Vous êtes sur la page 1sur 39

PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

Coca Cola
1.- DIAGNÓSTICO
1.1- ANÁLISIS EXTERNO

1.1.1- Factores políticos

* Globalización: Es el proceso que consiste en la creciente integración de las distintas


economías nacionales en un único mercado mundial. Es considerar al mundo como mercado,
fuente de insumos y espacio de acción, tanto para la producción como para la adquisición y
la comercialización de productos.

* Presión Tributaria: Es la relación existente entre la imposición fiscal que recae en una
empresa, y la renta de que dispone esa persona, grupo o colectividad.

* Regulación: Leyes o normas gubernamentales destinadas a modificar la conducta de las


empresas.

1.1.2 - Factores económicos

* Aranceles: Los aranceles son derechos de aduana que pueden ser específicos, los primeros
obligan al pago de una cantidad determinada por cada unidad del bien importado, por cada
unidad de peso o por cada unidad de volumen; los segundos se calculan como un porcentaje
del valor de los bienes y son los que más se utilizan en la actualidad.

* Demanda: Cantidad máxima de un bien o servicio que un individuo o grupo de ellos está
dispuesto a adquirir a un determinado precio, por unidad de tiempo.

* Devaluación: Es la pérdida del poder adquisitivo del peso con respecto a otras monedas
(al dólar).

* Inflación.- Es el alza generalizada en los precios de los bienes que se transan en una
economía e indica el deterioro adquisitivo del dinero.

* Inflación de demanda: Es aquella cuya causa es un aumento de la demanda, sea este


provocado por una aumento mayor de consumo privado, o por un gasto público más alto, o
por más inversión o exportaciones, etc.

* PIB per cápita: El PIB Per cápita es el producto interno bruto (PIB) promedio generado
por cada habitante, este se obtiene dividiendo el PIB total entre el número de habitantes de
una localidad (país, estado o ciudad).
* Tasas de desempleo: Porcentaje de la población económicamente activa que se encuentra
desempleada.

1.1. 3- Factores culturales

* Estilo de Vida: Patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades,
intereses y opiniones.

* Influencias interpersonales: Pueden ser familiares o del grupo social que pueden provocar
una reacción en un consumidor o cliente a favor o en contra.

* Líder de Opinión: Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades,


conocimientos, personalidad u otras características especiales, ejerce una influencia sobre
otros.

* Percepción: Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la


información para formarse una imagen inteligible del mundo.

* Persistencia de los valores culturales: Las personas que conforman una sociedad dada
tienen muchas creencias y valores, de los cuales, los más importantes perduran. Estas
creencias dan forma a actitudes y comportamientos específicos que se manifiestan en la vida
cotidiana.

* Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un


miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

* Analfabetismo e instrucción: Falta de instrucción elemental en un país, referida


especialmente al número de sus ciudadanos que no saben leer

* Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

1.1.4 - Factores tecnológicos

* Extranet: Es la conexión de una empresa con sus proveedores y distribuidores. Para que
la comunicación entre ellos sea privada y más confiable.

* Multimedia: Es cualquier combinación de texto, arte gráfico, sonido, animación y vídeo


que llega a nosotros por computadora u otros medios electrónicos.

* Telecomunicaciones: procedimiento que permite a un usuario hacer llegar a uno o varios


usuarios determinados o eventuales, información de cualquier naturaleza.

* Innovaciones tecnológicas
1.2. - ANÁLISIS INTERNO

1.2.1 - Estructura orgánica de la empresa

Directorio

Gerencia general

Gerencia central

Jefe de marketing Gerente de ventas Gerente de planta

Coordinador de
Eventos Jefe de logística
ventas

Supervisores Almacén Compras Trasporte

Distribuidores
(27)
1.2.2 Manual de organización y sus funciones

1.2.2.1 - Recabación de información

A) Investigación documental

* Marco Jurídico

Coca Colafue formada obedeciendo los marcos legales de la constitución del Perú, de esta
forma a través de la ley general de sociedades, ley nº 26887, que regula la formación y
modificación de una empresa.

* Objetivo Institucional

La Gerencia General tiene como propósito, organizar, dirigir y coordinar el funcionamiento


y desarrollo la empresa Coca Colade acuerdo a la política institucional establecida por el
Directorio.

* Antecedentes

Coca-Cola, también llamada Coke, es una gaseosa efervescente vendida


en tiendas, restaurantes y máquinas expendedoras en más de 200 países o territorios. Es
producido por The Coca-Cola Company. En un principio, cuando la inventó
el farmacéutico John Pemberton, fue una medicinapatentada, aunque fue adquirida
posteriormente por el empresario Asa GriggsCandler, cuyas tácticas de márketing hicieron a
la bebida una de las más consumidas del siglo XX.

1.2.2.2- Análisis de la información

A) Clasificación de funciones

El Directorio

1. Gerencia general

2. Gerencia central

2.1 Jefe de marketing

2.1.1 Eventos

2.2 Gerente de ventas

2.2.1 Coordinador de ventas

2.2.2 Supervisores

2.2.3 Distribuidores
2.3 Gerente de planta

2.3.1 Jefe de logística

* Almacén

* Compras

* Transporte

B) Ubicación de funciones

NOMBRE DEL CARGO : GERENTE GENERAL Y CENTRAL

FINALIDAD DEL CARGO

Organizar, dirigir y coordinar el funcionamiento y desarrollo de COCA COLA, en


concordancia con la política y objetivos institucionales establecidos por el Directorio,
ejerciendo su representación legal.

