Mercado orientado al consumidor Mercado orientado a la industria

Tipo de Tipo de
Variables consideradas Variables consideradas
segmentación segmentación

Región, clima, densidad y
Geográfica tasa de crecimiento de la
población
Ubicación, concentración de
clientes, tasa de crecimiento
Geográfica
de la industria local y factores
macroeconómicos diversos

Edad, género, origen

étnico, nacionalidad, Tamaño de la organización,
Demográfica educación, ocupación, Por tipo de cliente industria del cliente y posición
religión, ingreso y estatus en la cadena de valor
familiar
Valores, actitudes,
Lealtad hacia los proveedores,
opiniones, intereses, Por
Psicográfica patrones de utilización y
actividades y estilos de vida comportamiento
tamaño de las órdenes
de la población
Nivel y patrones de
utilización de productos,
Por sensibilidad de precio,
comportamiento lealtad hacia una marca y
búsqueda de beneficios y
ofertas
 Requisitos para una
segmentación eficaz
• Medibles:
• Se puede medir el tamaño y el poder de compra de los segmentos, para crear
perfiles de ellos.

• Accesibles:
• Que se pueda llegar y atender eficazmente.

• Sustanciales:
• Marketing a la medida.
 Requisitos para una segmentación eficaz
• Diferenciables:
• Responden de manera distinta a los elementos de mezcla y programas de
marketing.

• Susceptibles de ser procesados:

• Diseñar programas eficaces para atraer y atender a los segmentos.
Mercado Meta
• Es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de
mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará.
Mercado Meta

• Enfocarse hacia segmentos en los que

puedan generar el mayor valor posible
para los clientes, de manera rentable y
sostenible a través del tiempo.
Mercado Meta
• La estrategia óptima depende de:
• Los recursos de la compañía.
• Si son limitados, es más razonable hacer
marketing concentrado.

• Grado de variabilidad del producto.

• La etapa del ciclo de vida del producto.

Mercado Meta
• Es importante tomar en cuenta la estrategia de
marketing de la competencia.

Marketing diferenciado vs. Marketing no diferenciado

Mercado Meta
• Una determinación de mercados inteligente
• Compañías más eficientes y eficaces
• Segmentos se pueden satisfacer mejor y de manera más
redituable.

• Beneficia también a los consumidores

Mercado Meta
• La cuestión no es realmente a quién se
dirige el marketing,

• sino cómo y para qué.

• Un marketing socialmente responsable

• Una segmentación y determinación de

mercados meta que sirva:
• Los intereses de una compañía,
• Los intereses de sus públicos meta.
POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA

• Deberá decidir que posiciones quiere

ocupar en esos segmentos.

• Los productos se crean en la fábrica,

pero las marcas se crean en la mente.
POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA

• Los consumidores organizan productos y

los “posicionan” en su mente sin la
ayuda del marketing.

• Al marketing no le conviene dejar las

posiciones de sus productos al azar
POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA

• Deben planear las posiciones que

confieren a sus productos la mayor
ventaja posible

• Deben diseñar mezclas de marketing

para crear esas posiciones planeadas.
 Mapas de posicionamiento

 Objetivo: posicionarse para diferenciarse

 Mapas de posicionamiento
 Saber donde estamos, donde está la competencia, y dónde debería estar para

diferenciarse a ojos de los demás.

 Ubicarnos en el mapa, a nosotros y a toda nuestra competencia.

 Comprobar que no estamos en un cuadrante malo, un lugar incoherente o mediocre.

 Huir de los espacios que ya están muy saturados de competencia.

• Detectar los espacios desocupados y analizar si podrían ser un

buen lugar donde ubicarnos, ya que un espacio desocupado es

un “nicho de mercado” donde no hay competencia.

• Decidir donde queremos estar en el futuro para diferenciarnos

de la competencia y para, a partir de ahí, desarrollar coherentes

políticas de marketing mix (producto, precio, comunicación y

distribución).
Mapas de posicionamiento
Mapas de posicionamiento
Selección de una estrategia de
posicionamiento

• Creación de un paquete único de ventajas competitivas que sean

atractivas para un grupo sustancial localizado dentro del segmento.
Proceso de posicionamiento consta de tres
pasos: