Mercadotecnia Internacional.

Fundamentos de investigación.
Unidad 5
Actividad 2. Mi proyecto de investigación (4).
Fernando Valenzuela Corral.
Cd Obregón a 29 Noviembre del 2017.
 Promociones de ventas de la marca behr, dentro de tienda
home depot 8759 cd obregón.

Promociones de ventas.

Esta investigación va ser muy importante, ya que actualmente estoy trabajando como
vendedor de pinturas Behr, en una tienda Home Depot, y van consistir en medir que
tan importantes son las promociones para poder lograr incrementar las ventas, pero de
una manera totalmente comparativa y cuantitativa, generalmente mi marca no lanza
muchas promociones al año, por otro parte nuestra competencia Berel, que está dentro
de la misma tienda y en el mismo modulo, ellos constantemente tienen muchas
promociones, y esta investigación va consistir en averiguar que tal rentable es para la
empresa, el hacer muchas o pocas promociones. Cuanto más se puede vender con
más promociones, que tan rentable es hacer estas promociones, márgenes de
utilidades, penetración vs competencia, etc.

Esta problemática que tenemos como vendedor, es en todas las tiendas a nivel
nacional donde está la marca, pero la investigación se va a limitar a la sucursal de cd
obregón home depot 8759. Voy a procurar conseguir toda la información necesaria para
que esta investigación sea real y legítima, me voy a infiltrar en el sistema de home
depot, para conseguir todos los números de ventas, márgenes de utilidades, entre
otros. Esta investigación va ser un muestreo y una comparativa para medir y
determinar qué tan importante son las promociones de venta, más cuando la
competencia si las tiene y nosotros no.

Ahora bien vamos estudiar y analizar las diferentes variables y posibilidades del
problema, realmente ¿Hasta qué punto es conveniente económicamente hablando
hacer estas promociones? ¿En qué medida impactaría en el reparto de utilidades de los
empleados? ¿Cuánto mejorarían nuestros bonos de ventas? ¿Cuánto más podemos
incrementar la penetración vs competencia?
Las variable principal son las promociones, pero es importante decir que también entre
una marca y otra se tienen precios distintos, es decir marca behr que es en la que
trabajo, tenemos precios un poco más altos, esa pudiera ser otra variable creo
importante de medir, ¿Cuánto más pudiéramos vender si tuviéramos los mismos
precios?

Como pregunta general de la problemática seria: ¿Cuántos más podemos crecer

aplicando la misma cantidad de promociones que la competencia?

El objetivo general, es el cuantificar y medir la importancia de las promociones, esto

con la finalidad de mejorar las ventas y lograr incrementar el crecimiento de la marca.
Como objetivos más específicos seria el determinar si el hacer más promociones
afectaría a los empleados en el reparto de utilidades, el explicar que tan importante son
las promociones de ventas para la marca conforme a la penetración vs competencia.
También deseo obtener información real y coherente para poder presentarla y en base
a los resultados obtenidos e implementar nuevas estrategias de ventas en el futuro.
Otro objetivo particular y personal es el entender por qué actualmente la empresa lanza
tan pocas promociones.

Justificación, con esta investigación estoy muy motivado ya que es un problema real
que lideo con el todos los días, esta es muy importante ya que en los últimos 6 meses
toda la zona hemos quedado por debajo, muy por debajo de nuestra cuota de venta, y
estoy convencido que es de suma importancia el averiguar cómo podemos contrarrestar
la situación, por otra parte creo que esta investigación va ser muy conveniente y
productiva ya que con ella vamos a poder establecer nuevas estrategias de ventas y así
mismo nos va servir para poder lograr cumplir con nuestras cuotas de ventas, las
cuales son muy importante tanto para los empleados como para el crecimiento de la
empresa.
Marco teórico

En esta investigación va muy enfocada a medir la importancia de las promociones de

ventas, pero primero vamos a establecer el marco teórico, para tener conocimiento de
donde nos encontramos situados dentro de la mercadotecnia internacional.

Es importante hablar del concepto de promociones de ventas, este es una herramienta

de la mercadotecnia, la cual su principal función es el impulsar las ventas de la
empresa. De igual manera debemos recordar que la mercadotecnia, es el estudio del
mercado dentro de un lugar geográficamente determinado, son la técnica que se
aplican para la obtención de información sobre las necesidades de los consumidores.

Anteriormente en lo personal he estado de acuerdo con la idea, de que el mercado

siempre está en constante cambio, más aun con las nuevas tecnologías, hago mención
de esto por que anteriormente se manejaban las 3p, producto, precio, y plaza, se decía
que al tener las 3p obtendrías existo en tu negocio. Pero en la actualidad como afirma
el autor Philip Kotler, es necesario tener la “Rueda de la Mercadotecnia” la cual nos
incluye las 4p, producto, precio, plaza, promoción, en este último es donde se va situar
mi investigación, las promociones de ventas, estas son un incentivo adicional para
estimular al comprador-cliente en adquirí el producto de nuestra marca, y también de
esta forma hacer labor de venta informando al cliente de las características y beneficios
del producto y es de suma importancia el establecer la diferencia que hay entre nuestro
producto y el de la competencia.

