SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

GUÍA DE APRENDIZAJE PARA EL PROGRAMA DE FORMACIÓN
TECNOLOGICO VIRTUAL

“Sistema de Distribución del Producto o Servicio”

JEFFERSON ARLEY CASTELLANOS ARIZA

BEATRIZ MILENA ARBELÁEZ GÓMEZ

INSTRUCTORA VIRTUAL

GESTION DE MERCADOS

GRUPO 01

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Agosto DEL 2018
BOGOTÁ D. C.
Programa de Formación: Gestión De mercados
“Sistema de Distribución del Producto o Servicio”
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INTRODUCCION
Para que nuestra empresa mantengan y consigan nuevos clientes debe haber
una satisfacción total de ellos para lo cual se requiere un total conocimiento del
sistema de distribución y ventas con miras al cumplimiento de un conjunto
específico y definido de objetivo estrategias y políticas de información para
desarrollar eficacia y eficiencia al realizar el trabajo.
Con base en lo anterior, un buen sistema de distribución y ventas debe tener en
cuenta dos aspectos fundamentales: Identificar las necesidades del mercado y
formular estrategias, con el fin de que los fabricantes de calzado y el cliente
final salgan ganando
Una herramienta muy necesaria es el sistema de distribución y ventas, necesaria
para el ejercicio del marketing. Este es un tipo de investigación que parte del
análisis de cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Mediante
el cual se generar un diagnóstico acerca de los recursos, oportunidades,
fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.

Producto y servicio nosotros como empresa tenemos las dos opciones ya que
generamos una producción del producto la comercialización y aparte de eso
ofrecemos el servicio online por medio de una plataforma donde nos
comprometemos con el cliente a llevarle a nuestros clientes el producto que el
a diseñado por la plataforma hasta su casa.

Objetivo general del estudio: teniendo en cuenta las habilidades para tener
una comunicación efectiva dentro del sistema de distribución se dará en
conseguir un servicio superior en valor añadido con relación al coste. Se pueden
resumir en dos factores, por una parte en mejorar el servicio y por otra optimizar
la cadena de valor
1. Haz contacto visual
2. Gesticula
3. Ve al grano
4. Escucha antes de hablar
5. Haz más preguntas
6. Lee
7. Elige el medio correcto
8. No interrumpas
9. Practica frente al espejo
10. Vincúlate

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“Sistema de Distribución del Producto o Servicio”
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Objetivos específicos del estudio

1. identificar y calificar que tipo de distribución se da en el área de cobertura
2. determinar las características de sus líneas de productos para satisfacer la
demanda
3. determinar los nichos de mercado que se generan
4. determinar los servicios post venta que ofrecen, con el fin de hacer un
corporativo entre todos los distribuidores
5. identificar actividades futuras relacionadas con el pronóstico y el presupuesto
de ventas

Definición sistema de venta o distribución aplicado.

Es el conjunto de relaciones que debe construir y sostener una empresa con una
serie de actores o inter-me diarios, para hacer llegar su producto hasta el
consumidor final. Por actividades como la negociación de productos y servicios,
la promoción de los mismos y la transferencia de información, la distribución
comercial es una pieza fundamental, en tanto genera equilibro y valor para la
sociedad en general y para la economía de una región o país, dado que
proporciona utilidades al usuario o consumidor y al fabricante al mismo tiempo
El sistema de venta o de distribución comercial involucra dos temas: la forma de
venta y los canales de comercialización.
La forma de venta es la manera o las maneras como elige una empresa vender
sus productos al consumidor. Esta puede clasificarse de la siguiente forma:
• Venta directa al consumidor o usuario final, venta al por mayor y venta al detal
• El tipo de distribución (intensiva, exclusiva y selectiva)
• La longitud del canal de distribución (directo, corto o largo)
Los canales de comercialización o distribución, son las diferentes rutas o
conductos por los que atraviesa un producto para desplazarse desde el sitio de
producción hasta el sitio de consumo. Los canales, cumplen con unas funciones
específicas que están dadas de acuerdo con tres modelos
El modelo de delegación de funciones El modelo de delegación de funciones
plantea, que “la configuración del canal de distribución es consecuencia de los
beneficios obtenidos por el desarrollo de las distintas funciones que cada
institución del canal de distribución asume. Dichas funciones se asignan de
acuerdo al grado de eficiencia con el que cada intermediario o eslabón del canal
las desempeñe
El modelo de creación de utilidad para el consumidor El modelo de creación
de utilidad, plantea la noción de una serie de utilidad-des que se dan al
consumidor
Utilidad de lugar: El producto se sitúa en lugar de consumo, dada la distancia
o disparidad entre el lugar de producción del producto y el de compra o consumo

