“Año del diálogo y la reconciliación nacional”

UNIVERSIDAD NACIONAL
DEL CALLAO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MARKETING

ALUMNO:
BAÑOS HIDALGO, JUAN GABRIEL

PROFESOR:
Lic. TEJADA MASIAS JUAN SATURNINO

CALLAO – PERU
Octubre 2018
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EJERCICIOS Y PREGUNTAS DE REVISIÓN Y REFLEXIÓN

1. Usted es el gerente de marketing de la única empresa productora de pasta

dentífrica de su país y vende normalmente 10.000 cajas de su producto por semana.
Por un error de producción sus stocks de productos terminados se han duplicado de
su cifra normal y su gerente general le pide que usted organice una promoción para
vender el excedente. Usted sabe que con una rebaja de 15% se vendería el doble de
producto que lo normal. ¿Qué haría usted frente a este pedido? ¿Le parece adecuado
hacer una promoción? Justifique su respuesta.

Solución
Bueno para empezar yo como productor y empresario vendo 10000 cajas de pasta
detrítica en mi país por semana, si por un error de producción se generase inventarios
excedentes entonces trataría de aceptarlo ya que mantenerlo en resguardo a su próxima
venta saldría caro, ya que tendría que pagar costo de almacenes y eso a la larga cada vez
sería un costo adicional que perjudicase a la empresa y la rebaja que me sugiere no lo aria
es mucho perder el 15 por ciento pero si un 8 %, estaría mejor.
Por ultimo esta acción mejoraría un incremento en las ventas y también supliría los costos
del evento y no se generaría perdías por excedentes.
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2. Usted es gerente de marketing de un fabricante de equipos de camping. Estamos

al comienzo del verano y sus vendedores de carpas para playa solo han podido
vender a sus distribuidores la mitad de lo planeado para la temporada. Su jefe de
ventas le dice que se podría organizar una feria de venta de carpas directamente al
público en la misma fábrica a precio de mayorista. Con esto está seguro de que se
vendería todo lo planeado. ¿Qué haría en esta situación? ¿Qué ventajas y qué
problemas traería esta promoción? Si decidiera hacerla, ¿qué otros aspectos debería
tener en cuenta?

Solución

Tenemos que darnos cuenta que como gerentes de marketing las fortalezas y debilidades
que se nos presentan siempre hay que dar solución , entonces estamos en verano y si solo
se han vendido ciertas cantidades de materiales podremos dar a crédito para ganar
intereses y disminuir inventarios de accesorios y productos de camping ; se podría hacer
también como se plantea una feria donde se ofrezca a los diferentes compradores las
ventas de campamentos al crédito pero a 90 días para cobrar y luego tener dinero y si se
venden al contado mucho mejor. Luego
aplicaríamos una política de cobranzas para
tener liquidez.

3. Una empresa productora de cemento

le ha pedido su opinión sobre una
promoción para hacer más conocido su producto. Ella ha decidido regalar una bolsa
de 40 kilos de su producto a todos los ingenieros constructores de la ciudad. ¿Qué
le parece esta promoción? ¿Cuáles serían sus ventajas, y cuáles, sus desventajas? ¿Le
recomendaría hacerla? Si fuera así, ¿qué recomendaciones adicionales le daría? Si no
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fuera así, ¿qué tipo de actividades serían más adecuadas para promocionar su
producto?

Solución

Yo creo que la primera desventaja hacia la productora de cemento seria desestimar

regalando solo una bolsa de 40 kilos de cemento, a lo menos serias 3 bolsas, los
constructores se sentirías gratos por probar la calidad del cemento y verían que le parece
bien la marca, por otro lado una ventaja sería darles información sobre el producto que
tan bueno es, para que analicen la calidad desde ya antes de regalarnos en la promoción.
Un adicional seria el modo de uso y las instrucciones del preparado en la parte trasera del
empaque, asi el maestro constructor no perdería el tiempo enseñando al aprendiz.
(Instrucciones y modo de mezcla, fácil y sencillo).
4. La empresa productora de galletas “QUE-RICO” hizo una campaña de promoción
en la cual regalaba una bolsa de galletas por la compra de cada cuatro bolsas. Su
gran competidora “Galletera DEL NORTE”, para contrarrestar la competencia, sacó
una promoción de “25% de descuento por la compra de cada paquete de galletas”.
Analice las diferencias y semejanzas entre las dos promociones desde el punto de
vista de marketing y desde el punto de vista financiero. ¿Cuál de las dos promociones
cree que es mejor? Justifique su respuesta.

