Hacia organizaciones de la

sociedad civil más

sustentables. Capacitación en
desarrollo institucional
Asociación Fraga
Con el apoyo de:
Dirección General Fortalecimiento de la Sociedad Civil
Ministerio de Desarrollo Social – GCBA

Asociación Fraga
Hacia organizaciones de la sociedad civil
más sustentables. Capacitación en
desarrollo institucional

Desarrollo de fondos y
comunicación
 Desarrollo de fondos y comunicación
Partes 1 y 2

• Concepto
• Introducción.
• Fuentes de recaudación.
• Técnicas de captación y fidelización de donantes.
• Base de datos.
• Conceptos básicos de comunicación.
• Cómo elaborar un plan anual de recaudación.
• Ejercicio: elaborar plan de acción de desarrollo de fondos
y comunicación.
Introducción y primeros
conceptos
 Inicio

• Constituir formalmente la organización. Muchos donantes solicitan

documentación de la organización para efectivizar la donación (estatuto,
nómina de autoridades, inscripción a la IGJ, inscripción AFIP, exención de
ganancias, etc).
• Aprovechar la tecnología. Es de suma utilidad el uso de emails, página
web, Internet, etc. en el proceso de desarrollo de fondos.
• Formular proyectos por escrito. Presentar a potenciales donantes nuestros
proyectos por escrito aumenta la probabiidad de éxito de la donación. Al
escribirlos ser claros, concisos y tener en cuenta quién va a leerlo – presentar
el problema, la solución y resultados anteriores.
• Tener en cuenta la realidad de la propia organización. No hay recetas ni
fórmulas mágicas en desarrollo de fondos. Hay que adaptarse las
herramientas de acuerdo a cada situación de la institución.
• Conformar un equipo que se encargue del desarrollo de fondos. El
equipo de dirección tiene que estar comprometido en el desarrollo de fondos.
• Planificar estratégicamente. No improvisar. Definir objetivos y recursos
necesarios para lograrlos.
• Ser ético y transparente en la gestión. Es una fortaleza para la institución.
• Comunicar nuestro trabajo. Crear piezas de comunicación de acuerdo a los
diversos públicos.
 Algunas ideas para empezar

 Asumir riesgos (previo análisis de los mismos)

 Interpretar las tendencias de la realidad
 Tener solidez técnica
 Entrenarse en el pedido
 Entrenarse en lectura y capacitación. Conocer
qué están haciendo otras OSC.
 Explorar nuevos territorios
 Construir relaciones. Hacer alianzas.
¿Cómo enamorar a nuestros donantes?

1. Identificarlo
2. Informarse sobre él
3. Enterarlo sobre nuestro trabajo
4. Comprender cuáles son sus necesidades
5. Interesarlo
6. Involucrarlo
7. Comprometerlo
 Fuentes de desarrollo de fondos

• Públicas
• Privadas
• Autogeneración de recursos

Diversificar las fuentes de recaudación de

recursos para disminuir riesgos y lograr
organizaciones sustentables.
 Nociones básicas
Sector público
Distintos niveles de gobierno:
• Nacional (ministerios, secretarias, entes autárquicos).
• Provincial (ministerios, secretarias).
• Municipal (ministerios, secretarias). (Asociación Fraga).
• Cooperación internacional (gobiernos extranjeros – nacional, provincial,
municipal-, embajadas). (CIPPEC, Fundación Leer, Fund. Directorio Legislativo).

Sector privado:
• Individuos (con pequeño potencial, medio o alto potencial). (CIPPEC, Fundación Sales).
• Empresas (pequeñas, medianas –PYMES-, grandes; fundaciones empresarias,
cámaras empresarias). (Fundación SES, Fund. Directorio Legislativo).
• Cooperación internacional (fundaciones filantrópicas, fundaciones empresarias,
empresas, individuos). (Fundación SES).

Autogeneración de recursos:
• Venta de servicios o productos

Importante: ¡Los individuos con pequeño potencial son una poderosa fuente de
ingresos! No desestimarlos. En la cantidad de donantes se puede recaudar
mucho dinero. (Fundación Sales).
 Algunas razones por las cuales donan los Individuos

• Sentimiento de afecto por la institución.

