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“UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES”

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y


CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y
SISTEMAS

TEMA : ROLLE PLAY EN VENTAS.

DOCENTE : Lic. AYDEE FERNANDEZ RIVEROS

INTEGRANTES : CHUCHON MALLQUI, Raúl

: TINEO PRADO ELIZABETH

: AYALA ORE DIANA

: MAURICIO CUNTO, Eder

: ANTONIO LOPEZ FLOR MARIA

: REJAS GUTIERREZ VANESSA

: TITO AROTOMA EDITH

ESCUELA : ADMINISTRACION Y SISTEMAS

CICLO : IX

AYACUCHO – 2018
FUNDAMENTACION

Por ser nuestra ciudad con muchos destinos turísticos, podría darse algunas
oportunidades con respecto al turismo y por qué no otros servicios en lo que
concierne a transporte aéreo.
Por Ejemplo tenemos
Actualmente no se propician servicios en turismo con aerolíneas en la ciudad
de Ayacucho para ciertos lugares llámese, el VRAEM, Vilcas Huamán,
Andahuaylas con excepción de Lima Ayacucho y viceversa.
En el caso nuestro, los pasajes económicos estarían dirigidos a un público que
realiza viajes de negocio, Turismo y aquellos que laboran en el VRAE. Para
aquellos que viajan solo por horas en algunos casos uno o dos días, estos
vuelos serian ideales para aquellos que realizan turismo que por lo general no
tienen equipajes en grande o si lo tiene son de mano.
Algunas restricciones por los servicios económicos que ofrece este tipo de
vuelos son:
 En cuanto al alimento, no se incluye. Esto no sería un gran problema
porque los vuelos locales duran entre 30 y 35 minutos.
 Los destinos que la empresa ofrece seria;
 Ayacucho- VRAEM- Ayacucho
 Ayacucho- Vilcas Huamán- Ayacucho
 Ayacucho- Andahuaylas- Ayacucho.
 Al comprar boleto de pasaje estas no tendrán número de asiento
asignado, como tan poco existirá clase ejecutiva porque todos serán de
clase económica, estas serán asignados según el orden de llegada del
pasajero
 La comodidad estos aeronaves tienen asientos para 5 y 8 pasajeros por
la que la distancia entre asientos es reducido y no serán reclinables.
 Cabe recordar que las restricciones mencionadas no interfieren en la
calidad y seguridad del vuelo. Los precios bajos de los pasajes solo
disminuyen ciertas comodidades a las que se acostumbraran.
 Crecimiento en la localidad para con otras ciudades a través de
sociedades.

1.- SEGMENTACION DEL MERCADO

El mercado objetivo será los usuarios o clientes con capacidad de gasto.


Es por esta razón que tendremos como usuarios a los turistas nacionales,
comerciantes y profesionales (docentes), estamos hablando de personas
mayores de 20 años
2.- DATA WERE HAUSE

3.- MIX DE MARKETING

Precio: El precio es quizás uno de los factores más determinantes para decidir
con qué viajar, y dada la situación presente, influencian en mayor medida a los
usuarios de este transporte. No obstante hay que considerar que unas veces
se tiene en cuenta el poder adquisitivo y otras veces no. Por ello hemos
considerado el precio como un tipo destacable de segmentación. Con esto
queremos decir que ser de una clase adquisitiva más alta no significa que
termine viajando en un vuelo.
Puede darse en trayectos cortos, pero generalizando, podemos decir que la
gente busca la comodidad y la rapidez o mejor dicho el tiempo en llegar al
destino.
Promoción: Otro de los factores fundamentales de la mezcla de marketing es
la promoción. Cuyo fin es establecer una comunicación con las partes que
integran el proceso comercial y que permita a la empresa obtener los máximos
beneficios esperados, mediante la creación de relaciones que afianzan la
confianza entre las partes y que disminuyen la incertidumbre propia del
consumidor. en este caso la sinergia que se produce mediante la combinación
de estos factores tiene como objetivo esencial, transmitir un mensaje claro,
congruente y convincente acerca de los servicios que prestamos a los turistas ,
docentes y comerciantes para que hagan uso de nuestros servicios para ello
necesitamos ofrecer mediante diferentes tipos de anuncios, entonces cada vez
que uno transita por las calles del centro de las ciudades o cuando pasa frente
a tiendas, es inevitable ver nuestros anuncios que estimulan y tratan de llamar
la atención para su posterior compra por parte del usuario como una necesidad
prioritaria para el cumplimiento de su deber en caso de maestros y
comerciantes.

