UNIVERSIDAD AUTÓNOMA “GABRIEL RENÉ MORENO”

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA EMPRESA MR

PAPAS

Trabajo final de grado

Presentado para obtener el título de:
LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

POR:
Mary Shely Jaro Rodas
Claudia Ruiz Barbery

TUTOR: MSc. Limber Fernando Eyzaguirre Padilla

SANTA CRUZ DE LA SIERRA– BOLIVIA

 DEDICATORIA

Este trabajo está dedicado con mucho amor y cariño a nuestros padres que son el
motor de mi vida, a dios y mis profesores y a todas las personas que me están
apoyando a mantenerme dentro de los lazos de la educación.
 AGRADECIMIENTO

Primeramente, mi agradecimiento especial a la universidad autónoma Gabriel Rene

Moreno la cual me abrió las puertas para formarme profesionalmente.
A mis profesores por sus diferentes formas de enseñar, quienes me incentivaron en
muchos sentidos a seguir adelante y sin su apoyo esto no hubiera sido posible.
Y a todas aquellas personas que siempre estuvieron a mi lado en las buenas y en las
malas apoyándome.
Gracias
 INDICE GENERAL

1. ANTECEDENTES ............................................................................................ 7
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 7
3. OBJETIVOS ........................................................................................................ 8
3.1 Objetivo general .............................................................................................. 8
3.2 Objetivos específicos...................................................................................... 8
4. DELIMITACION ................................................................................................. 9
4.1 Alcance sustantivo .......................................................................................... 9
4.1 Alcance espacial ............................................................................................. 9
4.2 Alcance temporal ............................................................................................ 9
5. JUSTIFICACION ................................................................................................ 9
5.1 Justificación práctica ...................................................................................... 9
6. METODOLOGIA ............................................................................................... 10
6.1 Tipo de investigación .................................................................................... 10
6.2 Método de investigación............................................................................... 10
6.3 Fuentes de información ................................................................................ 10
Fuentes primarias ........................................................................................... 10
Fuentes secundarias....................................................................................... 10
6.4 Técnicas de recopilación de información ................................................... 10
7. INDICE TENTATIVO ......................................................................................... 11
CAPITULO I .......................................................................................................... 12
MARCO CONCEPTUAL ....................................................................................... 12
2.1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................... 12
2.2. CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEL MARKETING ................................. 12
2.3. EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA ................................................... 13
2.4. NIVELES DE LA MERCADOTECNIA............................................................ 13
2.4.1. Marketing estratégico ............................................................................... 13
2.4.2. Marketing operativo .................................................................................. 14
2.5. CONCEPTOS DE MERCADO ....................................................................... 14
2.5.1. Segmentación de mercado ....................................................................... 15
2.5.2. Mercado meta ............................................................................................ 15
2.6. MEZCLA DE MERCADOTECNIA .................................................................. 16

4
2.7. ESTRATEGIA ................................................................................................ 16
2.7.1. El proceso de la estrategia comercial ..................................................... 17
2.7.2. Características de la estrategia comercial .............................................. 18
2.7.3. Medios de apoyo de la estrategia comercial ........................................... 18
2.7.4. Definición de objetivos ............................................................................. 19
2.8. SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS .................................................................. 19
2.9. DECISIONES SOBRE PRODUCTO .............................................................. 21
2.9.1. Línea de producto ..................................................................................... 21
2.10. PRECIO........................................................................................................ 22
2.11. PLAZA ......................................................................................................... 23
2.13. PROMOCIÓN ............................................................................................... 25
2.14. PUBLICIDAD ............................................................................................... 26
2.16. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ................................................................ 27
2.17. ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO .................................... 27
CAPITULO II ......................................................................................................... 28
TABULACION DE ENCUESTAS AL CLIENTES ................................................. 28
Población y muestra ........................................................................................... 28
2.1. ¿Usted ha escuchado de Mr Papas? ....................................................... 30
Cuadro # 2.1.1 ...................................................................................................... 30
Grafico # 2.1.2 ...................................................................................................... 30
2. ¿Cuándo usted adquiere papas picadas hace compras en? .................... 31
Cuadro # 2.1. ........................................................................................................ 31
3. ¿Por qué usted adquiere las papas picadas? ............................................ 32
Cuadro # 3.1 ......................................................................................................... 32
Grafico # 3.1 ......................................................................................................... 32
4. ¿En qué temporada usted está de acuerdo en comprar papas picadas? 33
Cuadro # 4.1 ......................................................................................................... 33
5. ¿Qué criterios determina usted al elegir una marca? ............................... 34
Cuadro # 5.1 ......................................................................................................... 34
Grafico # 5.1 ......................................................................................................... 34
3. ¿Porque usted adquiere las papas picadas?*1.¿Usted ha escuchado de
Mr. Papas? tabulación cruzada .......................................................................... 35
CAPITULO III ........................................................................................................ 38

5
3. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL .................................................. 38
3.1.1 Identificación del ciclo de vida .................................................................. 38
3.1.2. Elementos .................................................................................................. 38
3.1.3. Estrategia de producto ............................................................................. 39
3.2. Mix de promoción ......................................................................................... 39
3.2.1. Promoción de venta ................................................................................. 39
3.2.2. Publicidad ................................................................................................. 39
3.2.3. Distribución ............................................................................................... 39
3.2.4. Estrategia de distribución ........................................................................ 39
3.2.5. Posicionamiento ........................................................................................ 39
CONCLUSION ...................................................................................................... 43
RECOMENDACIÓN .............................................................................................. 44
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 45

6
1. ANTECEDENTES

La empresa Mr Papas fue creada el 02 marzo del 2018 Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
con la finalidad de ofrecer las mejores papas peladas y picadas seleccionadas para los
negocios de comida rápida y ahorrar el tiempo del cliente. Los principales motores de una
empresa son las ventas. a medida que ha ido incrementando en los últimos tiempos, junto
con el número de empresas que se dedican a este negocio.

