UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTA

MARIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICO

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE
EMPRESAS
CURSO: MARKETING IV
“PLAN DE INVESTIGACION DE MERCADOS PARA LA EMPRESA
YOGUIS EIRL”
SECCION: A
SEMESTRE: 7
INTEGRANTES:
 MEZA MENDOZA BRIGITHE (19)
 SACSI HUAMANI NOEMI RUTH (19)
 SUNI UMIYAURI SAMUEL (19)
INDICE

1. RESUMEN GERENCIAL

2. ANALISIS SITUACIONAL

3. PROCESO ESTRATEGICO

4. ESTRATEGIA GENERAL

5. ESTRATEGIA DE SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO

6. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y MARCA

7. ESTRATEGIA DE PRECIOS

8. ANALISIS GENERAL

9. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

10. ESTRATEGIA PROMOCIONAL

11. ESTRATEGIA DE VENTAS

12. ESTRATEGIA DE MERCHANDISING

13. MEDICION DE IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS

14. ANEXOS

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1. RESUMEN GERENCIAL

En el presente trabajo analizaremos el mercado para la empresa YOGUIS EIRL

los objetivos planteados en el principio, así como una pequeña reseña
introductoria de la empresa que son los siguientes:
¿QUE ES LA EMPRESA YOGUIS?
La empresa se constituyó hace aproximadamente 15 años en sus primeros
años de vida esta empresa gano popularidad ya que era algo nuevo en el
mercado de comidas rápidas tradicionales de Arequipa
Fue muy bien promocionada por parte del propietario sin embargo con el
transcurrir del tiempo la empresa no se adaptó a los cambios del mercado,
aunque esto sucedió la empresa guarda aun un buen posicionamiento en la
mente de los consumidores.
Por eso mismo motivo realizamos esta investigación de mercado con la
finalidad de que mejore el producto o que sea innovado y de esta manera
incrementar sus ingresos.
OBJETIVOS GENERALES
El objetivo general es incrementar las ventas e innovar el producto yogui para
así satisfacer las exigencias de nuestros clientes.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Analizar la situación actual en base a satisfacción de nuestro producto
2. Diseñar un instrumento para medir la satisfacción del cliente con
respecto al producto innovado
3. Medir los niveles de satisfacción de los clientes con respecto al
producto.
4. Diseñar un plan de marketing para que el producto mejorado tenga
mayor aceptación.
Nuestro objetivo es el incremento de ventas por medio de la innovación de
nuestro producto además de una evaluación de la situación actual.
MISION:
“Proporcionar al mercado de la restauración una oferta que el cliente perciba
como claramente saludable, con precios asequibles y ajustar esta oferta a los
ritmos de vida que cobran cada vez más dinamismo con un servicio rápido”
VISION:
“Llegar a ser el referente nacional en cuanto a comida rápida, tanto por la
percepción de la marca como por el número de locales, siendo el boca a boca
el principal medio de difusión, y la confianza del cliente el principal impulso de
compra”

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VALORES DE LA EMPRESA:
o Transparencia: La información debe ser totalmente transparente para el
consumidor: precios, ingredientes, valor nutricional.
o Rigor: Tanto la información como los procedimientos deben ser
rigurosos. El cliente no debe percibir ambigüedad razonable que
dinamite su confianza.
o Mejora continua: El proceso de escucha de clientes y empleados es el
mejor motor de mejora. El entorno es cambiante y la empresa debe
anticiparse a esos cambios de forma proactiva.
o Rentabilidad: Una empresa rentable es una empresa que no descuida
ninguno de sus inputs ni de sus factores productivos. Asegurar la
rentabilidad es asegurar la calidad y la continuidad del producto y
servicio ofertado siguiendo el principio de mejora continua.
o Sostenibilidad: La organización debe ser consecuente con la posición
que ocupa. La responsabilidad social corporativa, el reciclaje, el respeto
por el entorno, por los vecinos y por la salud deben ser los ejes que
guíen el aspecto social de la empresa.

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2. ANALISIS SITUACIONAL

El análisis situacional nos sirve para saber de toda la información que

recibimos de la encuesta los atributos de preferencia de nuestro mercado a
través de la segmentación y también considerando datos generales de la
encuesta en si.
También se muestra la evaluación actual del producto así como las
preferencias del producto que pensamos innovar comenzando del precio,
relleno, salsas y empaque que son los aspectos más importantes para
nuestro producto.
En primer lugar, mostraremos los resultados generales de las encuestas
que realizamos ya que cada pregunta realizada en el cuestionario nos dará
información valiosa sobre los intereses de los consumidores y del segmento
al cual nos vamos a dirigir.
Primero que nada, hicimos una evaluación del producto actual en una
escala de 1 al 5 en la cual se consideró las variables más importantes.
o Sabor
o Contextura
o Color
o Tamaño
o Presentación
Dentro de los resultados más importantes el sabor fue considerado como
bueno ósea que no ha perdido su cualidad al menos en esta variable en
cuanto a la contextura del producto también tuvo una calificación similar lo
cual nos indica que en este aspecto está bien calificado, así como el color y
el tamaño que también tienen una calificación de bueno a que todavía
puede mejorar sin embargo la variable que tuvo menos puntuación fue la
presentación del producto en la cual se consideró como puede mejorar.
En nuestra primera pregunta sobre el conocimiento de nuestro producto

Observamos que el 90.2% de los encuestados mencionan si conocer el

producto por lo cual podemos decir que es un producto conocido en
Arequipa.

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 En la segunda pregunta mencionamos la frecuencia de consumo de los
yoguis para conocer aproximación de consumo en el mes como primera
instancia por eso pusimos tres alternativas representativas

Interdiario fue la información que nos da como resultado que al menos se

consume el producto 15 días al mes aproximadamente.
Dentro de las preguntas una de la más importante es la preferencia de
snacks en la cual observamos que entre las empanadas y los yoguis no hay
mucha diferencia de preferencia.

Otro resultado importante dentro de nuestra encuesta son las promociones de

las cuales manifestaron que les gustaría informarse a través de las redes
sociales.

