Unidad VI

Costos de Ventas y Control de Ventas

6.1 Costos de Ventas

El costo de venta es el costo en que se incurre para comercializar un bien, o para

prestar un servicio. Es el valor en que se ha incurrido para producir o comprar un
bien que se vende.

6.2 Costos fijos y costos variables

COSTO FIJO: Son aquellos en los que incurre la empresa y que en el corto plazo
o para ciertos niveles de producción, no dependen del volumen de productos.

COSTO VARIABLE: Costo que incurre la empresa y guarda dependencia

importante con los volúmenes de fabricación.

Dentro de la visión general, el costo total es la suma del costo fijo total con el costo
variable total, el costo variable total consta del producto entre el Costo variable
unitario y la Cantidad, de manera que se tiene la siguiente relación:

6.2.1 Costo total promedio

El costo total promedio a largo plazo (CTPLP) es una medida comercial que
representa el costo promedio por unidad de producción a largo plazo, donde todos
los insumos se consideran variables.

Los costos unitarios a largo plazo son casi siempre menores que los costos
unitarios a corto plazo porque, en un marco temporal a largo plazo, las empresas
tienen la flexibilidad de cambiar grandes componentes de sus operaciones, como
fábricas, para lograr una eficiencia óptima. Un objetivo de la administración de la
empresa y de los inversores es determinar los límites inferiores de CTPLP.

6.2.2 Costo Marginal

El costo marginal es un concepto fundamental en la teoría microeconómica,

debido a que se utiliza para determinar la cantidad de producción de las empresas
y los precios de los productos.

El costo marginal depende de la tecnología utilizada en la producción y de los

precios de los insumos y los factores de producción.

Siguiendo la teoría neoclásica, el gráfico del costo marginal en el corto plazo tiene
forma de U debido a que para pocas unidades producidas se tiene mucho capital
(insumos fijos) y pocos trabajadores (insumos variables), por lo que los primeros
trabajadores aumentan mucho la producción debido a que tienen mucho capital
disponible. A medida que se van agregando trabajadores, la producción sigue
aumentando pero cada vez menos, porque el capital se mantiene fijo. Llegará un
punto en que el aumento de la cantidad producida por los trabajadores adicionales
sea tan bajo que el costo total aumentará proporcionalmente mas que la cantidad
producida, por lo que el costo marginal comenzará a elevarse. A partir de este
punto, el costo medio de producción aumentará a medida que se agreguen
trabajadores a la empresa, por ejemplo debido a que los insumos fijos por
trabajador serán menores, por ejemplo maquinaria, herramientas, espacio físico,
computadoras, etc.. Este es el principio de los rendimientos físicos marginales
decrecientes. En un extremo puede suceder que trabajadores adicionales no
añadan nada al producto, por ejemplo porque no tienen ninguna herramienta para
trabajar.

6.2.5 Competencia

El concepto de competencia es multidimensional e incluye distintos niveles como

saber (datos, conceptos, conocimientos), saber hacer (habilidades, destrezas,
métodos de actuación), saber ser (actitudes y valores que guían el
comportamiento) y saber estar (capacidades relacionada con la comunicación
interpersonal y el trabajo cooperativo). En otras palabras, la competencia es la
capacidad de un buen desempeño en contextos complejos y auténticos. Se basa
en la integración y activación de conocimientos, habilidades, destrezas, actitudes y
valores.

6.2.6 Distribución de los gastos

Los costos de distribución son todos los desembolsos en que incurre un productor
para hacer llegar sus productos, desde su planta de fabricación hasta el lugar en
que son adquiridos, constituyéndose así en un componente fundamental del costo
total para el productor y del precio que pagan los consumidores, por ello su
análisis reviste gran importancia en términos de eficiencia empresarial

6.3 Control de Ventas

Una función administrativa, ya que conforma parte del proceso de administración,

que permite verificar, constatar, palpar, medir, si la actividad, proceso, unidad,
elemento o sistema seleccionado está cumpliendo y/o alcanzando o no los
resultados que se esperan
6.3.1 Definición de control de ventas

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito

comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se
debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes,
adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente

6.3.2 Importancia del control de ventas

Una de las razones más evidentes de la importancia del control es porque hasta el
mejor de los planes se puede desviar. El control se emplea para:

Crear mejor calidad

Enfrentar el cambio

Producir ciclos más rápidos

Agregar valor

Facilitar la delegación y el trabajo en equipo

Áreas del control

El control actúa en todas las áreas y en todos los niveles de la empresa.

Prácticamente todas las actividades de una empresa están bajo alguna forma de
control o monitoreo.

Las principales áreas de control en la empresa son:

1. Áreas de producción

2. Área financiera

3. Área de recursos humanos

4. Área comercial.

Importancia del control de ventas

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito

comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se
debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes,
adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.
6.3.3 Objetivos del control de ventas

Se plantean cada inicio de periodo contable y estos datos están para cada
sucursal en Centro América y República Dominicana

Para la empresa el año se divide por meses y épocas, en ocasiones se presentan

meses con un bajo nivel de ventas y se denominan meses atípicos. También en el
transcurso del año se encuentran meses con una gran cantidad de ventas, esto se
debe a que los productos de la empresa son de consumo.

6.3.4 Reglas básicas en el proceso de control

Hay que distinguir, ante todo, los pasos o etapas de todo control:

Establecimiento de los medios de control.

