UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

Facultad de Derecho y Ciencias Políticas

PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES

Política de subsidios y las clases de competencia desleal

Curso de Derecho Comercial III

Docente
DR. MACLEAN CUADROS, MAURICIO

Ciclo
VII

Nombre del Alumno

LUIS PAUL VARGAS COLQUE
DIEGO MARCIAL MORALES CONDORI
JORGE ANATOLIO MADUEÑO ACHO

Perú – Tacna

2018
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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 2
EL TAMAÑO Y LA ESTRUCTURA DEL COMERCIO EXTERIOR PERUANO ........ 3
UN PLAN INTEGRAL DE DESARROLLO DE EXPORTACIONES ............................ 5
Concertación ..................................................................................................................... 5
Especialización ................................................................................................................. 6
Estabilidad ......................................................................................................................... 6
Cobertura Integral ............................................................................................................ 7
OBJETIVOS DE UN PLAN DE DESARROLLO DE EXPORTACIONES ................... 8
Ampliación de la base productiva de exportación ...................................................... 8
Utilización de recursos naturales que permitan expandir las exportaciones.......... 9
Creación y/o adecuación de la infraestructura de servicios a la exportación ........ 9
Incremento del valor agregado de la oferta exportable ........................................... 10
Desarrollo regional ......................................................................................................... 10
Propiciar el desarrollo de una industria intermedia de apoyo ................................. 11
Consolidación y diversificación de mercados ............................................................ 11
UNA ESTRATEGIA INTEGRAL DE DESARROLLO, PROMOCIÓN Y
NEGOCIACIÓN DE LAS EXPORTACIONES ............................................................... 12
El desarrollo .................................................................................................................... 12
La promoción .................................................................................................................. 13
La negociación................................................................................................................ 16
POLÍTICA DE SUBSIDIOS O SUBVENCIONES A LAS EXPORTACIONES ......... 18
DUMPING ........................................................................................................................... 20
NUEVO CÓDIGO ANTIDUMPING ................................................................................. 22
ACUERDO SOBRE SUBVENCIONES Y MEDIDAS COMPENSATORIAS ............ 23

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INTRODUCCIÓN

El comercio exterior está considerado como una de las fuentes más importantes de ingresos
para un país, además de servir como instrumento para su eficiencia económica al conformar
una cuenta del producto bruto interno (PBI). El gran beneficio de este comercio se encuentra
en lograr que las exportaciones hechas, tanto en bienes como en servicios, superen a las
importaciones, para generar así un superávit en la balanza comercial donde se perciba un
mayor ingreso de dólares al circuito económico peruano por la venta de los productos
exportados, que pueda permitir a su vez mecanismos de financiamiento para los propios
exportadores, el pago de las deudas, evitar la subvaluación de nuestra moneda y generar
una mayor dinámica en la economía y captura de diversos mercados al ser más
competitivos.
No obstante, para iniciar un franco proceso de promoción a las exportaciones no basta
contar con el marco jurídico adecuado. Además de decisión política, es necesario tener la
información necesaria acerca de la calidad del producto exportable, preferencias de los
mercados externos, precios internacionales, competitividad, costos tributarios, entre otros
aspectos extra-jurídicos.

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EL TAMAÑO Y LA ESTRUCTURA DEL COMERCIO

EXTERIOR PERUANO

Entre 1950 y 2006, el comercio exterior peruano ha tenido un comportamiento inestable.

Entre los años cincuenta y los años setenta, la importancia de la actividad económica del
país disminuyó notablemente; a principios de los ochenta, hubo un incremento en el tamaño
del comercio exterior; y a principios de los años noventa, una nueva y significativa caída;
finalmente en la primera década del 2000, se ha venido consolidando el crecimiento del
sector con la idea de un largo plazo.
En 1950, el ratio de exportaciones e importaciones sobre el Producto Bruto Interno (PBI)
era de 30.2%; en 1980, el ratio se elevó a 33.8%; pero, a fines de 1993, había disminuido
al 18.6%; por último, se aprecia que, a mediados de la primera década del 2000, el tamaño
del comercio exterior peruano se ha recuperado al 41.4%. Es decir, la importancia del sector
externo en la economía peruana muestra un nivel superior al 10% respecto al nivel que
experimentaba hace cincuenta y seis años.
Solo tomando en cuenta las exportaciones de bienes, en los últimos 35 años, estas se han
recuperado en términos reales. Así, a principios de los años ochenta, el valor FOB (Free on
board) exportado, en términos nominales, llegó a ser de US$ 3916 millones, mientras que
a inicios de la primera década del 2000, este fue del orden de US$ 23 800; es decir, mayor
en más de 500%. Si consideramos las exportaciones de servicios, ese total aumentaría
aproximadamente US$ 2324 millones más; lo que aún es una cifra pequeña en relación a
nuestras necesidades.
Esto se reafirma cuando constatamos que, en términos reales, hacia el año 2007,
exportábamos una cantidad superior a los 220% respecto a lo correspondiente al año 1980.
Es decir, en solo veintisiete años habíamos avanzado a más del doble del valor real de
nuestras exportaciones y esto sucedió aún cuando, en algunos productos, el quantum de
exportación disminuyó. La recuperación que se observa en términos nominales, a partir de
1990, se debe, en buena medida, al incremento experimentado en el valor exportado por
buenas cotizaciones internacionales de productos mineros y pequeros de exportación así
como por un mayor quantum exportado.
En cuanto a la estructura de las exportaciones, se observa una mayor participación, aunque
todavía por debajo del nivel deseado, de las denominadas exportaciones no tradicionales.
En 1960, las exportaciones no tradicionales representaban el 11% del valor total exportado;
en 1980, su participación se elevó al 22% del total; y en 2006, estas exportaciones
continúan siendo un 22% del valor FOB exportado. No obstante este importante avance, el
70% de nuestras exportaciones siguen siendo explicadas por unos pocos productos
básicos, entre los que destacan el cobre (con una participación individual del 25,9% del
valor total de la exportación peruana), el oro (con un 14,9% del total exportado) y el zinc
(con un 9,1% del total de la exportación); si agregamos otros productos como el petróleo,

