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APUNTE Nº 21
En cualquier relación humana las personas tratan de influir unas sobre otras. La relación
terapéutica no es una excepción. Es un hecho comprobado que los terapeuta u Orientadors
influyen sobre los clientes y según Senour (1982), el deseo de evitar la influencia es
«obviamente absurdo porque el consejo no tendría razón de ser si no ejerciéramos ninguna
influencia sobre esos con quienes trabajamos». .Además el proceso de influencia que opera
en la terapia es de sentido doble. Los clientes también intentan influir sobre los terapeuta u
Orientadors. Como señala Dom (1984). «aunque el cliente solicite terapia a consecuencia de
su insatisfacción con las circunstancias personales, este mismo cliente intentará influir sobre
la conducta del terapeuta u Orientador».
Poder legítimo: poder que se deriva del rol del terapeuta u Orientador, una
forma que la sociedad en general, considera aceptable y útil.
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Adaptado de W. Cormier y L.S. Cormier: “Estrategias de Entrevista para Terapeuta u Orientadors”. Ed. Desclée de Brouwer.
España. 2000. (Capítulos seleccionados)
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Género,
Raza o medio socio cultural,
Atractivo y competencia social,
Nivel conceptual y estilo cognitivo.
«Mitos», opiniones y expectativas sobre la terapia.
Motivación.
Satisfacción con los resultados de la terapia.
Nivel de compromiso adquirido para cambiar las conductas de interés.
Además, como la terapia es un proceso que conlleva diferentes fases o estadios (relación,
evaluación y formulación de objetivos, intervención y acción y evaluación y conclusión), es
imprescindible tomar en cuenta qué tipo de influencia puede convenir a cada fase del proceso.
Por ejemplo, los aspectos descriptivos de la pericia como el rol, la reputación, la educación y
el entorno ejercen más influencia y son más útiles durante la prime parte de la terapia en la
que el terapeuta u Orientador intenta animar al cliente, demostrando su credibilidad, para que
continúe con la terapia. Sin embargo, cuando la terapia sigue adelante, estos signos externos
no son suficientes salvo que vayan acompañados por muestras conductuales de pericia o
competencia que indican que el terapeuta u Orientador está capacitado para manejar con
éxito los problemas del cliente.
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PERICIA
La pericia, también conocida como «competencia» (Egan, 1990), es la percepción que tiene el
cliente de que el terapeuta u Orientador le será útil para la resolución de sus problemas. Los
clientes desarrollan esta percepción a través de aspectos del terapeuta u Orientador como el
nivel de destreza aparente, los estudios relevantes, experiencia o práctica especializada,
certificados o licencias, madurez, estatus, tipo de entorno en el que trabaja, historial de éxitos
en la resolución de problemas ajenos y el rol que se le atribuye como terapeuta u Orientador.
Los clientes parecen formular estas percepciones a través de aspectos del terapeuta u
Orientador (lenguaje, porte. sexo,...) y del entorno (muestra de diplomas, certificados,
literatura profesional, título) que son inmediatamente evidentes para el cliente, esto es, en los
contactos iniciales. Así pues, en el estadio inicial del consejo, donde el principal objetivo
consiste en establecer una relación terapéutica efectiva y el rapport, las señales descriptivas
anteriormente citadas asociadas a la pericia desempeñan un papel predominante ayudando al
terapeuta u Orientador a establecer una influencia de base con el cliente.
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Sin embargo, el rol, la reputación y los aspectos externos son insuficientes para mantener una
terapia después de la fase inicial. En las fases siguientes, el terapeuta u Orientador deben dar
muestras evidentes de su competencia a través de la conducta. La pericia conductual se mide
en relación a la proporción en que el terapeuta u Orientador ayuda al cliente a lograr sus
objetivos (Egan, 1990). Las demostraciones conductuales de la pericia son particularmente
cruciales en los estadios segundo y tercero de la terapia (evaluación, definición de objetivos e
intervención). Estos estadios requieren mucha destreza o competencia técnica para realizar
una evaluación global y exacta del problema del cliente, para ayudar al cliente a definir unos
objetivos realistas y apropiados y para ayudar al cliente a iniciar las acciones oportunas para
lograr dichos objetivos. Esto es extremadamente importante porque tener carisma no le
permitirá superar las sucesivas interacciones con los clientes. Como señalan Corrigan et al.