• Sentimiento de afecto por quienes fundaron o
dirigen la institución.
• Comprometidos con la misión o con la problemática
que aborda.
• Comprometidos con problemáticas sociales en
general.
• Comprometidos con el área geográfica donde se
opera.
• Sentimiento de querer cambiar el mundo.
• Deseo de ir al cielo, de ser mejores personas.
• Etc., etc.
 Posibles vías para captar empresas como donantes

• Donan a otras instituciones de bien público.

• Donan a proyectos que abordan la misma temática que
la nuestra.
• Donan a organizaciones sociales de la zona donde se
opera.
• Son de la misma zona donde opero.
• Alguna vez donaron a la institución o se sumaron a
alguna propuesta.
• Son amigas de amigos de la organización.
• Cámaras empresarias (nacionales, provinciales,
municipales, industriales, sectoriales, PYMES, etc.).
• No tienen ningún programa de Responsabilidad Social
Empresaria y les ofrecemos una buena oportunidad
para comenzar.
• Etc., etc.
 Ejemplos de autogeneración de ingresos

• Una asociación civil dedicada al cuidado de

personas con discapacidad mental (hogar) recibe
personas derivadas de algún programa del gobierno
y al mismo tiempo recibe personas derivadas de
obras sociales o prepagas.

• Una universidad que vende servicios de consultoría.

• Una fundación dedicada al medioambiente que

realiza un trabajo de investigación en la selva
misionera para el gobierno provincial.
 Tipos de donaciones

• En especie (contactos, difusión de actividades, insumos,

servicios, tiempo, conocimientos técnicos, automotores
nuevos o usados, muebles, obras de arte, joyas, ropa,
comida, medicamentos, equipamiento, títulos públicos, etc.).
• Legados (disposición que en su testamento hace una
persona a favor de otra, natural o jurídica).
• Endowment (usufructo de un capital prestado: intereses).
• Bienes de capital (inmueble).
• Bien cedido en comodato (uso de un inmueble, auto, etc.).
• Premios / concursos.
• En dinero.

Hacer una lista de necesidades para saber qué pedir a

quién y en qué momento.
 Destino de las donaciones

• Libre disponibilidad (no tienen un destino

específico dentro de la institución; ésta la destina
para lo que considere conveniente). (también se
llaman recursos genuinos).

• Con cargo (donan auto, mantenimiento a cargo de

la OSC; donan muebles, flete a cargo de OSC).

• Asignadas a proyectos específicos.

 Frecuencia de las donaciones

• Mensuales.
• Trimestrales (tienen la ventaja de una frecuencia
cercana y, además, no generan tanta carga
administrativa para la institución).
• Semestrales.
• Anuales.
• Bianuales.
• Etc.
 Formas de pago
• Efectivo*.
• Cheque.
• Depósito bancario.
• Transferencia bancaria**.
• Tarjeta de crédito**.
• Débito automático**.
• Descontado directamente en el recibo de sueldo de un empleado**.
• Seguros de vida a favor de AF**.
• Redondeo de vuelto.
• Red de cobranza de terceros (pago fácil, locales de empresas, etc.).

* Para asegurar que las donaciones sean deducibles fiscalmente no se pueden

realizar en efectivo en la tesorería de la entidad[1] salvo que la OSC las deposite
en su cuenta bancaria.
** Se recomiendan las formas de pago en las que se puede identificar al donante para
evitar vinculaciones del dinero con hechos delictivos.

Ofrecer una gama amplia de posibilidades para facilitar la donación a quien la

realiza.

[1] Arboleya G., y Gecik, P. “Guía para realizar donaciones. Aspectos impositivos y administrativos”. CIPPEC, Aedros,
GDFE, Universidad de San Andrés. Buenos Aires, noviembre de 2008.
Algunas técnicas de captación
y fidelización de donantes
 Técnicas de captación y fidelización de donantes
• Investigar qué está pasando.

• Definir misión, objetivos, programas y proyectos.

• Construir viabilidad y operacionalizar lo planificado.

• Armar un equipo de desarrollo y gestión de recursos. Mezcla entre personal

rentado y voluntario. No pagar comisiones; sí se sugiere pagar bonos anuales si se
superan los objetivos, por ejemplo.

• Las máximas autoridades de la institución (consejo de administración,

presidente, director ejecutivo) tienen que estar comprometidas con el
desarrollo de recursos.

