Universidad Nacional “San Luis Gonzaga” de Ica

Facultad de Ingeniería Mecánica y Eléctrica

Departamento de Energía y producción

MARKETING

Capítulo XI

EL MERCADO INDUSTRIAL

MBA J.R. Campos B.

Jcampos_b@hotmail.com
 Capítulo XI

EL MERCADO INDUSTRIAL
INTRODUCCIÓN
11.1. Características del mercado industrial.
11.2. Productos en el mercado industrial y Tipos de
compra industrial
11.3. El Proceso de decisión de compra en el
mercado Industrial.
11.4. Participantes en el proceso de decisión de
compra en el mercado Industrial
11.5. Requerimientos de los compradores
industriales.

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EL MERCADO INDUSTRIAL
INTRODUCCIÓN

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EL MERCADO INDUSTRIAL
INTRODUCCIÓN

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 1. Características del mercado Industrial

DEMANDA:
1. Se trata de una demanda derivada.
Depende de la demanda del consumidor final. Ejemplo una
empresa que vende tintes, como insumos, para la empresa
textil experimentará cambios en la demanda si se producen
cambios en la demanda del consumidor final.

2. Es una demanda que tiende a ser inelástica.

Ante una subida de los precios de los insumos, la
demanda por el producto no se reduce sustancialmente.
En muchos casos la empresa puede optar por trasladar el
aumento al precio final de los productos.

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 1. Características del mercado Industrial
CLIENTES:
1. Concentración en áreas geográficas.
Los compradores tienden a ser concentrados en un área
geográfica específica, por la facilidad de acceso a la
materia prima. Ejemplo, Zapatos en Trujillo, Fabricantes de
muebles en el Parque industrial de Villa el Salvador, entre
otros.
2. Reducido número de compradores.
Cuentan con menor número de compradores pero con
mayor capacidad de compra.

3. Alta concentración del poder de compra.

Como el número de compradores es menor, esto hace que
el poder de negociación de los compradores industriales
sea mayor. 6
 1. Características del mercado Industrial
CLIENTES:
4. Los clientes o compradores suelen ser profesionales.
Generalmente son especialistas que cuentan con un amplio
conocimiento sobre las características técnicas de los
bienes que requieren.
5. Los compradores industriales tienden a identificarse en un
centro de compras.
Estos tienden a ser un conjunto de personas que se
encuentran agrupadas en la empresa en un centro de
compras, departamento de compras, que son los que
determinan la adquisición.
6. Compras más racionales que emocionales.
7. Relación a largo plazo y menor sensibilidad a los precios.
8. Existe menos diferenciación de productos y mayor
segmentación.
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 1. Características del mercado Industrial

En el caso del mercado industrial peruano, este presenta una

serie de características específicas:

a) Mantiene una gran diversidad tecnológica.

b) Presenta una fuerte dependencia de la materia prima y de la

tecnología importada.

c) Se encuentra concentrado geográficamente en la capital.

d) Algunas empresas tienden a caracterizarse por su falta de

competitividad internacional.

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 EL MERCADO INDUSTRIAL
2. Productos en el mercado industrial

Los productos del mercado industrial son aquellos que

pueden formar parte del producto final, experimentando
transformaciones o no, y aquellos que sirven para apoyar la
realización de actividades industriales.
 Las materias primas.
Productos que forman Ejm. El algodón y el trigo.
parte del producto final:  Las partes.
Forman parte del producto final, pero no
sufren transformación.
No forman parte del bien final.
Productos que apoyan la  Las instalaciones.
realización de actividades  Los suministros: conocidos y poco
industriales: esfuerzo de compra. Útiles de escritorio.
 El equipo accesorio: Pc, escritorios, etc.
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 EL MERCADO INDUSTRIAL
2. Productos en el mercado industrial

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 EL MERCADO INDUSTRIAL

2. Tipos de compra industrial

Demanda a la empresa un mayor esfuerzo
a) Compra nueva en la definición de los requerimientos o
características del producto.

Se da cuando, luego de realizada la

b) La recompra primera compra de los bienes, solicita a
modificada la empresa proveedora, la introducción
de determinadas modificaciones.

Representa el menor esfuerzo y riesgo

c) La recompra para el comprador o cliente industrial.
idéntica Este conoce ya el producto que obtiene
de su proveedor y está satisfecho con la
compra que realizó anteriormente. 11
3. El proceso de decisión de compra en el
mercado Industrial
Reconocimiento del problema

Descripción de necesidades y de las

especificaciones del producto.

