insistir en una
determinada cotización y así lo entiende aquello que está sumamente relacionado con los
precios, aduanas, etc., por las frecuentes transacciones que efectúan con otros pises
exportadores.

F.O.B. Transporte terrestre punto designado de exportación

Esta cotización requiere de nuevo que el exportador cargue o entregue los bienes al transporte
interior elegido.
F.O. B. Barco (puerto designado de embarque)
Al utilizar este sistema debe tenerse especial cuidado por la confusión que pudiera presentarse
con la anterior cotización. Las dos son similares el uso de la terminología de esta última, puede
conducir a malos entendimientos, por lo que hay que evitarlos especificando claramente el
punto exacto donde se termina la responsabilidad del exportado y donde comienza la del
importador extranjero.

Precios F.A.S. (libre al constado del buque)

Esta cotización es una más que no extiende la entrega de bienes más allá del puesto de
exportación.
El exportador pone los bienes al costado del barco o sobre el muelle ya sea que él lo designe o
el designe o el importador lo proporcione en la fecha o dentro del periodo pactado, paga todos
los gastos inclusive los recargos que por carga gravosa surjan en ese punto.

C&F (coto y flete)

Bajo ese término el vendedor cotiza un precio que incluye el costo del transporte hasta el lugar
específico de destino de la mercancía.
Bajo esta cotización el vendedor tiene que:
1. Proveer y pagar el transporte hasta el lugar especifico de destino
2. Pagar los impuestos de exportación (si los hay)
El comprador tiene que:
1. Pagar el costo de los certificados de origen, facturas consulares y cuales quiera otros
documentos expedidos en el país de origen, en el de embarque, o en ambo, que fueron
necesarios para la importación de la mercancía en el lugar de destino, y donde fueren
necesarios, para su transito atreves de otros países.

Cotización C.I.F. (punto designado al destino)

En contraste a las cotizaciones anteriores, hay varias que llevan los productos y los costos más
allá del puerto de explotación. La más usual es C.I.F., la factura presenta el costo, seguro y
flete.
Cuando se requiere un contrato de transportación marítimo “a bordo” el exportador se
responsabiliza por las perdidas o daños hasta que los bienes estén a bordo del barco y cuando
es por carga marítima recibiendo para embarque su responsabilidad continua hasta que los
objetos hayan sido entregados a la custodia del transportista marítimo.

Cotización C.I.F (puerto designado de importación)

Esta cotización llevara los productos mas allá de la cotización anterior; incluye el costo de
los bienes mas todos los gastos adicióneles necesarios para ponerlos sobre el muelle, en el
punto designado de importación.
Las obligaciones del exportado son similares a la anterior, solo difieren en la llegada, donde el
remitente tiene que pagar todos los gastos de descenso e impuestos si los hay.

Cotizaciones Diversas
Cotización de precios sujetos a descuento.
Los precios internacionales pueden cotizarse como precios netos, lo que indica que los
exportados presenta una cotización F.O.B., C.I.F. u otra no sujeta a ningún tipo de descuento,
los precios se publican en catálogos o listas generales.

Precios de lista
Publicar catálogos de preciso, ofreciendo descuentos representa un cuadro cuyo uso es más
largo en relación a cotizaciones de precios netos.

Cotizaciones de precios con relación a monedas

Una cotización puede hacerse en términos de la moneda del país exportador, o del país
importador o un tercero. Cotizar con relación a la moneda nacional resulta ventajos para el
exportador por lo que reduce sus riesgos de cambio, se puede determinar de inmediato la
utilidad y si es estable se reduce la posibilidad de frecuentes fluctuaciones de precios.

Costeo directo en la exportación

Es ya una práctica generalizada en algunos países extranjeros, utilizar el costeo directo para
fines de exportación (costo marginal). El objetivo que se persigue al adoptar este sistema de
costeo, es principalmente fomentar las exportaciones con precios de venta iguales e inclusive
menores a los practicados en el mercado internacional.
Una modalidad utilizada en países exportadores consiste en costear la producción que se vende
en mercado nacional, utilizando el costeo convencional o absorbente, es decir, las unidades
vendidas en el mercado interno comprenderían una porción de costos variables y los costos
fijos.

Dentro del marco internacional uno de los primeros pasos que requiere toda campaña para
conquistar mercados exteriores es el de concurrir con precios realistas.
Con frecuencia y considerando que el precio nacional es la base para exportar, se le añaden
fletes, seguros y gastos de exportación por lo que el precio puede resultar alto.
El crear un mercado consumidor cuesta, si se quiere conseguir un gran volumen de ventas en
el exterior, es aconsejable cotizar sobre los costos marginales, es decir, prescindiendo de los
gastos fijos que ya cubren las ventas nacionales, lo sensato es fijar precios de exportación.

REPARACION DE COTIZACIONES
En los mercados exteriores hay muchos factores que se requieren tomar en cuenta y su
importancia varía según los distintos problemas o condiciones que se incluyan en las
cotizaciones, factores que se deben considerar para cotizar:
*Lugar de entrega
*Precios

COTIZACIONES QUE INDICAN EL LUGAR DE ENTREGA

La cotización constituye el elemento más importante en la venta, indica la formación de una
estructura de precios.

EX-Works (Lugar de origen o en fábrica)

En esta cotización los productos exportables son puestos en la puerta de la fábrica y se asumen
todos los costos hasta que el comprador recoja los productos y acepte la entrega.
En cuanto al comprador en este tipo de cotización, este absorbe todos los gasto y riesgos
relacionados con el manejo y traslado del producto exportable, así como de pagar los impuestos
de exportación si los hay o bien otros gastos por concepto de importación o exportación.
Cotización F.O.B. o L.A.B. (Libre a bordo)
En el campo internacional hay una amplia gama de cotizaciones dentro del sistema F.O.B.

F.O.B. (Transporte terrestre en el punto de partida)

Esta cotización indica que el exportador cargue los bienes en el tipo de transporte designado o
los entregue a ellos para carga.
El exportador se responsabiliza de pérdidas o daños hasta que las mercancías hayan sido
cargadas dentro del transporte elegido.
El comprador se responsabiliza de todos los movimientos de los bienes desde el punto de
partida, pagando todos los gastos que se ocasionarán por la importación incluyendo el seguro
por riesgos.

F.O.B. (Transporte terrestre punto designado de exportación)

Esta cotización requiere de nuevo que el exportador cargue o entregue los bienes al
transporte interior elegido.
El importador a partir de la llegada al puerto se hace cargo del transporte en el puerto y de la
seguridad de la mercancía.
F.P.B. barco (puerto designado de embarque)
En esta cotización el exportador paga todos los gastos correspondientes incluyendo seguro de
los bienes hasta ponerlos en forma física a bordo del banco designado por el importador dentro
del periodo fijado.
El importador paga todos los gastos adicionales que se produzcan desde el momento en que el
exportador los puso a su disposición.

PRECIOS F.A.S. (Libre al costado del buque)

Esta cotización es una más que no extiende la entrega de bienes más allá del puerto de
exportación.
El exportador pone los bienes al costado del barco o sobre el muelle, cubre los bienes con un
seguro hasta que éstos hayan sido entregados al costado del barco. El importador aparte de
los avisos con respecto de barco, fecha de navegación, tiempo de puerto y de entrega, debe
manejar todos los movimientos subsecuentes de los bienes desde el costado del barco;
incluyendo los gastos por la obtención de seguros, fletes marítimos y otros.
C. & F. (Cost and freinght o costo y flete)
Bajo este término el vendedor cotiza un precio que incluye el costo del transporte hasta el lugar
específico de destino de la mercancía.
Bajo esta cotización, el vendedor tiene que:
1. Proveer y pagar el transporte hasta el lugar especifico de destino
2. Pagar los impuestos de exportación (si los hay)
El comprador tiene que:
1. Pagar el costo de los certificados de origen, facturas consulares y cualesquiera otros
documentos expedidos en el país de origen, en el de embarque, o en ambos, que fueren
necesarios, para la importación de la mercancía en el lugar de destino, y donde fueren
necesarios, para su tránsito a través de otros países.