• Ser transparentes y éticos con lo que hacemos. Comunicar de manera clara a

la comunidad en general sobre nuestros proyectos, resultados alcanzados,
donaciones recibidas, uso de esas donaciones. Elaborar memoria y balance.

• Conocer qué le interesa a los donantes y a los potenciales donantes. Saber

cuáles son sus intereses es muy importante para poder captarlos o mantenerlos.
Por ejemplo: una empresa va a querer mostrar resultados eficientes – relación $ /
resultados; un individuo puede querer conocer la historia de la familia a la que está
ayudando y el impacto positivo que su aporte puede hacer en sus vidas).
 Cultivo y fidelización de donantes
• Hacer sentir al donante que está resolviendo un
problema.

• “Mimarlo” a través del agradecimiento por su apoyo. Es

conveniente que el agradecimiento sea brindado por el grupo
de conducción de la organización (miembros de la comisión
directiva, directores, etc.). Asimismo, esto se puede
complementar con el agradecimiento de los sujetos con
derechos vulnerados o beneficiarios de los programas.

• Reconocer la generosidad del donante a través de algún

objeto simbólico (certificado, pequeña pieza de arte donado
por algún artista, etc.).

• Saludarlo el día de su cumpleaños o en alguna otra fecha

importante para el donante.
 Cultivo y fidelización de donantes

• Invitarlo a actividades vinculadas al programa que financió o

a otras actividades que realice la institución.

• Mantenerlo informado sobre el desarrollo del proyecto que

financia y de otras actividades de la institución.

• Consultarle a nuestro donante si la información recibida de la

organización es suficiente y si cubre sus expectativas. Qué
demandas no cubiertas existen. Qué tan satisfechos están con la aplicación de los
fondos. Cómo sería la relación ideal entre donante-OSC.

• Luego de un determinado tiempo de ser donante de la

organización pedirle que aumente su donación.

• Pedirles que nos presentes nuevos potenciales donantes.

Sistemas de información
 Sistemas de información

• Es de suma importancia contar con algún sistema de

información que permita almacenar, procesar y gestionar
datos sobre donaciones, donantes, potenciales donantes,
etc., con el objetivo de facilitar la toma de decisiones.

• (Ejemplo: base de datos en Excel o Access, programa de

gestión de relaciones -CRM.

• En cualquier caso crear pequeños manuales de uso para

que toda persona de la organización que use las
herramientas utilice el mismo criterio al volcar datos. De ese
modo, al momento de procesar la información es de fácil
lectura.
Elementos sencillos de
comunicación
 Elementos básicos de comunicación

Marca
 No poner siglas en el nombre.
 Que el nombre resuma la misión; lo que hacemos.
 El logo tiene que tener identidad visual al mismo tiempo de no
saturar de elementos.

Posicionamiento
 Tener concepto único de quiénes somos; que nos diferencie del
resto de las organizaciones.
 Saber dónde queremos estar dentro del mapa de organizaciones.

Slogan
 A prueba de eco: corto y fácil de recordar
 Prueba de fotocopias: usar nuestro slogan para otra organización,
si funciona hay que ajustarlo.
 Descubrir cuál es nuestra fortaleza; en qué somos únicos.
Resaltarlo en el slogan.
 Estrategia de comunicación (poner mucha cabeza!)

 Objetivos claros. Saber dónde está y hacia dónde va

el dinero. Cuanto mas tangibles son los donantes es
más fácil realizar la recaudación.

 Dar ejemplos. Cuando pedimos para la organización

dar ejemplos sobre nuestro trabajo en general.
Cuando pedimos para un proyecto específico
hablamos sobre lo que estamos pidiendo.
 Proceso de decisión del donante

El comportamiento del donante está influenciado por varios

factores:
 Microambiente
 Macroambiente
 Cuestiones psicológicas

El donante tiene que decidir varias cuestiones antes de donar:

 Causa a la que quiere apoyar
 Organización
 Cuánto
 Cuándo
 Cómo
Mensaje promocional
 La organización tiene que llamar la atención
 Generar interés, deseo, acción.

¿Qué problema estamos solucionando?

 Dar al donante un buen problema para resolver.