«En las terapias a largo plazo... la evidencia continuada de falta de pericia puede negar a un
terapeuta u Orientador el poder transferido en virtud de su rol» (1980).
1. Contacto ocular.
2. Disposición frontal del cuerpo.
3. Fluidez en el discurso
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Concreción
La concreción es una forma de asegurar que las experiencias y sentimientos comunes como
la depresión, la ansiedad. la agresividad, etc. se definen idiosincrásicamente para cada
cliente. Por otra parte, al obtener información de los clientes, usted no tiene por qué buscar
sus propios significados o interpretaciones equivalentes. Según Lankton (1980), «convertir las
palabras del cliente en su propia experiencia subjetiva, en el mejor de los casos, implica la
pérdida de tiempo válido y atención de la terapia. En el peor de los casos, el significado
obtenido de la experiencia del cliente es completamente erróneo».
Es útil plantear preguntas diseñadas para obtener concreción de los clientes y poder evaluar
los problemas actuales y también los resultados esperados por éste. Consecuentemente, es
una faceta de la pericia particularmente crítica durante la recogida de datos y durante la
autoexploración así como para la comprensión del proceso caracterizado por el segundo
estadio de la terapia, evaluación y definición de objetivos. Además, le permite identificar las
limitaciones y los recursos del cliente que pueden contribuir o dificultar la resolución de los
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problemas. Así pues, es también una parte importante de la tercera fase de la terapia donde
se seleccionan y aplican los planes de acción e intervención.
LA ATRACCIÓN
Los clientes infieren atracción a través de la aparente amabilidad, simpatía y similitud del
terapeuta u Orientador con el cliente. Como hemos señalado anteriormente, el terapeuta u
Orientador que es percibido como atractivo por sus clientes dispone de un recurso de poder
referencial importante. Los efectos de la atracción son mayores cuando ésta es mutua,
cuando al cliente le gusta su terapeuta u Orientador y al terapeuta u Orientador le gusta
trabajar con su cliente (Heppner & Heesacker, 1982).
orientación del cuerpo (de cara al cliente), disposición frontal del cuerpo, sonreír, asentir con
la cabeza (Barak, Patkin & Dell, 1982).
Autorrevelación
Hay tres factores relacionados con la autorrevelación con respecto a la atracción que merecen
ser tratados:
Estructuración
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Terapeuta u Orientador: Marlen, yo entiendo que esta es la primera vez que acudes a un
Orientador. ¿Es esto cierto?
Cliente: Sí, así es. Durante un tiempo he pensado en la posibilidad de acudir a un Orientador
y finalmente he tenido suficiente valentía para hacerlo.
Terapeuta: He notado que has utilizado la palabra valentía como si te sintieras al mismo
tiempo contenta de estar aquí pero un poco incómoda sobre lo que sucede en la terapia.
Cliente: Es verdad. Me alegro de haber venido pero creo que aún estoy un poco insegura.
Orientador: Algo que puede eliminar la incertidumbre es hablar durante unos pocos minutos
sobre el contenido de la terapia, cuales son mis funciones y las tuyas y el tipo de cosas con
las que quieres trabajar o tratar. ¿Qué te parece?
Orientador: De acuerdo. Algunas personas acuden al consejo con algo que necesitan sacar
de su pecho, al principio sólo necesitan hablar y pensar un poco sobre ello. Posteriormente,
suele ser importante hacer algo sobre esa cuestión. Mi función consiste en ayudarte a
identificar, plantear y comprender las cuestiones que te preocupan y después ayudarte a
iniciar las acciones que parecen oportunas para resolver el problema o para cambiar la
dirección de tu vida. Este proceso puede durar meses. En un principio resulta un poco duro
abrirse y compartir sucesos personales con alguien que no conoces, pero saber que,
independientemente de que tus sentimientos te hieran a ti o a cualquier otra persona, todo lo
que me digas no saldrá de esta habitación y de nosotros dos, puede ayudarte. Ahora dime,
¿Cuáles son tus dudas o reacciones?