En la otra encuesta podemos observar que las redes sociales más preferidas
por los encuestados son Facebook e Instagram.
Una de las alternativas importantes también fue el precio al que están
dispuestos a pagar los consumidores cuando el producto sea innovado.

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Los cuales se observan a partir de los 2.50 a los 3.00 soles los cuales pueden
determinar el valor que el consumidor considera para nuestro producto ya
veremos más adelante si este precio cubre el costo de producción y si justifica
su precio en realidad,
Con respecto al empaque la alternativa que más les intereso la presentación de
las cajitas de cartón muy por encimas de las demás alternativas.

El precio como en todo aspecto de importancia en los bienes también fue

considerado en esta encuesta como importante después de otras alternativas
de importancia.

Obviamente los consumidores si desean saber sobre la información

promocional del producto por lo cual también podemos decir que es muy
importante para considerar los problemas que tiene la empresa.
Dentro de los aspectos que les gustaría mejorar, los resultados fueron las
salsas y los rellenos como mejor atractivo para los consumidores por lo tanto
también se debe considerar al momento de innovar el producto.

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 En la variedad de relleno el más preferido a nivel general fue el relleno de pollo
sin embargo veremos dentro de los segmentos elegidos que este relleno en
realidad no es tan considerado como se imaginaba.
En cuanto a las salsas también se observó que hay mayor preferencia por la
palta sin embargo observaremos que en los segmentos elegidos la salsa más
preferida fue la aceituna.
En cuanto a que medio les gustaría utilizar más obviamente por medio del
internet de esta manera enterarse de las promociones en la red social de
Facebook mayormente.

En cuanto a la segmentación los resultados fueron 30 números de clusters los

cuales en una evaluación de segmentación de corto plazo elegimos 14
segmentos porque eran segmentos que estaban dispuestos a consumir el
producto innovado de forma inmediata una vez suelta en el mercado.
A continuación, se mostrará el siguiente cuadro de resultados de los
segmentos mencionados y los que consideramos como conquista en el corto

¿con que frecuencia ¿A través de que medio o medios ¿Cuál o cuáles de los
consume este ¿Cuánto estaría dispuesto a ¿Dónde le gustaria encontrar le gustaría recibir información Partiendo de la base que el precio del siguientes aspectos le
Segmento producto? pagar por nuestro producto? nuestro producto "yogui"? sobre este producto? producto le satisfaga ¿Lo Compraría? atraerian del producto?
1 interdiario S/. 3.50 almacen de cadena correo/television no lo compraria variedad de relleno
2 semanalmente S/. 3.50 almacen de cadena correo si en cuanto este disponible variedad de relleno 2
3 diariamente S/. 2.50 almacen de cadena internet si en cuanto este disponible variedad de relleno 3
4 diariamente S/. 2.50 almacen de cadena television no lo compraria/puede q no o si variedad de relleno
5 interdiario S/. 3.13 stands television puede que si puede que no variedad de relleno
6 diariamente S/. 3.50 almacen de cadena internet si en cuanto este disponible variedad de relleno 6
7 interdiario S/. 2.50 almacen de cadena correo/television si en cuanto este disponible/tiempo variedad de relleno
8 interdiario S/. 2.50 mercado/stands television si en cuanto este disponible variedad de salsas 8
9 semanalmente S/. 3.00 stands correo puede que si o puede q no variedad de salsas
10 semanalmente S/. 4.00 stands television puede que si o puede q no masa y salsas
11 interdiario S/. 4.00 stands television si en cuanto este disponible masa y salsas 11
12 interdiario S/. 3.00 stands correo si en cuanto este disponible variedad de salsas 12
13 diariamente S/. 3.41 almacen de cadena correo si en cuanto este disponible variedad de relleno 13
14 interdiario S/. 4.00 stands television si en cuanto este disponible variedad de salsas 14
15 interdiario S/. 3.50 almacen de cadena correo si en cuanto este disponible variedad de relleno 15
16 interdiario S/. 2.50 almacen de cadena internet si en cuanto este disponible variedad de relleno 16
17 semanalmente S/. 2.50 almacen de cadena television si en cuanto este disponible variedad de relleno 17
18 interdiario S/. 3.00 stands correo puede que si o puede q no salsas y salchicha
19 semanalmente S/. 2.50 almacen de cadena television puede que si o puede q no variedad de relleno
20 semanalmente S/. 4.00 stands television si en cuanto este disponible variedad de salsas 20
21 diariamente S/. 2.50 almacen de cadena anuncios si pero dejaria pasar un tiempo variedad de relleno
22 interdiario S/. 2.50 almacen de cadena television puede que si o puede q no variedad de relleno
23 interdiario S/. 2.71 almacen de cadena correo si pero dejaria pasar un tiempo variedad de relleno
24 diariamente S/. 3.50 stands anuncios no lo compraria variedad de relleno
25 interdiario S/. 4.00 tienda television si en cuanto este disponible variedad de salsas 25
26 interdiario S/. 4.00 almacen de cadena/tienda television si pero dejaria pasar un tiempo masa
27 diariamente S/. 3.50 almacen de cadena correo no lo compraria variedad de relleno
28 interdiario S/. 3.50 stands correo si pero dejaria pasar un tiempo salchicha
29 interdiario S/. 2.50 almacen de cadena internet puede que si o puede q no variedad de relleno
30 diariamente S/. 2.50 almacen de cadena television si en cuanto este disponible variedad de relleno 30

