Determinación de necesidades de

asistencia técnica en las empresas

exportadoras de la pequeña industria
de la provincia de Pichincha

Publicación DAPMDER Nº 09/06

2
 PRESENTACIÓN

La Secretaría General de la Asociación Latinoamericana de Integración

(ALADI), presenta el informe final del proyecto “Determinación de necesidades de
asistencia técnica en las empresas exportadoras de la pequeña industria de la
Provincia de Pichincha”, para cuya ejecución se contó con la colaboración de
Rodrigo Albuja Chaves, quien desarrolló las actividades bajo la supervisión del
DAPMDER.

Dado que el trabajo de consultoría generó información voluminosa referida a 40

empresas, a los efectos de facilitar la presentación, se ha optado por presentar el
informe técnico en formato papel, mientras que el conjunto de las encuestas tabuladas
e informes de cada empresa se presenta en formato electrónico en CD adjunto.

__________

3
4
 ÍNDICE

Página

INTRODUCCIÓN........................................................................................................... 7
1. ANTECEDENTES CONCEPTUALES........................................................................9
2. APLICACIÓN DEL INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN...........................................13
2.1 El proceso de la evaluación...............................................................................14
2.2 El Instrumento de Evaluación.............................................................................14
2.3 El Instrumento de Medición de Resultados........................................................15
3. LINEAMIENTOS SUGERIDOS PARA LA CAPACITACIÓN Y ASISTENCIA TÉCNICA
..................................................................................................................................... 17
3.1 El sostenimiento de la capacidad de competir en los mercados internacio-
nales.................................................................................................................. 17
3.2 El logro de la competitividad por calidad............................................................18
3.3 La Competitividad basada en costos y precios.................................................18
3.4 Monitoreo de La Oferta y Mercados de Exportación..........................................19
3.5 La Elaboración del plan de exportación...........................................................19
4. RECOMENDACIONES DE POLÍTICA.....................................................................20
ANEXO 1. Metodología de trabajo...............................................................................23
ANEXO 2. Lista de empresas invitadas.......................................................................30
ANEXO 3. Instrumento de evaluación de la oferta exportable en pequeñas y media-
nas empresas.............................................................................................33
ADDENDUM AL INFORME FINAL...............................................................................61

---------------

5
6
 INTRODUCCIÓN

El Proyecto responde a la necesidad de aplicar instrumentos, políticas y estrategias

que desemboquen en acciones concretas a favor de la actividad exportadora del
sector de las Pequeñas y Medianas Industrias (PYMIS). El proyecto se ha orientado al
mejoramiento de la gestión empresarial del comercio exterior de las PYMIS de
Pichincha, mediante la preparación de una metodología de evaluación y monitoreo de
la oferta exportable.

La aplicación del “Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable en Pequeñas y

Medianas Empresas” se realizó con el fin de determinar las fortalezas de las empresas
y los obstáculos para iniciar, sostener o expandir sus operaciones de exportación.
Como consecuencia, también resulta útil para identificar las necesidades de asistencia
técnica y capacitación para enfrentar la competencia internacional, y aportar
elementos para hacer más efectiva la participación de los organismos de apoyo en la
aplicación de instrumentos de política comercial en el ámbito de las exportaciones.

_________

7
8
1. ANTECEDENTES CONCEPTUALES

Para el cumplimiento de los objetivos de la presente Consultoría, esto es, aplicar el

Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable en 40 empresas afiliadas a la
Cámara de la Pequeña Industria de Pichincha (CAPEIPI), se tomaron en cuenta las
principales variables e indicadores aplicables, relacionados con las siguientes normas
e instrumentos de evaluación empresarial: Las Normas de Calidad de la familia ISO
9000 y el Modelo de Gestión de la Calidad Total.

Las Normas ISO 9000 establecen los requerimientos que una organización debe
cumplir para asegurar que sus productos o servicios cumplan con los requisitos
especificados. Las Normas ISO 9001:2000: Sistemas de Gestión de la Calidad,
establecen los requisitos del sistema de gestión de la calidad, para su utilización como
un medio para asegurar la conformidad de los productos y servicios, y puede ser
utilizada con fines de certificación.

En ese sentido, la evaluación de la oferta exportable de las empresas seleccionadas

se ubicó en el contexto de las exigencias de los mercados internacionales
relacionadas con la calidad de los productos y de los procesos de transformación
hasta llegar al consumidor en condiciones favorables.

Para evaluar el cumplimiento de las Normas de Calidad de la familia ISO 9000 se

aplicaron, en cada una de las empresas, los siguientes indicadores:

i) Responsabilidad de la Dirección.

 Compromiso de la dirección:
o Comunicación a la organización.
o Definición de políticas y objetivos de calidad.
o Disponibilidad de recursos.
 Enfoque al cliente:
o Maneras de identificar, definir y comprender las necesidades y
requerimientos de los clientes
 Política de calidad:
o Giro de la organización
 Planificación de la calidad.
 Responsabilidad y autoridad:
o Definición de responsabilidades y autoridad
 Comunicación.
o Comunicación horizontal y vertical
 Revisión.
o Acciones preventivas y correctivas

ii) Gestión de los recursos humanos.

 Recursos humanos:
o Necesidades de formación.

9
 o Evaluación de la eficacia de la formación.
 Infraestructura, ambiente de trabajo:
o Espacio de trabajo.
o Equipamiento.
o Mantenimiento.
o Servicios de apoyo.
o Salud e higiene.
o Métodos de trabajo.
o Condiciones ambientales.

iii) Elaboración del producto o servicio.

 Planificación de la producción:
o Métodos de producción.
o Control del proceso.
o Parámetros, normas técnicas, mediciones.
 Procesos relacionados con el cliente:
o Requisitos definidos y documentados.
o Comunicación con el cliente.
 Diseño y desarrollo:
o Planes de diseño.
o Formas de comprobación del cumplimiento de los requisitos.
 Compras:
o Evaluación y selección de proveedores.
o Verificación de productos y servicios.
 Servicio al cliente:
o Entrega.
o Servicio pos venta.

En cuanto al modelo de gestión de la Calidad Total o Excelencia EFQM (European

Foundation for Quality Model) aplicable a las empresas objeto del estudio, cabe
señalar que se trata de un modelo que contempla criterios adecuados para identificar
en las empresas sus puntos fuertes y débiles, auscultando su estado respecto al ideal
u objetivo de Excelencia, así como las oportunidades de mejora, de manera de
sustentar los planes de acción consecuentes. En ese sentido, se aplicaron los
siguientes indicadores de evaluación:

i) Liderazgo.

 Desarrollo y logro de la misión y la visión.

 Implicación o compromiso personal (empoderamiento).
 Fomento de la colaboración dentro de la empresa.

ii) Políticas y estrategias para el mercado local e internacional.

 Definición del mercado y segmento del mercado.

 Conocimiento de las necesidades de los clientes.
 Conocimiento de los avances que se producen en el mercado.

10
  Conocimiento de la competencia.
 Conocimiento del entorno nacional.
 Conocimiento del mercado internacional.
 Identificación de ventajas competitivas actuales y futuras.
 Identificar los factores críticos de éxito.

iii) Planificación, gestión y mejora de los recursos humanos.

 Gestión de la selección del personal.

 Métodos de organización del trabajo innovadores.
 Métodos de evaluación del rendimiento de las personas.

iv) Alianzas y recursos.

 Planes de las alianzas externas.

 Identificación de partners (socios, aliados).
 Acciones de trabajo conjunto con otras empresas.
 Capacitación y motivación necesarias para las alianzas.
 Parámetros económicos y financieros.

v) Gestión de la tecnología.

 Planes para realizar innovaciones tecnológicas.

 Aprovechamiento de la capacidad de las tecnologías actuales.
 Planes para adquirir nuevas tecnologías.

vi) Gestión de la información y el conocimiento.

 Medios de información del mercado y áreas clave.

vii) Resultados claves del rendimiento de la organización.

 Precio de la acción.
 Márgenes brutos.
 Ventas locales.
 Exportaciones.
 Cuota de mercado.
 Volúmenes.
 Índices de éxito.

Cabe, por otro lado, mencionar que el Instrumento de Evaluación de la Oferta

Exportable utilizado incluye además una serie de criterios y puntajes acordes con los
parámetros de competitividad y excelencia que son aceptados en el mercado mundial
como factores de la competitividad, tales como:

 El Liderazgo imperante.
 El Planeamiento estratégico de la empresa.
 El Enfoque de cliente y el de mercado.
 La Información utilizada y los análisis obtenidos.
 El Enfoque del recurso humano.
 La Gestión de procesos.
 Los Resultados del negocio.

11
Complementariamente, se incluyeron también indicadores de evaluación de la gestión
de exportación y del grado de internacionalización de la empresa1.

1
Estos indicadores responden a los propuestos por entidades internacionales de apoyo a la exportación
(ICEX de España, Centro del Comercio Internacional, CBI de Holanda).

12
2. APLICACIÓN DEL INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN

Al interior del proceso de evaluación realizado con este trabajo, subyace la concepción
de la oferta exportable como la medición de las condiciones de la empresa y de sus
productos, para atender los requerimientos del mercado externo. Se la concibe,
entonces, como una función de las fortalezas y de la capacidad competitiva que tiene
la unidad productiva y sus productos para satisfacer los requerimientos de sus clientes
en el exterior.

La metodología tiene su ámbito de aplicación en las 40 empresas seleccionadas que

se encuentran en actividades de exportación permanentes (empresas exportadoras) u
ocasionales.

Bajo esa concepción, la evaluación realizada a partir de un instrumento aprobado y

validado en un anterior trabajo auspiciado por ALADI, pretende contribuir al proceso de
iniciación y mejoramiento de la gestión exportadora de las pequeñas y medianas
industrias. Como resultado, la aplicación del instrumento estuvo orientada a generar
flujos de información sobre los niveles de eficiencia y eficacia en las diferentes áreas
funcionales de la empresa, acorde con los requerimientos de la gestión de
exportación. El cumplimiento de los objetivos mencionados puede hacer viable el
establecimiento de planes y proyectos de mejoramiento de la gestión exportadora.

La metodología utilizada se sirvió de categorías e instrumentos de evaluación de la

oferta exportable:

 Categorías de Evaluación.
o Productos y Mercados.
- Ventas.
- Exportaciones.
o Gestión de Exportación.
- Razones para Exportar.
- Selección y Conocimiento del Mercado Objetivo.
- Precios y Comercialización.
- Planeación de la Exportación.
o Condiciones de la Compañía para la Gestión de Exportación.
- Organizacional.
- Producción.
- Financiero.
- Certificaciones y Sistema de Calidad.

 Instrumentos de evaluación.

o Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable en Pequeñas y Medianas

Empresas.
o Instrumento de Medición de Resultados de la Evaluación de la Oferta
Exportable en Pequeñas y Medianas Empresas, que contiene:

- La Matriz de valoración de cumplimiento de estándares de

desempeño.

13
 - La Tabla de valoración de la empresa, en la escala de fortalezas y
debilidades.
- La Tabla de valoración de la empresa, en la escala de
competitividad exportadora.