FUNCIONES:

 Proponer al Directorio y dirigir la aplicación de planes, presupuestos, organización,


estrategias y objetivos empresariales.
 Participar en las sesiones del Directorio con voz pero sin voto.
 Evaluar el desempeño de las Gerencias y Oficinas a su cargo, acorde a la política
y objetivos institucionales establecidos.
 Dirigir y supervisar las acciones de mejora y rediseño de procesos del negocio,
la calidad del servicio y la productividad empresarial.
 Dirigir y coordinar las relaciones de cooperación internacional e interinstitucional.
 Dirigir la implementación de las disposiciones del Directorio y la Junta General de
Accionistas.
 Disponer la implementación de las medidas correctivas resultantes de las auditorías
realizadas.
 Delegar las atribuciones que sean necesarias para la mejor marcha institucional.
 Desempeñar otras funciones fijadas por el Estatuto Social y el Directorio
NOMBRE DEL CARGO : JEFE DE MARKETING

FINALIDAD DEL CARGO

Preparar y dar seguimiento al Marketing plan aprobado por la Gerencia General o por las
instancias superiores, así como otras funciones accesorias que estas estimen conveniente para
la empresa

FUNCIONES

 El Jefe de marketing es la persona encargada del departamento de Mercadeo, quien


reporta a la Gerencia General y a quien, a su vez, le reportan o no Gerentes de Marca
o Gerentes de Categoría.
 Las actividades del Jefe de marketing encauzan y facilitan una venta y se apoyan en
las actividades de publicidad y promoción pero las mismas deben “iniciar” con
actividades de investigación y “extenderse” a actividades de “posventa” que, a su vez,
potencien nuevas ventas.
 Dirigir y realizar distintas estrategias a favor de su producto dependiendo del
momento del ciclo de vida en que el mismo se encuentre.
 Ser un promotor de la libertad individual sin descuidar el hecho de que, por lo mismo,
debe cumplir sus deberes y exigir sus derechos y, por lo tanto, no es diferente a
cualquier otro gerente profesional.

NOMBRE DEL CARGO : GERENTE DE VENTAS

FINALIDAD DEL CARGO

Introducir, administrar, desarrollar y promover exitosamente productos o servicios rentables.

FUNCIONES:

 Dirección de personas: asignación de misiones, funciones y tareas, estímulo para


consecución, delegación, comunicación e implicación en el desarrollo de cada
persona de forma individual.
 Ser referente de la organización: desempeñar su actividad con excelencia,
transmitiendo el orgullo de pertenencia a la organización.
 Definición de la estrategia comercial: analizar el entorno y la estrategia de la
organización para consensuar objetivos, oportunidades de negocio y acciones
comerciales.
 Planificación de la actividad comercial: garantizar que se conocen e interiorizan los
objetivos y que su consecución se basa en unos estándares comerciales y una
planificación sistemática, medible y razonable.
 Garantizar la venta y el servicio de calidad: fomentar la venta eficiente a través del
entrenamiento y el apoyo al equipo comercial.
 Seguimiento: analizar de forma sistemática los resultados, los estándares comerciales
y los planes establecidos; establecer una metodología de seguimiento que favorezca
el cumplimiento de todos y cada uno de los miembros del equipo.

NOMBRE DEL CARGO : GERENCIA DE PLANTA

FINALIDAD DEL CARGO

Dirigir y liderar al equipo de responsables que componen la Planta (Producción,


Mantenimiento)

FUNCIONES

 Definir las metas y objetivos del área, teniendo como base los objetivos
institucionales.
 Determinar y mantener los recursos necesarios para los procesos de producción.
 Definir políticas y procedimientos del área de Operaciones.
 Asegurar la calidad en los productos.
 Implementar las tecnologías de trabajo de vanguardia para la optimización de los
recursos y procesos de trabajo.
 Supervisar que el proceso de producción se realice con el mejor costo, calidad y
servicio.
 Generar la cultura de mejora continua.
C) Elaboración de organigramas
1.2.3 - Reglamento interno de trabajo

“REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO DE COCA COLA”

Capítulo I

Ámbito de Aplicación

1.- Están sujetos al presente Reglamento, todas las personas que desempeñen cualquier
trabajo a favor de “La Empresa”.

2.- El presente Reglamento es de observancia obligatoria tanto para La Empresa como


para los trabajadores a su servicio incluyendo, desde luego, a todos los trabajadores
que ingresen con posterioridad a la fecha de depósito del mismo.

3.- El personal de La Empresa está obligado a cumplir también con las disposiciones de orden
técnico y administrativo que dicte la misma, las cuales les serán dadas a conocer a través de
los medios adecuados para el caso.

Capítulo II Organización del Personal

4.- Los trabajadores se clasifican de acuerdo a la duración del contrato en:

a).- Trabajadores permanentes: aquéllos cuya relación de trabajo tiene carácter de tiempo
indeterminado conforme al contrato individual de trabajo

b) Trabajadores temporales: aquéllos que han sido contratados para la ejecución de


trabajos temporales o transitorios, ya sea por obra o tiempo determinado, considerando
en este caso los contratos como terminados y sin responsabilidad para La Empresa, al
modificarse o concluir los objetos que motivaron su celebración.

Capítulo III

Lugar y Tiempo de Trabajo.

5.- Los trabajadores iniciarán y terminarán sus labores en los lugares que La Empresa
designe y deberán atender a cualquier otra actividad conexa a su ocupación principal.

6.- Al iniciarse la jornada de trabajo diariamente, los trabajadores deberán


registrarse personalmente con su respectivo fotocheck y en su ausencia en la “la tarjeta de
control de asistencia, dicha omisión dará lugar a una falta. Procederán a instalarse en sus
lugares de trabajo.

7.- La jornada semanal de trabajo será de 08 horas diarias de lunes a sábado:


• El horario que regirá en La Empresa será de 8.00 a.m. a 17.00 p.m.

• De acuerdo con las áreas de trabajo, los horarios específicos serán en términos
generales:

• Personal de Oficina, de 8.00 a.m. – 16.00 p.m.

• Personal (técnico) de 8.00 a.m. – 17.00 p.m.

• El horario señalado puede ser modificado por La Empresa por necesidades de


la misma, previo aviso de por lo menos 24 horas de anticipación.

• Los trabajadores tendrán 1.00 hora para tomar sus alimentos. En caso de que tomen
sus alimentos dentro del centro de trabajo, esté se computará como parte de la jornada de
trabajo.

8.- Los trabajadores, sin excepción alguna, deberán estar en sus lugares de trabajo e iniciar
sus labores a la hora señalada en el artículo 7; sin embargo; se contará conuna tolerancia de
10.00 minutos, pasados los cuales se considerará como retardo al inicio de labores.

