COMPARACIÓN DE OFERTA Y DEMANDA DEFINIENDO LAS

POSIBILIDADES REALES DEL PROYECTO.

Teniendo en cuenta los estudios por parte del DANE en el año 2012: El
desempeño del sector lácteo en Colombia está directamente relacionado con la
actividad pecuaria, que durante los últimos tres años tuvo un comportamiento
positivo, si se le compara frente al total del sector agrícola, y describe una
tendencia similar a la del producto interno bruto (PIB) colombiano. Hay que
recordar que el reciente despegue del sector de la agricultura se debió en gran
parte a la producción de café.

Las perspectivas de competencia internacional y el contrabando de productos

lácteos obligan al sector a reconfigurar su operación y en vez de producir solo
leche sin procesar debe abarcar sistemas productivos que lo acerquen de forma
más competitiva a la industria de productos lácteos que viene creciendo en su
nivel de ventas es por esta razón que el proyecto es viable dando cubrimiento a
un mercado que no está saturado.

El desempeño de la demanda de leche en Colombia en los últimos trece años

permanece en 138,9 litros por habitante (Lt/hab) promedio al año, y un
crecimiento a lo largo de este mismo periodo de 1,3%. Los periodos en los que
el consumo alcanzó un mayor nivel fueron 2008 y 2012 en los que sobrepasaron
los 140 Lt/hab con un crecimiento máximo para este periodo de 2,8%. La
demanda de leche en Colombia varía según la presentación en la que este
producto es comercializado; datos de Food and Agricultural Policy Research
Institute (FAPRI) muestran que el nivel de sensibilidad de la demanda al aumento
del precio de la leche líquida es más bajo que para la leche en polvo, la
elasticidad precio de la demanda de luche liquida: - 0,09 y leche en polvo: -0,58

Amenazas:

 Entrada en vigencia de las normas de protección de la denominación de origen

con la Unión Europea.

 Entrada masiva de productos más baratos tanto de contrabando como por

tratados de libre comercio.

Oportunidades:

 Apoyo del gobierno para los productores de leche.

 Iniciativas de encadenamientos hacia adelante que permiten hacer más

competitiva la producción de leche.
En Colombia, las condiciones socio-económicas actuales, han generado en la
población el difícil acceso a los alimentos básicos, entre los que se encuentra la
leche, alimento fundamental para el proceso de crecimiento y desarrollo de los
niños y jóvenes; la canasta familiar se ha visto afectada por la alta inflación, por
problemas de falta de ingresos en las familias y en casos más extremos el
desempleo de uno o más miembros de la familia encargados de la manutención
de la misma; por lo tanto, el entregar al mercado un alimento básico elaborado a
partir de la leche en polvo, facilita el consumo de este alimento fundamental en
esta población, además, los costos de comercialización son asequibles a
personas de todos los estratos.

Al realizar un estudio de las empresas comercializadoras de leche en polvo se

encontró que no tienen en el mercado un producto con esta presentación, esto
hace que los cubos de leche en polvo además de ser un producto innovador, no
tienen competencia en el mercado, lo que permite su posicionamiento a nivel
comercial. Inicialmente en el proyecto la demanda es mayor que la oferta, no
logrando cubrir el mercado, convirtiéndose en una demanda insatisfecha.

CLASIFICACIÓN DE PRECIOS

Según cifras reveladas por el Fondo Nacional del Ganado, FNG, durante los
últimos 8 años, el litro del líquido blanco con bonificación ha sido pagado en
promedio a $865. Mientras que los productores que no acceden a este beneficio,
han recibido $775.

Tras 2 años de revisión y análisis, el precio base de la leche volvió a subir en

Colombia. El anuncio hecho por el Ministerio de Agricultura, sostiene que a partir
del primero de marzo de 2016 y hasta el 28 de febrero de 2017, el incremento
será del 8,3 Ese aumento, en términos monetarios, está sobre los $70 por litro,
sin tener en cuenta las bonificaciones que paga la industria a aquellos que
tengan sus predios certificados como libres de brucelosis y tuberculosis y
entreguen el líquido frío.