2.1 El proceso de la evaluación

En el proceso de evaluación intervinieron Evaluadores-Asesores escogidos del

personal de la Cámara de la Pequeña Industria de Pichincha, con miras a obtener los
resultados más ajustados a la realidad y a fin de hacer posible su posterior monitoreo.

Las principales tareas cumplidas en el proceso de evaluación constan de:

a) La Obtención de información por parte del consultor externo: utilizando el

Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable en Pequeñas y Medianas
Empresas, y la observación directa de las instalaciones de la empresa.

b) La Medición de resultados: en el Instrumento de Medición de Resultados de la

Evaluación de la Oferta Exportable, a partir de la información obtenida en la
etapa a).

c) La redacción de un Informe Individual para cada empresa, detectando su

situación de competitividad al tenor de los diferentes indicadores que constan
en la metodología del Instrumento de Evaluación.

d) La identificación de las necesidades de capacitación y asistencia técnica de

cada una de las empresas, con cuyo cumplimiento se aporta al mejoramiento
de la oferta exportable.

2.2 El Instrumento de Evaluación

El Instrumento de Evaluación (Ver Anexo 3) se aplicó para la recopilación inicial de

información en las empresas, y está dividida en cinco secciones:

i. Información sobre la Empresa y el Empresario.

ii. Productos y Mercados.
iii. Evaluación de la Gestión de Exportación.
iv. Evaluación de las Condiciones de la Compañía para la Gestión de
Exportación.
v. Detección de necesidades de capacitación.

La primera sección está orientada a disponer de información sobre los datos de

identificación de la empresa, el tipo de empresa, el sector económico al que pertenece
y una caracterización del empresario y de su trayectoria.

En la segunda sección se acopia información sobre los productos, mercados objetivo y

ventas, estableciendo estructuras de participación en las ventas de la empresa según
mercados y destinos. Otra sub-sección es la de exportaciones, en la que se
determinan varias características a nivel de productos de exportación, los proyectos de
nuevos productos exportables y la utilización de estrategias de asociatividad.

14
La tercera sección se orienta a determinar las características de la gestión actual de
exportación de la empresa. Se indaga sobre las motivaciones para exportar, la
selección y conocimiento del mercado objetivo, las características de las estrategias
de precios y comercialización, el alcance de la planeación de la exportación, y las
características de la ejecución y seguimiento de la actividad exportadora.

Mediante la cuarta sección se evalúan las condiciones de la empresa para la gestión

de exportación en las áreas de organización, producción, financiera y del sistema de
calidad, que se consideran como el soporte de la oferta exportable. En esta sección se
introducen las variables e indicadores a ser evaluados, a partir de las normas ISO
9000, EFQM: (European Foundation for Quality Model), y el Malcolm Baldrige National
Quality Award para PYMES.

La quinta sección apunta a evaluar las necesidades de capacitación en las siguientes

áreas: organización y gestión empresarial; sistemas de información y automatización;
asociatividad empresarial; liderazgo; negociación; planificación estratégica; sistema de
calidad; acceso a mercados internos y externos; comercialización y marketing; gestión
financiera y contable; y gestión de costos y precios.

2.3 El Instrumento de Medición de Resultados

Este instrumento fue utilizado para medir los resultados a partir de la recolección de
información contenida en el Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable, y ha
sido completado en los siguientes pasos:

- Medición de resultados de acuerdo a estándares de PYMES exportadoras

exitosas.
- Valoración global y por categorías de evaluación de la empresa, en la escala de
fortalezas y debilidades.
- Valoración global y por categorías de evaluación de la empresa, en la escala de
competitividad exportadora.

Las secciones del instrumento diseñadas para tal efecto son:

- Matriz de valoración de cumplimiento de estándares de desempeño.

- Tabla de valoración de la empresa, en la escala de fortalezas y debilidades.
- Tabla de valoración de la empresa, en la escala de competitividad exportadora.

La primera matriz relaciona cada pregunta del Instrumento de Evaluación de la Oferta

Exportable con un estándar o criterio aceptable de desempeño. Cada estándar está
valorado previamente con una puntuación predeterminada y la sumatoria de las
puntuaciones alcanza los 100 puntos.

La distribución es la siguiente:

PUNTAJE TOTAL (100 PUNTOS)

Productos y Mercados (15 PUNTOS)

La Gestión de Exportación (35 PUNTOS)
Condiciones de la Compañía para la Gestión de Exportación (50 PUNTOS)

En cada pregunta se ha evaluado el cumplimiento o no del estándar de desempeño,

de tal forma que si la respuesta es positiva, se asigna la puntuación predeterminada.

15
Los casos especiales en que existan dudas sobre la precisión de la respuesta o la falta
de ésta, se consignan en una columna de observaciones.

La tabla de valoración de la empresa, en la escala de fortalezas y debilidades,

determina el nivel de fortaleza o debilidad de la empresa como la relación del número
de estándares cumplidos por la empresa y el número de estándares totales.

La escala de valoración utilizada es la siguiente:

Del 81 al 100% Fortaleza exportadora alta

Del 61 al 80% Fortaleza exportadora baja
Del 31 al 60% Debilidad exportadora baja
Del 1 al 30% Debilidad exportadora alta

La tabla de valoración de la empresa, en la escala de competitividad exportadora, en

cambio, determina el puntaje total asignado a cada categoría de evaluación, que
resulta de la sumatoria de los puntos asignados por el cumplimiento de los estándares
de desempeño y expresa la posición competitiva de la oferta exportable de la
empresa.

La escala de valoración utilizada es la siguiente:

VALORACIÓN GENERAL:

De 71 a 100 puntos Competitividad exportadora alta

De 36 a 70 puntos Competitividad exportadora media
De 1 a 35 puntos Competitividad exportadora baja

Valoración de Productos y Mercados:

De 11 a 15 puntos Competitividad exportadora alta

De 6 a 10 puntos Competitividad exportadora media
De 1 a 5 puntos Competitividad exportadora baja

Valoración de la Gestión de Exportación:

De 26 a 35 puntos Competitividad exportadora alta

De 13 a 25 puntos Competitividad exportadora media
De 1 a 12 puntos Competitividad exportadora baja

Valoración las Condiciones de la Compañía para la Gestión de Exportación:

De 36 a 50 puntos Competitividad exportadora alta

De 19 a 35 puntos Competitividad exportadora media
De 1 a 18 puntos Competitividad exportadora baja

16
3. LINEAMIENTOS SUGERIDOS PARA LA CAPACITACIÓN Y ASISTENCIA
TÉCNICA

La identificación de las necesidades de capacitación de las empresas, a partir de la

medición y sistematización de resultados sobre la capacidad de oferta exportable se
realizó mediante dos procedimientos:
i. Se realizó una propuesta de temas de capacitación por áreas consideradas
como clave para el dominio y experticia por parte de la empresa y de su
personal que, a juicio del consultor, constituyen una guía referencial para el
pronunciamiento del empresario sobre sus necesidades inmediatas e
importantes de capacitación. El informe individual de cada empresa forma
parte del expediente de su evaluación, pero solamente constituye la
expresión de las opiniones propias del empresario, al margen de la
consideración de los resultados de la medición de su capacidad de
exportación.
ii. Complementariamente, y a fin de establecer los elementos de prueba de
consistencia y contraste, el Consultor propone los aspectos y temas más
importantes sobre los cuales debe actuar un Plan establecido de
Capacitación permanente. Esta propuesta puede no coincidir con la
expresión inicial de intereses y objetivos de capacitación del empresario,
pero sirve precisamente para apoyar a su análisis sobre las prioridades y
reales necesidades de capacitación en el marco de la situación actual de la
empresa y de sus requerimientos por mejorar, ampliar y consolidad su
capacidad de exportación.

Si bien el informe de cada empresa expresa en forma puntual las recomendaciones

sobre la capacitación y asistencia técnica del establecimiento para mejorar su oferta
exportable, es pertinente exponer un panorama general de las orientaciones que el
grupo de empresas debería asumir en el contexto de un Plan de Capacitación y
Asistencia Técnica para animar el acceso ventajoso a mercados internacionales y la
consolidación de la actividad exportadora como un proceso permanente y periódico.

En ese sentido, las empresas participantes en el proyecto deben aplicar procesos de

gestión integral que aseguren la sostenibilidad de la capacidad para la exportación
exitosa, en cuanto tiene que ver con:
 El sostenimiento de la capacidad de competir en los mercados internacionales.
 Su consolidación mediante competitividad por calidad, costos y precios.

3.1 El sostenimiento de la capacidad de competir en los mercados

internacionales.

Esta capacidad se relaciona directamente con el potencial de la empresa como unidad

productiva para ejercer la actividad de transformación y la de comercialización, en
condiciones de productividad y de competitividad.

En ese sentido, la capacidad de competencia en el mercado internacional puede

mejorar si se asumen procesos de capacitación que favorezcan y mejoren las
condiciones de la empresa para:

 La incorporación de tecnología moderna en el proceso productivo.

 La aplicación de una adecuada gestión empresarial.
 La obtención permanente de información del mercado y su evolución.
 La modernización de los Sistemas de Promoción utilizados.

17
  La Intervención en procesos de Asociatividad.

3.2 El logro de la competitividad por calidad

La competitividad por calidad en la empresa exige un programa de acciones de

mejoramiento permanente, evaluable, con la intervención de los niveles directivos,
ejecutivos, mandos medios y operativos de la empresa. Se trata de la conformación de
un equipo de responsables de la Coordinación, Desarrollo y Mejoramiento de Gestión
de la Calidad de la producción y comercialización internacional, lo cual implica un
mejoramiento de la empresa en su conjunto.

En otras palabras, para enfrentar los retos que imponen los programas de exportación,
es necesario que la empresa implemente el Proceso de Mejoramiento Continuo
Empresarial (MCE) como primer paso de una estrategia para convertirse en una
empresa competitiva.

Esto significa que la empresa, en primer lugar, identifique sus necesidades, problemas
y causas que afectan en los procesos diarios de producción, y desarrollar un sistema
de seguimiento de productividad y calidad en los procesos.

Es importante realizar capacitación y recibir asistencia técnica para el mejor

cumplimiento de la aplicación de especificaciones de calidad de los productos:

 Programas de capacitación que aseguren la elaboración, difusión y aplicación

de las normas técnicas de calidad que debe reunir el producto, proceso o
servicio de exportación.

 Talleres y asesorías para la aplicación de especificaciones de productos que

respondan a lo que el consumidor requiere y a lo que las normas
internacionales de calidad exigen.

3.3 La Competitividad basada en costos y precios

El desempeño de las exportaciones tiene relación directa con el correcto cálculo del
precio, la especificación de una oferta clara y completa, y la adecuada elección de los
términos de venta y de pago. El comportamiento de estos elementos deben se objeto
de un seguimiento cuando se vende a nivel internacional.

En ese sentido, el personal responsable y la propia gestión empresarial requieren del

perfeccionamiento de sus conocimientos para la determinación de los precios, el
manejo de los costos, la demanda del mercado y las características de la competencia
y su incidencia en el mercado potencial de la empresa.

