Trabajo

Académico
Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales 2018-II
3502-35409 MARKETING INTERNACIONAL
Nota:
Docente: Dr. MARTIN GAMARRA LOPEZ

Ciclo: 8 Sección: 3 Módulo I

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2. Las fechas de publicación de trabajos académicos a través del campus virtual DUED LEARN están definidas
en la plataforma educativa, de acuerdo al cronograma académico 2018-I por lo que no se aceptarán
trabajos extemporáneos.

3. Las actividades de aprendizaje que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirán para su
autoaprendizaje mas no para la calificación, por lo que no deberán ser consideradas como trabajos
académicos obligatorios.

Guía del Trabajo Académico:

4. Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es únicamente una fuente de
consulta. Los trabajos copias de internet serán verificados con el SISTEMA
ANTIPLAGIO UAP y serán calificados con “00” (cero).

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5. Estimado alumno:
El presente trabajo académico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.
Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta la pregunta 2 y para el examen final
debe haber desarrollado el trabajo completo.

Criterios de evaluación del trabajo académico:

Este trabajo académico será calificado considerando criterios de evaluación según naturaleza del curso:

Presentación adecuada Considera la evaluación de la redacción, ortografía, y presentación del

1 del trabajo
Investigación
2 bibliográfica:
trabajo en este formato.
Considera la revisión de diferentes fuentes bibliográficas y electrónicas
confiables y pertinentes a los temas tratados, citando según la normativa
APA.

Situación problemática o Considera el análisis contextualizado de casos o la solución de

3 caso práctico: situaciones problematizadoras de acuerdo a la naturaleza del curso.

Considera la aplicación de juicios valorativos ante situaciones y

4 Otros contenidos
escenarios diversos, valorando el componente actitudinal y ético.

Preguntas:

Presentación adecuada del trabajo (redacción, ortografía, formato en un mínimo de

20 hojas, caratula, dedicatoria, índice, introducción, conclusiones,
recomendaciones, bibliografía): (La consideración del criterio vale 3 puntos).

1) Indique los objetivos, ventajas y desventajas de los TLC firmados por el Perú con el
exterior en los últimos 5 años y desarrolle los siguientes conceptos: (05 puntos)

1. ASPA
2. APEC
3. CAN
4. MERCOSUR

2) Analizar e Investigar el Posicionamiento actual de la Empresa Agrícola San Fernando ,

revisando previamente el siguiente enlace:
www.san-fernando.com.pe , y contemplando los siguientes puntos: (05 Puntos)

a) Estrategias de Marketing utilizada para la Exportación de sus productos

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b) Planificación e Implementación de Planes de Marketing

c) Canales de Distribución Interna y Externa.

d) Posicionamiento Competitivo del Producto y sus Marcas.

e) Comportamiento del Consumidor y Sistema de Información.

3) Teniendo en cuenta los diferentes Tratados de Libre Comercio (TLC) firmados

por el Perú en los últimos 15 años, especifique en forma detallada y sustentada que
nuevos productos de mayor rentabilidad convendría exportar a la Unión Europea, al
Asia y a América. (04 puntos )

4) Analice y defina los siguientes conceptos e indique dos ejemplos aplicativos en cada
uno: (03 puntos)
1. Investigación de mercado
2. Globalización y estrategia global
3. Valor agregado

Esperamos que usted tenga los mejores éxitos académicos.

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INTRODUCCIÓN

Realizar las diferentes actividades de negocios en donde se determina el flujo que se da

entre los bienes y servicios de una
empresa para vender y promocionar sus productosaotras empresas, es algo que se da
comúnmente en todo mercado, el marketing internacional contribuye de cómo ofrecer y
vender sus productos al mejor postor y, por el cual genere mejores ingresos a la empresa
en la que labora. Cada empresa de acuerdo a su tamaño, tiene que tomar decisiones en
donde los productos que ofrecen, dependen de varios departamentos, aunque el control y
la decisión última corresponden, normalmente, a la dirección general. Por lo tanto el
departamento de marketing desempeña un papel fundamental en la política
de producto, tanto en lo que las características y atributos se
refiere(marcas, envases, diseño, etc.), como a la política de producto en sí misma, ya que a
situación de cada mercado y las demandas delos clientes aspectos analizados por el
departamento de marketing tienen una influencia directa en la planificación y desarrollo
del producto. Todo movimiento del marketing se va a segmentar de acuerdo a sus políticas de
cada empresa, y por consiguiente cuál es su operación que tiene en los
diferentes mercados que operan en un solo mercado requiere del estudio y análisis de
numerosas variables, en el caso de las compañías que operan internacionalmente la
complejidad es muy superior, ya que estas variables aumentan a medida que la empresa
accede a mayor número de mercados. La empresa tiene que decidir si comercializa
los productos con las mismas o con distintas características según los mercados. La
política internacional del producto se basa en el binomio estandarización versus
adaptación con todas las variantes posibles entre los dos extremos. Otra función propia de
la política
de producto es la determinación de las líneas de productos que se introducirán en cadame
rcado.Una vez seleccionadas las vías de entrada en los mercados exteriores, la empresa
tendrá que gestionar la distribución en las mejores condiciones, de forma que el producto
llegue al cliente final por el medio más adecuado. La forma de entrada elegida por la
empresa condicionará el control que pueda ejercer sobre los canales de distribución
dentro de cada mercado.

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1. Indique los objetivos, ventajas y desventajas de los TLC firmados por el Perú con
el exterior:

1.1 TLC

1.1.1 ¿Qué es el Tratado de Libre de Comercio?

Un tratado de libre comercio(TLC) es un acuerdo entre dos o más países,
además son instrumentos bilaterales o multilaterales de políticaexteriorque los países
utilizan para consolidar y ampliar el acceso de sus productos y eliminar barreras
arancelarias y no arancelarias, así como establecer mecanismos de cooperación entre las
partes contratantes. Tratados de libre comercio de Perú con los siguientes países: Estados
Unidos, China, Japón, Tailandia, Chile, México, Unión Europea, entre otros.
1.1.2 Objetivos del Tratado de Libre Comercio (TLC).
Los principales objetivos del Tratado de libre comercio se resumen en objetivo general y
específicos de la siguiente manera:
1.1.3 Objetivo General.
Formar una Zona de Libre Comercio, estableciendo reglas claras y permanentes para el
intercambio comercial, que permita el incremento de flujo comercial e inversión, así como
nuevas oportunidades de empleo y mejores niveles de vida.
1.1.4 Objetivos específicos.
 Promover las condiciones para una competencia justas
 Incrementar las oportunidades de inversión.
 Proporcionar la protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual.
 Establecer procedimientos eficaces para la aplicación del TLC y para la solución de
controversias.
 Fomentar la cooperación trilateral, regional y multilateral, entre otros países.
 Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio.
 Ofrecer una solución a controversias.
 Establecer procesos efectivos para la estimulación de la producción nacional.
 Eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación transfronteriza de
 bienes y servicios.
 Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento del tratado, para
su administración conjunta y solución de controversias.
 Reducir la vulnerabilidad de las exportaciones ante medidas unilaterales y
discrecionales Fortalecer la industria nacional mediante un sector exportador
sólido competitivo.
 Coadyuvar a la creación de empleos.
 Acceder a nuevos mercados
 Eliminación de aranceles
 Elevar la productividad de las empresas Peruanas
 Incrementar y diversificar las exportaciones.

1.1.5 Ventajas del Tratado de Libre Comercio.

 Traen consigo beneficios que están relacionados no solo con aspectos de tipo
comercial sino que son positivos para la economía.

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 Permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no
arancelarias al comercio.
 Contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que es posible
disponer de materia prima y maquinaria a menores costos).
 Facilita el incremento del flujo de inversión extranjera, al otorgar certidumbre y
estabilidad en el tiempo a los inversionistas;
 Ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros países que han logrado
ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares así como a obtener
ventajas por sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales
preferenciales.
 Fomentan la creación de empleos derivados de una mayor actividad exportadora.
 Así mismo, la apertura comercial genera una mayor integración del país a la
economía mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el
nivel de riesgo - país y el costo de financiamiento de la actividad privada en
general.
 Acceso a mercados más amplios.
 Contacto con avances tecnológicos y científicos.
 Mejores sueldos y calidad de Empleo
 Implica menores costos en la importación de insumos y en la calidad
 Es vinculante, por lo que reduciría la incertidumbre
 Fomenta la realización de reformas estructurales, y la estabilidad de las reglas del
juego.

1.1.6 Desventajas del Tratado de Libre Comercio.

 Nos abrimos a un nuevo mercado con poder de adquisición mayor al nuestro.

 No todos los sectores de la economía se benefician de igual manera con los
tratados de Libre Comercio.
 Los Productos de mayor sensibilidad que son protegidos con determinados tipos
de mecanismos de defensa comercial.
 Efectos negativos sobre ciertos productos también pueden atenuarse si se toman
las medidas adecuadas para impulsar su competitividad o en todo caso incentivar
su reconversión hacia actividades con un mayor potencial de crecimiento.
 En el caso de Perú los únicos beneficiados son los Agro exportadores de la costa,
los grandes empresarios importadores/exportadores del comercio y la
agroindustria, convulsión social por la agudización de la pobreza y explotación de
los pequeños campesinos y Microempresarios.
 Perdida de oportunidad de desarrollo por la venta de productos a precios de
mercado, ante la explotación de nuestros recursos naturales.
 La globalización es el principal enfrentamiento de nuestros días, la lucha del
mercado libre contra el estado del bienestar.
 El TLC no es suficiente para generar desarrollo, a pesar que tiene aspectos
positivos, también se requiere la voluntad de los países para implementar políticas
que permiten dar seguridad y estabilidad a la economía.

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1.2 La Cumbre América del Sur-Países Árabes (ASPA).

1.2.1 Concepto

Es la instancia de encuentro entre los mandatarios del hemisferio sur de América y

de las naciones árabes que tienen como objetivo de avanzar en las relaciones
diplomáticas, económicas y comerciales para el establecimiento de un mundo
multipolar, además de buscar puntos de convergencia en temas políticos de gran
importancia mundial. Dentro de los objetivos tenemos los siguientes que se
especifica de la siguiente manera: En el ámbito político busca profundizar el
diálogo interregional, concertar sobre los principales temas de orden regional e
internacional e intensificar la cooperación en el seno de los foros multilaterales y
entre las organizaciones regionales. En lo económico se plantea la cooperación
entre las capacidades de los países miembros, asumiendo las potencialidades que
disponen ambas regiones, además de profundizar la cooperación sur-sur a través
de un mayor intercambio comercial, turístico, inversión. En lo cultural se fomenta
la divulgación del patrimonio árabe en los países suramericanos y viceversa,
nuevas vías de comunicación La ASPA está compuesta por todos los 11 estados
miembros de la Unión de Naciones Suramericanas (Unasur) y los 22 de la Liga
Árabe.

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1.3 El Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC).

1.3.1 ¿Qué es la Apec?

Tiene su inicio en el año 1989, es un foro multilateral, con el fin de consolidar el
crecimiento y la prosperidad de los países del pacifico, que trata temas relacionadas con
el intercambio comercial coordinación económica y cooperación entre sus integrantes,
está orientado a la promoción y facilitación del comercio, las inversiones, cooperación
económica y técnica y al desarrollo económico Regional de los países y territorios de la
cuenca del océano pacifico.

1.3.2 Los objetivos de APEC:

 Mantener el crecimiento económico regional y el desarrollo para el bien común de

sus pueblos y contribuir al crecimiento y desarrollo de la economía mundial.
 Acentuar las ganancias positivas (regionales e internacionales) derivadas de la
creciente interdependencia económica a través del flujo de bienes, servicios,
capital y tecnología.
 Desarrollar y fortalecer el sistema de comercio multilateral en el interés de todas
las economías del Asia Pacífico.
 Reducir las barreras comerciales en bienes, servicios e inversiones entre los
participantes.
Las tres funciones básicas de APEC son:

 Liberalización del comercio y de la inversión.

 Facilitación del comercio y de la inversión.
Cooperación económica y técnica. La importancia del APEC a nivel mundial es
significativa, ya que no solo es la región económicamente más dinámica del mundo, sino
por la importancia económica, comercial y política de sus miembros. Las 3 primeras
economías del mundo son miembros del Foro. (EE.UU, China y Japón) Para el Perú, la
importancia de pertenecer al foro es fundamental, puesto que APEC es la herramienta
principal del Perú para fortalecer sus relaciones comerciales y de inversión con el Asia
Pacífico, permitiendo la integración regional del país a través de compromisos no
vinculantes, tomando en cuenta sus sensibilidades y circunstancias particulares trayendo
consigo al Perú los siguientes beneficios:

 El incremento de las inversiones asiáticas en el Perú.

 Plataforma para impulsar tratados de libre comercio.
 Crecimiento del turismo proveniente de las economías APEC.
 Apertura del mercado, liberalización de la economía y fortalecimiento de la
capacidad de gestión pública.
 El comercio y la reducción de los costos de transacción, en especial la mejora en
procedimientos aduaneros, rápidos y eficientes.
 El flujo de intercambio corporativo y cultural con mayor dinamismo entre los
miembros.

