PROYECCIÓN DE VENTAS

BLOQUE V

CARRERA: Licenciatura en Administración de Empresas

MODALIDAD: Mixta
CLAVE DE LA ASIGNATURA: LAE/028
CRÉDITOS: 7
HORAS TOTALES: 112
HORAS CON DOCENTE: 45
HORAS INDEPENDIENTES: 67
MATERIAS ANTECEDENTES: Contabilidad Básica, Contabilidad Financiera y
Análisis de Información Financiera
MATERIAS CONSECUTIVAS: Ninguna
ÁREA DEL CONOCIMIENTO: Básica Aplicada
FECHA DE ELABORACIÓN: Marzo de 2011

PRESENTACIÓN

Una parte muy importante en el proceso de planeación de una empresa es

la proyección de ingresos, este proceso implica un análisis y el entendimiento
profundo de dónde provienen las ventas de un empresa o negocio, los periodos
del año en que se venden los productos y las efectos que sufren por programas de
rebajas especiales o de publicidad; implica también conocer a los clientes y sus
patrones de compra, y a partir de ello poder satisfacer sus necesidades.

En el desarrollo de la presente asignatura, el alumno revisará cada uno de

los aspectos que le ayudan a comprender la funcionalidad de las proyecciones de
ventas, para lo cual se incluyen temas generales del área de ventas de una
empresa, los pronósticos y estrategias de ventas, el proceso de planificación
integral de las mismas y los enfoques y métodos para el pronóstico de ventas.

OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA

Comprender la utilidad de los pronósticos de ventas a través del dominio de

sus funciones, clasificación, enfoques y métodos, tanto cuantitativos como no
cuantitativos.

CONTENIDO TEMÁTICO

UNIDAD 1. El área de ventas de la empresa

1.1. Definición y ubicación
1.2. Caracterización de la administración de ventas
1.2.1 Actividades para el desarrollo de productos
 1.2.2 Distribución física
1.2.3 Estrategia de ventas
1.2.4 Costos y presupuestos
1.2.5 Publicidad y promoción
1.3 Tipos de organizaciones de ventas
1.4 Criterios para establecer una organización de ventas

UNIDAD 2. Los pronósticos de ventas

2.1. Objetivos del pronóstico
2.2. Clasificación de los pronósticos de ventas
2.2.1 Corto, mediano y largo plazos
2.2.1 El presupuesto de ventas
2.2.3 Formulación del presupuesto de ventas
2.2.4 Estrategias de ventas

UNIDAD 3. Planificación integral de ventas

3.1 Plan estratégico
3.2 Plan táctico
3.3 Propósitos del plan
3.3.1 Reducir la incertidumbre
3.3.2 Incorporar juicios y decisiones de la administración
3.3.3 Suministrar información necesaria
3.3.4 Facilitar control administrativo
3.4 Planificación vs pronóstico de ventas
3.5 El pronóstico convertido en plan de ventas

UNIDAD 4. Enfoques de pronósticos de ventas

4.1 No cuantitativos
4.1.1 Métodos de juicio
4.1.1.1 Juicio de las opiniones ejecutivas
4.1.1.2 Método Delphi
4.1.1.3 Compuesto de la fuerza de ventas
4.1.2 Métodos de conteo
4.1.2.1 Encuesta de intenciones de compra de los clientes
4.1.2.2 Marketing de prueba
4.2 Cuantitativos
4.2.1 Métodos de series cronológicas
4.2.1.1 Promedios móviles
4.2.1.2 Suavización exponencial
4.2.1.3 Box-Jenkins
4.2.2 Métodos causales
4.2.2.1 Correlación/regresión
4.2.2.2 Modelos econométricos
4.2.2.3 Modelos de entrada/salida
RECURSOS DIDÁCTICOS
 Cañón.
 Computadora.
 Videos.
 Pizarrón Electrónico
 Análisis documental.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE SUGERIDAS

 Estudio individual de los conceptos y fundamentos de la asignatura.

 Elaboración de reporte de lecturas específicas.
 Debates sobre los temas.
 Elaboración de esquemas.
 Elaboración de mapas conceptuales.
 Trabajo colaborativo.
 Solución de casos reales.
 Prácticas de cálculos de los temas revisados.

CRITERIOS GENERALES DE EVALUACIÓN

 Examen 30 puntos
 Ejercicios y tareas 40 puntos
 Solución de casos 20 puntos
 Participaciones 10 puntos

BIBLIOGRAFÍA
 Álvarez, R. (1998). Introducción a la administración de ventas. Costa Rica:
UNED.
 Cray, D. y Gray, D. (2004). Marketing en la pequeña y mediana empresa.
Colombia: Norma.
 Brigham, E. y Houston, J. (2005). Fundamentos de administración
financiera. Décima edición.
 Flórez, J. Proyecto de inversión para las Pyme: creación de empresas.
Colombia: ECO.
 García, F. (2006). Gestión comercial de la Pyme: Herramientas y técnicas
básicas para gestionar eficazmente su empresa. España: Ideas propias.
 Mercado, S. (2004). Mercadotecnia programada. Principios y aplicaciones
para orientar la empresa hacia el mercado. Segunda edición. México:
Limusa.
 Welsch, G. y Welsch, U. (2005). Presupuestos: planificación y control.
México: Pearson.