Carrera: TÉCNICO SUPERIOR EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

Asignatura: FUNDAMENTOS DEL COMERCIO EXTERIOR

Cursado: ANUAL - PROMOCIONAL
Profesores: Lic. Adriana Monge – Lic. Gustavo De Luca

Unidad 2. LA EMPRESA Y LA INTERNACIONALIZACIÓN

1. Los primeros pasos de la internacionalización. Preguntas frecuentes. El universo del

exportador. Adaptación del producto.

2. El plan de internacionalización. Evaluación de la capacidad exportadora. El análisis

FODA. El plan de exportación.

3. Formas de gestión del mercado. Criterios para elegir la forma de ingresar al

mercado. Formas de ingresar al mercado. Formas Directas. Vendedor directo. Filial de
venta. Consorcios de exportación. Agente en el exterior. Distribuidor. Consultores de
exportación. Internet. Cooperativas de exportación. Formas indirectas. Buyer Agent.
Broker. Piggy Back. Jobber. Agente de ventas. Trading Company. Joint Venture.

1
 EL PROYECTO INTERNACIONAL

LOS PRIMEROS PASOS

¿POR QUÉ EXPORTAR?

Varios motivos pueden llevar a una empresa (pequeña, mediana o grande) a querer incursionar en el
comercio internacional, alguno de ellos son:

Saturación del mercado nacional.

Agotamiento del ciclo de vida del producto nacional
Para obtener la diversificación de productos
Para mejorar la economías de escala con mayor crecimiento de demanda
Proteger al consumidor nacional en el extranjero
Diversificar riesgos de economías nacionales
Procurar la transferencia de tecnología y conocimientos
Abastecimiento de insumos y materias primas
Mayor tasa de utilidades

¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?

Quien ha evaluado su capacidad de internacionalización y encara la exportación como una estrategia

para mejorar la competitividad.

Cuando una empresa decide incursionar en el

mercado internacional.
Es la selección de un
mercado objetivo al cual
se ofrece una mezcla
comercial atrayente.

¿A DÓNDE EXPORTAR?

Las distintas alternativas son:

 Mercados más cercanos

 Mercados en rápido crecimiento
 Mercados similares culturalmente
 Mercados donde la competencia es menos agresiva
 Mercados grandes

La elección del mercado más conveniente dependerá de la realización de un Estudio de Mercado previo
al inicio de la operación.

Es la función que enlaza al consumidor, al cliente y al

público con el vendedor a través de la información, una información que se utiliza para identificar y
definir las oportunidades y los problemas, es decir, es la planeación, recopilación y análisis de datos
pertinentes para la toma de decisiones.

2
 ¿CUÁNDO EXPORTAR?

La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos.
Entonces, el cuándo se responde una vez evaluados la capacidad de diseño, programación, producción,
comunicación, empaque, envíos, administración, etc., todo conforme a las exigencias del mercado
internacional.

Distintos idiomas Distinta legislación Distintos aspectos políticos

Distintas costumbres Distintos aspectos económicos

¿CÓMO EXPORTAR?

Para responder esta pregunta, debemos aclarar que la exportación está en función de cuatro parámetros:

INFORMACIÓN
(base de todo proyecto)

EMPRESA EXPORTACIÓN MERCADO

(con mentalidad internacional) (comunicación, selección, gestión)

PRODUCTO
(según las exigencias del consumidor)

¿QUÉ EXPORTAR?

Un producto o servicio que cumpla con las exigencias del consumidor. Esta información se obtiene a
través del estudio de mercado.

¿A QUIÉN EXPORTAR?

Su contraparte debe ser seleccionada, evaluada, probada y después iniciar un proceso de exportación. La
selección del importador es determinante para el éxito de la internacionalización.

3
 ¿QUÉ ERRORES PODEMOS COMETER?

► Falta de evaluación de la capacidad de internacionalización.

► No considerar los aspectos de las diferencias culturales.

► Falta de investigación de mercado.

► Selección errada del socio comercial.

► Extrema diversificación de los mercados.

► Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor.

► No contar con una estructura interna adecuada para gerenciar la exportación.

► Falta de presencia en el mercado.

► No conocer las barreras al comercio internacional.

Son instrumentos de política comercial de los Estados

Barreras Arancelarias Barreras Para arancelarias

Son tributos e impuestos que gravan las son cuantitativas (cupos)

Operaciones de comercio internacional son cualitativas (calidad, sanitarias)

4
 EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

15 16 1
LAS EVALUACIÓN DE FODA
CERTIFICACIONES LA
COMPETITIVIDAD

14 2
OPERATORIA CAPACIDAD
ADUANERA EXPORTADORA

13
3
INGENIERÍA UNIVERSO DEL
FINANCIERA COMERCIO
EXTERIOR

12
4
CONTRATOS LOS
INTERNACIONALES
EXPORTACIÓN MERCADOS

11
LA LOS BANCOS 5
CAPACITACIÓN DE DATOS

10
LA ESTRUCTURA
LA 6
DE
EXPORTACIÓN COMUNICACIÓN

9 LA DISTRIBUCIÓN LAS ALIANZAS LAS FORMAS 7

8
INTERNACIONAL ESTRATÉGICAS DE INGRESO AL
MERCADO

5
 1 FODA

F O D A significa:

Amenazas
Debilidades
Oportunidades
Fortalezas

Las Fortalezas y las debilidades se dan en el ambiente interno de la empresa, mientas que las
oportunidades y las amenazas se dan en el ambiente externo de la empresa.

