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WHAT IS A

BUSINESS
MODEL ?
Définition
“Un business model est un outil conceptuel qui comprend une série
d’éléments ainsi que leurs relations et qui permet d’exprimer la logique
selon laquelle une entreprise crée, délivre et capture de la valeur ”

Le business model fournit une description de:


– La valeur qu’une entreprise offre à ses segments de clients
– L’architecture de l’organisation ainsi que son réseaux de partenaires
– La façon dont l’entreprise génère des revenus sur le long terme

Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2004)

18/10/2013 Business Modeling 3


questions

Business Modeling
Le Business Model

• Who?

• What ?

• How ?

• How Much ?

Markides (1999)

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Les 4 questions à se poser

• Qui sont les clients cibles ? Who?

• Quel est le produit ou le service offert ? What ?

• Comment créer et délivrer cette valeur? How ?

• Combien de Cash-Flows sont générés ? How Much ?

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4 Questions

How ? What ? Who ?

- How Much? +

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Business Modeling
9 Blocks

How ? What ? Who ?


- Les activités - Le produit - Les segments de clients
- Les ressources - Le service - Les canaux
- Les partenaires - La relation Client

-€ How Much? +€
Les couts Les revenus
Les aspects Financiers

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9 Building Blocks

Activités Proposition Relation avec


clés de valeur le client

Partenaires
clés
Segments
de clients
Ressources
clés

Canaux

Structure
de coûts Flux de
revenus

Business Modeling 10
Le Business Model Canvas
• 4 questions et 9 Building Blocks
• Concepts et relations entre les building blocks

Alexander Osterwalder
& Yves Pigneur (2009)

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WHO IS
YOUR
CUSTOMERS ?
Building Blocks

1. Les segments de clients


Pour qui créez vous de la valeur ?
Qui sont vos clients les plus importants ?

• Groupe de clients que cible une entreprise


– Les marchés de masse
– Les marchés de niche Who ?
– Les marchés segmentés
– Les marchés diversifiés
– Les plateformes multi-sided

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WHAT IS
YOUR
PRODUCT/SERVICES ?
Building Blocks

2. La proposition de valeur
Quelle valeur apportez-vous au client ?
Quel problème contribuez-vous à résoudre ?
A quels besoins répondez-vous ?

• Combinaison de produits et de services qui crée


de la valeur pour le client
What ?
– La nouveauté
– La performance
– Le design
– Le prix
– ….

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THE
PRODUCT-MARKET
FIT
Concepts et relations

Le couple produit/marché
• Le Value Proposition Designer Alexander Osterwalder (2012)

What ? Who ?

Partir d’un problème à résoudre


Être centré sur le client
Adopter un comportement empathique

CF Atelier 2 : Passer du problème à la proposition de valeur avec Frédéric Ooms


7 Octobre 2014
18/10/2013 17
“If I had an hour to solve a problem solution. I would spend
the first fifty minutes determining how to…

Frame the problem

...for once I know the proper question to ask


I can solve the problem in less than 5 minutes”

Albert Einstein

CF Atelier 2 : Passer du problème à la proposition de valeur avec Frédéric Ooms


7 Octobre 2014
WHAT IS YOUR
MARKETING
APPROACH?
Building Blocks

3. Les canaux
Comment entrer en contact avec le client ?
Comment communiquer avec le client ?
Quels canaux préfèrent-ils ?

• Comment délivrer la proposition de valeur


– Les canaux directs
• La force de vente
Who ?
• Les ventes en lignes En interne
– Les canaux indirects
• Les magasins en propre
• Les magasins des partenaires
En externe
• Les grossistes

20
Building Blocks

3. Les canaux internes


La force de vente

Les ventes en lignes

Les magasins propres Who ?

21
Building Blocks

3. Les canaux externes


Magasins des partenaires

Les grossistes
Les Franchises
Who ?
Building Blocks

3. Les canaux externes (Web)

A. Google and the Search Engine Optimization (SEO)

B. Google adWord and the Search Engine Advertising

C. Facebook Ads

D. Web Bannering.
Who ?
E. Social Media & community management

F. Specialized blog and Public Relations

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Building Blocks

4. La relation client
Comment fidéliser les clients ?
Comment faire de ventes supplémentaires ?
Comment créer de l’engagement ?

• Type de relations établi avec les clients


– Assistance personnelle Who ?
– Assistance personnelle dédiée
– Services automatisés
– Communautés et plan d’engagement
– Co-création

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Building Blocks

4. La relation client
Services automatisés
Assistance personnelle

Assistance personnelle dédié Communauté

Who ?

Co-Création

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HOW TO MAKE
MONEY?
Building Blocks

5. Les flux de revenus


Combien les clients sont disposés à payer ?
Comment payent-ils ?
Comment faire de ventes supplémentaires ?

• Trésorerie générée par les segments de clients


– Vente des produits
– Facturation du services
– Abonnements
– Location/Prêt
– Publicité
– Licences
– ….. How Much ?