La empresa Mr Papas dedicada a la elaboración y comercialización de papas picadas

para el mercado comestible.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Para las empresas estrategia es uno de los temas gerenciales de mayor importancia en el
competitivo entorno actual ya que ayuda a definir las directrices de las operaciones de las
compañías; permite obtener ventajas en un entorno cambiante y, permite enfrentarse a la
competencia.

Los altos directivos de las organizaciones deben sumergirse en las realidades y tendencias
de los nuevos mercados, interactuar con sus clientes internos, externos, el entorno y la
competencia para elaborar planes estratégicos con una perspectiva al futuro y flexibles que
permitan adaptarse a los cambios del mercado.

Cada área de la organización cuenta con estrategias basadas en el plan estratégico

corporativo, pero es el área de marketing la que tiene una relación directa con el mercado
y los cambios de éste.

He aquí la importancia de llevar a cabo un proceso de marketing estratégico en todas sus

etapas, creando estrategias de marketing que les permitan tener una ventaja sobre los
competidores y que estén encaminadas a crear y mantener clientes satisfechos, tal es el
caso de la empresa Mr Papas.

Para acercarse a la realidad y experimentar el manejo de estas y otras situaciones en una

empresa en la actualidad, los simuladores de negocios constituyen una de las herramientas
más útiles en donde es posible, para los estudiantes, poner en práctica los conocimientos

7
adquiridos y desarrollar habilidades; y para los empresarios, tomar decisiones y evaluar su
impacto.

En la Gestión 2018, la empresa Mr Papas ha tenido una buena aceptación en sus ventas
dentro del mercado de comestible en estos 3 meses desde su creación, ante esta realidad
es necesario crear e implementar planes o estrategia comerciales.

¿Cuál es la estrategia comercial que debe implementar Mr Papas para continuar

creciendo de esta manera establecerse permanentemente en el mercado?

3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo general

Diseñar una estrategia comercial que permita a la empresa Mr Papas incrementar sus
ventas de esta manera establecerse y permanecer en el mercado.

3.2 Objetivos específicos

 Realizar un análisis FODA de la empresa Mr Papas con el objeto de

identificar las
 fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, a través de la revisión
documentaria actual de la empresa.
 Realizar una investigación de mercado para la empresa Mr Papas con el
objeto de identificar las preferencias y gustos de los clientes potenciales, a
través de encuesta.
 Elaborar la estrategia comercial para la empresa Mr Papas a través del
trabajo realizado.

8
4. DELIMITACION

4.1 Alcance sustantivo

La presente investigación toma en cuenta la aplicación de teorías y conceptos

relativos al Área comercial, más específicamente a las técnicas y pasos que se
emplean al diseñar una estrategia comercial.

4.1 Alcance espacial

La presente investigación se realizará en la empresa Mr Papas 5to anillo de

la Santos Dumont de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

4.2 Alcance temporal

La presente investigación considerará el estudio de los periodos de abril del

2018 hasta agosto del 2018.

5. JUSTIFICACION

5.1 Justificación práctica

El presente trabajo de grado proveerá a la empresa MR PAPAS DE UNA

ESTRATEGIA COMERCIAL para incrementar las ventas mediante la
investigación realizada con las herramientas y técnicas utilizadas para la
elaboración de esta propuesta.

9
6. METODOLOGIA

6.1 Tipo de investigación

Este tipo de investigación es explicativa ya que se identificará los factores que

causan y efecto en cuestión.

6.2 Método de investigación

El tipo de método que se realizara en la presente investigación es un

método analítico, que nos permite observar las causas de un hecho en
particular y la relación de sus elementos.

6.3 Fuentes de información

Fuentes primarias
se encuestará clientes meta

Fuentes secundarias
Información dotada por la empresa Mr Papas.

6.4 Técnicas de recopilación de información

-Encuestas

-información de la empresa

10
7. INDICE TENTATIVO

INTRODUCCION
I. Antecedentes
II. Planteamiento del problema
III. Objetivos
a. Objetivo general
b. Objetivos especifico
IV. Delimitación
c. Alcance sustantivo
d. Alcance espacial
e. Alcance temporal
V. Justificación
f. Justificación práctica
VI. Metodología
g. Tipo de investigación
h. Método de investigación
i. Fuentes de información
1. Fuentes primarias
2. Fuentes secundarias
j. Técnicas de recopilación de información

11
CAPITULO I

MARCO CONCEPTUAL

2.1. INTRODUCCIÓN

La función ha sido concebida con diferentes de nominativos tales como

comercialización, marketing o mercadotecnia, es considerada con la función
empresarial que involucra la investigación de mercados desarrollo de productos,
fijación de precios, promoción, venta y distribución de productos y servicios.

