HABILIDADES DIRECTIVAS II

UNIDAD II

RUBÍ JIMÉNEZ SANTIAGO

*NEGOCIACION: Bases, cómo comunicarse eficazmente, proceso
para la negociación exitosa.
* MEDIACIÓN
* ARBITRAJE

GENESIS GARCIA ACOSTA

02/02/2018
 HABILIDADES DIRECTIVAS II

Negociación: Proceso por el cual las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas
individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a
sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma
de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen
acción multilateral.

Cuando dos personas con distintas visiones del mundo y con

distintos intereses convergen en un punto común se hace necesaria
una negociación. Dichos actores o partes buscan una solución que
satisfaga sus intereses en juego.

La negociación sólo es posible cuando ambas posturas están dispuestas a llegar a un acuerdo. Este es el principio
básico:

debe existir una disposición, una voluntad firme y una capacidad suficiente para llegar a un acuerdo.
Debe de haber beneficio para todas las partes. Si sólo una de las partes sale beneficiada no es algo a lo
que se le pueda llamar negociación.

Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador deberá saber cuáles son sus habilidades,
sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado, perjudicar o ser perjudicado.

1.- Aspectos generales de la Negociación. Existen dos formas de negociación, la antagónica y la de sinergia.

- Antagónica o distributiva: Se centra en la postura, en defender los intereses. Las otras posturas son observadas
como contrarias y se ignoran. Se busca imponer.

- De sinergia o de integración: Todos trabajan en la misma dirección. Nadie es enemigo. No hay disposiciones,
hay acuerdos.

Todo buen negociante debe ver la negociación no sólo desde su propio punto de vista o desde el punto de vista
de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un simple espectador.

Llevar una negociación no es sencillo pues se supone que para que ésta sea viable se debe perseguir el beneficio
de todas las partes. Si sólo una de las partes sale beneficiada no tengamos ninguna duda de que, aunque en un
primer momento pueda parecernos lo contrario, esa negociación no llegará a solucionar el problema. Así pues,
todas las partes deben sentirse beneficiadas por esa toma de decisiones común. Nadie debe salir derrotado.
Debe existir una sensación general de que ese intercambio de opiniones y esa influencia recíproca han valido la
pena. Es la estructura ganador-ganador.
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Un primer paso deberá ser fijar, previamente a la negociación, los objetivos que nos proponemos conseguir
mediante ella, eliminando aquellos que sean secundarios y centrándonos en el denominado: objetivo del
objetivo.

Al establecer una negociación no podemos olvidar que estas son llevadas por personas con una peculiar visión
del mundo, su particular capacidad de escucha y de comprensión y con distintas habilidades para la propia
negociación.

La comunicación es la fuente del entendimiento humano, sin

ésta no habría progreso, avance, ni intercambio de ideas. La
comunicación se puede dar de distintas formas, tan sólo en la
comunicación oral, que es la más conocida, el número de
idiomas hablados en el mundo es muy amplio.

Todos los días nos comunicamos de diferentes formas, recibimos información de diversas fuentes, pero
raramente nos ponemos a pensar si los mensajes que expresamos son realmente entendidos como lo
pensamos, o si lo que entendimos era realmente lo que se nos quería transmitir, por lo cual es necesario
conocer la comunicación y sus sistemas, a fin de estar en mejores condiciones de intercambiar ideas y
eventualmente negociar mejor.

La importancia de la comunicación efectiva para los gerentes no se exagera, por un motivo específico: todo lo que
un gerente hace incluye la comunicación. No algunas cosas, sino todo. Un gerente no puede tomar una decisión sin
tener información. Esa información debe comunicarse. una vez que se toma una decisión, la comunicación debe
darse de nuevo. De otra forma, nadie sabrá que se tomó una decisión. La mejor idea, la sugerencia más creativa o el
plan mejor elaborado no puede tomar forma sin la comunicación. por tanto, los gerentes necesitan tener
habilidades de comunicación efectiva. no estamos sugiriendo, por supuesto, que las buenas habilidades de
comunicación por sí mismas hacen un gerene de éxito. Sin embargo, podemos decir, que las habilidades de
comunicación inefectivas pueden llevar a un flujo constante de problemas para los gerentes.

¿Qué es la comunicación? La comunicación comprende la transferencia de significados. si no se ha transmitido

información o ideas, la comunicación no se ha dado. El orador que no es escuchado o el escritor que no es leído no
comunica. La pregunta filosófica, "si un árbol cae en un bosque ya nadie lo oye, ¿hace algún ruido?" debe, en un
contexto de comunicaciones, contestarse de manera negativa.

No obstante, para que una comunicación tenga éxito, el significado debe difundirse y comprenderse. Una carta
escrita en portugués dirigida a una persona que no lee el idioma, no puede considerarse una comunicaión hasta que
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haya sido traducida a un lenguaje que la persona lea y comprenda. La comunicación es la transferencia y
comprensión del significado. La comunicación perfecta, si tal cosa existiera, se daría cuando una idea o pensamiento
transmitido lo percibe el receptor tal como fue contemplado por el emisor.