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textiles, agropecuarios, harina de pescado y plomo, estamos hablando prácticamente del

80% del valor de las exportaciones peruanas.
Si consideramos los principales mercados de destino de nuestras exportaciones,
encontramos que los EE.UU. constituyen nuestro principal socio comercial; al mercado
norteamericano se dirigen anualmente cerca del 23% del total de nuestras exportaciones.
El segundo mercado de destino de nuestros productos es la Unión Europea, luego el Japón
y los países de América Latina.
El crecimiento sostenido que requiere el país necesita también de un crecimiento importante
de las importaciones, pero de un aumento proporcionalmente mucho mayor de las
exportaciones. Para los próximos años, el Perú necesita que las exportaciones de bienes y
servicios crezcan a una tasa promedio anual dos o tres veces superior a la correspondiente
tasa del Producto Bruto Interno.
La estructura de nuestras exportaciones evidencia que todavía seguimos siendo
dependientes de algunos pocos productos básicos en el campo minero, pesquero y
agropecuario; por lo que un objetivo estratégico no solo debe apuntar a incrementar el
volumen y el valor FOB exportado, sino también a mejorar cualitativamente nuestra
exportación, diversificando productos, mercados, incrementando el valor agregado,
mejorando la calidad; en suma, procurando crear ventajas competitivas1 en aquellos bienes
y servicios que tengan potencialidad para ello.

1
Véase para mayor detalle: CORNEJO RAMÍREZ, Enrique. “Comercio Internacional: Hacia una gestión
competitiva”.

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UN PLAN INTEGRAL DE DESARROLLO DE

EXPORTACIONES

El análisis de los principales cambios que se vienen operando en la economía mundial y de

la dinámica del comercio internacional, así como la situación particular del Perú en el
desarrollo de sus exportaciones e importaciones, nos muestran entonces lo importante y lo
urgente que es adoptar una estrategia de largo plazo.
La propuesta presentada a continuación es tomada totalmente del libro “Comercio
Internacional: Hacia una gestión competitiva” por Enrique Cornejo. Esta propuesta
considera criterios básicos a partir de los cuales se posibilite el diseño y aplicación de un
plan. Son estos criterios: La concertación, la especialización, la estabilidad en las reglas de
juego y la integración.

Concertación
Para tener éxito con un plan de desarrollo de las exportaciones a largo plazo se necesita
de un consenso en el país. En efecto, su diseño, aplicación y visibilidad requieren la
concertación permanente entre los diferentes agentes económicos, los sectores
productivos e instituciones financieras, las empresas de servicios y el Gobierno Central a
través de sus instituciones relacionadas; es decir, se necesita el concurso de todos los
involucrados, directa o indirectamente, con el comercio internacional.
Mediante la concertación, se intenta un diálogo activo y recíproco que concilie intereses
entre todos los sectores, buscando que, conjunta y armónicamente, se desarrolle la
actividad exportadora y que la exportación sea considerada como uno de los principales
objetivos nacionales.
Adicionalmente, la concertación evitará la dispersión de esfuerzos, direccionándolos hasta
objetivos comunes, y garantizará también la permanencia en el tiempo, conforme los plazos
previstos, al involucrar a un gran número de gremios e instituciones con intereses comunes.
En este sentido, el Estado debe propiciar la concertación con los diversos gremios
relacionados con la exportación, dando pautas y lineamientos en materia de comercio
exterior en el corto, mediano y largo plazo para que se diseñen, de manera coordinada,
líneas de acción que sean llevadas a la práctica. De igual manera, es importante la
concertación entre gremios y empresas privadas para lograr la sinergia correspondiente.

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Especialización
El criterio de especialización en la promoción de exportaciones es un elemento
imprescindible en la estrategia de desarrollo de del sector exportador, a partir del cual se
podrán potenciar sectores productivos que por su dotación de recursos, técnicas de
producción, perspectivas de demanda externa, potencial de producción, posibilidad de
respuesta rápida a los incentivos otorgados y, en suma, por sus ventajas competitivas
sostenibles, tengan posibilidades de participar en forma más eficiente en el comercio
internacional. Esto no quiere decir que se dejen de lado aquellos sectores no considerados
como los más competitivos; pero sí que el esfuerzo central se concentre en los primeros.
La especialización requiere de elementos adicionales, como son el diseño y operativización
de mecanismos adecuados que permitan el desarrollo competitivo de los sectores.
Significa, en un contexto de economía de mercado, no el establecimiento de subsidios; sino
más bien una orientación para la inversión en la nueva oferta exportable.
La especialización se relaciona al principio de que un país no puede exportar de todo y ello
porque es más eficiente en la producción de ciertos bienes y servicios, lo que implica
participar adecuadamente en la división internacional del trabajo.
Será el propio mercado (es decir, los consumidores finales) el que determine finalmente en
qué sectores somos más competitivos. No se trata, por lo tanto, de una selección arbitraria.
Tampoco se propone volver al sistema de subsidios que existía anteriormente. Todos los
sectores deben tener un entorno macroeconómico favorable y las mismas reglas de juego,
que deben traducirse finalmente en la búsqueda permanente de mayor eficiencia y calidad.
Pero para aquellas empresas o industrias que trabajan en las líneas más competitivas, se
propone el establecimiento de incentivos para la nueva inversión, asesoramiento técnico,
apoyo en las etapas de desarrollo, promoción y negociación del producto y financiamiento.
Lo anterior es particularmente importante para las empresas que recién se inician en el
negocio de la exportación, y para las pequeñas y medianas empresas.

Estabilidad
Para asegurar el normal desenvolvimiento del sector exportador, uno de los elementos
importantes es la estabilidad, la que debe ser garantizada por el Estado dando reglas de
juego estables y transparentes generadas a partir de un proceso de concertación. La
estabilidad en las reglas de juego se refiere, entonces, al mantenimiento en el tiempo de
los marcos legales institucionales correspondientes; de manera que aunque cambien las
personas y los gobiernos, las orientaciones básicas sean las mismas. De esta manera, la
estabilidad busca reducir elementos de incertidumbre, contribuyendo al clima de confianza
que debe existir para generar la inversión tanto externa como interna.

