“AÑO DE LA DIVERSIFICACIÓN PRODUCTIVA Y DEL

FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACIÓN”

TEMA

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN:
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
DE LA CERVEZA CRISTAL

FACULTAD: ADMINISTRACION

DOCENTE: Lic. FRANKLIN CORDOVA BUIZA

CURSO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTEGRANTES: DE LA CRUZ ACUÑA YESELYN NATALY

VIVANCO VILLANUEVA HENRY

RIVERA UCEDA ADALBERTO

OJEDA FLORES KIM ROGER

CANCHUCAJA GUTARRA MARÍA ELENA

QUISPE LOPEZ EDER MARIO

TORPOCO CARBAJAL LUIS MIGUEL

HUANCAYO 2015
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene por objetivo realizar un análisis del comportamiento del
consumidor de la cerveza “CRISTAL”, producto de cervecerías peruanas Backus y
Johnston. Nos interesó la propuesta debido a la expectativa que causa este producto
en los consumidores de la región Junín. Además consideramos que Cristal cuenta con
una estrategia publicitaria con la cual busca asociarse a la cultura de la región.

Consideramos que resultara interesante y enriquecedor conocer como cristal se

relaciona con sus consumidores y si eso está posicionando en el mercado cervecero
de la región.

LOS ALUMNOS
 INDICE
I.-ASPECTOS GENERALES
1.1 NOMBRE DE LA EMPRESA
1.2 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y LA EMPRESA

1.2.1. UBICACIÓN DE LA EMPRESA

1.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

1.3.1. TIPO

1.2.2. CLASIFICACIÓN

1.2.3. CONTENIDO DE ALCOHOL

II.- ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

2.1 PRODUCTO

2.2 PRECIO

2.3 PROMOCIÓN

2.4 PLAZA

III.- COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

3.1. INFLUENCIA INTERNA:

3.1.1 APRENDIZAJE

3.1.2 PERCEPCIÓN

3.1.3 PERSONALIDAD

3.1.4 ACTITUDES

3.1.5 PROCESO MOTIVACIONAL DE COMPRA.

3.2 INFLUENCIA EXTERNA:

3.2.1 INFLUENCIA SOCIAL

3.2.2 INFLUENCIA CULTURAL

3.2.3 INFLUENCIA ECONÓMICA

IV.- RECOMENDACIONES PARA HACER MÁS ATRACTIVO EL PRODUCTO.

V.- ANEXOS
I. ASPECTOS GENERALES

1.1 NOMBRE DE LA EMPRESA

- SLOGAN

“CRISTAL es el sabor que une a los peruanos.”

1.2 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y LA EMPRESA

La Cerveza Cristal es una marca de cerveza producida por la

Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston en el Perú.
Es la marca de cerveza más consumida en ese país y es
conocida popularmente como La Rubia.

La cerveza Cristal, es una cerveza lager, fue empezada a

fabricar en 1922. Este producto se encuentra dentro de la
categoría de las cervezas claras y brillantes, tipo Pilsener. Su
primera presentación fue de botella verde con etiqueta ovalada,
sin embargo, esta ya no se mantiene actualmente donde se
utiliza una botella ámbar de hoy en día y una etiqueta en forma
de trébol.

Es una cerveza de buen cuerpo, suave, con buena espuma,

clara y consistente y su nivel de drinkability es considerado
como muy bueno. Tiene un contenido alcohólico de 5%, un
contenido menor al 3.5% de carbohidratos.
 1.2.1 UBICACIÓN

1.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Cerveza "Cristal"

Tipo: Lager

Clasificación: Pilsener

Contenido de alcohol (en % Volumen): 4.8 - 5.2

Características generales: Cerveza de color claro y personalidad

masculina. Es fácil de tomar y plena de sabor, con perfecto y
completo balance de cuerpo, sabor y amargor. Preferida por la
mayoría de los consumidores por su moderado contenido alcohólico
y su atractiva espuma.

Presentaciones (Envases) Botellas: 1.1 lt, 1 lt, 620ml., 355 ml. y 310
ml.

Envase de Aluminio: 355 ml.

 Chopp: 50 lt. Y 30 lt.

II. ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

Producto

“La rubia” es una cerveza tipo lager pilsener, con una buena
combinación entre cuerpo y sabor. Su amargor característico es
acentuado, pero elegante. Está hecha a la medida de los peruanos.

La cerveza Cristal cuenta con 7 tipos de presentación:

- La CHELITA de 250 ml. “El tamaño perfecto para que te des

un gusto en todo momento, a la hora del almuerzo, después de
la chamba, viendo tele o ¡dónde quieras!”

- La FUTBOLERA de 355 ml. “ Ideal para compartir nuestra

pasión, por eso es la preferida por la hinchada”
- La CAMPEONA de 473 ml.” Invitada obligada para disfrutar los
previos ¡ a lo GRANDE”

- La PERSONAL de 330 ml. “En el bar, la peña o discoteca

siempre presente para celebrar ¡Qué se arme la jarana!