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WHAT IS YOUR
JOB?
Building Blocks

6. Les activités clés


• Les choses les plus importantes qu’une entreprise doit réaliser

Activités The Value Chain


de support Michael Porter (1985)

Activités
primaires How ?

Quelles sont vos activités clés ?


Que devez-vous faire vous-même ?
Que pouvez-vous externaliser ?
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WHAT DO YOU NEED
TO ACCOMPLISHIS
THIS JOB?
Building Blocks

7. Les ressources clés

Quelles ressources avez-vous besoin ?

• Les actifs requis les plus importants


– Actifs physiques
– Propriétés intellectuelles How ?
– Ressources Humaines
– Ressources Financières

31
DOES ANYONE CAN
HELP YOU ?
Building Blocks

8. Les partenaires clés


Qui sont vos partenaires clés ?
Qui sont vos fournisseurs clés ?
Quelles activités réalisent-ils ?

• Réseaux de fournisseurs et de partenaires


– Relation acheteurs-fournisseurs How ?
– Sous-traitance de services
– Alliance stratégique
– Joint Ventures

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WHAT DOES IT
COST?
Building Blocks

9. La Structure des couts


Quels sont les coûts les plus importants?
Quelles sont les ressources coûteuses ?
Quelles sont les activités coûteuses ?

• Coûts inhérents au Business Model


– Coûts Fixes
– Coûts Variables
– Economies d’échelle
– Economies d’envergure

How Much ?

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Le Business Model Canvas
How ? What ? Who ?

How Much ?
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Le Business Model Canvas

La Métaphore du théâtre

http://businessmodelalchemist.com/blog/2013/01/the-business-model-theater-can-you-put-on-a-show.html

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ase

Business Modeling
L’un des business à plus
forte croissance du
Groupe Nestlé
Croissance moyenne
de 30% par an depuis
2000
26/11/2012 Business Model Generation 42
Nespresso a changé
le Business Model
pour l’expresso
Les Machines Nespresso

Fabricants de Machines
Ménages
Machines Nespresso

Brevets Distributeurs

Q X Vente de machines

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Les Machines Nespresso

Acquérir et
Lock-in

Fabricants de Machines
Ménages
Machines Nespresso

Brevets Distributeurs

Q X Vente de machines

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Les Capsules Nespresso: Distribution

Marketing
Branding Capsules
Nespresso Ménages
B2C Logistics

Mail et Call
Center
Canaux de
distribution Nespresso.com

Magasin
Nespresso

Marketing B2C
Branding Distribution

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Les Capsules Nespresso: Distribution

Marketing
Branding Capsules
Nespresso Ménages
B2C Logistics

Mail et Call
Center
Canaux de
distribution Nespresso.com

Magasin
Nespresso

Marketing B2C
Branding Distribution

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Canaux de distributions internes
Magasins propres Nespresso.Com

Mail et Call Center

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Les Capsules Nespresso: Fabrication

Fabrication
Producteurs des capsules
de Café
Marketing
Branding Capsules
Nespresso Ménages
B2C Logistics

Canaux de Mail et Call


distribution Center

Café Nespresso.com
Compétence
en production Magasin
Nespresso

Revenus
Marketing B2C
Fabrication Récurrents
Branding Distribution

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Le Business Model de Nespresso

Fabrication
Acquérir et
Producteurs des capsules
Lock-in
de Café
Marketing
Branding Capsules
Nespresso Ménages
B2C Logistics
Ménages

Canaux de Mail et Call


distribution Center
Fabricants de Café Nespresso Nespresso.com
Machines Compétence Machines Magasin
en production Nespresso

Brevets Distributeurs

Revenus
Marketing B2C Récurrents
Fabrication
Branding Distribution Q X Vente de
machines

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Un Business Model Gagnant
• Succès lié au changement radical de Business Model

– Locker le consommateur via les machines

– Revenus récurrents via les capsules


• Les gens payent 5 fois plus cher l’expresso

• Marges plus élevées liées au système de distribution interne

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Solutions

Business Model Canvas: Amazon


Self-Service
Fournisseurs Ventes en
et fabricants Logistique Ligne

Automatisé
Transport Marketing Convenance

Marché de
masse
Prix Faibles
Entrepôt
Amazon.com

Recommandations
Ressources Mobile App
Humaines

Cost-Driven
Economies
d’échelles Commissions
Marketing Ventes sur
revendeurs
Logistique

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Et vous, quel est votre
business model ?

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? ?
? ? ?
Hypothèse

? ? Hypothèse

Hypothèse ? ?
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Next-steps
1. Remplissez le Business Model Canvas

2. Chaque post-it représente une hypothèse

3. Valider et tester vos hypothèses


1. Etude de marché

2. Landing page

CF Atelier 2 : Valider et tester ses hypothèses avec David Hachez


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Get out the Building