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Cobertura Integral
La estrategia debe ser integral, porque supone considerar acciones simultaneas en los
aspectos del desarrollo, la promoción y la negociación del producto o servicio a exportarse.
Es integral porque el énfasis no está solo en el producto final competitivo, sino en toda la
línea de producción y en los servicios de apoyo correspondientes; es decir, en lo que
denominaremos los “complejos de exportación” o en lo que M. Porter denomina plataforma
competitiva.
Es integral también porque, aun cuando enfatizamos en la exportación, los alcances de la
estrategia suponen una política para el comercio exterior en su conjunto; la que deberá
estar, además, enmarcada en un Proyecto Nacional de Desarrollo que le dé viabilidad en
el largo plazo.

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OBJETIVOS DE UN PLAN DE DESARROLLO DE

EXPORTACIONES

Un plan de desarrollo de exportaciones tiene que considerar objetivos y metas de mediano

y largo plazo. Por ejemplo, se puede tomar como meta el año 2021 que es una fecha
simbólica, pues en ese año el país celebrará el bicentenario de su independencia política.
Es, por lo tanto, una buena ocasión para lograr cambios sustantivos en nuestro comercio
internacional.
Se propone como objetivo principal la ampliación de la base productiva que propicie un
incremento de la oferta exportable competitiva. Complementariamente, se consideran otros
objetivos como son la utilización racional de los recursos naturales, la creación de una
industria intermedia de apoyo a la exportación y de una infraestructura de servicios
colaterales a esta, el impulso que a través de la actividad de exportación se debe dar al
desarrollo regional, la exportación de productos con mayor valor agregado y la
diversificación de los mercados internacionales de destino para los correspondientes
productos y servicios.

A continuación, se detallan cada uno de estos objetivos:

Ampliación de la base productiva de exportación

Para lograr un incremento de las exportaciones que sea realmente significativo y que tenga
permanencia en el tiempo, se requiere necesariamente la ampliación de la base productiva
de exportación. La actual estructura productiva no solamente es limitada, sino que además
ha estado mayoritariamente diseñada para el mercado interno, sea por las características
mismas del producto o servicio y/o porque resultaba no competitivo en el mercado
internacional, debido a factores tales como altos costos, tecnología atrasada, reducida
escala de producción, mercados nacionales cautivos, problemas de calidad, márgenes
reducidos, entre otros.
La ampliación de la base productiva supone una mayor producción de líneas que
actualmente se exportan y el desarrollo de otras nuevas, especialmente de aquellas que
presentan un fuerte potencial de mercado en el exterior y que, por sus características,
pueden incrementar significativamente la oferta exportable competitiva.
El camino para conseguir este incremento es la inversión en la ampliación de capacidad de
planta, el desarrollo e implementación de proyectos de inversión y de proyectos integrales
en campos como la irrigación, reforestación y asistencia técnica, así como el desarrollo
tecnológico; todo lo cual facilitara las inversiones del sector empresarial.
La ampliación de la base productiva de exportación implicará disponer de una nueva y
mayor oferta exportable, adecuada a las exigencias del mercado internacional en términos
de cantidad, calidad, precio, servicio y regularidad de la exportación. Deberá permitir,

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además, la introducción de procesos tecnológicos eficientes y la reducción del componente

importado en el proceso productivo.

Utilización de recursos naturales que permitan expandir las

exportaciones
La ampliación de la base productiva necesariamente debe complementarse con la
explotación racional de los recursos naturales que permita una expansión de exportaciones
con las características señaladas anteriormente y en el marco de un criterio de desarrollo
sostenible.
En general, los recursos naturales en diferentes sectores de la producción no son
adecuadamente explotados. Así, por ejemplo, en el área pesquera, el volumen de la
biomasa de especies pesqueras comercializables es mínimamente utilizado a pesar de la
enorme y creciente demanda externa. Asimismo, los diferentes microclimas permiten
desarrollar diferentes actividades de acuicultura para la producción de crustáceos,
moluscos y otras especies pesqueras que, sin embargo, se exportan todavía en cantidades
reducidas; en el sector maderero-forestal, el trabajo debe hacerse desde el principio, pues
estamos muy atrasados.
Una situación similar se presenta en el sector agropecuario, en el cual no se aprovechan
eficientemente ni si quiera las áreas de producción actualmente cultivadas, existiendo
adicionalmente otras áreas de cultivo aún no explotadas. Por otro lado, abundantes y
variados recursos mineros que se exportan directamente podrían ser reorientados a
actividades que impliquen una alternativa rentable para la generación de nuevas industrias
de exportación para una mayor transformación nacional. En todos estos casos, la
disponibilidad de recursos naturales complementada con una mano de obra relativamente
barata y que responda a las exigencias con destreza, permitirían, si se aprovechan racional
y eficientemente, construir ventajas competitivas y así participar exitosamente en el
mercado internacional.
Además de considerar el potencial de nuestros recursos naturales, deben tenerse en cuenta
las posibilidades que, para los productos elaborados a partir de dichos recursos, ofrece el
mercado internacional. De esta forma, se aseguraría un incremento de las exportaciones
con mayor grado de elaboración.

Creación y/o adecuación de la infraestructura de servicios a la

exportación
Un tercer objetivo que se complementa con los anteriores es la creación y/o adecuación de
la infraestructura de los servicios a la exportación. Actualmente los exportadores enfrentan
una deficiente infraestructura de servicios a la exportación, que se manifiesta muchas veces
en un incremento de los costos de producción y distribución, y en un desaliento para la
exportación y el diseño de proyectos de exportación.
En tal contexto, este objetivo se dirigía, por ejemplo, a mejorar y ampliar las cadenas de frío
para productos perecederos, establecer y/o recaudar los almacenes para el acopio de

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productos en zonas lejanas a los puertos de embarque y los centros de almacenamiento en

frío en estos mismos puertos, mejorar los sistemas de transporte interno y externo con la
creación y/o adecuación de infraestructura portuaria y de carreteras, la facilitación de
procesos administrativos y financieros, etc.