La posición lograda por la empresa con una estrategia y un plan de exportación debe
mantenerse y consolidarse a partir del tratamiento a la incidencia de la competencia en
el mercado. En ese esfuerzo, además del control del cumplimiento de la calidad del
producto, es importante el manejo de los precios, como los factores fundamentales
para competir con éxito. En consecuencia, como ya se ha manifestado, los precios
como los costos deben revisarse periódicamente o cuando existan variaciones de las
condiciones internas o externas de la empresa que así lo ameriten.

18
3.4 Monitoreo de La Oferta y Mercados de Exportación

Es importante realizar un monitoreo de la oferta exportable de la empresa, no

solamente mediante una gestión que asegure la producción en los volúmenes
requeridos por el mercado internacional atendido, sino también con una evaluación
permanente de la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa.

En consecuencia, se requieren programas de capacitación que permitan:

- Asegurar la disponibilidad de producto de manera estable y continua, con el
cumplimiento de las exigencias y requerimientos del mercado
internacional.
- Mantener una capacidad económica y financiera de la empresa para
solventar el proceso con recursos propios o con endeudamiento.
- Disponer permanentemente de una capacidad de gestión que exprese su
cultura exportadora.

El mejoramiento del factor humano y sus conocimientos para el control de estos

factores incidirá en el mantenimiento de la oferta exportable no sólo referida al
producto, sino también a su capacidad para mejorar sus sistemas de producción o
acopio, organización y gestión, soporte financiero y otros aspectos importantes.

3.5 La Elaboración del plan de exportación

La empresa debe contar con personal perfectamente capacitado para la preparación y

ejecución de un Plan de Exportación, en el marco de las estrategias y acciones
previstas para penetrar o consolidar el mercado escogido.

Adicionalmente, la experticia de los recursos humanos debe aplicarse en el

seguimiento del Plan y en la evaluación de sus resultados, para medir el éxito de las
estrategias emprendidas, especialmente en cuanto al comportamiento y evolución del
mercado objetivo, de las características de otros mercados potenciales y del valor y
crecimiento de las importaciones de los países de interés.

19
4. RECOMENDACIONES DE POLÍTICA

El objetivo del presente proyecto reposa en la necesidad de contribuir al mejoramiento

de la gestión empresarial del comercio exterior de un grupo de pequeñas industrias y,
a partir de ello, identificar opciones viables para poner en práctica un esfuerzo
conjunto y complementario para hacer de la metodología de evaluación de la oferta
exportable un instrumento, y no un fin, del logro de dicho objetivo.

En ese sentido, luego de la experiencia obtenida con este proyecto piloto, mediante el
análisis de la capacidad actual de la oferta exportable de 40 empresas, interesa
examinar la validez de la metodología e instrumentos utilizados para la evaluación
conjunta realizada con los empresarios.

Desde el punto de vista instrumental, una conclusión de rigor es el reconocimiento al

papel que puede cumplir la metodología para cubrir la carencia que ha prevalecido
hasta la presente, de un método valioso y amigable que permita medir con objetividad
la capacidad actual, la ruta y escenarios a enfrentar para mejorar las posibilidades de
inserción ventajosa en el mercado internacional, mediante exportaciones, con un
enfoque orientado tanto a los productos como a los factores de competitividad
empresarial para la internacionalización. En ese sentido, se han pronunciado los
empresarios participantes en el proyecto, al reconocer no solamente la validez de la
metodología sino también su papel en la identificación de las necesidades específicas
de un sector importante de la pequeña industria.

A partir de esta constatación cobra importancia la voluntad política e institucional de la

CAPEIPI por emprender los esfuerzos que demandan los pequeños industriales
exportadores y aspirantes a serlo, para encontrar una utilidad real a la aplicación de
estos instrumentos como parte de una política y estrategia concertadas, que
desemboquen en acciones concretas a favor de la actividad exportadora del sector.

La definición de una política de apoyo al mejoramiento de la capacidad de exportación

de las empresas afiliadas a la Cámara de la Pequeña Industria debe basarse en una
concepción integral del proceso de mejoramiento permanente de las empresas, que
abandone las acciones dispersas o de baja prioridad. Esto significa que la sola
capacitación o asistencia técnica, por importantes que sean, no aportan resultados
directos y de corto plazo en la capacidad empresarial de exportación si no se
sustentan en un proceso permanente de mejoramiento empresarial que involucre a
todos sus niveles de recursos humanos, de una manera diferenciada pero coherente.

Por otra parte, toda política requiere de la identificación previa de la viabilidad de su

ejecución y de los factores que pueden construir esa viabilidad. En ese sentido, es
necesaria la participación directa y comprometida y con convencimiento de los
empresarios, para construir un proceso de mejoramiento empresarial que auspicie el
Gremio. Sin el compromiso de los actores y beneficiarios directos del proceso, la
política que emprenda la Cámara no puede tener viabilidad.

Un factor fundamental de acción de la Cámara se refiere a la estrategia que debe

imprimir para alcanzar la participación concertada de los correspondientes estamentos
del sector público, del privado y del internacional para canalizar recursos hacia un gran
programa de Mejoramiento de la Oferta Exportable de la Pequeña Industria2 .
2
Cabe mencionar el papel que puede desempeñar el Ministerio de Industrias y Competitividad, MIC,
la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones, CORPEI, la Corporación Financiera
Nacional, CFN, el Consejo Superior de Desarrollo de la Pequeña y Mediana Empresa, responsable de
“establecer las directrices para la formulación, ejecución, y evaluación de los programas de desarrollo de
las PYMES, con énfasis en los referidos al acceso a los mercados de bienes y servicios...”

20
En este aspecto, debe considerarse que más que la aparente escasez de recursos, es
importante partir de un adecuado planteamiento integral, mediante un proyecto, y la
institucionalización de una estructura solvente, permanente y diversificada, al interior
de la Cámara, para canalizar las acciones, en especial de asistencia técnica y de
capacitación, hacia los requerimientos prioritarios de las empresas.

Como consecuencia, la Cámara debería también lograr que la capacidad institucional

de fomento al desarrollo de la pequeña industria del país, actualmente dispersa y con
pocas imbricaciones reales en el conjunto del empresariado, converja hacia un
Proyecto Concertado de desarrollo empresarial de la pequeña industria que sustente
el mejoramiento de la capacidad sustentable de exportación.

Por su parte, las empresas deben ser objeto de una estrategia de integración a la
política que se defina, participando desde el inicio en su concepción, y encontrando los
puntos de contacto mutuo que pueden convertirse en los soportes de un esfuerzo
importante de asociatividad.

En efecto, se ha observado en las empresas participantes en el proyecto, ciertas

dificultades de organización empresarial para adecuarse a los requerimientos de la
competitividad, en especial para asumir en forma directa y autónoma la aplicación del
Instrumento de evaluación de la Oferta Exportable y de las acciones que de ella se
derivan. A ello se suma la secular actitud de desconfianza frente a la efectividad y
pragmatismo que requieren en especial del sector público. Sin embargo, como una
importante contradicción, el empresariado no tiene –salvo excepciones- la disposición
a mirar sus problemas y posibilidades de mejoramiento con un criterio integral, no
rentista, del desarrollo de su empresa, ni tampoco tiene disposición a invertir recursos
frescos para mejorar la capacidad de su factor humano o de su estructura empresarial.

Es en este tema que se encuentra el principal campo de acción para el gremio, es

decir para la CAPEIPI, mejorando su propia participación en proyectos de beneficio
directo para sus afiliados. Para ello, su capacidad técnica institucional requiere de
asistencia técnica externa y de un proceso de inducción que permita suplir sus
requerimientos internos para asumir directamente tales responsabilidades.

En ese sentido, es necesario desarrollar mejores programas de capacitación, que

respondan a necesidades reales y específicas de acuerdo con el nivel de cada una de
las empresas, así como un proceso sistemático de acompañamiento en la aplicación
efectiva de la metodología propuesta.

A este respecto, es necesario transformar la Metodología de Evaluación de la Oferta

Exportable en un mecanismo que pueda ser aplicado de la manera más fácil y sencilla
en las pequeñas industrias, con permanencia e integración a las actividades diarias de
gestión.

En lo que respecta a la conducta y acciones a ser promovidas por la CAPEIPI para dar
continuidad efectiva en el corto plazo al presente proyecto que finaliza, aparecen como
recomendables los siguientes aspectos:
Asimismo, son importantes las oportunidades de cooperación técnica externa no reembolsable que
pueden merecer una gestión inmediata, con el aval del Estado Ecuatoriano o la participación directa de
organizaciones internacionales que a nivel mundial trabajan a favor del sector de la pequeña industria. En
ese sentido, cobra importancia el papel del Instituto de Cooperación Internacional, INECI, del Ministerio de
Relaciones Exteriores, para gestionar a nombre del Estado, recursos de cooperación no reembolsable,
así como los organismos comunitarios –la Comunidad Andina de Naciones, la Corporación Andina de
Fomento- , multilaterales y bilaterales.

21
b) Convertir la Evaluación de la Oferta Exportable de las pequeñas industrias
afiliadas en un Programa Estratégico de la Cámara, mediante el diseño de
un proyecto concertado con las empresas, en el que intervengan recursos
institucionales y financieros de las empresas, de la CAPEIPI, del gobierno y
de los organismos internacionales de desarrollo. La finalidad del proyecto
sería integrar a la mayoría de empresas exportadoras o con posibilidad de
exportar en un esfuerzo conjunto por detectar las posibilidades de
conformación de un sector exportador de la Pequeña Industria basado en la
utilización conjunta y complementaria de recursos, servicios, capacidades y
gestión, que de sustento a una estrategia de asociatividad.
c) Difundir entre las empresas afiliadas las características y utilidad del
Modelo de evaluación de la Oferta Exportable, e incorporar las
modificaciones y actualizaciones necesarias, al tenor de las necesidades
específicas y planteamientos que realicen los afiliados.
d) Reforzar la capacidad de la CAPEIPI para la prestación de servicios de
asistencia técnica integral para las empresas del gremio.
e) Incorporar un programa de Evaluación de la Oferta Exportable en las
prioridades del Plan Nacional de Desarrollo, mediante la conformación de
mecanismos que actúen como contraparte de los planes que en la materia
desarrollan los organismos públicos responsables.

_________

22
ANEXO 1. Metodología de trabajo

1. Marco de Referencia

La aplicación de instrumentos, políticas y estrategias que desemboquen en acciones

concretas a favor de la actividad exportadora del sector de las PYMIS es, en la hora
actual, una necesidad imperiosa. En esa dirección, el presente proyecto debe
convertirse en una herramienta para determinar necesidades en los diferentes
sectores de las PYMIS a fin de establecer políticas fundamentadas en las necesidades
prioritarias.