Cotización C.I.F. (Punto designado de destino)

C.I.F. (punto designado de destino), la factura presenta el costo, seguro y flete.
El exportador se compromete a hacer todos los gastos por transporte al puerto de descarga
incluyendo la transportación interna hasta el puerto de exportación, los cargos por el manejo en
este, flete marítimo al puerto extranjero de destino.
El exportador debe obtener un contrato limpio de transportación al puerto de destino y una póliza
de seguro, enviándolos inmediatamente al importador.
El comprador aparte de recibir los documentos mencionados debe recibir los bienes, manejar y
pagar todos los movimientos subsecuentes hasta dejar todos estos en tierra, pagar los
aranceles, impuestos y otros gastos que se requieren para poner las mercancías en su bodega

Cotizaciones C.I.F. (puerto designado de importación)

Esta cotización llevara los productos más allá de la cotización anterior, incluye el costo de los
bienes mas todos los gastos adicionales necesarios para ponerlos sobre el muelle, en el puerto
designado de importación.
El importador recibe la remesa sobre el muelle dentro del periodo de tiempo libre, si la entrega
no se efectúa dentro de este tiempo el exportador soportara el costo riesgo de los bienes.
COTIZACIONES DIVERSAS
Cotización de precios sujetos a descuento
Los precios internacionales pueden cotizarse como precios netos, lo que indica que el
exportador presenta una cotización F.O.B., C.I.F. u otra no sujeta a ningún tipo de descuento,
los precios se publican en catálogos o listas generales.

Precios de lista
Publicar catálogos de precios, ofreciendo descuentos representa un cuadro cuyo uso es más
largo en relación a cotizaciones de precios netos.
El uso de un catálogo de precios y descuentos presenta complicaciones al cotizar C.I.F., debido
a que requiere hacer ajustes que se reflejan en aumentos y disminuciones para establecer el
precio real.

Cotizaciones de precios con relación a monedas

Cotizar con relación a la moneda nacional resulta ventajoso para el exportador por lo que reduce
sus riesgos de cambio, se puede determinar de inmediato la utilidad y si es estable se reduce
la posibilidad de frecuentes fluctuaciones de precios. Las cotizaciones en la moneda del país
desplazan el riesgo de fluctuaciones del tipo de cambio del exportador.

Cotización con base en cantidad

Para establecer una cotización internacional basada e unidad específica o por embarque, se
requiere que la unidad de cantidad esté definida. Cuando se cotiza un a automóvil, refrigerador,
etc. Constituyen una unidad definida, pero cuando se cotizan en términos de toneladas, kilos,
libras, etc., es sobre unidades.

Las cotizaciones con base en calidad

Como lo indica este término la cotización se refiere al tipo de calidad requerida u ofrecida, sin
embargo es mas descriptivo si se determina la calidad requerida en el contrato de exportación.

Análisis de constante de cotizaciones

La dirección comercial no debe contentarse con cotizar y calcular sus precios una vez y por
largo tiempo, es indispensable medir como si fuera un termómetro las variaciones para el
establecimiento del precio justo.
Conviene necesariamente comprar continuamente los distintos componentes de las
cotizaciones para adaptarlos a la situación de los mercados.

EL COSTEO DIRECTO EN LA EXPORTACION

El objetivo que se persigue al adoptar este sistema de costeo, es principalmente fomentar las
exportaciones con precios de venta iguales e inclusive menores a los practicados en el mercado
internacional.
Todo se traduce en una mayor posibilidad de cambio en la estructura productiva, tendiente a la
modernización de maquinaria y equipo, con la consecuencia de mayor eficiencia y ulterior
reducción en los costos.
Una modalidad utilizada en países exportadores consiste en costear la producción que se vende
en el mercado nacional, utilizando el coteo convencional o absorbente; es decir, las unidades
vendidas en el mercado interno comprenderían una porción de costos variables y los costos
fijos.
La cotización debe incluir todos los factores que componen el precio como los costos de
producción, el empaque, embalaje, el financiamiento, la transportación, el despacho aduanal,
los gastos de venta y administración. Un buen método para armar la cotización es el siguiente:
-Costo de fabrica –Costo de empaque y embalaje –Seguro de transporte –Seguros de riesgo –
Despacho aduanal –Impuestos de exportación, si los hay –Costos financieros –Costos de
cobranza bancaria.
Debe definir además: -La moneda que está utilizando (generalmente dólares norteamericanos).
–Si la cotización es FOB,CIF,C & F, FAS, etc. –Por cuánto tiempo se mantiene la cotización.

CAPITULO 7
ADECUACION DE PRODUCTOS
¿QUE ES UN PRODUCTO?
El concepto de “producto” es la base para cualquier elaboración científica que se pretenda hacer
en mercadotecnia.
En una concepción amplia, “producto” constituye todo lo que contribuye a la satisfacción de los
consumidores.

REQUISITOS DEL PRODUCTO

- Color
- Gusto
- Dimensiones
- Diseño y estilo
- Materiales
- Características
- Especificaciones técnicas
- Razones para su empleo
- Métodos de empleo
- Condiciones de empleo

Embalaje de expedición
- Métodos de transporte
- Requisitos de protección
- Métodos de manipulación
- Condiciones de almacenamiento
- Requisitos de comercialización

Envase de los productos industriales

- Condiciones de almacenamiento
- Requisitos de identificación
- Manera en que las mercancías se sacan del envase
- Requisitos sobre nueva utilización, devolución o despacho

Envase destinado al consumidor

- Requisitos de protección
- Requisitos de información
- Requisitos de comercialización
- Utilización
- Requisitos legales
Una identificación más restringida del concepto de producto, incluiría las características físicas
del objeto que se vende y además, tal vez, envase y marca.
Así en una concepción restringida, “producto” puede definirse como lo compuesto por los
siguientes aspectos:
- El producto físico
- El envase (incluyendo la marca)
- Auxiliares (garantías, instrucciones, repuestos, etc.

COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE

La competitividad de un producto en un mercado internacional depende en gran parte de una
acertada estrategia.
Frecuentemente se resume esta definición entendiéndose por mercado a “un grupo de personas
con dinero y dispuestas a gastarlo en la adquisición de un producto o servicio determinado”
Comercialización son “todas aquellas actividades que dirigen el flujo de bienes y servicios del
productor al consumidor.

Selección de Mercados
En primer lugar se recurre a las estadísticas de importación para identificar cuáles son los
países que compran el producto, eliminándose aquéllos no importadores por existir una
producción local fuertemente protegida contra la competencia externa, o el producto no es
conocido o no existe demanda para el mismo.
En segundo lugar, de los mercados que importan el producto se debe asignar una mayor
ponderación a los que compran volúmenes muy grandes, pues esto indica la existencia de una
gran demanda.
En tercer lugar, es de gran significación conocer la evolución del mercado analizado, debiendo
asignarse una mayor importancia a los mercados en lo que las importaciones hayan crecido
considerablemente.
No solo debe considerarse la magnitud y evolución cuantitativa de un mercado, sino también
tener en cuenta la competencia a la que debe enfrentarse en esos mercados.

Estudio del mercado

El estudio del mercado es el instrumento que facilita al exportador la información necesaria para
tomar la mejor decisión posible en la exportación.
Debe cumplir dos finalidades:
a) Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores.
b) Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para poder colocar su producto
en el mercado.

FACTORES DE ÉXITO EN LA EXPORTACION DE PRODUCTOS

- Determinar los mercados
- Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos
- Comprar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en determinados
mercados
- Elegir a los mejores socios comerciales
- Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz comercialización
- Obtener una información comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la
política futura.