Audiencia
 Definirla

Concepto, medios y frecuencia

 Definir el concepto que queremos transmitir, en qué
medios y con qué frecuencia.
 La investigación de mercado en general se
utiliza para:

• Saber qué le pasa a la gente

• Estilos de vida
• Qué los satisface
• Tendencias.
 Para qué se usan las investigaciones
de mercado:
• Conocer a los consumidores
• Segmentar el mercado
• Ver tendencias
• Evaluar la forma de comunicar para mejorar
• Evaluar conceptos
• Ver posicionamiento de marca
• Medir el grado de satisfacción del cliente
 Interrogantes posibles:
• Qué motiva a una persona a donar
• Qué la compromete
• Por qué canales es más efectivo comunicar
• Cuáles son las barreras para que donen.
• ¿Están interesados en mi causa?
 Cómo se relaciona con el
desarrollo de recursos:
Se utiliza para:

• Planificar
• Adquirir
• Desarrollar

el secreto del desarrollo de recursos es entender la cabeza del donante.

 Trazar líneas estratégicas:

• A través de investigaciones de mercado

• A través de información de contexto,

para saber hasta dónde podemos llegar.

Se debería tomar un 80% para planificar y un 20% para ejecutar.

 Para los donantes:
• Transparentar gastos de marketing. Informar si fueron
subvencionados.
• Creación de lazos de pertenencia.
• Hacer foco en los programas que signifiquen un crecimiento
para el beneficiario  lo + sustentable.

Para los potenciales donantes:

• Personalizar la comunicación.
• Mensaje que restablezca el sentido comunitario.

Fundamental para lograr participación. Tener mucho cuidado en el

discurso que se arma. Pensar en qué se le puede dar a cambio
(por ej. Vales para libros, entrada de cines, desayunos, cenas,
etc., etc.).
 Otros tips:
• Utilizar una pieza de comunicación que no sea
lujosa.
• Poner a punto la base.
• Repensar actividades y sinergias dentro de una
estrategia de desarrollo.
• Segmentar a los donantes para tener + efectividad.
Cómo elaborar un plan anual
básico de desarrollo de
fondos y comunicación
 Cómo elaborar un plan anual básico de desarrollo de fondos y
comunicación

• Fijar objetivos organizaciones

• Diseñar proyectos y establecer los recursos necesarios para llevarlos
adelante.
• Realizar un análisis FODA para detectar qué técnicas son las más
convenientes para nuestra organización (reuniones uno a uno, campaña de
marketing directo, cena anual de recaudación, feria de ropa, cena mensual de
recaudación, presentaciones a convocatorias nacionales, venta de productos /
servicios, etc.).
• Realizar un presupuesto anual. Esto nos dará una idea de montos anuales
necesarios a recaudar.
• Elaborar una carpeta institucional (misión, visión, objetivos, proyectos,
resultados, órgano de gobierno, informe de rendición de cuentas, formulario de
donación con información sobre montos, frecuencias y modos de pago).
• Elaborar un plan de comunicación (definir las piezas de comunicación,
frecuencia, audiencia, canales de comunicación (facebook, boletines digitales,
desayunos, cenas, reuniones personalizadas, página web, etc.).
• Crear bases de datos eficientes. Segmentar la base de datos y realizar los
pedidos de donaciones teniendo en cuenta la audiencia.
• Agradecer las donaciones.
• Evaluar resultados de programas, proyectos y campañas de desarrollo.
• Realizar rendición de cuentas. Elaborar y comunicar informes.
 Aprender a pedir:
 Entrenarse en el pedido, practicar.
 No temer al fracaso.

Ayudar al donante a:

 Sentirse bien, nosotros somos su oportunidad.

 Ir al cielo.
 Reducir su miedo.
 Que otros experimenten los enormes beneficios de dar.
 Dar para poder recibir:

 Confianza
 Información
 Transparencia
 Accountability (rendición de cuentas)
 Conformar un equipo de trabajo sólido.
 Importancia al interés del donante.
 Gracias. Que también agradezca el Consejo
de Administración de la organización.
 Importante!

 Entender que la gente es rara.

 Dar pequeños movimientos.
 Bucear. Investigar cuáles son los intereses de los
donantes, cuáles son sus círculos de amigos
 Descubrir mundos nuevos. Curiosear qué hacen los
competidores y empresas
 Tener una actitud mental positiva. Pensar que lo
vamos a lograr; eso hace la mitad del éxito.
 Tiempo + Perseverancia + Compromiso
 Benchmarking: replicar las mejores prácticas y
adaptarlas.
 Técnicas de respuesta directa

 Técnica cara a cara: para grandes donantes.