8
plazo

Además de los 14 segmentos elegimos como corto plazo seleccionamos 6

los cuales son los clusters más numerosos para realizar la sintaxis
correspondiente donde veremos en un análisis completo los gustos,
preferencias y niveles de importancia de cada grupo de consumidores.
De los 30 segmentos de clúster que nos dio como resultado 14 de ellos
eran considerados de corto plazo ya que representaba a los segmentos de
mercado que consumirían nuestro producto inmediatamente después de
lanzarlo al mercado, de los 14 clústeres 6 de ellos representan los grupos
más numerosos los cuales hemos tomado en cuenta entre estos se
encuentra los segmentos N°:3,8,11,13,17 y 25
Según el libro de estrategias de marketing el objetivo del marketing es
elaborar producto y servicios que no solo satisfagan las necesidades de los
clientes sino también los entusiasmen que es en resumen ganar y retener
clientes.
Según el libro primero debemos saber quiénes son nuestros clientes:
• Dirigido a los mercados b y c y también en un porcentaje significativo al
mercado a
• Dentro de los clústeres podemos ver sus preferencias
SEGMENTO 3
Este segmento de clúster está dentro de los 14 considerados como
segmentación a corto plazo según el segundo principio del texto dado debemos
conocer nuestro mercado como a nosotros mismos y además debemos evaluar
nuestra oportunidad de marketing.
Debemos tener en cuenta que nuestra investigación es de una empresa ya
existente con un producto que ya se encuentra en el mercado lo cual algunas
variables no fueron consideradas ya que los clientes se sienten satisfechos con
ciertos indicadores (tamaño, color y atención).

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ATRIBUTO PRECIO
Se prefiere más el precio de 2.50 que los otros por ejemplo de 3.50 soles lo
cual nos da como referencia que es el valor que consideran este grupo de
consumidores para nuestro producto.

ATRIBUTO EMPAQUE
En cuanto al empaque las bolsas de papel y los tapers de plásticos tienen más
o menos el mismo nivel de importancia para este clúster.

10
ATRIBUTO RELLENO
En este atributo la salchicha arequipeña y queso como relleno está en un
mismo nivel de importancia aproximadamente sin embargo el queso de todas
formas es el favorito para este segmento. Este resultado de alguna manera
coincide con los resultados generales donde nos dio como favoritos el pollo y el
queso.

ATRIBUTO SALSAS

11
En este atributo se ve claramente que la salsa de palta es la que más
importancia o más preferida, también coincide con los resultados generales de
la encuesta en la cual este atributo es el más votado.

CUADRO DE IMPORTANCIA
En el cuadro de importancia se observa que relleno y salsas son los atributos
en que debemos de tomar más importancia al momento de realizar nuestro
producto para este clúster estos atributos son los más significativos.

12
SEGMENTO 8
Lo mismo para este segmento al igual que se explicó en el caso anterior
veremos lo que prefieren los consumidores para este caso de clúster.
Sin embargo, veremos algunos datos que diferencian a este segmento del
anterior por ejemplo el precio que más prefieren que en este caso es de 4,00
soles, el empaque el preferido fue las cajitas de cartón por lo tanto explica de
alguna manera la estimación de valor que tienen los consumidores de este
clúster hacia nuestro producto innovado.
Otro dato fue la preferencia de relleno que fue la salchicha arequipeña la cual
es la más cara de los atributos que presentamos en la encuesta esto podría
explicar el precio a pagar de este segmento, en las salsas la más preferida fue
el de la aceituna y en el cuadro de importancia la de más significancia fue el
precio por lo cual se puede decir que a este clúster le importa mucho el precio y
en que van a pagar los 4 soles que dicen estar dispuestos a pagar.

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ATRIBUTO PRECIO
En este grupo de consumidores se observa que en cuanto a precio prefieren el
de 4,00 soles en comparación con otras alternativas lo cual puede significar
que estos consumidores pueden pagar los 4.00 soles sin ningún problema.

ATRIBUTO DE EMPAQUE

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En este caso la que más importancia o preferencia tiene son las cajitas de
carton en comparación de las otras, por ejemplo, las bolsas de plástico de
ninguna manera fueron de su preferencia.

ATRIBUTO RELLENO
En cuanto a relleno la salchicha arequipeña fue la más preferida lo cual explica
el costo a pagar ya que el insumo es de precio moderado a elevado esto podría
explicar el porqué del precio disponible a pagar.

ATRIBUTO SALSAS

15
En cuanto a las salsas la de mayor preferencia fue el de aceituna.

En los cuadros de importancia el atributo que más se destaca del resto es el

precio lo cual indica que les interesa más el precio ya sea cara y de precio
moderado.

16
SEGMENTO 11
Para el segmento 11 se puede observar que un comportamiento similar al
anterior segmento ya que coinciden con las preferencias de los precios, el
empaque, la salchicha arequipeña y la aceituna como preferencia de salsas sin
embargo en el cuadro de importancia lo que más le importan a este segmento
es el empaque ósea las cajitas de cartón que de alguna manera este clúster
también tiene una noción de estimación de valor adecuado por decirlo de esta
manera ya que pueden pagar 4 soles por el relleno de salchicha arequipeña y
el empaque de las cajitas de cartón.

ATRIBUTO PRECIO
Al igual que en el segmento anterior en precio de preferencia es de 4.00 soles
en comparación con las otras variables.

17
ATRIBUTO EMPAQUE
En cuanto al empaque este segmento de clúster prefiere las cajitas de cartón
como empaque.

ATRIBITO RELLENO
Otra vez podemos ver que al igual que al anterior clúster se observa que se
prefiere la salchicha arequipeña sobre las demás variables además que este
insumo en caro.

18
ATRIBUTO SALSAS
Este atributo el que más importancia tuvo o de más preferencia fue el de
aceituna

En cambio, con el anterior segmento este grupo de mercado prefiere más el

empaque por lo tanto a este le da más importancia.

19
SEGMENTO 17
Para este segmento se ve una preferencia del precio de los 2.50 soles en
cuanto a los empaques los tapers de plásticos tiene más preferencia, pero
también se puede considerar las bolsas de papel.
Para este clúster la salchicha arequipeña fue también la favorita, se desea más
la salsa de palta y les importan más las salsas lo que se podría decir de este
segmento es que puede ser que el producto actual este bien para este
segmento ya que las salsas son lo más importante.
Cabe resaltar que en los segmentos analizados los empaques que representan
la presentación del producto es de cajitas y tapers lo cual comprueba que la
presentación en casi todos los casos de clústers es de esa preferencia.