También es indiscutible que las promociones de ventas se relacionan íntimamente con

la publicidad, sin embargo es prioridad el establecer las diferencias, para no salirnos del
tema o problemática de la investigación. La publicidad son todos los medios existentes
por los cuales se da a conocer al consumidor, nuestra marca o producto, mediante este
medios de comunicación se realizan las relaciones publicas con la comunidad, es aquí
donde entran las promociones de ventas, ya que estas apoyan a la publicidad, debido
que facilitan la decisión de compra, hacia nuestro producto, y más importante aun
cuando son clientes nuevos, es decir las promociones de ventas nos van a incrementar
la penetración en el mercado.
Conforme a las promociones de ventas y a la publicidad la marca donde estoy trabajado
y en donde voy a realizar mi investigación, se cuenta con un presupuesto muy limitado
para estos dos rubros, más limitado para la publicidad se puede decir que es casi nula,
solamente se realizan volantes cuando tenemos alguna promoción y en ocasiones
aparece la marca en el tap-folleto de la tienda (Home Depot 8759). De tal manera que
se invierte más en las promociones que en publicidad.

Dentro de esta investigación se puede enfocar en dos sentidos, el primero seria las
promociones de venta de la marca Behr hacia la tienda o cadena comercial en este
caso Home Depot, pero en este sentido no me interesa, creo que lo importantes es
enfocarme en las promociones de ventas que van dirigidas a las personas
consumidoras de pinturas, ya que como vendedor de la marca tengo la problemática
antes mencionada que son las pocas promociones que se lanzan, cuando la
competencia en este caso Berel constantemente tienen promociones de ventas. Es
decir el enfoque de la investigación va ser totalmente en el campo de batalla, en donde
aplicaremos algunas metodologías para poder lograr medir y descifrar el
comportamiento numérico de las ventas con promoción y su rentabilidad.

Como lo manifiestan la mayoría de los autores las promociones de ventas es solamente

una herramienta para elevar las ventas en determinado periodos y cual el resultado lo
vamos a ver a corto plazo, pero también se va afianzar la preferencia de nuestros
clientes, sin embargo en este caso que son las ventas de pinturas residenciales, las
promociones nos van a traer un número importante de continuaciones de colores,
¿cómo es esto? muchas veces los consumidores-clientes deciden hacer alguna
remodelación tiempo después de pintar y quieren o deciden poner el mismo color o
diferente color pero de la misma marca, ya que están muy satisfecho con el producto
por sus características y cualidades, es aquí donde en un futuro podemos tener
beneficios de la penetración que obtuvimos en el periodo de promoción.

En este marco teórico en el cual debo establecer hipótesis y teoría antecedentes de

otras investigaciones, me ha resultado difícil encontrar información la cual me dijera la
metodología exacta de como cuantificar lo que yo necesito medir matemáticamente
hablando, tal vez porque este tema ( Promociones de ventas de la marca behr, dentro
de tienda home depot 8759 cd obregón) que pretendo investigar es algo realmente muy
específico, sin embargo de los ocho textos consultados me han dado un poco de ideas
de cómo calcular matemáticamente hablando el impacto de estas promociones,
realmente como investigador no tengo ni la menor idea de los resultados que voy a
obtener de esta investigación.

Lo que si me queda claro es que las promociones de ventas no pueden estar siempre
vigentes por varias razones, la primera nos canibalizaría otras categorías de pintura,
además el cliente siempre iba comprar solamente cuando este el producto en
promoción y por otra parte no creo que sea rentable para la empresa ni para los
trabajadores por la cuestión de las utilidades, ya que las promociones de ventas se
catalogan como una inversión por lo cual entra en los gastos de la empresa como
cualquier otro activo fijo adquirido por la empresa.

Para finalizar este marco teórico hago mención de algunos temas importantes los
cuales desarrollaremos en la investigación, son los siguientes:

1.- Tipos de promociones de ventas.

2.- Ventajas y desventajas de las promociones de ventas.

3.- Entrevistas a Vendedores.

4.- Encuestas al cliente.

5.- Medición de las ventas.

6.- Rentabilidad, costos, crecimiento, utilidad, penetración vs competencia.

7.- Análisis de los datos y resultados.

Diseño de la investigación

Hipótesis de investigación.

Dentro de este diseño de mi investigación es de suma importancia decir y establecer

mis hipótesis sobre las preguntas de investigación anteriormente planteadas sobre el
tema, es difícil el pronosticar los posibles resultados, sin embargo me voy aventurar a
contestar lo que realmente pienso sobres los cuestionamientos planteados en mi
problema de investigación.

1.- ¿Hasta qué punto es conveniente económicamente hablando hacer más

promociones de ventas?