Incremento del valor agregado de la oferta exportable

La exportación de productos peruanos se ha concentrado tradicionalmente en materias
primas y otros productos con un valor agregado relativamente pequeño. Esto ha
determinado una alta vulnerabilidad de nuestro sector externo a la dinámica de mercados
mundiales y el riesgo de caer en recesiones cíclicas generadas por la fuerte inestabilidad
de los precios internacionales.
Tal situación requiere establecer, como cuarto objetivo, el orientar el desarrollo de la oferta
exportable hacia productos con un mayor valor agregado y de aceptación en el mercado
internacional. Tal orientación implica el desarrollo de nuevos productos y que signifiquen un
aumento neto de divisas.
El incremento del valor agregado de la oferta exportable permitirá generar un mayor
desarrollo industrial en sectores como el agropecuario, minero, pesquero, metalúrgico; que,
aún cuando representan actualmente los mayores valores de exportación, están afectos a
los riegos de variaciones en las cotizaciones internacionales como se señalaba
anteriormente. El desarrollo industrial, bajo los lineamientos establecidos permitirán un
mejor aprovechamiento de nuestras materias primas, un mejoramiento en la producción
orientada al mercado interno y un crecimiento de la producción exportable.

Desarrollo regional
Los objetivos señalados implican necesariamente considerar también como un objetivo
fundamental al impulso del desarrollo regional. Este impulsa, en el contexto del incremento
de exportaciones en determinadas líneas de producción con potencial competitivo, significa
promover no solamente la inversión productiva en zonas distintas a las áreas urbanas, sino
también crear y/o mejorar, en estas zonas, la infraestructura de servicios a la exportación,
que reduzca costos de exportación y haga competitivo el producto en el exterior,
transfiriendo tecnología a fin de incrementar el valor agregado y aprovechando
adecuadamente los recursos naturales que se dispongan.
Bajo estas características, el desarrollo regional, que constituye inicialmente un objetivo,
deberá pasar, con el tiempo, a constituir una consecuencia propia del incremento de las
exportaciones que se retroalimentará permanentemente y que devendrá en un favor
dinamizador del sector comercio exterior.
En este contexto, es evidente que el criterio de la especialización en la promoción debería
tener en cuenta la capacidad para generar un fuerte desarrollo regional que permita, a su
vez, aprovechar mejor el potencial productivo de las líneas a fomentar para el mercado
externo.

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Propiciar el desarrollo de una industria intermedia de apoyo

El incremento de las exportaciones supone contar con una industria intermedia encargada
del abastecimiento de insumos, repuestos, envases y embalajes, entre otros aspectos, a
las nuevas empresas de exportación que se constituyan.
Este tipo de industria ha alcanzado un relativo desarrollo en el país; sin embargo, aún
cuando las exportaciones en términos reales no han crecido, esta industria no ha sido capaz
de cubrir la demanda que han presentado las actuales empresas exportadoras.
Por ello, es necesario que se propicie el apoyo a esta industria intermedia de apoyo podría
convertirla, en el tiempo, en exportadora directa en la medida, claro está, en que su
producción satisfaga los requerimientos de nuestro exportador y tenga un producto, envase
o servicio competitivo.

Consolidación y diversificación de mercados

El incremento de nuestra oferta exportable, si bien debe ser coherente con las exigencias
del mercado internacional, debe ir acompañado también de una planificación estratégica
deliberadamente orientada a la consolidación de los mercados a los que actualmente
exportamos y a la búsqueda, selección e inserción en nuevos mercados en el exterior.
Es importante considerar que actualmente las exportaciones peruanas se encuentran
concentradas en unos pocos mercados, lo que lleva a riesgos propios derivados del
comportamiento que puedan tener dichas economías como, por ejemplo, la aplicación de
barreras no arancelarias.
La consolidación y diversificación de mercados supone el diseño y ejecución de estrategias
de comercialización y negociación en las que participen los representantes de los diferentes
sectores y contempla acciones que van desde la realización de campañas de promoción,
conjuntamente con las empresas; en el diseño de mecanismos de promoción y difusión de
la oferta ofertable; la participación en eventos feriales o misiones comerciales; y la
suscripción de convenios comerciales y acuerdos de complementación económicas que
tengan aplicabilidad práctica.

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UNA ESTRATEGIA INTEGRAL DE DESARROLLO,

PROMOCIÓN Y NEGOCIACIÓN DE LAS EXPORTACIONES

Escuchamos a menudo decir: “Hay que promover las exportaciones”; pero, ¿Qué significa
promoción? Si nos referimos al aspecto semántico del término, la Real Academia Española
de la Lengua señala que promover es “(…) iniciar o adelantar una cosa, procurando su
logro”. La siguiente pregunta sería: ¿Qué logro o logros se busca alcanzar con la
promoción?, y la respuesta es inmediata: vender el producto o servicio y quizás tratar que
se convierta en un negocio estable; es decir, que no sean “exportaciones de un solo día”.
Pero aquí queremos plantear una reflexión que nos parece crucial: solo se promueve lo que
ya se tiene o no, dicho de otra manera, primero se produce y luego se promueve y se vende.
Y al respecto existe un error de apreciación que comúnmente encontramos. Cuando
nuestros promotores asisten a ferias especializadas o se envían catálogos de los productos,
muchas veces la relación que se obtiene de los potenciales es bastante buena; pero, al
primer pedido el desencanto es grande al comprobarse que no se tiene suficiente volumen
competitivo. Entonces, la promoción resulta incluso contraproducente pues genera
expectativas que no se van a poder satisfacer.
En la opinión del autor, uno de los principales problemas que es necesario afrontar para el
despegue de las exportaciones en el Perú, se refiere al poco volumen y a lo poca
diversificada oferta exportable que existe.
Entonces, no se trata de “exportar saldos” cuando la producción para el mercado interno
deja temporalmente de ser rentable; sino más bien de desarrollar, desde el principio, una
oferta competitiva diversificada y con adecuado volumen orientado a la exportación.
Nuestra propuesta es integral: las exportaciones requieren, primero, desarrollar un producto
de acuerdo a las exigencias del mercado; luego, promoverlo para lograr su venta; y,
finalmente, de desarrollarse alguna dificultad de acceso al mercado, buscar la
correspondiente solución al problema.

