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Análisis de ventas

Contabilidad
Contabilidad
Básica y de
Básica y de
Gestión
Gestión

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Análisis de ventas y otros
componentes
Seguimos en el análisis de la estructura de resultados, pero en esta lectura,
nos centraremos en analizar la composición y la evolución de las ventas y
las actividades de apoyo. Recordemos que las actividades de apoyo son las
de administración y las comerciales. También es muy importante analizar la
actividad de financiación de los recursos de la empresa para poder
determinar si es conveniente tomar deuda con terceros (pasivo) para la
generación de resultados o si es más conveniente financiarse con aportes
de los dueños de la empresa. Pero estos análisis y conclusiones los
abordaremos en la próxima lectura.

Ahora, realizaremos distintos cálculos de índices o ratios que nos


permitirán conocer cómo se generaron los resultados y también
utilizaremos índices para la determinación de la composición y la tendencia
de cada rubro o actividad, tanto principal como de apoyo (análisis vertical y
horizontal), con el objetivo de realizar un análisis de las futuras
rentabilidades de la empresa. Es decir, a partir de conocer y analizar el
pasado, podemos llegar a conclusiones sobre cómo serán en el futuro las
generaciones de resultados o utilidades. Esto, a su vez, nos permitirá
identificar qué decisiones deberíamos tomar para mejorar y ser más
eficientes en el uso de los activos de la empresa.

Antes de iniciar la determinación de los distintos ratios y análisis,


repasaremos cómo está conformado un Estado de Resultados, es decir,
cuál es la estructura de este informe:

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Figura 1: Estructura del Estado de Resultados

Fuente: Elaboración propia.

Ratios de la actividad principal

Beneficio neto como porcentaje de las ventas


Este se determina como el beneficio neto o utilidad del ejercicio divido las
ventas y luego se lo multiplica por 100 para llevarlo a porcentaje.

Figura 2: Índice de beneficio en función a las ventas

Fuente: Elaboración propia.

Este índice nos indica o nos informa qué cantidad de pesos se ganan o
pierden por cada peso de venta. Si conociéramos el índice del año anterior,
podríamos hacer una comparación y si la determinación del índice para
este año fuera mayor, nos indicaría que la empresa fue más eficiente en el
uso de los recursos que el año pasado. También podemos utilizar el índice
de otra empresa del sector o ramo de la actividad para conocer si la
compañía es eficiente respecto de sus competidores.

Si recordamos lo visto en la lectura anterior, en la que realizamos un


análisis vertical y determinamos la composición del Estado de Resultado en
función de las ventas, podremos rememorar que utilizamos esta misma

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fórmula, pero para toda la estructura de resultado, es decir, la fórmula es
la misma que el grafico anterior, solo que se cambia el numerador por la
variable que se quiere analizar. De esta manera, si reemplazamos la
utilidad por el costo de venta, por ejemplo, determinamos el índice de
costo de ventas en porcentaje sobre las ventas y, así, podríamos
determinar este índice para los distintos componentes de cada actividad
del Estado de Resultado.

A continuación, realizaremos un análisis en función del Estado de


Resultados de la lectura anterior.

Tabla 1: Estado de Resultados con índices de tendencia y de composición


Estado de
Resultados Año 16 Composición Tendencia Año 15 Composición
Ventas 150.000 100,00 % 25,00 % 120.000 100,00 %
Costo de ventas -90.000 -60,00 % 20,00 % -75.000 -62,50 %
Resultado bruto 60.000 40,00 % 33,33 % 45.000 37,50 %
Gastos de administración -10.000 -6,67 % 25,00 % -8.000 -6,67 %
Servicios varios -10.000 -6,67 % 25,00 % -8.000 -6,67 %
Gastos de comercialización -25.000 -16,67 % 19,05 % -21.000 -17,50 %
Depreciación rodados -10.000 -6,67 % - 0 0,00 %
Alquileres y pérdidas -15.000 -10,00 % -28,57 % -21.000 -17,50 %
Resultados financieros -5.000 -3,33 % 100,00 % -2.500 -2,08 %
Resultado ordinario 20.000 13,33 % 48,15 % 13.500 11,25 %
Resultado extraordinario 0 0,00 % - 0 0,00 %
Resultado del ejercicio 20.000 13,33 % 48,15 % 13.500 11,25 %
Fuente: Elaboración propia.

En este caso, el índice de beneficio como porcentaje sobre las ventas fue
de 11,25 % para el año 2015 y, para el año 2016, fue de 13,33 %, es decir,
que en 2015 por cada peso vendido se obtuvo una ganancia de 0,1125
pesos, mientras que en 2016 se obtuvo una ganancia o una utilidad de
0,1333 pesos por cada peso de venta. En conclusión, podemos decir que la
empresa mejoró su eficiencia y no solo aumento las ventas, sino que utilizó
mejor sus recursos para la generación de beneficios.