Si la gerencia de la empresa quiere emprender un proceso de internacionalización, debe realizar un

diagnóstico actual de la misma para saber si está o no en condiciones para el mencionado proceso. Una
vez determinadas las debilidades y las amenazas se deberá implementar un plan de acción tendiente a
minimizar su impacto en el proceso.

El análisis consta de cuatro pasos:

 Análisis Externo
 Análisis Interno
 Confección de la matriz FODA
 Determinación de la estrategia a emplear

¿PORQUÉ USARÍA USTED UNA HERRAMIENTA COMO ÉSTA?

El análisis FODA es una forma muy efectiva de identificar sus fortalezas y debilidades, y de examinar las
oportunidades y amenazas que deberá enfrentar. Hacer un análisis utilizando el método de FODA lo
ayudará a centralizar su atención en áreas donde usted es más fuerte, y donde residen las mayores
oportunidades.

CÓMO USAR EL ANÁLISIS FODA

El FODA nos ayuda a analizar la organización siempre y cuando podamos responder tres preguntas:

 Lo que estoy analizando, ¿es relevante?

 ¿Está fuera o dentro de la organización?
 ¿Es bueno o malo para mi empresa?

¿Quién puede hacer un análisis de FODA? Cualquier persona que distinga lo relevante de lo irrelevante.
Lo bueno de lo malo. Lo externo de lo interno

Análisis Interno
Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis FODA corresponden a las fortalezas y
debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de
producto, estructura interna y de mercado, percepción de los consumidores, entre otros.

El análisis interno, permite fijar las fortalezas y debilidades de la organización, realizando un estudio que
permite conocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente.

Para realizar el análisis interno de una corporación deben aplicarse diferentes técnicas que permitan
identificar dentro de la organización que atributos le permiten generar una ventaja competitiva sobre el
resto de sus competidores.

Para llevar a cabo un análisis FODA intente encontrar respuestas a los siguientes interrogantes. Donde
sea apropiado utilice preguntas similares:

6
Fortalezas:
 ¿Cuáles son sus ventajas con respecto a otros?
 ¿Qué cosas hace bien?
 ¿Qué es lo que otras personas ven como sus fortalezas?

Considere este desde su propio punto de vista y desde el de las personas con las que tenga trato, por
ejemplos sus clientes. No sea modesto, sea realista. Si tiene alguna dificultad con esto, pruebe haciendo
una lista de sus características. Alguna de estas serán afortunadamente sus Fortalezas

Debilidades:
 ¿Qué debería mejorar?
 ¿Qué es lo que considera que hace mal?
 ¿Qué cosas debería evitar?

Nuevamente, considere esto desde los dos puntos de vista, interna y externamente, ¿otras personas
perciben debilidades que usted no ve?, ¿están sus competidores haciendo alguna cosa mejor que usted?.
Es lo mejor ser realista en este momento y enfrentar cualquier verdad, aunque sea desagradable, tan
pronto como sea posible.
Análisis Externo
La organización no existe ni puede existir fuera de un ambiente, fuera de ese entorno que le rodea, asi que
el análisis externo, permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto puede presentarle a una
organización.

El proceso para determinar esas oportunidades o amenazas se puede realizar de la siguiente manera:

a- Estableciendo los principales hechos o eventos del ambiente que tiene o podrían tener alguna relación
con la organización. Estos pueden ser:

DE CARÁCTER POLÍTICO:
*Estabilidad política del país.
*Sistema de gobierno.
*Relaciones internacionales.
*Restricciones a la importación y exportación

DE CARÁCTER LEGAL:
*Impuestos sobre ciertos artículos o servicios.
*Forma de pago de impuestos.
*Impuestos sobre utilidades.
*Laboral.
*Mejoramiento del ambiente.
*Descentralización de empresas en las zonas urbanas.
*Deuda pública.
*Nivel de salarios.
*Nivel de precios.
*Inversión extranjera.

DE CARÁCTER SOCIAL:
*Crecimiento y distribución demográfica.
*Empleo y desempleo.
*Sistema de salubridad e higiene.

DE CARACTER TECNOLÓGICOS:
*Rapidez de los avances tecnológicos.
*Cambios en los sistemas.

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Determinando cuáles de esos factores podrían tener influencia sobre la organización en términos de
facilitar o restringir el logro de objetivos. O sea, hay circunstancias o hechos presentes en el ambiente que
a veces representan una buena OPORTUNIDAD que la organización podría aprovechar ya sea para
desarrollarse aún más o para resolver un problema. También puede haber situaciones que más bien
representan AMENAZAS para la organización y que pueden hacer más graves sus problemas.

Oportunidades:
 ¿Dónde están las mejores oportunidades que podría encontrar?
 ¿Cuáles son las tendencias interesantes de las que usted está consiente?
 Las oportunidades más útiles pueden venir de cosas como:
 Cambios en tecnología y mercados tanto en pequeña como a gran escala.
 Cambios en políticas de gobierno relativas a su actividad.
 Cambios en patrones sociales, perfiles de la población, cambios en el estilo de vida, etc.
 Acontecimientos locales.
Amenazas:
 ¿Qué obstáculos debe afrontar?
 ¿Qué está haciendo su competencia?
 ¿Están cambiando las especificaciones requeridas para desarrollar su trabajo, producto o
servicio?
 ¿Está cambiando la tecnología amenazando su posición?
 ¿Tiene deudas o problemas con el flujo de fondos?