En particular, el proyecto se orienta a contribuir al mejoramiento de la gestión

empresarial del comercio exterior de las PYMIS de la provincia de Pichincha mediante
la evaluación y monitoreo de la oferta exportable. Se trata de determinar sus fortalezas
y obstáculos para iniciar, sostener o expandir sus operaciones de exportación. Se
aspira también a identificar las necesidades de asistencia técnica y capacitación para
enfrentar la competencia internacional, y aportar con elementos para hacer más
efectiva la participación de los organismos de apoyo en la aplicación de instrumentos
de política comercial en el ámbito de las exportaciones.

Al respecto, es necesario partir de los objetivos específicos a ser alcanzados con la

ejecución del Proyecto, así como de las actividades previstas en los términos de
referencia.

El objetivo del proyecto implica:

i. Evaluar la oferta exportable de 40 empresas exportadoras o con potencial de

exportación de la provincia de Pichincha, y determinar sus necesidades de
asistencia técnica y capacitación.
ii. Diseñar un programa de corto plazo que contemple proyectos y actividades de
asistencia técnica y capacitación diseñados “a la medida” de las empresas
participantes en el proyecto.
iii. Validar las propuestas elaboradas con las empresas participantes.
iv. Presentar el programa a los representantes de los organismos de apoyo a las
exportaciones y entidades de financiamiento.

Para ejecutar el proyecto se ha previsto llevar a cabo las siguientes actividades:

i. Identificar al menos 40 empresas exportadoras o con potencial exportador, que

manifiesten su intención de participar en el proyecto.
ii. Realizar visitas a las empresas, a fin de aplicar el instrumento de evaluación y
monitoreo de la oferta exportable, completando la información solicitada.
iii. Elaborar los informes individuales para cada empresa, que establezca los
resultados de la evaluación, el establecimiento de los indicadores de monitoreo
y las áreas y requerimientos de asistencia técnica y capacitación.
iv. Realizar un taller de validación de las propuestas con las empresas
participantes: y,
v. Realizar un Taller de presentación del programa a los representantes de los
organismos de apoyo a las exportaciones y entidades de financiamiento.

23
Estas actividades generales se ejecutarán en el marco de una especificación más
amplia de acciones integrantes, siguiendo un cronograma de acción:

i. Definición de la Metodología de Trabajo a ser aplicada en el Proyecto.

ii. Identificación y selección de PYMIS exportadoras de la Provincia de Pichincha
para la aplicación de los Instrumentos.
a. Convocatoria a participación por parte de la Cámara de la Pequeña
Industria de Pichincha a sus industrias exportadoras agremiadas.
b. Identificación y selección de PYMIS exportadoras según información del
Banco Central y de la Cámara de la Pequeña Industria de Pichincha.
iii. Aplicación de Instrumentos Metodológicos para la Evaluación.
a. Selección de investigadores para aplicación de instrumentos.
b. Capacitación para manejo de los Instrumentos a investigadores.
c. Aplicación de los Instrumentos en las PYMIS exportadoras de la
Provincia de Pichincha.
d. Sistematización de Resultados.
e. Elaboración de Informes.
iv. Determinación y diseño de programas puntuales de acuerdo a los resultados
de la aplicación de los instrumentos.
a. Análisis de Resultados de la aplicación de Instrumentos.
b. Determinación de programas de acuerdo a las necesidades definidas
según los resultados del Proyecto.
c. Elaboración de informes.
v. Determinación de políticas de apoyo a la sostenibilidad de las PYMIS
exportadoras de Pichincha.
a. Análisis de Resultados de la aplicación de Instrumentos.
b. Determinación de políticas de apoyo a la sostenibilidad de las PYMIS.
c. Reunión con actores vinculados a las PYMIS para validación de
resultados.
d. Elaboración de informes.

La ejecución del proyecto, entonces, se guiará por la necesidad de conocer el estado

de situación de las PYMIS exportadoras de la Provincia de Pichincha, a través de la
aplicación de instrumentos de evaluación de su situación competitiva.

A partir de ese conocimiento se prepararán los programas específicos puntuales de

apoyo a cada una de las empresas participantes, de asistencia técnica y capacitación,
y se determinarán las prioridades y lineamientos de políticas de apoyo a la
sostenibilidad de las exportaciones de las PYMIS de Pichincha.

24
2. Viabilidad de las PYMIS exportadoras

Los requerimientos del proyecto implican no solamente una adecuada programación

de acciones y asignación de recursos, sino también un marco conceptual orientador
que permita adecuar las acciones y procedimientos a la realidad de la estructura del
sector de la pequeña industria de Pichincha, a su caracterización como sector
productivo frente a sus planes y capacidad de exportación, y a las condiciones
externas a la empresa –el entorno- que prevalecen, condicionando o determinando, la
viabilidad de incursionar en procesos de exportación de estos resultados

Es notable la necesidad del Ecuador por alcanzar mayores niveles de intercambio

comercial competitivo y favorable de sus sectores productivos, entre ellos la pequeña
industria.

Por lo tanto, la empresa que decide exportar debe contar con capacidades sólidas
para internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la exportación una
de sus actividades estratégicas. Esto significa que la empresa debe crear oferta
exportable a partir de una evaluación de sus capacidades y potencialidades para
incursionar en el mercado internacional.

En cuanto a las pequeñas industrias, la sostenibilidad de sus exportaciones se verá

determinada por las estrategias de manejo de sus problemas y características
fundamentales:

- Empresas de baja inversión y de estructuras jurídicas cerradas o de tipo

familiar;
- insuficiente capacidad para atender grandes volúmenes;
- no posee la suficiente información sobre los requisitos nacionales e
internacionales para la exportación;
- sus precios no son competitivos;
- la calidad de sus productos no es siempre la establecida a nivel internacional;
y,
- las trabas arancelarias y no arancelarias al comercio que imponen otros
países le afectan en forma relativamente más dura que a las grandes
empresas.

De acuerdo con estudios realizados sobre el sector, la pequeña industria aún no

encuentra estrategias que superen las dificultades macroeconómicas y
organizacionales para constituirse en un sector generador de divisas. En esta
perspectiva, pese a que muchas empresas realizan importantes esfuerzos de
internacionalización, persisten factores de carácter microeconómico o en el entorno
empresarial que afectan a la competitividad de la oferta nacional.

En todo caso, el potencial exportador de la Pequeña Industria puede ser importante si

se considera que, de acuerdo con un estudio de la CORPEI, existe una importante
participación de los exportadores potenciales3 en el comercio exterior de productos
industriales del Ecuador: 68% en el número de exportadores, aunque participan con
sólo el 3% del valor FOB de estas exportaciones. Esto significa que existirían unos 440
exportadores potenciales, que estarían exportando alrededor de 14 millones de
dólares por año.

3
Los exportadores potenciales son considerados aquellos que se caracterizan por realizar exportaciones
eventuales

25
3. Marco Conceptual de orientación del trabajo

El cumplimiento de los objetivos del proyecto requiere del establecimiento de

condiciones adecuadas y del manejo de los mecanismos necesarios.

Las condiciones adecuadas se refieren especialmente a los siguientes factores:

i. El compromiso y respaldo al proyecto por parte de la CAPEIPI;

ii. El compromiso y aceptación del involucramiento efectivo de las empresas
seleccionadas e invitadas;
iii. La conformación de un equipo solvente de consultores/facilitadores
iv. La difusión y comunicación efectiva de los resultados del proyecto entre los
organismos de apoyo y financiamiento.

En cuanto a los mecanismos y herramientas a utilizarse en el proyecto, éstos se

refieren a:

i. Las reuniones de coordinación y planificación del proyecto, y su evaluación,

con la participación del Consultor y los delegados de la CAPEIPI.
ii. El establecimiento de adecuados criterios para la selección e invitación a las
empresas que participarán en el proyecto
iii. El diseño y aplicación de un proceso sencillo y transparente para la selección
de empresas participantes
iv. Los criterios para seleccionar al equipo de consultores/facilitadores del proceso
de evaluación de la oferta exportable
v. Las reuniones de inducción a los consultores/facilitadores de la evaluación de
la oferta exportable
vi. Las reuniones de inducción a las empresas para lograr su participación
comprometida
vii. La aplicación de instrumentos técnicos de evaluación de la oferta exportable
viii. La aplicación de instrumentos técnicos de evaluación de requerimientos de
asistencia técnica y capacitación.

4. Los procesos de trabajo

i. El compromiso y respaldo al proyecto por parte de la CAPEIPI.

Una vez establecida la formalidad de la participación de la CAPEIPI en el

Proyecto, su legitimidad se da por la designación de representantes de su
cuerpo técnico para el proceso de dirección y coordinación del proyecto como
contraparte.

Por otro lado, es importante la manifestación de interés en el éxito del proyecto

que expresará el Presidente de la CAPEIPI, al suscribir en nombre de la
Cámara todas las comunicaciones, por diferentes medios, conducentes a
difundir el proyecto y a lograr la participación de los empresarios. Para el
efecto, se utilizarán los medios de difusión de la Cámara –boletines,
publicaciones, correos electrónicos, call center- y los que correspondan para
posicionar al proyecto como una experiencia piloto para apoyar el
mejoramiento del acceso a los mercados externos por parte de las pequeñas
industrias.

26
ii. El compromiso y participación de las empresas seleccionadas e invitadas.

Es importante lograr la participación de las empresas de una manera

comprometida y activa. El empresario de la pequeña industria participante debe
haber sido seleccionado, entre otros factores que se mencionan más adelante,
por su efectivo y convencido interés por incursionar o mejorar sus
exportaciones. El proyecto, en ese sentido, utilizará los mecanismos
adecuados para consolidar un grupo homogéneo en cuanto a sus objetivos de
exportación, dispuestos a dedicar esfuerzos y tiempo en el proceso de
evaluación.

Para el efecto se realizarán estas actividades:

a. Envío de Documentación de Convocatoria: una Carta de Invitación

y una Ayuda Memoria que sintetice los objetivos del proyecto y la
utilidad del Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable. Los
destinatarios de las invitaciones serán los empresarios
seleccionados de acuerdo con los criterios específicos que se
explican en la sección correspondiente.
b. Refuerzo de las invitaciones mediante llamadas telefónicas de
auscultamiento.
c. Obtención de respuestas formales (por escrito) de aceptación de los
empresarios.
d. Reunión ampliada con los empresarios que aceptan la participación:
explicación ampliada; suscripción del compromiso (documento),
asignación del consultor para el trabajo de campo; cronograma de
visitas a empresas.

iii. La selección de las empresas participantes.

La selección de empresas es un factor determinante en los resultados de la

consultoría y en la generación de sinergias positivas posteriores, por lo que es
necesario realizar un proceso particular a fin de seleccionar un ámbito de
investigación que permita no solo asegurar la respuesta del empresario si no su
involucramiento posterior en los resultados.

Los criterios que se han establecido como base para realizar una selección de
las empresas participantes son los siguientes:

a. Ubicación geográfica y vinculación con la CAPEIPI.