Al principio, las leches en polvo fueron las que más aumentaron, debido al hecho
de que sus suministros son en gran parte los residuos de los sistemas de
elaboración de la mayoría de los países exportadores, y los menos sensibles a
los precios. En septiembre de 2007, los precios de la leche desnatada en polvo
(LDP) y la leche entera en polvo (LEP) superaban (en los mercados de Oceanía)
a los precios de septiembre del año pasado en más de 125 por ciento, situándose
en 4950 dólares EE.UU./tonelada y 4750 dólar/tonelada, respectivamente. vale
la pena señalar que Colombia consume alrededor de 55.000 toneladas anuales
de leche en polvo.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

La determinación de una estrategia comercial se ve reflejada en la manera en

que la empresa segmenta al mercado; teniendo en cuenta el segmento objetivo
son padres y familiares de niños en edad escolar y cómo será la manera de
dirigirse a ellos puede ser mediante charlas informativas, apoyo en estudios
nutricionales, jornadas de información en barrios, muestreo; de esta manera se
posiciona en la mente de esos clientes meta.

Por último, en cómo determinar la oferta comercial, es decir, su marketing mix

(producto, precio, plaza y promoción).

La decisión en cuanto a cómo y cuántas variedades de estos cubos de leche

producir, la toma el dueño de la empresa con base a información que obtiene de
parte de las encuestas y la toma de mercado con el apoyo de los intermediarios
minoristas, acerca de las preferencias de los consumidores finales.

Producto: el producto que ofrece la empresa a los diferentes mercados de

clientes es Cubos de Leche. El diseño de la marca "cubos de leche", debe
consistir en un logo llamativo para los niños y que se pueda diferenciar al
exhibirse acentuando aún más el origen del producto poniendo colores e imagen
representativos de salud y calidad del producto.

Precio: Las decisiones de fijación de precios de la empresa Cerros Tucumanos

se ven afectadas tanto por factores internos como por factores externos del
entorno, la fijación de precios se ve afectada por las decisiones que se toman
también en relación a las otras variables del Marketing Mix. Por ejemplo, los
atributos del producto que se desean ofrecer, encarecen o abaratan los costos
de producción, o si se desea incrementar el gasto de promoción o los acuerdos
con los intermediarios; todo ello influye por ende en el precio a fijar para cada
producto. Debe establecer sus precios de manera que cubran los costos de
producción, logística (en el caso de los grandes clientes) y venta de cada
producto. Dicho costo conforma el límite inferior del precio que la empresa puede
determinar para sus productos. A éste se le agrega un margen para generar las
ganancias.

Plaza: la empresa inicialmente debe enfocarse en canales de distribución

convencionales, ya que tanto ellos como los mayoristas/distribuidores y los
minoristas son empresas independientes, que buscan maximizar sus propias
utilidades. No actúan como un sistema unificado, ya que no tienen contrato, ni
poder y tampoco es dueña de los otros miembros del canal por lo cual todos
obtendrían una ganancia. A través del canal directo se venderá a los
consumidores de la zona, por medio de un local ubicado dentro del mismo predio
de la fábrica.

Promoción: en los medios masivos de comunicación se utilizará en épocas de

inicio de temporada escolar. En cambio, los medios de transporte y uniformes
con los cuales realiza la distribución física de sus productos en los mercados
B2B (“Business to Business”) están marcados con el logo y nombre de la
empresa. Otra forma de publicidad que utilizan es a través de la visibilizarían de
los productos en restaurantes, tiendas y colegios, incluso una ubicación
específica en las góndolas en los centros de distribución minoristas para lograr
una mejor exhibición de los mismos. La promoción de Ventas es una herramienta
que se utiliza más, ya que realizarán degustaciones de productos con
promotoras en los mini mercados de barrios e incluso en las ferias escolares,
bazares y fiestas de colegios. En sus comienzos también poner ofertas de sus
productos a través de carteles en las afueras de los colegios y escuelas.