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

Básicamente se pueden seguir dos estrategias que en sus formas puras son: Estrategia de
diferenciación del producto y estrategia de segmentación del mercado.
La estrategia de diferenciación del producto concibe el mercado con amplitud, minimizando la
existencia de submercados o segmentos con necesidades, hábitos diferentes y reduciendo las
diferencias geográficas de un mismo país o entre países.
La estrategia de segmentación del mercado, toma en cuenta la existencia de submercados con
cierto grado de homogeneidad. Entonces es necesario adaptar los productos a esos mercados
(clases sociales, urbano-rural, regiones geográficas, países)
Además de proteger las marca, es necesario pensar en su adaptación a los mercados externos,
a veces es necesario cambiar los símbolos para hacerlos más visibles o significativos a
compradores como otro nivel cultural o para evitar connotaciones culturales negativas.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LAMEZCLA COMERCIAL

El concepto de ciclo de la vida del producto se define como el proceso por el que atraviesan los
bienes desde su concepción y lanzamiento al mercado hasta la desaparición de los mismos.
El tiempo que abarca todo el ciclo difiere marcadamente entre los productos. Esto es
consecuencia de las características intrínsecas del artículo, el grado de desarrollo tecnológico
de la industria, el número de sustitutos cercanos y de la naturaleza de las necesidades que
satisface.

SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA EXPORTACION

Esta esfera de acción administrativa refleja tanto factores externos como internos de la
empresa.

Factores externos e internos

La oferta total a los mercados internacionales se integra con la necesidad de compra, atractivo
en presentación (envoltura y envase), imagen y marca, crédito comercial de la empresa,
servicios o satisfactores, así como elementos que apoyen al producto y estén relacionados con
éste. Internamente, el producto sirve como factor común que vincula diversos intereses de todos
los departamentos operacionales como: finanzas, comercialización nacional e internacional,
producción, compras, investigación y desarrollo personal.

Características y presentación
La introducción de un producto o línea de productos a los mercados internacionales, requiere
enfocar las políticas y decisiones a características y presentación previos en forma anticipada
por las necesidades de los consumidores.
Con la posibilidad de maximizar la aceptación del consumidor, tiene que considerar dos tipos
generales de adaptación del producto: El primero, cambios sencillos para ajustarse a las
especificaciones de uso y modificaciones básicas del carácter del producto, El segundo si existe
la decisión de abastecer a los mercados de potencial económico bajo, requerirá simplificar, o
de algún modo reducir lo suficiente el contenido del producto, para que los costos sean bajos y
accesibles a dichos mercados.
Para decidir si un producto es adecuado para un mercado, y si debe someterse a
modificaciones, es preciso determinar cómo se ajusta éste a los requerimientos de la demanda
internacional.
Una vez determinados los artículos, es preciso empezar a planear su producción, los mercados
internacionales de consumo, exigen una dinámica creativa y originalidad, por lo que la revisión
de las decisiones y políticas sobre productos debe ser constante y no esporádica.

Especificación
El tamaño del producto es generalmente el resultado de una decisión de la comercialización
emanada de las investigaciones en el extranjero.
Características tales como el peso, medidas, estándares de ejecución y las propiedades
químicas o técnicas se determinan con el tamaño.

Control de calidad del producto

La calidad puede también ser alta, y por el contrario, si el precio es bajo, la calidad baja, en
términos mas concretos, la calidad puede expresarse como una función del precio, calidad es
el conjunto de una función del precio.
Calidad es el conjunto de cualidades de una cosa, por lo que su significado no expresa, lo que
realmente se desea hacer sobresaltar y fomentar. Por lo pronto debe considerarse como
necesario, anteponerle una palabra que reflejará el valor de calidad: alta, regular, baja. Para
considerarse la primera, el producto debe sujetarse a las normas de calidad establecidas, lo
mismo en el país de origen que en el de los importadores.

DISEÑO DE ENVOLTURAS Y ENVASES

Una función requiere una atención muy especial, es el diseño de envolturas y envases; es
imposible pasarla por alto dentro de la comercialización internacional, no sólo por proteger al
producto sino también como medio de publicidad, aunque esta característica es básica para
muchos estudios, en los mercados internacionales se deben considerar los siguientes aspectos
en las envolturas y envases:
Protección del producto
Información de su uso, contenido, etc.

Requisitos legales internacionales

Descripción de un buen envase o envoltura moderna, es vender mercancía. Difícilmente se
podrán introducir productos a países extranjeros si se supone que un producto con magnífico
envase y envoltura y cierto grado de aceptación en el mercado nacional, también lo tendrá en
el extranjero
Todos los diseños de envases y envolturas, deben remitirse a los distribuidores en el extranjero
o, para que observen los requerimientos de acuerdo al idioma local.
Tanto envolturas, envases y empaques tienen un mismo objetivo principal, proteger al producto,
pro a partir de ahí cada uno tiene que cumplir diferentes misiones para las que están diseñados.
CAPITULO 8
DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA IMPOERTANCIA
Es necesario que los exportadores comprendan esta diferencia entre productos y clases de
productos. Para presentar un nuevo producto que tenga éxito, un exportador no tiene que
aparecer con novedades revolucionarias, esto es, no tiene que descubrir una nueva clase se
productos.
Basta con que desarrolle un producto que solo se distinga en un numero limitados de
aspectos de los ya existentes en el mercado.
En realidad, las mayores oportunidades de éxito residen en esta posibilidad.
El núcleo
Lo mas importante respecto al núcleo material es que debe satisfacer las normas del cliente y
nos las del fabricante. Con frecuencia hay entre unas y otras normas una diferencia
considerable pero sutil que se tarda mucho en determinar.
Para tener éxito, un producto debe funcionar como el comprador quiera y satisfacer tanto sus
normas de calidad como las que fije la ley. El aspecto que ofrecen los productos es importante
no sólo en el caso de la ropa y de los muebles sino también en el de los radios y transistores,
las máquinas de coser, los utensilios de cocina e incluso alguna clase de bienes de capital.

El envase
Con frecuencia, el envase es tan importante como el producto. Por ejemplo, cuando la gente
compra pasta dentífrica, compra tanto el tubo como su contenido.
Hay embalajes de protección y embalajes propios del producto. El de protección debe ser lo
bastante resistente e impermeable como para que las mercancías no sufran daños durante su
trasporte y almacenamiento.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN LOS MERCADOS DE EXPORTACION

La comprensión del ciclo de vida de un producto es de mucha importancia para los
exportadores, ya que la etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el mercado interno
puede ser muy diferente de aquella en que podría encontrarse en n mercado de exportación:
- Un producto que sea nuevo en el país puede estar pasado de moda en un mercado
exterior.
- A su vez, un producto conocido en el mercado nacional puede parecer extraño o nuevo
en un mercado de exportación
- La cronología del ciclo de vida de un producto puede variar considerablemente según el
mercado de exportación de que se trate.

Fases del ciclo

La duración de la etapa de desarrollo varía considerablemente en función de la naturaleza del
producto: por ejemplo la investigación científica y de mercado necesaria para el desarrollo de
un nuevo avión puede llevar varios años, mientras que en pocas semanas puede crearse una
nueva gama de joyas de fantasía.
Las otras fases son: expansión, madurez y la decadencia.

Introducción
Cuando un producto aparece por primera vez en el mercado, la finalidad que se que se persigue
en materia de comercialización es persuadir al mayor número posible de consumidores que lo
producen.

Expansión
En esta etapa la publicidad esta dirigida a poner de relieve las ventajas especiales que ofrece
la marca respecto a sus competidores. A medida que aumentan las ventas, la publicidad será
menos costosa en relación con el número de unidades vendidas, también disminuirán algunos
otros costos de comercialización por unidad vendida, y producto empezara a arrojar beneficios.

Madurez
A principios de esta fase la marca competidora que no haya tenido éxito probablemente será
del mercado. Por esta razón es conveniente que la ventajas sigan aumentando mientras los
consumidores de las marcas retiradas de la competencia pasan a comprar las que se mantienen
en el mercado. No obstante, poco después el volumen de las ventas se estabilizará.

COMO UTILIZAR EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO DE LAS EPORTACIONES.