Otro punto que debemos tener en mente es que la buena comunicación con frecuencia es erróneamente definida
por el comunicador como un acuerdo en lugar de una claridad de comprensión. si alguien está en desacuerdo con
nosotros, asumiremos que la persona simplemente no comprendió nuestra posición. En otras palabras, muchos de
nosotros definimos la buena comunicación como que alguien acepte nuestros puntos de vista. pero yo puedo
entender con claridad lo que usted dice y no está de acuerdo con sus palabras. De hecho, cuando los observadores
concluyen que debe existir una falta de comunicación porque un conflicto se ha prolongado demasiado, un análisis
cuidadoso frecuentemente revela que tiene lugar una gran cantidad de comunicación efectiva. Cada uno comprende
perfectamente la posición del otro. El problema es que la comunicación efectiva se está equiparando con un
acuerdo.

Un punto final antes de continuar. La comunicación interpersonal, es una comunicación entre dos o más personas
en la que las partes son tratadas como individuos y no como objetos. La comunicación en toda la organización (que
comprende temas como el flujo de la comunicación organizacional, las redes de la comunicación y el desarrollo de
sistemas de información gerencial).

En todo organismo social, la comunicación explícita entre sus integrantes es esencial, puesto que es de suma
importancia el intercambio de información para coordinar las múltiples actividades que se realizan para lograr los
objetivos; por consiguiente, la comunicación es un medio que, al fluir, eslabona a las personas y grupos de la
organización.

El administrador utiliza gran parte de su tiempo en trasmitir mensajes a otras personas en forma oral y escrita
principalmente y en recibir información de igual forma.

Concepto: Es un proceso por virtud, de la cual nuestros conocimientos, tendencias y sentimientos son conocidos y
aceptados por otros.

Es un proceso. La mayor parte de las fallas en la comunicación depende de que creemos que, con emitir una orden,
pasar un informe, etc., la comunicación de éstos es perfectamente, o cuidar lo que previamente debimos haber
preparado todo el proceso.

Nosotros. En la comunicación necesariamente transmitimos en último término un acto psíquico. Como sabemos,
éstos son sólo conocidos por el que los tiene, para que los demás los conozcan se requiere que hayan sido
comunicados entre la fuente y el receptor, ejemplo: determinar las comunicaciones no convienen que se hagan en
los momentos de la revisión del contrato colectivo de trabajo, porque hay un ambiente de tensión, determinadas
llamadas de atención no conviene hacerlas en momentos de acercamiento obrero patronal, etc.
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“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.” E. Wertheim

1) Salga al balcón

Debe tener la capacidad de tomar cierta distancia para pensar: ¿por qué
estoy aquí? Esto brindará una mayor perspectiva y lo ayudará a mantener
la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. Ir a la
"terraza mental" quiere decir observar la negociación desde arriba. No se
eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa.

2) Póngase del lado del contrario

Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y
ponerse en su lugar.

3) Enfóquese en los intereses que hay detrás de las posiciones

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones
subyacentes (necesidades, deseos, miedos y preocupaciones). En la negociación deben existir las preguntas: ¿por
qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? y frases como: "Ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con
esto?", tanto unas como otras permiten ver otras opciones: "No rechace, redirecciones".

4) Invente opciones para ganancias mutuas

La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. El mayor
obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: "Eso no se puede". Hay que dar rienda suelta a las
"brainstorms" mientras se lleva adelante el proceso.

5) Use criterios objetivos para decidir lo justo

La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que utilizan los negociadores más hábiles son muy
diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como la reciprocidad, el
trato igualitario y el juicio científico, entre muchos otros.

6) Conozca cuál es la mejor alternativa

Un buen negociador debe conocer cuál es el mejor camino a seguir en el caso de no llegar a un acuerdo. O dicho en
una pregunta: "¿Qué hacer si fracasa la negociación?". Delimitar lo mínimo que se aceptaría es tan fundamental
como tener otras alternativas.
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La negociación y la mediación constituyen métodos preventivos de la

violencia. La presencia de un conflicto constituye una oportunidad para
revitalizar principios esenciales para la vida de una comunidad como: la
responsabilidad social e individual, la participación democrática y la
búsqueda cooperativa de soluciones.

La negociación y la mediación son los métodos adecuados en los que los

actores sociales promueven procesos más dialógicos, constructivos y
pacíficos en las relaciones humanas

Todas las personas están capacitadas para aprender a negociar utilizando

técnicas de comunicación que ayuden a escuchar, entender, explicar y practicar un ida y vuelta que se oriente a
lograr a una solución a los problemas que satisfaga a todos.

¿Qué es la Mediación?
Se trata de un proceso de negociación asistida, confidencial e imparcial en el que todos ganan ayudados por un
mediador que hace las veces de facilitador de la comunicación. Se van fijando pautas y reglas de funcionamiento
durante el proceso hasta llegar a una decisión y resolución voluntaria del conflicto. Durante el desarrollo del mismo, las
partes involucradas van adquiriendo habilidades y aprendizajes para la resolución de problemas.

De todo lo que antecede, podremos deducir el por qué hoy se insiste tanto en el tema de los valores y se coloca el
acento en el diálogo como el instrumento clave para el entendimiento entre las personas, pueblos y culturas.

Sin diálogo no hay posibilidad de acceso a la paz porque es la única manera civilizada y no violenta de llegar a establecer
acuerdos. Es un trabajo más que tenemos que estar dispuestos a realizar que requiere una capacidad de autodominio,
autoeducación y flexibilidad al cambio para aceptar lo único e irrepetible de cada conflicto y de cada persona que hará
que cada situación se aborde desde la originalidad que le es propia
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https://es.scribd.com/doc/HABILIDADES-DIRECTIVAS-II-UNIDAD-II-
NEGOCIACION