Haciendo éste análisis a menudo se verá iluminado, tanto en términos de puntualizar qué cosas deben ser
hechas, como en términos de poner los problemas en perspectiva.
También es recomendable aplicar el análisis FODA en sus competidores, esto puede producir interesantes
descubrimientos.

Matriz FODA

Análisis
Fortalezas Debilidades
FODA
Capacidades distintas Recursos y capacidades escasas
Análisis
Ventajas naturales Resistencia al cambio
Interno
Recursos superiores Problemas de motivación del personal
Oportunidades Amenazas
Nuevas tecnologías Altos riesgos
Análisis
Debilitamiento de competidores Cambios en el entorno
Externo
Posicionamiento estratégico

De la combinación de fortalezas con oportunidades surgen las potencialidades, las cuales señalan las
líneas de acción más prometedoras para la organización.

Las limitaciones, determinadas por una combinación de debilidades y amenazas, colocan una seria
advertencia.

Mientras que los riesgos (combinación de fortalezas y amenazas) y los desafíos (combinación de
debilidades y oportunidades), determinados por su correspondiente combinación de factores, exigirán una
cuidadosa consideración a la hora de marcar el rumbo que la organización deberá asumir hacia el futuro
deseable.

8
Estrategias

Debilidades (D) Fortaleza (F)

Hacer lista de Debilidades
Estrategias DO
Oportunidades (O)
Vencer debilidades
Hacer lista de Oportunidades
aprovechando oportunidades
Amenazas (A) Estrategias DA
Hacer lista Reducir a un mínimo las
de amenazas debilidades y evitar amenazas
Hacer lista de Fortalezas
Estrategias FO
Uso de fortalezas para
aprovechar oportunidades
Estrategias FA
Usar fortalezas para evitar
amenazas

Estrategias FO (Maxi - Maxi) Se basa en el uso de fortalezas internas de la organización con el propósito
de aprovechar las oportunidades externas. Este tipo de estrategia es el más recomendado. La organización
podría partir de sus fortalezas y a través de la utilización de sus capacidades positivas, aprovecharse del
mercado para el ofrecimiento de sus bienes y servicios.

Estrategias DO (Mini - Maxi) Tiene por finalidad mejorar las debilidades internas, aprovechando las
oportunidades externas, una organización a la cual el entorno le brinda ciertas oportunidades, pero no las
puede aprovechar por sus debilidades, podría decidir invertir recursos para desarrollar las áreas
deficientes y así poder aprovechar las oportunidades.

Estrategias FA (Maxi - Mini). Trata de disminuir al mínimo el impacto de las amenazas del entorno,
valiéndose de las fortalezas.

Estrategias DA (Mini - Mini) Tiene como propósito disminuir las debilidades y neutralizar las amenazas a
través de acciones de carácter defensivo. Generalmente este tipo de estrategia se utiliza solo cuando la
organización se encuentra en una posición altamente amenazada y posee muchas debilidades, en este caso
la estrategia va dirigida a la sobrevivencia

2 CAPACIDAD EXPORTADORA

Debemos responder preguntas tales como:

 ¿Por qué?
 El objetivo, ¿es particular de la gerencia o es general de la
organización?
 ¿Puede superar las barreras al comercio internacional?
 ¿Existen en la empresa personas con experiencia en comercio
internacional?
 ¿Cuenta con stock de productos?
 ¿Está dispuesto a efectuar cambios para satisfacer al posible
consumidor?
 ¿Conoce la competencia?
 ¿Conoce la legislación de su país?
 ¿Sabe qué imagen tiene su país en el exterior?
 ¿Su producto presenta beneficios?
 ¿Cuenta con los recursos (humanos, financieros, tecnológicos)
necesarios?
 ¿Tiene confiabilidad en sus proveedores?

9
Si estas preguntas tienen respuestas concretas y con fundamento, podemos decir que la empresa tiene
capacidad exportadora y continuar con los otros pasos del plan.

3 UNIVERSO DEL COMERCIO EXTERIOR

Debemos distinguir tres conceptos:

SUJETOS

ESTADO “A” ESTADO “B”

COMERCIO
EMPRESA EMPRESA

Actividad de compra-venta de mercadería entre naciones y/o particulares

ESTADO: con organizaciones, gobiernos, culturas, territorios y poblaciones
Sujetos esenciales diferentes.

EMPRESA: particulares que realizan dicha actividad con dinámicas, concepciones

objetivos y fines propios.

OBJETO

Mercaderías Servicios

ESCENARIO

Comercio Exterior Internacionalización Estado Participando como

formador del escenario
internacional.

Administrando el
comercio

Empresa negocios y/u operaciones

4 LOS MERCADOS

Son tres las preguntas básicas para identificar el mercado:

1- ¿Hay demanda de su producto en el país al que está pensando exportar?

2- ¿Será el mismo producto que vende en el mercado interno o va a cambiarlo?
3- ¿Podrá ser competitivo?

10
 Estudio o Investigación de Mercado

Comprende

La definición del objetivo y objeto de investigación; qué y por qué quiero conocerlo

La definición de fuentes de donde obtener información

Recopilación de datos: cuantitativos (por número de encuestados) y cualitativos (indaga

modalidades, actitudes, hábitos de consumo, etc.)

Análisis, clasificación e interpretación de la información según el objetivo fijado

5 LOS BANCOS DE DATOS

Un proceso de negociación será un éxito o un fracaso, acorde con la información que se maneje y las
bases de datos con que cuenta la empresa.

