UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Posgrado

DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

ALTERNATIVAS DE EXPORTACIÓN Y APERTURA DE MERCADOS

PLAN DE EXPORTACIÓN DE SOPAS ESPESAS

DESHIDRATADAS

INTEGRANTES:

Almanza Guzmán Alberth Luis

Goytia Estrada Pamela Sharon

Jiménez Ferrufino Celena

Luizaga Pozo Sandra

Pérez Ajata Gabriel Ángel

Vargas Guamán Julieta

DOCENTE: Lic. Cladera Portugal Víctor Hugo

FECHA: 20/06/18

Cochabamba – Bolivia
Contenido
INDICE DE TABLAS ........................................................................................................................................4
RESUMEN .....................................................................................................................................................5
CAPITULO 1 ..................................................................................................................................................6
PLAN DE EXPORTACIÓN DE SOPA ESPESA DESHIDRATADA ..........................................................................6
1.1. INTRODUCCION ............................................................................................................................6
1.2. OBJETIVOS ....................................................................................................................................6
1.2.1. Objetivo General...................................................................................................................6
1.2.2. Objetivos Específicos ............................................................................................................6
1.2.3. Justificación De La Oportunidad De Negocio ........................................................................7
1.3. MISIÓN .........................................................................................................................................7
1.4. VISIÓN ..........................................................................................................................................7
1.5. VALORES .......................................................................................................................................7
CAPITULO 2 ..................................................................................................................................................8
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ...................................................................................................................8
2.1. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO META PARA EXPORTACIÓN ...............................................8
2.2. MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO DE LA SOPA DESHIDRATADA ESPESA ................................9
2.3. MERCADO OBJETIVO ....................................................................................................................9
2.4. ESTUDIO PRODUCTO-MERCADO ..................................................................................................9
2.4.1. Características - Producto .....................................................................................................9
2.4.2. Características – Demanda .................................................................................................10
2.4.3. Características – Entorno ....................................................................................................10
2.5. INDICADORES MACROECONÓMICOS .........................................................................................11
2.5.1. Oportunidad De Mercado ...................................................................................................11
2.5.2. Acuerdos Comerciales Entre Bolivia Y México ....................................................................11
2.5.3. Regulaciones Y Normas De Calidad.....................................................................................12
2.5.4. Principios Codex .................................................................................................................12
2.5.5. Principios Para La Inspección Y Certificación De Importaciones Y Exportaciones De
Alimentos ...........................................................................................................................................12
CAPITULO 3 ................................................................................................................................................13
ANÁLISIS ESTRATÉGICO ..............................................................................................................................13
3.1. DIAGNÓSTICO INTERNO .............................................................................................................13
3.1.1. Matriz E.F.I. .........................................................................................................................13
 3.2. DIAGNOSTICO EXTERNO .............................................................................................................14
3.2.1. Matriz E.F.E. ........................................................................................................................14
3.3. MATRIZ FODA .............................................................................................................................15
3.4. ANÁLISIS PORTER DE LAS CINCO FUERZAS .................................................................................16
3.4.1. Análisis Del Sector ..............................................................................................................16
3.4.2. Productos Sustitutos ...........................................................................................................16
3.4.3. Ingreso De Nuevos Competidores ......................................................................................16
3.4.4. Poder Negociación De Los Compradores O Clientes ...........................................................17
3.4.5. Poder Negociación De Los Proveedores O Vendedores ......................................................17
CAPITULO 4 ................................................................................................................................................18
PLAN DE MARKETING .................................................................................................................................18
4.1. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO .........................................................................................18
4.1.1. Beneficios De Nuestro Producto: ........................................................................................18
4.2. PRESENCIA ONLINE DE LA EMPRESA ..........................................................................................18
4.2.1. Marketing De Contenidos ...................................................................................................19
4.2.2. B2B .....................................................................................................................................20
4.2.3. Elementos Básicos De Una Tienda Online...........................................................................20
4.2.4. Elementos De Una Tienda Electrónica ................................................................................20
4.2.5. Redes Sociales ....................................................................................................................21
4.2.6. Alojamiento Web Oracle.....................................................................................................21
4.3. MARKETING MIX.........................................................................................................................21
4.3.1. Las 4Ps Del Marketing .........................................................................................................21
4.3.2. Cronograma De Comunicación Y Promoción Internacional ................................................23
CAPITULO 5 ................................................................................................................................................24
PLAN DE OPERACIONES ..............................................................................................................................24
5.1. SITEMA ARMONIZADO ...............................................................................................................24
5.2. TÉRMINOS DE VENTA .................................................................................................................24
5.3. MODALIDAD DE ENTREGA ..........................................................................................................24
Componentes de en la operación de explotación ..............................................................................25
5.4. CALCULO TE TIEMPO ..................................................................................................................25
5.5. FINANCIACIÓN ............................................................................................................................25
5.6. COTIZACIÓN ................................................................................................................................25
5.7. COMPONENTES DE EN LA OPERACIÓN DE EXPLOTACIÓN ..........................................................25
CAPITULO VI ...............................................................................................................................................27
EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN ...........................................................................................27
6.1. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO ...................................................................................27
6.2. HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN ...............................................................................................28
6.2.1. Valor Actual Neto Y Tasa De Retorno .................................................................................28
CONCLUSIÓN ..........................................................................................................................................29
RECOMENDACIONES ..............................................................................................................................29
BIBLIOGRAFIA .........................................................................................................................................30
ANEXOS ..................................................................................................................................................31

INDICE DE TABLAS

Tabla 1 Criterios de Calificación y Pesos Relativos .......................................................................................8

Tabla 2 Matriz de Selección de Mercado de la sopa deshidratada espesa...................................................9
Tabla 3 Matriz E.F.I. ....................................................................................................................................13
Tabla 4 Matriz E.F.E. ...................................................................................................................................14
Tabla 5 Matriz F.O.D.A. ..............................................................................................................................15
Tabla 6 Uso de Internet y estadísticas de población de 2017 ....................................................................19
Tabla 7 Cronograma de comunicación y promoción internacional ............................................................23
Tabla 8 Flujo de caja financiero proyectado de Sopas Hestia S.R.L. ...........................................................27
Tabla 9 Valor actual neto y Tasa de retorno ..............................................................................................28
 RESUMEN

El presente trabajo “PLAN DE EXPORTACIÓN DE SOPA ESPESA DESHIDRATADA” tiene

como fundamento principal abrir nuevos mercados a exportaciones en las que la materia prima
haya pasado por un proceso de transformación.

