PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO

Realizado por:

Nelson Abril Zapata

Ingrid Ardila Ortega

Arelis Avendaño Ramírez

John Paz Serna

Mónica Ramírez Mayorga

Tecnología en Negociación Internacional

SENA

2017
 Contenido

Misión ................................................................................................................................................. 3
Visión .................................................................................................................................................. 3
Políticas corporativas. ...................................................................................................................... 3
Análisis de la situación actual:........................................................................................................ 4
Objetivos del plan estratégico de mercadeo. ............................................................................... 7
Objetivo general ............................................................................................................................ 7
Objetivos específicos ................................................................................................................... 7
Estrategias corporativas .................................................................................................................. 7
Mezcla de mercadeo:....................................................................................................................... 8
Producto:........................................................................................................................................ 8
Atributos: .................................................................................................................................... 8
Factores de estandarización ................................................................................................... 9
Etiquetado .................................................................................................................................. 9
Marca:....................................................................................................................................... 11
Precio: .......................................................................................................................................... 11
Plaza: ............................................................................................................................................ 12
Promoción:................................................................................................................................... 12
Misión

Satisfacer los consumidores a travez de bebidas saludables que generen un bienestar

con la mejor calidad y con el menor precio

Visión

Ser la empresa líder de exportación en Colombia hacia Chile de jugos naturales de

pasiflora, siendo reconocidos por la calidad, excelencia operativa e innovación,
promovidos por el talento del personal que trabaja en la compañía, guiados por un modelo
de negocio rentable

Políticas corporativas.

 Atención personalizada, rápida para todos los proveedores, importadores y

clientes finales
 Utilizar materia prima optima y de máxima calidad con el fin de ofrecer el mejor
nivel de jugo al publico
 Promover la mejora continua en los procesos de producción y de exportación para
obtener un optimo producto de venta
 Mantener las propiedades nutricionales y sensoriales reduciendo al máximo los
productos químicos en la elaboración del jugo
 Diseño de estrategias de mercadeo y publicidad para conquistar el mercado
objetivo chileno
 Protección del medio ambiente utilizando materiales biodegradables, así como
reutilización de desechos en alimentación, abonos y reciclaje
Análisis de la situación actual:

Antes de analizar los competidores el jugo de fruta PASSI-FRUT es 100% natural, por lo
tanto se considera que es un producto que no se encuentra en el mercado.

Aun así el mercado de los jugos se agiganta y es un nicho de mercado que las grandes
industrias están explorando actualmente. El mercado de los jugos colombianos está
compuesto básicamente por los de naranja (50 por ciento), otros sabores (20 por ciento),
néctares (15 por ciento) y refrescos -exceptuando gaseosas- con sabor a fruta (15 por
ciento). Los jugos, tienen generalmente una concentración de fruta natural en un 100 por
ciento. Al producto natural se le aplica un reconstituyente para preservar y fortalecer sus
condiciones alimenticias. En el caso de los néctares, la concentración de fruta está en el
orden del 40 por ciento y los refrescos, que son productos diluidos, contienen un 8 por
ciento de zumo de fruta en promedio. 1

Desde el punto de vista del producto, hay quienes clasifican los jugos en dos categorías:
refrigerados y no refrigerados. Por lo general los primeros utilizan como empaque una
botella plástica o de vidrio, mientras que los segundos han adoptado nuevas tecnologías
de empaque conocidas como foil de aluminio, Tetra Pak y Tetra Brik. Además, los canales
de distribución en esta industria son básicamente los supermercados, las tiendas
pequeñas y algunas instituciones que albergan notorias cantidades de personas como
clubes, hoteles, restaurantes, etc.

Según AC NIELSEN2, estas son las principales empresas de jugos en el mercado:

Alpina: La compañía sostiene en el mercado dos presentaciones: tamaño personal y litro,

en 4 sabores naturales: mora, mango, lulo, mandarina, guanábana y maracuyá.
Desarrollados mediante un proceso industrial para elaborar el más puro y natural jugo de
frutas con todas sus características.