Búsqueda de proveedores y solicitud de propuestas

Evaluación de alternativas

Selección del proveedor

Pedido y compra

Evaluación postcompra
12
4. Participantes en el proceso de decisión de
compra en el mercado Industrial
Es la persona que formalmente negocia la compra
El comprador en representación de la empresa industrial. Ejecuta
los trámites formales.
Es la persona que hará uso del producto adquirido, el
El usuario cual será utilizado como insumo o materia prima
dentro del proceso productivo que ejecuta la empresa.

Es la persona o conjunto de personas que hacen las

El influenciador recomendaciones acerca de las características del
producto que será adquirido.

Es la persona que tiene la capacidad de comprometer

El decisor a la empresa industrial a adquirir los productos del
proveedor.

Son las personas que influyen directa o

Los filtros indirectamente y de manera favorable o
desfavorable, en el proceso de compra. 13
 EL MERCADO INDUSTRIAL
5. Requerimientos de los compradores
industriales
Se da cuando los compradores industriales, por el
Trato directo volumen de compra, solicitan tratar directamente con
la empresa dejando de lado a intermediarios.
El comprador industrial buscará transar con aquellos
Regularidad proveedores que le aseguren no solo la primera
en la compra compra sino también las compras futuras y que
cumplan con todos los requisitos: entrega oportuna,
buena calidad del producto, homogeneidad, etc.
El comprador industrial buscará a aquellos
Tamaño del
proveedores que puedan cumplir con el volumen de
pedido compra solicitado.

El comprador industrial buscará aquellas alternativas

Financiamiento financieras que le resulten más convenientes para el
desarrollo de sus actividades.
14
 5. Requerimientos de los compradores
industriales
El comprador industrial buscará tener la seguridad
Garantía de
de que el producto comprado cuenta con los
suministro suministros necesarios en el momento oportuno.

El comprador industrial pone énfasis en el servicio

Servicio
que recibirá por parte del vendedor una vez
postventa realizada la compra.

Esto se relaciona con el hecho de que muchas

Sistema o veces, el comprador industrial pretende adquirir no
paquete sólo un producto sino un paquete, que involucre la
instalación, entrenamiento de operadores, etc.

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 RESUMEN
El Mercado Industrial
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y
servicios empleados en la obtención de diferentes productos
Definición: que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para
obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En otros
términos, los mercados industriales son aquellos que
comprenden los productos y servicios que son comprados para
servir a los objetivos de la organización.
DEMANDA:
- Demanda industrial derivada. - Demanda inelástica.
- La demanda tiende a fluctuar ampliamente.
CLIENTES:
Características: - Concentración en áreas geográficas.
- Reducido número de compradores.
- Alta concentración del poder de compra.
- Los clientes o compradores suelen ser profesionales.
- Los compradores industriales tienden a identificarse en un
centro de compras.
- Compras más racionales que emocionales. 16
 RESUMEN
El Mercado Industrial
Características específicas del mercado industrial peruano:
a) Mantiene una gran diversidad tecnológica.
b) Presenta una fuerte dependencia de la materia prima y de la tecnología
importada.
c) Se encuentra concentrado geográficamente en la capital.
d) Algunas empresas tienden a caracterizarse por su falta de
competitividad internacional.

PRODUCTOS EN EL MERCADO INDUSTRIAL:

Productos que forman  Las materias primas.

parte del producto final:  Las partes.

Productos que apoyan la No forman parte del bien final.

realización de actividades  Las instalaciones.
industriales:  Los suministros.
 El equipo accesorio. 17

El Mercado Industrial
TIPOS DE COMPRA INDUSTRIAL
El proceso de decisión de
compra en el mercado
Industrial
Participantes en el proceso
de decisión de compra en el
mercado Industrial
RESUMEN
a) Compra nueva.
b) La recompra modificada
c) La recompra idéntica.
1. Reconocimiento del problema
2. Descripción de necesidades y de las
3. especificaciones del producto.
4. Búsqueda de proveedores y solicitud
de propuestas.
5. Evaluación de alternativas
6. Selección del proveedor
7. Pedido y compra
8. Evaluación postcompra
- El comprador.
- El usuario.
- El influenciador.
- El decisor.
- Los filtros
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 BIBLIOGRAFÍA

 Kotler P. y Armstrong G. (2002).

Fundamentos de Mercadotecnia. 4ta. Edición.
Editorial Pearson.

 Mayorga D., Araujo P., (2013). Marketing

estratégico en la empresa peruana. 3ra.
Edición. Lima, Perú.

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