Comprende: medios de ventas, destinados a accionar sobre el mercado, como la

publicidad, la promoción y la venta.

2.2. CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEL MARKETING

El marketing es parte esencial de las organizaciones, ya que es la encargada de
generar los ingresos que serán administrados por grupos financieros para brindar el
equipo de producción los medios necesarios para crear bienes y servicio. El
marketing se define como:

“Una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y

deseos del ser humano mediante procesos de intercambio.”1

El marketing debe lograr satisfacer las necesidades de los clientes para obtener
ingresos con utilidad de una manera socialmente responsable.

Para obtener este concepto se tiene que tener una idea clara sobre algunos
conceptos como las necesidades, deseos, demanda, productos, intercambios,
transacciones y mercado.

12
2.3. EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

Una empresa debe tener en cuento que debe operar en torno a dos grandes fuerzas,
las fuerzas internas, que son las que ella puede manejar según sus necesidades y
conveniencias, y las fuerzas externas, son aquellas que la firma no suele controlar
y debe acomodarse a esas exigencias.

En el macro ambiente externo se encuentran la demografía, condiciones

económicas, competencias, factores sociales, culturales, factores políticos legales
y tecnológicos.

La característica que tienen estos factores es el constante cambio, en el que la

empresa debe tener cierta flexibilidad y agilidad mental para enfrentarse a ello.

También existe el microambiente externo que son fuerzas externas en las que la
empresa debe tener mayor control que en las anteriores, estas son: el mercado-
proveedores y los intermediarios de la distribución.

2.4. NIVELES DE LA MERCADOTECNIA

si bien el marketing es un concepto que tiene como filosofía la satisfacción de los

consumidores, se puede decir que detrás de esta filosofía se esconden dos
enfoques que son: marketing operacional y marketing estratégico que dependerán
de la toma de decisiones.

2.4.1. Marketing estratégico

“Es esencialmente una gestión de análisis sistemático y permanente de las

necesidades del mercado que desemboca en el desarrollo de concepto de
productos rentables.” 2

13
2.4.2. Marketing operativo

“Correspondiente a la acción del marketing se basa en programas de distribución,

precio y ventas, valorando las cualidades distintivas y el posicionamiento de los
productos ofrecidos. Aquí se encuentra la estrategia comercial.”3

2.5. CONCEPTOS DE MERCADO

“El mercado es un conjunto de ofertas y demandas, de productos y servicios

teniendo como componentes la empresa, personas o familias e intermediarios.”4

Las preferencias que tienen los demandantes de productos y servicios condicionan

al conjunto de empresas a realizar la oferta de producto destinados a satisfacer
plenamente las necesidades del consumidor.

En este punto en el cual surge el concepto de mercadotecnia, que como concepto

nuevo ha tomado gran importancia y se la define como:

“El proceso social orientado hacia la satisfacción de necesidades y deseos del

individuo y organizaciones, para la creación y e intercambio voluntario y competitivo
de producto y servicios generadores de utilidad.”5

1 Joseph P. Guiltinan, gerencia de marketing, Ed. Me, Granw Hill, Colombia Pag.15
3
Jaques L jean, Marketing Estratégico, Me Graw Hill, España 1991, Pag.5
4
Ibídem, Pag.5
5
ibídem, Pag.7

14
2.5.1. Segmentación de mercado

Cualquier organización que decida operar. En el mercado, por la amplitud a que nos
referimos debe reconocer que no es posible servir a todos los clientes en ese
mercado. Los clientes son numerosos están esparcidos y son heterogéneos en
necesidades o requisitos de compra, para lograr una mayor efectividad deberá
identificar los segmentos de mismo para conocer, atender y saber a cuál
específicamente desea llegar.

La segmentación permite que la organización atienda con mayor efectividad los

mercados para alcanzar una mayor eficiencia

“Este aspecto importante de la mercadotecnia consiste en dividir un mercado en

conjuntos y sub conjuntos de clientes que ameriten programación y trabajo de
mercadotecnia separados y por otra parte debe hacerse una evaluación, selección
y concentración en aquellos segmentos que la organización tenga mejores
publicidades de lograrlos con mayor efectividad.”6

2.5.2. Mercado meta

“Un mercado meta es un grupo de clientes hacia el que la organización trata de

orientar su esfuerzo de mercadotecnia. Los mercados metas deben ser compatible
con las metas y la imagen de la organización y relacionar las oportunidades de
mercado con los recursos de la compañía.”7

15
2.6. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

“La combinación particular de las variables controlables del mercado que la firma
utiliza para alcanzar sus objetivos en el mercado objetivo.”8

2.7. ESTRATEGIA

La idea básica del concepto de estrategia es la competencia, la actuación y marco

de referencia frente al adversario para lograr un objetivo determinado; más
concretamente se refiere a la determinación conjunta de objetivos de la empresa y
de las líneas de acción para alcanzarlos; o lo que quiere hacer la empresa en el
futuro.

“Un programa general de acción y un despliegue de esfuerzos y recursos para

alcanzar objetivos, considerando los factores competitivos que pueden apoyar el
cumplimiento de los objetivos propuestos.” 9

La estrategia que va guiar el comportamiento y la actividad de la empresa en un

futuro es el resultado de 3 elementos:

 Las aspiraciones de la alta dirección.

