Control 5

Michel Osorio González

Administración Estratégica de Ventas

Instituto IACC

Sábado, 13 de enero del 2018

 Desarrollo

Defina el concepto de Marketing relacional y señale cuándo no es recomendable

o resulta dificultoso utilizar este modelo.

- El concepto de Marketing relacional nace a partir de un cambio en la orientación

estratégica de marketing que va de la búsqueda de captar clientes a la búsqueda de

su satisfacción integral en el largo plazo, podemos decir que en términos generales es

el proceso que integra al servicio al cliente con la calidad y el marketing con el fin de

establecer y mantener relaciones duraderas y rentables con los clientes como se puede

apreciar en la siguiente imagen:

El término marketing relacional comunica la idea de que una meta básica es construir

relaciones a largo plazo con los clientes, lo que contribuye al éxito de la empresa.

Según Dvoskin (pp. 429 y 430), esta metodología implica un sistema basado en
herramientas tecnológicas que permite construir la lealtad de y hacia el cliente. Se

fundamenta en la idea de establecer con cada cliente una relación de aprendizaje, que

se torna más inteligente en cada interacción. Debe tenerse en cuenta que los clientes,

ya sean consumidores u organizaciones, necesitan exactamente lo que necesitan, y las

tecnologías interactivas y de base de datos hacen que sea posible responder a estas

demandas.

Como se puede apreciar en el contenido de la semana el marketing relacional no se

considera apropiado cuando los clientes tienen un corto horizonte temporal y que deja,

además, poco margen en la operación, no tiene posibilidad de volver a comprar o su

frecuencia de compra es irrelevante en el largo plazo, pero si es apropiado cuando el

intercambio es con clientes de compras repetitivas y, por lo tanto, con un horizonte de

largo plazo. Cuanto mayor sea el margen aportado por los clientes en una curva de

rentabilidad que considere el tiempo, más conveniente será practicar niveles más

elevados en la relación, llegando, si se estima conveniente, a la relación a nivel de

socio.
 Bibliografía

HTTPS://WWW.GESTIOPOLIS.COM/QUE-ES-MARKETING-RELACIONAL/

DVOSKIN, ROBERTO. FUNDAMENTOS DE MARKETING: TEORÍA Y EXPERIENCIA, EDICIONES GRANICA,

2004