Proyecto final

Bárbara Matus González

Administración estratégica de ventas

Instituto IACC

02/08/2018
 Desarrollo

Un emprendedor iniciara un nuevo proyecto de negocios, y para ellos ha decidido enfocarse en el

área de exportaciones agrícolas, principalmente en la producción, comercialización y exportación

de arándanos desde la Sexta Región.

Como es sabido, el mercado de este producto está principalmente en el extranjero, donde el

mayor importador es Estados Unidos (un 70% de la producción). Los arándanos deben ser

cosechados en el periodo de Octubre – Noviembre, para posteriormente ser procesados y

comercializados rápidamente por su proceso de vida, o de lo contrario se estropea el fruto y solo

pude ser vendido al mercado local.

Para llegar a distintos mercados internacionales, este emprendedor ha solicitado apoyo a Corfo y

Capital Semilla, con los que ya ha conseguido estar en un stand de ferias de exportación, para

lograr promocionar y publicitar sus frutos.

El cliente final en Estados Unidos son principalmente los restaurantes, que ofrecen este producto

como postre, el cual debe ser pagado adicionalmente en los menús. Pero para que llame la

atención de los clientes, es importante dar a conocer los frutos con anterioridad, de manera que

vayan posicionándose en el mercado, y con ello, se expandan nuevos potenciales consumidores.

En primera instancia, el precio de exportación es de $1.800 por kilo, y su carga será de 1.000.000

kilos. El costo fijo de ello es de $80.000.000 y el costo variable es de $350 por kilo. Se tiene

pensado que para entrar en este mercado, una publicidad tiene un costo fijo de $25.000.000 y un

costo variable de $100 por kilo. Todo esto semestral.

En base al caso, responda a las siguientes preguntas:

1. Determine las variables del macro entorno y del entorno competitivo que podrían

afectar a la empresa en la llegada al mercado estadounidense.

Respuesta: Las variables del macro entorno, que podrían afectar en el mercado

estadounidense son las siguientes:

 Estado de la economía y sus expectativas: como esta variable afecta en poder

compra y los patrones de gastos de los compradores, el cliente final en estado

unidos son principalmente los restaurantes, quienes ofrecen el producto como

postre, con un costo adicional pagado por los clientes en los menús, al no ser tan

conocido y publicitado los arándanos en el ,mercado extranjero es posible que los

consumidores no esté de acuerdo de asumir el costo extra en los menús y así

perder el gancho de poder vender los arándanos a estos clientes.

 Aspectos políticos: esta variable, como afecta directamente en las leyes,

dependencias del gobierno y grupos de presión, nuestro exportación se podría ver

afectada en la fijación de precios de exportación, control de calidad del producto,

tratados de libre comercio, establecida por el país de destino Estados Unidos,

poniendo en riesgo la exportación directa de los arándanos, podríamos vernos

afectados a no tener exportación directa al país y tener que realizar la exportación

con alguna otra e presa intermediaria según los acuerdos politos de exportación

del, país de destino

 Aspectos legales y medio ambientales: esta variable nos podría afectar en el

mercado estadounidense, ya que abarca los recursos naturales como insumos o los

cuales se pueden ver afectados, como estamos exportando frutos, de un corto

periodo de vida después de su cosecha, es importante tomar todos los resguardos

necesarios de conservación, para poder entregar un producto lo más fresco

posible, tener una buena cadena de frio para los arándanos. De lo contrario el

producto podría verse deteriorado y rechazado por los clientes futuros.

 Tecnología: variable a tratar muy importante e indispensable para nuestro

negocio, ya que podemos crear nuevos mercados y oportunidades, podríamos

abaratar el costo de $25.000.000 en publicad, utilizando la tecnología en

publicitar por las redes sociales o creando una página web, accesible a clientes de

variados países, realizar la negociación vía online, para acotar plazos de entrega

del producto y manejar mejor los tiempos y poder expandir quizás a otros

mercados el producto. Además como tenemos la metería primas “arándanos”,

podríamos realizar nuevos productos, jugos, cremas, té. etc., para expandir y

tener una mejor propuesta de negocio internacional.

 Aspectos sociales y culturales: como esta variable influye, en las percepciones,

preferencias, y comportamientos básicos de una sociedad, podríamos ver afectado

nuestro negocios, ya que nuestro productos, nos es conocido aun en el mercado

extranjero, los futuros clientes en este caso de los restaurantes donde se

comercializa mayormente, pueden no aceptar la incorporación de los arándanos

 en los postres, es importante poder publicitarlos, para que podamos tener una

buena acogida en los nuevos clientes.

 Entorno competitivo: esto corresponde al sector industrial donde se desenvuelve

la empresa, la variable que podría afectar es:

 Rivalidad entre los competidores actuales: refiere a la rivalidad que existe entre

empresas que compiten directamente en la industria. Podría acá afectarnos la

llegada al mercado extranjeros nuevos exportadores con precios menores, lo cual

empodera al cliente a tener mayor oferta para negociar los precios, mejores

tecnologías para distribución y almacenaje, productos sustitutos como las

frambuesas, frutillas. Etc.,

2. Señale las características y grafique el ciclo de vida en que se encontraría este

producto. Defina claramente los efectos que tendría en la empresa.

Respuesta: Las características del ciclo de vida de la empresa son las siguientes:

 Introducción: es el inicio con la aparición del producto en el mercado, tiene

como consecuencia un crecimiento lento de ventas, perdida para la empresa y

bajos retornos, altos gastos de promoción y sin duda la etapa más difícil de cada

organización, el producto actualmente se encuentra en esta fase.