 Las oportunidades y amenazas que presenta el entorno.
 Las capacidades internas de la empresa.

9
David Frod R. Conceptos de Administración Estratégica Ed, Prentice Hall, 5ta Ed, México, Pag.5

16
a partir de las definiciones anteriores se dice que la estrategia comercial es:

“El diseño de un conjunto de acciones del área de comercialización, relacionadas

con las decisiones de la mezcla comercial; producto, precio, plaza y promoción
dirigidas al grupo objetivo de la empresa en un mercado geográfico considerando
las reacciones de los distintos participantes del mercado y con el objetivo de inclinar
las preferencias de los consumidores a favor de la empresa.”10

2.7.1. El proceso de la estrategia comercial

Para poder realizar una estrategia comercial es necesario seguir una metodología
que permita ensamblar todas las actividades de una empresa en una acción
conjunta que pueda tener en el mercado:

“Una metodología que permite sistematizar la información interna y externa de la

empresa para poder detectar sus factores claves de éxito de plantear estrategia que
le permitan con mayor competitividad en el mercado.”11

10
Scott Rewold Warshad, Dirección Comercial, Ed Macchi Buenos aires,1995, Pag.15
11
Ibídem, Pag.47

17
2.7.2. Características de la estrategia comercial

1. La estrategia es un plan que nace desde afuera hacia adentro.

2. La estrategia comercial involucra acciones que tienen como objetivos de

fondo, alterar las relaciones existentes entre los competidores del mercado.

3. La estrategia comercial requiere del manejo de variables relacionadas con el

área de comercialización.

4. La estrategia comercial es un sistema abierto, recibe insumos del medio que

rodea la empresa, los procesa y retorna al mercado con una propuesta.

5. La estrategia comercial está relacionada con el carácter futuro que tienen las
decisiones, lo cual no significa que sean las decisiones del futuro.

6. La estrategia comercial debe ser flexible, lo que significa que debe tener una
gran capacidad para adecuarse a los eventuales cambios del futuro.

7. La estrategia comercial nace de la relación entre lo que el mercado quiere y

establece la relación entre la empresa-producto y el consumidor-producto.

2.7.3. Medios de apoyo de la estrategia comercial

Recursos de la organización

18
 Es el establecimiento de relaciones de conducta entre personas, trabajo y
lugar de trabajo para que logren los objetivos personales de la empresa y la
sociedad.

2.7.4. Definición de objetivos

Un objetivo es una meta o finalidad a cumplir para la que se disponen medios

determinados.

En general, la consecución de un determinado logro lleva implícita la superación de

obstáculos y dificultades que pueden hacer naufragar el proyecto.

2.8. SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

“Desde el punto de vista del marketing, estrategia es el curso de acción planeada

para la obtención de objetivos claramente definidas y dirigido hacia aquellas áreas
del mercado en las que existe demanda y donde la competencia es favorable.”12

Por lo tanto, estas determinan las grandes líneas de acción, que se pretende poner
en marcha para obtener los objetivos trazados.

Para la elección de estrategias es necesario considerar algunos puntos que se

relacionara con las acciones, el mercado, además de considerar los siguientes
elementos:

 Público objetivo.
 Posicionamiento.
 Líneas de producto.
 Precio.
 Distribución.

19
  Fuerza de ventas.
 Servicios.
 Publicidad.
 Promoción de ventas.
 Investigación y desarrollo.
 Investigación de marketing.

2.8.1. Tipos de estrategias

Dependiendo del tipo de acción que se debe aplicar para alcanzar objetivos del
departamento de marketing podemos mencionar las siguientes estrategias:

 Estrategia del líder

 Estrategia del retador
 Estrategia del seguidor
 Estrategia del especialista

 Estrategia del líder

Líder será el que marque la pauta con el lanzamiento de nuevos productos,

que sea puntero en la investigación y su posterior desarrollo etc.

“Liderizar no significa para una empresa adoptar una postura de excesiva

relajación y desahogo, por el contrario, es una postura de permanente
innovación caso contrario podría perder su posición favorable.”13

Por lo tanto, la empresa deberá actuar en tres frentes:

20
  En el primero deberá encontrar formas de expandir la demanda total
del mercado, por lo que se buscaran nuevos usuarios, nuevos usos y
en algunas ocasiones más de un uso de sus productos.

 En el segundo, protegerá su actual cuota de mercado, en este caso

no debe actuar solo con miras a la expansión dentro del mercado
elegido, sino que además defenderá continuamente su negocio de los
ataques de los rivales.

2.9. DECISIONES SOBRE PRODUCTO

Al referirnos a decisiones sobre producto se debe precisar las características del

mismo. Sin embargo, es necesario conocer claramente el concepto de producto.

“Todo aquello que puede ofrecer a alguien para satisfacer una necesidad o un
deseo, normalmente un producto trae a la mente un objeto físico. Así los productos
físicos son realmente vehículos que nos proporcionan servicios.”14

2.9.1. Línea de producto

“Un amplio grupo de productos destinados a usos similares en esencia y que

posean características similares constituyen una línea de productos.”15

21
2.10. PRECIO

Decisiones sobre precio

Todas las organizaciones, lucrativas o no, tienen la necesidad de fijar precios a sus
productos o servicios, ya que es la única variable que produce ingresos. Más aun
en estos momentos de recesión mundial de la economía que provoca una creciente
inflación. Es por eso que las empresas han puesto especial énfasis sobre la fijación
de los precios.

