Indagar con Maestría

Cuando exponemos:

Proponemos, alegamos, transmitimos o argumentamos para fundamentar nuestro punto de

vista. Estamos en una posición expansiva.

Cuando indagamos:

Buscamos comprender, estamos en posición receptiva

Indagar con maestría supone:

Formular las preguntas pertinentes en cada momento de la conversación y con los distintos
objetivos que sean oportunos para cada uno de ellos.

Dos objetivos diferentes del indagar

Obtener mayor información y mejorar nuestra escucha.

Guiar el proceso de pensamiento de nuestro interlocutor.

OBJETIVOS DE LA INDAGACIÓN

1. Escuchar con mayor detenimiento y profundidad:

• Para obtener información más precisa y de alta calidad.

• Para verificar nuestra escucha.

• Para chequear un dato.

En todos los asuntos es conveniente añadir un signo de interrogación sobre lo que siempre
se ha dado por sentado.

2. Guiar procesos de pensamiento:

• Reformular o cotejar razonamientos.

• Indagar los supuestos y creencias implícitas detrás de determinadas posiciones.

• Profundizar en los niveles de análisis y buscar nuevos sentidos e interpretaciones.

El rol de guía de las preguntas

De acuerdo a cómo formulamos las preguntas guiaremos la conversación en distintos

sentidos.

Formulación desde el problema:

¿Qué podemos hacer para que X problema no suceda?

Formulación desde el objetivos:

¿Qué podemos hacer para que superemos X situación?

Formulación desde las causas de la conducta:

¿Qué les parece que motiva X situación?

Formulación desde el cuestionamiento ético:

¿No les parece que esta situación implica falta de compromiso… o respeto?

Indagar

Tipos de preguntas:

1. Preguntas abiertas.

2. Preguntas cerradas.

3. Preguntas de búsqueda de información.

4. Preguntas de verificación.

5. Preguntas de profundidad.

Preguntas abiertas

Búsqueda de:

• Apertura al diálogo.

• Que el interlocutor se explaye.

• Desarrollar y profundizar el razonamiento.

 • Buscar aspectos que no se hayan considerado

Ejemplos de preguntas abiertas:

• ¿Qué criterios está aplicando?

• ¿Cómo justificaría esa posición?

• ¿Qué otras alternativas se le ocurren…?

• ¿Cómo se sentiría en esa situación?

• ¿Qué aspectos considera relevantes?

• ¿Qué consecuencias cree que pueden suceder?

Preguntas cerradas

Inducen a respuestas cortas y taxativas.

No incitan a que nuestro interlocutor se explaye.

Busca un tipo de respuesta categórica, acerca de algún aspecto específico.

Ejemplo de preguntas cerradas.

• ¿Tiene alguna objeción al respecto?

• ¿Está dispuesto a asumir el compromiso?

• ¿Está en condiciones de hacer la guardia?

• ¿Cuándo va a presentar el trabajo y/o propuesta?

Preguntas de búsqueda de información.

Se utilizan para obtener o para confirmar información.

Es importante elaborar la pregunta de forma tal que respondan con afirmaciones y no con
juicios.

Ejemplos de preguntas de información

¿Cómo andan las ventas?

Juicio

¿Cuál es el monto de la facturación?

Afirmación
Preguntas de verificación.

Se utilizan para chequear la escucha.

Verificar si lo que uno escuchó coincide con lo que el otro quiso expresar.

Comparar si el significado asignado a una palabra o frase concuerda con el sentido que se le
pretendió proporcionar.

Ejemplo de preguntas de verificación.

• ¿Qué querés decir cunado afirmas que el equipo tiene bajo rendimiento?

• ¿Qué es para vos un jefe exigente?

• ¿A qué te referís cuando decís que X es un compañero conflictivo?

Preguntas de profundidad.

Apuntan al significado particular que le asigna una persona, en su estructura

profunda.(Modelo mental)

Se obtiene información que no es evidente en la primera enunciación.

Modelo de indagación desarrollado por la PNL basado en la gramática transformacional:

• Estructuras superficial y profunda del lenguaje.

• La derivación como proceso de transformación de la estructura profunda a la

superficial.

• Tipos de transformación.

Ejemplo de preguntas en profundidad.

“Estoy cansado de este trabajo…”

Opción 1: completar el contenido:

“Si, te entiendo, es agotador”

Opción 2: Indagar específicamente qué está queriendo decir la otra persona.

-“Cuando decís que estás cansado a qúe te referís…”

- “A la forma de trabajar aquí”

 - “¿A qué forma específica te referís?”

- “A la forma que se organiza el trabajo…”

Generalizaciones.

Afirmaciones Universales:

Siempre nos falla……………….. ¿Siempre?

Nadie colabora……………………¿nadie?

¿Hubo alguna vez que…?

Juicios limitantes:

“No puedo decirlo”………………¿Qué te impide hacerlo?

“Esto no es para mi”……………¿Cómo lo sabés?

Supresiones.

Sujetos imprecisos:

“No valoran mi trabajo”…………¿Quiénes no lo valoran?

“Dieron la orden” ……………….¿Quién específicamente?

Contextos no especificados:

“Me defraudó”……………. ¿Cómo, cuándo,dónde?

“El genera conflicto”………¿De qué manera?¿Con quién?

Comparación incompleta:

“Tiene un rendimiento regular”….¿Cuál es el estándar?

Distorsiones.

Relatos victimizados:

“Me pone nerviosa”………¿Cómo?¿De qué manera?

Lectura de mente:

“Lo hace para provocarme” ………¿Cómo lo sabes?

Opiniones encubiertas:

“Así va al fracaso…….¿Cuál es la base de tu opinión?

Preguntas en profundidad.

¿Todos?

¿Nadie?

¿Siempre?

¿Nunca?

¿Nada?

¿Alguna vez si?

¿Qué pasaría si…?

¿Qué pasaría si no..?

¿Qué te impide?

¿Qué específicamente?

¿Quién?

¿Cuándo?

¿Dónde?

¿Cómo?

¿Cuál?

¿Para qué?

¿Comparado con qué?

¿Mejor que qué..?

¿Menos que qué?

¿Cómo lo sabe?

¿Quién lo dice?

¿Cómo lo hace?

¿De qué manera?