9.- Cuando por necesidad justificada, sea necesario prolongar la jornada, los trabajadores
deberán contar con la autorización por escrito de La Empresa sin exceder nunca de tres
horas diarias ni de tres veces en una semana. Las horas de trabajo extraordinario se pagarán
con un ciento por ciento más del salario que corresponda a las horas de la jornada.

10.- Los trabajadores ejecutarán su trabajo con intensidad, cuidado y esmero, apropiados
y en la forma, tiempo y lugar convenidos; respetando en todo momento a la Clientela del
establecimiento. En caso de algún problema con un cliente, el trabajador dará aviso a
su superior para que atienda el asunto.

Capítulo IV

Días de Descanso y Vacaciones

11.- La Empresa concederá a los trabajadores 1 día de descanso, por cada 8 días de
trabajo, siendo éste el día domingo de cada semana.

12.- Son días de descanso obligatorio con goce íntegro de salario, los siguientes:

I. El 01 de enero;

II. El viernes y sábado de Semana Santa;

III. El 28 y 29 de julio;
IV. El 30 de agosto;

V. El 08 de octubre;

VI. El 25 de diciembre

13.- La Empresa concederá a sus trabajadores vacaciones anuales conforme a ley,


siendo del 01 al 15 del mes que corresponda.

14.- La forma de disfrutar las vacaciones será con base a lo determinado por La
Empresa. En caso de no estar de acuerdo al rol de vacaciones, el trabajador manifestará
por escrito a La Empresa su inconformidad, la que resolverá lo conducente.

Capítulo V

Permisos

15.- Los trabajadores están obligados a solicitar permisos para faltar a sus labores, por escrito
y dirigido a su jefe inmediato.

16.- Toda falta no amparada por autorización escrita, se considerará como injustificada.

17.- Son consideradas como faltas justificadas, sin el requisito del permiso
autorizado por escrito, las que obedezcan a caso fortuito o fuerza
mayor debidamente comprobada. La comprobación de la justificación deberá ser
hecha por el trabajador dentro de las 48 horas siguientes al momento en que faltó a
sus labores.

18.- El trabajador que necesite retirarse de La Empresa dentro de su jornada de trabajo


por enfermedad, razones personales o extraordinarias, deberá de solicitar el permiso de su
jefe inmediato, quién le entregará la autorización correspondiente de así ser procedente.

19.- Los salarios de los trabajadores serán cubiertos en el lugar en donde presten sus servicios,
y dentro de las horas de trabajo.

20.- Todos los trabajadores están obligados a firmar los recibos de pago, listas de raya o
cualquier documento que exija La Empresa como comprobante del pago de los salarios. La
negativa del trabajador a otorgar la firma de dichos documentos, relevará a La Empresa
de entregar los salarios respectivos.

21.- Para los efectos del pago de vacaciones, La Empresa pagará a los trabajadores los
salarios correspondientes a las vacaciones el día anterior al inicio de su disfrute.

Capítulo VI

Medidas de Seguridad e Higiene


22.- La Empresa establecerá las medidas de higiene y seguridad que determine la Ley de
Trabajo, el Reglamento de Seguridad e Higiene en el Trabajo, las Normas Oficiales
peruanas referidas a la actividad de La Empresa, las adicionales que estime pertinentes, y
las que las autoridades competentes les señalaren.

23.- El personal se abstendrá de realizar todo acto que pueda poner en peligro su propia
seguridad, la de sus compañeros o la de los clientes.

24.- Por ningún motivo, los trabajadores durante los periodos de incapacidades
temporales médicas, ni las trabajadoras durante las incapacidades pre y postnatales, deberán
presentarse en el centro de trabajo, salvo para la entrega de los certificados correspondientes.

25.- Cuando el trabajador sufra un accidente de trabajo, deberá dar aviso inmediato a su jefe
directo o al jefe de personal a fin de que adopten con toda urgencia las medidas pertinentes.

26.- Existirán en La Empresa los botiquines que se consideren necesarios con todos los
implementos y útiles necesarios que marquen las Normas Oficiales peruanas para la
atención de los trabajadores que, en caso de accidente o enfermedad, requieran de un
auxilio inmediato.

27.- Para evitar accidentes de trabajo, los trabajadores deberán observar las reglas que al
efecto dicte La Empresa.

28.- Cuando un trabajador contraiga alguna enfermedad contagiosa, éste o cualquier otro
trabajador de La Empresa que tuviere conocimiento del hecho, están obligado

dar aviso inmediato a su jefe, a fin de que el trabajador enfermo pueda ser examinado
por los médicos del Essalud. De acuerdo con el dictamen médico, La Empresa deberá
tomar las medidas necesarias para evitar el contagio de la enfermedad.

Capítulo VII

Medidas Disciplinarias

29.- Todas la faltas que impliquen incumplimiento de este Reglamento, a la Ley de


Trabajo, o al Individual de Trabajo, que no amerite la rescisión del contrato, serán
sancionados por La Empresa con suspensión de labores hasta por ocho días.
La Empresa en cada caso hará las investigaciones correspondientes, escuchando siempre
al trabajador, y como regla general notificará por escrito las normas disciplinarias.

30.- Sanciones por faltas injustificadas en periodos de treinta días:

I.- Una falta; Amonestación.

II.- Dos faltas; Suspensión por un día sin goce de sueldo.

III.- Tres faltas; suspensión por tres días sin goce de sueldo.

IV.- Cuatro faltas; Rescisión de contrato.

31.- Sanciones por retardos injustificados en un periodo de treinta días:

I.- Un retardo; Una amonestación.

II.- Dos retardos; Suspensión de un día sin goce de sueldo.

III.- Más de tres retardos; Suspensión por dos días sin goce de sueldo.

IV.- Más de cinco retardos; Suspensión por cuatro días sin goce de sueldo.

V.- Más de ocho retardos; Suspensión de cinco a ocho días, sin goce de sueldo, de acuerdo a
la reincidencia del trabajador.

32.- El tiempo no laborado por retardos, se descontará del sueldo del trabajador.

33.- Los trabajadores que abandonen injustificadamente su trabajo con anticipación a la


hora de salida, serán sancionados con un día de suspensión sin goce de sueldo
dependiendo de las consecuencias de su abandono en las actividades, las que además
podría dar como resultado una causal de rescisión, en caso de causar grave daño a la
Empresa.