Una vez asimilado el concepto de ciclo de vida del producto, éste puede convertirse en un
valioso instrumento de gestión. Por ejemplo:
- Puede constituir un merco analítico para desarrollar nuevos productos.
- Puede contribuir a que las actividades de comercialización sean las mas adecuadas a
través de toda la vida del producto.
- Puede ayudar a formular las previsiones financieras
- Revisar los gastos comercialización y los costos de venta de los productos lanzados por
la empresa en el pasado, con el fin de determinar las tendencias históricas de sus ciclos de
vida.
- Vigilar y analizar la evolución de los productos competidores tanto actuales como futuros.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION
Un exportador puede recurrir a tres estrategias: segmentación del mercado, diferenciación del
producto y a una situada a medio camino entre ambas.
1- Investigar cuidadosamente el mercados seleccionado
2- Es probable que de esta investigación se desprenda que el mercado considerado consta de
varios submercados o segmentos, cada uno de ellos con preferencias distintas.
3- Se eligen el o los segmentos mas dignos de atención
4- El producto se diseña o adapta especialmente para que satisfaga las necesidades precisas.

El desarrollo de una estrategia intermedia exige lo siguiente:

1- Realizar una investigación del mercado
2- Determinar las diversas formas viables que en tales condiciones podría tomar esa estrategia
3- Estimar los costos probables
4- Descartar las que sean muy costosas
5- Elegir la alternativa que ofrezca las ganancias más elevadas.

RAZONES PARA DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS

Una compañía puede elegir entre cualquiera de las políticas siguiente:
1- Desarrollar sólo productos originales
2- Modificar y mejorar productos ya existentes
3- Hacer copias files o muy parecidas de productos ya existentes en el mercado
Consideraciones acerca del marcado
El principal argumento a favor de la exportación de copias de mercancías que ya gocen de
amplia aceptación en los países desarrollados, es el tiempo del mercado en el que el
consumidor solo puede comprar productos baratos. Los fabricantes establecidos en los países
en desarrollo puede sacar partido mediante costos bajos y precio de venta menor que el de la
mercancía fabricada en el país de importación.
Consideraciones sobre el desarrollo
Analiza el producto
Determinar si puede fabricarse con la maquinaria existente y a partir de los mismos materiales.
Modificar la maquinaria
Vigilar la prensa comercial de los mercados
Mantenerse en contacta con los agentes y posibles compradores
Investigar a fondo a los mercados antes de abordarlos y mantenerse al día respecto de las
variaciones que se operen en su estructura y potencial.
Consideraciones jurídicas
La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo que se le entable juicio por infracción
de patente o de derecho de autor, lo cual puede resultar caro y embarazoso.
Para evitar posibles demandas por infracciones de esa clase las empresas que explotan el éxito
de un nuevo producto, por lo general introduce ligeras modificaciones en el diseño que imitan.
El principio jurídico que aplican los tribunales al gallar sobre una demanda por infracción
consiste en determinar si el objetivo de la presunta copia es únicamente engañar a público. En
cambio, si se han introducido cambios apreciables, es improbable que una autoridad judicial
concluya que hay intención de engañar, ya que en casos de esta índole la infracción de las
disposiciones que protegen el diseño es una cuestión subjetiva.

CONQUISTA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Los principales consumidores de casi todo género de productos son los países industrializados
y debido a ello, los exportadores debieran familiarizarse con las principales características de
estos mercados, como son: las necesidades en materia de productos, los proveedores locales,
etc. Sin embargo en los mercados industrializados, se deben elegir productos que satisfagan a
los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseño y precio.

REDUCCION DE MASA
En los países desarrollados existen grandes y poderosas empresas que lanzan a la
competencia para satisfacer la demanda de los mercados en gran escala. Muchas de estas
compañías actúan sobre la base de métodos de producción en masa, cuyas consecuencias
frente a las actividades de producción y comercialización son las siguientes:
- La necesidad de concentrarse en la producción de grandes cantidades de una gama
reducida de artículos normalizados.
- Recursos de costosas campañas publicitarias y complejas actividades de promoción de
ventas para la diferenciación del producto, o a estrategias del “termino medio”
- La capacidad, y a menudo la necesidad, de hacer costosas inversiones para perfeccionar
los productos.

MODIFICACION DEL ESQUEMA DE DISTRIBUCION

A medida que se va intensificando la industrialización, suelen aparecer tres tendencias
principales en materia de distribución que tienen consecuencias para las prácticas seguidas en
la comercialización, tanto por los proveedores nacionales como por los extranjeros.
Los grandes detallistas explotan su gran poder adquisitivo tratando directamente con los
fabricantes para comprar los productos a precios de los que se han eliminado los márgenes de
beneficios en los mayoristas.

ORGANISMOS COLABORADORES
El número de agencias publicitarias, organismos de investigación de mercados y promoción de
ventas, asesorías en materia embalaje y diseño y entidades de financiación de compras a
plazos, aumenta rápidamente a medida que se hace sentir cada vez más la necesidad de un
consumo en gran escala.

CONSUMIDORES
En cualquier parte del mundo existen por lo general dos categorías de consumidores: el
consumidor prudente, que cuenta el dinero; y el consumidor liberal que suele considerar la
oportunidad de una compra, pero que rara vez se preocupa de controlar exactamente su
dinero.
Los países tienen una mayor proporción de consumidores liberales, es decir, sus habitantes
tienden a gastar fácilmente su dinero en bienes de consumo.
La predominación de los consumidores liberales en los países industrialmente desarrollados,
explica en gran parte por qué los exportadores de países en desarrollo que tratan de introducirse
por primera vez en sus mercados se sienten desconcertados.

EL CONSUMIDOR PRUDENTE CON INGRESOS BAJOS.

Es relativamente reducida la proporción de consumidores prudentes en los países
desarrollados, y en general pertenecen a las siguientes categorías:
Las personas sin trabajo o que ganan muy poco
Las personas que en n un tiempo fueron pobres y en quienes esta tan fuertemente arraigado el
hábito de gastar mesuradamente que no lo pierden.
Las personas que tienen una tendencia psicológica a adimistrar cuadadosamente su dinero.
Los jubilados que gastan con mesura
Los jubilados que estaban acostumbrados a gastar libremente pero cuyos ingresos son ahora
mas bajos que los que tenían.
Los niños, la mayoría de los uvales gastan su dinero de bolsillo con mucho cuidado.

Elección de productos baratos.

Los productos de calidad barata que suelen venderse fácilmente en el mercado son los
siguientes:
a) Los artículos de moda de corta duración
b) Los artículos que se compran especialmente para las vacaciones o actividades de
esparcimiento
c) Los artículos de regalo baratos que el comprador adquiere por que no puede permitirse el
lujo de regalar algo mejor.
d) Los accesorios baratos de vestir que se compran aunque se prefiera lago de mayor valor,
como alhajas, cinturones etc.

EL CONSUMIDOR LIBERAL
Los consumidores liberales son una mayoría en los mercados industrializados, a continuación
se describen en rasgos generales, los hábitos de las personas que tienen ingresos medios o
superiores a la media:
Ganan suficiente dinero para cubrir sin problemas sus necesidades esenciales
Confían en que nunca les faltará lo necesario para vivir por lo que pueden permitirse la
satisfacción de necesidades de otra índole
Enfocan la compra de los productos de manera diferente a como lo hacen consumidores
prudentes con ingresos bajos.

LA COMERCIALIZACION EN LOS PAISES DESARROLLADOS

Es evidente que para tener éxito en los países industrializados, el exportador de un país e
desarrollo tendrá con toda probabilidad que hacer frente a una competencia particularmente
feroz, entablar relaciones con distribuidores cuyas actividades y practicas les sean poco
familiares, satisfacer a consumidores cuyas necesidades son difíciles de entender y, en general,
replantear todo su enfoque de comercialización.

Menos mercados
Como mayor parte de la población de los países desarrollados tienen ingresos relativamente
altos, la demanda de muchas categorías de bienes de consumo es elevada en proporción con
el número de habitantes. El exportador podrá vender bien sus productos si llega a conocer a
fondo a un país. Al limitar sus esfuerzos a un solo mercado, los costos operacionales se
mantendrán al mínimo y se evitaran las dificultades de producción y diseño que surgen al
intentar adaptar las características del producto a las necesidades de distintos mercados.

Menos clientes
El factor clave del sistema de distribución es países industrializados, es la capacidad de comprar
de los grandes organismos de venta al por menor.

MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD MEDIANTE EL DISEÑO

La cuestión de las normas mínimas de aceptación nos lleva nuevamente a la del diseño. Ya se
ha puesto de relieve que un precio bajo no compensa un diseño de mal gusto. Además, las
empresas cuya única ventaja son los precios bajos, están continuamente expuestos a dejarse
arrollar por los competidores que pueden vender aún mas barato.

ETAPAS PARA EXPORTAR PRODUCTOS DE CONSUMO A PAISES DESARROLLADOS.

Al tratar de exportar bienes de consumo a los países desarrollados, por los proveedores de los
países en desarrollo harán bien en considerar las siguientes etapas:
Concentrarse primero en el mercado más prometedor
Tener en cuenta que el problema crucial que se plantea al comercializar un producto es los
países desarrollados no es el de bajar los precios hasta que sea competitivo, sino el de justificar
un precio aceptable.
Tratar de limitar los problemas operacionales, de producción y de adaptación, estableciendo
nexos con unos cuantos distribuidores importantes, de preferencia minoristas
Después de haber vendido por algún tiempo los productos en el mercado
Como medida de política general

PRODUCTOS INDUSTRIALES
La naturaleza de los productos industriales es tan diversa que solo cabe hacer dos
generalizaciones al respecto.
Materias primas. A menudo los adelantos tecnológicos hacen necesario contar con nuevas
materias primas.
Productos industriales de de alto coeficiente de mano de obra. La producción de muchas clases
de bienes industriales, como herramientas y maquinas sigue exigiendo una elevada
participación de mano de obra especializada.
PRODUCTOS AGROPECUARIOS
La exportación de estos productos suele ser tarea de las cooperativas y organismos estatales.
Por esta razón, muchos agricultores de países en desarrollo se interesan poco por saber de
qué manera se comercializan sus productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino
final.
Muchos países de economía agrícola no parecen haberse dado cuenta que en los mercados
donde más se necesitan productos alimenticios importados, los medios publicitarios son los más
eficaces. De ahí que los organismos de comercialización de productos agropecuarios de países
en desarrollo, deberían estudiar la posibilidad de entrar con más fuerza en los mercaos de los
países industrializados, utilizando estrategias efectivas de diferenciación de los productos y los
agricultores deberían insistir en que se estudiara la cuestión.
Las reglas que se han de seguir para desarrollar una actividad eficaz son las siguientes:
Fijar normas de calidad en función de las reglas existentes
Cultivar productos que respondan a esas normas
Organizar métodos de control de calidad
Organizar una campaña publicitaria

CAPITULO 9
DESARROLLO DE PROYECTOS DE EXPORTACION

CONCEPTO DEL PROYECTO DE EXPORTACION

El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empres,
el cual le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.
Es necesario diferenciar y, hacerlo por separado, debido a que las condiciones del mercado
internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como: canales de
distribución, perfil, usos y costumbres de los consumidores.

Consideraciones para ser exportadores exitosos

Contar o desarrollar productos o servicios que sean exportables

Seleccionar el o los mercados meta donde es producción exportable pueda ser exitosa.
Proporcionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos aplicables a casa situación.
Cuando se quiere exportar un producto o servicio industrial y desea hacer la venta de manera
directa con el fin de promocionar y ablandar el mercado.

CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN DE EXPORTACION

Caratula
Índice
Introducción
Resumen ejecutivo
Observaciones y recomendaciones
Objetivos comerciales y financieros
Análisis de la situación actual
El mercado meta
El entorno, información económica, demográfica, política y cultural para la exportación.
Sugerencia de estrategias en relación con la empresa y su organización para la exposición, la
producción, la producción al producto envase embalaje, mercado, promoción y servicios.
Plan de acción
Presupuesto para la exportación
Anexos

PREPARACION DE SU PLAN DE EXPORTACION

Es un excelente instrumento para guiar el esfuerzo exportador de las empresas hacia el éxito
comercial en el mercado exterior. En el desarrollo del buen plan de exportación son esenciales
cinco tareas:
Descripción de la situación actual del negocio
Detección de oportunidades
Evaluación de la competitividad internacional
Determinación de la estrategia competitiva
Formulación del plan de exportación
El análisis y la evaluación con base en los datos obtenidos mediante las fuentes primarias puede
ser que se llegue a la conclusión de que no es posible o conveniente hacer el esfuerzo de
exportar a un determinado mercado.

SELECCIÓN DEL MERCADO META

Estados unidos suele ser la primera y muchas veces la única opción en la mente de los
empresarios mexicanos con deseos de exportar, esto es natural y lógico porque es el mercado
mas importante del mundo con un ingreso per capita y poder de compra mas de 10 veces
superior al promedio mexicano, además de ser el mercado geográficamente mas cercano, y
hacia donde se dirigen nuestras mejores vías de comunicación.
CUESTIONARIO BASICO PARA LA FORMULACION DEL PLAN DE EXPORTACION
Objetivos
Oportunidades para exportar
Barreras a la exportación
Estrategias para la comercialización
CAPITULO 10
TRANSPORTE Y FLETES
El trasporte es el movimiento de personas, propiedades o productos desde el punto en donde
se localizan, produce o cultivan, hasta el lugar en que se consumen, distribuyen o almacenan.
El trasporte desempeña un papel vital en la vida social, económica y política del mundo y de las
naciones o comunidades. Las empresas de trasporte, sean de propiedad pública o privada,
existen para servir al público en forma directa y como parte integral de la distribución proceso
y manufactura de productos.

CLASIFICACION DEL TRANSPORTE

Transporte marítimo
La importancia que tiene para México el transporte marítimo es mayor de lo que se cree,
alrededor de la mitad de la carga global de comercio exterior (exportación e importación) se
mebe por este medio.

Transporte aéreo
México cuenta con amplio servicio de transporte aéreo que, por su rapidez y por los lugares que
conecta, permite tenerlo en cuenta como medio eficaz para exportar diversos productos,
particularmente de los que requieran un envió rápido y los que por su densidad económica
pueden absorber los fletes aéreos que, aun cuando son más caros que los marítimos tienden a
reducirse día con día, es evidente que si el exportador emplea el servicio aéreo, reduce en las
operaciones de manejo de carga, los riesgos de robo, averías, y de las misma manera ahorrará
tiempo a su cliente en la entrega de los productos que se proporcione.
Transporte terrestre
Nuestro país cuenta con las suficientes facilidades de infraestructura en vías de comunicación,
las que unidas a una amplia gama de servicios de carga terrestre son una ventaja para los
exploradores nacionales, el transporte de mercancías por carretera, juega un papel importante
en las exportaciones mexicanas, al usar el autotransporte, el exportador debe conocer ciertos
aspectos que le permitan un mejor aprovechamiento del servicio.

RESPONSABILIDAD DE LA COMPAÑÍA TRANSPORTADORA

La responsabilidad del porteador en caso de pérdida o avería de la carga (inclusive por riesgos
que se deriven de casos fortuitos o de fuerza mayor) esta expresamente limitada en relación al
peso de la mercancía.

Transporte ferroviario
Otro tipo de transporte para la exportación es el ferrocarril, el cual esta perfectamente adaptado
para largos recorridos y además presenta varias clases de servicios, según la cantidad, peso o
volumen que se desee exportar.

CLASIFICACION DE FLETES
Fletes marítimos, terrestres y Aéreos.
LOS FLETES DE CONFERENCIA
Las conferencias son asociaciones voluntarias de líneas de barcos que llegan a un
entendimiento con el propósito de establecer las tarifas de fletes que deben ser cobradas por
los miembros de estas. Las conferencias existen en todas las rutas del comercio mundial más
importantes y la mayoría de la líneas de barcos de mundo pertenecen a alguna de ellas.

CAPITULO 11
SEGUROS Y FIANZAS
Introducción al estudio de los contratos

Desde tiempos del derecho romano se ha considerado la existencia de los convenios y los
contratos, dando a los primeros el carácter de género y a los segundos el de especies.
Para la existencia del contrato se requiere:
Consentimiento
Objeto que puede ser materia del contrato

FORMACION DE LOS CONTRATOS

Uno de los elementos del contrato es el consentimiento de las partes, que es el acurdo de las
voluntades que en el intervienen. El consentimiento de las partes basta para que el contrato sea
perfecto, naciendo las obligaciones desde el acuerdo del las partes los contratos así formados
se denominan “consensuales, el contrato consensual se caracteriza por carecer de una
formalidad determinada, es decir de una forma establecida o impuesta por la ley pudiendo, por
tanto, manifestar la voluntad de las partes de cualquier manera.