Producto: Netamente no se ofrecerá producto, sino servicio en la que, lo más


relevante es el precio.
Plaza: Es una aerolínea con base en Ayacucho e iniciara sus actividades en
Julio de 2018.
Por otra parte la plaza de servicios Aéreos de Travel Agent Villa Aurora
S.A.C. se dividía a su vez en dos divisiones operativas diferenciadas

 Plaza Servicios Aéreos para el transporte de pasajeros en vuelos


regulares y vuelos continuos.

 Plaza Cargo para el transporte urgente de mercancía de peso ligero.


OBJETIVOS ESPECIFICOS.

 Prestar servicio en el mejor tiempo posible.


 Menor costo al usuario.
 Seguridad en el viaje
 Ganar la lealtad de nuestros clientes a través de un buen servicio
cumpliendo con el itinerario tanto de llegadas y salidas.
 Otro de los objetivos seria que el servicio sea atractivo a todos los
pasajeros, ya sea para viajes de placer o negocios para crear clientes
que regresen).
 Otro de los objetivos también sería la de primera opción para viajes
locales para clientes apurados.

UBICACIÓN

 El Aeropuerto Coronel FAP Alfredo Mendívil se encuentra ubicada en el


nuevo distrito de Mariscal Cáceres D. en el departamento de Ayacucho
provincia de huamanga. Es administrado por Aeropuertos Andinos del
Perú desde que fuera concesionado en el 2011.
 Es el principal terminal aéreo del Departamento de Ayacucho.
Actualmente, recibe vuelos comerciales de tres aerolíneas que lo
conectan con la ciudad de Lima, estas son:
 LC PERU operado por Dash8- Q202.
 LAN PERU operado por Airbus A319.
 Este último se inauguró el 01 de octubre de 2014 con la ruta Lima-
Ayacucho con horario de salidas y llegadas los días lunes, miércoles y
sábados, partiendo de Lima a las 5:45 a. m. y retornando de Ayacucho a
las 7:20 a. m.
Como existe tiempos vagos en dicho aeropuerto la empresa apartara una
oficina en el mismo aeropuerto de la ciudad ya que los boletos se expenderán
en el mismo lugar y se harán reservaciones por vía telefónica.

PRESUPUESTO

En cuanto al presupuesto en lo concerniente a transportes existen


modalidades, para la adquisición estas podrían ser por ocasión, remates
razones por la que terciamos a la adquisición de estos unidades aéreos, por el
bajo costo que ofrecen traer de Brasil o de los estados unidos, el precio fluctúa
por tipo de aeronave, los cuales involucra, marca, potencia, país de origen,
capacidad, modelo y rendimiento. Ejemplo
AVIONETAS MONOMOTOR

El Cessna 210 Centurion es uno de los aviones monomotor de propósito


general de altas prestaciones y capacidad de 6 plazas. Su primer vuelo tuvo
lugar en enero de 1957 y su producción finalizó en 1985. El aparato era
ofrecido principalmente en dos motorizaciones diferentes, por una parte
la 210 de motor convencional, y por otra la turboalimentada T210.