34.- El trabajador que no acatare las disposiciones en materia de Seguridad e Higiene


podrá ser sancionado con una suspensión de tres días, sin goce de sueldo, de acuerdo
a la gravedad de la falta a juicio de La Empresa.

35.- Cualquier otra infracción a las disposiciones del presente Reglamento, será
sancionada con un día de suspensión de actividades, sin goce de sueldo.

1.2.4-Linea de negocios LDN de coca cola

productos Nivel básico Nivel real


Inca cola Saciar la sed  es una especie de refresco que
sabe a chicle y naranja
considerada la bebida
nacional de Perú.
Coca-Cola sin Saciar la sed  Marca: Coca cola
cafeína con sabor a  Envase: 600 ml.
coca cola sin
cafeina
Coca cola Saciar la sed  Marca: Coca cola zero
zero con sabor real  Envase: 600 ml.
sin efectos  ¡Coca-Cola de toda la vida,
secundarios ahora sin azúcares!
como el
aumento de
calorías.
Coca cola Saciar la sed y  Marca: Coca cola light
light a su vez  Envase: 600 ml. Y 2000 ml.
revitalizarse  “Es la bebida sin calorías más
popular del mundo”

Fanta Saciar la sed  Marca:Fanta


 Envase: 600 ml, 2000 ml.
Y 3000ml
 Fanta es la bebida refrescante
con zumo de frutas preferida
por los jóvenes de nuestro
país.
Aquarius Saciar la sed,  Marca:Aquario
 Envase: 600 ml. Y 2000 ml.
 Bebida complementaria para
deportistas especialmente
adecuada para las personas
que disfrutan de una vida
activa y saludable.

Sprite Saciar la sed  Marca:Sprite naranja


 Envase: 600 ml. Y 2000 ml.
 Marca con una personalidad
inconfundible, auténtica y un
marcado carácter refrescante
que te muestra las cosas tal y
como son.
Powerade Saciar la sed,  Marca:Socofrut granadilla
Idónea para  Envase: 600 ml.
tomar antes,  Tiene un buen sabor, lo
durante y cual estimula a beber más
después de la y conseguir una adecuada
práctica de un hidratación.
deporte

2- INFORMACIÓN CORPORATIVA
2.1- RESEÑA HISTORICA

A escala mundial, somos el primer proveedor de bebidas carbonatadas, zumos y bebidas a


base de zumo, así como de tés y cafés listos para tomar. A través del mayor sistema de
distribución de bebidas del mundo, los consumidores de más de 200 países disfrutan de las
bebidas de la Compañía a un ritmo de casi 1.600 millones de consumiciones al día. En su
permanente compromiso por crear unas comunidades sostenibles, nuestra Compañía centra
su atención en una serie de iniciativas tendentes a proteger el medio ambiente, conservar los
recursos y mejorar el desarrollo económico de las comunidades donde opera.

Coca-Cola IberianPartners es el embotellador y distribuidor de la bebida más famosa del


mundo en España, Portugal y Andorra. Cuenta con 12 fábricas de refrescos, 1 fábrica de
zumo concentrado, 6 manantiales y 1 fábrica de preformas para envases de plástico PET.
Pone en el mercado 24 marcas de bebidas y 69 productos, con un total de más de 3.300
millones de litros vendidos cuenta con 74 delegaciones comerciales que le permiten llegar a
cerca de 400.000 clientes.

Coca-Cola es la marca favorita de los españoles y la más vinculada con la felicidad.

2.2- MISIÓN

Define el objetivo a largo plazo como empresa y el criterio de peso de las actuaciones y
decisiones para lograr tres metas fundamentales:

 Refrescar al mundo.

 Inspirar momentos de optimismo y felicidad.

 Crear valor y marcar la diferencia.

2.3- VISION
Es el marco del plan de trabajo y describe lo que se necesita lograr en función de
conseguir la máxima sostenibilidad, calidad y crecimiento. Con ella, se pretenden lograr
unos objetivos adaptados a diferentes ámbitos:

 Personas: Ser un buen lugar donde trabajar, que las personas se sientan inspiradas
para dar cada día lo mejor de sí mismas.

 Bebidas: Ofrecer una variada cartera de productos de calidad que se anticipen y


satisfagan los deseos y necesidades de los consumidores.

 Socios: Desarrollar una red de trabajo para crear un valor común y duradero.

 Planeta: Ser un ciudadano responsable que marque la diferencia al ayudar a


construir y apoyar comunidades sostenibles.

 Beneficio: Maximizar el rendimiento para los accionistas al tiempo que


se tienen presentes las responsabilidades generales de la Compañía.

 Productividad: Ser una organización eficaz y dinámica.

2.4- OBJETIVOS ESTRATEGICOS

A) OBJETIVO GENERAL.

Apuntamos a las todas las personas con una economía independiente, para poner en el
mercado un producto de calidad. Esperamos como organización, Seguir siendo la marca
nacional y mundial de mayor preferencia por al consumidor a través de una organización

B)OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

Aumentar el volumen de ventas.


Extender la cuota de mercado nacional.
Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.
Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad
económica de sus empleados
Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa

2.5- POLÍTICAS

Como parte del estándar a nivel nacional que todo el grupo COCA COLA. debe cumplir o
exceder, presentamos nuestra Forma Responsable de Operar que incluye los 6 Principios
Fundamentales de la bebida y la Política de Comunicación Comercial, documentos esenciales
que definen la forma como hacemos nuestros negocios.
2.6- PRINCIPIOS FUNDAMENTALES

Promovemos la responsabilidad en el consumo de bebidas como parte de un estilo de vida


saludable, al tiempo que hacemos esfuerzos para evitar el abuso y mal uso.

PRINCIPIOS:

1. Nuestras bebidas contribuyen al disfrute de la vida para la gran mayoría nuestros


consumidores.