Realizar un fin común (sociedad, asociación y aparcería)

Prestar servicios m(trabajo, por prestación de servicios profesionales o no profesionales,
deposito y mandato)
Comprobación jurídica (transacción y el compromiso de árbitros)
Prestar una garantía (finanza, prenda e hipoteca)

SEGURO DE TRANSPORTE
Este seguro tiene por objeto resarcir al asegurado de las perdidas y/o daños que pudieran sufrir
las mercancías transportadas por los medios propios de locomoción: terrestre, marítima y aérea

Cobertura del seguro de transporte

a) Cobertura de riesgos ordinarios
b) Cobertura de todo riesgo o All Risks
c) Cobertura de riesgos especiales

TIPOS DE POLIZAS QUE CUBREN EL SEGURO DE TRANSPORTE

La experiencia nos ha demostrado que la póliza que mejor se adapta al comercio internacional
es la póliza abierta, la cual garantiza la recuperación de cualquier siniestro a la mercancía que
se encuentre en tránsito y la póliza especifica que cubre únicamente el embarque que se
aseguro.

Seguros de transporte marítimo

Vigencia del seguro
Alijo
Embarques bajo cubierta
Seguro en el transporte terrestre y/o aéreo
Vigencia del seguro
Riesgos cubiertos
Variaciones
Interrupción en el transporte
Es obligación del asegurado como protección adicional dar aviso inmediato a la compañía tan
pronto como tenga conocimiento de haberse presentado alguna de las circunstancias o suceso
previstos pajo la póliza.

PROCVEDIMIENTO EN CASO DE PERDIDA

Medidas para la salvaguarda o recobro. En caso de pérdidas o percance amparados por la
póliza, será lícito que el asegurado, sus factores, dependientes o cesionarios,
establecen proceso, gestiones y viajen para la protección salvaguarda o recobro de los bienes
asegurados, o parte de ellos, sin perjuicio de este seguro.
Reclamación en contra de los portadores
Aviso a la empresa asegurada
Certificado de daños

MECANICA PARA LA RECUPERACION DE LAS PERDIDAS DE MERCANCIA

En tránsito. Dentro de los 60 dias siguientes al aviso de pérdida, el asegurado debe somete a
la compañía de seguros por escrito su reclamación, procediendo a
pormenorizar acompañar de los siguientes documentos.
A) Se presenta carta de reclamación a la empresa aseguradora
B) Se anexa a la carta de reclamación los documentos siguientes todo en copias:

1. Factura comercial
2. Conocimiento de embarque
3. Pedimento aduanal
4. Entrada al almacén del importador
5. Certificado de averías levantado por el ajustador de la empresa de seguros
6. Carta de reclamación a la empresa naviera
7. Carta de reclamación a la empresa transportadora (camión, ferrocarril)

PAGO DE PERDIDAS
La compañía de seguros nunca es responsable pro promoción mayor de cualquier perdida que
la que exista entre la cantidad asegurada y el valor real de los bienes cubiertos por la poliza al
tiempo de que tal perdida ocurra.

LA FIANZA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

La fianza es un elemento muy importante en el comercio internacional por que por medio de
ella podemos garantizar el pago de los impuestos, principalmente en aquellas importaciones
temporales de los productos que posteriormente se incorporan a los artículos de exportación.
Objetivos de la finanza
La finanza en el comercio internacional tiene por objetivos garantizar el crédito fiscal y ayudar
al financiamiento de las operaciones del comercio exterior.

CAPITULO 12
CANALES DE DISTRIBUCION EN EL EXTRANJERO

LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL Y LOS CANALES DE DISTRIBUCION

La dirección de Comercialización Internacional, no sólo se debe sujetar a la organización
ejecutiva para el manejo de negocios internacionales, necesita después de establecida la fuerza
de ventas, de decisiones precisas para seleccionar medios de distribución que coadyuven a
situar los productos de la empresa en forma intensiva.
DIRECCION DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canales de distribución son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más
completa eficiente y económica de sus productos y servicios, de manera que el consumidor
pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y en el lugar que los solicite.
CLASIFICACIONES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Se conocen cuatro canales para hacer llegar los productos al consumidor:
Productor.
Mayorista.
Detallista.
Consumidor.
Es importante no olvidar que cada uno de los elementos que intervienen en él o los canales
deben desarrollar todas las actividades necesarias para situar los productos en un punto de
consumo.
Funciones de los canales de distribución.
La compraventa
El transporte
El almacenaje
La búsqueda del mercado
Factores a considerar en la determinación de los canales de distribución
El cliente final.
Producto.
Competencia.
La propia empresa y
Los intermediarios.
Sistema de distribución
Revistas especializadas y catálogos.
Representantes de la empresa.
Visita del importador a la fábrica
Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales con instituciones públicas y empresas
privadas.
Para seleccionar a un mayorista, el exportador fabricante debe considerar cinco puntos
importantes:
Estabilidad.
Prestigio.
Fuerza de ventas.
Existencias.
Servicio.
CRITERIOS DE SELECCIÓN PARA CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL EXTRANJERO
El Director de Comercialización debe tener presente que para poder determinar el medio más
adecuado de distribución es indispensable considerar las características generales de cada uno
de los canales, su integración para desempeñar las actividades que se requieren, y además lo
siguiente:

Control del mercado

El producto determina el grado de control; por ejemplo los alimenticios y bebidas requieren de
un estrecho control.
Una de las alternativas más frecuentes es la utilización de canales relativamente directos al
consumidor para reducir el número de intermedios.

Costeabilidad de los canales

Para determinar la eficiencia y capacidad de los diferentes canales, se requiere un análisis y
coordinación de éstos. Habrá que añadir un estudio de lo que esos canales cuestan y en forma
comparativa, los resultados económicos se podrían objetivizar para tomar la decisión definitiva
de anexión del canal conveniente a la dirección de comercialización.

Procedimiento para la selección de canales de distribución.

El directivo de comercialización debe delimitar un enfoque claro de investigación, consiste en
analizar las características del producto, mercado y productor que influyen en la selección de
canales:
- Características del problema
- Características del mercado
- Características del productor
- Estructura de la distribución
- Venta directa
- Venta indirecta

TECNICAS ESTRATEGICAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL

Distribución intensiva
Consiste en la cobertura general del mercado mediante la distribución del producto a través de
mayoristas y detallistas. Los alimentos y las bebidas requieren de una distribución intensiva.

Distribución selectiva
Como su nombre lo indica reduce las causas de salida (generalmente se utiliza en mercancías
de calidad y precio, variable, ropa, etc.
Distribución exclusiva
A un solo canal se le otorga la franquicia en exclusiva para manejar el producto en un país,
parte de un país, etc.
ELECCION DEL AGENTE ADECUADO
Las actividades de promoción de ventas en el extranjero dependen de la elección de un agente
o distribuidor competente y dinámico. Un agente tiene en sus manos la recuperación de una
compañía y también su futuro en el mercado. Sub embargo, está vinculado a la compañía
únicamente por los beneficios que obtiene de sus ventas.

Preparación de una lista de posibles agentes

La elección de un agente tiene dos etapas y exige tiempo, paciencia y disciplina. Primero se
debe preparar una lista de posibles agentes para cada mercado, lista que se reduce a un primer
candidato seleccionado y a unos cuantos candidatos de reserva.

Donde encontrar el agente

Los servicios de promoción comercial del gobierno pueden contar con servicios especiales para
poner en contacto a los exportadores con los posibles agentes en el extranjero.
Escribir a cada agente
S in el gobierno del país exportador no dispone de un departamento que proporcione
antecedentes sobre agentes extranjeros, es necesario escribir a cada compañía para saber si
se interesa en los productos del exportador.