El desarrollo
Bajo este planteamiento, lo primero que debemos hacer es conocer todo lo relacionado a
nuestro potencial mercado de destino: las exigencias del consumidor final, los
requerimientos de calidad, las especificaciones técnicas solicitadas, las disposiciones
sanitaras y de conservación del medioambiente, las barreras arancelarias y parancelarias
para el ingreso del producto, las regulaciones de aduaneras, las tasas impositivas
existentes, así como las condiciones financieras locales. Por lo tanto, podemos decir que el
desarrollo de exportaciones busca identificar y lograr productos y/o servicios para la
exportación, con el fin de alcanzar los requerimientos técnicos, de calidad, precio,

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oportunidad, servicio y de presentación exigidos por el potencial comprador (consumidor

final) y de lograr niveles de competitividad internacional.
El desarrollo de productos y/o servicios de exportación puede suponer, además, establecer
contactos con los potenciales clientes e incluso asociarse con ellos de manera que, desde
el principio, se vaya asegurando un mercado para su colocación y se trabaje “al gusto del
comprador”. Esta etapa está íntimamente vinculada al proceso productivo mismo. La
tecnología utilizada, la eficiencia y la calidad, el tamaño de planta óptimo, el abastecimiento
de insumos y productos intermedios, la adecuada conservación si se trata de productos
perecibles, los servicios de envases y embalaje para lograr una buena presentación, son
algunos de los aspectos a considerar.
Lo anterior supone que el desarrollo de productos para la exportación requiere también de
una organización ad hoc, un ambiente de trabajo en el que se incentive la innovación, la
reingeniería de procesos y la calidad total. Debe haber, por ejemplo, un área especialmente
encargada del desarrollo de nuevos productos, que genere nuevas ideas, diseñe las
correspondientes especificaciones técnicas, coordine los ensayos de los productos y las
“pruebas piloto” en los correspondientes mercados antes de la fase comercialización,
coordine con los clientes, así como también se ocupe de los contratos y licencias de
fabricación y de la protección de los productos diseñados.
La etapa del desarrollo de productos es, en consecuencia, fundamental para alcanzar el
éxito en la exportación y ello puede apreciarse tanto en pequeñas como en grandes
empresas, en proyectos industriales o agropecuarios, en productos durables o perecibles,
e incluso en los servicios. Precisamente, en aquellos países en los que la evidencia
empírica muestra resultados exitosos en materia de exportaciones, son las instituciones
encargadas de apoyar a las mismas -sean de naturaleza pública, privada o mixta- las que
asesoran al promotor del proyecto o al nuevo empresario en lo referente a cómo desarrollar
su producto.

La promoción
La segunda etapa es la que se conoce comúnmente como promoción del producto y/o
servicio de exportación. Algunos autores incluso incorporan en esta etapa lo
correspondiente al desarrollo. En nuestra opinión, desarrollo y promoción están
íntimamente vinculadas, dependen una de la otra; pero deben diferenciarse, porque el
desarrollo está más vinculado a la fase de producción mientras que la promoción, a la fase
de comercialización. Es más, el considerarlas como etapas relacionadas pero diferenciadas
evita que se cometa el error de pensar que lo que se trata es de promover, cuando el trabajo
previo de producir competitivamente es la condición que asegura que el negocio sea exitoso
y estable. Podemos decir entonces que la etapa de promoción consiste en lograr, por
diversos medios, que el producto y/o servicio sea, en primer lugar, conocido por el potencial
comprador en el mercado de destino (trátese de un intermediario o de un consumidor final),
de manera que pueda apreciar sus características técnicas y condiciones de calidad y
establecer la conveniencia de su adquisición, para finalmente concretar un pedido y la
correspondiente venta. La promoción implica el uso de catálogos, el envío de muestras, la
contratación de publicidad, la organización de objetivos comerciales y la participación en
ferias especializadas, así como la correspondiente asistencia técnica, entre otras acciones.

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Esta etapa de promoción supone, por lo tanto, que se dispone de un producto competitivo.
Entonces de lo que se trata es de colocarlo en segmentos o “partículas” de mercado que
previamente ya se ha investigado. En condiciones normales de “introducción” del producto
o servicio, el trabajo de promoción permitirá concretar el negocio. Aquí es importante, por
ejemplo, determinar: ¿Cuáles son los canales de distribución que se van a utilizar?, ¿Se va
a exportar a través de un representante de ventas, un mayorista o directamente a un centro
de venta al por menor o al consumidor final?, ¿Se va a constituir una filial de la empresa en
el mercado de destino?, ¿Cuáles son las condiciones de financiamiento de venta?, entre
otros aspectos.
En esta etapa es importante, asimismo, diseñar estrategias de comercialización para
consolidar y desarrollar mercados para las exportaciones, lo que supone un permanente
seguimiento del comportamiento del mercado y, en particular, de los productos que ofrecen
los competidores, sus características en general y de calidad en particular.
Implica también determinar cuál es el mejor modo de comercialización (venta al contado o
con financiamiento, en divisas o a través de mecanismos no convencionales como el
comercio compensado). Supone también determinar si vamos a colocar nuestro producto o
servicio directamente al mercado de interés, o a través de un mercado intermedio en una
etapa inicial, utilizando mecanismos de triangulación, maquila, etc. Implica, por otro lado,
decidir si vamos a exportar con nuestra propia marca o vamos a tomar la licencia para usar
alguna marca ya conocida en el mercado.
La promoción debe considerar, entre los mecanismos más apropiados de acceso al
mercado: la suscripción de convenios comerciales, la organización de misiones comerciales
de compradores y vendedores, el desarrollo de ruedas de negocios y, por supuesto, las
estrategias de marketing y de publicidad a través de diversos medios de comunicación, así
como el envío de catálogos y muestras.
Pero quizás los instrumentos de promoción de exportaciones más difundidos son las ferias
internacionales y, en especial, las ferias especializadas, como objetivo es vincular al
vendedor con el comprador adecuado dando oportunidad a que se aprecien las bondades
de un producto o servicio y, adicionalmente, compararlo con el de la competencia. En las
ferias, los productos pueden, en un periodo de tiempo determinado, exhibir sus mercancías
a centenares y aún a millares de potenciales compradores, con muchos de los cuales no
hubiera sido posible el contacto personal, y a un costo menor del que significaba la visita
de un representante a un limitado número de empresas en el extranjero.
Las ferias permiten también realizar labores de inteligencia comercial, observando los
productos de los competidores, sus precios, su calidad y la manera de presentarlos. Se
brinda al visitante la oportunidad de comparar las ventajas desventajas de una serie de
productos competitivos, de establecer precios y condiciones. Los principales tipos de ferias
son las denominadas eventos generales, eventos especializados, exposición de productos
y semana de ventas.
Los eventos generales son aquellos que están abiertos a todos los sectores económicos;
su objetivo es crear un mercado amplio para todo tipo de productos y, entre las principales,
se pueden mencionar la Feria Internacional de Milán, la Feria de Leipzig y la Feria
Internacional de Barcelona. En el Perú, la Feria Internacional del Pacífico tuvo más de tres

