ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Caso : Desarrollamos personas en AFP. Mejor Vida

Las administradoras de fondos de pensiones (AFP), son sociedades anónimas cuyo objeto
social único y exclusivo es la administración de un fondo de pensiones, así como el
otorgamiento de las prestaciones por vejez, invalidez y sobrevivencia a sus afiliados, según
lo dispuesto en la Ley del Sistema de Ahorro para Pensiones

Desde la creación de las AFP en el año 1980 dentro del marco de un Modelo Económico que Presentación
propiciaba las leyes del Libre Mercado, la existencia de cada una de ellas se ha visto de la
impactada por los cambios económicos, las demandas de sus afiliados las modificaciones empresa
gubernamentales a sus diferentes normativas, lo que finalmente ocasionó que varias de ellas
desaparecieran o fueran absorbidas por otras AFP más grandes

Considerando todos estos aspectos y otros más que seguramente sería largo de detallar, nos
encontramos que a la fecha sólo existen en funcionamiento no más de siete AFP, dentro de
las cuales está la Institución que será parte de nuestro Caso de análisis: ADMINISTRADORA
DE FONDOS DE PENSIONES “LA MEJOR VIDA”.

Para comenzar daremos algunos detalles de esta Institución:

1- Número de trabajadores: 1.600 trabajadores

2- Edad Promedio: 36 años
3- Educación Promedio: Estudios Técnicos - Estudios Universitarios- Magister
4- Cargos Administrativos: 620 personas
5- Cargos del área de Ventas: 770 personas Demografía
6- Cargos directivos-Jefaturas:210 personas de la
7- Sueldo Promedio Cargos área Administrativa: $632.000 empresa
8- Sueldo Prom. cargos fuerza Ventas: $1.321.000
9- Sueldo Prom. cargos Directivos: $2.100.000
10- N° sucursales: Cuenta con 1 sucursal en cada capital regional de Arica a Punta Arenas

ADMINISTRADORA DE FONDOS DE PENSIONES “LA MEJOR VIDA”, está considerada como

una Institución líder dentro del mercado de las AFP, sin embargo, para mantener este
liderazgo, esta AFP deberá desarrollar estrategias que le posibiliten seguir superando a la
competencia y lograr la fidelidad de sus afiliados, así como incrementar el número de nuevos Objetivo de
afiliados por concepto de traspasos de otras AFP. la empresa

Para ello y como sabemos y también lo reconoce esta AFP, será fundamental el desarrollo y
la implementación de estrategias y acciones orientadas a la gestión de los recursos humanos,
recurso que sabemos es estratégico en cualquier organización, más aún en una empresa de
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servicios, donde precisamente el servicio que entregan los colaboradores a los afiliados hará Objetivo de
la diferenciación entre una AFP y otra. la empresa
Conscientes de la fuerte competencia existente entre las diferentes AFP, ADMINISTRADORA
DE FONDOS DE PENSIONES “LA MEJOR VIDA”, debe tomar decisiones en cuanto al desarrollo
Problemática
de sus colaboradores, un área obviamente crítica para este tipo de instituciones del ámbito
servicios previsionales, está referido al Área Ventas, puesto que es el corazón de la AFP. a mejorar

Datos
Mediante el trabajo de la fuerza de Ventas y sus directivos, la AFP puede incrementar sus
ingresos y posicionarse como líder en este mercado. Para ello y después de todos estos años, relevantes
esta AFP, ya cuenta con una antigüedad en el Sistema de 20 años, entiende claramente que (posicionami
el profesionalismo y preparación de esta fuerza de ventas es un requisito crítico para su ento y
subsistencia. antigüedad)

La fuerza de ventas no sólo debe conocer de la normativa DL3500 y sus correspondientes

circulares, sino además también deben estar capacitados para una excelente atención al Brechas a
cliente, manejo de objeciones y sobre todo en estos momentos en que el Sistema de AFP identificar
como un todo está en cuestionamiento, hasta por qué no decirlo su viabilidad o subsistencia.

Es por esto que el Directorio de esta AFP. Le solicita a Ud. como Jefe del Área de Desarrollo
de Personas, que elabore un Informe que dé cuenta de los siguientes aspectos:

Instrucciones:

1. Plan estratégico recursos humanos AFP.

a) Identifique ejes del plan estratégico de recursos humanos de la AFP

Generar un incremento en sus ingresos, alcanzar liderazgo en el mercado, excelencia en

la atención al cliente.

b) Identifica recursos estratégicos de la AFP.

Conocimiento (técnicos, universitarios, magister), alta dotación.

c) Identifica ventajas competitivas de la AFP.

Diferenciación, permanencia en el tiempo, empresa de renombre.

d) Diseñe Misión, Visión, Objetivos estratégicos de la AFP.

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2. Proceso desarrollo de las personas su objetivo, etapas y su producto final.

a) Identifique objetivo del desarrollo de personas del Área Ventas de la AFP.

Alineamiento del plan estratégico (ingreso, liderazgo de la empresa, excelencia atención al

cliente).

b) Determine las etapas para el desarrollo de personas del Área Ventas de la AFP

a. conocer plan estratégico.

b. diagnóstico de necesidades de entrenamiento en la organización
(identificación de brechas).
c. establecer objetivos específicos.
d. Medir el impacto de la capacitación.

c) Determine, explique y describa cuál es el producto final del desarrollo de personas

del Área Ventas de la AFP

Conclusiones del diagnóstico (identificación de la brecha), camino a seguir, herramienta a

utilizar para la identificación de la brecha.

3. Impacto en el desarrollo de personas del Área Ventas de la AFP

a) Identifique impacto en el desarrollo de personas del Área Ventas de la AFP

Identificar las mejoras visualizadas al implementar el plan de desarrollo.