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Promocional I
• Métodos, técnicas y herramientas
promocionales que la empresa
utiliza para comunicar, persuadir y
establecer relaciones redituables
con los clientes.
La mezcla • Venta Personal
• Publicidad
promocional • Promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Mercadotecnia directa
• Merchandising
Ventas Relaciones Marketing
Publicidad Promoción:
personales: públicas: directo:
Merchandising:
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5 6 7
1 2 3
Suele ser la No permite llegar de Requiere un
herramienta de manera directa a una compromiso a largo
promoción más gran número de plazo por parte del
costosa para una clientes potenciales a vendedor
empresa. la vez.
Enfoque actual de ventas
• Adopción del concepto de marketing
Filosofía • Valoración de las ventas personales
Planificación
Prospección de la Contacto
presentación
• Proceso sistemático de identificación y
localización de clientes potenciales.
• A través de él se construye una base de
Prospección clientes potenciales y/o reales.
• La prospección comienza con un estudio de
mercado.
Fuentes para la identificación de clientes
potenciales.
Referencias
Fuentes
Base de datos
Publicaciones
especializadas
Ferias
comerciales
Dirección de
clientes en frío
• Se determinan los objetivos a conseguir
con la presentación y se prepara el
desarrollo de la misma.
Servicio
Cierre
al cliente
• Enfatizar los motivos principales para la compra. Utilizar los
beneficios que producen mayor emoción en el cliente.
• Negociar los puntos difíciles antes de intentar el cierre.
• Evitar sorpresas en el cierre. No esperar al cierre para revelar
información importante (como el precio final, las limitaciones en
Factores que la garantía, etc.), lo que podría provocar una reacción adversa
en el cliente.
propician el • No aislar al cliente potencial durante la presentación de ventas.
Conviene dejar que éste participe en su desarrollo, aportando
cierre de una comentarios y respondiendo a las preguntas que se le formulen.
• Reconocer los indicios de cierre, que pueden ser de carácter
venta verbal, en forma de preguntas ("¿Tiene algún plan de crédito
para pagar?"), reconocimientos ("Me gusta lo que me ha
ofrecido") o requisitos ("Necesitamos que esté disponible en diez
días"), o pueden consistir en señales no verbales que se
expresa a través de cambios en la expresión de la cara,
movimientos con la mano, etc.:
• Una vez el cliente se ha decidido a comprar
el producto, conviene que el vendedor
verifique que se han satisfecho todos los
detalles del acuerdo de compra.
Seguimiento de
• Se asegura del cumplimiento de las afirmaciones y compromiso
promesas y que se asumieron en la presentación de ventas
garantías