 Diálogo directo (organizaciones como
Greenpeace, Oxfam, etc. salen a la calle a
hablar con la gente, contarles el trabajo que
realizan y lograr que donen. También es común
encontrarlas en stands en shoppings).
 Teléfono
 Correo común
 Email
 Marketing directo: cupón para que donen. Esta
técnica es para la base de la pirámide, para
pequeños donantes.
 Plan creativo e integrado:

Los proyectos

 Elegir un proyecto atractivo como caballito de batalla

para pedir plata. Por ejemplo: UNICEF Londres envió
cartas con estampilla de Malawi, lugar donde se estaba
desarrollando el proyecto para el cual estaban pidiendo
financiamiento. La carta estaba firmada por el
coordinador de ese proyecto y además se adjuntaban
fotos del lugar con testimonios de beneficiarios los
cuales parecían escritos a mano.
Infraestructura
Mecanismo de respuesta para los donantes que
quieran donar:

 Por teléfono, llamada gratuita

 Email
 Correo con respuesta postal paga
 Internet (tener en cuenta que es conveniente usar un
certificado de seguridad – hay empresas que brindan
este servicio).
Marketing Directo
 Una de las ventajas es que es medible
 Para mailings de listas frías (no nos conocen) la tasa de respuesta
es del 1%.
 Ejemplos de acciones para aumentar la tasa de respuesta: enviar
cartas de agradecimiento; llamado telefónico post envío de mailing.
 Si la acción de MD nos cuesta $1.000 para unas 1.000 personas y
se esas obtenemos 10 donantes de 10 pesos por mes en un año
superamos la inversión. Además obtenemos otros beneficios: 1.000
personas saben de nuestro trabajo, los donantes que hoy aportan
$10 mañana pueden aumentar su donación, puede invitar a sus
amigos a donar también, los mantenemos en el largo plazo, etc.
 ¡Pensar en el largo plazo!
 Armar una buena base de datos
Audiencias

 Generar círculos de interés

 Personalizar las cartas: nombre del remitente,
nombre del amigo que nos paso el contacto.
 Pensar cuáles son las bases de datos: staff,
amigos, beneficiarios, consejo de
administración, boletines electrónicos,
voluntarios.
 Cuanto más estrecho sea el vínculo entre la
persona y la organización mayor será la tasa de
respuesta.
Pedido – oferta
Cuando pedimos tenemos que tener en cuenta en qué
instancia de vínculo estamos con el donante. Asimismo
tenemos que tener en cuenta qué tipo de pedido es: si
es en primera instancia, segunda o si estamos pidiendo
un aumento de donación, por ejemplo.
a) Adquisición (identificación) (Primera donación)
b) Repetición (interés) (renovación)
c) Aumento de donación (involucramiento) (Donantes
regulares).
d) Legado (inversión) (grandes donantes)

Contar un buen problema para que la gente

lo solucione
Integración de medios:

 Inserts, take-ones, CDs, videos, otras formas.

 Mailing
 Teléfonos
 Avisos (tv, radio, vía pública).
 Telemarketing
 Diálogo directo
 Lograr donantes mensualizados
 Adoptar una misma campaña en distintos medios de
comunicación (e-mail, Internet, correo, teléfono).

Lograr donantes mensualizados

 Más sugerencias

Construir “rapport” (buen vínculo con el

otro):

• Es un proceso de confianza y sensibilidad,

comprensión.
• Generar empatía
• Generar sentimientos.
• Ser auténticos, confiables.
 Ejemplo: Greenpeace

Pedido de aumento de donación:

 Cada oficina chequea testea cuál es el mejor momento para realizar

el pedido
 Usan en general tarjeta de debito / crédito. También usan pago fácil
(a las personas les llega un cupón con un código de barra para que
ellos mismo se acerquen a pago fácil a realizar su donación que en
muchos casos es de $1; al momento de pago reciben un ticket.
Tiene ventajas y desventajas.
 Entre los 8 y 12 meses de la vida de un socio le piden el primer
aumento de donación. Estas campañas son acciones de
telemarketing.
 Tasa de conversión: contacto útil 85%; contacto efectivo 45%.
 Del total de los socios, el 50% hace upgrade.
 Por mas que los socios les digan que no aumentan la donación, al
año siguiente les vuelven a pedir que aumenten su aporte. Siempre.
 Ejemplo: Greenpeace