2. Nos preocupamos por los efectos dañinos del consumo.

3. Comprometemos y trabajamos en conjunto con nuestros grupos de interés.

5. La información divulgada sobre el consumo, debe ser precisa y equilibrada.

6. Esperamos trabajadores con altos niveles de conducta en el consumo de estas bebidas.

Contamos con estrictos lineamientos internos que regulan nuestras comunicaciones


comerciales, fundamentales en nuestro esfuerzo por promover el consumo responsable. La
adhesión a nuestro código y el sistema de cumplimiento es también un modo de compartir
con la sociedad nuestro objetivo asumiendo una responsabilidad en el mercado sobre nuestros
productos y asegurándonos que nuestra comunicación comercial esté dirigida a los
consumidores.

2.7 – VALORES

Guían las acciones y el comportamiento de The Coca-Cola Company en el mundo, y son:

 Liderazgo: Esforzarse en dar forma a un futuro mejor.

 Colaboración: Potenciar el talento colectivo.

 Integridad: Ser transparentes.

 Rendir cuentas: Ser responsables.

 Pasión: Estar comprometidos con el corazón y con la mente.

 Diversidad: Contar con un amplio abanico de marcas.

 Calidad: Búsqueda de la excelencia.


3 - APLICACIONES
3.1 –MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DE LA EMPRESA COCA COLA

Factor Clave Peso Instituciones

Socosani Coca Cola Kola Real K.R.

Calif. Calif. P. Califi Calif. P. Califi Calif. P.


1. Participación en 0.25 4 1.00 5 1.25 3 0.75
el mercado

2. Posicionamiento 0.20 3 0.60 5 1.00 3 0.60


de la empresa

3. Proceso de 0.15 2 0.30 3 0.45 3 0.45


selección

4. Posición 0.25 4 1.00 4 1.00 4 1.00


tecnológica

5. Investigación 0.15 3 0.45 4 0.60 3 0.45

Total 1.00 3.35 4.30 3.25

Previamente identificamos los factores clave de la empresa COCA COLA, y hacemos una
comparación con la competencia de manera objetiva, por lo que utilizamos una ponderación
a cada uno de los factores señalados y la calificación posterior nos haga ver el perfil de la
organización con relación a su competencia.

CALIFICACION
Mejor Peor
5 4 3 2 1 0

Competitivamente, con relación a la competencia local, nuestra empresa ha demostrado


claramente que nos encontramos en el medio de dos marcas muy fuertes en el mercado
arequipeño, dando a conocer a la empresa Coca Cola como la empresa que lidera este
mercado y que obtuvo una calificación sobresaliente, lo que nos impulsa a superar algunos
vacíos que aún nos limitan.

3.2- MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

3.2.1 – MATRIZ BCG: Crecimiento - participación

El propósito de la Matriz BCG crecimiento – participación es mostrar las cifras gráficamente.

a) Participación del mercado relativo


Coca Cola 60%
Kola Real 25%
Socosani 15%

Empresa Porcentaje PMR


Coca Cola 60 2.40
Socosani 15 0.25

Formulas:

Coca cola

Socosani

Kola Real

Coca Cola

Líderes Seguidores

1.5x 1.0x

Línea de negocios LDN Competidor Ventas de 200 millones

deSocosani más destacados de dólares

Coca Cola ZeroSocosani $120 estimados

Coca Cola Light Black 178

Powerade Premio 95

AquariusEnergina 40
Formula:

Participación de mercado relativo = Ventas de compañía

Ventas el líder del mercado

1 – Coca Cola Zero: 33 = 0.28 2- Coca Cola light: 25 = 0.14

120 178

3- Powerade: 64 = 0.67 4- Aquarius: 36 = 0.90

95 40

b) Crecimiento del mercado

Elevado crecimiento

10%

Bajo crecimiento

Calculando la Tasa Compuesta de Crecimiento Anual (TCCA)

Año

1 1.000
2 1.100
3 1.210
4 1.331
5 1.464

El primer año como valor actual (PV)

1.000 PV
El quinto año como valor futuro (FV)

1.464 FV

Número de periodo

4N

Porcentaje de interés

10%

Formula Tasa de Crecimiento

Dólares reales = Dólares Nominales x 100

Deflactor

Tamaño del mercado en Millones de dólares

2005 2006 2007 2008 2009


Coca Cola Zero
Dólares nominales 1.309.4 1.4087 1.566.7 1.609.5 1.932.8
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 1.064.6 1.048.1 1.057.6 1.057.6 1.090.1
TCCA (2005 -2009) 0.6%
Coca Cola Light
Dólares nominales 1.495.0 1.895.6 2.025.2 2.101.5 2.274.7
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 1.215.5 1.410.4 1.367.5 1.307.7 1.283.0
TCCA (2005 -2009) 1.4%
Powerade
Dólares nominales 97.0 140.5 193.8 214.0 239.9
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 78.9 104.5 130.9 133.2 135.3
TCCA (2005 -2009) 14.4%

c) Representando el LDN o UEN: Círculos

Tamaño del circulo = Factor mm X LDN / UEN ventas

Índice
50 mm = $ 250 millones

Ventas de Coca Cola Zero 33 millones

Tamaño del circulo = 50 x 33 = 35.9

64

Coca Cola Ligth: 31 mm

Powerade: 37 mm

Índice de Menor Escala

FORMULA: Tamaño del circulo índice = Tamaño de circulo escala

Ventas índice Dólares de ventas pequeñas

$ 20 millones = cantidad pequeña y redondeada de dólares de venta

50 = X X = 1.000 = 15.6 = 16

64 20 64

ARMANDO CONJUNTO

RMS Crecimiento del Tamaño del circulo


mercado
Coca Cola Zero 0.28 0.6 36
Coca Cola Light 0.14 0.6 31
Powerade 0.67 1.4 50
Aquario 0.90 14.4 37

20

Aquarius

15
10

Powerade Zero Light

-5

-10

1.5x 1.0x

EMPRESA COCA COLA– MATRIZ DE CRECIMIENTO – PARTICIPACION 2013

3.2.2 – MATRIZ BCG: PARTICIPACIÓN – MEDIOS

Se refiere al movimiento de las unidades del negocio sobre el tiempo y participación se refiere a la
participación del mercado