Características generales

Tripulación: 1
Capacidad: 5 pasajeros
Longitud: 8,59 m
Envergadura: 12,12 m
Altura: 2,95 m
Superficie alar: 16,82 m²
Peso vacío: 1.089 kg
Peso máximo al despegue: 1.814 kg
Planta motriz: 6 cilindros opuestos horizontalmente Continental O-520.
Potencia: 231 kW cada uno.
Rendimiento
Velocidad máxima operativa (Vno): 378 km/h a 5.200 m
Velocidad crucero (Vc): 358 km/h a 6.100 m
Velocidad de entrada en pérdida (Vs): 108 km/h
Alcance: 1.668 km a 3.050 m
Techo de vuelo: 8 230 m (27 001 ft)
Régimen de ascenso: 4,7 m/s
Carga alar: 111,8 kg/m²
AVIONES MULTIMOTOR

Tipo : Multimotor
Fabricante : Pipper
Modelo : Navajo
Año de construcción : 1969
Cualidades : autorizado
Lugar : Canadá
Precio : $ 69,000 (63,129 Euros)

TRABAJO DE GESTION DE VENTAS


1-. DEBE PRESENTAR UN BREBE MIX DE MARKETING CON LA 4 VARIABLES
( producto,precio, plaza, promoción)
2.- PRESENTAR LA SEGMENTACION DE MERCADO
3.- UTILZAR LAS 7 ETAPAS DE LAS VENTAS
En esta dbe e xplocar cada una de las etpas presentando su producto elgido
Para la exposicion cada uno de los integrantes del grupo debe utilizar una etapa
explicando brevemente una etapa y 2 a mas personas prepran cmo si esto fuera
un teatro donde se presente al comprador o compradores y al vendedor
TRAVEL AGENT VILLA AURORA

Los siete pasos para la dramatización en ventas


Empresa de servicio en vuelos aéreos

Materiales y equipos:
 Tos sillas
 Tos celulares
 01 laptop
 01 impresora
 papeles
 cartulinas
 plumones
 siete participantes

 Prospección.- Aquí habrá un participante como data werehause.


 Planificación.- Aquí definimos la venta, la ruta, el tiempo y
contenido de la visita. Para la cual habrá un compañero con cartel
o cartulina con la palabra planificación.
 Contacto.- Aquí entra en contacto la vendedora y el cliente. Otro
compañero con la palabra Contacto en cartulina, y asi
sucesivamente para cada paso.
 Detección de necesidades.- Aquí se detalla las bondades del
servicio y se detecta las necesidades del cliente.
 Presentación de beneficios.- Aquí se realiza las ofertas y los
descuentos por pagos en efectivo y tarjetas.
 El cierre.- Aquí se transa la compra o la venta del pasaje a la zona
seleccionada.
 El seguimiento.- aquí se hace la invitación ofreciendo ofertas de
viaje para el Inti Raime en Vilcas.

Ejemplo de drama

Mary
Buenas tardes, Señor
Travel
Agent Buenas tardes, Señorita. ¿Puedo ayudarte?

Mary
Si, Necesito información acerca de vuelos a VRAEM.
Travel
Agent ¿Vas a ir por placer o viaje de negocios?
Mary Visitaré a mi hermana. Nosotras pasaremos nuestras vacaciones
en el aniversario de .

Travel Eso suena divertido. Apuesto que será una gran experiencia para
Agent usted!
¿Cuándo estas planeando viajar?

Mary
El 25 de Julio y Regresar el 06 de Agosto.
Travel Bueno, hoy es su día de suerte. Tenemos una especial oferta con
Agent Travel Agent Villa Aurora.

Mary
Buenas noticias!, ¿Cuánto cuesta el pasaje?
Travel
Agent ¿Usted quiere un pasaje simple o uno de ida y vuelta?
Mary De ida y vuelta
Travel
Agent Eso será 120 soles.

Mary
Es perfecto, pero... ¿Es un vuelo de media hora?
Travel
Agent Si es rápido y económico.
Esto no será un problema en absoluto. Es más estoy pensando
Mary
viajar a Vilcas Huamán, algunos de mis amigos están por allá.
Travel
Grandioso! Disculpe, ¿Cómo pagará por el boleto?
Agent

Mary
Pagaré con mi tarjeta de crédito
Travel
Agent Muy bien!

Anexos
Persona con Data Warehouse Planificación

Detección de necesidades En contacto

Realizando el seguimiento
El cierre