- La CLÁSICA 650 ml. “La compañera de todas nuestras

celebraciones música, baile, comida. Siempre con una Cristal
helada. ¡Salud!
- La MARGARITO 1.1 L. “Con un MARGARITO, alcanza para
compartir ¡un vaso más!

- CHOP CRISTAL de 30L y 50L, “Las grandes celebraciones se

disfrutan mejor con un Chopp Cristal.
 Precio

Los precios están sujetos a la presentación del producto y de

acuerdo a lugar donde se consume.

- La chelita 250 ml. A un precio de S/. 1.70

- La futbolera 355 ml. A un precio de S/. 2.50
- La campeona 473 ml. A un precio de S/. 3.20
- La personal 330 ml. A un precio de S/.2.50
- La clásica 650 ml. A un precio de S/.4.00
- El margarito 1.1L A un precio de S/. 7.20
- El Chop cristal 30L. y 50L.

Promoción

La principal manera de llegar al público son sus clásicos

comerciales apoyando a la selección Peruana de fútbol,
aprovechando el gran vinculo que tiene el peruano con el fútbol
capta un gran mercado, asimismo apoya a los equipos más
representativos del futbol nacional Sporting cristal con la frase
“FUERZA”, Alianza Lima “CORAZON” y Universitario “GARRA” una
manera de promocionar más la cerveza y hacer que el público
consuma más esta bebida, siempre con la frase beber en exceso es
dañino.

Los clientes pueden interactuar entre ellos mismos y realizar

consultas por medio de sus cuentas en las redes sociales Facebook
y Twitter.

Plaza

El producto terminado de la marca Cristal pasa de la planta de

producción al almacén central en el distrito de ATE. Luego, se
distribuye a uno de los 53 centros de distribución (San Ignacio S.A.)
 a nivel nacional, por medio de una flota de camiones de la empresa
Transportes 77 (ambas empresas son parte del grupo Backus –
integración hacia adelante).

Los centros de distribución garantizan la conservación de los

productos almacenados, ubicándolos en lugares frescos, de tal
forma de asegurar su correcta conservación. Dichos centros
cuentan con una flota de camiones amplia y segura, camiones
modernos y adecuados para el transporte de los productos.

De los centros de distribución se hace el reparto a los mayoristas

y/o detallistas. La cadena de distribución de Backus cuenta con 143
canales mayoristas, donde la cerveza Cristal tiene una participación
mayoritaria y cuyo despacho alcanza las 24 horas del día y los 365
días al año.

Los principales puntos de venta de la cerveza Cristal son: Bodegas

(42%), Bares (16%), restaurantes (2%) y supermercados (10%)
discotecas (26%), y otros lugares de compra (4%), porcentajes
extraídos de la encuesta realizada en la ciudad de Huancayo el día
06 de Febrero del 2015.

III. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INFLUENCIA INTERNA

3.1 APRENDIZAJE

Se menciona que de los 50 encuestados se aprecia que el

80% recuerda el producto cristal a través de la publicidad
vista en TV y así mismo existe el 12% (ver tabla N° 11 y 13)
de consumidores recuerdan el producto por propagandas
radiales.

Después de que el consumidor huancaíno conoce la gama de

sabores, calidad y textura de las cervezas por parte de los
medios masivos (TV, radios etc.); se puede decir que los
consumidores aprendieron que por todas esas cualidades,
ellos prefieren la cerveza Cristal.
3.2 PERCEPCIÓN

Los consumidores de Cerveza Cristal, saben que cuando se

presenta una reunión, entre amigos, vecinos, compañeros de
trabajo, etc, para pasar un momento más divertido optan por
el consumo de la cerveza.

Según la encuesta realizada se aprecia que existe un 50% de

los consumidores huancaínos quienes perciben mediante el
sentido del gusto que el sabor de la cerveza es uno de los
atributos principales al momento de consumir esta bebida
(ver tabla n° 5).

Asimismo podemos apreciar que el 24% de los

consumidores de cerveza cristal en la ciudad de Huancayo
mencionan que el sabor de esta bebida es primordial a la hora
de su consumo, dejando relegada a las demás marcas de la
compañía y la competencia.

3.3 PERSONALIDAD

Muchos consumidores, al estar presentes en reuniones

familiares, almuerzos sobre todo, optan la costumbre de que
deben beber una lata de cerveza, y eso repercute como un
patrón consistente de comportamiento.

A la vez otro tipo de personalidad del huancaíno es comprar

la cerveza en bodegas y bares ya que pueden consumir en
cual momento y el costo es asequible; como por ejemplo un
grupo de estudiantes de universidad que desean pasar una
tarde divertida.
 ACTITUDES

Estas tendencias de comportamiento constante, se manifiesta

sobre todo en las reuniones, o estados de ánimo o
sentimientos del consumidor

Las actitudes de los consumidores de la cerveza cristal varía

según la calidad y el sabor de la bebida; según la tabla n° 08
donde la consumidores decidirían cambiar su preferencia
hacia la cerveza cristal si hay un nuevo producto de mejor
calidad y sabor.

