Factores y estilos de la negociación

Negociación
La negociación es ese proceso de comunicación, entre dos o más partes, con el
objetivo de satisfacer intereses, desarrollando la comunicación entre las partes en
discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un
asunto o asunto de preocupación mutua, por el que las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales o colectivas
o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos, por ello se
contempla como una forma de resolución alternativa de conflictos.
En pocas palabras la negociación “es un proceso de intercambio de información y
concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”. En este sentido,
la negociación es un proceso en donde dos o más partes tratan de obtener ventajas,
a expensas de la otra parte, a pesar de que la victoria no produzca un resultado
satisfactorio para ambos.
Factores Internos y Externos de la negociación
Tiempo
El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos
manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
a) Reducción del tiempo disponible.
b) Tratar de extender el tiempo disponible
Poder
Es la capacidad de influir, podemos decir que es la aptitud de afectar
comportamientos.
Información
Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte tanto mejor será el
acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de
su situación financiera, su reputación como negociador, si tiene problemas internos,
cómo toma las decisiones.
Cultura
En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de diferentes zonas
del país, o incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la
información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones
que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio.
Educación
La educación es criar, alimentar y nutrir un proceso de perfeccionamiento y
embellecimiento del cuerpo y el alma. La educación es el motor que impulsa el
desarrollo de toda sociedad, pero no obstante es lamentable ver como se le da el
último lugar en alguna sociedad, no puede existir una buena cultura, sino existe una
buena educación. La educación crea intimidación, esto es al estar negociando con
alguien con vasta experiencia, con personas de alto rango o con alto grado de
estudio es causa de intimidación y debería de siempre estar preparado para
afrontarlo conociendo al oponente. Con el siempre hecho de conocer más de este
se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada para negociar y ganar
ambas partes.
Estándares
Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que el otro y establecer
los estándares para una buena negociación es muy factible, al igual que mejor cada
vez más nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que
ambas partes salgan ganando.
Para reducir tiempos y lograr objetivos
Desde el principio de la negociación:
Objetivos:
-Ser claros y directos
-Ser honestos
-No tener miedo de preguntar o pedir.
-Ser nosotros mismos
Debemos recordar que no todas las negociaciones son iguales (cambian de acuerdo
a situación, número de jugadores, el asunto en cuestión, el proceso, la cultura, el
medio ambiente. Etc.)
Para estandarizar las características de una buena negociación, va más allá que las
tácticas y estrategias de negociación. Es centrarse al proceso desde la prospección
de cliente y evaluación de la oportunidad del negocio metodológicamente.
Experiencia
Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos, cada persona es
producto de su experiencia y no hay dos personas que tengas las mismas
características, dos chicos del mismo sexo con un año de diferencia, criados por los
mismos padres, ven el mundo con distinto enfoque. Si eso es verdad con dos niños
criados bajo el mismo techo, ¿qué pasa entonces con dos personas de culturas
totalmente distintas? El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo
con el paso del tiempo.
Competencia
Capacidad de poner en práctica de forma integrada, en contextos diferentes, los
conocimientos, habilidades y características de las personalidades adquiridas.
Incluye saberes teóricos, habilidades practicas aplicativas, y actitudes.