Línea de participación constante

Crecimiento histórico

Del mercado
Crecimiento histórico de la compañía

a) Crecimiento de la compañía
Dólares Reales = Dólares Nominales X100
Deflactor

Ganancias de la compañía Coca Cola en millones de dólares

2006 2007 2008 2009 2010


Coca Cola Zero
Dólares nominales 25.0 30.0 30.0 32.0 3.0
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 20.3 22.3 20.3 19.9 18.6
TCCA (2006 -2010) 2.2%
Coca Cola Light
Dólares nominales 14.0 14.0 19.0 29.0 25.0
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 11.4 10.4 12.8 18.1 13.8
TCCA (2006 -2010) 5.5%
Powerade
Dólares nominales 42.0 55.0 59.0 62.0 64.0
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 34.2 41.0 39.8 38.6 36.1
TCCA (2006 -2010) 1.4%
Aquarius
Dólares nominales 8.0 9.0 21.0 33.0 36.0
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 6.5 6.7 14.2 20.5 20.3
TCCA (2006 -2010) 32.9%

b) Tamaño del circulo


Tamaño del circulo = 50 33 = 50 X 0.7181 = 36 mm

64

Coca Cola Light: 31 mm

Powerade: 37 mm

c) Crecimiento del mercado


2005 2006 2007 2008 2009
Coca Cola Zero
Dólares nominales 1.309.4 1.4087 1.566.7 1.609.5 1.932.8
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 11.4 10.4 12.8 18.1 13.8
TCCA (2005 -2009) 6%
Coca Cola Light
Dólares nominales 1.495.0 1.895.6 2.025.2 2.101.5 2.274.7
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 1.215.5 1.410.4 1.367.5 1.307.7 1.283.0
TCCA (2005 -2009) 1.4%
Powerade
Dólares nominales 97.0 140.5 193.8 214.0 239.9
Deflactador de gaseosas 123.0 134.4 148.1 160.7 177.3
Dólares reales 78.9 104.5 130.9 133.2 135.3
TCCA (2005 -2009) 14.4%

ARMANDO CONJUNTO

Productos RMS Crecimiento del Tamaño del circulo


mercado
Coca Cola Zero 2.2 0.6% 36
Coca Cola Light 5.5 0.6 31
Powerade 1.4 1.4 50
Aquarius 32.9 14 37

Tamaño del círculo índice = tamaño del circulo a escala

Ventas índice número pequeño de ventas

16 mm =$ 20 millones: venta fiscal 2010

Línea de participación de mercado constante

Crecimiento 20

Real de la

Compañía 15 Powerade

Aquarius

10 Coca Cola Light


5

10 15 20 25 30

Coca Cola Zero Crecimiento R eal del mercado

EMPRESA COCA COLA – MATRIZ DE PARTICIPACION – MOMENTUM

2013

Por sus productos a fines, esta estrategia es aplicada por temporadas, fiestas, estaciones del
año, lo que varia de gran manera, por ejemplo por el motivo de las fiestas navideñas,
realizamos campañas publicitarias con los productos Coca Cola.

NEGOCIO El producto “ESTRELLA” de la empresa


“ESTRELLA” Coca Cola en sin lugar a duda la Coca
Cola Zero. Pero a nivel de bebidas
reenergizantesPowerade resalta.
Los productos que ocuparían este lugar
NEGOCIO de preferencia serían las gaseosas
“VACA LECHERA” Aquarius. Este productotiene una gran
participación dentro de la empresa, pero a
pesar de ello tiene una baja tasa de
crecimiento.

Los productos considerados


NEGOCIO “INTERROGANTES”, seria la Coca
“INTERROGANTE” Cola Light. Estos productos a pesar de su
participación regular dentro de la
empresa, su demanda es alta,
convirtiéndolas en los posibles productos
“ESTRELLA”.

El producto que sería considerado en el


rubro de “PERRO”, seria por el momento
NEGOCIO la COCA COLA de sabor Aquarius en
“PERRO” todos sus sabores que es un nuevo y
reciente producto de la empresa, pues a
pesar de que los productos son de
excelente calidad, la mayoría de usuarios
no acceden a ellos por el desconocimiento
y falta de publicidad de esta. Sin embargo
la empresa confía en que su demanda se
elevará, con el transcurso del tiempo.

3.3 –ARBOL DE PROBLEMAS

Lo primero que debemos establecer es el problema que el proyecto pretende solucionar,


expresado en necesidades insatisfechas y/o oportunidades no aprovechadas. Es recomendable
que el problema no se exprese como la falta de una solución, ya que no se contaría con otras
alternativas para su análisis.Por ejemplo, no es correcto definir el problema siguiente: "Falta
de equipos de cómputo en el departamento de personal de la empresa", ya que los equipos
son una alternativa de solución a un problema distinto, que puede ser: "limitado manejo de
la información del personal de la empresa".Así mismo, es importante usar verbos adecuados
en la definición de problema y tener mucho cuidado en términos como carencia, falta, etc.

3.3.1 - CAUSA Y EFECTOS DEL PROBLEMA


Una vez definido el problema, se procederá a identificar las causas directas e indirectas que
lo generan, eliminándose aquellas que están fuera del alcance del proyecto, por ejemplo
algunos sucesos externos que pueden estar presentes.

Los efectos son todos aquellos sucesos que se derivan del problema y permanecerán en caso
de no ejecutarse el proyecto. En forma similar, se tiene que identificar los efectos directos e
indirectos según su relación con el problema. Si se superponen ambos esquemas obtenemos
el árbol causas y efectos, donde se muestra de una manera lógica lo que se pretende modifica

3.3.2- EL ÁRBOL DE MEDIOS Y FINES

En base del árbol causa y efectos, se construye el árbol de medios y fines de una manera
opuesta y positiva, obteniéndose a partir de ello los objetivos del proyecto Los objetivos
específicos son lo opuesto de las causas directas. Lo opuesto a las causas indirectas son los
medios fundamentales, a partir de ellos se encontrarán las acciones respondiendo a la
pregunta ¿Cómo? Para el caso, de Máquinas adecuadas, la pregunta sería cómo las
obtendremos; una de las acciones es alquilarlas, otra acción es comprar máquinas. Y así para
cada medio se halla sus acciones correspondientes, para luego agruparlas y formar las
alternativas del proyecto.