La estructuración directa también es muy útil durante el último estadio de la terapia para
asegurar una finalización suave, para reducir la ansiedad del cliente sobre la disolución de la
relación terapéutica y para transmitir expectativas de acción e información sobre lo que puede
suceder tras finalizar la terapia. Considere el siguiente ejemplo de un terapeuta u Orientador y
el cliente cuando se aproximan al final de la terapia:
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Orientador: José, empezamos a vernos semanalmente hace seis meses; desde hace dos
meses vienes cada dos semanas. Muchas veces me has comentado lo bien que te sientes
ahora y que tus relaciones con las mujeres están empezando a funcionar en la dirección que
tu quieres. Me parece que con una o dos citas más estás preparado para dejar las sesiones
porque eres capaz de manejar tu solo estas cuestiones. ¿Qué te parece esto?.
Cliente: Me parece bien. Ahora me siento más seguro de mis relaciones. Sospecho que me
resulta un poco raro pensar que no voy a venir aquí.
Orientador: Sí, después de haber trabajado juntos, a veces la idea de finalizar nuestros
encuentros puede ser un poco extraña o aprensiva. Sin embargo, no te la propondría si no
estuviera seguro de que estás preparado para ello. Además puede serte útil saber que voy a
llamarte varias veces después de dejamos de ver para preguntar cómo marchan las cosas y
por supuesto si en algún momento quieres volver, llámame.
Según Day y Sparacio (1980), la estructura también es útil en los momentos importantes de
transición de la terapia, como el cambio de un estadio a otro. Esto también reduce la
ambigüedad, informa al cliente sobre cualquier cambio en el rol o en el proceso al avanzar de
estadio en la terapia y aumenta la probabilidad de que el terapeuta u Orientador y el cliente
enfoquen el próximo estadio con percepciones similares.
Para proporcionar una estructura efectiva a los clientes tenga en cuenta las siguientes
sugerencias propuestas por Day y Sparacio (1980):
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9. La estructuración también puede implicar «que la relación con este cliente particular va
a continuar. Puede suceder que el terapeuta u Orientador decida que no quiere trabajar
con este cliente o que el cliente no sea idóneo para este terapeuta u Orientador. Por lo
tanto, el cliente o el terapeuta u Orientador pueden sentirse obligados por una relación
que ha sido sobre estructurada» (Brammer, Shostrom y Abrego, 1989, p. 121).
FIABILIDAD
Entablar confianza
En el estadio inicial del consejo (relación y rapport) , los clientes también dependen de las
señales descriptivas disponibles para juzgar la fiabilidad del terapeuta u Orientador. Por
ejemplo, muchos clientes considerarán fiables a sus terapeutas u Orientadores, al menos
inicialmente, por el estatus social de éstos. De acuerdo con Egan (1975). «En nuestra
sociedad, las personas que desempeñan un rol son consideradas fiables hasta que se
demuestre lo contrario... Cuando ocurre una excepción (como cuando se denuncia a un
dentista por acoso a un paciente), el escándalo es mayor porque es inesperado». Los clientes
también tienden a considerar fiable a su terapeuta u Orientador si éste ha adquirido una
reputación por su honestidad o por su conducta ética y profesional. Del mismo modo, una
reputación negativa puede perjudicar la confianza inicial en el terapeuta u Orientador. Así,
muchos clientes pueden depositar su fe en los terapeutas u Orientadores sólo por el rol y la
reputación de éstos y a lo largo del proceso terapéutico esta confianza permanece si el
terapeuta u Orientador no abusa de ella. Esto es válido para la mayoría de los grupos de
clientes. Para los clientes que pertenecen a algún grupo minoritario puede ser justo lo
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opuesto. Como advierten La-Fromboise y Dixon (1981). «El miembro de un grupo minoritario
frecuentemente inicia la relación sin ninguna confianza hasta que comprueba que el terapeuta
u Orientador se merece su confianza». Con éstos y algunos otros clientes, los terapeutas u
Orientadores deberán ganarse la confianza inicial. Esto puede ser fundamental en la medida
que avanza la terapia. La confianza puede ser muy difícil de establecer pero muy fácil de
perder. La confianza entre terapeuta u Orientador y cliente Implica una serie de «intercambios
relacionales» (Fong & Cox, 1983), requiere cierto tiempo para desarrollarse completamente y
no se trata de un fenómeno fijo sino que cambia constantemente en razón de las acciones de
las dos personas (Johnson, 1986). La confianza inicial basada en factores externos como el
rol y reputación del terapeuta u Orientador debe solidificarse con acciones y conductas
apropiadas que surgirán en las interacciones sucesivas.
