SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SOFÍA PLUS

ADMINISTRACIÓN Y RECUPERACIÓN DE CARTERA

TALLER
EVIDENCIA DE INSTRUCTIVO SOBRE MORA UNIDAD 2

DOCENTE
PAOLA ROMELIA REYES

ALUMNO
JORGE JURADO OLIVELLA

SANTA MARTA/MAGDALENA
11/10/201
CASO SOBRE MORA
El banco BCM es una entidad reconocida en el sector financiero y se destaca en el mercado
´por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad se encuentra realizando un proceso
de recuperación y cobro de cartera de uno de sus clientes el cual inicio la etapa de cobro
prejurídico, puesto que su cobranza ha excedido la cobranza administrativa.

CONSECUENCIA DE LA CARTERA MOROSA

1. Descapitalización
2. Bajos inventarios
3. Incumplimientos de las obligaciones
4. Incrementos en los costos de cobranzas
5. Perdida delos objetivos principales de la empresa
6. Desempleo
7. Quiebra o bancarrota

ESTADO SOBRE LA MORA

El deudor de la obligación se encuentra con una cartera vencida de 90 días, plazo que según
lo establecido por el banco BCM, amerita que se le realice un cobro prejurídico.

ENTREVISTA DE COBRANZA DEL CLIENTE

Al observar que el cliente ya inicio la etapa prejurídica, el banco BCM toma la decisión de
hacerle una visita al cliente, antes de que su caso pase a cobro jurídico. Con este fin se
realiza un instructivo con algunos pasos al momento de realizar la entrevista de cobranza.
1. Motivación
2. Preparación
3. Iniciación
4. Terminación y despedía
DESPEDÍAS DE COBRANZAS QUE PUEDEN TERMINAR EN DOS SITUACIONES

DESPUÉS DE HABER COBRADO: no se debe agradecer al cliente de forma efusiva, no darle

a entender al cliente que ha realizado una proeza al pagar, pero tampoco demostrar
indiferencia solo hay que mostrar que el cliente sigue siendo importante.
DESPUÉS DE NO HABER COBRADO: se debe impedir a toda costa el disgusto por no haber
logrado el cobro, porque si el cliente lo nota la situación podría presentase difícil y pueda
que el cliente no vuelva atender nuestras opciones de cobro.

EJEMPLO:
Asesor: buenos días Sra. Pérez mi nombre es Jorge López, asesor del banco BCM, el motivo
de su presencia es tratar con usted el atraso que presenta su crédito de 90 días. De nuestra
área encargada de cartera le hemos enviado varios comunicados, pero no hemos obtenido
ninguna respuesta de pago. Cuénteme sus razones quisiera me informara si recibió estos
acuerdos de pago.
SEÑORA PÉREZ: si señor claro
ASESOR: Pero usted no ha enviado ningún tipo de respuesta, ni ha llamado a proponer algún
acuerdo de pago.
SEÑORA PÉREZ: señor lo que pasa es que estoy pasando por una difícil situación económica
que me impide efectuar los pagos.
ASESOR: con todo respeto le comunico que cuando el crédito pasa de los 90 días de mora,
esta será enviada a departamento jurídico para realizar su cobro por la vía judicial, lo cual
le aumenta su obligación por los gastos de cobranzas y honorarios de abogado. Sería muy
bueno que aprovechara esta visita para que juntos miremos la forma de cómo hacer abonos
a su deuda, dándole una facilidad de que cancele el 305 del valor de las cuotas vencidas y
el resto de la deuda la vamos a restructurar.
ASESOR: ¿Qué le parece esta propuesta?
SEÑORA PÉREZ: Si señor muy buena pero es que no tengo toda esa plata.
ASESOR: Señora Pérez, como usted ver no estoy autorizado para hacer acuerdos fuera de
los parámetros de la entidad, pero hare una llamada para evaluar la situación.
PROCESO ENTREVISTA DE COBRANZA
en el proceso de entrevista de cobranza con el cliente se mejoraría haciendo énfasis en la
etapa de motivación y preparación, puesto que es allí que se concientiza al cliente las
ventajas y lo positivo de pagar su deuda a tiempo, como será la reducción de interés.
Lo anterior contribuye en el proceso de fidelización del cliente, ya que muestra importancia
de mantener la relación con la entidad bancaria, puesto que la entidad se preocupa para
que no salga afectado ´por el incumplimiento de la obligación adquirida, facilitándole y
brindándole varias opciones de pago.