3.3.1 – CAUSA Y EFECTO:

discontinuidad conflictos

Perdida de dinero del cliente

Bajo nivel de Robos accidentes Desaprovechamiento

Adquisición de oportunidades

EFECTOS
Elevados costos de los productos de la empresa Coca Cola

CAUSAS

Bajo rendimiento Infraestructura inadecuada Deficiencia en la capacidad

personal implementación de gestión empresarial

Problema de Falta de Desmotivación

Selección del capacitación

personal del personal

Locales Equipos

Limitados

3.3.2- FINES Y MEDIOS

Rendimiento los clientes se los empleados

Económico de sienten a gusto se encuentran

La empresa con la empresa motivados

Buen manejo y

Administración de la empresa

Mejorar el trato y
la comunicación con
Aminorar costos
los empleados

Maximizar el placer del consumidor de la empresa Coca Cola

FINES

Mayor nivel de Racionalización Administración

Productividad del uso de la infraestructura contabilidad

Reglamento del Programas de

Proceso de capacitación con

Selección alianzas estratégicas

Bonos de productividad reestructuración de los locales Bartering

3.4- MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO Y EVALUACION DE LA


ACCION (PEYEA)

La matriz PEYEA, es un instrumento importante para la adecuación de estrategias desde una


perspectiva de los cuatro cuadrantes claramente definidos por la teoría. Para este análisis es
importante separar los factores externos en dos elementos, el análisis del entorno y la
percepción del sector y por otro lado los factores internos determinados por la ventaja
competitiva y la fortaleza financiera de nuestra empresa en este caso le daremos mayor
claridad a la distribución optima de los recursos de nuestra institución.

Inicialmente determinamos los factores de cada uno de los elementos, calificándolo


previamente.

POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN DE LA EMPRESA SOCOSANI

Factores Financieros (F F) (+) Calificación


1. Capacidad de palancamiento 4
2. Índices de la situación 4
3. Facilidades para implementar instrumentos financieros 3
4. Rendimientos económicos frente a la competencia 5
TOTAL 16

Análisis del entorno (A E) (-) Calificación


1. Libre acceso a la información 2
2. Crecimiento acelerado de factores tecnológicos 3
3. Situación política democrática estable 3
4. Normatividad jurídica burocrática 4
TOTAL 12

Análisis del sector (A S) (+) Calificación


1. Uso de energía 2
2. Desarrollo sostenible 4
3. Responsabilidad social 5
4. Impacto ambiental 2
TOTAL 13

Ventajas Competitivas (V C) (-) Calificación


a) Nivel de satisfacción del cliente 4
b) Índice de la aceptación de la utilidad 3
c) Posicionamiento competitivo favorable 4
d) Calidad del producto 3
TOTAL 14

Promedio Eje Vertical: FF- AC= (16/4) + (-12/4)=7

Promedio Eje Horizontal: SC – VC= (8/4) + (-12/4)= -5

Nota: Las calificaciones para los factores donde se indica (+) es 1 peor y 5 mejor, de la
misma manera para los que tienen (-) – 1 es mejor y -5 es peor, posteriormente divido el
número de factores analizados. De acuerdo a la calificación realizada, el método de la matriz
PEYEA nos recomienda en función al cuadrante donde nos ubiquemos, veamos el grafico
siguiente
3.5 –MATRIZ DE FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y
AMENAZAS (FODA)

Hemos hecho un análisis cuidados de lo que es la Visión, la Misión, el Análisis del Entorno,
el Análisis Interno y de la Matriz del Perfil Competitivo, el cual consiste en un análisis
minucioso de nuestros principales competidores, recordemos que un competidor, no es
cualquiera que vende lo mismo que nosotros, es aquel que vende lo mismo, a las mismas
personas (es decir que está en el mismo segmento de mercado que nosotros) y además que
tiene precios muy semejantes a los nuestros.
Contando con las Oportunidades y Amenazas, las Debilidades y Fortalezas, y con la Matriz
de Perfil Competitivo, tenemos el material suficiente como para poder diseñar el plan
estratégico, es decir, para poder escribir los Objetivos Estratégicos y diseñar las estrategias a
mediano y largo plazo; las metas y las políticas a corto plazo.

Con todos los elementos de juicio mencionados anteriormente, construimos lo que se llama
una matriz FODA, que viene de F: Fortalezas; O: oportunidades; D: Debilidades; A:
Amenazas. Esta matriz consiste en una tabla de doble entrada y nos permite contrastar los
factores clave externos Oportunidades y Amenazas) con los factores clave internos
(Fortaleza y Debilidades) y con ello plantear nuestros objetivos y diseñar las acciones que
son las estrategias. En nuestro ejemplo del barco, ya vimos la misión, a visión, nuestro
entorno y el ambiente interno. Ahora, nuestra matriz FODA consiste en "cruzar" toda esta
información. Por ejemplo - Hay vientoafuera y tenemos suficiente tela para reconstruir el
velamen -; entonces levantemos el velamen. Esto último es una estrategia. Se sugiere analizar
el cuadro siguiente.

FORTALEZAS DEBILIDADES

1- Posicionamiento de la 1- Producto que


marca. directamente no está
2- Experiencia en la Identificado.
comercialización gaseosa y 2- El Sabor no fue
derivada. aceptado –
3- Moderna planta de la
consumidores
empresa
3- Diversificación de
4- capacidad de oferta
5- Participación en diferentes producto
eventos arequipeños 4- Los trabajadores
6- Estructura cultural bien renuncian al trabajo
definida en cuanto a constantemente
misión, visión, objetivos 5- EL personal desconoce
7- Normas de calidad en la valores, misión y
elaboración del producto. visión, código de
8- Perfil de puestos para cada conducta desconocido.
función 6- Precios elevados

AF1. Desarrollo y A1D1. El código de


AMENAZAS
posicionamiento para hacer comunicación tiene que llevar
frente a la alta competitividad de el mensaje de que el producto
1- Competidores que quieren productos. está respaldado por la marca
Coca Cola.
ocupar el primer lugar
2- Presencia de productos. AF2. Nuestra experiencia A2D2: Búsqueda de
respaldará la comercialización acercamiento al consumidor
3- Elevados Precios. que buscará satisfacer al mediante campañas BTL y
4- Debido a que el sabor no consumidor ofreciéndole un ATL (Auspicios,
producto saludable y con calidad degustaciones, otros) con la
fue aceptado por el por encima del promedio del finalidad de hacerlo más
consumidor, peligra el mercado. conocido en el mercado.

riesgo de ingresar a la
etapa de fracaso del AF3: Precio accesible que hará A3D3: Mejorar el sabor y hacer
que esos ciertos sectores de la campañas agresivas de
producto. población acceda al producto. degustación: Colegios, eventos,
5- Competencia de mercados

productos similares.
6- Susceptible a la crítica
social de medios externos
de comunicación o
especulación.