20
ATRIBUTO DE PRECIO
Entre los atributos la que se prefirió al de 2.50 soles.

ATRIBUTO EMPAQUE
Las preferencias estan entre las cajitas de carton y tapers de plastico aunque
los tapers de palstico son los mas preferidos para este segmento.

21
ATRIBUTO RELLENO

ATRIBUTO DE SALSAS

22
CUADRO DE IMPORTANCIA

23
SEGMENTO 25
Para este segmento el precio preferido es el de 3.00 soles, de empaque las
cajitas de cartón, con un relleno de queso y salsa de palta
En cuadro de importancia se observa que el atributo más importante es el
precio y salsas.
El relleno no es considerado tan importante dentro de este segmento sin
embargo podemos decir que este grupo de consumidores tienen una noción de
valor del producto menor a diferencia del primer segmento analizado, ya que
consideran como relleno la salchicha arequipeña que tiene un valor de
moderado a elevado.

24
ATRIBUTO PRECIO

ATRIBUTO EMPAQUE

ATRIBUTO RELLENO

25
ATRIBUTO SALSAS

CUADRO DE IMPORTANCIA

26
SEGMENTO 13
En el segmento 13 se vuelve a preferir el precio de 2.50 soles como en el
primer segmento analizado en cuanto a los empaques también se prefirió las
cajitas de cartón, cabe decir que en la encuesta general las cajitas de cartón
como empaque tuvo un 78.2% de la encuesta total, nuevamente la salchicha
arequipeña fue la favorita de los consumidores, pero en este caso la aceituna
es la salsa de preferencia.
En el cuadro de importancia el que más le importa a este grupo de clúster es
precio, relleno y salsas entre estos el que más importancia tiene es el atributo
de salsas.

27
ATRIBUTO PRECIO

ATRIBUTO EMPAQUE

ATRIBUTO RELLENO

28
CUADRO DE IMPORTANCIA

CUADRO DE IMPORTANTE

29
A continuación, se presenta un cuadro del resumen de los 6 segmentos
elegidos a corto plazo
ATRIBUTO ATRIBUTO ATRIBUTO ATRIBUTO ATRIBUTO
PRECIO EMPAQUE RELLENO SALSAS IMPORTANTE

SEG 3 2.50 Bolsas de Queso Palta Relleno

papel

SEG 8 4.00 Bolsas de Salchicha Aceituna Precio

papel arequipeña

SEG 4.00 Cajitas de Salchicha Aceituna Empaque

11 cartón arequipeña

SEG 2.50 Tapers de Salchicha Palta Salsas

17 plástico arequipeña

SEG 3.00 Cajitas de Queso Palta Precio

25 cartón

30
SEG 2.50 Cajitas de Salchicha Aceituna Salsas
13 cartón arequipeña

En un resumen de los resultados obtenidos podemos decir que en los

segmentos analizados los consumidores tienen como atributo de importancia el
precio y las salsas sin embargo el empaque para casi todos los segmentos las
cajitas de cartón fueron los más preferidos.
En cuanto al relleno la salchicha arequipeña es la que más resalto de los otros
también en cuanto a las salsas la palta y la aceituna son los de preferencia de
los consumidores.
La mayoría de los clusters como los segmentos 8, 11 y 25 tienen una noción de
valor de nuestro producto más elevado que los otros 3 segmentos restantes,
este dato es importante ya que podemos decir que los consumidores pueden
pagar un buen precio por un producto innovado que lo comprarían en cuanto
esté disponible.
Con la información obtenida podemos decir que el producto de hecho tendrá
que ser innovado en la presentación que sería el empaque aumentar una
variedad más de relleno el de la salchicha arequipeña y talvez el de queso,
también debe incrementar las salsas de las ya tradicionales, y si el precio se
incrementa para estos segmentos en general no afectaría ya que consideran
un valor del producto elevado más del precio actual.

31
3. PROCESO ESTRATEGICO

3.1. ANALISIS PESTA

3.1.1. Fuerzas Políticas gubernamentales y legales (P)

El gobierno participa en la fomentación de la economía regional,

dejando este rol al libre mercado que con base en las ventajas
competitivas y potencialidades de la región desarrollan actividades
económicas productivas atrayendo flujos de capital e innovación

El estado facilita y vigila la libre competencia, combate toda práctica

que límite y abuse de posiciones dominantes o monopolios, esto
fomenta una competencia libre para que cualquier empresa o persona
natural pueda entrar en el mercado sin ser saturada por empresas
mucho más grandes.

Derechos del consumidor:

 Derecho a obtener productos con calidad e idoneidad: Derecho a

obtener en el mercado, de los productores y distribuidores, bienes y
servicios que reúnan unos requisitos mínimos de calidad e idoneidad
para satisfacer sus necesidades.
 Derecho a ser informado: derecho a obtener información veraz,
suficiente, precisa, oportuna e idónea respecto de los productos y/o
servicios que se ofrezcan o se pongan en circulación, sobre los riesgos
que puedan derivarse de su consumo o utilización, los mecanismos de
protección de sus derechos y las formas de ejercerlos.
 Derecho a reclamar: derecho a acudir directamente al productor,
proveedor o prestador de un servicio y obtener reparación integral,
oportuna y adecuada de todos los daños sufridos, así como a obtener
acceso a las autoridades judiciales o administrativas para el mismo
propósito.
 Derecho a obtener protección al firmar un contrato. Derecho a ser
protegido de las cláusulas abusivas en los contratos de adhesión.

32
 Derecho de elección. Derecho a decidir libremente los bienes y
servicios que requieran.
 Derecho a la participación: proteger sus derechos e intereses
organizándose, eligiendo a sus representantes, participando y
buscando ser oídos por quienes cumplan funciones públicas en el
estudio de las decisiones legales y administrativas que les conciernen,
y obtener respuestas a sus observaciones.
 Derecho de representación para reclamar: los consumidores y usuarios
tienen derecho a que sus organizaciones y voceros autorizados por
ellos los representen para obtener solución a sus reclamos y
denuncias.
 Derecho a informar: los consumidores, sus organizaciones y las
autoridades públicas tendrán acceso a los medios masivos de
comunicación, para informar, divulgar y educar sobre el ejercicio de los
derechos de los consumidores.
 Derecho a la educación: los ciudadanos tienen derecho a recibir
información y capacitación sobre consumo, derechos de los
consumidores, formas de hacer efectivos sus derechos y demás
materias relacionadas.
 Derecho a la protección contra los riesgos que puedan afectar su salud
o seguridad.
 Derecho a tener pronta respuesta en las actuaciones administrativas.
Derecho a obtener protección de sus derechos mediante
procedimientos eficaces.

Reglamento sobre la competencia, el estado va a facilitar y vigilar la

libre competencia de tal manera que no haya límites ni abusos de
posiciones dominantes

Leyes de protección al consumidor, la presente Ley tiene por objeto la

defensa, protección y salvaguarda de los derechos e intereses de los
consumidores y usuarios, su organización, educación, información y
orientación así como establecer los ilícitos administrativos y penales y
los procedimientos para el resarcimiento de los daños sufridos por

33
 causa de los proveedores de bienes y servicios y para la aplicación de
las sanciones a quienes violenten los derechos de los consumidores y
usuarios.

3.1.2. Fuerzas Económicas y Financieras (E)

El PBI en el país ha aumentado por lo cual hay más dinero para invertir
en las empresas.

La actividad económica local viene en crecimiento, por lo que hay más

dinero y flujo de efectivo, por consiguiente hay más dinero para invertir
en las empresas.

El crecimiento del sector de comida rápida ha aumentado, básicamente

no significa que haya más empresas competidoras, sino se trata que el
consumo per cápita de yoguis por persona viene en aumento en los
últimos años, con lo que se toma como una gran oportunidad de
generar más utilidades para la empresa.

3.1.3. Fuerzas Sociales, culturales y demográficas (S)

Los patrones de consumo varían de acuerdo a la preferencia, tal es el

caso de lo que desee consumir la población, pues como todos saben
los productos Yoguis son productos de comida rápida el cual son
conocidos, pero la desventaja es la poca variedad de los productos ya
que la población desea la innovación del producto ofreciendo más
variedades.

Los consumidores son cada vez más exigentes y esto es algo

sumamente normal, ya que esperan lo mejor por el precio que están
pagando, Buscan calidad y buen precio, esto adjunto a una buena
calidad en la atención.

La mayoría de personas han probado por lo menos una vez estos

productos, esto debido al gran variedad de gustos de consumo en las
personas y teniendo en cuenta el inigualable sabor del Yogui.

3.1.4. Fuerzas Tecnológicas y Científicas (T)

34
 La adquisición de nueva maquinaria trae un mejor desempeño para la
producción, esto debido a que una mejor tecnología conlleva a agilizar
los procesos.

La automatización en los procesos es más rápida hoy en día debido a

los avances tecnológicos, ya que con forme van avanzando los años el
hombre no tiene que tocar nada en el sistema porque ya está todo
automatizado excepto la programación para nuevos cambios en los
productos. Eso también implica que el trabajo esté correctamente
hecho.

El uso de alta tecnología en maquinaria para la elaboración de Yoguis

es limitado, ya que no todas las empresas cuentan con el presupuesto
y el capital necesario para invertir en maquinaria de última tecnología,
con esto se crea un brecha entre las empresas que poseen este tipo de
maquinaria y las que no, teniendo así una ventaja competitiva y
limitando la entrada para posibles nuevas empresas.

3.1.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E)

Los desastres naturales causados en el norte limitan y perjudican al

negocio, como paso hace un par de meses con los fenómenos
naturales producidos, estos desastres hacen que la estabilidad
económica caiga, haciendo a su vez que el precio de la salchicha se
eleve debido a las consecuencias producidas por los mismos, además
de perjudicar en general a la economía, limitando así toda actividad de
compra en estas zonas.

Evaluación del impacto ambiental para afianzar el desarrollo sostenible

en la industria.

PROCESO ESTRATEGICO

3.2. MATRIZ EFE

 El uso de esta matriz permite analizar las oportunidades y amenazas

que rodean al sector heladería con base en factores políticos,
económicos, sociales, tecnológicos y demográficos como menciona
el análisis PESTE. Este se utiliza para poder identificar el nivel de

35
 respuesta que tiene el sector ante las oportunidades y amenazas
detalladas.

Oportunidades Evaluación
Factores críticos % ponderación Evaluación 1 a 4 Valor
1 Precio económico en el mercado. 11.00% 4.0 0.44
2 Una buena ubicación 10.00% 3.0 0.30
3 Crecimiento económico de la población. 10.00% 4.0 0.40
4 Los clientes están en busca de productos innovadores. 6.00% 3.0 0.18
5 Buena atención 12.00% 4.0 0.48
6 Nuevos ingredientes que se le pueden dar al producto 7.00% 3.0 0.21
Fortalezas 56.00% 2.01

Amenazas Evaluación
Factores críticos % ponderación Evaluación 1 a 4 Valor
1 Nuevas competencias 7.00% 2.0 0.14
2 Cambio en los gustos de los consumidores 8.00% 2.0 0.16
3 Empresa fácil de imitar 9.00% 1.0 0.09
4 Falta de variedad en los productos 8.00% 1.0 0.08
5 Guerra sucia publicitaria 5.00% 2.0 0.10
6 Falta de conocimiento de los puntos de venta 7.00% 2.0 0.14
Total 100.00% 2.72

3.3. MATRIZ EFI

 Esta matriz se construye identificando los factores determinantes de

las fortalezas y debilidades donde se asignan pesos que están en
función a la importancia relativa del desarrollo del sector de
heladería. La evaluación va del 1 al 4 siendo:
1 Gran Amenaza
2 Pequeña Amenaza
3 Pequeña Oportunidad
4 Gran Oportunidad

 Los valores menores a 2,5 son un indicativo de que las

organizaciones son débiles internamente, por otro lado, si son
superiores entonces tienen una posición interna fuerte. La MEFI
presenta 5 fortalezas y 4 debilidades. El valor obtenido de la

36
 ponderación es de 2,83, lo que supone que el entorno de Yogui es de
regular a bueno, por lo que podría aprovechar y mejorar algunas
debilidades para mejorar y fortalecerse.