Por otra parte se realiza todo un análisis de mercado en el que se involucra el comportamiento del
consumidor, los diversos mecanismos internacionales de exportación y la reglamentación necesaria
para ingresar a este mercado.

A partir de dicho análisis se definió el Plan de Marketing Internacional, basada en marketing mix,
e-comerce, para lograr captar al mercado meta.

Finalmente, se desarrolla la viabilidad financiera del proyecto en la que se realizaron las

proyecciones correspondientes a los primeros años de funcionamiento y las tasas de rendimiento
esperadas.

PALABRAS CLAVE: Exportación, Sopa Espesa Deshidratada, Acuerdos Comerciales entre

Bolivia-México, Estudio de Mercados, Plan de Marketing, e-comerce, internet, B2B, logística,
 CAPITULO 1

PLAN DE EXPORTACIÓN DE SOPA ESPESA DESHIDRATADA

1.1.INTRODUCCION

En los últimos tiempos el consumo de productos alimenticios de fácil elaboración como las sopas
instantáneas ha tenido un creciente aumento dentro de la canasta básica tanto por la globalización
que se presenta en un país como también la inclusión de mujeres en el campo laboral que hacen
que estos productos deshidratados sean preferidos para la respectiva alimentación.

Se aplicará un Plan de Marketing Internacional realizando herramientas de comunicación como el

uso del internet, posicionamiento en buscadores, un plan de redes B2B, comercio electrónico (E-
COMERCE), y la implementación de un software ERP II para simplificar el proceso de gestión de
la empresa y utilizando como herramienta un SCM (Administración de la cadena de suministro).

El producto propuesto pretende satisfacer las necesidades de una nutrición saludable y una
alimentación rápida. Así como también, busca atender un mercado que toma en cuenta la calidad
de los alimentos que consumé.

Todo con el objetivo de promocionar nuestro producto HESTIA (sopa espesa), para nuestra
empresa productora y comercializadora, y a un largo plazo conseguir prestigio y reconocimiento a
nivel mundial.

1.2.OBJETIVOS

1.2.1. Objetivo General

Evaluar la viabilidad técnica y económica para exportar sopas espesas deshidratada a los mercados
extranjeros.

1.2.2. Objetivos Específicos

• Identificar las reglamentaciones y documentaciones legales requeridas para la exportación

y comercialización, tanto de Bolivia como del país objetivo.

• Obtener y analizar información del país destino para minimizar los riesgos en el proceso de
exportación.
 • Establecer a partir de la investigación y la comparación entre los países, cuál es el país que
reúne la mayor cantidad de características requeridas para ser parte del mercado objetivo.

• Realizar estrategias de marketing para exportar.

1.2.3. Justificación De La Oportunidad De Negocio

Desde el punto de vista práctico, se busca desarrollar este proyecto con la idea de obtener como
resultado la evaluación económica y técnica de realizar exportaciones de sopas espesas
deshidratada al extranjero.

1.3.MISIÓN

Producir y exportar sopas espesas deshidratada de la mejor calidad de modo que nuestros clientes
en diferentes partes del mundo estén más que satisfechos y que de esta forma se genere valor para
los grupos de interés.

1.4.VISIÓN

Brindar el mejor alimento a nuestros clientes en diferentes partes del mundo, con la mejor calidad
de producto y el mejor sabor de la sopa boliviana.

1.5.VALORES

• Respeto: Consiste en saber valorar los intereses y necesidades de los otros individuos que
participan en las actividades de la empresa.

• Honestidad: Implica que las personas actúen de forma congruente con lo que se piensa, y
con los estándares éticos y morales que regulan el comercio en el mundo entero. Además,
va de la mano de la sinceridad.

• Responsabilidad: Cumplir los deberes asignados.

• Compromiso: Implica no decaer en los propósitos empresariales.

• Excelencia: Desarrollar los objetivos y tareas de la empresa de la mejor manera posible,

tratando de cumplir altos estándares de calidad.
 CAPITULO 2

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

En aras de hacer eficiente el proceso de investigación, se hizo necesaria la realización de un análisis

detallado de los diferentes mercados potenciales para así poder determinar cuál es el mercado al
que más le resulta atractivo nuestro producto.

Aspectos como la cultura, el idioma, la religión, las prácticas comerciales, la esperanza de vida de
la población, las costumbres y hábitos de consumo son algunos de los criterios que no se deben
dejar pasar por alto ya que son claves a la hora de encontrar la mejor manera de llegar al corazón
del consumidor.

2.1.ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO META PARA EXPORTACIÓN

Los factores críticos de selección con su respectivo peso fueron consensuados por medio del
método de grupos de discusión que a continuación se indicaron los siguientes pesos:

Tabla 1
Criterios de Calificación y Pesos Relativos
FACTORES PESO

Rentabilidad 8%

Distancia 18%

Tamaño de Mercado 11%

Tendencia de Precios 24%

Oportunidades y Posibilidades 14%

Acuerdos Comerciales 13%

Tipo de Cambio 12%

Total 100%
Fuente: Elaboración Propia
2.2.MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO DE LA SOPA DESHIDRATADA ESPESA

Tabla 2
Matriz de Selección de Mercado de la sopa deshidratada espesa
Parámetros Bélgica Canadá México Argentina

Peso Calf. Pond. Calf. Pond. Calf. Pond. Calf. Pond.

