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El marketing del cuerpo

James examina el lenguaje corporal en el trabajo para corregir los mensajes negativos.
La imagen es un lenguaje: se puede aprender y, cuando se domina, se puede decir todo con él.
Apoyarse o sentarse sobre el escritorio de alguien y acercarse demasiado al hablar son signos de poder .

Cómo está sentado ahora, mientras está leyendo este periódico? ¿Por qué se ha sentado de esa manera? Probablemente,
ha adoptado una determinada posición sin darse cuenta de cuál era. Es simple: así se encuentra más cómodo. Pero, ¿qué
expresa ahora su lenguaje corporal a alguien que no le conoce y que lo está viendo por primera vez? ¿Tiene las piernas y
los brazos cruzados? Entonces quizá parezca agresivo o distante y reservado. ¿Está repantingado en su asiento? Si le
hablan y mantiene esa posición parecerá desinteresado y negativo.

Son algunas de las observaciones que recoge Judi James en su libro ?El lenguaje corporal?, cuyo subtítulo, ?Proyectar
una imagen positiva?, aclara en buena medida sus objetivos: en lugar de reflexionar sobre las bases físicas y
psicológicas de ?La comunicación no verbal? ?como el clásico libro de Flora Davis bajo ese mismo título?, la autora
expone sus efectos en uno de los ámbitos donde, por inevitables, resultan más efectivos, el mundo laboral. En resumen:
James ha escrito un manual con ejemplos prácticos del uso del lenguaje corporal en el mundo del trabajo, pero que no
desdeña la teoría básica sobre la materia y que pese a su aparente sencillez, en su mayor parte ?exceptuando los últimos
capítulos? no deja de resultar interesante como ejercicio de reflexión y, a veces, de autoayuda.

El lenguaje del cuerpo, empieza recordando James, no es una ciencia exacta. Pero si bien los gestos o movimientos de
las manos o los brazos pueden proporcionarnos indicios erróneos sobre los pensamientos o emociones subconscientes de
los demás, el hecho es que son precisamente las señales no verbales las que se usan para establecer y mantener
relaciones personales, mientras que las palabras se utilizan más para comunicar información acerca de los sucesos
externos.

Como advierte la autora, estudiar el lenguaje corporal no va a convertir a nadie en un adivinador del pensamiento, pero
el lenguaje corporal de una persona hace hablar a nuestro subconsciente y por eso dicha comunicación es tan poderosa.
Hasta tal punto que lo que nos dicen los otros cuerpos, y no sus bocas, es uno de los principales factores que determinan
la primera impresión cuando conocemos a alguien: solemos juzgar a las personas más por su apariencia que por lo que
realmente nos dicen, un juicio en gran medida subconsciente, basado sobre todo en el prejuicio y la suposición.

En consecuencia, trabajar el lenguaje corporal para dar una impresión más positiva resulta importante. Una primera
imagen negativa provoca un prejuicio negativo que no es fácil de superar. ?Las personas que trabajan con empeño y que
son leales no consiguen ascensos o aumentos de sueldo, mientras que las que hacen una buena tarea de relaciones
públicas a menudo suelen ser más valoradas y estar mejor remuneradas?, asevera James. Con innumerables matices,
seguramente todo el mundo conoce casos similares.

Pero también, asegura la autora, la imagen es similar a un lenguaje: se puede aprender y, cuando se llega a dominarlo, se
puede decir con él todo lo que quiera. No se trata de analizar por qué hace algo, sino de saber qué da a entender a los
demás con lo que hace y pensar si es lo que quería decir. Y si no lo es, cambiar de postura. Si usted no se siente seguro
en una situación, su lenguaje corporal puede expresar a los demás que no tiene confianza en sí mismo, por ejemplo,
sentándose al borde del asiento, jugando con el cabello, las joyas o el reloj o manteniendo las manos y/o las piernas
cruzados. Cuando las personas ven estas señales, reaccionan ante ellas. Y al revés: si los demás observan señales de
seguridad, actuarán de una manera diferente. Y ?cuando la gente le trata como si usted estuviera seguro?, dice James,
?usted también empieza a sentir seguridad?. Las señales del lenguaje corporal se denominan ?filtraciones? porque usted
puede intentar decirle a alguien una cosa pero la verdad se filtra visualmente. Retorcerse las manos o tamborilear con
los dedos en la mesa son signos de nerviosismo; cruzar los brazos sobre el pecho, mirar fijamente, señalar con el dedo,
apretar los puños o inclinarse sobre alguien son actitudes que pueden parecer agresivas; inclinar la

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cabeza hacia atrás, cerrar los ojos o mover las gafas mientras habla, son signos pomposos; caminar con los puños
permanentemente cerrados o llevando documentos o archivos aferrados al pecho, transmiten una idea de pasividad.

Signos de poder

Por supuesto, también están los signos de poder: desde las famosas palmaditas amigables pero condescendientes, a
apoyarse o sentarse sobre el escritorio de alguien, ignorar los saludos o acercarse demasiado al hablar. Por el contrario,
gesticular con la mano abierta, llevar los documentos a un lado, en vez de cruzados sobre el pecho o mostrar gestos de
atención mediante el contacto visual, el asentimiento y una ligera inclinación hacia delante para alentar la conversación
son gestos que se reciben positivamente.

En cualquier caso, reconoce Judi James, las apariencias externas solamente son eficaces si la imagen interna también es
positiva. Ponerle una corbata llamativa a una persona aburrida o hacerse un nuevo corte de pelo cuando su autoestima
está baja, no solucionará nada. Usted puede usar su imagen para ocultar o disimular sus defectos y deficiencias, pero
hay un límite para que esa ocultación surta efecto. En ese sentido, la autora asimila cada persona a un producto y la
imagen que proyecta a los demás la asemeja a las técnicas de marketing. Su conclusión es lapidaria, aunque quizá no
todos los expertos en marketing estuvieran de acuerdo: ?Usted sólo puede vender un producto en el que cree?.

Fecha artículo: lun 22 sep 2003 08:14:11 CEST

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