Fortalezas Evaluación
Factores críticos % ponderación Evaluación 1 a 4 Valor
1 Bajo precio con respecto a la competencia. 16.00% 4.0 0.64
2 Calidad de nuestro producto 7.00% 3.0 0.21

3 El nombre fácil de pronunciar 10.00% 4.0 0.40

4 Trato amable 15.00% 4.0 0.60

5 Variedad de combinaciones 8.00% 3.0 0.24

Fortalezas 56.00% 2.09

Debilidades Evaluación

Factores críticos % ponderación Evaluación 1 a 4 Valor

1 Falta de variedad en el producto 11.00% 2.0 0.22
2 Demora en la venta del producto 14.00% 1.0 0.14
Muy poca publicidad limita un mayor alcance a
0.28
3 los consumidores 14.00% 2.0
4 Falta de más establecimientos de venta 5.00% 2.0 0.10
Total 100.00% 2.83

3.4. MATRIZ FODA

La Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

(MFODA) se crean utilizando la Matriz de Evaluación de los Factores
Externos y la Matriz de los Factores Internos. El MFODA es una
herramienta conocida que requiere la intuición y un análisis a conciencia
para generar estrategias

37
FORTALEZAS
• Calidad de nuestro producto
• Servicios rápidos
• Variedad de combinaciones
• Trato amable
• El nombre facil de pronunciar
• Ubicación geográfica

OPORTUNIDADES
• Una buena ubicación
• Nuevos ingredientes que se le pueda dar al pruducto
• Buena atención
• Crecimiento del mercado
• Precio económico en el mercado
• Los clientes estan en busca de productos inovadores

DEBILIDADES
• Demora en el producto
• Falta de más establecimientos de venta
• Falta de variedad en el producto
• Muy poca publicidad limita un mayor alcance a los consumidores

AMENAZAS
• Nuevas competencias
• Cambio de necesidad
• Empresa facil de imitar
• Falta de variedad de los productos
• Guerra sucia publicitaria
• Falta de conocimientos de los puntos de venta

38
3.5. MATRIZ MCKINSEY

Matriz Mckinsey
5

4.5
3.85, 4.15,
4 S/135,600.00
3.05, 3.65, 3.4, 3.6,
3.5 1.9, 3.3, S/40,320.00
S/115,710.00
3.1, 3.25,
S/34,521.60 S/91,572.00
3

2.5

1.5

0.5

0
0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5

3.6. MATRIZ BCG

Chart Title
1.00 0.85
0.74
0.56
0.50

0.00
-1.50 -1.00 -0.50 0.00 0.50 1.00 1.50
Series1

-0.50

-0.83

-1.00
-1.31

-1.50

39
 Descripción:

Ella empresa Yoguis EIRL, según la matriz BCG el producto yogui se encuentra
en la posición estrella lo cual indica que el producto es lo mejor del mercado,
produce muchas ganancias, y el consumidor cada vez lo pide más y más,
indica que la empresa debe seguir invirtiendo en el producto y vaca ya que
hace referencia que el producto es muy productivo, produce tanto dinero como
la mejor vaca lechera del mundo y le permite estar tranquilo.

En cuanto al producto de los refrescos se encuentra según la matriz BCG en la

posición vaca lo cual indica que produce dinero a la empresa pero también se
encuentra en el cuadrante del perro eso quiere decir que es un producto no tan
consumido por los clientes pero de igual forma genera ingresos a la empresa.

Estrategias:

 Realizar capacitaciones a los trabajadores acerca de las normas de

higiene y control de calidad en los productos.
 Mantener un buen estándar de calidad en la elaboración de los
productos, con insumos de primera.
 Añadir al portafolio de productos nuevas combinaciones, como
innovación los productos y diversos sabores en sus bebidas.
 Premiar al cliente frecuente con descuentos especiales.

3.7. MATRIZ DE DECISION

OPCIONES DE PRODUCTO
3 BEBIDA DE 2 BEBIDA DE CHICHA
1 YOGUI
FACTORES PONDERAC MARACUYA MORADA
DE DISEÑO ION %
CALIFICACI PRODUC CALIFICACI PRODUC CALIFICACI PRODUC
ON TO ON TO ON TO

COSTO 35% 2 5 1 5 3 7.5

FACTIBILID
20% 3 3.6 2 2.4 3 3.6
AD
UTILIDAD 15% 2 2.4 2 2.4 3 3.6
PREFEREN
30% 3 3.6 2 3.6 3 3.6
CIA

40
 100% TOTAL: 14.6 TOTAL: 13.4 TOTAL: 18.3

 Calificación de la matriz de decisión:

1 = POCO FAVORABLE
2 = FAVORABLE
3 = CONVENIENTE

 La opción de producto seleccionada es la más favorable para

la empresa, donde los parámetros de costo, factibilidad,
utilidad, preferencia son importantes para los requerimientos
de la empresa para así mejorar los productos que ofrece así
como el producto objetivo al cual tiene que enfocarse más ya
sea en la innovación y mejora del producto.

CURVA S

S/180,000.00

S/160,000.00

S/140,000.00

S/120,000.00 YOGUIS
S/100,000.00 EMPANADAS

S/80,000.00 CHURROS

S/60,000.00 SANDWICH
SALTEÑAS
S/40,000.00

S/20,000.00

S/-
2013 2014 2015 2016 2017

4. ESTRATEGIA GENERAL

 La estrategia general para la empresa Yoguis es establecer las

estrategias de mercadeo que contribuyan al mejoramiento de la
empresa contribuyendo a la captación de nuevos clientes y el

41
 aumento en el volumen de ventas de la empresa Yoguis mediante la
innovación de sus productos y la variedad de estos.