Greenpeace

Llamada y pack de bienvenida a nuevos socios

 Para abaratar costos lo resolvieron con 2 pcs + 2 voluntarios + 2
líneas de teléfono.
 A los 8 meses de que un socio pidió la baja de la membresía lo
vuelven a invitar a ser socio
Miembro trae un nuevo miembro
 Siempre usan los bajos costos que le brinda el uso de Internet a
través del correo directo o a través de un insert en la revista que
publican sistemáticamente (en papel).
 Les dan un regalo tanto al socio como al nuevo, por ejemplo una
remera del tema de interés del donante.
Transparencia:
 Muestran en qué gastan el dinero.
 Ejemplo: Greenpeace

Información

 Contarles a los donantes las acciones que están realizando

 Por ejemplo: enviaron un buque de Greenpeace en son de paz a
la guerra de Medio Oriente y les pidieron a la base de datos que
les envíen un mensaje a la tripulación para darles aliento.
Asimismo, les solicitaron que se asocien si aún no lo estaban.
 Usan celebridades para sus estrategias.
 Todo el equipo de FR habla con los donantes/socios.
 Están tratando de que las propias comunidades realicen sus
propias acciones o campañas ambientales. Con ellas generan
alianzas y una relación simbiótica. Piden acciones que también
redunden en beneficio para esas comunidades.
 El 75% de lo recaudado lo destinan a las campañas.
 Casos de directores exitosos

Javier Corcuera (Fundación Vida Silvestre)

Caso: Lotería Nacional Postal de Holanda, proyecto de Turismo Responsable, con
participación del Gobierno Local en Península Valdés, año 2003.
1. Partieron de la figura de Máxima Zorriegueta. Detectaron que había un aroma a
ayudar a Argentina. Pero tenían que tener cuidado  Máxima ya era holandesa,
por lo tano su accionar de bien público no estaría dirigido a Argentina, sino a la
integración de las colonias que posee Holanda. Tuvieron el apoyo de la WWF,
aliado de Vida Silvestre. Entonces la estrategia fue pedir fondos a amigos de la
corona. El viajó a Holanda.
2. Demostraron credibilidad a través de dar a conocer que ya habían administrado
fondos por la totalidad de fondos que estaban pidiendo actualmente.
3. Hicieron foco a partir de planificar resultados concretos.
4. Demostrar un equipo de trabajo profesional, con una cabeza coordinadora full time,
distinta al Dir. Ejecutivo.

“Los altos directivos dentro de la organización deben involucrarse en el

desarrollo de fondos, no sólo el director de fundraising o su equipo.”
 Casos de directores exitosos
Jorge Forteza (Universidad de San Andrés)

1. Desarrollar una red.

2. Iniciar diálogos con personas de distintos expertise, ámbitos, ejecutivos.
3. Discurso inicial  significado  qué hacemos y por qué.
4. Por qué uno está en este proyecto.
5. Tener en claro por qué quiero hablar con es persona y buscar modos de
involucrar a esa persona.
6. Dedicar un tiempo para tener reuniones. UdeSA planifica dentro de su
Campaña Anual 100 visitas y 30 almuerzos, sólo a los efectos de involcrar y
comprometer, no son todas reuniones de pedido. Son a los efectos de que la
persona se comprometa puede ser a través de tiempo, management.
7. Agradecer permanentemente: cultivo de la relación.
8. Generar eventos para los donantes: para que sientan que realmente están
haciendo algo bueno.
9. Visibilidad personal: circular por ámbitos donde uno puede hacerse escuchar,
de los directivos, de los miembros del board.