Fong y Cox han identificado seis formas típicas de «tests de fiabilidad» utilizados por los
clientes que se describen a continuación:
1. Solicitar información (o ¿Puedes entenderme y ayudarme?). Los terapeutas u
Orientadores deben estar al tanto de si las preguntas de los clientes están motivadas
por el interés en la información objetiva o en las opiniones y creencias del terapeuta u
Orientador. Los clientes que preguntan «¿Tienes hijos?» o «¿Cuánto tiempo llevas
casado?» probablemente buscan algo más que la respuesta objetiva. La mayoría de
las veces tratan de verificar que usted es capaz de entenderle, aceptarle y ayudarle
con sus problemas particulares. Al responder a tales preguntas es importante transmitir
su comprensión y aceptación de los problemas del cliente y de su necesidad de
sentirse comprendido. Por ejemplo, un terapeuta u Orientador puede decir «Sí, yo
tengo dos hijos. Me pregunto si crees que el hecho de tener hijos significa que puedo
entenderte mejor».
2. Relatar un secreto (o «¿Puedo mostrarme vulnerable o correr riesgos contigo?»). Los
clientes comparten sus secretos, aspectos muy personales de sus vidas, para
comprobar si pueden confiar en que usted les acepta tal y como son, si guarda
confidencialmente sus mensajes y si no explota su vulnerabilidad después de haber
revelado aspectos muy personales. Generalmente este secreto no es relevante para el
problema actual del cliente pero está relacionado con algo que hace el cliente y le
«avergüenza» (Fong & Cox, 1983). Y «si el terapeuta u Orientador se muestra en
actitud visiblemente reactiva a la revelación del cliente o hace algún comentario que
parece ser valorativo, el cliente está casi seguro de su inseguridad con respecto a esta
persona. El nivel de confianza se reduce y es probable que necesite mucho tiempo
antes de volver a hacer autorrevelaciones de cierta profundidad. Los terapeutas u
Orientadores deben recordar que los clientes que cuentan secretos están probando las
aguas para ver si es seguro autorrevelar aspectos personales con usted. Por ejemplo,
suponga que un cliente reconoce abiertamente: «Yo tuve una aventura amorosa hace
algunos años. Nadie lo sabe, ni siquiera mi marido». El terapeuta u Orientador debe
responder a todo el mensaje, consciente del «riesgo» que existe. «Es esa tu forma de
decirme que esto es un secreto entre tu y yo».