Reducir el número de candidatos

Algunas compañías no contestarán, otras duran una información muy escasa. Hay que
eliminarlas. Pero aun las que responden pueden presentar problemas para una empresa que
inicia sus actividades de exportación.
Un agente bien establecido en el mercado es muy exigente en lo que respecta a introducir
nuevos productos.
Un agente que dice interesarse por el producto del exportador puede no tener los contactos y
los antecedentes necesarios para vender éste.

Como ayudar a un agente

Necesitas conocer los productos, saber que industrias nacionales los emplean y cómo
venderlos
Es necesario responder a su correspondencia con oportunidad y de forma completa. Si necesita
más catálogos y listas de precios, se debe considerar la posibilidad de enviarlos por correo
aéreo.

Que hacer si el agente fracasa

Algunos agentes no responden a lo que se espera de ellos. Es menester vigilar constantemente
los resultados. Algunas veces las fallas no son la culpa del agente: sus cartas no han recibido
respuesta o se ha desalentado porque no se le ha dado una ayuda suficiente.

LA TENDENCIA DE LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL A CANALES DIRECTOS

Cuando la dirección de comercialización internacional ha creado una fuerza de venta para
distribución dentro de los diferentes mercados exteriores, considera la utilización de diversos
canales que no chocarán con fuerza de venta sino por el contrario, son convenientes para
realizar una amplia cobertura de mercados.
Los mercados potenciales concentrados, quedan bajo el control directo de la fuerza de venta.

COMO ENCONTRAR Y CONSERVAR LOS MEJORES DISTRIBUIDORES

Cómo encontrar los mejores
Para empezar, no pierda tiempo entrando en contacto con todos ellos por correo y enviándoles
formularios; como veremos mas adelante, esto es inútil. Exite un procedimiento en tres fases
que yo he desarrollado para encontrar un buen distribuidor:
Trasladarse personalmente al país escogido, averigüe que distribuidores prefieren y por qué.
En las respuestas habrá dos o tres nombres que se mencionen siempre.
Diríjase a esos dos o tres distribuidores y determine con cuáles pueden llegar a un acurdo.
Busque al distribuidor que disponga del hombre clave para su producto.

Eliminación de mediocres
Cuando cambie de distribuidor, hágalo totalmente, con rapidez, limpiamente y a fondo, sin que
le preocupe que su ex-distribuidor lo califique de despiadado. De todos modos, siempre
considerará una afrenta personal el hecho de que se le retire la concesión. Dirá que usted no
es leal. No se preocupe. Una lista de distribuidores activos dinámicos conduce a mayores
ventas.

CAPITULO 13
GESTION ESTRATEGICA DE LA DISTRIBUCION INTERNACIONAL

La gestión estratégica de comercialización es un proceso que permite a las empresas ser

proactivas en vez de reactivas en la formulación de su futuro; este se puede describir como un
enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas
fundamentales: formulación, implementación y control de estrategias.
Una vez definidos la misión y los objetivos, la organización analiza entonces, qué papel debe
jugar la mercadotecnia en su cumplimiento.
Es decir, es objetivo de esta primera etapa entender cómo los objetivos y estrategias de
mercadotecnia deben ser formulados para que lleven al logro de la misión de la organización,
teniendo en cuenta que las estrategias de comercialización no pueden formularse hasta que
estos elementos se definan ya que el propósito básico se analizar para implementar la
estrategia, a fin de lograr los objetivos específicos de área comercial y la correspondencia de
éstos con los de la organización.
La segunda etapa prevé el análisis de la actividad de mercadotecnia, o lo que se conoce con el
nombre de diagnostico de mercadotecnia. Teniendo en cuenta que para que esta etapa se
desarrolle con éxito se necesita entender no solo el entorno donde se mueve la organización,
sino además las posibilidades que ésta tiene internamente para dar cumplimiento a su misión,
esta etapa a su vez consta de dos pasos.
El primer paso está dirigido a buscar cuales son los factores que existen en el entorno que
pueden constituir una oportunidad o una amenaza para la gestión de mercadotecnia en
particular.
El segundo paso de estas etapas recomienda hacer un análisis interno de la organización que
le permita definir cuáles son sus fortalezas y debilidades.
La tercera etapa del proceso de formulación de estrategias de mercadotecnia es la
determinación de los objetivos. Esta es una etapa sumamente importante que comienza por
supuesto con la elaboración de la misión que es el objetivo supremo de la organización.
El establecimiento de los objetivos de comercialización facilita la determinación de donde se
quiere llegar y brinda los criterios de medida para valorar el desempeño.
La estrategia que va a guiar el comportamiento y la actividad de la empresa en un futuro es el
resultado de la coordinación de tres elementos: las aspiraciones que tiene la alta dirección, las
oportunidades y amenazas que presenta el entorno, y las capacidades que tenga la
organización.
La factibilidad de las opciones pueden ser evaluadas considerando factores tales como:
Correspondencia con los objetivos de comercialización
Disponibilidad de recursos para su puesta en marcha
Grado en que se corresponde con la misión de la organización
Aceptación por los implicados en su implementación.
Las estrategias de mercadotecnia son los medios con los cales se cumplen los objetivos de
comercialización, el conjunto de acciones básicas mediante las que se espera conseguir una
ventaja sobre los competidores, atraer a los compradores y una exportación optima de los
recursos.
La identificación de las estrategias de comercialización se facilita con el empleo de herramientas
de entrada de datos, entre las que se encuentran las matices de portafolios a las que se han
hecho referencia en las fases anteriores y el análisis de ciclo de vida del producto que permiten
proponer y decidir sobre diferentes opciones a través del cotejo de factores internos y externos.
Es necesario asignar las tareas y responsabilidad correspondiente, coordinar e integrar
acciones, establecer las líneas de autoridad y los canales por los cales debe fluir la información.
Debe tenerse en cuanta que es sumamente importante la forma en la cal se va a guiar, capacitar
y motivar a los miembros de la organización, quienes serán los responsables de poner en
marcha y ejecutar los planes.
Existen cuatro tipos de control de la actividad de comercialización: el control del plan anual, el
control de rentabilidad, el control de eficiencia y el control estratégico.

POLITICA INTERNACIONAL DE LA DISTRIBUCION

Los canales de ventas dependerán totalmente de la clase de nuestros productos y es preciso
tener en cuenta que no debemos utilizar necesariamente le mismo canal en cada país.
Los criterios de selección preliminar de los canales de distribución, en lo que concierne al
producto, requiere n distinguir entre:
Productos de consumo
Productos industriales
Bienes de equipo ligeros, pesados con exigencia de servicio postventa, a prestar por la
empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.
Los canales de distribución mas frecuentes son: canal largo tradicional, canales largos
especializados, canal corto clásico, canal corto integrado, canal corto especializado, canal ultra
corto y canal directo.

DIFICULTAD DE LA VENTA INTERNACIONAL EN RELACION CON LA VENTA NACIONAL

La principal dificultad entre la venta internacional y la venta nacional es que muchas veces se
da prioridad a los artículos importados y quedan atrás los artículos nacionales por otra parte la
distribución del producto es un poco más difícil en el internacional, pues se necesitan varios
intermediarios mientas en la venta nacional es más fácil ya que es más directa la distribución.

Aplicación de los INVOMTERMS en el tráfico internacional

El responsable del departamento de trafico debe conocer los INCOMTERMS (términos
comerciales internacionales) que se usan en el comercio internacional, con el fin de proporcional
la información que se requiere para la integración del costo de distribución.

TECNICAS DE COMERCIALIZACION
Con el fin de ampliar lo explicado en las técnicas de comercialización internacional mencionadas
con anterioridad se comenta lo siguiente:

Técnicas cuantitativas o intensivas de decisión sobre el canal

Su análisis se ocupa solamente de costos de la venta personal, implican en comparación con
la venta por medio de mayoristas y venta directa a minoristas.
Las aplicaciones del método bayesiano dependen de la habilidad de unafirma para hacer
estimaciones satisfactorias de probabilidades.
El análisis de las relaciones de mercado es demasiado complejo para racionarlas objetivamente
y para tratarlas con un modelo matemático de variables limitadas.
El grado de exposición al mercado a que trata de llegar la compañía influye en el número de
intermediarios que vayan a utilizarse en cada etapa.
Aplicación de la distribución cuantitativa o intensiva
Aunque los factores cualitativos que se han delineado pesan en la selección de los canales en
ultima instancia el factor decisivo es el canal que proporciona la contribución de mayores
utilidades y la mayor recuperación del capital invertido.
Según este concepto de oportunidad del costo los fabricantes deben absorben funciones del
canal que proporciona la contribución de mayores utilidades y la mayor recuperación del capital
invertido.
Asi mismo cuando los fabricantes gastan tiempo y esfuerzo en trabajar con intermediarios están
haciendo otro tipo de inversión, una inversión en clientes.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS.