También podemos ver que el índice de costo de ventas como porcentaje


sobre las ventas es de del 60 % para el año 2016, mientras que para 2015
fue de 62,5 %. Esto significa que en 2016 la empresa tuvo costos de $0,60
por cada peso de venta, mientras que para el año 2015 por cada peso
vendido tuvo costos directos por $0,625. Este aumento en la eficiencia en
los costos directos de ventas nos confirma una de las razones por las que la
empresa fue más eficiente en 2016.

A partir de la determinación de estos ratios y de los demás ratios de los


distintos componentes del Estado de Resultado, podemos evaluar la

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gestión de la empresa y, a su vez, la gestión de sus directores y sus
administradores.

Resultados de ejercicios anteriores

Debemos aclarar que los resultados de ejercicios anteriores no


corresponden al resultado del ejercicio actual, que es el que está en
estudio o análisis, por lo tanto, si este aparece en el Estado de Resultados,
debemos excluirlo para la determinación de los distintos índices, pero
debemos agregarlo a los resultados no asignados o acumulados de
ejercicios anteriores para tener información real, ya que si no realizamos
este ajuste, tenemos una utilidad mayor o menor a la real.

A continuación, realizaremos un análisis sobre todo el Estado de


Resultados que acabamos de utilizar, no solo a través del índice de ventas
como porcentaje sobre las ventas, sino sobre todas las actividades del
Estado de Resultados.

Figura 3: Estado de Situación Patrimonial

Fuente: Elaboración propia.

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Figura 4: Estado de Resultados

Fuente: Elaboración propia.

1- Utilidad como porcentaje sobre ventas 2016: 20.000/150.000*100=


13,33 %
2- Utilidad porcentaje sobre ventas 2015: 13.500/120.000*100= 11,25
%
3- Costo de venta como porcentaje sobre ventas 2016:
90.000/150.000*100= 60 %
4- Costo de venta como porcentaje sobre ventas 2015:
75.000/120.000*100= 62,50 %
5- Gastos de administración, porcentaje sobre ventas 2016:
10.000/150.000*100= 6,66 %
6- Gastos de administración, porcentaje sobre ventas 2015:
8.000/120.00*100= 6,66 %
7- Gastos de comercialización, porcentaje sobre ventas
2016:25.000/150.000*100= 16,66 %
8- Gastos de comercialización, porcentaje sobre ventas 2015:
21.000/120.000*100= 17,50 %
9- Intereses perdidos, porcentaje sobre ventas 2016:
5.000/150.000*100= 3,33 %
10- Intereses perdidos, porcentaje sobre ventas 2015:
2.500/120.000*100= 2,08 %

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Antes de iniciar, recordemos que anteriormente realizamos el análisis solo
sobre las ventas y los costos de ventas, pero al determinar todos los índices
y analizarlos en su conjunto vemos que el principal (utilidad como
porcentaje sobre las ventas) mejora en primera medida por la disminución
en los costos de la mercadería vendida y los gastos indirectos que se cargan
al costo. Además, podemos ver que los gastos de comercialización explican
esta mejora en la utilidad y el índice. Esto se debe a que se realizó un gasto
más eficiente, ya que el aumento de estos indicadores, en comparación
con el de 2015, fue en menor proporción a las ventas. Debemos aclarar que
es correcto que aumenten respecto de 2015, ya que al haber mayores
ventas, los gastos de comercialización deben tener un aumento. Por lo
general, estos tienen una relación directa con las ventas, pero en este caso
el aumento fue en menor proporción y esto determina una eficiencia en los
gastos comerciales.

Respecto del índice de los intereses perdidos, vemos que si aumentaron en


relación con las ventas, pero no tienen una relación directa con las ventas.
Por eso, debemos analizar el Estado de Situación Patrimonial para conocer
por qué aumentaron estos intereses. Puede ser por la solicitud de
préstamos, el pago a proveedores a plazo, etcétera. Por eso, es necesario
analizar los índices de solvencia o de liquidez para conocer qué tan
endeudada está la empresa.

Es importante que recordemos nuevamente que el análisis de los estados


contables y los distintos índices vistos –y los que faltan por ver– se hace en
conjunto, para llegar a resultados que tengan en cuenta todas las variables
económicas y financieras de la empresa y su entorno y lograr conclusiones
más certeras.

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Referencias
Label, W., y León Ledesma, J. (2012). Contabilidad para no contables (3.a
ed.). Madrid: Larousse.