Solución

Empresa productora galletas “Que rico” Competencia

La oferta que promociona es buena pero Aquí si se compran al por mayor

dudo mucho que compren 4 bolsas de
galleta.
Podría promocionarse en los colegios donde
los chicos comprasen en grupo o en
universidades e instituciones aledañas.
Si suben los costos ya no se podrán regalar
más y tendría que aumentarse el precio de
venta.
sale más barato que la oferta
anterior.
Esta oferta caería bien en lugares
como supermercados y ventas al
por mayor vía web.
Si suben los costos tendría que
simplemente bajar el porcentaje
de descuento pero se mantendría
como promoción.

5. La compañía Súper-A se dedica a la comercialización de productos cárnicos y sabe

que muchas personas han disminuido su consumo de carne por temor al colesterol.
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Por esto, va a lanzar unos embutidos de alto valor nutricional, pero hechos con gran
porcentaje de quinua (un cereal andino poco conocido, de grandes propiedades
nutritivas y sin colesterol).
Para hacer conocido el producto en su país, le han encomendado preparar una
campaña promocional. Diseñe esta campaña usando los diversos pasos señalados en
el libro.

Solución

Condiciones de participación.

Al igual que todos los otros aspectos, las condiciones de participación son definidas en
función de los objetivos promocionales. Si se quiere estimular la recompra de un producto,
se necesitará presentar una evidencia de consumo (cupón que se encuentra en un
producto comprado). Si se quiere que el público pruebe el producto por primera vez, es
obvio que no se debe exigir evidencia de consumo anterior para participar.
Es importante tener en cuenta la legislación, pues en algunos casos la ley obliga a abrir la
participación en algunos tipos de concursos a todas las personas que lo deseen (sin
exigencia de consumo). En otros casos, la ley considera que las promociones realizadas
con sorteos entran dentro de la legislación de las loterías y juegos de azar, y requieren
autorizaciones especiales y pagar derechos diferentes

Distribución del incentivo.

Con respecto a la forma de distribución del incentivo se deben considerar dos aspectos:
dónde se encuentra el estímulo y dónde se redimen los premios. Las formas más comunes
utilizadas para ubicar el estímulo de participación son: el producto mismo (chapita
premiado, cupón en el embalaje); el distribuidor
(Cupones de participación que se entregan en el momento de la compra) y por correo,
internet o en las oficinas del productor.
Los lugares de redención más usuales de los premios son: el producto mismo (juguete
en la caja de cereales), el distribuidor (entrega una caja de margarina contra una etiqueta
premiada), lugares especializados en canjes (cadenas de lavanderías, etc.), los camiones
distribuidores, los locales de la empresa, la internet y el correo.

Duración de la promoción.
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La duración de la promoción es un elemento clave del éxito de la misma. Una promoción

muy corta no logrará estimular suficientemente a los consumidores e incluso puede llevar
a que algunos se sientan desilusionados por no aprovecharla.
Por el contrario, una muy larga puede acostumbrar a los clientes a recibir el premio como
parte de su compra, creando descontento cuando la promoción termina. Aunque hay
algunas estrategias permanentes que se parecen a las promociones (por ejemplo, tarjetas
permanentes de rebaja para clientes leales), estas no tienen el efecto de las promociones,
que es el de provocar un cambio notable en el comportamiento normal de los
consumidores.

6. “Por cada diez barquillos o conos de helados se lleva uno gratis”, reza la
promoción hecha por una heladería de un barrio popular. Analice los aspectos
positivos y negativos de esta. ¿Cree usted que tendrá éxito? ¿Por qué?