 Crecimiento: es el donde se genera una tendencia a comprar el producto,

crecimiento de las ventas, ingresan nuevos competidores, mejora la calidad del

producto, se expande los puntos de ventas y ofertas, se generan altos gastos para

promocionar los productos.

 Madurez: acá se ve estancado el crecimiento de las ventas, más larga la opción

de relanzar el producto, hay una gran cantidad de oferta con más variedad de

productos sobre todo de los sustitutos, bajan los precios, es necesario aumentar la

publicidad y promoción, se debe modificar el producto para re encantar a los

clientes.

 Declive: fuerte caída de las ventas, los competidores se retirar del mercado, se

reducen los costos en la producción.

 Grafico

 Respuesta: el producto se encuentra actualmente en la fase 2, en la introducción

al mercado extranjero.
3. ¿Cuáles serían los canales adecuados de comercialización? Justifique claramente su

elección.

Respuesta: según lo expuesto el emprendedor a decidido enfocarse en la exportación

agrícola de arándanos desde la VI Región, se enfocara en la producción, comercialización

y exportación.

Creo que el canal de distribución más adecuado según con los recursos que cuenta el

emprendedor, sería como productor, y revender su producto a un mayorista, que cuente

con más recursos, para comercializar personalizar y diferenciar el producto en el mercado

extranjero. Se deben contemplar los gastos de distribución logística almacenaje, y

promoción externa, lo cual es un alto costo a contemplar para los recursos que contamos.

Y los precios de ventas que podemos optar.

 Justificación

Decidí este canal de distribución, ya que pienso, que el producto al no ser tan conocido a

los nuevos clientes finales que se desea llegar, en Estados Unidos, es muy riesgoso

abarcar una cadena de comercialización mayor como” producción, comercialización, y

exportación”, para los recursos que actualmente contamos, creo que por el momento es

más rentable solo la cadena de producción para nuestro emprendedor, hasta tener una

certeza que el producto será rentable y conocido el ,mercado estadounidense.

4. ¿Qué políticas de fijación propondría para este negocio? Diseñe

Respuesta: En la problemática del precio es necesario tener en cuenta, tres aspectos

diferentes:

 El costo del producto para la empresa, visto desde la oferta.

 El valor del producto para el consumidor, visto desde la demanda

 El precio como una decisión estratégica, que posibilita no solamente la compra

venta, sino un determinado posicionamiento del producto, basare mi fijación de

precio para este negocio, en los costos de producción, distribución y venta del

producto, esto justifica los riesgos y costos necesarios para poder distribuir el

producto con una alta calidad.

costo de
elavoracion. converser al
elaboara asignar cliente,valor
producto de precio en del producto
calidad base al costo contra
de calidad
produccion
 5. ¿Qué tecnologías utilizaría para el apoyo a las ventas de la empresa? Justifique

claramente su elección y de una propuesta de diseño.

Respuesta: Para el apoyo de ventas en la empresa utilizaría la tecnología CMR, ya que podemos

obtener un mejor conocimiento del cliente.

La propuesta de diseño, utilizando el CMR, una herramienta, para gestionar todas nuestras

relaciones comerciales, unificando todo el proceso.

 Operaciones

 Agenda

 Estrategia de ventas

Donde el diseño del software seria:

 ¿Qué servicios o productos nos compró?

 ¿Cómo nos pagó?

 ¿tuvimos algún problema con el cliente?

 ¿Qué empleado realizo la venta?

 ¿Qué anotaciones hicimos al respecto de la venta?

 ¿Qué decían los correos que nos enviamos con el cliente?

6. ¿Qué herramientas digitales utilizaría? Justifique claramente su elección y dé una

propuesta de diseño.

Respuesta: la herramienta que utilizaría el Data Mining, ya podemos relacionar patrones

de variables diferentes, tomando un gran cantidad de datos, de diferentes fuentes, como

Excel, base de datos de clientes, entre otros, esta herramienta nos ayuda a la inteligencia

del negocio en factores ocultos , tendencias y correlaciones que permiten al usuario

realizar predicciones que resuelven problemáticas del negocio.

7. Diseñe la fuerza de ventas para este producto de la empresa, justificando su

elección.

Respuesta: enfocándonos en el tipo de producto y al tipo de mercado al cual queremos

llegar, el diseño de la fuerza de ventas seria el siguiente:

 Por combinación: Debe ser personal altamente calificado , en relación a la

variable territorio – producto, con un claro conocimiento del producto, podría

contratar a un técnico agrícola para que capacite al personal, en cuanto al

producto, proceso de cosecha, durabilidad del fruto, bajos que condiciones. Etc.

Para que así esté capacitado para vender con conocimiento del producto. Como

se quiere exportar este producto a Estados Unidos, la FFVV, debe ser un personal

que maneje el idioma, ya que es altamente importante, para poder comunicar lo

que se desea vender.

 El plan de venta: la Ffvv, debe contactar a los clientes, pude ser vía chat, o venta

telefónica más directa, ambos canales de ventas creo que pueden ser efectivos,

bajo el tipo de cualidades, que se necesitan para poder formar una ffvv efectiva.
 Bibliografía

 Contenidos iacc, semana 1 a la 8”admkinistracion estratégica de ventas”

 http://agriculturers.com/jovenes-productoras-arandanos-triunfan-colombia/ (solo

como información del mercado “arándanos”)