Postobón S.A: Su infraestructura está conformada por 23 plantas embotelladoras y 59

centros de distribución que proveen toda Colombia. Para la distribución y comercialización

1
http://www.semana.com/economia/articulo/la-guerra-de-los-jugos/23452-3
2
AC NIELSEN, Informe de participación de mercado de jugos naturales, 2005. p.25
de sus productos, dispone de una moderna flota de transporte con más de tres mil
vehículos de reparto, una estructurada fuerza de ventas y un servicio al cliente que le
permiten llegar a todos los rincones y consumidores del país.

Productora de jugos S.A.: Su objetivo es la fabricación de Pulpas, Refrescos y Néctares

de Fruta, con base a su Sistema de Gestión Integral, trabaja encaminada a satisfacer las
necesidades de clientes internos y externos. Están comprometidos con los trabajadores,
clientes, la comunidad, la autoridad gubernamental reguladora y el medio ambiente, con
base a los Sistemas de Gestión en Calidad y Ambiental, que les han garantizado una
posición privilegiada en los mercados nacional e internacional. Esta empresa maneja las
siguientes líneas de productos: refrescos Tutti- Frutti, Néctares Orense, Pulpa Natural,
Pulpa Concentrada y Pulpa Azucarada

Meals de Colombia: MEALS de Colombia en materia de jugos congelados lanza su

primera marca, Country Hill en el año de 1992, inicialmente con jugo de naranja, en el
2000 lanza sus nuevos sabores de mora, lulo, mango, maracuyá y las pulpas de fruta en
porción individual. Esta empresa cuenta con la certificación ISO 9002-94 para sus marcas,
Country Hill, Yoplait y Cream Helado

 Empaque adecuado para la exportación según las

exigencias de los países importadores.
 Etiquetado apropiado para la atracción de consumidores.
 Falta de conocimiento en los hábitos de consumo de jugos
en el mercado exterior.
D
 Falta de capacitación en marketing internacional.
 Acceso adecuado a canales de distribución.
 Costos de transporte nacional con altos costos.
 Falta de desarrollo de marca propia.
 Exigencias fitosanitarias.
  Apertura de nuevos mercados con las firmas de nuevos
TLC y ALCA.
 Ingreso de productos colombianos al mercado con arancel
del 0%.
 Abrir mercado en países caracterizados por su alto
O
consumo de productos saludables y orgánicos.
 Aumento de población hispana en los mercados de EEUU
y UE.
 Prefrencias proteccionistas del gobierno colombiano para
las industrias agro y afine.
 Variedad de sabores.
 Calidad del producto.
 Mucha demanda.
F
 Producto saludable.
 Bajos precios.
 Productos sin conservantes.
 La competencia.
 Perdida de producto, por mala manipulación.
 Bloqueos en las vías de acceso y salida de productos.
A
 Riesgo de fracaso por posicionamiento de marcas.
 Productos sustituidos, como las gaseosas, aguas
saborisada, etc. ha precios más bajos.

El perfil del consumidor al que estamos enfocados quiere:

 Acceder a in vida más saludable
 Prefiere consumir productos más sanos y libres de químicos
 El consumidor actual tener mayor educación e ingresos que el consumidor
promedio
 Se esta dispuesto a pagar un valor adicional por consumir productos mas
saludables
Objetivos del plan estratégico de mercadeo.

Objetivo general

 Diseñar un plan estratégico de mercado que conlleve al posicionamiento del

producto y la satisfacción de los clientes en el mercado internacional,
incrementando así el consumo masivo de jugos de pasiflora en Chile.

Objetivos específicos

 Identificar las oportunidades y amenazas actuales del entorno para el

posicionamiento del jugo de pasifloras en chile.

 Evaluar posiciones competitivas de otras empresas dedicadas a la

comercialización de jugo de fruta natural.

 Analizar la situación de la empresa en el mercado de los jugos de fruta natural.

 Realizar el presupuesto necesario para un buen posicionamiento de marca.

