Análisis de costos

Imagen 1.Graficos representando Análisis de costos. Recuperada el 5/4/18 a partir de la fuente siguiente:
http://batchmaster.co/ciclo-de-produccion-analisis-de-costos/

Material recopilado por Wendy Medina para la asignatura

Administración de Ventas. 2018.
 Análisis de costos
Administración de Ventas

La integración de los sistemas de información en las

compañías a lo largo de los pasados diez años ha
permitido que los sistemas contables identifiquen e
incluyan los tipos de costos y la información de las
ganancias que necesitan los ejecutivos de ventas.

Para un gerente de ventas, la clave es entender en qué forma se

distribuyen los costos, ya que de esta manera es posible determinar la
rentabilidad real de cualquier área, producto o mercado.

Cualquier sistema de contabilidad se puede programar para tomar los

costos directos de suministros y componentes, y agregarlos para llegar
al costo del producto. El problema es sumar al costo de ese producto
los costos de administración, suministros de oficina, almacenamiento,
etc. Hay tres enfoques para la distribución de costos: costo pleno,
análisis de contribución y costo basado en actividades (CBA).

Costo total versus contribución marginal

Los métodos más extendidos y tradicionales de contabilidad son el
costo total (también conocido como utilidad neta) y el enfoque de
contribución marginal. Los argumentos sobre cuál debe utilizarse
han generado controversias al paso de los años. Para apreciar bien
esta controversia, es conveniente entender las diferencias entre costos
directos e indirectos, y gastos específicos y generales.

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 Análisis de costos
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Un costo directo se identifica específicamente con un producto o una

función. Este costo se incurre porque el producto o función ya existe o
se está considerando. Si se eliminara el producto o función, el costo
también desaparecería. Un ejemplo es el costo de llevar el inventario
de un producto.

Imagen 2. Manos utilizando una calculadora y anotando en papel representando el Costo indirecto. Recuperada el 5/4/18 a
partir de la fuente siguiente: http://www.trucktransfer.com/cost-analysis/?lang=es

Un costo indirecto es un costo compartido porque está relacionado con

varias funciones o productos. Aunque se descartara alguno de los
productos o funciones, ese costo no se eliminaría. Más bien, la
participación del costo y el previo apoyo por el producto o función que
se eliminó, se trasladaría hacia los
productos o funciones restantes.

Un ejemplo de un costo indirecto son los gastos de viaje de

un vendedor de una línea de productos múltiples. Aunque
se eliminara un producto de los que vende el representante,
el costo del viaje no se eliminaría.
Imagen 3. Medios de transporte, planeta tierra y maletas representando Gastos de viaje. Recuperada el 5/4/18 a partir de la
fuente siguiente: http://emprendedorestv.pe/cuanto-cuesta-financiar-viaje-a-nueva-zelanda/

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 Análisis de costos
Administración de Ventas

El estado neto de resultados, también llamado de pérdidas y

ganancias, suele distinguir entre costos y gastos. El término costos se
limita a los materiales, mano de obra, energía, renta, etc., utilizados en
la manufactura del producto. El costo de ventas en el siguiente estado
neto de resultados conceptual refleja estos costos.

Imagen extraída el 5/5/18 del texto: Mark W. Johnston y Greg W. Marshall (2009) (p. 399)

Los gastos reflejan los demás costos incurridos en la operación del

negocio, como el costo de publicidad y de mantenimiento de
sucursales. No es posible relacionar los gastos tan bien como los
costos a los productos específicos, puesto que son gastos generales
asociados con hacer negocios. En el análisis de costos de marketing
la distinción entre costos y gastos no es tan evidente, y a menudo
estos términos se utilizan de manera indistinta.

Al igual que los costos, los gastos se clasifican en dos categorías

amplias: gastos generales y específicos. Un gasto específico es como
un costo directo: se identifica con un producto o función específica. Si
se eliminara el gasto, también se descartaría el producto o función.