3.4 PROCESO MOTIVACIONAL DE COMPRA

Se puede apreciar que el proceso motivacional de compra de

los huancaínos son compradores impulsivos; según la tabla
N° 11; donde el 36% de encuestados consume la cerveza
después de hacer deporte y un 28% consumen en cualquier
momento de la semana; por lo que pasa de la necesidad
sentida a la compra real.

INFLUENCIA EXTERNA

3.5 INFLUENCIA SOCIAL

El consumo de la cerveza cristal se da mayormente en la

ciudad de Huancayo en las fiestas costumbristas donde la
demanda es mayor.

Si se trata de una situación familiar, podrían influir los demás

miembros de una familia; a la vez los círculos sociales; ya que
el consumo es influenciado con un 72% por los grupos de
amigos que son generados en la sociedad.
3.6 INFLUENCIA CULTURAL

Entendemos por la cultura que es la acumulación de valores,

conocimiento, creencias, costumbres, objetos, y concepto que
una sociedad utiliza para hacer frente al entorno.

se puede decir que la influencia cultural se rige con la

identificación por las creencias de los grupos religiosos
(fiestas costumbristas, San Pedro, Patrón Santiago, Cruz de
mayo, Señor de Muruhuay, Virgen de Cocharcas, etc.; en la
ciudad de Huancayo como ejemplo, tiene la costumbre
tradicional de celebrar la fiesta de Santiago, donde predomina
el consumo de cerveza.

Según el estudio de investigación se menciona que la clase

social media, trabajadora y progresista se identifica con la
cerveza cristal, muy relacionado a su estilo de vida.

3.7 INFLUENCIA ECONÓMICA

El consumo de la cerveza cristal en la ciudad de Huancayo se

da en todo los nivel socioeconómico; ya que su precios son
asequibles con la variedad de productos las mismas que
tienen diferentes presentaciones.

El ingreso per cápita de los consumidores va en ascenso, por

lo cual es más factible comprar estas bebidas en mayor
cantidad, no solo en la ciudad de Huancayo, en Junín y en
todo el país.
IV. RECOMENDACIONES PARA HACER MÁS ATRACTIVO EL
PRODUCTO

- Qué la empresa distribuya las diversas presentaciones de

productos de la cerveza cristal como son: MARGARITO 1.1 L y
CHOP CRISTAL de 30L y 50L en el Valle del Mantaro.

- Realizar la campaña "YO TAMBIÉN QUIERO MI CRISTAL

MATE BURILADO" buscando que esta bebida se identifique
más con la cultura Huanca, a través de la representación del
mate burilado en forma de botella por una edición limitada en el
Valle del Mantaro.
 CONCLUSIONES

- Las estrategias competitivas de precios en el valle de Mantaro,

han permitido el crecimiento del mercado cervecero, reflejado
en un mayor consumo per cápita e incremento de las ventas, sin
embargo los márgenes de ganancia disminuyen debido a la
intensa competencia.

- Cristal se percibe como una cerveza que cuenta con los

princiaples atributos positivos en calidad y sabor a travez de las
promociones,la mejor publicidad consideradas en el estudio.
cristal tiene como competidor principal a la cerveza cusqueña
en calidad y sabor e estatus.

- Los consumidores de cerveza cristal en la ciudad de Huancayo

la concideran una marca que se destacan en las
supermercados y bodegas siendo facil de adquirirla.

- Existe diversas caracteristicas del logo de la cerveza

cristal,color,y figuras,que son coherentes con el mensaje de ser
una cerveza de calidad con buen sabor peruano de frescura y
recompesa que brinda tranquilidad despeus de un dia agotador

- según los estudios realizados anteriormente por Arellano

marketing menciona que la cerveza cristal es lider con un
mercado del 85% en al zona centro de Huancayo y a la vez
menciona que el consumo de cerveza es netamente social y
una forma de integracion entre grupos.

- En cuanto a la publicidad ,el cristal ha logrado mantener la

imagen que desea mostrar siendo está más centrada en
peruanidad y calidad mostrando a la cerveza más vendida en el
mercado la cual tiene reconocimiento por ser exitosa y peruana
 FUENTES DE INFORMACIÓN

- http://www.cristal.com.pe/presentaciones#chopp
- Revista “Junín Emprendedor” de la Cámara de Comercio de
Huancayo, Edición 71 de fecha Octubre 2014, Pág. 20.
- Diario el Comercio , Suplemento semanal de Portafolio “Día 1”,
de fecha 2 de Febrero del 2015, Pág. 16 y 17.
ANEXOS
 RESULTADO DE LA INVESTIGACION DE LA
ENCUESTA
Tabla 1

Tabla 2
Tabla 3

Tabla 4
Tabla 5

Tabla 6
Tabla 7

Tabla 8
Tabla 9

Tabla 10
Tabla 11

Tabla 12
Tabla 13

Tabla 14
Tabla 15

CRUCE DE ATRIBUTO CON MARCA

Tabla 16
CRUCE DE SEXO CON LUGAR DE COMPRA