Podemos clasificar la información en cuatro grandes grupos:

1- Información a nivel interno

2- Información sobre el mercado internacional
3- Información específica sobre el producto
4- Información referente al mercado seleccionado

Posibles fuentes

Medios de comunicación, Embajadas y Consulados, Ferias Internacionales, Cámaras sectoriales,

Publicaciones especializadas, Estadísticas gubernamentales, Instituciones de comercio exterior, Bancos
comerciales, Organizaciones Internacionales, etc.

6 LA COMUNICACIÓN

Las comunicaciones internacionales, como parte de la intención exportadora y el diseño del plan de
marketing internacional, son el conjunto de acciones por medio de las cuales, la empresa hace conocer un
producto, recordarlo o persuadir de comprarlo.

En toda comunicación debemos tener en cuenta:

 distintos idiomas
 distintas culturas
 distintos accesos tecnológicos.
Destacamos:

PUBLICIDAD

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Es una técnica de comunicación con que cuenta la empresa por medio de la cual un emisor busca
contactarse con un grupo de consumidores con el fin de cumplir objetivos orientados hacia el producto o
servicio.
PROMOCIÓN

Es una técnica de comunicación por medio de la cual se procura el contacto con el consumidor actual o
futuro a través de una actividad de vinculación “cara a cara”.

7 LAS FORMAS DE INGRESO AL MERCADO

Distribuidor
Vendedor de la empresa
DIRECTA Comisionista de Exportación
Departamento de Exportación
Agente comercial

Representantes de ventas o compra

FORMAS DE INDIRECTA Trading
INGRESO AL MERCADO Joint Ventures
Comerciante exportador

CONJUNTAS Consorcios de exportación

Cooperativas de exportación

8 LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Llamadas también exportaciones conjuntas, significa la asociación de empresas que unen sus esfuerzos a
fin de reducir costos que demanda el acceso a los mercados externos, unificar la oferta exportable a fin
de lograr economías de escala, experiencia y un mejor nivel de negociación comercial.

A mayor producción, menor costo

Cantidad de mercadería
que se ofrece al mercado
internacional.
Pueden ser:

** Agrupaciones de colaboración empresaria: varias empresas coordinan sus actividades para

mejorar sus estructuras empresariales y/o lograr así mayores utilidades.

** Unión Transitoria de Empresas (U.T.E.): la finalidad es que las empresas miembros, logren
utilidades como consecuencia de la realización de una actividad en común, establecida contractualmente.

** Cooperativas de Comercio exterior: es una asociación permanente de productores cuyo

objetivo es preparar ofertas y realizar acciones promocionales para penetrar mercados.

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 ** Consorcios de exportación: está formado por empresas con intereses comunes y productos
iguales, similares o complementarios.

9 LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

Destacamos dos conceptos claves:

DISTRIBUCIÓN

Supone la selección adecuada del intermediario. En el terreno internacional y a los fines del envío, cobra
significativa relevancia el diseño y el manejo de los bienes y servicios, así como la forma de trasladarlos.

LOGÍSTICA

Mediante un sistema de organización y control, la logística persigue que el flujo de materias primas y
productos parcial o totalmente elaborados, se desarrollen de manera tal que la demanda sea atendida con un
costo mínimo, y en el menor tiempo posible

Las actividades claves son:

 Acondicionamiento de la mercadería: Envase, embalaje y

etiquetado.
 Almacenamiento
 Manipulación
 Gestión de stocks
 Estudio y previsión de la demanda
 Organización de los transportes: que pueden ser Terrestres,
Marítimos, Aéreos o Multimodal

10 LA ESTRUCTURA DE EXPORTACIÓN

EL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

Nace con la empresa. se inserta cuando la organización está funcionando se terceriza

El buen desempeño depende de:

La ingeniería organizativa: formada por el organigrama, el manual de la organización y otros

elementos de control.

El elemento personal: que tendrá la misión de realizar las funciones previstas en el punto
anterior, particularmente la formación profesional

Recursos financieros y tecnológicos.

LA ELECCIÓN DEL RESPONSABLE DE LLEVAR ADELANTE EL PROYECTO ES DECISIVO

PARA LOGRAR EL ÉXITO FINAL.

Las actividades principales del Departamento de Comercio exterior son:

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 - Relevar información comercial
- Confeccionar análisis de posibilidad de exportación y/o importación
- Evaluar la posibilidad de participar en Ferias Internacionales
- Organizar viajes de negocios al exterior.
- Evaluar y seguir las actividades de los competidores.
- Evaluar y seguir la cartera de clientes.
- Preparar los contratos.
- Ejecutar las actividades bancarias, aduaneras y de transporte que sean necesarias
- Costos
- Capacitar al personal
- Controlar la cadena de distribución física.
- Etc.
-

11 LA CAPACITACIÓN

Si el personal que trabaja en la internacionalización de la empresa es capacitado en forma permanente de

acuerdo a la función que cumple, lo que estaremos logrando es una maximización del éxito y una
disminución de los riesgos y posibilidades de fracaso.

La capacitación permite, además, lograr el compromiso de todas las personas que trabajan en la
organización en pos de un objetivo común.

