REPASO PARA EL

PARCIAL I
 HABILIDADES DE VENTA
PROFESIONAL
ž Definición de ventas
› La venta es la actividad cumbre.
› participan los productos o servicios que
venden a cambio de dinero u otra
compensación.
› Es un acto de finalización de una actividad
comercial.
 ESTRATEGIAS DE VENTAS

ž Mezcla de marketing (7P´s)

› PRECIO
› PRODUCTO
› PROMOCIÓN
› PUNTO DE VENTA
 CARACTERÍSTICAS
VENTAS ACTUALES
1. retener y eliminar clientes

2. administración del conocimiento y bases de

datos

3. administrar las relaciones con el cliente

4. marketing del producto

5. solución de problemas y venta de sistemas

6. satisfacer necesidades y agregar valor

 APERTURA
•Proponer agenda
•Valor para el cliente
•Compruebe aceptación

SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesiddes Necesidades
APOYO del Cliente
•Reconocer la necesidad
•Describa características y
beneficios
•Compruebe aceptación

CIERRE
•Repasar los beneficios
aceptados
•Proponga el siguiente paso
•Compruebe aceptación
 VENTAS EN EL MERCADO
INTERNACIONAL
ž Exportar
› En economía, una exportación es cualquier bien o
servicio enviado fuera del territorio nacional.
› La exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o
servicios desde un territorio aduanero hacia otro
territorio aduanero.
› Las exportaciones pueden ser cualquier producto
enviado fuera de la frontera aduanera de un Estado
o bloque económico.
ž Muchos bienes que compramos son importados
(balanza de pagos)
ØSuperavit EXP > IMP
ØDéficit EXP < IMP
La responsabilidad primordial de un
representante de ventas es concluir
una venta con éxito
VENTAJAS PARA LA
PREPARACIÓN DE VENTAS
1. El ejecutivo no se va a olvidar de los
beneficios importantes
2. Uso de apoyo visuales y
demostraciones puede planearse
dentro de la presentación
3. Mejora la confianza
4. Se pueden anticipar objeciones y
preguntas
Departamento de Ventas
ž Gerente de Ventas
› Estrategia de Ventas
› Segmentacion del mercado
› Asignación de Cuentas
› Proyección de Ventas
› Objetivo de Ventas por cuenta/por mercado
› Revisión del rendimiento (performance) ventas
ž Ejecutivo de Ventas
› Estrategia de cuenta
› Cobertura del mercado
› Objetivo de ventas por cuenta
› Revisión del rendimiento (performance) ventas
ž Soporte de Ventas/ Telesales / Marketing
› Soporte del ejecutivo de ventas
› Telesales
› Revisión del rendimiento (performance) ventas
› Estadísticas
LOGÍSTICA (administración de
la distribución física)

ž Planeación, implementación y control

ž Comienza con los clientes y trabaja
hacia atrás hasta la fuente original de
abastecimiento
TÉRMINOS COMERCIALES
} INCOMTERMS

Los términos comerciales se usan para definir:

1. Quién es responsable del control sobre la

transferencia de bienes entre el importador y
el exportador
2. Quién es responsable de cada parte del costo
en el que se incurre al desplazar los bienes
entre el importador y el exportador

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