5. ESTRATEGIA DE SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO

Estrategia de segmentación Indiferenciada:

En la empresa Yoguis se hace uso de la Estrategia Indiferenciada: A pesar

de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades, la
empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta el cual es el mismo
precio pero con la innovación de sus productos y empaque, para intentar
conseguir el número máximo de posibles clientes.

Posicionamiento:
El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente
de los consumidores respecto de sus competidores. Para establecer
correctamente nuestra estrategia de posicionamiento tuvimos en cuenta ciertos
aspectos como saber los atributos que aportan valor a los consumidores,
nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el
posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.
Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca para
la empresa Yoguis son:
Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o
posicionarse por precios altos o por precios bajos.
Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si
intentas posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes
efectividad.
Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.

6. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y MARCA:

 La empresa Yogui tiene un buen posicionamiento en cuanto a su

marca, ya que el nombre Yoguis está bien identificado en la mente
del consumidor porque es fácil de recordar y un producto que casi la
mayoría en las encuestas realizadas menciono que si conocía los
productos Yoguis.
42
  La estrategia que se aplicara en el producto es la innovación de la
presentación del empaque del producto e innovación en los sabores
de los productos Yoguis.

7. ESTRATEGIA DE PRECIOS

En la estratégica de precios primero analizaremos el precio actual para ver si

está bien definido.
Lo más importante en las decisiones de precio son los siguientes:
 Influyen directamente en el nivel de demanda
 Determina directamente la rentabilidad
 Influye en la percepción de valor del producto
 Permite las comparaciones entre nuestros competidores
 Además que contribuye con el posicionamiento
Hay muchos factores que condicionan la determinación de un precio, por
ejemplo en nuestro caso para la empresa YOGUIS EIRL los factores mas
resaltantes son:
1. Costos de la producción
2. Los precios de los competidores
3. Objetivos de la empresa
Lo que nosotros queremos lograr con la decisión de precio es suplir de alguna
manera el capital que se va a invertir además de cubrir la demanda del
mercado de esta manera incrementar las ventas buscando obtener mas
clientes con nuestro producto bien posicionado.
Según las alternativas de cuanto estaría dispuesto a pagar por el producto
innovado nos dio como resultado que el precio debe ser de 3.5 ya que generan
mas beneficios este se hallo con el precio actual del producto que es 2.00 soles

COSTO CANTIDAD
PRECIOS UNITARIO VENDIDA BENEFICIOS
2.5 2 44194 110484
3 2 75331 225992
3.5 2 87815 307349
4 2 51656 206621

Según la segmentación ya que dentro de la encuesta realizada 30 segmentos

de los cuales sacamos los datos tiene esta preferencia de precio analizando
cada tipo de cluster.

43
Ahora bien en cuanto a la encuesta general el precio que más se adecuo al
producto innovado o su percepción de valor fue el siguiente.

COSTO DEMANDA EN TOTAL TOTAL

PRECIOS UNITARIO UND INGRESOS COSTOS BENEFICIOS
2.5 2 18933.25 47333.125 37866.5 47331.125
3 2 16931.735 50795.205 33863.47 50793.205
3.5 2 12333.66 43167.81 24667.32 43165.81
4 2 5896.355 23585.42 11792.71 23583.42

Estos datos en base de la encuesta en general nos da como resultado también

un precio de alrededor de 3.00 soles un poco menos que en el análisis de los
segmentos, pero esto quiere decir que el precio de aceptación oscilaría entre
esa cantidad
Para realizar el análisis de precio consideramos también datos históricos los
cuales nos informan que el precio inicial de producto yoguis cuando se lanzó al
mercado era de 1.00 sol, con el pasar de los años se incrementó a 1.20,
1.50,1.80 y finalmente 2.00 soles que es el precio actual.
Indagando al propietario y empleados de confianza podemos decir que el
precio antes si cubría los costos de producción y gastos de operación además
de tener una gran demanda.
Actualmente las ventas bajaron y la rentabilidad del producto también ya no se
cubre en su totalidad los costos y gastos por eso realizamos un estudio de
mercado para capturar nuevo clientes y fidelizar a los clientes actuales.
El precio que tomaría el producto innovado es de 3.00 soles hasta 3.50 soles
ósea un incremento de los 2.00 soles con la innovación de 1.00
aproximadamente considerando el cambio en el empaque y las nuevas salsas
así como la variedad de relleno que será salchicha arequipeña y tal vez el
queso.

44
8. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

 Distribución directa
La empresa yoguis se basa en que al producir este producto se hace llegar
hasta el consumidor final, por lo que no existe intermediario y que el cliente
acude a uno de nuestros tres locales ubicados en el cercado de Arequipa.
Estrategia de distribución selectiva
La empresa yoguis usa la distribución selectiva ya que se encuentra en tres
puntos estratégicos en el cercado de Arequipa, por lo tanto hay una buena
opción de que nuestro precio que es de 2 soles por unidad es competitivo y
aceptado para el consumidor.

9. ESTRATEGIA PROMOCIONAL

 Estrategias de impulso
Yoguis usa esta estrategia incentivando a sus empleados
Redes sociales
Estas herramientas son las más asentadas en la actualidad debido
principalmente a su bajo coste y su facilidad de uso.
Pero cuidado, no sólo es publicar la promoción y esperar a que lleguen los
clientes. Tendrás que promocionar y trabajar estrategias que ayuden a que
tu negocio llegue a las personas adecuadas.