12 LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

El contrato no es solo un instrumento jurídico que va a obligar a las partes (una a entregar la cosa objeto
del contrato y a la otra pagar su correspondiente valor en moneda corriente), más allá del territorio de un
país, sino también es una guía de trabajo, es un plan de acción, es el resultado final de un Proceso de
Negociación.
Aceptación no
Elaboración de la conforme de la
oferta oferta

Contraoferta Aceptación
conforme de la
contraoferta

CONTRATO

13 LA INGENIERÍA FINANCIERA

En este concepto se tienen en cuenta premisas como:

* Incidencia del tipo de cambio: porque la documentación de una operación de comercio exterior está
expresada en moneda extranjera y por ello se hace necesaria la conversión.

* Las inversiones: previstas por la empresa para llevar adelante el plan de internacionalización, ya sea con
capitales propios o a través de créditos con instituciones bancarias.

* El sistema de pago internacional: La documentación bancaria y la forma de pago elegida para cancelar
las operaciones de comercio exterior.

14
* La financiación del Comercio Exterior: puede asumir distintas formas, a saber;

PRE-FINANCIACIÓN FINANCIACIÓN POST-FINANCIACIÓN

(preparación hasta el embarque) (embarque) (servicio post-venta)

14 OPERATORIA ADUANERA

Supone toda la tramitación ante la Dirección General de Aduanas (DGA), a fin de poder realizar la
introducción (importación) o la extracción (exportación) de mercaderías del Territorio Aduanero
Nacional.

La DGA es el organismo administrativo encargado de la aplicación de la legislación relativa a la

importación y exportación de mercaderías.

Todo lo concerniente a este punto está regido por la Ley 22.415 denominada también Código Aduanero,
sus modificatorias y su decreto reglamentario Nº 1001/82.

15 LAS CERTIFICACIONES

Se refiere a la posibilidad de tramitación de certificaciones que hacen a la operatoria de comercio exterior.

Algunas certificaciones son:

CALIDAD: es la propiedad o conjunto de propiedaes inherentes a una cosa que permite

apreciarla como igual, mejor o peor que las restantes de su especie. Es el fundamento de la competitividad
del producto y es el resultado de todos los procesos a los que se ve sometido el prducto hasta ser utilizado
por el consumidor final.

ORIGEN: las normas de origen determinan la nacionalidad de un producto, que permite el

acceso a preferencias negociadas entre los países.

FITOSANITARIAS: Es la constancia de que los vegetales objeto de la operación de comercio

internacional, se encuentran exentos de determinados parásitos o enfermedades.

SANITARIAS: es la constancia de que la mercadería del reino animal embarcada, cumple con
las exigencias sanitarias del país de origen

16 EVALUACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD

Atributo de las organizaciones, esencial para la producción de bienes y servicios, derivado del manejo
eficiente de los factores de producción, del cambio tecnológico y la innovación, con capacidad de
adaptación a los cambios del entorno propio y externo; con influencia en los costos, que permite obtener
un mejor precio y calidad tendientes a adquirir una posición relevante en el mercado.

15
 PRINCIPALES FORMAS DE INGRESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Una vez analizados los criterios del punto anterior, las empresas enfrentan tres tipos de alternativas en
materia de entrada al mercado internacional. En este sentido, podemos mencionar formas “directas”,
“indirectas” y “mixtas”.

FORMAS DIRECTAS

a) Vendedor directo: el exportador envía a una persona de su empresa para que gestione las ventas de la
firma en el exterior. Si sus gestiones son exitosas, esto seguramente dará lugar a la apertura de una filial
de venta u oficina comercial en dicho mercado.

b) Filial de ventas: en este caso, la empresa exportadora decide instalarse con una oficina en el mercado
meta. Además de la oficina y el depósito, seguramente tendrá un gerente, una secretaria y un equipo de
ventas. La filial de ventas permite comercializar el producto localmente (ya nacionalizado) y estar en
permanente contacto con los clientes. Hay que destacar que implica un esfuerzo importante en términos
de recursos humanos, además de costos elevados.

c) Ventas por correo O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos,
catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero
con la característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada
pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo, realizando una llamada
telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.

d)- Agentes en el exterior: Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas que
de manera continuada o estable se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional, por
cuenta de otros (fabricantes, mayoristas, distribuidores), recibiendo a cambio una remuneración, pero sin
asumir el riesgo de las operaciones en que participan.
El agente es un profesional independiente, que actúa por cuenta ajena; lleva a cabo su actividad de forma
autónoma, organizando su trabajo según sus propios criterios, sin tener que cumplir obligaciones de tipo
laboral con las empresas para las que trabaja. Por ello percibe no un sueldo, sino una comisión en función
de los resultados que obtenga y, ocasionalmente, una compensación económica por los gastos en los que
incurre.
La mayor parte de los agentes trabajan con una estructura mínima: una pequeña oficina o despacho,
equipo de comunicaciones, y el apoyo de una secretaria o ayudante, a veces, a tiempo parcial. El éxito de
su actividad radica, sobre todo, en poseer información actualizada de carácter comercial, técnico y legal
sobre los mercados y productos con los que operan.

e)- Distribuidor : si el objetivo es centralizar las ventas en un único cliente, que compre los productos y
asuma el riesgo de su comercialización en el país en cuestión, estamos frente a la figura del revendedor
autorizado u oficial. Si a este revendedor le imponemos obligaciones tales como las de brindar servicios
de postventa, posicionamiento de marca, etc, estaremos frente a la figura del distribuidor, exclusivo o no.

f)- Empresas de gestión de exportación o consultores de exportación: es un departamento de comercio

exterior tercerizado, es decir, una estructura fuera de la empresa productora pero que cumple con todas las
funciones prevista para el área de comercio exterior.

g) ventas por internet: a través de este medio es posible contactar un gran número de clientes potenciales,
utilizando varios bancos de datos.