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décadas de fructífera labor; ha sido en sus primeras versiones, una feria general, aunque
ahora se le considera una feria especializada en bienes de capital.
Para efectos de la promoción de exportaciones, los eventos especializados son los más
importantes. Están reservados a los expositores de un sector determinado y se concentran
en categorías especialmente seleccionadas de bienes y servicios. El gran avance de la
ciencia y tecnología ha llevado a que cada día el grado de especialización sea mayor. Así,
en lo que se refiere a confecciones, son famosos el Salón de la Moda de Tokio; el Salón
Internacional de la Moda Infantil, en París; New York Pret, en EE. UU.; e IGEDO, en
Alemania.
En el rubro de alimentos y bebidos, destacan SIAL en Francia y ANUGA en Alemania. En
lo que se refiere a textiles, debe mencionarse a INTERSTOFF, en Alemania. En artículos
de regalo y artesanas, son importantes la Feria Iberoamericana de Muestras en España; e
IHM, en Alemania. Todos son eventos especializados que nos interesan dada la estructura
de nuestras exportaciones.
Las exposiciones de productos y la organización de semanas de ventas están más
relacionadas a ofrecer una imagen del desarrollo industrial del país y al desarrollo de
actividades de promoción artístico-culturales. En este aspecto, PROMPERÚ ya viene
trabajando eficazmente. En el país, se está empezando a trabajar con fuerza en eventos
especializados que están alcanzado un buen nivel, tanto en el ámbito andino como
latinoamericano.
Hacia principios de los años noventa, se habían organizado ya doce versiones de la Feria
de Calzado y Textiles (FERCATEX), cinco versiones de la Feria del Transporte
(TRANSPORTEC), seis versiones de la Feria de Subcontratación Internacional
(SUBCONTRATA), además de una Feria Especializada en Construcción
(CONSTRUCTENIA). Los exportadores peruanos tienen también una muy buena
experiencia en lo que se refiere a su participación en ferias especializadas internacionales
en diversos países.
Otro aspecto importante a considerar en las tareas de promoción de las exportaciones es
el diseño y gerencia de un Sistema de Información Comercial, con el que se busca brindar
a las instituciones, gremios y empresas, la información necesaria para una adecuada y
oportunidad toma de decisiones. Las fuentes de información son diversas y van desde
oficinas comerciales en el exterior y embajadas, a consultores, directores, perfiles, bases
de datos como as de Retuers, TIPS, Eurocentro, Programa Bolívar, World Trate Center,
entre otras.
La calidad de la información que se capta es variada y comprende oportunidades
comerciales (demandas, ofertas, licitaciones), noticias comerciales, precios o cotizaciones
internacionales, así como referencias comerciales. En líneas generales, los Sistemas de
Información Comercial apoyan las tareas de comercialización captando demandas del
exterior a través de un sistema interconectado entre oficinas comerciales y empresas
exportadoras; difunden la oferta de productos en el exterior y apoyan la colocación del
producto, enviando muestras y buscando compradores en el extranjero.
La información obtenida sobre fuentes, productos y mercados se analiza en términos de su
confiabilidad, prioridad, calidad y oportunidad; se ingresa luego a los correspondientes

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archivos y se seleccionan los medios más adecuados de difusión (correo electrónico, fax,
Courier, etc.), verificándose a través de reportes de control.

La negociación
La tercera y última etapa se refiere a la negociación internacional, que está muy vinculada
a las dos anteriores y tiene como objetivo mejorar las condiciones de acceso de la oferta
exportable al mercado de destino. Comprende desde la negociación del precio y
condiciones de venta, que generalmente se hace entre empresas hasta la realización de
negociaciones de gobierno o mixtas a nivel bilateral o en foros multilaterales para solucionar
dificultades que se presentan en la entrada del producto, aun cuando este sea competitivo
y se haya producido teniendo en cuenta las especificaciones técnicas, de presentación y
de calidad que exige el consumidor final.
Es en la etapa de promoción en la que, generalmente, se concretará la venta; pero pudiera
suceder que sea necesario realizar una negociación final para fijar el precio y que esto lleve
a un contacto empresa-empresa, e incluso amerite un contacto personal. En algunos casos,
en estas negociaciones podría colaborar el gremio de empresarios al que pertenece al
exportador o la correspondiente Cámara de Comercio Binacional.
Sin embargo, a menudo es necesario ir más allá en la negociación debido a que se
presentan dificultades de acceso al mercado por la existencia de restricciones arancelarias
y no arancelarias, y de otros obstáculos que el empresario exportador por si solo nova a
poder resolver, aun negocie a través de su gremio organizado. En estos casos, corresponde
al órgano competente del Gobierno del país exportador desarrollar una estrategia de
negoción y, en el marco de plantel integral que proponemos, debe haber una institución
especializada en la promoción y la negociación de las exportaciones. En el caso peruano,
el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), el Ministerio de la Producción
(PRODUCE) y el Ministerio de Relaciones Exteriores ven aspectos de negociación
comercial internacional; por su parte, la Comisión para la Promoción de las Exportaciones
(PROMPEX) y la Comisión de Promoción del Perú (PROMPERÚ) ven aspectos de
promoción de exportaciones.
El Perú mantiene negociaciones a nivel bilateral con muchos países: con EE. UU., para la
entrada de productos textiles peruanos a ese mercado; o con Ecuador y Bolivia, para regular
el comercio fronterizo con esos países. A nivel multilateral, el Perú participa en
negociaciones comerciales con la Comunidad Andina, el MERCOSUR, la Asociación
Latinoamericana de Integración (ALADI), la Unión Europea y es miembro fundador de la
OMC.
La negociación internacional de exportaciones en el Perú requiere, sin embargo, de una
acción más integral y estratégica: integral, porque debe estar articulada con las acciones
previas de desarrollo y promoción de oferta exportable y estratégica, porque debe
considerar objetivos y metas a cumplir, prioridades, acción concertada entre el Gobierno y
los empresarios organizados, políticas; todo lo cual supone actuar con decisión, con un
adecuado asesoramiento técnico y tomando la iniciativa en la negociación.
La negociación es particularmente importante en un contexto mundial que se caracteriza
simultáneamente por la conformación y/o consolidación de bloques regionales de