“La fijación de precios varias de acuerdo a la magnitud de la organización. En las

organizaciones medianas y pequeñas, el precio es por lo regular decisión de la
gerencia superior. Por otra parte, en las organizaciones grandes la determinación
de los precios está a cargo de los gerentes al respecto y a menudo participa en la
aprobación de precios propuestos al respecto y a menudo participa en la aprobación
de precios propuestos por niveles inferiores administrativos.”16

El problema mayor está en la fijación de precio por primera vez, esto ocurre cuando
el producto es nuevo. Otro problema surge cuando la organización considera un
cambio de precio necesario con relación a su demanda y costos de la competencia.
Por último, se plantea un problema diferente para la organización cuando produce
varios artículos que tienen demandas interrelacionadas y costos, que determinaran
las relaciones futuras optimas en precio para los distintos reglones de la línea.

“En el caso de fijar precios para un producto nuevo hay que hacer distinción entre
estrategias y táctica. La estrategia es la tarea de definir la gama de precios y el
movimiento de estos a través del tiempo de modo que respalde las ventas y los
objetivos de utilidades y posición de este producto en el mercado meta. La táctica
de precios es la función de establecer niveles específicos de precio cuando las
condiciones cambian.”17

22
4Existen diferentes procedimientos para fijar precios:

 El precio con orientación al costo, que permita adicionar un margen de

construcción, dicho margen está en función del comportamiento de los costos
unitarios y la tasa de utilidad especificada.
 El precio orientado a la demanda, es una forma de fijar precios basado en
las perspectivas del cliente y la intensidad de las misma.
 El precio con orientación a la competencia, se refiere a fijar precios sobre
la base de los competidores manteniendo el nivel medio que cobra la
competencia. Este se utiliza primordialmente en mercados de productos
homogéneos, aunque varié su estructura de competencia pura a oligopolio
puro.
 Otra forma, es la que se denomina precio de oferta sellada que se presenta
en aquellas situaciones donde las empresas compiten por contratos o
licitaciones sobre la base en concurso.

2.11. PLAZA

Decisiones sobre plaza

Al igual que lo anteriormente expuesto para el producto, consideremos la plaza

desde el punto de vista gerencial, donde se deben tomar decisiones, relativas a la
distribución.

“La distribución física comprende el conjunto de tareas involucradas en la

planeación e implantación de flujos físicos de materiales y artículos finales, desde

18
Thomas J. Madden, gerencia de marketing, Mc Graw Hill, Santa fe de Bogota,1999 Pag.233

23
sus puntos de origen hasta sus puntos de uso o consumo, para satisfacer las
necesidades de los clientes con utilidad.”18

Esta aceptación nos permite comprender que la tarea de llegar con los productos
hasta el consumidor es un conjunto de tareas que involucran una serie de aspectos
que se inicia con el pronóstico de ventas que permite la formulación con respecto a
la producción y niveles de inventario.

Los planes de producción sugieren los materiales que deberá ordenar el

departamento de adquisición y que recibe de la empresa transportadora, hace la
entrega y almacena en un inventario de materias primas que posteriormente se
convertirán en artículos terminados. Los productos terminados fluyen la línea de
ensamble, pasan por empaque hacia el embarque para su transporte y posterior
entrega al cliente.

“Las decisiones acerca de la plaza se relacionan con la localización de las

instalaciones comerciales, la selección y el uso de especialistas en la actividad
comercial incluida las empresas de transporte, los mayoristas y minristas.”19

19
Thomas J. Madden, gerencia de marketing, Mc Graw Hill, santa fe de Bogota,1999 Pag.355

24
2.13. PROMOCIÓN

Decisiones sobre promoción

“Un acto de información, persuasión y comunicación. Estos tres aspectos se

relacionan, porque informar es persuadir, y recíprocamente, una persona que es
persuadida también esta informada. Así, información y persuasión llegan a ser
efectivos a través de algunas formas de comunicación.”20

Según la american marketing asociación define a la promoción como:

“Aquellas actividades de mercadotecnia, que no sean la venta personal, la

publicidad no pagada, que impulse la compra en el consumidor y la eficacia en el
distribuidor tales como los exhibidores, exposiciones, demostraciones y esfuerzo de
ventas que no son rutinarios.”21

Por ello las decisiones con respecto a la promoción en el diseño de una estrategia
de mercadotecnia se han convertido en un nexo entre cliente y la organización. De
esta manera vemos que cada vez es más importante diseñar sistemas de
comunicación apropiados para informar la existencia del producto y sus aspectos
favorables y los beneficios que les otorgan a los consumidores.

“Las perspectivas estrechas dice que la mescla de comunicaciones consiste en el

subconjunto de instrumentos de mercadotecnia que son primordialmente
comunicaciones en índole, es decir las diferentes decisiones que se forman bajo la
clasificación de promoción que también se las conoce como promo-instrumentos
que incluyen varias formas de publicidad, empaque, presentaciones de ventas,
auxiliares de ventas, instrumentos de incentivo y programas de publicity.”22

25
2.14. PUBLICIDAD

“cualquier forma pagada de presentación impersonal y promoción de ideas, bienes

o servicios de un patrocinador.”23

La publicidad es otra variable estratégica que permite a las empresas comunicar de

interés para el mercado, los elementos que se consideran a momento de insertar
en una estrategia comercial son:

 El mercado objetivo.
 El mensaje.
 Los medios a utilizarse en difusión del mensaje.
 El presupuesto.