Rentabilidad 2 0,16 4 0,32 1 0,08 3 0,24

Distancia 18% 1 0,18 4 0,72 5 0,9 3 0,54

Tamaño de mercado 11% 3 0,33 4 0,44 1 0,11 2 0,22

Tendencia de Precio 24% 4 0,96 3 0,72 5 1,2 3 0,72

Oportunidades y
14% 3 0,42 4 0,56 4 0,56 1 0,14
posibilidades

Acuerdos comerciales 13% 2 0,26 3 0,39 3 0,39 2 0,26

Tipo de cambio 12% 3 0,36 4 0,48 4 0,48 3 0,36

TOTAL 100% 2,67 3,63 3,72 2,48

Fuente: Elaboración Propia

2.3.MERCADO OBJETIVO

Como se puede observar en el grafico anterior queda como la mejor alternativa el mercado de
México con una calificación de 3,72 seguido por Canadá con el 3.63 ponderado

2.4.ESTUDIO PRODUCTO-MERCADO

2.4.1. Características - Producto

• Variabilidad en la presentación del producto es decir tanto como el tamaño y los tipos de
presentaciones.
• Se contará con una con una marca propia HESTIA - sopa espesa.
 • Además, pensando en el medio ambiente ya que es muy fundamental e importante el uso
de envases ecológicos esto para los países como Suecia, Canadá y para México se
exportarán envases reutilizables.
• Flexibilidad en la elaboración del producto es decir un producto estándar como también un
producto personalizado de acuerdo a especificaciones del cliente.
• Nuestros empaques serán muy seguros y modernos siempre a las exigencias del mercado.

2.4.2. Características – Demanda

La demanda en México en cuanto a sopas espesas deshidratadas según estadísticas de trademap, se

encuentra en tercer lugar además que un 58% de la población come entre comida rápidas e
instantáneas, el cual significa un porcentaje atractivo para la exportación de la lawa deshidratada
de la empresa.

2.4.3. Características – Entorno

2.4.3.1.Análisis Del Entorno Político-Legal

Los Estados Unidos Mexicanos es una nación democrática, federal y laica, cuyo gobierno está
basado en un sistema presidencial o congresista en el que el presidente de México es el jefe de
Estado, en un sistema pluripartidista.

El poder ejecutivo es independiente del legislativo y es dirigido por el Presidente, aconsejado por
el gabinete de ministros, a los cuales se les llama oficialmente secretarios de Estado. El poder
legislativo recae en el Congreso de la Unión, un cuerpo legislativo bicameral compuesto por
la Cámara de Senadores y la Cámara de Diputados. El poder judicial se encarga de la judicatura,
conformada por la Suprema Corte de Justicia de la Nación, el Tribunal Electoral del Poder Judicial
de la Federación, el Consejo de la Judicatura Federal.

2.4.3.2.Análisis Del Entorno Económico

La economía mexicana es la 15ª más grande del mundo, gracias al libre comercio que a desarrollado
en los últimos años ya que tiene gran cantidad de acuerdos de libre comercio que amparan a más
de 90% de su comercio.

México se encuentra en el 49º puesto del ranking de facilidad para hacer negocios de los 190 que
conforman este ranking
2.4.3.3.Análisis Del Entorno Social

México se encuentra entre los países más poblados del mundo, cuenta con una población de
127.540423 personas es un país muy poblado y presenta una moderada densidad de población, 65
habitantes por Km2.

Las ciudades más pobladas son:

• Ciudad de México • Puebla

• Guadalajara • Tijuana

• Monterrey

2.4.3.4.Análisis Del Entorno Tecnológico

Alto crecimiento del uso de celulares y de internet en los últimos años, además según el Banco
Mundial, México es el mayor exportador de productos de alta tecnología, como las exportaciones
de alta tecnología de América Latina son productos manufacturados, computadoras, productos
farmacéuticos, instrumentos científicos y maquinaria eléctrica.

2.5.INDICADORES MACROECONÓMICOS

Con el propósito de establecer unos márgenes de precios reales y por ende de ganancia,
consideramos pertinente el análisis detallado de los principales indicadores económicos que arroja
la economía mexicana.

2.5.1. Oportunidad De Mercado

Los acuerdos comerciales amplían las oportunidades de mercado. Por eso resulta de gran
importancia hacer del proceso de negociación una actividad de gran beneficio, llevada a cabo de
una manera rápida y sin tropiezo alguno. De ahí que contemplemos en este trabajo los actuales y
vigentes Acuerdos Comerciales existentes entre las partes, Bolivia y México.

2.5.2. Acuerdos Comerciales Entre Bolivia Y México

El ACE Nº 66 mantiene las preferencias arancelarias derivadas de la Zona de Libre Comercio y las
listas de excepciones del AAP.CE Nº 31. La Zona de Libre Comercio plena fue alcanzada el año
2009 para más del 98% del universo arancelario, quedando algunos productos en excepciones
(carne, lácteos, trigo, sorgo, arroz, oleaginosas, azúcar, alcohol, entre otros) que no gozan de
liberación arancelaria (México: 191 productos / Bolivia: 162 productos)

Objetivos

• Estimular la expansión y diversificación del comercio entre las partes

• Eliminar las barreras al comercio y facilitar la circulación de bienes entre las partes

• Promover condiciones de competencia leal en el comercio entre las partes

• Establecer lineamientos para la ulterior cooperación entre las partes, así como en el ámbito
regional y multilateral encaminados a ampliar y mejorar los beneficios de este Acuerdo

2.5.3. Regulaciones Y Normas De Calidad

Con el ánimo de ir de la mano con los estándares de calidad y así reducir al máximo los casos de
devolución de mercancía por errores procedimentales o de documentación, o peor aún por fallas
en el manejo fitosanitario que requieren las partes, consideramos más que prudente, después de
investigar en diferentes fuentes, consolidar toda la información requerida para así manejar un único
lenguaje en materia de normatividad.