“Uno no controla en qué momento de la vida de esa persona está su

capacidad de donar”  tal vez en 5 años  dejarlo en estado de maduración
 rol fundamental del staff  hacer seguimiento.
 Casos de directores exitosos

Nicolás Ducoté (CIPPEC)

1. De diez visitas, sólo 1 o dos donan. No caer, seguir en el camino.

2. El que te dona se convierte en un Activo, no importa tanto el monto, porque
atrae a otros, se vuelve en comunicador de tu causa.
3. Discurso: “hay una oportunidad de que hagas algo por tu país, por tu comunidad.
Nosotros te la damos, es una excelente inversión social”.
4. Tratar de entender su lógica, cuáles son sus motivaciones.
5. ¿Cómo llegar a conseguir info del prospect? Para Ducoté sólo sale de construir
una relación, no solo de tratarlo como potencial donante sino como socio.
6. Espacio para la creatividad en la conversación.
7. Generar el compromiso de los Nro. 1.
8. Estrategia de comunicación y prensa ligada a que sus donantes se enteren de lo
que estoy haciendo en materia de proyectos y de cómo invertí y gasté los
fondos. Rendir cuentas.
 Casos de directores exitosos

Plan Anual
Nicolás Ducoté
• Montos, en qué plazos.
• Responsables de los objetivos.
• Procesos de monitoreo.

Inversión profesional

• Tomar gente
• Capacitarla
• Darles las herramientas
 Estrategias para donantes individuales según Geoff Peters

Pequeños donantes
• Correo directo
• Telemarketing
• Internet
• SMS
• Puerta a puerta
• Cara a cara
Grandes donantes
• Búsqueda de donantes
• Solicitud en persona
 Estrategias para donantes individuales según Geoff Peters

Es importante elegir la técnica correcta para cada organización. Hacer un

cuadro de FODA de cada técnica ajustado a la organización.

Ejemplo Correo Directo:

Fortalezas

• Sustentable, se puede ver resultados pasados y armar calendario.

• Escalable, se puede aumentar el tamaño del programa.
• Construye cimientos, es la base para otros métodos de fundraising.

Debilidades

• Es mayor el costo que el retorno de inversión.

• Requiere inversión sustancial y tarda alrededor de 2 años.
 Estrategias para donantes individuales según Geoff Peters

Sugerencias:

• Tener un buen soft y hardware.

• Armar equipo de fundraising
• Hacer un plan estratégico de desarrollo
• Capacitar a los RRHH.
 Algunas tendencias del desarrollo de fondos

 Cada vez más las donaciones provendrán de las pequeñas

donaciones de individuos.
 Los principios fundamentales no cambian: los sentimientos de
reciprocidad, la generosidad.
 Cambios demográficos. Gran aumento de la población mundial.
 Correo directo.
 La generosidad de los millonarios.
 Cuando pedimos estamos dando la oportunidad de que la gente
se sienta bien.
 Nuevas tecnologías: mensajes de texto, Internet, etc.
 Nada va a superar el cara a cara.
 Las alianzas.
 Trabajo en equipo.
 Algunos sitios de interés

Algunos sitios de interés

• Aedros
www.aedros.org
• GDFE
www.gdfe.org.ar
• RACI
www.raci.org
• Banco Mundial
http://www.bancomundial.org/
• Banco Interamericano de Desarrollo
http://www.iadb.org/es/banco-interamericano-de-desarrollo,2837.html
• Club de empresas comprometidas
http://www.empresascomprometidas.org/
• Ashoka
http://argentina.ashoka.org/
• AVINA
www.avina.net
 Algunas tendencias del desarrollo de fondos

• Banco Grameen
http://www.grameen-info.org/
• Asociación Empresaria Argentina
http://www.aeanet.net/
• Cámaras empresarias

• Unión Industrial Argentina

www.uia.org.ar
• Help Argentina
http://www.helpargentina.org/es
• Idealistas
http://www.idealistas.org/
• Revista Tercer Sector
www.tercersector.org.ar
• Fundación Telefónica
www.fundacion.telefonica.com.ar
• Telecom
http://www.telecom.com.ar/institucionales/conozca/conozca_re
sponsabilidad.html
 Bibliografía

• 2° Congreso Internacional, Asociación de Ejecutivos en Desarrollo de

Recursos para Organizaciones Sociales, 2006.
www.aedros.org

• Cultivar el compromiso. Manual de desarrollo de fondos para

organizaciones sociales. Fernando Frydman. Fundación Compromiso.
Editorial Granica.

• Cómo generar recursos. Fascículos del Tercer Sector 01. Revista

Tercer Sector.
www.tercersector.org.ar

• Guía básica de desarrollo de fondos. Pamela Folla, para Asociación

Fraga. Buenos Aires, 2009.
 Hacia organizaciones de la
sociedad civil más
sustentables. Capacitación en
desarrollo institucional
¡Muchas gracias!

Asociación Fraga

Asociación Fraga