De esta manera vemos que la publicidad tiene como propósito vender algo, ya sea
un producto, un servicio o una idea, y tiene como meta el lograr una comunicación
eficaz, esto nos lleva a concluir que el fin de la publicidad es modificar la conducta
del consumidor.

Debido a ello la gerencia debe desarrollar una campaña publicitaria como parte del
programa promocional de una empresa, especificando claramente los objetivos que
se desean alcanzar.

26
62.15. ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA HACIA EL CLIENTE

la clave para una operación rentable de la empresa es el conocimiento y la

satisfacción de los clientes con ofertas competitivas superiores. El marketing es la
función de la empresa encargada de definir los clientes meta y la mejor forma de
satisfacer sus necesidades y deseos de manera competitiva y rentable.

2.16. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

“La investigación de mercado es un conjunto de técnicas enfocadas a obtener

información objetiva sobre el entorno y el mercado de la empresa ayuda a la toma
de decisiones lo más acertadas posibles y con un mínimo de riesgo.”24

2.17. ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

 Formulación del problema.

 Determinación de las necesidades de información.
 Diseño de la investigación incluye el cuestionario o herramientas de
recopilación de datos.
 Selección de un tipo de muestra.
 Determinación de tamaño de la muestra.
 Organización de trabajo de campo.
 Tabulación y análisis de datos recopilaos e informe de los resultados.

23
ibídem, Pag.563

27
CAPITULO II

TABULACION DE ENCUESTAS AL CLIENTES

Población y muestra
La población de estudio será en la universidad UAGRM de santa cruz de la sierra.

2.2.3.4. Población, unidad de análisis y tamaño de la muestra.

Se tomó como población a 300 personas de la unidad de Post Grado.

VARIABLE SIMBOLO DATOS

Población N 300

Nivel de confianza Z 1,96

Probabilidad éxito – P 0,50

fracasa

Error muestral E 0.05

Número de personas n 100

encuestadas

2.2.3.5. Formula

Para la obtención de la muestra aplicaremos el método de muestreo probabilístico

por lo que se utilizará la siguiente fórmula:

𝑵. 𝒁𝟐 ∗ 𝒑 ∗ (𝟏 − 𝒑)
𝒏= 𝟐
𝒆 ∗ (𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐 ∗ 𝒑(𝟏 − 𝑷)

28
 𝟑𝟎𝟎(𝟏, 𝟗𝟔)𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ (𝟏 − 𝟎. 𝟓)
𝒏=
(𝟎. 𝟎𝟓)𝟐 ∗ (𝟑𝟎𝟎 − 𝟏) + 𝟏. 𝟗𝟔𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓(𝟏 − 𝟎. 𝟓)

𝒏 = 𝟏𝟎𝟎. 𝟐𝟔 ≈ 𝟏𝟎𝟎

29
Los resultados de las encuestas son presentados:

2.1. ¿Usted ha escuchado de Mr Papas?

Cuadro # 2.1.1
DATOS f fr %

Si 37 0,37 37

No 63 0,63 63

Total 100 1 100

Análisis:
Aquí podemos observar que los negocios de pollería y hamburguesas solo un 37
% conoce del producto.

Grafico # 2.1.2

si
37%

no
63%

si no

30
2. ¿Cuándo usted adquiere papas picadas hace compras en?

Cuadro # 2.1.
DATOS f fr %

Papas de 30 0.30 30
supermercado
Mr Papas 15 0.15 15

Papas rich 19 0.19 19

Otro… 36 0.36 36

Total 100 1 100

Análisis:
Aquí nos muestra que el 36% adquieren otro tipo de papas y vemos un porcentaje
de 15% que los negocios si adquiere productos de Mr Papas.
Grafico # 2.1.

otro papas de
36% supermercado
30%

Mr Papas
15%
papas rich
19%

papas de supermercado Mr Papas papas rich otro

31
3. ¿Por qué usted adquiere las papas picadas?

Cuadro # 3.1
DATOS f fr %

Por recomendación 28 0,28 28

Accesibilidad, 39 0,39 39
facilidad

Precio 33 0.33 33

Total 100 1 100

Análisis:
Aquí podemos observar que la accesibilidad que brindamos como empresa Mr
Papas es 39% y las recomendaciones un 28% como muchos el precio es
importante para muchos.

Grafico # 3.1

precio por
33% recomendación
28%

accesibilidad,
facilidad
39%

por recomendación accesibilidad, facilidad precio

32
4. ¿En qué temporada usted está de acuerdo en comprar papas picadas?

Cuadro # 4.1
DATOS f fr %

Fin de semana 11 0,11 11

Todos los días 87 0,87 87

De vez en cuando 2 0.2 0.2

Total 100 1 100

Análisis:
Se observa que un 87% como ser pollería son las que adquieren las papas
picadas para su negocio y un 2% utiliza debes en cuando, y el 11% solo fin de
semana.

de vez en
cuando fin de semana
2% 11%

todos los dias

87%

33
5. ¿Qué criterios determina usted al elegir una marca?

