Les modes de gestion des

divergences
Arbitrage & Médiation
 Gestion des divergences
Pour rappel, dans l’exercice, je vous ai demandé de vous
projeter la situation suivante:

Le groupe A et le groupe B sont deux groupes qui vivent dans

un pays nommé Raga. Ces deux groupes ont une longue
histoire conflictuelle : ils ne s’aiment pas et ont beaucoup de
mal à vivre les uns avec les autres.
Récemment, les deux groupes ont développé une nouvelle
dispute sur plusieurs questions essentielles : (1) le contrôle
d’une petite île au large de Raga, l’île de Yusa ; (2) le contrôle
des ressources en eau à Raga ; et (3) le contrôle d’une région
de Raga, appelée Manvi, qui attire énormément de touristes.
 Gestion des divergences
Une fois ce décor planté, chacun d’entre vous a
reçu des informations supplémentaires. Ces
informations variaient d’une personne à l’autre.

Quatre versions du questionnaire étaient

créées… et chacun d’entre vous n’avait accès
qu’à une et une seule version du questionnaire…
 Gestion des divergences
• 1er groupe de participants: les sujets de discussion avaient une valeur symbolique aux yeux du groupe A et
le groupe A était présenté comme un groupe de bas statut

• 2ième groupe de participants: les sujets de discussion avaient une valeur symbolique aux yeux du groupe A
et le groupe A était présenté comme un groupe de haut statut

• 3ième groupe de participants: les sujets de discussion avaient une valeur financière aux yeux du groupe A et
le groupe A était présenté comme un groupe de bas statut

• 4ième groupe de participants: les sujets de discussion avaient une valeur financière aux yeux du groupe A et
le groupe A était présenté comme un groupe de haut statut

Groupe A = Haut statut Groupe A= Bas statut

Valeur symbolique des 2 1
sujets de discussion
Valeur financière des 4 3
sujets de discussion
 Gestion des divergences
La négociation entre les deux groupes ayant
échoué, 2 formes de gestion des divergences
étaient proposées:

• L’arbitrage
• La médiation
 Gestion des divergences
• Quand on analyse les résultats des réponses à ce type
d’exercice, on constate plusieurs choses
• Premièrement, les gens tendent à préférer une gestion de
divergences de type « médiation » plutôt que « arbitrage ».
En effet, la médiation permet aux parties de garder la main
sur la solution finale qui est adoptée  les gens préfèrent
garder le contrôle sur ce qui va leur arriver.
 Gestion des divergences
Cet exercice illustre, deuxièmement, le fait que, pour un même
sujet de discussion (ex: le contrôle d’un territoire), il peut exister
plusieurs types de motivations différentes:
– Des motivations d’ordre financier: obtenir les ressources
du territoire
– Des motivations d’ordre plus symbolique: obtenir un
territoire pour la valeur sacrée qu’il représente
– D’autres motivations (ex: motivations sécuritaires)
 Gestion des divergences
Un exemple concret:
Les négociations de Camp David en 1978 entre le président égyptien el-
Sadate et le premier ministre israélien Begin avaient pour objet principal la
péninsule du Sinaï, occupée par Israël depuis la guerre des 6 jours en 1967.

Si les deux parties voulaient avoir le Sinaï en leur possession c’était, en partie,
pour des raisons différentes:
– Israël: motivation sécuritaire, ne pas voir les chars égyptiens s’amasser le long de ses frontières
– Egypte: motivation symbolique, récupérer un territoire ayant appartenu à l’Egypte depuis l’époque
des Pharaons

La solution trouvée fut la suivante:

Le Sinaï fut restitué à l’Egypte pour répondre aux préoccupations symboliques
de l’Egypte mais en contrepartie une large portion du territoire fut
démilitarisé pour répondre aux préoccupations sécuritaires d’Israël
 Gestion des divergences
• Troisièmement, les divergences d’ordre symbolique ou
identitaire sont généralement perçues comme étant plus
inconciliables que les divergences d’ordre économique ou
financier.
• Lorsque des « valeurs » ou des « principes idéologiques » sont
en jeu, il est plus compliqué, voir impossible, de proposer des
arguments rationnels qui parviendront à « convaincre »
autrui.
 Gestion des divergences
• Quatrièmement, lorsque les motivations sont financières et très
concrètes les préférences pour la médiation et pour l’arbitrage
dépendent du statut que nous occupons dans la société:
– Les membres des groupes de haut statut valorisent plus la médiation que
les membres des groupes de bas statut. En effet, ayant un statut plus
élevé, les personnes pensent qu’elles auront plus de pouvoir pour mener
la discussion dans une direction qui les arrangent.
– A contrario, les membres des groupes de bas statut valorisent plus
l’arbitrage que les membres des groupes de haut statut. En effet, ayant un
statut plus bas, les personnes pensent qu’elles ne s’en sortiront pas
toutes seules et qu’un arbitre, un juge impartial, leur permettra d’obtenir
davantage de gains dans la discussion.
• Une telle différence n’est pas observée lorsque les motivations sont
symboliques ou identitaires. Probablement parce que, dans ce cas,
le statut social que chacun occupe est perçu comme étant un
déterminant moins important du résultat qui sera obtenu au bout
de la discussion.
Préparé par Stéphanie Demoulin
Louv7X Psychologie de la Négociation @ Edx