FORMAS INDIRECTAS
Cuando hablamos de formas “indirectas”, nos referimos a la utilización de un tercero que ya está
establecido en el mercado, que lo conoce profundamente y se desenvuelve sin inconvenientes.

a) Agente de Ventas: si el objetivo es que el tercero promocione el producto, contacte potenciales

clientes, participe en ferias y demás eventos y brinde colaboración en distintas áreas tales como la
averiguación de solvencia de los potenciales clientes, canales de distribución de los productos,
presentación de los productos, requisitos que deben ser cumplidos para acceder al mercado, entre otras,
pero sin que este tercero pueda cerrar contratos de compraventa con los clientes; entonces la figura a

16
elegir es la del agente de ventas. El agente promocionará y “levantará los pedidos” pero siempre ad
referéndum del exportador. Nunca “cerrará el trato”, el que siempre quedará en manos del exportador.

b) Representante Comercial: si el objetivo, en cambio, es que el tercero pueda promocionar y “cerrar” el

negocio sin necesidad de que el exportador intervenga, estaremos frente a la figura de un representante
comercial.

c) Broker (Agente de corretaje): es un intermediario que actúa en sectores muy específicos, como
materias primas commodities, y tiene una relevante especialización en el sector de mercado de la propia
competencia

FORMAS MIXTAS
Dentro de las formas “mixtas”, podrían mencionarse:

a) Intercambio Compensado o Counter Trade: Nace y se desarrolla como consecuencia de la

imposibilidad o inconveniencia de adquirir bienes en efectivo; en el caso de que haya escasez de divisas;
ayudando a formalizar ventas que de otra manera no hubieran podido realizarse.
Estos acuerdos comerciales establecen obligaciones paralelas “bilaterales” donde cada parte interviniente
se compromete a vender mercaderías, tecnología o servicios a la otra parte, en igual, mayor o menor valor
por separado, pero dentro de un negocio conjunto o relacionado.

b) Transferencia de tecnología: es un acuerdo entre el dueño de tecnología, licenciador (quien transfiere

el derecho de utilizar la tecnología) y el licenciado (quien adquiere el derecho) para la utilización de:
- tecnología, metodología tecnológica o comercial
- Derechos de patentes
- Derechos de copia
- Marca y nombre

c) Contrato de ensamblaje: se utiliza para reducir costos de mano de obra, de transportes, de tasas de
importación, de restricciones varias a la importación, para a su vez brindar una mejor asistencia técnica al
cliente

d) Contrato de manufactura: es un acuerdo que el exportador puede redactar con una empresa en el
exterior para que ésta pueda fabricar su producto, bajo determinadas condiciones, con el objetivo de
adquirir mayor competitividad que si fabricara en su país. Este contrato permite la rápida penetración en
el mercado internacional.

e) Franquicia: es un sistema de administrar la comercialización de productos y/o servicios, basándose en

una colaboración muy estrecha entre dos empresas, legal y financieramente independientes, el
franquiciador y el franquicitario, donde el primero garantiza al segundo el derecho e impone la obligación
de gerenciar un negocio de acuerdo con el concepto del franquiciador.

EXPORTACIÓN CONJUNTA
Se trata, de una cooperación voluntaria entre varias empresas, en las que complementan su oferta de
productos estableciendo una serie de objetivos comunes, compartiendo un presupuesto de actuación, y un
plan de negocio para actuar en uno o varios mercados exteriores de forma conjunta.

COOPERATIVAS DE EXPORTACIÓN

CONCEPTO
Es una asociación permanente de productores, cuyo objetivo principal, es generar ofertas y llevar a cabo
las acciones promocionales correspondientes, para penetrar los mercados externos o concentrar las
compras de productos y/o materias primas del exterior para sus socios. Por sus características
estructurales y de gestión persigue un fin social

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TIPOS DE COOPERATIVAS
**Aquellas cuyos objetivos sean concentrar ofertas dispersas y llegar a mercados externos diferentes, así
como abastecer a sus asociados de los insumos externos que requieran para su producción

**Aquellas cuyo objetivo principal es la venta de un mismo producto, pero que intervienen fuertemente
en el proceso productivo, primordialmente brindando asistencia técnica-integral a sus asociados, su
función principal es crear las condiciones más adecuadas para la producción del artículo exportable

**Aquellas que actúan como centro de acopio de producciones dispersas de asociados, su labor en cuanto
a producción, se concreta al establecer claras bases de calidad, plazo de entrega y forma de embalaje, y su
actividad principal está limitada a la labor de ventas externas, coordinación de despachos, administración
de cobros, etc.

**Aquellas que son más integrales, que actúan en campos más amplios, no limitando sus tareas a la
simple comercialización de productos que podrían clasificarse como tradicionales dentro del sector, sino
que realizan verdaderas tareas de investigación de nuevos productos y mercados, con la necesaria labor
logística, planeamiento y desarrollo de proyectos especiales

OBJETIVOS
 Exportar conjuntamente los productos de los socios
 Coordinar las labores de producción
 Propender al avance tecnológico
 Optimizar la calidad de los productos de exportación.