Te invito a ver las dos primeras partes, es muy

importante que lo hagas. Mira todo lo que
aprendimos allí:

A. Diseñamos una propuesta de valor que nos

dará ventaja frente a la competencia.
B. Conocimos cómo deberían ser nuestros
clientes.
C. Describimos los mejores canales para conseguir clientes.
D. Trabajamos en estrategias para tener una excelente relación con los clientes ¡Así
serían fieles con nosotros!

Fuentes de ingreso – Hay que tener más de una.

Imagina que en una casa de familia solo trabaje el padre. Resulta que un día se enferma y
no puede trabajar más ¿Qué sucede? la familia entra en crisis porque era la única fuente
de ingreso que existía. Sería muy diferente si la Madre también tuviera un sueldo. Se
hubiese sentido un bajón porque ya no serían dos ingresos sino uno, pero la situación no
sería tan crítica. Así sucede en los negocios. Mientras más fuentes de ingresos tengamos
mucho mejor. Y aunque está muy claro que nuestra principal fuente de ingreso vendrá de
la venta común y corriente de helados podemos pensar más opciones.
Podemos vender combos en días especiales, por ejemplo: Día de los enamorados: podría
ser dos helados, dónde el segundo tenga un porcentaje de descuento. Para el cliente será
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conveniente, y para nosotros también porque venderemos más. Día del niño: 5 helados
con un descuento del 10% (por ejemplo).Sería buena idea vender helados al mayor.
Aunque no será nuestra propuesta principal, podemos aprovechar nuestra buena imagen
para ofrecer helados al mayor para quienes quieran revender o si alguien quiere que
nuestros helados sean los postres en sus fiestas.

7. El gerente de marketing de su empresa quiere hacer un sorteo de dos pasajes en

avión entre todas las personas que envíen empaques de su jabón BONITA a una
dirección de su empresa. Para poder organizarlo adecuadamente necesita
informarse de las condiciones que impone la legislación de su país para ese tipo de
promociones y le ha solicitado un informe al respecto. Haga usted ese informe.

Solución

Con el objeto de evitar cualquier duda o error

de interpretación relacionado con la promoción
del título, establece las siguientes bases legales:

PRIMERO: NOMBRE DE LA PROMOCIÓN Y

TERRITORIO

LA FABRIL implementa su promoción bajo la

categoría y la marca “Jabón de Tocador Bonita”,
(en adelante la “Promoción”), para todos sus
consumidores a nivel nacional. La Promoción
será válida en todo el territorio de la República
del Perú. Se entenderá que todas las personas
que directa o indirectamente tomen parte como
Participantes o en cualquier otra forma en la presente promoción, han conocido y
aceptado íntegramente estas Bases.

SEGUNDO: DESCRIPCIÓN Y MECÁNICA DE LA PROMOCIÓN

Para poder participar en la promoción, el consumidor deberá acumular 3 empaques de

Jabones de Tocador Jolly en Barra de cualquiera de sus fragancias y/o formatos. Deberá
acercarse a cualquiera de las agencias Western Unión Red Activa y Servientrega a nivel
nacional (se adjunta listado de locales disponibles para canjes de ambas operadoras en
ANEXO 2) y canjearlas por un cupón, el cual deberá llenarlo con sus datos personales en
Servientrega y depositarlos en las ánforas instaladas en los mismos puntos de canje, en
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Western Unión deberá solamente entregar sus datos personales, ya que la base es
electrónica.

Además del cupón el participante recibirá al instante un “Kit de Cuidado Personal” con 3
artículos completamente gratis: 1 Bonita jabón de tocador de 100g, 1 unidad de Bonita
shampoo de 30ml, 1 Crema dental Polar de 25ml (los productos podrán variar de acuerdo
a la disponibilidad de stock).

TERCERO: PREMIOS

Los participantes podrán hacerse acreedores al premio de $ 200,00 USD (doscientos

dólares de los Estados Unidos de América) mensuales durante un año. La primera entrega
se realizará en el mes de Septiembre de 2018. El total de favorecidos será de 20
participantes. Además se entregarán “Kit de Cuidado Personal”, con productos La Fabril
completamente gratis, a todos los participantes, hasta agotar stock.