Este criterio busca el cumplimiento en las empresas de condiciones
de ubicación geográfica de la Provincia de Pichincha, debido a que
éste es el ámbito de investigación previamente establecido. Por otra
parte, las empresas seleccionadas deben demostrar vinculación con
la CAPEIPI a través de su afiliación.
b. Disposición para participar en el proyecto.
Conforme se había mencionado, es importante lograr la
participación de las empresas de una manera comprometida y
activa. El empresario de la pequeña industria participante debe
haber respondido a la convocatoria y expresado interés por

27
 incursionar o mejorar sus exportaciones. Estos dos criterios
constituyen condiciones indispensables para considerar la
participación de las empresas en el proyecto.
c.Nivel de internacionalización de la empresa.
A través de este criterio se evalúa el nivel de experiencia que tiene
la empresa en la actividad de exportación. La declaración del
empresario al respecto, permitirá realizar una evaluación previa del
nivel de profundidad con que se deberá encarar el trabajo de campo
y el énfasis que debe poner el consultor – facilitador.

En este aspecto se considerarán que cumplen con esta condición

las empresas que:
- Se encuentren exportando permanentemente.
- Han exportado ocasionalmente en el último año.
- Se preparan para realizar exportaciones en el corto plazo.
Este criterio constituye condición necesaria para asegurar la
participación de las empresas en el proyecto.

d. Complementación de la participación en el proyecto

Este criterio permitirá que las empresas que participaron en la
primera fase de diseño de la metodología de evaluación, realizado
en el año 2005, y que cumplan los criterios 1 y 2, sean consideradas
dentro del grupo de empresas evaluadas.

iv. La selección de Consultores/Facilitadores

La CAPEIPI pondrá a disposición del CIEP tres consultores / facilitadores,

encargados del trabajo de campo en las empresas, para las siguientes
actividades:

- Aplicación del Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable con el

representante designado por la empresa
- Aplicación del Instrumento de Medición de Resultados de la Evaluación
- Aplicación del Instrumento de Definición de Indicadores de Monitoreo
- Evaluación de la investigación
- Redacción del Informe para cada empresa
- Discusión del Informe y el Plan de Asistencia Técnica y Capacitación
con la empresa

Los criterios de selección de los consultores son:

- Egresados de Administración ó Economía

- Conocimientos del sector de la pequeña Industria
- Experiencia en investigación de campo
- Habilidad para redacción de informes
- Capacidad de correcta expresión oral y escrita
- Disponibilidad de tiempo
- Participación en anteriores Proyectos con el CIEP

28
v. La difusión de resultados y participación de organismos de apoyo.

Es necesario crear las condiciones necesarias para estimular el interés de los

organismos de apoyo a la Pequeña Industria por asumir una participación
directa en la continuidad de las acciones de refuerzo a la identificación de la
oferta exportable de otras pequeñas industrias, y para apoyar las actividades
de asistencia técnica y de capacitación detectadas.

Las acciones a desarrollarse son:

-Elaboración de una síntesis de resultados del Proyecto y difusión por los

diferentes medios de la CAPEIPI, así como por radio, prensa y televisión
(entrevistas, boletines de prensa, reportajes). Esta acción la realizará el
Área de Comunicación de la CAPEIPI;

-Visitas a Organismos nacionales e internacionales relacionados con el apoyo

a la Pequeña Industria: entrega personal del Documento de Resultados;
explicación ampliada; invitación a una reunión de exposición de la
ejecución y resultados del Proyecto. En esta reunión deben también
participar los empresarios integrantes del Proyecto. Los organismos a
visitarse serán: Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones,
CORPEI; Federación de Exportadores, FEDEXPOR; Subsecretaría de la
Pequeña Industria, Ministerio de Industrias; Subsecretaría de Comercio
Exterior, Ministerio de Comercio Exterior; Proyecto “Programa de Apoyo al
Comercio Exterior” PACE, BID-Ministerio de Comercio; Instituto de
Cooperación Técnica Internacional, INECI; Corporación Andina de
Fomento, CAF; Corporación Financiera Nacional, CNF; Banco
Interamericano de Desarrollo, BID; Banco Mundial; Comunidad Andina de
Naciones, CAN.

vi. La aplicación de Instrumentos Técnicos

Para la evaluación de la Oferta Exportable y los mecanismos de Monitoreo se

utilizará el Instrumento diseñado por el Proyecto de la Asociación
Latinoamericana de Integración, ALADI, mediante Consultoría coordinada por
la CAPEIPI, finalizada en el primer trimestre del 2006.

Las necesidades de asistencia técnica y de capacitación se derivan de las

secciones correspondientes del mencionado Instrumento. Sin embargo, la
metodología se complementa con la discusión y análisis de prioridades de las
necesidades detectadas, de común acuerdo con la empresa, de modo de
establecer el calendario para el plazo inmediato y para el mediano plazo.

29
 ANEXO 2. Lista de empresas invitadas

# Razón Social e-mail Representante Legal Telf

jesus.villaisan@agrorep
1 Agroreprain Jesus Villaizan Chambillo 2465 471 2453 295
rain.com
alexatej@interactive Daniel Federico Almeida
2 Alexa Tejidos 2230207
.net.ec Naranjo
alonsomoreno@andina Luis Alonso Moreno 099728686
3 Amseal 2471959
net.net Salazar -
info@andeanpassion.c Edgar Alfonso Narváez
4 Andean Passion 2454543- 2924136-
om Mancheno
5 Benchmark benchm@uio.satnet.net Carlos Cevallos
Carlisnacks Cia 2800436 /
6 José Lasso
Ltda. 2800437
Centro del
7 Muchacho cmt@panchonet.net John James Halligan 2493459 2493462
Trabajador
chocolateca@andinane 099221942
8 Chocolateca Miguel De La Torre 2907212-
t.net -
Chocolates
9 gabianny@email.com Gabriela Abdo Félix 2436480 99822773
Gabianny
Editorial
10 José Guerrón Ruega 2502-632
Litocromo
11 Efekts ggfab@ecnet.ec Jorge Páez
12 Emdiquin codacl@msn.com Jorge Davila Toro
2490297 /
13 Fadel S.A Ing. Roque Espinosa
2495825
ventas@fashionlana.co Francisco Virgilio Davila
14 Fashionlana 2374372 2370455
m Pinto
ventasferalim@hotmail.
15 Feralim Galo Zúñiga 2468426 2468428
com
Juan Francisco Vasconez
16 Foresman jfve@foresman-ec.com 248 5686 247 8281
Escudero
Philippe Bruno Mayer
17 Francelana info@francelana.com 225-6287 225-6288
Piollet
cronquis@uio.satnet.ne
18 General Snacks Ing. Marlene Espinosa 2480 260 2480 264
t
ad.alimec@clasecuador
19 Gotafría Andrés Dassum 22542740
.com
adojama@uio.satnet.ne Franco Jaramillo
20 Hormijama 3463716 3463717
t Cisneros
21 Icapeb Cia. Ltda Milton Alberto Pérez 2657-570
Luis Alberto Mosquera
22 Imetam imetam@uio.satnet.net 2690 907 2690 787
Toledo
Imprenta finanzas@imprentamari Jose Francisco Valdiviezo
23 99739783 2449713
Mariscal scal.com Briz
vaca_lorena@hotmail.c Sra. Lorena Vaca De
24 Indian Candy 32854197 97096618
om Vasconez
indualca@interactive.n Fernando Cabezas
25 Indualca 2 470733 2 472123
et.ec Canelos

30
# Razón Social e-mail Representante Legal Telf
26 Industrias Ozz Julieta Carchi 2805391
inmedec@interactive.n Carlos Patricio Anda
27 Inmedec 2482 343 2476 013
et.ec Sevilla
galovasquez9@hotmail Galo Augusto Vasquez
28 Instalcobre 2403072 2404018
.com Garzon
irokocontabilidad@andi
29 Iroko Diego Gonzalez Pallares 2559715 2556613
nanet.net
Karges Zona Ing. Marcelo Saltos
30 2923-879
Madera Espinosa
Carmita Elois Escobar
31 Ketsatex ketsatex@hotmail.com 2827093
Zambrano
32 Kubiec hyandun@kubiec.com Henry Yandun Cardenas 2480440 2480430
mmontoya@andinanet.
33 M.E.E.S Gilberto Montoya G.
net
Maderas
Elaboradas
34 madel@andinanet.net Vicente Ríos Córdova 2247338- 2483359
Acopiomadel Cia
Ltda.
Metalconstruccio lclavijo@uio.telconet.ne Luis Enrique Clavijo
35 2 2547 165
nes t Rodriguez
2480350 /
36 Metaltronic S.A Econ. Guillermo Landázuri
2480386
2485890 /
37 Muebles Legend Legend@uio.satnet.net Wilson Luna Córdoba
2806322
Nicolas Alejandro
38 Noperti noperti@andinanet.net 244-5145 292-3773
Marcovici
KAROLYS Ing. Marcelokarolys
39 OPIEC 2525509
@ANDINANET.NET, Pazmiño
Mónica De Los Ángeles
40 Pericles Picles picles@uio.satnet.net 2457021 2273021
Rendón
assinlid@interactive.net Jackson Valdivieso
41 Pinturas Líder 2483-630 2483-631
.ec Proano
quimpec@andinanet.ne Jorge Reineiro Puertas
42 Quimpec 2525411 2542726
t Ruiz
43 Sigmaplast jbaez@sigmaplast.com Julio Baez Jacome 2471-114
2448844 /
44 Sipia S.A Ing. Enrique Escudero
2448845
lourdesaviless@gmail.c
45 Steinnuss Lourdes Avilés S
om
vaca_lorena@hotmail.c Lorena Vaca De
46 Su Vela
om Vásconez
tkusatroy@andinanet.n
47 Textiles Kusatroy Fernando Troya Ojeda
et
gerencia@codehotel.co Carlos Ribadeneira
48 Textiservi 2924 230 2448610
m Godoy
Pablo Sotomayor
49 Tinta y Papel tinta@uio.satnet.net 2480273 2477138
Dominguez
50 Uniweld ftcuniweld@on.net.ec Franklin Hernán Tamayo
b_
51 Ushiña Byron Ushiña
ushina@yahoo.com.ar

31
# Razón Social e-mail Representante Legal Telf
svoboda@uio.satnet.ne Alejandro Svoboda
52 Vogue 2565534 2565535
t Bacher

32
ANEXO 3. Instrumento de evaluación de la oferta exportable en pequeñas y
medianas empresas

Empresa:

Entrevistado:

Consultor:

Ciudad: Fecha:

33
I. INFORMACION SOBRE LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO
1.1 LA EMPRESA

1.1.1 Razón social:

1.1.2 Ciudad: 1.1.3 Dirección:

1.1.4 Teléfonos: 1.1.5 Fax: 1.1.6 E-mail (1):

1.1.7 Web: 1.1.8 E-mail (2):

1.1.9 Propiedad de las a) Propia b) c) Otra (indicar)

Instalaciones: ( ) Arrendada
( )
1.1.10 Tipo de a) b) Sociedad de c) Compañía d) Número de
Empresa: Unipersonal Hecho (indicar) socios
( ) ( ) ( )
1.1.11 Fecha de inicio de operaciones: 1.1.12 Valor de los activos del ultimo
año (US$):
1.1.13 Número total de empleados:

1.1.13 Sector económico de la empresa

a) Agricultura / b) Pesca c) Minería

ganadería
d) Industrias d) Comercio e) Transporte
manufactureras
f) Comunicaciones g) Enseñanza h) Salud
i) software j) Otros servicios a k) Otro (indicar)
empresas

1.2 EL EMPRESARIO

1.2.1 Nombres y Apellidos: 1,2,2 Edad (años):

1.2.3 Nivel de a) Primaria b) Secundaria c) Universitaria d) Pos grado

Instrucción: ( ) ( ) ( ) ( )
1.2.4 Vínculo con la a) Socio b) Propietario c) Socio / d) Propietario /
empresa ( ) ( ) gerente gerente
( ) ( )
1.2.5 Cuantos miembros de la familia a) Total b) c) No remunerados
del propietario o de los socios Remunerados
trabajan en la empresa?:
1.2.6 Señale cuantos años de experiencia tiene el empresario en el sector productivo al que
pertenece la empresa:
1.2.7 Señale cuantos años de experiencia tiene el empresario en gestión de exportaciones:

34
II. PRODUCTOS Y MERCADOS

2.1 PRODUCTOS, MERCADOS OBJETIVO, VENTAS

2.1.1 Enumere los productos y servicios que actualmente ofrece la empresa,

ordenados según su destino e importancia del mercado

Mercado Interno Mercados externos

Producto / servicio (% Importancia en este (% Importancia en este
mercado) mercado)
a)

b)

c)

d)

e)

f)

g)
100% 100%

2.1.2 ¿Cuál fue el valor de las ventas en el último año, según producto y su tendencia?