Operaciones de recolección de datos.

Interpretación y valoración de los resultados.

Utilización de los mismos resultados.

La primera, y la última de estas etapas son esencialmente propias del

administrador.

La segunda, ciertamente es del técnico en el control de que se trate. La tercera,

suele ser del administrador, con la ayuda del técnico.

Entre la innumerable variedad de medios de control posibles en cada grupo, hay

que escoger los que puedan considerarse como estratégicos.

¿Qué mostrará mejor lo que se ha perdido o no se ha obtenido?

¿Qué puede indicarnos lo que podría mejorarse?

¿Cómo medir más rápidamente cualquier desviación anormal?

Qué informará mejor "quien" es responsable de las fallas?

¿Qué controles son los más baratos y amplios a la vez?

¿Cuáles son los más fáciles y automáticos?

Los sistemas de control deben reflejar, en todo lo posible, la estructura de la

organización: La organización es la expresión de los planes, y a la vez un medio
de control. Por eso, cuando el control "rompe" los canales de la organización
sistemáticamente, distorsiona y trastorna ésta. Vgr: los reportes que se obliga a
los obreros, entre otros, que entreguen a contabilidad u otro departamento de
control "directamente", tienden a distorsionar la organización.

Además, los mismos controles pierden eficacia. Vgr: muchas veces el dato
escueto no sirve, pues necesita de la interpretación o adiciones que debe hacerles
el jefe de cada departamento, que es quien tiene la visión general del mismo.

Al establecer los controles, hay que tener en cuenta su naturaleza y la de la

función controladora, para aplicar el que sea más útil.

Para determinar la naturaleza de los controles, servirá la siguiente clasificación de

los medios de control: Puramente personales, vgr: supervisión, revisión de
operaciones, entre otros.

Para lo que se refiere a la "naturaleza de la función controladora", ubique lo que se

refiere a "los medios de control".

Los controles deben ser flexibles. Cuando un control no es flexible, un problema

que exija rebasar lo calculado en la previsión, hace que, o bien no pueda
adecuadamente la función, o bien se tienda a abandonar el control como
inservible. Muchos están en contra del empleo de controles, precisamente por su
inflexibilidad.

6.3.5 Establecimiento de medios y control de ventas

El establecimiento de un sistema de control debe justificar el costo que éste

represente en tiempo y dinero, en relación con las ventajas reales que éste
reporte. Un control sólo deberá implantarse si su costo se justifica ante los
resultados que se esperan de él; de nada servirá establecer un sistema de control
si los beneficios financieros que reditúe resultan menores que el costo y el tiempo
que implica su implantación

6.3.6 Controles de resultados

La función de control tiene por misión comprobar si la misión y los objetivos de la

organización se están realizando de forma adecuada, y detectar cualquier
desviación para proponer, finalmente, las acciones correctivas necesarias.

Toda organización es un sistema abierto, en cuanto mantiene relaciones

permanentes con su ambiente, y finalista, en cuanto procura alcanzar unos
objetivos. Estos sistemas necesitan tener un mecanismo de regulación, que
mediante el análisis de los insumos y los exhumo pueda determinar el nivel de
cumplimiento de los objetivos planificados, e indicar cursos de acción viables hacia
el futuro. La función de control es, pues, esencial para garantizar el correcto
funcionamiento de una organización.

6.3.7 Recopilación y concentración de datos

Entre las formas de recopilar datos cabe mencionar la hoja de suma de datos, la
hoja de comprobación (que es un registro gráfico para evaluación y decisión), la
gráfica de situación y el diagrama de concentración (que permite visualizar las
mayores concentraciones de efectos).

6.3.8 Toma de decisiones

La toma de decisiones es una capacidad puramente humana propia del poder de

la razón unido al poder de la voluntad. Es decir, pensamiento y querer se unen en
una sola dirección. El pensamiento es como la luz que aporta claridad al corazón y
la voluntad guiada por esa luz persigue la elección correcta. La toma de
decisiones muestra la libertad personal de cada ser humano que tiene el poder de
decidir qué quiere hacer.

6.3.9 Corrección de desviaciones

La corrección es la acción y aplicación de medidas para eliminar las desviaciones

o no conformidades con relación a los estándares o indicadores.

Antes de iniciar la acción correctiva, es de vital importancia reconocer si la

desviación es un síntoma o una causa, con la finalidad de que las medidas
establecidas resuelvan el problema.

Una desviación o no conformidad es la diferencia entre el desempeño real y el

estándar. Un ejemplo frecuente de esta situación sucede cuando existe una
disminución en las ventas que indica que no se han logrado los objetivos. Antes de
implantar una medida correctiva es conveniente analizar si esta disminución se
debe a la escasa calidad en el producto o a deficientes procesos mercadológicos.

Los estándares deben reflejar las diversas posiciones en la estructura de una

organización. Si el desempeño es medido de conformidad, es más fácil corregir
desviaciones.

Unidad VII
Usted ha sido nombrado Gerente de Ventas de la empresa de una nueva empresa
que se dedica a la producción y comercialización de un producto de consumo
masivo (puedes elegir un producto o línea de productos de la empresa donde
trabajas). Elabora un presupuesto de ventas para el año 2018.

Agrega los datos de la empresa y del producto.