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integración, y por el avance del Sistema Multilateral de Comercio. La negociación es

también muy importante, como hemos visto, para temas específicos como el tratamiento de
los productos básicos, la exportación de servicios, la protección de los derechos de
propiedad intelectual, entre otros aspectos. Y tan importante como el proceso mismo de
negociación es su permanente seguimiento y evaluación.
Así, desarrollo, promoción y negociación son tres etapas de lo que denominamos una
“estrategia integral” para favorecer las exportaciones. Valdría la pena mencionar que ello
no necesariamente debe referirse a un determinado producto final o lo que comúnmente
conocemos como exportación no tradicional; debemos orientarla a líneas de productos y/o
servicios competitivos o complejos de exportaciones, en un contexto también integral.

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POLÍTICA DE SUBSIDIOS O SUBVENCIONES A LAS

EXPORTACIONES

Por otro lado, también son conocidas las medidas que afectan el nivel de competencia de
las exportaciones; entre estas se encuentra el establecimiento de subsidios a las empresas
o productos de exportación. Podemos definir los subsidios o subvenciones a las
exportaciones como las ayudas de diverso tipo que se dan a los fabricantes nacionales de
determinados productos para que puedan exportarlos a precios menores y más
competitivos.
La identificación de estos subsidios por parte de las empresas competidoras que operan en
el país importador, puede dar lugar a la adopción de medidas compensatorias. Sin
embargo, otro tipo de subsidios menos transparentes podrían ser más difíciles de identificar
y cuantificar. Entre estos pueden estar los subsidios a la producción, a las inversiones o a
los precios locales o subsidios al financiamiento, así como exoneraciones tributarias a
ciertos productos de exportación (este último aspecto se refiere básicamente a la
exoneración del pago de impuestos directos, pues está entendido que las empresas
exportadoras no pueden cargar al cliente extranjero impuestos indirectos, los que -en la
mayoría de países- son devueltos por el correspondiente ente recaudador).
En líneas generales, los subsidios a las exportaciones pueden adoptar las siguientes
modalidades o clases:
i. Subsidios cambiarios, tales como sistemas de cambio múltiples o asignación de
divisas.
ii. Subsidios financieros, tales como créditos concesionales otorgados por
intermediarios financieros oficiales o tasas de interés diferenciales, concesiones en
garantías requeridas, compensaciones por riesgo cambiario, organismos oficiales
que otorguen seguros de crédito a las exportaciones, entre otros.
iii. Subsidios tributarios, exoneración, devolución o aplazamiento total o parcial de
impuestos directos, contribuciones a la seguridad social, etc.
iv. Subsidios fiscales no tributarios, como transferencias de fondos mediante
donaciones o aportes de capital, o aportes de bienes y servicios a precios inferiores
a los del mercado.
v. Subsidios derivados de los regímenes aduaneros, como exoneración, devolución o
aplazamiento total o parcial de gravámenes a la importación de materias primas,
insumos y bienes intermedios, maquinaria y equipos que formen parte de las
mercancías de exportación o intervengan en su proceso de producción o
distribución.
Los subsidios a las exportaciones estimulan la producción y el empleo en el país que los
aplica; pero también tienen un costo social, pues las empresas locales producen a un costo
superior al que pagan los extranjeros por los bienes nacionales.

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Casos muy conocidos de subsidios a las exportaciones son los que han venido aplicando
los países europeos para sus productos agrícolas; también otros países como Nueva
Zelanda, para la exportación de sus productos lácteos; y en el caso de Perú, el subsidio a
las exportaciones denominadas “no tradicionales”, con el otorgamiento de los llamados
Certificados de Reintegro Tributario a la Exportación no Tradicional (CERTEX), que
estuvieron vigentes hasta principios de los años noventa. Un tema relacionado con las
subvenciones a las exportaciones es el dumping.

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DUMPING

El dumping se encuentra entre las prácticas desleales de comercio internacional, este se

define como la práctica comercial que permite la introducción de los productos de un país
en el mercado de otro país a un precio inferior a su valor normal durante un tiempo
prolongado.
El dumping permite que una empresa, eficiente o ineficiente, haga quebrar a sus
competidores y se quede con el mercado, si cuenta con suficiente capital para financiar
ventas a precios que contienen pérdida o falta de lucro. El dumping también causa daño a
las economías nacionales en general, pues conduce a la eliminación, injustificada en
términos de competitividad, de empresas eficientes que son motor de empleo y desarrollo.
La característica principal para detectar el dumping se encuentra en su precio, se entiende
que el precio no es normal cuando:
a) Es menor que el precio comparable, en operaciones comerciales normales, de un
producto similar destinado al consumo en el país exportador.
b) Es menor que el precio comparable más alto para la exportación de un producto
similar a un tercer país.
c) Es menor que el costo adicional que cubra razonablemente los gastos de venta y
los correspondientes beneficios del exportador.
El origen del dumping es similar al que justifica la aplicación de un subsidio. Cuando una
industria ve reducir su demanda y no puede incrementarla en el mercado local, puede
ocurrir que decida proyectarse a los mercados extranjeros y lo hace a precios inferiores a
los precios de venta en el mercado local.
Se distingue tres tipos de dumping:

 Dumping persistente. Surge de la búsqueda de maximización de utilidades por

parte de un monopolista extranjero que, al darse cuenta que los mercados local y
mundial se encuentran desconectados por costos de transporte, aranceles y
barreras no arancelarias, decide cobrar un mayor precio a los consumidores
domésticos (donde la elasticidad de demanda es baja) que a los consumidores
extranjeros (donde la elasticidad de demanda es alta).
 Dumping rapaz. Ocurre cuando un exportador, en un esfuerzo por eliminar
competidores y ganar control del mercado extranjero, vende de manera deliberada
a un precio reducido por un cierto tiempo.
 Dumping esporádico. Resulta de una discriminación ocasional de precios que
hace un productor extranjero debido a una sobreproducción.
El dumping rapaz es el más dañino de todos. En la evaluación pertinente para determinar
si existe o no el dumping, será necesario considerar, para cada caso, las diferencias que

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puedan existir en las condiciones de venta, normas tributarias y aquellas otras que puedan
influir en la comparación de los precios.
Hemos visto cómo las políticas comerciales pueden recurrir tanto a medidas arancelarias
como a las no arancelarias para regular los flujos del comercio internacional. En el capitulo
siguiente, veremos como estos y otros temas se han incluido en las negociaciones
multilaterales de comercio.

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NUEVO CÓDIGO ANTIDUMPING

Según el acuerdo GATT’94, se considera que existe dumping cuando un producto: “(…) se
introduce en el mercado de otro país, a un precio inferior a su valor normal, cuando su
precio de exportación al exportarse de un país a otro sea menor que el precio comparable,
en el curso de operaciones comerciales normales, de un producto similar destinado al
consumo en el país exportador”2.
Se establece asimismo que, cuando el producto similar no sea objetivo de ventas en el
curso de operaciones comerciales normales en el mercado interno del país exportador o
cuando, a causa de una situación especial del mercado o del bajo volumen de las ventas
en el mercado interno del país exportador, tales ventas no permitan una comparación
adecuada, el margen del dumping se determinará mediante comparación con un precio
comparable del producto similar cuando este se exporte a un tercer país apropiado, a
condición que este precio sea representativo, o con el costo de producción en el país de
origen más una cantidad razonable por concepto de gastos administrativos, de venta y de
carácter general, así como por concepto de beneficios.
La determinación de la existencia de daño se basará en pruebas positivas e incluirá un
examen objetivo del volumen de las importaciones objeto del dumping y del efecto de estas
en los precios de productos similares en el mercado interno, así como de la consiguiente
repercusión de esas importaciones sobre los productores nacionales de tales productos. La
decisión de establecer un derecho antidumping en los casos en que han cumplido todos los
requisitos para su establecimiento y la decisión de fijar cuantía del derecho antidumping en
un nivel igual o inferior a la totalidad del margen del dumping identificado, es adoptada por
el país perjudicado. Se crea, el amparo del Acuerdo, un Comité de Prácticas Antidumping.
En esta materia, el Acuerdo GATT’94 perfecciona el tratamiento antidumping que ya existía
en el contexto del anterior Acuerdo GATT’47.

2
RONDA URUGUAY. Ob. Cit., p. 159.

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ACUERDO SOBRE SUBVENCIONES Y MEDIDAS

COMPENSATORIAS

El acuerdo introduce uniformidad y certidumbre en la regulación de subvenciones, y permite

la posibilidad de imponer medidas compensatorias ante las importaciones que se hayan
beneficiado de subvenciones en el país de origen.
Para el Acuerdo GATT’94, se considera que existe subvención:
a) Cuando haya una contribución financiera de un gobierno de cualquier organismo
público en el territorio de un miembro, es decir:
i. Cuando la práctica de un gobierno implique una transferencia directa de
fondos (por ejemplo, donaciones, préstamos y aportaciones de capital), o
posibles transferencias directas de fondos o de pasivos (por ejemplo,
garantías de préstamos).
ii. Cuando se condonen o no se recauden ingresos públicos que en otro caso
se percibirán (por ejemplo, incentivos tales como bonificaciones fiscales).
iii. Cuando un gobierno proporciones bienes o servicios -que no sean de
infraestructura general- o compre bienes.
iv. Cuando un gobierno realice pagos a un mecanismo de financiación, o
encomiende a una entidad privada una o varias de las funciones descritas
en los incisos i) a iii), que normalmente incumbirían al gobierno, o le ordene
que las lleve a cabo, y la práctica no difiera, en ningún sentido real, de las
prácticas normalmente seguidas por los gobiernos.
b) Cuando haya alguna forma de sostenimiento de los ingresos o de los precios y con
ello se otorgue un beneficio3.
Se consideran en el Acuerdo tres tipos de subvenciones:

 Subvenciones “prohibidas”. En la medida en que están supeditadas a los resultados

de la exportación o están supeditadas al empleo de productos nacionales con
preferencia a los importados.
 Subvenciones “recurribles”. Se origina daño a la rama de producción nacional,
anulación o menoscabo de las ventajas resultantes o perjuicio grave a los intereses
de otro miembro. Se considera que existe “perjuicio grave” cuando el total de la
subvención ad valórem aplicado a un producto sea superior al 5%.
 Subvenciones “no recurribles”. Entre las que se consideran las destinadas a la
protección del medioambiente, la investigación industrial básica y aplicada a la
ayuda de regiones atrasadas.
Se establece, dentro del Acuerdo, un trato especial y diferenciado para los países miembros
en desarrollo, otorgándoseles un plazo de ocho años para eliminar de manera progresiva

3
RONDA URUGUAY. Ob. Cit., p. 245.

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sus subvenciones a la exportación, aunque se establece que estos países no podrán

aumentar el nivel de subvenciones.

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