2.5.4. Principios Codex

Para poder exportar sopas espesas deshidratada se deben tener en cuenta ciertos principios
establecidos por La Comisión del CODEX Alimentarias. Para contextualizar, ésta es una Comisión
de la FAO y la OMS especialmente creada para elaborar normas y desarrollar principios acerca de
los productos alimenticios, con el fin de proteger a los consumidores y generar prácticas
comerciales claras. A continuación, se presentan las más importantes:

2.5.5. Principios Para La Inspección Y Certificación De Importaciones Y Exportaciones

De Alimentos

Estos principios implican la inspección juiciosa y continua de la lawa en todas las fases del proceso
de deshidratación y distribución de la misma. Así mismo se debe mantener control constante sobre
las instalaciones en donde se manipula la sopa espesa. La evaluación debe garantizar que el
producto cumpla con los requisitos exigidos y esté libre de contaminantes que puedan generar
enfermedades.
 CAPITULO 3

ANÁLISIS ESTRATÉGICO

3.1.DIAGNÓSTICO INTERNO

Es necesario el análisis interno de nuestra empresa a fin de poder conocer y entender mejor su
situación actual, fortalezas, debilidades y que posteriormente esta información permita tomar
buenas decisiones.

Para realizar el diagnostico interno se deben realizar un diagnóstico comercial, un estudio de la

política comercial y del plan de marketing actual.

Todos estos puntos serán desarrollados a detalle a continuación según información obtenida de
nuestra empresa

La empresa cuenta con la capacidad productiva económica, personal eficaz y con un producto
competitivo.

3.1.1. Matriz E.F.I.

Tabla 3
Matriz E.F.I.
FORTALEZAS Peso Calificación Ponderación

Producto Natural. 0.15 4 0.6

Personal profesional capacitado. 0.1 3 0.3

Tecnología de punta 0.15 4 0.6

Bajo costo de materia prima 0.05 3 0.15

Altos períodos de consumo 0.1 4 0.4

DEBILIDADES

Poca experiencia como empresa 0.1 2 0.2

internacional

Marca no muy reconocida 0.1 1 0.1

Baja comunicación mercadotécnica. 0.15 1 0.15

 No tener capacidad industrial muy grande 0.05 2 0.05

Inadecuado seguimiento sobre la percepción 0.05 1 0.05

de los clientes.

Totales 1 2.6

Fuente: Elaboración Propia

3.2.DIAGNOSTICO EXTERNO

Se realiza el análisis externo a fin de poder conocer y entender mejor las oportunidades y amenazas,
que posteriormente esta información permita tomar buenas decisiones.

3.2.1. Matriz E.F.E.

Tabla 4
Matriz E.F.E.
OPORTUNIDADES Peso Calificación Ponderación

Aumento del poder adquisitivo del consumidor 0,1 2 0.2

Abarcar nuevos mercados (México, Suecia y 0.110 3 0.33

Canadá)

Creciente habito de comer sano. 0.140 4 0.56

Convenios estratégicos (con venado, kris o rik) 0.1 2 0.2

Aumento de proveedores de materia prima 0.1 2 0.2

AMENAZAS

Ingreso de nuevos competidores 0.080 2 0,16

Incremento de la tasa de inflación en Bolivia 0.070 2 0,14

Aumento de productos sustitutos en el mercado 0.1 3 0.3

Tendencia al consumo de comida rápida. 0.1 2 0.2

Establecimiento de precios competitivos 0.1 2 0.2

TOTAL 1 2,69

Fuente: Elaboración Propia

 3.3.MATRIZ FODA

Tabla 5
Matriz F.O.D.A.

FORTALEZAS DEBILIDADES
FACTORES
1. Producto Natural. 1. Poca experiencia como empresa
INTERNOS
2. Personal profesional capacitado. internacional
3. Tecnología de punta 2. Marca no muy reconocida
4. Bajo costo de materia prima 3. Baja comunicación mercadotécnica.
FACTORES EXTERNOS
5. Altos períodos de consumo 4. No tener capacidad industrial muy grande
5. Inadecuado seguimiento sobre la percepción
de los clientes.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO: ESTRATEGIAS DO:

1. Aumento del poder1. Gracias al aumento de poder adquisitivo del1. Tener poca experiencia como empresa
adquisitivo del consumidor podremos tener un alto periodo de internacional no es favorable para la empresa,
consumidor consumo por parte de los clientes. (F5,O1) lo cual ayudaría mucho realizar convenios
2. Abarcar nuevos mercados2. Aprovechando que la empresa cuenta con personal estratégicos con empresas ya incursionado en
(México, Suecia y Canadá) profesional capacitado podremos realizar nuestras el comercio exterior. (D1,O4)
3. Creciente habito de comer alianzas, convenios estratégicos para un2. Como la marca no es muy reconocida realizar
sano mejoramiento de la empresa(F2,O4) campañas publicitarias constantemente para así
4. Convenios estratégicos abarcas los nuevos mercados (D2,O2)
(venado, rik o kris)
5. Aumento de proveedores
de materia prima

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA: ESTRATEGIAS DA:

1. Ingreso de nuevos1. Para diferenciarnos del ingreso de nuevos1. La falta de capacidad industrial podría
competidores competidores, se debe competir con un ingreso al jugarnos en contra con el Ingreso de nuevos
2. Incremento de la tasa de mercado de precios bajos y un punto a favor es el competidores para ello nos ayudaremos en la
inflación en Bolivia precio bajo de la materia. (F1,A4) publicidad brindando información detallada del
3. Aumento de productos2. Producto natural y organico es la gran ventaja para proceso y contenido de nuestro producto
sustitutos en el mercado hacer frente a la tendencia al consumo de comida (D4,A1)
4. Tendencia al consumo de rápida. (F1,A4) 2. Realizar una estrategia de competitividad para
comida rápida. hacer frente a los establecimientos de precios
5. Establecimiento de precios competitivos y la baja comunicación
competitivos estrategica (D3,A5)

FUENTE: Elaboración propia

3.4.ANÁLISIS PORTER DE LAS CINCO FUERZAS

En el modelo de las cinco fuerzas de Porter, los tres pasos pueden indicar si el nivel de competencia
de la empresa HESTIA S.R.L. podría permitir la obtención de utilidades aceptables:

• Identificar los aspectos o elementos claves de cada una de las fuerzas competitivas que
impactan en la empresa

• Evaluar que tan fuerte e importante es cada elemento para la compañía

• Tamaño en consideración la fuerza conjunto de los elementos, decidir si para la empresa

vale la pena entrar al mercado extranjero.

