Asignatura: Comunicación I DOCENTE:

Semestre Académico 2018-I Debbie Peter Muñante Melgar

SESION

27-28
Estrategia y
planificación en la
negociación
Objetivos de la sesión
• Identificar e implementar los
diferentes pasos y consideraciones
para llevar a cabo una negociación de
manera correcta.
•

•
Temario

• Metas.
• Estrategia.
• Comprensión del flujo de las
negociaciones.
• Etapas y fases.
• Preparación para instrumentar la
estrategia.
• Procesos de planificación.
 “Al no prepararse, se está
preparando para fracasar”.

Benjamin Franklin
Político, polímata, científico e inventor estadounidense
Metas

• Primer paso para elaborar y

ejecutar una estrategia de
negociación es determinar las
metas propias.
• Determinar sus prioridades,
identificar los paquetes con
varias metas posibles y evaluar
las soluciones intermedias
posibles entre múltiples
metas.
Efectos directos de las metas

• Los deseos no son metas, sobre

todo en una negociación.
• Las metas se suelen vincular a las
metas de la otra parte.
• Hay límites para lo que pueden ser
las metas.
• Las metas eficaces deben ser
concretas, específicas y
mensurables.
Estrategia

• Esquema o plan que integra los

objetivos principales, políticas y
secuencias de acciones de una
organización en un conjunto
coherente.
• Plan general para lograr las metas
propias en una negociación y la
secuencia de acciones que
conducirán a su obtención.
Comprensión del flujo de las negociaciones

• Preparación; definir las metas.

• Desarrollo de la relación; comprender a
la otra parte.
• Recopilación de información; conocer
sus problemas y necesidades.
• Utilización de la información; vender a
la otra parte el resultado el resultado
que prefiere el negociador.
• Ofrecimiento; cada parte plantea su
oferta inicial.
• Cerrar acuerdo.
• Instrumentar acuerdo.
Preparación para instrumentar la
estrategia
• La planificación eficaz también requiere trabajo intenso en los puntos
siguientes:
• Definición de los problemas.
• Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociación.
• Definición de los intereses.
• Definición de los puntos de resistencia.
• Determinación de las opciones (MAPAN).
• Establecimiento de los objetivos propios (metas) y las posturas iniciales (dónde comenzar).
• Valoración de los participantes y el contexto social donde ocurrirá la negociación.
• Análisis de la otra parte.
• Planificación de la presentación y la defensa del problema.
• Definición del protocolo: dónde y cuándo ocurrirá la negociación, quién estará ahí, cuál será la agenda,
y demás.
Presentación de problemas de la otra
parte

• Un aspecto importante de las

negociaciones es presentar un
caso con claridad y ofrecer hechos
y argumentos que proporcionen
amplio soporte.
• Otro es refutar los argumentos de
la otra parte con argumentos de
peso.
Gracias