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1.4 Comunidad Andina de Naciones (CAN).

1.4.1 Concepto

Es una organización subregional con personalidad jurídica internacional. Su principal

función y objetivo es que los países miembros de la misma puedan obtener un desarrollo
de manera integral de forma equilibrada y con autonomía, lógicamente que el interés sea
la unificación entre el área andina, Sudamérica y por ultimo Latinoamericana. La CAN
inicio sus funciones en agosto de 1997.

La CAN está conformada por los siguientes países. La CAN ha llevado a cabo una
Integración Comercial caracterizada por: Zona de Libre Comercio, Arancel Externo
Común, Normas de Origen, Competencia, Normas Técnicas, Normas Sanitarias,
Instrumentos Aduaneros, Franjas de Precios, Sector Automotor y Liberalización del
Comercio de Servicios. En el campo de las Relaciones Externas, la CAN mantiene:
negociaciones con el MERCOSUR, con Panamá, con Centroamérica y con la CARICOM;
Relaciones con la Unión Europea, Canadá y EEUU; Participa en el ALCA y en la OMC; y
todos los países miembros tienen una Política Exterior Común. Asimismo, este organismo
ha realizado grandes esfuerzos para conseguir una Integración Física y Fronteriza en
materia de transporte, infraestructura, desarrollo fronterizo y telecomunicaciones, y
también una Integración Cultural, Educativa y Social. Un Mercado Común, la CAN realiza
tareas de: Coordinación de Políticas Macroeconómicas, Propiedad Intelectual,
Inversiones, Compras del Sector Público y Política Agropecuaria Común.

La CAN ha llevado a cabo una Integración Comercial caracterizada por: Zona de Libre
Comercio, Arancel Externo Común, Normas de Origen, Competencia, Normas Técnicas,

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Normas Sanitarias, Instrumentos Aduaneros, Franjas de Precios, Sector Automotor y
Liberalización del Comercio de Servicios. En el campo de las Relaciones Externas, la CAN
mantiene: negociaciones con el MERCOSUR, con Panamá, con Centroamérica y con la
CARICOM; Relaciones con la Unión Europea, Canadá y EEUU; Participa en el ALCA y en la
OMC; y todos los países miembros tienen una Política Exterior Común. Asimismo, este
organismo ha realizado grandes esfuerzos para conseguir una Integración Física y
Fronteriza en materia de transporte, infraestructura, desarrollo fronterizo y
telecomunicaciones, y también una Integración Cultural, Educativa y Social. Un Mercado
Común, la CAN realiza tareas de: Coordinación de Políticas Macroeconómicas, Propiedad
Intelectual, Inversiones, Compras del Sector Público y Política Agropecuaria Común.

1.5 El Mercado Común del Sur (Mercosur).

1.5.1 Concepto
Es un bloque comercial cuyos propósitos son promover el libre intercambio y movimiento
de bienes, personas y capital entre los países que lo integran, y avanzar a una mayor
integración política y cultural entre sus países miembros y asociados.

El MERCOSUR puede ser definido como un tratado de libre comercio internacional;

desarrollado a través de un ambicioso proyecto de integración económica. Es también un
bloque económico, conformado por algunos países sudamericanos, siendo sus idiomas
oficiales el castellano y el portugués. Se formó en el año 1991 (el 26 de marzo) con la
firma del Tratado de Asunción, siendo sus miembros originales Argentina, Brasil, Uruguay
y Paraguay. Son estados asociados al Mercosur: Chile, Bolivia, Ecuador, Colombia, Perú y
Venezuela. Este último país suscribió el 4 de julio de 2006 un protocolo de adhesión,
como miembro pleno. El propósito del Mercosur es logar entre los países que conforman,
la libre circulación de bienes, servicios y factores de producción, además de fijar arancel
externo común para el ingreso de productos importados de países no miembros (este
objetivo aún no ha sido totalmente cumplido).

2. Analizar e Investigar el Posicionamiento actual de la Empresa Agrícola SanFernando,

revisando previamente el siguiente enlace:www.san-fernando.com.pe, y contemplando los
siguientes puntos:

a) Estrategias de Marketing utilizada para la Exportación de sus productos

Garantizar la calidad de nuevos productos y control del proceso productivo en su

totalidad en la exportación.

Adquisición de tecnologías de punta.

Posicionamiento de la marca.

