contratos de distribución?

Respuesta detallada
Se trata de un contrato bilateral por medio del cual una parte (distribuidor) se compromete
frente a otra (principal) a comprar sus productos y revenderlos en el territorio del distribuidor.
Podemos encontrar distribución exclusiva, selectiva e intensiva. Dependiendo del tipo de
producto, sus características, su uso o estacionalidad y su mercado (tanto su proximidad como
el tamaño de éste) condicionarán que escojamos un tipo u otro de distribución.
Exclusiva Selectiva Intensiva
 Distribución a través
de unos
intermediarios que
tendrán la
exclusividad del
producto para un  Se selecciona un nº
determinado territorio. reducido de
 El intermediario se distribuidores par
 Objetivo: llegar
compromete a no a que distribuyan el
al mayor
vender productos de producto.
número de
la competencia.  El
puntos de venta
 Suelen intermediario pued
posible.
estar formalizados e vender
 Se busca: alta
en un contrato productos de la
exposición de
(fabricante- competencia.
producto (estar
distribuidor) y en  Requisitos: llegar
al alcance del
éste aparecerán las a alcanzar un
consumidor).
condiciones de la número de
 Normalmente
concesión: compras mínimo.
son productos
 Objetivos de  Se comprometen a
de compra
venta. no revender tales
frecuente.
 Las bienes o servicios a
instalaciones terceros no
requeridas por autorizados.
el distribuidor.
 El personal
necesario.
 La formación
del personal.
Principales ventajas para los exportadores de utilizar distribuidores en sus ventas al exterior:
 Los costes estructurales en el país del distribuidor son enteramente para el
distribuidor. En consecuencia, la utilización de distribuidores resulta menos gravosa
para el exportador que la apertura de delegaciones o filiales comerciales en el exterior
(con el consiguiente coste estructural en el país de destino para el exportador).
 Si los clientes del distribuidor no pagan al distribuidor, éste (y no el exportador) ha de
asumir enteramente los impagados. Los clientes son enteramente (comercial y
jurídicamente) del distribuidor.
  En las relaciones jurídicas con los distribuidores (de carácter mercantil) cabe total
libertad de pactos. La relación entre suministrador y distribuidor es de igual a igual. No
hay leyes nacionales que protejan a los distribuidores (como sucedía con los agentes
comerciales).
 En caso de conflicto siempre se acude a la jurisdicción civil-mercantil (totalmente
neutral) y nunca a la jurisdicción laboral (a favor de la parte débil), como sucede en
determinados países, en los conflictos entre principales y agentes comerciales.
 La utilización de distribuidores implica continuidad en las operaciones comerciales. A
los distribuidores no se les vende de forma aislada, sino que se les suministra
mercancía de forma periódica.
 Con los distribuidores cabe la doble opción: exclusividad o no exclusividad.
Normalmente se inicia sin exclusividad o con exclusividad limitada y, si el distribuidor
da buenos resultados al exportador, se le "premia" con la exclusividad.
 Otras ventajas a favor de la utilización de distribuidores en el exterior son:
 Los distribuidores suelen prestar servicios posventa a los clientes.
 Los distribuidores suelen contar con infraestructura logística propia en el país
en el que operan.
Por el contrario, los principales inconvenientes para los exportadores de utilizar distribuidores
en sus ventas al exterior son:
 Quien conoce realmente el mercado es quien lo trabaja. Esa persona es el distribuidor.
En todo caso, resulta habitual obligar contractualmente al distribuidor a que facilite
información permanente del mercado en el que opera.
 Por otra parte, la relación comercial se inicia y se termina entre distribuidor y cliente.
Los clientes son jurídica y comercialmente del distribuidor y, en la mayor parte de las
veces, el exportador desconoce totalmente quienes son los compradores finales de
sus productos.
 El distribuidor actúa con total independencia, incluyendo en su política de ventas. En
este punto (como en el resto) no acepta ni intromisiones ni controles por parte del
exportador.
 Si un exportador vende en un país determinado a través de un único distribuidor, se
concentra el riesgo de impago en una sola empresa (la del distribuidor) y las
consecuencias de los impagados pueden llegar a ser catastróficas.
En los acuerdos de distribución el distribuidor pone su establecimiento y su red comercial a
disposición del suministrador con el objeto de revender, en su zona y durante un período de
tiempo determinado, los productos del suministrador.
Normalmente, el distribuidor no efectúa transformación alguna a los productos adquiridos al
productor.
El distribuidor debe considerarse comerciante independiente, tanto frente al productor como
frente a los compradores de los productos que distribuye. En ese sentido, el distribuidor vende
en su propio nombre y por su cuenta y riesgo.
Los temas son básicos para incluir en la negociación de un contrato de distribución son:
 Delimitación de los productos a distribuir.
 Mínimo de ventas/compras.
 Exclusividad territorial.
 Precios y su actualización.
 Pactos de no-competencia y de asistencia y "no-beligerancia".
En el contrato de distribución, salvo el cumplimiento debido a la ley, la moral y el orden
público, existe total libertad de pactos entre suministrador y distribuidor. Esa realidad da
especial importancia al texto del contrato de distribución que se erige en única fuente
reguladora.
En todo caso, en el seno de la UE, existen normas que limitan la autonomía de las partes en
los contratos de distribución en exclusiva.
En ocasiones el contrato de distribución es sustituido por un mero intercambio de
correspondencia comercial entre suministrador y distribuidor.
En todo caso y pensando en evitar futuros conflictos de interpretación, la realización de un
contrato que regule todos los aspectos de la distribución es altamente recomendable.
No es habitual establecer inicialmente contratos de distribución por tiempo indefinido.
En todo caso, se suele establecer la posibilidad de renovación anual automática si las partes
no notifican lo contrario con un determinado tiempo de antelación (preaviso). Lo habitual suele
ser entre uno y tres años.
La principal causa de expiración de un contrato es la finalización del plazo para el que se
contrató. Además de la expiración del plazo para el que se contrató, el incumplimiento, la
suspensión de pagos, la quiebra, la muerte del distribuidor (si este es persona física) o el
cambio sustancial del porcentaje del accionariado de éste si se trata de persona jurídica.