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Utilidad de tiempo: El producto se entrega en el momento requerido, debido a

que, usualmente, los momentos de producción no coinciden con los de deseo,
compra y consumo
Utilidad de forma: El producto se entrega en la cantidad y forma deseadas por
el consumidor, de acuerdo con las diferencias entre las cantidades producidas y
las requeridas para la compra o el consumo y a las disparidades entre el surtido
limitado de la producción y la variedad exigida por el mercado
Utilidad de posesión: Previo al intercambio, pone en contacto oferente y
demandante, y facilita la transmisión de la propiedad, dado el conocimiento entre
los mismos
Utilidad de información: Recoge información sobre el mercado, promueve y da
a conocer los productos dada la necesidad de conocer el mercado por parte de
productores e intermediarios, y de los consumidores de conocer el producto

El modelo de aplazamiento-especulación El modelo de aplazamiento -

especulación, de acuerdo con los autores ya mencionados, se ocupa de tener
en cuenta los costos de las actividades propias de la distribución comercial, el
nivel de servicio que desea el usuario consumidor final y el nivel de riesgo que
asumen los intermediarios o eslabones del canal de distribución

Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada.

La plataforma estratégica es la estructura conceptual sobre la cual se rige una
organización. Está compuesta en esencia por una definición de su objetivo a
largo plazo (visión), una descripción de su ser y hacer (misión), objetivos más
específicos que dibujan el camino a través del cual irá realizando su objetivo de
largo plazo (objetivos estratégicos), marcos normativos que regulan su actuar
(políticas y códigos de ética), y la descripción de la forma como desarrollará sus
objetivos resolviendo todo aquello que la aleja de su sueño.
El objetivo principal del direccionamiento estratégico es el de establecer los
lineamientos o postulados fundamentales de la organización, lo que constituye
la plataforma estratégica de la misma. En ellos se plasman los aspectos
fundamentales de la estrategia de la compañía.
Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas.

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Se relacionan a través de actividades como la publicidad cooperativa, la venta

personal, la promoción de ventas y la publicidad no pagada. Sin embargo, si se
desea construir relaciones de largo plazo, se hace necesario articular la
estrategia de comunicación entre todos los miembros del canal. Las estrategias
más conocidas que articulan la distribución y la comunicación son:

Estrategias de empujar o push: consisten en que el productor presiona a los

miembros de su canal para estimular las compras. Normalmente, se utilizan las
siguientes tácticas: rebajas, notificación oportuna de actividades promocionales,
capacitación y apoyo.
Estrategias de halar o pull: consisten en estimular al consumidor final para que
demande los productos y así los miembros del canal demanden al productor.

Informe final
Con este trabajo se quiere dar a conocer las características, los sistemas de
distribución que deben operarse de manera coordinada con el resto de actores
que lo conforman. De esta manera, se obtendrán importantes resultados
principalmente a largo plazo, tanto a nivel individual como en la empresa. Una
efectiva gestión de los sistemas de distribución permite la generación de ventajas
competitivas sostenibles, tanto para cada miembro del sistema, como para el
conjunto de organizaciones que lo integran. Por tratarse de un sistema social, es
inevitable la aparición de conflictos que entorpecen el desempeño del sistema.
Estos conflictos se deben manejar y solucionar de la mejor manera

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