Mercado Mercados
Total Ventas Interno externos Tendencia
Producto / servicio (% de ventas (% de ventas
Año:.......... a este a este Creciente Constante Decreciente
mercado) mercado)
a)

b)

c)

d)

e)

f)

g)

TOTAL

35
2.2. EXPORTACIONES

2.2.1 Enumere los productos de exportación actuales de su empresa, según países y la

frecuencia con que exporta
Países de Frecuencia
Producto / servicio exportado destino Permanente Ocasional
Producto / servicio 1 )

(NANDINA:..................................................................
)
Producto / servicio 2 )

(NANDINA:..................................................................
)
Producto / servicio 3 )

(NANDINA:..................................................................
)

2.2.2 Las exportaciones actuales las realiza:

a) Sólo su empresa

b) En asociación con otras empresas? Entre cuántas? ........

2.2.3 Enumere los productos de exportación potenciales de su empresa, o nuevos

mercados, según etapa por la que atraviesa para llegar al país objetivo
Etapa País
Producto / servicio potencial de objetivo
exportación Estudio de Plan de Diseño del Producción
mercado exportación producto
a)
b)
c)

2.2.4 Las exportaciones potenciales las planea realizar:

a) Sólo su empresa

b) En asociación con otras empresas? Entre cuántas? .........

2.2.5 Marque los mecanismos o actividades asociativas que utiliza o prevé utilizar para
impulsar sus exportaciones
Consorcio Alianzas Almacenes Compras Producción Otras
de Estratégica conjuntos conjuntas conjunta
exportación
Utiliza
Prevé utilizar

36
III. EVALUACIÓN DE LA GESTION DE EXPORTACION

3.1 Razones para exportar

3.1.1 Señale las razones que tiene su compañía para estar presente en el mercado
internacional:

a) Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia

internacional y la situación de la economía nacional.

b) Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología,

know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado.

c) Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para

reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

d) Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

e) Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad

productiva de la empresa y hacer economías de escala.

f) Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de

mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales.

g) Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la

globalización de la economía.

h) Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y

asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.

i) Otras razones

3.2 Selección y conocimiento del mercado objetivo

3.2.1 Para la elección del mercado objetivo de exportación, su empresa dispone de:

a) Estudio del mercado objetivo

b) Información económica, geográfica y política de los países

potenciales

c) Estadísticas de exportación para la posición arancelaria de

sus productos

d) Información sobre el potencial de demanda, en esos países,

para su producto.

vi. Información de países que exportan productos como el suyo en

los países potenciales

f) Información sobre la disponibilidad de transporte

g) Información sobre aranceles y otras tarifas

37
h) Información sobre restricciones a la importación, licencias
previas, contingentes o cuotas de importación.

i) Información sobre requerimientos técnicos del producto y del

empaque.

j) Información sobre requisitos fitosanitarios, certificaciones y

registros ecológicos.

k) Información sobre el registro de productos, marcas y

patentes.

l) Información sobre el régimen de importación de los países

preseleccionados.

m) Información del rango de precios en punto de venta.

n) Información del rango de precios de distribuidores e

importadores (Márgenes del intermediario)

3.2.2 Señale el nivel de importancia en la elección del mercado objetivo, al exportar a

un país que tenga similitudes en:

Prefiere Es
Indiferente
Idioma
Religión
Costumbres
Preferencias arancelarias
Cercanía geográfica
Nexos familiares

3.2.3 Para su principal producto / servicio de exportación, dirigido a personas, indique

algunas características de su principal mercado

1 Sexo: a) hombres b) Mujeres c) ambos sexos (

( ) ( ) )

2 Edad: a) Niños b) Adolescentes c) Jóvenes d) Adultos e) Tercera

( ) ( ) ( ) ( ) edad
( )
3 Ocupación: a) b) Amas de c) d) e) Otros
Estudiantes casa Empleados independientes
( ) ( ) ( ) ( )
4 Estrato Socioeconómico: a) Alto ( ) b) Medio ( ) c) Bajo ( )

5 Necesidades que a) Básicas b) Moda c) Status d) Otras

satisface: ( ) ( ) ( )
a) Precio b) Calidad c) Diseño e) f)
( ) ( ) ( ) marca empaque
6 Diferenciación ( ) ( )
g) Promoción h) servicio i) entrega j) Otros
( ) ( ) ( )

38
3.2.4 De su principal producto de exportación, conoce la percepción acerca de su
producto por parte de:

a) Importadores del producto.

b) Mayoristas.

c) Consumidor final.

3.3 Precios y Comercialización

3.3.1 Marque cuál o cuáles son los aspectos más importantes que toma al momento
de fijar los precios de su principal producto de exportación

a) Costos más margen de utilidad

b) Volúmenes de compra

c) De acuerdo a los precios de la competencia

d) Favorecer la penetración en un nuevo mercado

e) Apuntar a un crecimiento a largo plazo

f) Buscar una salida para un stock que ha quedado sin venderse

3.3.2 Marque cuál o cuáles son los aspectos más importantes que influyen en la
revisión de los precios de su principal producto de exportación

a) Costos de producción

b) Costos de transporte

c) Costos financieros

d) Gastos de comercialización en el exterior

e) Gastos de comercialización en el mercado local

f) Otros.............................................................................

3.3.3 Marque cuál es el esquema de comercialización de su principal producto de

exportación

a) Exportador - importador mayorista – minoristas - consumidores

b) Exportador - importador minorista – consumidores

c) Exportador – bodegas / tiendas propias en el exterior -

consumidores

39
d) Otro (explique) .......................................................................................

3.3.4 Qué alternativas utiliza para el ingreso de su principal producto de exportación,

en el principal país de destino?

a) Representante

b) Agente

c) Distribuidor

d) Mayorista

e) Minorista

f) Vender al consumidor final

g) Joint venture

h) Consorcio

i) Franquicia

j) Licencia

k) Acuerdo contractual

3.3.5 Cuántas empresas intervienen en el canal de comercialización de su principal

producto de exportación, en el principal país de
destino?......................................................

3.3.6 Marque cuáles son los medios de promoción utilizados por su principal producto
de exportación, en el principal país de destino

Medio Realizado por su empresa Realizado por el importador

a) Ferias
b) Catálogos
c) Folletos
d) Videos
e) Muestras
f) Degustaciones
g) Demostraciones técnicas
h) Otros...

3.3.7 Marque el tipo de imagen de marca de su principal producto de exportación, en

el principal país de destino
a) Se comercializa con la marca del país de origen

b) Se comercializa con otra marca, registrada por su empresa

c) Se comercializa con otra marca, registrada por el comprador

40
d) Otra:.............................................................

3.3.8 Marque cuáles son los medios de Publicidad utilizados por su principal producto
de exportación, en el principal país de destino

Medio Realizado por su empresa Realizado por el importador

a) Revistas
b) Radio
c) Web
d) Televisión
e) Prensa
f) Vallas
g) Directorios
h) Correo electrónico

3.3.9 Marque los aspectos que conoce sobre la competencia de su principal producto
de exportación, en su principal país de destino

a) Empresas competidoras

b) Participación en el mercado de las empresas competidoras

c) Segmentos de mercado que cubren las empresas competidoras.

d) Estrategias de comercialización de la competencia.

e) Características del producto por parte de la competencia.

f) Productos complementarios y sustitutos

g) Principales marcas

3.3.10 Marque las regulaciones arancelarias y no arancelarias que debe cumplir su

principal producto de exportación, en su principal país de destino

a) Permisos de importación

b) Cuotas

c) Precios oficiales

d) Impuestos antidumping

e) Impuestos compensatorios

f) Regulaciones sanitarias

g) Requisitos de empaque

h) Regulaciones de toxicidad

41
i) Marcas de origen

j) Normas Técnicas

k) Regulaciones fitosanitarias

l) Requisitos de etiquetado

m) Certificados de calidad

n) Reglamentos ambientales

3.4 Planeación de la exportación

3.4.1 Su empresa tiene un plan de exportación? si ( ) no ( )

3.4.2 Señale el objetivo que persigue su empresa al realizar actividades de

exportación:

....................................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................................................
.................

3.4.3 Señale las metas propuestas por su empresa para sus productos (actuales o
futuros) de exportación:

....................................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................................................
............................................
....................................................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................

3.4.4 Marque cuáles son los factores en que se fundamenta su estrategia de

exportación

a) Costo

b) Servicio (técnico o posventa)

c) Tecnología de producción

d) Recurso Humano

e) Calidad del producto

f) Diseño

g) Empaque

h) Diferenciación

i) Precios

42
j) Promoción

k) Distribución

l) Asociatividad con otras empresas

3.4.5 Marque cuáles son los medios que utiliza para la búsqueda de clientes

a) Organismos de apoyo a las exportaciones

b) Empresas especializadas

c) Ferias

d) Misiones

e) Visitas al mercado

f) Directorios generales

g) Directorios especializados

h) Carteleras de oportunidades

i) Internet

j) Cámaras ó asociaciones

k) Otros .................................................................