Los intermediarios son un grupo de independientes que se encaran de transferir el producto del
fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador
diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la
eficacia de la distribución.

LOS CONTRATOS DE AGENCIA/REPRESENTACION

Compras
Ventas
Transporte
Almacenamiento
Asumir riesgos
Servicios administrativos
El contrato con el agente/representante debe hacerse en papel membretado del fabricante,
exportador o mandante, el documento debe ser claro y preciso y considerar uno o todos los
puntos indicados anteriormente, esto ayuda a evitar malos entendidos que perjudican a ambas
partes.

CAPITULO 14
LA PROMOCION INTERNACIONAL

INTRODUCCION
La dirección comercial internacional debe tener en cuenta que para crear una imagen en los
mercados internacionales tiene que efectuar campañas de promoción.
El propósito de cooperar con el distribuidor es ayudarlo a vender, y esta acción está guiada y
controlada por tres factores fundamentales:
Arreglo adecuado de anuncios y material publicitario (películas, folletos, etc.)
Dirigir y motivar al distribuidor para que respalde el producto en todo momento
Seguir al distribuidor el manejo de publicidad, con el fin de atraer mayor cantidad de clientes.

LA PROMOCION DE VENTAS INTERNACIONAL

Ferias y exposiciones
Las ferias y exposiciones internacionales son centros donde se reúnen vendedores y
compradores para exhibir y promover una gran variedad de productos o para seleccionar los
artículos o servicios que requieren.

Organización de una feria internacional

El personal: la organización de la forma en que se participara en una feria comienza con el
nombramiento del responsable que se hará cargo de la operación.
Este responsable deberá construir el equipo de personas que lo secundar y definir las relaciones
que les unirán a tales personas. Deberá hacer inventario de los trabaos a efectuar, fijar la
duración, repartirlos entre cada uno de los miembros del equipo, ordenarlos coordinarlos y
controlar su realización.

La promoción
A menudo se suele menospreciar la importancia que tiene la promoción planificada y activa
para participar en ferias comerciales. A los organizadores les interesa conseguir una buena
asistencia con el menor gasto posible, aplicando más un criterio cuantitativo que cualitativo.
Tan pronto se proyecta a participar en una feria hay que trazar un programa que abarque:
La propaganda de prensa
Publicidad
Colaboración con los organizadores
La elaboración de listas de las personas cuya asistencia sea importante
Elaboración de un catalogo completo
Correspondencia directa
Prever la realización de eventos especiales
Folletos informativos

Presupuesto
Toda participación en una feria comercial implica gastos, la elaboración del presupuesto parte
de la determinación de la suma total que será destinada a las participaciones y depende de los
medios financieros de que puede disponer el expositor y el rendimiento que se espera obtener.

La realización
Cuando la preparación de la participación esta determinada hay que pasar a la ejecución de las
tareas a realizar antes de la apertura de la exposición. Muchas veces el expositor debe invertir
para solucionar algunos problemas que han pasado inadvertidos, rectificar ciertos datos y
modificar algunos proyectos, algunos otros puntos que se necesitan para una exposición son:
La discusión comercial, gestionar los contactos, el control, la evaluación, el reporte final.

ACTIVIDADES POSTERIORES A LA FERIA

Después de la clausura de la feria, el director de stand tiene que tomar decisiones con respecto
a un sinnúmero de aspectos: traslado, embalaje y expedición de los productos expuestos,
desmantelamiento y despeje del stand, pago de la remuneración la personal temporal,
cumplimiento de las obligaciones con las autoridades de la feria.
COMO MEDIR LA EFECTIVIDAD DE LAS EXPOSICIONES
Es tarea del departamento de ventas o de la gerencia general determinar cuál es la contribución
de las exposiciones a la venta total.
La forma más popular de hacer esta medición es contando a los prospectos que se atendieron
y la cantidad de pedios resultantes de los mismos.

OTROS MEDIOS DE PROMOCIONALES DE VENTA

- Muestras gratuitas
- Rebajas de precios
- Concesión de primas
- Promocionales individualizadas
- Cursos
- Ofertas de vales
- Estímulos para el ahorro
- Lanzamiento de ventas a precio más bajo
- Envió de muestras gratuitas por correo
LA MERCANCIA DE LAS EXPORTACIONES
Los exportadores
no pueden hacer caso omiso de un recurso de comercialización tan importante como l
a promoción de ventas.
Para rivalizar en igualdad de condiciones con las empresas locales en mercados carac
terizados por una reñida competencia , el exportador
tiene que examinar con extrema atención la posibilidad de emplear tales medios de pr
omoción.
ACTIVIDAD COSTOSA.
Sea cual fuere el método escogido, el exportador debe tener en cuenta que,
si bien una eficaz campaña de promoción directa puede rendir beneficios muy consider
ables ( por ejemplo dando a conocer nuevos productos al consumidor ,
llamando la atención hacia el producto o contribuyendo a una rotación más rápida de l
as existencias ) la operación es de todos modos costosa.
LA PUBLICIDAD INTERNACIONAL
Para lograr una publicidad efectiva, capaz de proporcionar los logros fijados,
se deben considerar las notables divergencias de pensamiento y actitudes de país a p
aís y sobre todo , el modo de pensar y las costumbres, así como los medios
publicitarios empleados en cada país además de la moda (
factor importante y muy relacionado con el tiempo, oportunidad, etc.) ,
vitales en la comercialización de cualquier producto.

MEDIOS DE PUBLICIDAD INTERNACIONAL

Si bien la publicidad se usa como apoyo a ventas, su uso tiene efectos estimulantes ,
cuando se le coordina con los esfuerzos de venta adecuados.
Una revisión de los medios de publicidad internacional solo puede ser de carácter gen
eral ,ya que las condiciones especificas que afectan una localidad,
frecuentemente están cambiando.
La publicidad internacional se clasifica en:
Comercial e industrial
De consumo
Profesional o ética

PUBLICIDAD ESCRITA
Examinaremos primero las características de las publicaciones que circulan principalmen
te en el extranjero.

PUBLICACIONES EXTRANJERAS
Los periódicos son los métodos más efectivos de llegar al publico comprador.
No hay lugar civilizado del mundo que no se jacte de
su periódico y la efectividad de este medio para fines publicitarios.
En realidad los periódicos pueden aportar un valor publicitario en el extranjero cuando
el analfabetismo es bajo y la población consumidora sabe leer y escribir.
PUBLICIDAD POR CORREO
La publicidad por correo directo consiste en instrumentos de información enviados a to
dos los clientes potenciales con la intención y esperanza de influir o consumar una ve
nta.
Otros tipos de publicidad: circulación, catálogos de exportación, películas, publicidad externa,
la radio, televisión, sistema de empresa múltiplo, sistema monopolista, sistema combinado.

COMO SELECCIONAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD EN EL EXTRANJERO

Seleccionar una agencia de publicidad es una tarea difícil, aun para las grandes empresas que
utilizan varias agencias y que en el transcurso de los años han recorrido muchas veces el
proceso de evaluar distintos candidatos pará seleccionar al más calificado en publicidad de uno
o varios productos del mercad.

SISTEMA DE PUBLICIDAD MASIVA

En los sistemas de publicidad masiva se utilizan medios que cubren grandes aéreas territoriales
y por consiguiente su costo es considerable pero este esfuerzo de publicidad será tanto o más
importante cuando menos conocido sea el artículo a introducir y cuando mas ignorado sea en
el mercado elegido.