OPORTUNIDADES

1- Preferencia de los OF1.: Promocionar la bebida en OD1: El actual posicionamiento


consumidores por nuevos todos los sectores de población de nuestra marca madre hará
productos y con respaldo con el fin de expandirnos, con el que el relanzamiento del agua
de la marca Coca Cola mensaje que es de Coca Cola. San Luis sea considerado como
2- La creciente demanda de el ingreso de un producto de alta
agua de mesa para el calidad elaborado por Coca
consumo diario. Cola.
3- El diseño de un envase
ergonómico y una etiqueta OF2. Convenios con
fuera de los estándares del instituciones con el fin de colocar OD2-3: El consumidor cada
mercado. nuestro producto en su mercado. día es más vulnerable y siempre
4- Pocos competidores está en busca de nuevas
5- Aumento de consumo de sensaciones y experiencias, lo
agua que permitirá a través de las
6- Las personas quieren estrategias de comunicación
cuidar su salud aprovechar la coyuntura que se
7- Ddiferenciación de presentará, ejemplo: Coca Cola
producto de las demás Light en su lanzamiento.
empresas al ofrecer agua OF3: Características que se debe
sin gas explotar en la comunicación y
8- Organización con gran comercialización.
apertura a distintos
mercados
9- Conocimiento del
producto por la mayoría
de los clientes.
10- Buena aceptación por los
clientes por las diferentes
líneas de producto Coca
Cola

4- IDENTIFICACIÓN DE LOS EJES DEL DESARROLLO DE LA EMPRESA

1. APRENDIZAJE ORGANIZACIONAL
Gerencia general Distribuidores
Gerencia central Gerente de planta
Jefe de marketing Jefe de logística
Gerente de ventas Empleados o trabajadores
Coordinador de ventas Población arequipeña
Supervisores

2. RESPONSABILIDAD SOCIAL
Coca-Cola lleva a cabo su actividad participando en el desarrollo sostenible de las
comunidades en las que opera y desarrollando planes que podemos agrupar en tres grandes
áreas: Medio Ambiente, Sociedad y Vida Activa.

3. DESARROLLO SOSTENIBLE
Impacto Ambiental
Reciclaje
0 Desperdicio
Cadena de Suministro
DD.HH.
Comunidad
VIH/Sida
4. INVESTIGACION
Mercado
Línea de productos
Marketing
Publicidad
Marketing mix
Bartering
Medios de comunicación
Stakeholders
Mailing
Distribución
Redes sociales

5. MATRIZ DE MARCO TEÓRICO


N. DE ACTIVIDADES OBJETIVOS INDICADORES SUPUESTOS RESPONSA
EVENTOS DE BLES
VERIFICACION
Promociones de Incrementar Lograr la
Evento1 productos de las ventas y 50% estabilidad como Área de
Coca Cola demanda en el Estudio de empresa líder marketing
publico mercado
Evento 2 Producción Publicidad de Atraer nuevos Gerente de
publicitaria de la empresa 20% clientes y ventas
Coca Cola Coca Cola Estudio de potenciar las
mercado ventas

Evento 3 Radio y TV Ser primera Área de


publicidad de opción en la 40 % fidelización marketing
Coca Cola mente de los Estudio de
clientes mercado
Evento 4 Merchandising Buscar una Incrementar las Gerente de
Coca Cola comunicación ventas ventas
directa y 10%
identificación Estudio de
con la mercado
empresa
Evento 5 Reflexión sobre Buscar que se 60% Hacer que las Área de
la reduzca la personas no marketing
contaminación contaminación Desarrollo boten basura a la
ambiental ambiental en sostenible calle
Arequipa Impacto
ambiental
Evento 6 Reciclar Mejorar el 70% Sentir que las Área de
botellas Desarrollo Desarrollo personas Marketing
Coca Cola Sostenible de Sostenible compran nuestros
Arequipa productos
Evento 7 Campeonato de Hacer que el 50% Ver que nuestros Área de
futbol público Satisfacción del trabajadores se marketing
Coca Cola interno se cliente sientan
sienta en casa motivados
Evento 8 Maratón Coca Lograr que 60% Observar la Área de
Cola nuestros Estudio de alegría en Marketing
Veranero trabajadores y mercado nuestros
el publico trabajadores
participe

6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

FECHA NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO

ACTIVIDAD
EVENTO 1 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
X X X X X X

EVENTO 2
X X X X X X

EVENTO 3
X X X X X X

EVENTO 4
X X X X X X

EVENTO 5
X X X

EVENTO 6
X X X
EVENTO 7
X X X X X X

EVENTO 8
X X X X

El objetivo del código es proporcionar orientación para la comunicación comercial de las


bebidas que producimos. Como tal, es adicional a todos los requisitos regulatorios y/o auto-
regulatorios que puedan existir en el país (Ley 28681 y Código de Ética Publicitaria en el
Perú 2005). Como parte de nuestro compromiso, promovemos campañas y actividades de
consumo responsable. Informamos sobre la importancia de un consumo responsable de
bebidas. Asimismo realizamos campañas de prevención y educación dirigidas a grupos
específicos como son docentes, padres de familia y puntos de venta. Buscamos beneficiar
principalmente a las comunidades en las que operamos, a través de la promoción y desarrollo
de actividades enmarcadas dentro de nuestra estrategia de Desarrollo Sostenible.