3.5 Ejecución y seguimiento de la actividad de exportación

3.5.1 Marque el medio y las formas de transporte que utiliza su empresa en sus
exportaciones, desde el puerto de salida, hasta el puerto de llegada en el país de
destino y las razones para su elección

Razones para su elección

Servicio Apoya el plan
Medio/ forma Menor
Costo Seguridad al de
tiempo
Cliente mercadotecnia
a) Aéreo
b) Marítimo
c) Terrestre

d) Courier
e) Agencia de Carga
c) Contrato con el
transportista
d) Otro

43
3.5.2 Marque en qué procesos logísticos de la exportación su empresa ha detectado
problemas significativos

a) Programación de compras

b) Aprovisionamiento de materias primas

c) Planificación de la producción

d) Gestión de la producción

e) Almacenamiento

f) Manipuleo

g) Gestión de stocks

h) Empaques

i) Embalajes

j) Transporte interno

k) Transporte internacional

l) Distribución física internacional

m) Flujos de información

n) Servicio posventa

3.5.3 Marque qué tipo de cotización INCOTERMS 2000 usa para realizar sus ofertas
de exportación

EXW FCA CPT CIP DAF DDU DDP FAS FOB CFR CIF DES DEQ

3.5.4 ¿En qué casos dispone de un contrato para la venta internacional de bienes o
servicios? :

a) Con todos los compradores

b) Con los compradores permanentes

c) Con los compradores ocasionales

d) Con los compradores de grandes volúmenes

e) Con los compradores de pequeños volúmenes

f) Otros ...............................................................

44
3.5.5 Marque las condiciones de venta de uso más frecuente en sus exportaciones

a) De contado

b) A término:

b.1) Hasta 30 días

b.2) Entre 30 y 60 días

b.3) Entre 60 y 90 días

b.4) Otro.........................

3.5.6 Marque los medios de pago requeridos por su empresa a sus compradores para
el cobro de sus exportaciones

a) Giros a la vista

b) Cobro Documentario

c) Carta de Crédito

d) Trueque

e) Otro .........................................................

3.5.7 Marque los procesos relacionados con los trámites de exportación en los que su
empresa ha encontrado dificultades significativas

a) Registro de exportador

b) Declaración de exportación y visto bueno

c) Declaración aduanera y aforo de exportaciones

d) Obtención de certificados sanitarios

e) Obtención de certificados de calidad

f) Obtención del certificado de origen

g) Obtención de autorizaciones previas

g.1) MAG

g.2) CONSEP

g.3) Instituto de Patrimonio Cultural

g.4) CEEA

g.5) Min. de Defensa

45
h) Pago de cuotas redimibles CORPEI

i) Recuperación de tributos por Draw Back

j) Otros.........................................................

3.5.8 Marque los mecanismos de incentivos a las exportaciones utilizados por su

empresa

a) Importación temporal para reexportación en el mismo estado

b) Importación temporal para perfeccionamiento activo

c) Tránsito aduanero

d) Depósito Aduanero

e) Régimen de maquila

f) Ferias internacionales

g) Almacenes libres especiales

h) Zonas francas

i) Devolución condicionada de tributos (Draw Back)

j) Reposición con franquicia arancelaria

3.5.9 Marque los acuerdos que establecen tarifas arancelarias preferenciales ó

reducción total de derechos arancelarios y que favorecen la importación de sus
productos en otros países

a) Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

b) SGP de la CEE para los países Andinos

c) Andean Trade Preference Dug Eradication Act (ATPDEA)

d) Acuerdo de Cartagena (Comunidad Andina de Naciones)

e) Acuerdo CAN - MERCOSUR

f) Acuerdo Bilateral Ecuador - Chile

g) Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

h) Otro...................................................................

46
3.5.10 Marque las fuentes de financiamiento de pre y pos embarque que utiliza su
empresa para sus exportaciones

a) Fondos propios

b) Anticipo del comprador

c) Crédito en la banca comercial local

d) Crédito en la banca de desarrollo local

e) Crédito en la banca internacional

f) Emisión de obligaciones

g) Financiamiento conjunto entre varias empresas

h) Crédito de proveedores

i) Otros.................................................................

3.5.11 Marque el tipo de documentos que se generan en su empresa para el

seguimiento de las actividades de exportación realizadas

a) Reporte de cumplimiento de las actividades según el cronograma

b) Informe sobre el progreso del plan

c) Reporte de contactos realizados

d) Reporte de negocios realizados

e) Reporte de despachos efectuados

47
IV. EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA PARA LA GESTION
DE EXPORTACION

4.1 Organizacional

4.1.1 Organigrama de la compañía ( adjuntar)

4.1.2 La compañía dispone de:

a) Departamento de exportación

b) Personal encargado de exportación Cuántas

personas?..................................

4.1.3 Formación académica y experiencia del personal directivo de la empresa

Formación Académica Experiencia

Gerente / Unive Tecn Bachi
Posgr <1 Entre 1 y 5 Entre 5 y > 10
Responsable rsitari ó llerat
ado año años 10 años años
o logo o
a) Gerente
General
b) De
producción
c) De
comercializac
ión
d) De
exportaciones
e) De calidad
f) Otro
........................

4.1.4 Proporcione el número del personal operativo según departamento, y señale el

nivel que corresponda a la mayoría de sus empleados, en formación académica
y experiencia

Formación Académica Experiencia

Personal
Númer Unive Tecn Bachi Entre 1 Entre 5
operativo del Posgr <1 > 10
o rsitari ó llerat y5 y 10
departamento: ado año años
o logo o años años
a) De Gerencia
b) De
producción
c) De
comercializac
ión
d) De
exportaciones
e) De calidad
f) Otro
........................

48
4.1.5 Señale la característica fundamental que identifica su estilo de gerencia

a) Se orienta únicamente al cumplimiento de

las tareas

b) Fomenta la camaradería, pero carece de

objetivos

c) Se orienta a resultados, pero carece de

participación efectiva del personal

d) Integra los requerimientos del trabajo y del

personal, en un sistema orientado a los
resultados de la empresa

4.1.6 Su empresa se gestiona:

a) Sin un sistema claro

b) Con un sistema de gestión estructural, orientado a la producción

c) Con un sistema de gestión estructural, orientado al cliente

d) Mediante un sistema de gestión de calidad basado en procesos y orientado al

cliente

4.1.7 Marque las características que identifican el sistema de liderazgo de su empresa

a) La dirección establece, disemina y garantiza el entendimiento de las

directrices y de los valores de la organización

b) La dirección busca el compromiso de todos

c) La dirección promueve la excelencia en el desempeño

d) La dirección participa en la formulación de estrategias y oportunidades futuras para

la empresa

4.1.8 Marque las características que identifican el sistema de comunicación de su

empresa

a) Se seleccionan, obtienen y utilizan las informaciones para apoyar el desempeño de

la organización

b) Se disponen de criterios de selección y formas de obtención de la información

c) La información está a disposición de los usuarios de la organización, que la

necesitan

d) La organización dispone de tecnologías de la información y comunicación

49
e) La organización dispone de indicadores de desempeño

4.1.9 Marque las características que identifican el sistema de trabajo y recursos

humanos de su empresa

a) La organización del trabajo y la estructura de cargos proporcionan oportunidades

para que las personas desenvuelvan sus iniciativas

b) Existe un sistema de selección de personas de acuerdo a los objetivos de la

organización

c) El desempeño de las personas sustenta el sistema de remuneración

d) La organización promueve la educación, el entrenamiento y el desarrollo de las

personas
4.1.10 ¿Su empresa aplica la planificación estratégica? si ( ) no ( )

4.1.11 Para la planificación estratégica su empresa considera:

a) El compromiso de las personas

b) Las necesidades de los clientes

c) Los mercados potenciales

d) El ambiente competitivo

e) Los aspectos ambientales

f) Las necesidades de capacitación

g) Otros ............................................................

4.2 Producción

4.2.1 Cuál es la capacidad de producción instalada de sus productos de exportación

(actual y potencial), que se alcanzaría al mes, en tres turnos de trabajo al día.
Señale el numero de unidades producidas actualmente

Capacidad instalada Duración

Número de Producción promedio de
Producto
Unidad de unidades actual (numero la jornada de
(exportado / potencial)
medida mensual en 3 de unidades) trabajo
turnos/día actual
Producto 1 )

Producto 2 )

Producto 3)

50
4.2.2 Qué tipo de relación tecnológica tiene con empresas o instituciones nacionales o
extranjeras

Tipo de relación vigente Producto/ proceso País que provee

a) Patente
b) Marca
c) Franquicia
d) Diseños
e) Asistencia técnica
f) Otra...

4.2.3 Qué partes, piezas, componentes ó procesos lleva a cabo su empresa mediante
subcontratación industrial con otras empresas, para sus productos de
exportación?
Objeto de la subcontratación (x) Tiempo de la
Empresa
Producto Partes, Compo Proces Producto relación
subcontratista
Piezas nentes o final empresarial (años)
1)

2)

3)

4.2.4 Enumere la maquinaria o equipos más importantes que utiliza en su empresa,

para la fabricación de sus productos de exportación. Señale el año de fabricación
de la maquinaria y el grado de automatización

Grado de automatización (x)

Año de Semi
Nú País de Compu
Maquinaria / Equipo fabrica Mecá auto Automá
mero origen tarizad
ción nica mátic Tica
a
a
1)

2)

3)

4)

5)

6)

7)

8)

9)

10)

51
4.2.5 Marque cómo lleva a cabo la innovación o desarrollo de nuevos productos:

a) Adapta a partir de productos existentes

b) Contrata el desarrollo

c) Compra el Know -How

d) Compra los prototipos

e) Realiza invenciones o innovaciones propias

f) Otro....................................................................

4.2.6 Marque los procedimientos que utiliza para el control de la calidad del producto
a) Inspección visual

b) Inspección visual con guía de defectos

c) Ensayos físicos

d) Exámenes químicos

e) Control estadístico

f) Control en el proceso de producción

g) Control en todos los procesos

4.2.7 Marque las características que identifican el sistema de producción de su

empresa:
a) Se utiliza normas y estándares internacionales para asegurar la calidad del
producto

b) Los productos y sus procesos se revisan constantemente a fin de

adaptarlos a las necesidades de los clientes, las nuevas
tecnologías y los aspectos ambientales

c) La elaboración de nuevos productos está respaldado en

estudios, a fin de asegurar su introducción en el mercado y la
entrega de productos que satisfagan las necesidades de los
clientes

d) Se dispone de controles eficaces en los procesos de producción

a fin de asegurar las características y desempeño de los productos
requeridos por los clientes

e) Se ejecutan proyectos de mejoramiento continuo de la

producción

f) Se dispone de personal que evalúa frecuentemente el proceso de

producción en base de indicadores y medidas de desempeño

4.2.8 Marque las características que identifican la relación con los proveedores de su
empresa:

52
 a) La relación con un proveedor es el resultado de un proceso de
definición de requerimientos, selección, calificación, contratación y
evaluación, de forma que se garanticen los requisitos de la
organización

b) La empresa desarrolla proveedores de productos o servicios, que

necesita para crear o asegurar ventajas competitivas para sus
productos
c) Se han consolidado alianzas estratégicas con los proveedores

d) La organización dispone de personal que evalúa el desempeño

de sus proveedores y propone acciones para eliminar causas de
posible desvío

e) La organización planifica, evalúa y ejecuta proyectos conjuntos

con sus proveedores que implican innovaciones tecnológicas

4.3 Financiero

4.3.1 Califique la situación financiera de su empresa, al último ejercicio económico, de

acuerdo a los siguientes índices (de ser posible, proporcione la cifra)

Situación (x)
Sobre el Bajo el
Índice Financiero Cifra
nivel de nivel de
aceptación aceptación
1) Liquidez

2) Endeudamiento

3) Rotación del capital de trabajo

4) Rentabilidad del capital

5) Otro .....