Cuadro # 5.1
DATOS f fr %

precio 41 0,41 41

Calidad 23 0,23 23

Disponibilidad 33 0.33 33

otro 3 3 3

Total 100 1 100

Análisis:
Aquí se determina que el precio es el más importante al elegir un producto con el
41% y también la disponibilidad que reciben como clientes de parte de la empresa
y dependiendo de la calidad con un 23% y otros el 3%.

Grafico # 5.1
otro
3%

disponibilidad precio
33% 41%

calidad
23%

Para poder desechar la prueba de hipótesis nula, fue necesario tomar dos preguntas
de la encuesta, las cuales ayudaran a ver la estrategia comercial.

34
3. ¿Porque usted adquiere las papas picadas?*1.¿Usted ha escuchado de Mr.
Papas? tabulación cruzada

Total

3.¿Porque usted adquiere las Recuento 1

papas picadas?
Recuento esperado 1,0

Accesibilidad Recuento 2

Recuento esperado 2,0

disponibilidad Recuento 15

Recuento esperado 15,0

Facilidad Recuento 42

Recuento esperado 42,0

Precio Recuento 2

Recuento esperado 2,0

Precio Recuento 32

Recuento esperado 32,0

Recomendación Recuento 6

Recuento esperado 6,0

Total Recuento 100

Recuento esperado 100,0

35
Pruebas de chi-cuadrado

Sig. asintótica (2
Valor gl caras)

Chi-cuadrado de Pearson 2,000a 6 ,002

Razón de verosimilitud 23,000 6 ,001

N de casos válidos 100

Se puede eliminar la hipótesis nula ya que el resultado de Pearson salió menor a 5,

dejando como parámetro de que el producto es totalmente factible, en cuanto a la
inversión es aceptable por el resultado de la encuesta. Con esta propuesta que
elaboramos tendremos un mayor volumen de ventas.

36
 Pruebas de chi-cuadrado

Valor gl Sig. Sig. de Monte Carlo (bilateral) Sig. de Monte Carlo (unilateral)
asintótica Sig. Intervalo de Sig. Intervalo de confianza al
(bilateral) confianza al 95% 95%

Límite Límite Límite inferior Límite

inferior superior superior

Chi-cuadrado de Pearson ,700a 2 ,705 ,740b ,654 ,826

Razón de verosimilitudes ,701 2 ,704 ,740b ,654 ,826
Estadístico exacto de Fisher ,644 ,860b ,792 ,928
Asociación lineal por lineal ,614c 1 ,433 ,560b ,463 ,657 ,360b ,266 ,454
N de casos válidos 99
a. 3 casillas (50,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La frecuencia mínima esperada es 1,31.
b. Basada en 100 tablas muestreadas con la semilla de inicio 2000000.
c. El estadístico tipificado es ,783.

37
Claramente se puede observer que las personas duplicarian su compra si el precio
del product fuera accessible, y también se puede desechar la hipótesis nula ya
que el valor de Pearson es menor a 5.

CAPITULO III
Una vez definido el Mercado Objetivo al cual el proyecto Mr Papas está enfocado,
es necesario definir estrategias para poder captar los clientes potenciales al cual
está dirigido nuestro producto.

Estas estrategias no solo deben enfocarse en la venta del producto, sino también
en el posicionamiento de la marca, para ello es necesario crear productos
innovadores con diseños vanguardistas, que caractericen a la constructora frente a
los demás competidores; para de esta forma crear ventajas competitivas y
comparativas frente a la competencia.

Es necesario crear estrategias que permitan asociar nuestra marca a la imagen de

calidad, de tal forma que el cliente al escuchar o ver nuestra marca sepa que es un
sinónimo de calidad, que vende solamente lo mejor.

Es importante conseguir que el cliente viva una experiencia única y diferente al

momento de adquirir nuestro producto, ya que en un futuro este mismo cliente
estará dispuesto a pagar más dinero por nuestro producto que el de la competencia

3. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

3.1.1 Identificación del ciclo de vida

Es un producto nuevo que se está lanzando al mercado estando en el ciclo de la
introducción y la innovación de productos alimenticios en el día a día.

3.1.2. Elementos
Características físicas: la suavidad de la papa picada es un elemento muy requerido
y buscado por el consumidor.

Empaque: el consumidor busca en la papa picada en un envase transparente donde

pueda visualizarla el producto físico para una mejor apreciación del mismo.

38
3.1.3. Estrategia de producto
 Estrategia de gama de productos

Papa picada

 Estrategia de ciclo de vida del producto

Es un producto con competencia importante, se realizará la estrategia de
penetración ambiciosa.

3.2. Mix de promoción

3.2.1. Promoción de venta

Se realizarán degustaciones para el consumidor.

3.2.2. Publicidad
Lanzamiento de folletería

Debutaciones en diferentes puntos de la ciudad.

Anuncios en la radio FM 94.3 Radio “DISNEY”.

3.2.3. Distribución
La red de distribución es indirecta

3.2.4. Estrategia de distribución

El principal iteres de la empresa es estar con las papas picadas en la mayor
cantidad de puntos de ventas de Santa Cruz utilizando la estrategia de penetración.

3.2.5. Posicionamiento
El atributo que más valora de las papas picadas el consumidor son sus nutrientes.

39
3.3. Presupuesto
3.3.1. Marketing y Publicidad

OBJETIVO ACCION COSTO (Bs.)