SERVICIOS QUE PRESTAN LAS COOPERATIVAS

 Información comercial
 Estudios de mercado
 Promoción
 Identificación y selección de mercados
 Identificación y selección de clientes e intermediarios
 Tramitación del despacho de productos
 Tramitación o asesoría en financiamiento, pagos y cobranzas
 Control de calidad
 Diseño de productos
 Envases y embalajes
 Capacitación
 Análisis de costos, precios y cotizaciones
 Plan de mercado
 Identificación y evaluación de oferta exportable
 Organización de participación en ferias y misiones comerciales internacionales.

CONSORCIOS DE EXPORTACION
CONCEPTO
Un consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los
bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de esos productos
mediante acciones conjuntas. Se puede considerar que el consorcio de exportación es un medio formal
para la cooperación estratégica de mediano a largo plazo entre empresas que sirve para prestar servicios
especializados a fin de facilitar el acceso a los mercados extranjeros.

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La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin fines de lucro y sus miembros conservan
su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial. De esta manera, a pesar de participar en el
consorcio de exportación, las empresas miembro no ceden ningún control sobre sus negocios hacia otras.
Ésta es la diferencia principal entre los consorcios y otros tipos de alianzas estratégicas.

VENTAJAS DE LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN

Al cooperar con otras empresas en el interior de un consorcio de exportación, las PYME pueden penetrar
y aumentar de forma eficaz su participación en mercados extranjeros reduciendo costos y riesgos. Al
mismo tiempo, los miembros pueden elevar su rentabilidad, lograr beneficios a la productividad y
acumular conocimientos por medio de varios tipos de acción conjunta que no están directamente
relacionados con la comercialización de la exportación, tales como programas conjuntos de capacitación
de la gestión, programas conjuntos de certificación ISO 9000, mejora de
Procedimientos, etc.

Reducción del riesgo. Al mejorar el acceso de la empresa a información relativa a mercados extranjeros
y al orientarse hacia una mayor diversificación de las exportaciones, los consorcios pueden reducir de
manera significativa el riesgo de exportación y de la exploración de nuevas oportunidades comerciales en
el extranjero. La diversificación se logra con el aumento del número de mercados considerados como
objetivo y mediante una reducción de las fluctuaciones estacionales de las exportaciones, especialmente
cuando los mercados están dispersos geográficamente.

Reducción de costos. En los consorcios de exportación, los miembros comparten los gastos
administrativos y de promoción con lo que evitan los gastos de establecer su propio departamento de
exportación. Al utilizar en conjunto instalaciones de transporte y de otro orden para fines de exportación
pueden lograrse economías adicionales de tiempo y de costo.
Acceso a nuevos mercados y a órdenes más importantes. Las empresas participantes pueden suministrar
una mayor diversidad de productos y una cantidad superior que al hacerlo por separado. La mayor
disponibilidad de productos y la mayor fiabilidad del suministro hacen que los productos ofrecidos por
un consorcio sean más atractivos y competitivos para los clientes extranjeros. Los consorcios ayudan a
sus miembros a pasar del simple abastecimiento de productos a clientes a la formulación de una auténtica
estrategia de exportación en que se puedan ampliar las actividades de comercialización internas y las
especificaciones técnicas y/o los precios no son simplemente dictados por los clientes.

Acumulación de conocimientos. Las empresas que participan en consorcios de exportación tienen por lo
general una experiencia limitada de exportación y se hallan en las primeras etapas de ingreso en el
mercado de exportación o expansión. Al participar en un consorcio de exportación, los miembros pueden
mejorar su conocimiento de la forma en que han de operar en los mercados extranjeros, la forma de
mejorar sus operaciones comerciales en esferas no relacionadas con la exportación y la forma de
participar en alianzas.

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PRODUCCIÓN:
Muchas veces distintas empresas exportan productos en bajas cantidades, dependiendo qué tipo de
producto se trate. En el caso de productos de distribución selectiva o exclusiva puede darse esto, algunos
ejemplos pueden ser marcas de ropa altamente posicionada o bebidas exclusivas. En caso de que no sea
un producto de este tipo, el problema que suele presentarse es que una Pyme por si sola no pueda cumplir
con el volumen de mercadería solicitado por su cliente en el exterior. En este caso el conjunto de
empresas nucleadas en el consorcio aumenta la capacidad de oferta sin tener que invertir en forma
individual.

En ciertos tipos de consorcios las empresas pueden complementarse para lograr que su producción se
combine logrando acceso a economías de escala que de manera individual serían imposibles de alcanzar,
lo cual trae implícito reducción de costos y mayor competitividad.

La asociación dará la posibilidad de tener una posición negociadora más fuerte, permitiendo además,
conseguir insumos y materias primas necesarias para la producción a menor costo.

TIPOS DE CONSORCIOS:

Dentro de los consorcios de exportación podemos encontrar algunas diferencias que permiten realizar la
siguiente clasificación de los mismos:

Consorcios vendedores o comercializadores: Son los que agrupan Pymes productoras de un determinado
producto, las cuales no se interrelacionan a nivel productivo, incluso hay consorcios que unifican marcas
y otros no.

En este caso el consorcio se concentra en lo referente a aspectos comerciales y o promocionales, como

ser:
 Gestión comercial de venta
 Actividades promocionales (ferias internacionales / rondas de negocios / misiones comerciales)
 Control de variables operacionales del Comercio Exterior
 Control de mix de marketing o variables mercadotécnicas
 Atención y fidelización del cliente.