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 Análisis de costos
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Por ejemplo, si se eliminara el producto, no se incurriría en el gasto

específico del sueldo del gerente del producto.

Un gasto general es como un gasto indirecto: no es posible

identificarlo directamente con un objeto específico de medición de
utilidades como un territorio, un vendedor o un producto. Así, el gasto
no se eliminaría si determinado objeto se descarta. Un ejemplo es el
sueldo del gerente de ventas cuando el objeto de medición es un
producto en una compañía de productos múltiples. La eliminación del
producto no eliminaría este sueldo.

Determinado costo o gasto puede ser directo para algunos propósitos

de medición, e indirecto para otros. El objeto de la medición determina
cómo debe tratarse este costo. Si se trata de una línea de productos,
los costos relacionados directamente con la manufactura y venta de
dicha línea son directos, pero todos los demás gastos de negocios son
indirectos.

Si el objeto de medición se traslada a un territorio de ventas, algunos

de los costos de medición de la línea de productos serían directos, y
quedarían como costos directos relacionados con el territorio; algunos
serían indirectos, y otros que eran indirectos se convertirían en
directos.

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 Análisis de costos
Administración de Ventas

Por ejemplo:

Imagen extraída el 5/5/18 del texto: Mark W. Johnston y Greg W. Marshall (2009) (p. 400)

De acuerdo con este enfoque, cada unidad soporta no sólo sus

propios costos directos, sino también una parte de los costos de hacer
negocios de la compañía, conocidos como costos indirectos.

Los partidarios del costo total sostienen que es posible rastrear

muchos de los costos indirectos a la unidad que se está costeando a
partir de una relación demostrable de costos. Si no existe una relación
sólida, el costo se debe prorratear sobre una base razonable. En el
enfoque de costo total es factible determinar un ingreso neto para
cada segmento de marketing; para ello se debe acoplar el ingreso del
segmento con sus costos directos e indirectos.

Los partidarios de la contribución marginal, por otra parte, sostienen

que es engañoso distribuir los costos en forma arbitraria. Sugieren que
sólo aquellos costos que es posible identificar específicamente con el
segmento del negocio se deben deducir del ingreso producido por ese
segmento para determinar lo bien que va. Cualquier excedente de
ingresos sobre estos costos contribuye a los costos comunes del
negocio y, por lo tanto, a las utilidades. El margen de contribución no
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 Análisis de costos
Administración de Ventas

distingue dónde se incurren los costos, sino simplemente si son

variables o fijos. Así, la diferencia entre los costos de ventas y todos
los costos variables (ya sea que se originen en manufactura, ventas o
alguna función administrativa) se resta de los ingresos o ventas para
producir el margen de contribución del segmento.

El enfoque de utilidad neta trata de determinar dónde se incurren los

costos. La diferencia entre estos puntos de vista se resalta en la figura
siguiente “Diferencias en las perspectivas entre los enfoques de costo
total y contribución marginal sobre el análisis de costos de marketing”.
No sólo el ingreso neto del segmento se obtiene en forma diferente en
ambos enfoques, sino que los partidarios del margen de contribución
tampoco se enfocan siquiera en el ingreso neto cuando se evalúa la
rentabilidad de un segmento del negocio. Más bien, se enfocan en la
contribución producida por el segmento después de ajustar los costos
de ventas, que son directamente rastreables a éste.

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Administración de Ventas

Diferencias en las perspectivas entre los enfoques de

costo total y contribución marginal sobre el
análisis de costos de marketing

Figura “Diferencias en las perspectivas entre los enfoques de costo total y contribución marginal sobre el análisis de costos
de marketing”. Recuperada el 5/5/18 del libro: Mark W. Johnston y Greg W. Marshall (2009) (p. 400)

Referencias bibliográficas:
Mark W. Johnston y Greg W. Marshall. (2009). Administración de
Ventas. Editorial; McGraw Hill, novena edición.