Compra de Material 6000
folletaje.
Anuncios en radio 3000
Dar a conocer el F.M. radio “DISNEY” 2500
producto Debutacion en la feria
“BARRIO LINDO” 8
veces al mes.

Fuente: Elaboración Propia

3.3.2. Muebles y enseres

DETALLE COSTO (Bs.)
2 Compra de Mesas 900
8 Compra de sillas 800
2 Manteles 200
1 Vajillas 200
TOTAL 2100

Fuente: Elaboración Propia

3.3.3. Transporte
DETALLE COSTO (Bs.)

40
 Camioneta “TUNDRA” 2400
Vagoneta 2000
TOTAL 4400

Fuente: Elaboración Propia

3.3.4. Servicios Básicos

3.3.4.1. Servicio de Luz

Kwt/Di Kwt/ Cobro Consumo De Total A Pagar Al Mes(
a Mes De La Todas La 1,15 Es Lo Que Cobra
CRE Maquinarias Alumbrado Público Y
Aseo Urbano)
11 88 0,69 88 60.72

DETALLE COSTO (Bs.)

8 Dias Luz electrica 60.72
TOTAL 60.72
Fuente: Elaboración Propio

3.3.4.2. Servicio de Agua

Consum Equivalente Total M3 MES Costo Por M3 Pago De

o De A 1 M3 De Un Pozo Agua Por
Litros Propio Mes
/MES
1399680 1000 1399,68 2,9 4059,072

DETALLE COSTO (Bs.)

8 Dias Agua 50
TOTAL 50
Fuente: Elaboración Propia

3.3.5. Mano de Obra

DETALLE COSTO (Bs.)
2 Auxiliar de Marketing 5600

41
 2 Modelos de Feria 6000
“Ilustrativa”
2 Auxiliar de Animación 5000
Total 16600

Fuente: Elaboración Propia

3.3.8. Flujo de Caja
Mes (Bolivianos)
Descripción
0 1 2 3 4 5 6

Ingresos 260.300,93 286.331,02 314.964,12 346.460,53 381.106,59

- Costos y Gastos
Operativos 206.597,41 212.609,51 219.185,61 226.380,63 234.254,90

53.703,51 73.721,51 95.778,51 120.079,91 146.851,69

- Depreciaciones y
Amortizaciones 13.945,30 13.945,30 13.945,30 10.017,30 10.017,30

39.758,21 59.776,21 81.833,21 110.062,61 136.834,39

- Impuestos 9.939,55 14.944,05 20.458,30 27.515,65 34.208,60

Depreciaciones y
Amortizaciones 13.945,30 13.945,30 13.945,30 10.017,30 10.017,30
Variacion Capital de
Trabajo 2.314,00 2.776,80 3.332,16 3.998,59 4.798,31
- Amortización deuda 15.912,64 15.912,64 15.912,64 15.912,64 15.912,64

Inversion 138.097,00

Valor de Desecho 58.709,80

Flujo de Caja (138.097,00) 30.165,32 45.641,62 62.739,73 80.650,21 101.528,77 58.709,80

Podemos observar el presente flujo de caja proyectado a meses de operación con

la propuesta, anteriormente vista.

42
CONCLUSION

Existe una tendencia al consumo de alimentos procesados con valor

agregado dado por el crecimiento socioeconómico existente en los últimos
años. Esta tendencia resulta atractiva para la inversión en el procesamiento
de la papa.
Los niveles de consumo per cápita de papa han venido incrementándose
desde comienzo de la década de los 90 hasta la actualidad, siendo uno de
los países con mayor crecimiento de consumo per cápita en Latinoamérica.
Este incremento también se ha visto incentivado por la comercialización en
supermercados y por el auge de la gastronomía, particularmente el rubro de
pollerías, donde la papa se ha convertido en un elemento vital dentro de la
oferta gastronómica.
En el estudio técnico realizado se evaluó los factores que competen a la
producción, de esta forma pudiendo cubrir la demanda latente del mercado.

43
RECOMENDACIÓN

A pesar de tener un público objetivo en las familias, el producto sería muy

bien recibido por los negocios de comida, como las pollerías. Estas son un
destino preferido para el consumidor boliviano, y por la atención rápida que
se necesita este mercado necesitara un enfoque de ventas más
especializado, por lo cual se recomienda trabajar un plan de marketing
dirigido exclusivamente a este tipo de negocios.

Se recomienda tener un local propio, puesto que según el estudio de

mercado tenemos un interés de consumo del 80% con frecuencia de compra
mínimo semanal esto al primer año, posteriormente se espera una mayor
demanda, así como aumento en la frecuencia de compra.

44
BIBLIOGRAFIA

Documentos de la empresa
Libro diario de Mr Papas
www.Mrpapas.com.bo
Libros
 Antonio Viciana, Venta Online - Actividades de Venta, IC Editorial, febrero
2014

 Antonio Viciana, Organización de Procesos de Venta- Actividades de Venta. IC

Editorial, abril 2011

 Tomas cleary, El arte de la Estrategia, EDAF, 2013

 Rodolfo Vazquez Casiellis; Juan Antonio Trespalacios Gutierrez,

Estrategias de distribucion Comercial, Ediciones Paraninfo, 2006

45