Consorcios de acción integral: A las actividades anteriores agregamos la coordinación de la actividad

productiva destinada a satisfacer la demanda internacional. Deberá controlar:
 Unificación de criterios de producción
 Calidad unificada
 Posibilidades de generar economías de escalas
 Negociación con proveedores
 Tiempo y forma de entregas

Puede darse el caso de que las empresas involucradas no fabriquen el mismo producto sino que sean parte
integrante de una cadena productiva, donde una empresa puede fabricar parte del bien a exporta y otra
terminarlo, para dar por caso.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN

Ventajas:
 Reducción de costos operativos, de producción, comercialización y promoción.
 Podemos decir que gracias al Consorcio, las empresas tienen mayor capacidad negociadora con
proveedores, accede a economías de escala, puede costear determinado personal que de otra
forma no podría. También se hacen posibles las promociones internacionales, viajes a ferias y
rondas de negocios, estudios de mercado.
 El packaging y la calidad del producto podrán ser mejorados y hasta se posibilitará acceder a
normas standard de calidad o producción.
 Aumento de la competitividad internacional.
 Administración, capacidad organizativa aumenta.

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  Posibilidad de incrementar la oferta exportable a través de la suma de las empresas. El conjunto
cubre demandas muchas veces imposibles de cumplir para pequeños productores.
 Acceso a apoyo de organismos oficiales.
 Diversificación de mercados y de clientes. No solamente se puede penetrar otros mercados de
terceros países sino que podemos abarcar nuevos tipos de consumidores.
 Estacionalidad. En el caso de determinados productos que solo se venden en una época del año,
el acceso a mercados internacionales permite a su productor mantener una oferta continua
durante el año, en este caso aún cuando es una Pyme.
 Acceso a crédito y financiación, las posibilidades de acceder a este se incrementan por una
cuestión lógica.
 Experiencia internacional, la acumulación de está será más rápida y a menor costo.

Desventajas:
 Asimetrías entre las empresas, pueden ser de: tamaño, mentalidad o concepción empresaria,
experiencia exportadora, mercados (en algunos tipos de consorcios y esto implica diferencies
reglas de comercialización, financiación plazos de producción y entrega, etc.), calidad y
capacidad productiva.
 Comunicación, que dependerá del coordinador grupal. Ya que puede darse que algún miembro
retacee información por confidencialidad empresarial o por que ve a otro miembro del consorcio
como un competidor en el mercado nacional.
 Reglas claras, actualmente el marco legal ha facilitado este aspecto, igualmente es recomendable
tener un reglamente interno y evaluar correctamente la inclusión y salida de miembros.
 Administración, así como lo marcamos como una ventaja también puede transformarse en una
desventaja, ya que las estructuras organizativas varían de una empresa a otro.

TRADING COMPANY
CONCEPTO
Las empresas de comercio internacional -conocidas como trading companies- son especialistas que
cubren toda la operativa de exportación e importación. Una trading company compra en firme un
producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta con red de distribución propia.
Trabajan sobre todo en sectores de elevados volúmenes de producción como materias primas, productos
semifacturados, metales, productos químicos, farmacéuticos genéricos, etc.

ACTIVIDADES
Las actividades de una trading company incluyen:
- Identificación de proveedores en diferentes países que tengan capacidad de suministro de grandes
volúmenes de producto a precios competitivos.
- Negociación de las condiciones de venta y de entrega de los productos.
- Financiación y aseguramiento del cobro para el proveedor-exportador.
- Gestión logística de la operación.
- Gestión aduanera y documental.
- Distribución y venta del producto a través de la red comercial en el país de origen de la trading
company y otros países en los que pueda estar presente.

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JOINT VENTURES
CONCEPTO

Empresa conjunta o joint venture es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo
entre dos o más personas (normalmente personas jurídicas o comerciantes). Una joint venture no tiene por
qué constituir una compañía o entidad legal separada. En castellano, joint venture significa, literalmente,
‘aventura conjunta’ o ‘aventura en conjunto’. Sin embargo, en el ámbito de lo jurídico no se utiliza ese
significado: se utilizan, por ejemplo, términos como «alianza estratégica» y «alianza comercial», o
incluso el propio término en inglés. El joint venture también es conocido como «riesgo compartido»,
donde dos o más empresas se unen para formar una nueva en la cual se usa un producto tomando en
cuenta las mejores tácticas de mercadeo.

OBJETIVO
El objetivo de una «empresa conjunta» puede ser muy variado, desde la producción de bienes o la
prestación de servicios, a la búsqueda de nuevos mercados o el apoyo mutuo en diferentes eslabones de la
cadena de un producto. Se desarrollará durante un tiempo limitado, con la finalidad de
obtener beneficios económicos para su desarrollo.
Para la consecución del objetivo común, dos o más empresas se ponen de acuerdo en hacer aportaciones
de diversa índole a ese negocio común. La aportación puede consistir en materia prima, capital,
tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de
distribución, personal, financiamiento o productos, o, lo
que es lo mismo: capital, recursos o el simple know-
how (‘saber cómo’). Dicha alianza no implicará la pérdida
de la identidad e individualidad como persona jurídica.

CARACTERÍSTICAS
Es característica distintiva de una joint venture el que sus
integrantes (denominados venturers) mantienen su
identidad e independencia para con la joint venture, así
como para con los demás venturers, no existe ni fusión ni absorción para implementarla, salvo que ese
haya sido uno de los compromisos conjuntos pactados entre las partes. El joint venture también puede
darse en el caso de que los venturers se unan solo para la creación de un nuevo producto o la agilización
de una línea de ensamblaje.

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