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3. Pedir un favor (o ¿Se puede confiar en ti?). Los clientes pueden pedir al terapeuta u
Orientador algún favor que puede ser adecuado o inadecuado. Según Fong y Cox ,
1983), «todas las peticiones de favores deben ser consideradas, sobre todo en un
principio, como posible test de fiabilidad. Cuando un cliente le pide que le preste un
libro, le visite en su domicilio o llame a su jefe, no es importante el hecho de que
acceda o se niegue a cumplirlo, si no la forma en que usted maneja la petición y el
modo en que respeta los compromisos adoptados. Es fundamental respetar los
compromisos adoptados para cumplir los favores razonables. Cuando el favor que
solicita el cliente no es razonable, es importante manifestar con cuidado y
directamente las razones que le impiden ejecutar dicho favor. Los intentos de camuflar
la razón real mediante una excusa o acceder dubitativamente a hacer un favor
irracional puede perjudicar la fiabilidad del terapeuta u Orientador tanto como la ruptura
de un compromiso (Fong & Cox, 1983). Por ejemplo, si un cliente le pide que le atienda
en su domicilio porque esto le ahorraría tiempo y dinero, usted puede negarlo pero con
suavidad, si le responde: «Juan, entiendo que quieras ahorrar tempo y dinero, sin
embargo yo preferiría seguir atendiéndote en mi oficina porque para mi es más fácil
concentrarme si no hay nada fuera de lo normal que me distraiga». La solicitud de un
favor normalmente es indicativo de que el cliente esta probando la fiabilidad del
terapeuta u Orientador, su interés, su honestidad y su claridad. Lo regla básica es: «No
prometa nunca más de lo que pueda cumplir, y asegúrese de cumplir lo que prometa».
4. Subvalorarse (o ¿Puedes aceptarme?). Los clientes se subvaloran para comprobar el
nivel de aceptación del terapeuta u Orientador. Esta prueba de confianza está diseñada
para ayudar a los clientes a determinar si el terapeuta u Orientador seguirá
aceptándoles incluso cuando este conozca algunos apartados de la vida de los clientes
que ellos mismos califican como malos, negativos o sucios. Frecuentemente esta
prueba de confianza se ejecuta mediante afiliaciones o conductas diseñadas para
sorprender al terapeuta u Orientador, seguidas de una observación cuidadosa de las
reacciones verbales y no verbales del terapeuta u Orientador. El terapeuta u Orientador
debe responder neutralmente a las subvaloraciones del cliente en vez de condenar o
evaluar las afirmaciones y acciones del cliente. Como señalan Fong y Cox, responder a
las subvaloraciones el terapeuta u Orientador refleja lo que ha oído al cliente y
responde con frases de interés y aceptación. Si el terapeuta u Orientador comete el
error de reaccionar positiva o negativamente a las descripciones de la «mala» conducta
del cliente al inicio de la relación, establecer el clima de confianza será más difícil. El
cliente observará al terapeuta u Orientador como a alguien que posiblemente puede
opinar sobre él o juzgarle. Un cliente puede decide «¿Sabes que he tenido tres abortos
en los tres últimos años? Es culpa mía. Siempre se me olvida utilizar medidas
preventivas». El terapeuta debe responder con aceptación no verbal o puede decir algo
como «Te has visto en situaciones de embarazos no deseados».
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RESUMEN
En este apunte hemos analizado el modelo de influencia social en la terapia. Según este
modelo el terapeuta u Orientador establece una base de influencia con el cliente mediante
tres factores favorecedores de la relación: la pericia, el atractivo y la fiabilidad. El terapeuta u
Orientador utilizan estas bases de influencia para provocar los cambios del cliente.
Son componentes de la pericia, las señales descriptivas tales como los estudios, la
experiencia, los certificados y licencias, el título y el estatus, el entorno y la reputación y el rol.
Las señales conductuales asociadas a la pericia incluyen las conductas no verbales como la
fluidez de expresión, la atención verbal y no verbal, las preguntas que estimulan el
pensamiento, las interpretaciones y la objetividad.
Las señales descriptivas asociadas al atractivo incluyen el atractivo físico y la apariencia. Las
señales conductuales relacionadas con el atractivo son las conductas no verbales, el nivel
moderado de autorrevelación del terapeuta u Orientador, la similitud de los contenidos de las
autorrevelaciones y la estructuración.
Los clientes también influyen sobre el proceso terapéutico. Las variables de los clientes que
favorecen o mediatizan los esfuerzos de influencia del terapeuta u Orientador son la
motivación, las expectativas. el nivel conceptual, el sexo, la raza y el género y grado de
compromiso necesario para cambiar las conductas de interés.
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