4.3.2 Señale la información financiera que dispone la empresa y su peridiocidad con

que se elaboran
Tiene Peridiocidad
Información Sema Men Trimes
si no Anual
nal sual tral
1) Presupuesto general
2) Flujo de Caja
3) Estado de resultados
4) Balance general
5) Cálculo de costos por producto
6) Punto de equilibrio de la empresa
7) Otros....

4.3.3 Marque las fortalezas que tiene actualmente su empresa, relativa a la capacidad
de financiamiento
a) La empresa está calificada con un nivel de riesgo bajo

53
b) La empresa está calificada con un nivel de riesgo mediano

c )La empresa dispone de garantías para acceder a nuevos créditos

d) La empresa tiene una buena reputación financiera en la banca local

e) La empresa tiene una buena reputación financiera en la banca internacional

f) La empresa cotiza acciones u obligaciones en la Bolsa

g) La empresa tiene experiencia en titularización
h) La empresa ha constituido fiducias

i) Otra fortaleza .........................................

4.4 Certificaciones y Sistema de calidad

4.4.1 Marque las certificaciones obtenidas, o en proceso de obtención de su empresa

Ha obtenido
En Planea
Certificado certificado
proceso certificar
(x) Año
De gestión de la calidad ISO serie 9000
De gestión ambiental ISO serie 14000
De gestión de seguridad y salud ocupacional OHSAS
18001
De gestión de la calidad QS 9000 (autopartes)
Del sistema de análisis de peligros y control de puntos
para la inocuidad de los alimentos HACCP
Sello de calidad INEN
Certificado de calidad de lotes y muestras para la
exportación
Otro...

4.4.2 (Para empresas que certificaron o están en proceso de certificación ISO)

Marque qué requisitos del sistema de gestión de la calidad presentaron no
conformidades al momento de la última auditoria de calidad
No Conformidades
Requisitos del sistema de gestión de la calidad
Mayores Menores
a) Requisitos generales
b) Requisitos de la documentación
c) Responsabilidad de la dirección
- Compromiso de la dirección
- Enfoque al cliente
- Política de la calidad
- Planificación
- Responsabilidad, autoridad y comunicación
- Revisión por la dirección
d) Gestión de los recursos
- Provisión de los recursos
- Recursos humanos
- Infraestructura

54
 - Ambiente de trabajo
e) Realización del producto
- Planificación de la realización del producto
- Procesos relacionados con el cliente
- Diseño y desarrollo
- Compras
- Producción y prestación del servicio
- Control de los dispositivos de seguimiento y medición
f) Medición, análisis y mejora
- Satisfacción del cliente
- Seguimiento y medición de los procesos
- Seguimiento y medición del producto
- Control del producto no conforme
- Mejora continua
- Acciones correctivas
- Acciones preventivas

4.4.3 (Para empresas que certificaron o están en proceso de certificación ISO)

Marque qué beneficios percibe su organización del sistema de gestión de
calidad

a) Mayor orientación hacia el cliente

b) mayor confianza de los clientes, instituciones financieras, compañías de

seguros y autoridades públicas

c) Menor cantidad de evaluaciones e inspecciones por parte de clientes y

autoridades

d) Disponer de una base firme para la mejora y desarrollo de actividades

e) Mayor confianza en las operaciones, productos y servicios de la

organización

f) Una definición clara de las responsabilidades y autoridades

g) Una documentación global de los procesos internos, que facilital la

comunicación y la evaluación

h) Se dispone de un método de detección de las debilidades del sistema y

facilita la corrección

i) Personal responsable y comprometido

j) Mejora la comunicación interna y los procesos en equipo

k) Ahorro de costos

l) Mejora la competitividad de la empresa

55
V. DETECCIÓN DE NECESIDADES DE CAPACITACION

Marque los objetivos de capacitación que considere necesarios para su

organización

AREA 1. ORGANIZACIÓN Y GESTION EMPRESARIAL

□ Aclarar los objetivos y propósitos de la organización

□ Conocer cómo revisar la estructura organizacional, funcional y
operativa para ponerlas en concordancia con los objetivos
□ Conocer cómo mejorar la gestión de los diferentes recursos y
procesos de la organización
□ Comprender y asimilar el significado de la gestión empresarial,
productividad y competitividad
□ Otros.......................................................................................................

................................................................................................................

AREA 2.- SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y AUTOMATIZACION

□ Conocer sobre los sistemas de información gerencial existentes

□ Conocer sobre los sistemas automatización de la producción
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

AREA 3.- ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL

□ Llegar a tener una definición colectiva de la asociatividad y de sus

beneficios, y sensibilizar al personal para su aplicación.
□ Conocer las formas de Asociatividad entre empresas de la cadena y
con otros sectores
□ Desarrollar proyectos para la Comercialización Asociativa
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

AREA 4.- LIDERAZGO

□ Conocer técnicas para manejo y orientación a equipos y grupos de

trabajo
□ Conocer técnicas de motivación hacia resultados
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

AREA 5.- NEGOCIACIÓN

□ Conocer como se prepara una negociación

□ Conocer los asuntos que integran el proceso de negociación
□ Conocer las diferentes estrategias de negociación y sus ventajas de
acuerdo a los actores y naturaleza de la negociación
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

56
AREA 6.- PLANIFICACION ESTRATEGICA

□ Conocer los procesos de planificación estratégica para el desarrollo

de la organización
□ Como ejecutar o hacer viable la planificación estratégica
□ Conocer sistemas de seguimiento y control de la planificación estrat.
□ Elaborar y/o actualizar el FODA de las organizaciones
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

AREA 7.- SISTEMA DE CALIDAD

□ Identificar, describir y mejorar los procesos con clientes internos y

externos
□ Conocer los requisitos para la preparación, certificación y
mantenimiento de certificación a normas
□ Conocer como implementar el sistema de calidad en la empresa
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

AREA 8.- ACCESO A MERCADOS INTERNOS Y EXTERNOS

□ Como identificar mercados internos y externos

□ Conocer las normativas, regulaciones, aranceles y trámites para la
exportación
□ Conocer mecanismos y técnicas para identificar y seleccionar los
canales de distribución y transporte
□ Conocer y manejar información sobre el comercio, precio y
exportaciones
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

AREA 9.- COMERCIALIZACION Y MARKETING

□ Conocer el proceso completo de comercialización en la organización

□ Encontrar los nexos para la integración de la cadena de producción y
comercialización
□ Conocer los elementos de la gestión de Marketing
□ Conocer la situación actual de la gestión de Comercialización y
Marketing en la organización
□ Como mejorar y desarrollar capacidades de negociación para la
comercialización
□ Conocer la importancia y aplicaciones de los sistemas de información
automatizados y bases de datos
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

57
AREA 10.- GESTION FINANCIERA Y CONTABLE

□ Conocer las alternativas para controlar y evaluar la situación

financiera de la organización.
□ Conocer las posibilidades de fuentes de financiamiento para el
funcionamiento de las organizaciones, su utilización, así como los
usos de los recursos económicos de la organización.
□ Conocer la importancia y aplicaciones de la automatización de los
sistemas de información financiera y contable
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

AREA 11.- GESTIÓN DE COSTOS Y PRECIOS.

□ Conocer las principales formas de gestión orientadas a minimizar los

costos
□ Conocer los criterios para la fijación de precios
□ Conocer las condiciones de rentabilidad, liquidez, solvencia
□ Otros.......................................................................................................

...............................................................................................................

58
NOTAS DE LA ENTREVISTA:

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................

59
 ADDENDUM AL INFORME FINAL

Criterios para orientar los programas de capacitación y asistencia técnica de la

CAPEIPI

La aplicación del instrumento de evaluación y monitoreo de la oferta exportable en 40

empresas del sector de la pequeña industria de la provincia de Pichincha se realizó
con el fin de determinar las fortalezas de las empresas y los obstáculos para iniciar,
sostener o expandir sus operaciones de exportación.

Como consecuencia, también es útil para identificar las necesidades de capacitación y

asistencia técnica para enfrentar la competencia internacional, y aportar con
elementos para hacer más efectiva la participación de los organismos de apoyo en la
aplicación de instrumentos de política comercial en el ámbito de las exportaciones.

Sin embargo, es importante contar con elementos que permitan a la Cámara

estratificar sus políticas de apoyo al mejoramiento de la oferta exportable del grupo de
empresas seleccionadas para el Proyecto Piloto, de manera que contemplen las
características afines o similares y los niveles de la capacidad en que se encuentran
los establecimientos para incursionar con éxito en el mercado internacional.

En ese sentido, es importante considerar la evaluación realizada a las empresas, tanto

desde el punto de vista de las escalas de fortalezas y debilidades, como por su
capacidad competitiva.

La consideración de los dos elementos es necesaria para establecer un primer punto

de partida que permita clasificar a las empresas por su situación actual frente a los
mercados internacionales.

La complementariedad existente entre las fortalezas y debilidades de la empresa en su

conjunto, y el desempeño por su gestión de exportaciones, permite proponer una
clasificación que integre a todos los elementos que conforman los dos conceptos,
mediante una valoración como la siguiente:

Capacidad Exportadora Alta = 2 puntos

Capacidad Exportadora Media = 1 punto
Capacidad Exportadora Baja = 0 puntos

Fortaleza Exportadora Alta = 3 puntos

Fortaleza Exportadora Media = 2 puntos
Fortaleza Exportadora Baja = 1 puntos

La mencionada Valoración nos permite establecer 4 Niveles de empresas de acuerdo

con su Condición de Empresa Exportadora, así:

Buena Condición para la exportación = 5 puntos

Condiciones superables para la exportación = 3 y 4 puntos
Condiciones regulares para la exportación = 2 puntos
Condiciones inferiores para la exportación = 0 y 1 punto

Por consecuencia, aparece una primera clasificación de empresas que orientará a la

CAPEIPI para definir políticas y estrategias de apoyo a la capacitación y asistencia

60
técnica a favor del Grupo Piloto como consecuencia de la asignación de los puntajes
arriba explicados.

En forma complementaria, cada una de las empresas clasificadas de la manera

propuesta, merece una atención particular en cuanto a los temas en los cuales se
debe priorizar la capacitación y la asistencia técnica. Para ello es necesario considerar
los aspectos que integran el instrumento de evaluación de la oferta exportable y su
grado de cumplimiento frente a los estándares internacionales de desempeño.

Por lo tanto, se detalla, para cada una de las empresas clasificadas por su condición
de establecimientos de exportación, las prioridades (Primera, Segunda y Tercera) para
la orientación de las políticas de apoyo a la capacitación y asistencia técnica, con
miras a mejorar la capacidad para su permanencia en el mercado internacional.

__________

61
62