 Concientizar a los posibles clientes de la importacia de consumir jugos naturales

para la buena salud.

 Establecer un precio accesible del producto para los posibles clientes para que al
mismo tiempo genere la rentabilidad esperada.

Estrategias corporativas

Compromiso con los clientes: ya que buscamos satisfacer las necesidades de cada uno
de ellos, también brindaremos una atención rápida, con actitud amable para todos
nuestros clientes.
  Compromiso tecnológico: ofrecemos las últimas tecnologías como base esencial
para el desarrollo de nuestro negocio y satisfacción de nuestros clientes

 Calidad del Servicio: Garantizaremos un producto 100%, seleccionando la mejor

fruta fresca para la elaboración de nuestros producto de jugo de frutas naturales.

 Diseñar estrategias de publicidad y mercadeo para conquistar el mercado de chile

 Mantener las propiedades nutricionales y sensoriales de los jugos de frutas,

utilizando la menor cantidad de productos químicos, solo 100% naturales.

 Utilizar materia prima optima, para ofrecer a los clientes los mejores jugos de
frutas de calidad.

Mezcla de mercadeo:

Producto:

Atributos:

El conocimiento de las características edafoclimáticas del cultivo de esta planta frutal

contribuye a la comprensión en los cambios en la producción, así como en sus
características nutricionales y potenciales beneficios para la salud. Las condiciones del
cultivo pueden alterar el contenido de minerales en la fruta y el metabolismo de
macronutrientes, también de Fito constituyentes, entre ellos los que confieran capacidad
antioxidante a la fruta y productos derivados

Las frutas y hortalizas son una rica fuente de carotenoides que proporcionan beneficios
para la salud debido a que disminuyen el riesgo de varias enfermedades, en particular,
ciertos tipos de cáncer y enfermedades cardiovasculares y oculares, lo cual está
reconocido por una extensa observación epidemiológica; los carotenoides que han sido
más estudiados en este sentido son β-caroteno, licopeno, luteína y zeaxantina.3

El producto está dirigido a todas las personas que desean calmar su sed con una bebida
refrescante 100% natural que a su vez les proporcione energía y saciedad.

Factores de estandarización

(a) Para los zumos (jugos) de frutas exprimidos directamente, el nivel de grados Brix será
el correspondiente al del zumo (jugo) exprimido de la fruta y el contenido de sólidos
solubles del zumo (jugo) de concentración natural no se modificará salvo para mezclas del
mismo tipo de zumo (jugo).

(b) La preparación de zumos (jugos) de frutas que requieran la reconstitución de zumos

(jugos) concentrados deberá ajustarse al nivel mínimo de grados Brix establecido en el
Anexo, con exclusión de los sólidos de cualesquiera ingredientes y aditivos facultativos
añadidos. Si en el Cuadro no se ha especificado ningún nivel de grados Brix, el nivel
mínimo de grados Brix se calculará sobre la base del contenido de sólidos solubles del
zumo (jugos) de concentración natural utilizado para producir tal zumo (jugo) concentrado.

(c) Para los zumos (jugos) y néctares reconstituidos, el agua potable que se utilice en la
reconstitución deberá satisfacer como mínimo los requisitos establecidos en la última
edición de las Directrices de la OMS para la Calidad del Agua Potable (Volúmenes 1 y 2).

Etiquetado

Además de la Norma General para el Etiquetado de los Alimentos Preenvasados (CODEX

STAN 1-1985), se aplicarán las siguientes disposiciones específicas:

 ENVASES DESTINADOS AL CONSUMIDOR FINAL

Nombre del producto El nombre del producto será el nombre de la fruta utilizada
según se define en la Sección 2.2. El nombre de la fruta deberá figurar en el espacio
en blanco del nombre del producto mencionado en esta Sección. Este nombre del

3
http://www.scielo.org.co/pdf/bsaa/v13n1/v13n1a14.pdf
producto podrá utilizarse únicamente si el producto se ajusta a la definición de la
Sección 2.1 o se ajusta de otro modo a la presente Norma.