Las cinco fuerzas de Porter incluyen tres fuerzas de competencia vertical: Amenaza de productos
sustitutos, amenaza de nuevos entrantes o competidores en la industria, y la rivalidad entre
competidores, y también comprende 2 fuerzas de competencia horizontal: El poder de negociación
de los proveedores, y el poder de negociación de los clientes.

3.4.1. Análisis Del Sector

Tanto en Suecia, Canadá y México hay buena aceptación de comida deshidratada, lo que es
favorable para la empresa, sin embargo, existe gran número de competidores en el sector, pero es
posible usar la diferenciación para posicionarnos en la mente del cliente potencial.

3.4.2. Productos Sustitutos

Existen muchos productos similares en los mercados a los que nos estamos dirigiendo, se pueden
mencionar: la comida rápida, la comida congelada, los batidos instantáneos, las barras de cereal,
los snacks, las frutas frescas, las frutas secas entre otros.

Es posible que los clientes opten por un producto sustituto debido a factores como la facilidad de
compra, coste, disponibilidad de sustitutos cercanos.

3.4.3. Ingreso De Nuevos Competidores

El ingreso de nuevos competidores al sector tiene las barreras siguientes:

• Acceso a los canales de distribución.

• Economías de escala
• Inversiones de capital
 • Diferenciación del producto
• Políticas gubernamentales que dificultan la entrada de nuevas empresas.

3.4.4. Poder Negociación De Los Compradores O Clientes

Para determinar si el consumidor tiene poder de negociación analizamos si el cliente potencial

(México, Canadá, Suecia) es sensible o no al precio y demanda.

Según el análisis que hemos realizado, podemos decir que el poder de negociación con el cliente
es bajo, porque al mercado a la cual nos estamos dirigiendo no es sensible al precio, demandan en
gran cantidad en épocas de invierno, por tanto, la industria de sopas deshidratada es atractiva y
aumentara el potencial de ganancias para nuestra empresa y también para nuestros distribuidores.

3.4.5. Poder Negociación De Los Proveedores O Vendedores

Para determinar si el proveedor tiene poder de negociación analizamos las siguientes variables:

La empresa HESTIA S.R.L.:

Concentración de proveedores: pudimos identificar que existe una mayor parte de empresas
bolivianas que nos puede proporcionar insumos (quinua, trigo y maíz) para la empresa de nuestro
sector.

Costos te cambio: se refiere a los costos en que incurrí el comprador cuando cambia de proveedor,
la existencia de altos costos de cambio puede dar un relativo poder a los proveedores. Pero en
nuestro caso solo contaremos con un proveedor que tenga la capacidad de proveernos una gran
cantidad de insumo (quinua, trigo, maíz) a un precio menor.

Impacto de los insumos: pudimos identificar que los insumos ofrecidos mantienen, incrementan
y mejoran la calidad de nuestro producto, ya que son insumos orgánicos.

Como se puede comprender de las variables anteriores, podemos decir que el poder de negociación
de los proveedores es baja por tanto la empresa estará en una posición ventajosa.
 CAPITULO 4

PLAN DE MARKETING

4.1.ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Utilizaremos la estrategia basada en los beneficios ya que con esta estrategia se pretende posicionar
nuestro producto en la mente de nuestro consumidor potencial, resaltando los beneficios de nuestro
producto y capaz de entregar dichos beneficios a los consumidores mejor que nuestra competencia.
Además, tendrán otros beneficios complementarios que ayuden a la fidelización del consumidor
sobe nuestro producto.

4.1.1. Beneficios De Nuestro Producto:

El consumo de nuestra sopa favorece un estilo de alimentación saludable ya que contiene insumos
con una proteína completa, lo que significa que contiene todos los ácidos aminados necesarios para
nuestras necesidades nutricionales. Y además es fácil y rápida de preparar

Se pueden encontrar en el mercado como se describe a continuación:

• Listos para su consumo: Estos productos se elaboran para consumirse tal y como se
presentan. Pueden ser calentados o no para su ingesta.
• En forma deshidratada: Estos productos se presentan en forma seca (sin agua). Una vez
preparados, siguiendo las instrucciones de elaboración, y con o sin un tratamiento previo,
se transforman en preparados alimentarios con las mismas características que los caldos,
consomés, sopas y cremas.

4.2.PRESENCIA ONLINE DE LA EMPRESA

El uso de internet se ha convertido en una herramienta esencial para la búsqueda de información

de cualquier tema, ya que es un medio potencial para publicitar a las empresas; como se sabe en la
actualidad existen millones de cibernautas en la red. Es por tal motivo que se utilizara el internet
como herramienta de comunicación y promoción para los países a los cuales exportaremos las
sopas instantáneas para tener una mejor comunicación y retroalimentación de lo que nuestros
clientes desean, además de captar clientes potenciales.
4.2.1. Marketing De Contenidos

Se aplicará marketing de contenidos ya que es una de las mejores estrategias para que se pueda
poner en marcha una campaña por internet es decir que el contenido que se realizara será una buena
comunicación online.

Para tener presencia online de la empresa se tomó en cuenta el uso de internet de cada país ya que
representa un dato muy importante para realizar nuestras promociones.

Tabla 6
Uso de Internet y estadísticas de población de 2017
País Población Uso de Internet Facebook

Canadá 36.626.083 33.000.381 23.000.000

Suecia 9.982.709 9.653.776 6.300.000

México 130.222.815 85.000.000 85.000.000

TOTAL 176.831.607 127.654.157 114.300.000

Fuente: www.internetworldstats.com

El contar con una página web nos brindara credibilidad ante los clientes potenciales y nos ayudara
a ser visibles en los buscadores es por eso que contaremos con un dominio y un hosting. Por otro
lado, la empresa contara con lo siguiente:

• Página web: Diseñado para estar publicando contenido constantemente

• Redes sociales: Donde vamos a interactuar con nuestros clientes.
• Email marketing: Para obtener información y hacer el seguimiento adecuado como
también el sistema de análisis y monitoreo de tráfico, para saber que está pasando con la
presencia online de nuestro negocio, que funciona o no y saber qué es lo que tenemos que
mejorar. Además de contar con la herramienta Mail Chip el cual nos ayudara a
comunicarnos de una forma más eficiente con nuestros clientes y dar a conocer sobre
nuestros productos, ofertas y promociones.