Estoy convencido que de una o de otra manera debe de ser conveniente

económicamente hablando, tanto para la empresa como para el equipo de ventas, en
primer lugar porque la marca es de prestigio mundial, aunque aquí en México es
relativamente nueva, apenas tiene 5 años dentro del mercado nacional, y aun no somos
muy conocidos, ha comparación de nuestra competencia quién tiene más de 80 años
en el mercado nacional, sin embargo creo que es conveniente desde el punto de vista
que nos ayudaría a tener mayor penetrabilidad en el mercado, lo cual creo que a largo
plazo es muy beneficioso para la empresa. Y para mí como para mis compañeros
vendedores es beneficioso a corto plazo ya que es indudable que nuestros bonos de
ventas se duplicarían, pero por otra parte a largo plazo puede ser que nos afectaría en
el reparto de utilidades.

2.- ¿Cuánto mejorarían nuestros bonos de ventas?

En definitiva mi hipótesis es que a corto plazo con estas promociones, lograríamos que
nuestro bono de ventas se elevara, es decir tendríamos como mínimo un 50 % de
incremento mensual.
3.- ¿En qué medida impactaría en el reparto de utilidades?

Aquí si estoy inseguro de lo que pudiese pasar, ya que hasta donde tengo conocimiento
todas las promociones de ventas son un tipo de inversión, como cuando la empresa
compra vehículos o cuando construye un cedis, de tal manera que al invertir en grandes
cantidades afecta al reparto de utilidades, sin embargo puedo decir y pensar que si
afectara seria de una manera mínima, ya que es cierto se tiene que investir mas pero
también venderíamos más y de cierta manera se podría recuperar un poco de la
inversión, por lo cual creo que la afectación seria de un decremento del 10% en
nuestras utilidades.

4.- ¿Cuánto podemos incrementar la penetración vs competencia?

Mi pronóstico de incremento de penetración es de un 3% anual vs competencia.

5.- ¿Cuánto más podemos vender si tuviéramos los mismos precios que la
competencia?

Este cuestionamiento es muy difícil ya que entre los productos de mi marca y los de la
competencia se tienen diferentes características y beneficio, sin embargo solo me voy
enfocar en el producto con más venta tanto de mi marca (Behr) como el de la
competencia (Berel), es decir cubeta de Pro Advante vs cubeta Berelinte 7, ya que
estas son las más similares y son las más vendidas. Y mi hipótesis es que si nosotros
tuviéramos el mismo precio en la línea mencionada como mínimo obtendríamos un
crecimiento del 10 hasta 15 porciento.

6.- ¿Cuánto más podemos crecer si aplicáramos el mismo número de promociones que
la competencia?

Esta pregunta está íntimamente relacionada con el crecimiento general de la empresa,

por ejemplo para este año el crecimiento establecido en la cuota de venta fue del 3.5 %
anual, es poco relativamente en comparación con otras empresas donde el mínimo que
piden de crecimiento es del 10% contra el año anterior. De tal manera que puedo hacer
la hipótesis que si aplicáramos promociones igual que la competencia, fácil
obtendríamos un crecimiento mínimo del 7%.
Es importante decir que no se con lo que me valla encontrar a la hora de realizar mi
investigación de campo, posiblemente información que estoy ignorando, la cual de otra
perspectiva a las situaciones planteadas, y por tan motivo la empresa no emprenda
más promociones, me es difícil el pensar que una empresa trasnacional no allá
realizado estudios o investigación sobre los temas, mi razonamiento me dice que por
algún motivo o causa no realizan más promociones de ventas, pero en fin ay que
investigar y contestar en lo posible los cuestionamientos de esta investigación.

Alcance y diseño de la metodología de la investigación.

En esta investigación pretendo realizarla de una manera totalmente cuantitativa de una

manera correlacional, aunque también se puede decir que tiene un poco de enfoque
descriptivo ya que desde el principio del texto, se ha descrito la problemática.

La principal finalidad es contestar las preguntas de la problemática que actualmente

tengo como vendedor, el diseño y la metodología va ir encaminado a lograr mis
objetivos, es por tal motivo que la metodología en todo momento tiene que ser flexible
esto conforme la información que valla surgiendo, de tal manera que no me voy apegar
un sistema cerrado de como investigar, en cualquier momento que sea necesario voy a
modificar la metodología o lo forma de recolectar información, siempre debe tenerse la
flexibilidad, esto con el propósito de llegar a nuestro objetivo. Al final de esta
investigación realizaremos un retroceso hacia estas etapas para ver y concluir cómo fue
posible lograr contestar las preguntas de investigación y el establecer si pudimos lograr
todos los objetivos planteados.

Instrumentos para la recolección de datos

Es importante el establecer que voy a recurrir a todas las fuentes posibles para lograr el
objetivo de esta investigación, desde fuentes bibliográficas, revista, internet, sistema
operativo interno de home depot, entrevistas en campo, entrevistas a clientes,
entrevistas a vendedores de ambas marcas (Behr vs Berel) Gerente de tienda Home
Depot 8759 Cd Obregón Sonora, Gerente regional de la marca Behr, Supervisor de
ventas de la marca Behr, y sobre todo conseguir información de ventas del año en
curso, realizar comparaciones y establecer porcentaje de cubrimiento con promoción y
sin promociones, realizar operaciones matemáticas y estadísticas. Por el momento no
sé qué tipo de escalas me ayuden para la medición y análisis de los datos, sin embargo
estoy firmemente convencido que lo voy a lograr contestar mis preguntas de esta
investigación.
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