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Altos estándares de bioseguridad en procesos.

Liderazgo en la producción de carnes.

Requerimientos de empresas modernas, para exceder las expectativas de clientes

exigentes.

Posicionamiento Como emprendimiento de negocios tanto en el Perú Como en el

extranjero.

Implementación de un modelo de excelencia Operativa.

Estandarización de procesos en el fortalecimiento de sus capacidades de organización,

la selección y contratación de profesionales de primer nivel y la innovación continua.

Busca ampliar el mercado con un mayor consumo de productos.

Exportar productos de valor agregados para la alimentación humana y un servicio

caracterizado por la calidad a mercados competitivos y diversos como Colombia, Ecuador,
y Bolivia.

Implementación de campañas de comunicación integral que incluyo la televisión, radio,

prensa, la vía pública, redes sociales, en estos medios San Fernando ha logrado mostrar la
importancia y beneficios de consumir sus productos, sobre todo la carne de pavita una
vez por semana con la campaña “Jueves de Pavita”, siendo un éxito alcanzando un alto
nivel de consumo de sus productos, por lo tanto el aumento de las ventas anuales.

Diversificación de sus productos y de calidad

Demuestran constancia y creatividad.

Calidad, eficiencia y rentabilidad.

San Fernando ha logrado estandarizar sus procesos, lo que le ha permitido obtener 12

certificaciones internacionales ISO 9000, ha logrado eficiencia a través de la integración
vertical de la cadena productiva, desde el procesamiento de alimentos balanceados,
reproducción he incubación, crianza, beneficio y finalmente la comercialización y
distribución de los productos a nivel nacional e internacional.

b) Planificación e Implementación de Planes de Marketing

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Lograr una Organización ágil, eficaz e innovador, que obtenga ventajas competitivas y
sea rentable.

Ser competitivos a nivel mundial suministrando productos de valor agregados para la

alimentación San Fernando planifica obtener la certificación ISO 14000 en sus productos,
lo que le permite como estrategia es que garantice sus productos y contar con esta
certificación abre puertas a ingresar a nuevos mercados internacionales, logrando
posicionarse en la mente del consumidor.

Integrarse a los países con sus productos a los que aún no tienen acceso, y ser empresa
líder.

Lanzamiento de campañas exitosas tanto el mercado Nacional Como Internacional,

logrando así que el consumo de los productos e rentabilidad sea elevada, así Como en la
implementación de difusión en los medios de comunicación, redes sociales.

Implementación de multimarket, cuya estrategia es tomar Como un lugar de hacer

contacto con el consumidor logra ver y analizar sus necesidades, para ver si es de su
perfecto agrado del consumidor.

Aspiran a fortalecer la cadena logística, en especial en lo que se refiere al abasteciendo

Del maíz y la soya, que es el talón de Aquiles de San Fernando.

Estrategias en la Matriz BCG

Matriz Ansoff, estrategia producto-mercado.

El mejoramiento continuo de procesos, productos y servicios, en estrecha cooperación

con nuestros proveedores, para satisfacer y exceder las expectativas del cliente.

Una cultura basada en los valores de honestidad, lealtad, laboriosidad, responsabilidad

y respeto, la práctica de la filosofía de calidad total y una clara actitud de liderazgo.

Acciones orientadas a proteger y conservar el medio ambiente.

Planificación en la capacidad de conquistar y sostener la preferencia de los clientes y

además, ser rentables, operando con los más altos estándares en calidad, procesos y
servicios relevantes; de esta manera, la empresa crecerá y aumentará su participación en
el mercado.

c) Canales de Distribución Interna y Externa

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El canal de distribución, se distribuye a los Mayoristas, Mediano Minorista y Minoristas y
se detalla de la siguiente manera:

Mayoristas:

San Fernando es un Mayorista, distribuye sus productos en sus propios Multimarkets, su

canal de consumo es directo. Sus funciones son: Almacenamiento, Transporte,
Financiamiento, entre otros. El transporte de San Fernando es especializado, controlado y
puesto en mantenimiento constantemente para su buen funcionamiento.

Mediano Minorista:

Su distribución de sus productos es masiva, directo al consumidor mediante los

Supermercados de WONG Y METRO, PLAZA VEA y en sus propios Multimarkets de San
Fernando.

Minorista:

Los Minoristas de San Fernando se dividen en dos:

Los revendedores.

Como las bodegas, panaderías y puestos de mercado que venden al consumidor final su
producto.

Los Transformadores.