Los perfiles que analizamos para tomar en cuenta cuál sería nuestro mejor mercado de exportación
fueron:

• La economía actual que atraviesa el país

 • La temporada más fría del año
• Países con temperaturas bajas
• Analizar si existen tratados internacionales

Los países que cuentan y cumplen con la mayor parte de los perfiles son Canadá, México y Suecia.

4.2.2. B2B

Utilizaremos este tipo de comercio para la selección de nuestras empresas proveedoras y

distribuidoras, así de algún modo también los canales de distribución.

4.2.3. Elementos Básicos De Una Tienda Online

1. Diseño: Nuestra tienda será intuitivo y accesible y además nuestro contenido de página estará
decorado. Tendrá una combinación de color para poder crear una visión agradable

2. Usabilidad: Para que nuestra página de producto sea usable tendremos una página de forma
clara y sencilla todo esto para poder entender a nuestros usuarios favoreciendo a la compra de
nuestro producto y consiguiendo la satisfacción del cliente

3. Accesibilidad Para poder alcanzar al mayor número de personas nuestro catálogo de productos
estará por categorías es decir los sabores más vendidos, novedades, Productos en oferta y mostrar
el producto destacado con un diseño exclusivo.

4.2.4. Elementos De Una Tienda Electrónica

Nuestra tienda electrónica estará equipada por los siguientes elementos

Catálogo de productos: Se tendrá un listado de los productos con imágenes acompañados de

información clara y sincera sobre cada producto, también se complementará con algunos vídeos

Mecanismo de promoción: Se mostrará claramente las promociones u ofertas disponibles en el

momento, destacando el precio actual y compararlo con el precio anterior, también se usará
promociones por cantidad de compra

Motor de búsqueda: El motor de búsqueda estará visible Para que el cliente pueda encontrar
fácilmente el producto que le interesa usaremos parámetros por nombre, categoría, una breve
descripción del producto, además esto nos será útil para elegir palabras claves que hemos de usar
para posicionarnos en los buscadores mediante SEO

Proceso de compra: Será corto para evitar abandonos

Medios de pago: Cuando el cliente esté listo para pagar, tendrá para elegir varios medios de pago:

• Transferencia bancaria
• Tarjetas de crédito

Información corporativa: También se contará con información de la empresa dentro la tienda

virtual, mencionando: Quiénes somos, qué ofrecemos, dónde estamos, aviso legal, misión y visión.

Registro de usuario: Será opcional.

4.2.5. Redes Sociales

Utilizaremos las redes sociales ya que es el medio preferido por consumidores y usuarios para
investigar sobre productos y servicios a adquirir, al igual que el canal preferido para obtener
servicio post venta. Y además tener presencia en las redes sociales es muy importante para auxiliar
tu estrategia de marketing y de esa manera lograr una relación con nuestros clientes.

Según la investigación que realizamos los sitios más visitados por nuestro mercado (Canadá,
México, Suecia) son los siguientes:

Según el estudio sobre los hábitos de los usuarios de internet en México, el 95% y 93% de las
personas usan Facebook y WhatsApp, respectivamente. Le siguen, YouTube con 72%; Twitter
66%; Instagram 59%; LinkedIn 56%, y Snapchat, 31%.

4.2.6. Alojamiento Web Oracle.

Escogeremos esta plataforma por que ofrece un mejor SEO ya sea largo plazo pero seguro logrando
una mayor optimización constante de nuestro sitio web.

La plataforma Oracle tiene como finalidad “conectar todos los niveles de tecnología empresarial
para ayudar a los clientes a acceder al conocimiento que necesitan para responder con velocidad
y agilidad ante los requisitos del mercado”.

4.3.MARKETING MIX

4.3.1. Las 4Ps Del Marketing

4.3.1.1.Producto

Nuestro producto sopa espesa deshidratada “lawa” es un producto nuevo nutritivo y beneficioso,
tendremos una presentación en cuanto a la variedad:
 • Trigo
• Quinua
• Maíz

4.3.1.2.Precio

Para tener un aproximado en los precios de nuestro producto, nos basaremos en los precios de la
competencia, el cual debe tener utilidad y beneficio, dentro de ello correr con los costos fijos y
costos variables que se utilizara en su proceso de producción tenemos un estimado de 0.86 Sus.
Precio unitario para nuestras empresas cliente.

4.3.1.3.Plaza

Se hará uso de la estrategia de canal de distribución exclusiva, de este modo los distribuidores se
comprometen a no vender productos de la competencia con el fin de que nuestro distribuidor sea
leal a la empresa y además de permitirnos tener un mayor control sobre su actividad.

La forma de entrada al mercado exterior se realizará mediante el canal indirecto es decir se accederá
mediante empresas distribuidoras en el mercado meta.

4.3.1.4.Promoción

Promoción de ventas:

• Concesiones Especiales: Son descuentos especiales iguales o por encima de los descuentos
normales por compras, que le otorgaremos al comercio por un tiempo limitado. Las
concesiones de descuentos especiales que se realizaran tienen un tema en común: animar a
los intermediarios para que presten al producto una atención especial de promoción.
• Descuentos por compra: Este descuento por compra, que adquieran una cierta cantidad de
nuestro producto, en un tiempo determinado, a las empresas distribuidoras o intermediarias
siempre que cumplan con las especificaciones.

Comunicación

Publicidad. - los mensajes publicitarios estarán relacionados con el objetivo del cuidado de la salud
y de esa manera incentivando a la adquisición de nuestro producto además que es un producto
nutritivo
Promoción de ventas. -utilizaremos la estrategia Push para incentivar a los canales de distribución
para incrementar su esfuerzo en las tareas de comercialización

De igual manera usaremos la estrategia Pull ya que se estimulará al cliente para compra del
producto

Medios

• Medios globales para los 3 países (Discovery Channel, Discovery ID, Discovery turbo,
discovery)
• Medios locales MEXICO (TV Azteca, Canal de las estrellas, televisa)

Instrumentos

Jingles Publicitarios

Se transmitirá nuestros mensajes publicitarios con una canción corta de 30 segundos, será de fácil
recordación y se hará uso de estos en todos los medios en los que se realice publicidad.

Campañas Publicitarias

Se mostrarán las ventajas del producto, así mismo se enviará un mensaje de concientización hacia
el cuidado del medio ambiente, para lo cual se destacarán los envases reutilizables de nuestros
productos.

4.3.2. Cronograma De Comunicación Y Promoción Internacional

El cronograma es relativo puesto que depende del calendario de siembra y la recolección de la

misma. A la vez fluctúa según el tipo de cultivo.

A continuación, se describe el cronograma de comunicación y promoción internacional:

Tabla 7
Cronograma de comunicación y promoción internacional
Año 2018 2019 2020 2021 2021

mes ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic

Publicidad
Promoción de ventas
Relaciones publicas
Ventas personales
(E-commerce)
Marketing directo
Fuente: Elaboración Propia
 CAPITULO 5

PLAN DE OPERACIONES

5.1.SITEMA ARMONIZADO

El Sistema Armonizado de nomenclatura de mercancías es un catálogo internacional de productos

en el que a cada grupo de bienes se le otorga un código de seis dígitos. Cada país tiene la potestad
de adicionar más dígitos para especificar aún más el producto.

El código armonizado que tiene nuestro producto de sopa espesa deshidratada es la siguiente:

2104.10: Preparaciones para sopas, potajes o caldos; sopas, potajes o caldos, preparados

5.2.TÉRMINOS DE VENTA

La logística de la empresa buscara que la entrega del producto sea en un lugar cómodo tanto para
la empresa y el comprador, por eso se cuidara cada uno de los detalles siguientes:

5.3.MODALIDAD DE ENTREGA

La modalidad de entrega será:

1.- EXW (Ex Works - En fábrica)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del
comprador en su establecimiento o en otro lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.)

2.- FCA (Free Carrier At – Libre Transportista en.…)

Significa que el vendedor entrega la mercancía al transportista nombrado por el comprador, en el

lugar convenido en el contrato de compraventa.

3.- FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del barco)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando es colocada al costado del
buque del puerto de embarque convenido.

4.- FOB (Free On Board - Libre a Bordo)

Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda
del buque, en el puerto de embarque convenido.
Para mayor seguridad de la logística de las modalidades de entrega de la mercancía se tomará un
seguro temporal para estar asegurados de cualquier riego hasta el punto de transferencia de
responsabilidad por parte de la empresa.

Componentes de en la operación de explotación

La empresa se encargará de:

• Embalaje
• Maniobras
• Trasporte Interno
• Trámites aduaneros de Exportación

5.4.CALCULO TE TIEMPO

Para el cálculo del tiempo se ara el uso de sistemas de planificación de recursos empresariales
(ERP), el cual es sistemas de gestión de información que automatizan muchas de las prácticas de
negocio asociadas con los aspectos operativos o productivos de una empresa, básicamente es una
arquitectura de software para empresas que facilita e integra la información entre las funciones de
manufactura, logística, finanzas, previsión de ventas, aprovisionamiento de materias primas y
elaboración de planes de producción.

5.5.FINANCIACIÓN

Está ligada a las formas de pago ya que si en algún caso la Empresa no cuenta con la suficiente
capacidad de pago se puede tramitar una carta de crédito para que así contar con una respectiva
línea de crédito y abastecer la producción.

5.6.COTIZACIÓN

Para las cotizaciones a elegir EXW, FOB, FCA, FAS Y FOB se seleccionará el que ofrezca menor
riesgo como también de acuerdo al precio que las empresas exportadoras nos ofrezcan todo con el
fin de minimizar los costos.

5.7.COMPONENTES DE EN LA OPERACIÓN DE EXPLOTACIÓN

La empresa se encargará de:

EMBALAJE, EMPAQUE Y ETIQUETADO: Dentro de la normatividad aplicable a los empaques

y embalajes se pueden encontrar diferentes normas ISO27. Entre ellas:
 • La Norma ISO 3394 que establece las dimensiones de los empaques secundarios y
terciarios.

• La Norma ISO 780 que especifica algunos símbolos gráficos para identificación de
productos y sus características.

• La Norma ISO 7000 que determina las especificaciones del producto y la información que
debe contener el empaque.

MANIOBRAS, se realizará la carga del producto a los camiones que llevaran hasta el punto
acordado con el consignatario.

TRASPORTE INTERNO: el trasporte internó estará de acuerdo al incoterm de compra.

TRAMITES ADUANEROS DE EXPORTACION: documentos requeridos para la exportación de

nuestro producto

CARGAR LA MERCANCIA AL TRANSPORTE PRINCIPAL: Se realizará la carga de la

mercadería al transporte principal q será en buque.

ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL:

Las alternativas que tenemos para exportar son:

• Vía Aérea
• Vía Terrestre
• Vía Ferrocarril
• Vía Fluvial

DOCUMENTOS

• Factura Comercial de Exportación

• Lista de Empaque • Certificado de Origen
• Documento de transporte • Otros Certificados
• Autorizaciones previas • Seguro
• Declaración de Exportación • Planilla portuaria
(DOCUMENTO ÚNICO DE • Manifiesto internacional de carga
EXPORTACIÓN - DUE) • Parte de recepción
 CAPITULO VI

EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN

6.1.EVALUACIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO

La evaluación económico‐financiero del plan de exportación de sopas espesas deshidratadas se

realizará en un horizonte de 5 años por motivo que generalmente la Maduración del rubro del
proyecto se produce en el plazo mencionado.

A continuación, se presentan el flujo de caja financiero proyectado de sopas Hestia S.R.L.,

expresado en bolivianos.

Tabla 8
Flujo de caja financiero proyectado de Sopas Hestia S.R.L.

Auto Muelles "Mushu" S.A.

