UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TABASCO

DIVISIÓN DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INGENIERÍA EN GESTIÓN DE PROYECTOS

ASIGNATURA:
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

DOCENTE:
ERIKA RAMÍREZ DÍAZ

TRABAJO:
LAS 6 P´S DE LA NEGOCIACIÓN

REALIZADO POR: MATRÍCULA:

LEYDI ALEJANDRA 421510158_i
DE LA CRUZ ARIAS NORMA PATRICIA 421511198_i

DECIMO CUATRIMESTRE GRUPO “A”

PARRILLA, CENTRO, TABASCO, OCTUBRE 2018

La metodología de las 6 P´s de la negociación del Dr. Habib Chamoun-Nicolás

Para Chamoun-Nicolás (2003) existen 6 elementos claves que intervienen en toda

la negociación, tanto una cotidiana, como una más compleja. A estos los denominó
las 6 P´s de la negociación:

1.-P de PERSONA: Es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o

negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y
su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de las personas toman
la decisión de compra con base a experiencias precisas, confianza, entre otras
emociones.
El aspecto más importante al negociar con otra persona implica ser capaz de
separarla del problema o producto que se está negociando. Por ello, nada de lo que
suceda durante la negociación con la otra parte lo debemos tomar a nivel personal

2.-P de PRODUCTO: Esta P corresponde a aquello que se está negociando (ya sea
producto, servicio, o cualquier otra cosa). Aquí es importante notar las
características intrínsecas del producto a vender y aún más visualizar como esas
características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de los
clientes.

3.-P de PROBLEMA: Este elemento se refiere a aquellos casos en que existe una
negociación conflictiva. En ella aparecen uno o más problemas (ya sea porque se
está negociando una situación problemática en sí, o bien, porque la persona con
quien se está negociando es conflictiva)
La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la
negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la
hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea
conflictiva, o bien que sea la negociación problemática por su propia naturaleza.

4.-P de PROCESO: Se refiere al proceso que se va a seguir en la negociación.

Una de las primeras acciones a considerar en la negociación consiste en definir las
capas o dimensiones de la negociación, en las cuales es necesario identificar:
 Los aspectos que no son negociables.
 Los aspectos que si son negociables (y dentro de ellos, hay que identificar
los elementos fundamentales a negociar)
 Los aspectos que permanecen sin necesidad de ser negociados

Además, durante el proceso es importante analizar aspectos tales como: el tiempo

de duración de la negociación, las normas y leyes que la rigen, el tipo de información
(así el flujo de la misma) que se manejara en la negociación

Todo lo que rodea a una información conforma las partes del proceso, como por
ejemplo: el número de personas que negociarán, la cantidad y tipo de asuntos que
se van a negociar, las capas de la negociación (lo que es negociable y lo que no lo
es), así como el contexto en el que se presenta la negociación.
El proceso de negociación se puede dividir en cuatro grandes fases:

 Pre-Negociación. En esta fase se empieza a investigar cual es el interés

detrás de la posición de ambas partes
 Negociación Gruesa. En esta se discuten los aspectos generales o globales
que se piensa negociar. Identificar los aspectos que son importantes para el
cliente, escuchar pro-activamente y dejar los puntos más difíciles para la
negociación fina.
 Negociación Fina. Es la fase de los detalles finos, los cuales, en la mayoría
de los casos, hacen que se dé o no el acuerdo de la negociación. En esta
fase se recomienda. Negociar los puntos más difíciles, solicitar si es el caso
la intervención de los abogados de ambas partes, así como llegar a un
acuerdo preliminar.
 Post-Negociación. Es la etapa del cierre de la negociación y la formalización
de o los acuerdos. Se estiman los detalles finales, y si es el caso se realizan
contratos donde se indican por escrito todos los acuerdos de la negociación.
Esta fase corresponde con el cierre de la venta.

5.-P de PODER: esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una
persona o cosa sobre otra al negociar, es decir, la percepción que tiene uno del otro.
Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le de confianza o justifique la compra
al cliente es una fuente de poder, es por ellos que un cliente desconfiado es el mejor
amigo de nuestra competencia.

6.-P de PRONÓSTICO: es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se

encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este
más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es
importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.
Referencia bibliográfica

Chamoun-Nicoles H. (2003). Guía para una Negociación sin fallas. Monterrey

México

Preguntas

1. ¿Es la una de las P´s de la negociación que se refiere a aquellos casos en

que existe una negociación conflictiva?

Problema

2. ¿Cuáles son las cuatro fases del proceso de negociación?

Pre negociación
Negociación gruesa
Negociación fina
Post negociación