Zumo (jugo) de fruta definido en la Sección 2.1.1 El nombre del producto deberá ser
“zumo (jugo) de _______”.

Zumo (jugo) concentrado de fruta definido en la Sección 2.1.2 El nombre del producto
deberá ser “zumo (jugo) concentrado de ________”.

Zumo (jugo) de fruta extraído con agua definido en la Sección 2.1.3 El nombre del
producto deberá ser “zumo (jugo) de ________ extraído con agua”.

Puré de fruta definido en la Sección 2.1.4 El nombre del producto deberá ser “puré de
________”.

Puré concentrado de fruta definido en la Sección 2.1.5 El nombre del producto deberá
ser “puré concentrado de ________”.

Néctar de fruta definido en la Sección 2.1.6 El nombre del producto deberá ser “néctar
de ________”.

En el caso de productos de zumo (jugo) de fruta (definidos en la Sección 2.1)

elaborados a partir de dos o más frutas, el nombre del producto deberá incluir los
nombres de los zumos (jugos) de frutas que componen la mezcla en orden
descendente del peso (m/m) o de las palabras “mezcla de zumos (jugos) de frutas”,
“zumo (jugo) de frutas mixto/mezclado” o un texto similar.

Para los zumos (jugos) de fruta, néctares de fruta y zumo (jugo)/néctares mixtos de
fruta, si el producto contiene zumo (jugo) concentrado y agua o se ha preparado a
partir de éste, o si el producto se ha preparado a partir de zumo (jugo) concentrado y
agua, o de zumo (jugo) a partir de concentrado y de zumo (jugo)/néctar exprimido
directamente, las palabras “a partir de concentrado” o “reconstituido” deberán figurar
junto al nombre del producto o muy cerca del mismo, de forma que destaque bien
respecto al fondo con caracteres claramente visibles, no inferiores a la mitad de la
altura de las letras que figuran en el nombre del zumo (jugo).
Marca:

Basados en la fruta con la cual se elabora el jugo se ha llamado al jugo “PASSIFRUT”,

con un slogan “Refrescantemente natural”

 garantía

 factores que favorecen la adaptación del producto.

Los factores que favorecen la adaptación del producto en el mercado son favorables toda
vez que las diferencias en los gustos y en el comportamiento de compra de los
consumidores en el país final (Chile). Así, los chilenos son los que más gastan en
néctares y jugos, posicionándose como punteros de la categoría con un gasto equivalente
a USD$56,3 per cápita.4

Precio:

La determinación del precio se elabora bajo parámetros, dándole a porcentajes de

importancia:

1. Los precios de la competencia con un 30%

2. la percepción del valor con un 40%
3. el margen de contribución con un 30%.

El porcentaje más alto y al que más se le da importancia es el más significativo la

satisfacción del cliente, y lo que está dispuesto a pagar hace parte de esta característica.
También se tuvo en cuenta, la proyección de ventas que pudiese cubrir los costos y
gastos fijos.

Se eligió la estrategia de costo por valor debido que se quiere que el consumidor final de
el valor al producto por ser una bebida natural, sana, con sabores exóticos y con buena
presentación en busca de ser similares en costos a los competidores dando la opción de
elegirnos por los valores agregados en el mercado.

4
http://www.america-retail.com/estudios-consumidores/consumidores-chilenos-lideran-gasto-per-capita-
en-jugos-y-nectares/
Adicionalmente pr el TLC con chile, el producto tiene muy alta adaptación a las diferencias
culturales para la comercialización del producto

Plaza:

Tipo de canal: Canal detallista

Alternativas de acceso: supermercados, hipermercados y locales propios.
Todos con ubicaciones estratégicas donde puedan acceder la mayor cantidad de clientes
posibles.

Promoción:

Formas de promoción a utilizar:

Volantes llamatimos
Internet
Periódicos locales
Vallas publicitarias en puntos estratégicos
Descuentos por apertura
Publicidad que insite al consumo del producto.