Sopas Hestia S.R.L.
ESTADO DE RESULTADO 20018 2019 2020 2021 2022
INGRESOS
INGRESO POR VENTAS 411627 4939524 5186500,2 5445825,21 5718116,471 6004022,294
(=)TOTAL DE INGRESOS 411627 4939524 4939524 5186500,2 5445825,21 5718116,471 6004022,294

GASTOS
COMPRA DE MULLES Y ACCESORIOS 354851 4258212 4258212 4471122,6 4694678,73 4929412,667 5175883,3
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 56776 681312 681312 715377,6 751146,48 788703,804 828138,9942

GASTOS DE RECORRIDO ANUAL %

COMBUSTIBLE 500 6000 0,001409042 6000 6300 6615 6945,75 7293,0375
MOVILIZACION 500 6000 0,001409042 6000 6300 6615 6945,75 7293,0375
ALIMENTACION 6000 72000 0,016908505 72000 75600 79380 83349 87516,45

GASTOS ADMINISTRATIVOS
SUELDOS 25000 300000 0,070452105 300000 315000 330750 347287,5 364651,875
SERVICIOS BASICOS 400 4800 0,001127234 4800 5040 5292 5556,6 5834,43

OTROS GASTOS
Fuente:
OTROS GASTOS
Elaboración Propia
500 6000 0,001409042 6000 6300 6615 6945,75 7293,0375
PUBLICIDAD 1500 18000 0,004227126 18000 18900 19845 20837,25 21879,1125
TOTAL GASTOS OPERACIONALES 389251 412800 412800 433440 455112 477867,6 501760,98
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 22376 268512 268512 281937,6 296034,48 310836,204 326378,0142
PARTICIPACION DE TRABAJADORES 15% 40276,8 42290,64 44405,172 46625,4306 48956,70213
IMPUESTO A LA RENTA 29670,576 31154,1048 32711,81004 34347,40054 36064,77057
UTILIDAD NETA 198.564,62 208.492,86 218.917,50 229.863,37 241.356,54
FUENTE: elaboración propia
6.2.HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN

6.2.1. Valor Actual Neto Y Tasa De Retorno

6.2.1.1.VAN

Es una medida que nos indica cuánto vale una inversión futura el día de hoy considerando la tasa
de interés respectiva.

Si VAN es positivo ACEPTAR

Si VAN es negativo RECHAZAR

6.2.1.2.TIR

Esta tasa nos indica que el valor actual que se espera de las entradas en efectivo de una inversión
sea igual al valor actual que se espera de las salidas en efectivo de esa inversión.

Si la tasa interna de retorno (TIR) excede el costo de capital, la inversión es rentable y se acepta.
Tabla 9
Valor actual neto y Tasa de retorno

FUENTE: elaboración propia

Interpretación: Para nuestro proyecto obtenemos un VAN de Bs. 351.071,28 por lo que se
aconseja invertir en el proyecto.

Interpretación: Para nuestro proyecto obtenemos un TIR de 42,91% por lo que se aconseja invertir
en el proyecto.
CONCLUSIÓN

la exportación para Nuestra Empresa constituye en la actualidad un atractivo medio para que las
empresas alcancen una mayor eficiencia de su planta productiva y Consecuentemente un mayor
margen de utilidad además de ayudar a proveer al país de las Divisas necesarias para hacer frente
a sus compromisos externos.
• Nuestra exportación requerirá de una buena mentalidad en cuanto a concepción de
mercados competencia estructura etcétera Además de un apoyo de tipo financiero legal y
otros hoy más que nunca se encuentran disponibles.
• En este trabajo se han presentado de manera general los aspectos básicos financieros y
legales que involucra la actividad de exportar.
• Al comercializar nuestro producto al exterior es necesario poner especial atención en
actividades tales como el fijar cotizaciones diseñar la presentación y la atención a la
distribución del producto.
• Antes de terminar una cotización debemos de tomar en cuenta aspectos como el volumen
del producto el tipo de transporte la intermediación y el margen de ganancia.
• El diseño del empaque está en función del tipo de producto contenido necesidades de diseño
gráfico condiciones ambientales y de manejo del producto y las condiciones de
comercialización en el mercado de destino.
RECOMENDACIONES

Para concluir este proyecto de exportación se hace recomienda hacer una investigación de
mercados más profunda y directa, continuar su expansión internacional a otros países, extender la
variedad de productos, considerar las distintas propuestas internacionales para actuar en el campo
de la seguridad, entre las que están el Marco Normativo SAFE1 de la Organización Mundial de
Aduanas (OMA), y el CATT (Customs Assessment Trade Toolkit).
BIBLIOGRAFIA

• https://www.trademap.org/Index.aspx
• ALONSO, J. A. (2005): “El proceso de internacionalización de la empresa:
Algunas sugerencias para la política de promoción.
• Marketing internacional, 8a. edición. De Michael R. Czinkota e Ilkka A. Ronkainen.
• RIALP, A. y RIALP, J. (2005): “Las formas actuales de penetración y desarrollo
de los mercados internacionales.
• Estrategias y Plan de Internacionalización de María José Cano & Begoña Beviá.
• Guía práctica de los INCOTERMS 2010 de Olegario llamazares.
• AbanQ 2010. software ERP de código libre. Available Andreu.
• E-business-Kalakota- roadmap for success.
• E-BUSINESS-Camarinha-Matos-collaborative business ecosystems and virtual.
• la web 2.0 en el entorno empresarial: socializando a las pymes the web 2.0 in the
business environment: socializing sme de José Carlos Ruiz.
• La cooperación empresarial de las ideas de Alfred Marshall a la
contemporaneidad.
• Las redes de cooperación empresarial de Juan Carlos Fernández de Arroyabe.
 ANEXOS

Insumos principales para la elaboración de sopa espesa deshidratada

quinua

trigo

Maíz
 PRODUCTO

HESTIA
QUINUA

DESIHADRATADA

EMBACES
FLUJOGRAMA DE SUBSITEMA DE COSTOS PARA EXPORTAR
PROCEDIMIENTO PARA DESPACHO ADUANERO