10. ESTRATEGIA DE VENTAS

 Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de

ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o
consumidores; este esfuerzo de ventas no es constante como en el
caso de la publicidad.
Sin embargo, con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizan la
promoción de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la
mercadotecnia.
La promoción de venta también se emplea con el objeto de lograr aumentos
inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o venta personal,
normalmente lo hace de forma continua o cíclica; pero el empleo de los
sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de mercadotecnia
suele ser de índole regular y su resultado es inmediato.
Mejorar el producto
45
Cambiar o mejorar el producto es una de las estrategias que suele funcionar
para conseguir más clientes.
Esto es algo que se lleva a cabo por muchísimas empresas, en especial
aquellas con base tecnológica.
Para ello, lo más recurrente es dotar al producto de:
 Nuevas características.
 Nuevos atributos.
 Nuevas mejoras.
A parte de estos cambios, al producto también podemos cambiarlo
exteriormente para darle un nuevo aire y que cambie la percepción del cliente.
Por supuesto, si cambiamos algo del producto es muy importante que lo
estudiemos a conciencia, ya que, cualquier cambio puede afectar tanto para
bien como para mal.
Ten en cuenta que, el diseño que le gustaba a tu público objetivo ayer, tal vez
si lo cambias, mañana no le guste.
Para un cambio exterior podemos modificar:
 Diseño.
 Presentación.
 Packaging.
 Colores.
 Etiqueta.
 Forma.

11. ESTRATEGIA DE MERCHANDISING

 Merchandising Empresas, es un conjunto de acciones diseñadas para

aumentar las ventas, atraer clientes y fidelizar. Dentro de esas acciones,
está incluida la selección de los objetos publicitarios que van a servir de
tablón de anuncio a la compañía. Si quieres conocer más sobre las
posibilidades del merchandising, te invitamos a conocer las cuatro
estrategias de merchandising para incrementar las ventas.
Pero antes vamos a definir que es una estrategia. Una estrategia es una
serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado.
Así pues, una estrategia de merchandising, es un componente importante a
valorar, en cualquier compañía que apueste por el éxito. Sin embargo,
deben seleccionarse los objetos publicitarios cuidadosamente, ya que la
misma estrategia no es válida en todos los ambientes competitivos. Así las
estrategias de merchandising para empresas, deben catalogarse e incluso
segmentarse dependiendo del objetivo de cada marca. De tal manera que
unas estrategias pueden tener como objetivo llegar a más número de

46
 personas, otras aumentar las ventas, otras fidelizar a los clientes y otras
atraer nuevos compradores.
Cada vez es más habitual que una estrategia de merchandising, genere un
trabajo de colaboración entre el suministrador de los productos publicitarios
(merchandising) y la empresa que lo va a utilizar para su publicidad. No
cabe duda, que la compañía conoce perfectamente el valor de su marca, su
posición en el mercado y su objetivo a corto y largo plazo, y si el fabricante,
dispone de los datos suficientes, para apreciar exactamente que uso se va
a dar a los objetos publicitarios, que el va a suministrar, es muy probable
que entre ambas partes elijan aquello que mejor se ajuste a la estrategia.
Juntos pueden incrementar el consumo y vencer a la competencia.

El nicho de captación del merchandising, es un factor clave para el éxito.

Es importante conocer de antemano, el grupo de sujetos, clientes,
compradores, ó cualquier otro nombre que queramos dar, a las personas
que van a estar al otro lado de la empresa. El merchandising para
empresas, es un camino directo desde la empresa a los consumidores, y no
se debe de equivocar la dirección de salida y de llegada.
Las estrategias de merchandising, promocionales ó publicitarias, incluyen
un gran número de componentes: precio, densidad, educación al
consumidor, diseminación, etc…cuando más centralizada y exclusiva sea
una estrategia, mejor llegará al objetivo planteado.

Las estrategia efectivas de merchandising para yoguis:

Fidelizando
Esta estrategia está enfocada, a forzar al cliente a comparar entre nuestra
empresa, y aquellos de nuestros competidores más cercanos. Con ella
queremos que nuestros clientes, vuelvan y no decidan irse a la competencia.
Aquí tenemos que elegir regalos de cierto valor, y para consumidores asiduos
de nuestra marca. Podría ser alguno de los productos que tenemos en la
categoría de Textiles, herramientas, set de vinos, etc… El rango de productos
publicitarios es grande, al igual que es el rango de negocios y el rango de
clientes.

12. MEDICION DE IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS

a) GENERACION DE VALOR
Para la elaboración de los formatos financieros sujetos a este plan de
negocios se tuvieron en cuenta variables determinantes con el propósito de

47
conocer la viabilidad financiera del proyecto en el horizonte fijado por la
visión de la empresa definido en un tiempo de cinco años.
La variable inicial que se tuvo en cuenta fue el ingreso por ventas que esta
impactado por el número de unidades vendidas, el objetivo es encontrar el
punto de equilibrio el cual se puede observar en la siguiente gráfica.

Chart Title
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Categoría 1 Categoría 2 Categoría 3 Categoría 4

Serie 1 Serie 2 Serie 3

b) BALANCE GENERAL
La empresa yoguis contará con unos activos corrientes de 30.371.289 y
unos activos fijos de 8.352.000 para un total de 38.723.284 En el año dos el
activo corriente aumenta debido a que las unidades vendidas crecieron un
10%, aunque el precio de venta aumento de acuerdo a la inflación
determinada, las materias primas utilizadas para la elaboración del
producto, la mano de obra directa y los costos y gastos administrativos
también aumentaron en el mismo nivel; para el año tres también se refleja
una disminución esta debido a que se decidió adquirir un equipo de cocina
por un valor de 20.000.000; en los años siguientes el activo corriente
aumenta generando mayor liquidez al proyecto.
En el pasivo se refleja una obligación financiera de 10.000.000 que se
pagará en un término de dos años adicional a este rubro se pagara la carga
tributaria generada por el ejercicio.
El patrimonio corresponde a los aportes realizados por los dos socios que
serán de $ 20.000.000, de esta manera el patrimonio aumentara año tras
año esto hace evidente la solidez y el rendimiento del mismo.
Estado De Resultados.
Con las proyecciones realizadas El Estado de Resultados de la empresa
yoguis para el primer año será negativo, ya que con el promedio de ventas
para el primer año no se alcanzó obtener utilidad bruta, pero para el
segundo año se espera alcanzar una utilidad bruta de 65.00.426 y una
utilidad operacional de 3.102.061 y después de realizado el pago de

48
 impuestos una utilidad neta que corresponde para el segundo año a
1.745.945.

13. ANEXOS

 EXCEL

49