Como hoteles, restaurant y otros que obtienen productos San Fernando para ofrecer a
sus clientes como un servicio.

d) Posicionamiento Competitivo del Producto y sus Marcas.

La competitividad se crea y se desarrolla a través del aprendizaje, mejoramiento e

innovación, y con la participación de los clientes, proveedores, personal de la empresa,
accionistas y la comunidad en sí.

Competencia con los suministradores de alimentos no solo del país, sino del resto del
mundo, operando como una empresa de clase mundial.

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La competitividad se demuestra con los más altos estándares: procesos de
planeamiento estratégico y gerencia de recursos totalmente integrados, con un enfoque
intensivo al cliente.

Posicionamiento con tecnologías de punta, mejora continua, óptima gestión del

personal y del conocimiento; y nos mantenemos vigentes con las tendencias mundiales.

El posicionamiento de sus productos son creados a través de investigación y desarrollo

para complacer y exceder las expectativas de los clientes, en el mejoramiento de su
calidad de vida, satisfaciendo las necesidades de alimentación de las personas, acorde a
los nuevos hábitos alimentarios y en todas las oportunidades de consumo masivo, en los
hogares o fuera de ellos.

Fuerza de trabajo bien preparada y altamente calificada.

Experiencia en el mercado

Solidez en la variedad de productos

Relaciones laborales estables e Líder en el mercado en la venta de reproductoras de

aves.

Implementación de nuevos esquemas innovadores para la fiscalización y control

eficaces y sistemáticos de la producción avícola

Promoción de otros servicios y empleos adicionales, refleja el trabajo conjunto de los

integrantes de una cadena productivo de gran importancia en la economía del país y con
un interesante potencial exportador de lograr las condiciones de competitividad
necesarias.

e) Comportamiento del Consumidor y Sistema de Información.

El consumo de San Fernando, ha logrado a la integración vertical de los procesos

productivos, esto se suma a una inteligente y novedosa estrategia de ventas que orienta al
consumidor final y a una gestión donde cada acción está guiada por la excelencia, lo que
les permite cumplir el compromiso con la calidad total. El consumidor se siente como de
la familia de San Fernando, gracias a sus campañas; una de ellas es la “Gran Familia San
Fernando o la buena familia”, es como decirle al consumidor tu familia es la gran familia o
cuan importantes es interesarse por la misma familia, lo cual permite posicionarme en la
mente de los consumidores como que San Fernando ofrece Productos de Calidad (valor
nutricional, alto contenido de proteínas, vitaminas), prestigio, garantía y confianza. El
comportamiento del consumidor a querer adquirir los productos San Fernando, se

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posicionan también en la mente del consumidor con sus lanzamientos de campañas y
sobre todo en sus videos que lo relacionan con la calidad. El caso de San Fernando ha
logrado en sus campañas, que los consumidores consuman su producto “Pavita”, con su
campaña “Jueves de Pavita”, logrando que se consuma por lo menos una vez por semana,
ya que antes solo se consumía en épocas navideñas y ahora adaptado un cambio radical
en sus consumidores, permitiendo mayor rentabilidad al adquirir este producto una vez
por semana. Los consumidores han cambiado sus hábitos de consumo, ahora consumen
pavita todas las semana del año, además que este producto es beneficioso en la
alimentación de los clientes.

Su Sistema de Información se elige la propuesta de SAP por ser un sistema robusto y

confiable de clase mundial con el mejor soporte local de la industria, uno de los
principales beneficios que ha obtenido la empresa es la integración de la información en
procesos de gestión y áreas operativas clave, permitiendo obtener información oportuna,
confiable, auditable y con trazabilidad. Los procesos de información se refleja en
indicadores, como el tiempo de ejecución del cierre contable el cual se redujo a la mitad,
así como el menor tiempo en la presentación de informes operativos y la mayor calidad
de la información de costos y ventas”.

Su Sistema de Información se elige la propuesta de SAP por ser un sistema robusto y

confiable de clase mundial con el mejor soporte local de la industria, uno de los
principales beneficios que ha obtenido la empresa es la integración de la información en
procesos de gestión y áreas operativas clave, permitiendo obtener información oportuna,
confiable, auditable y con trazabilidad. Los procesos de información se refleja en
indicadores, como el tiempo de ejecución del cierre contable el cual se redujo a la mitad,
así como el menor tiempo en la presentación de informes operativos y la mayor calidad
de la información de costos y ventas”.

3. Teniendo en cuenta los diferentes Tratados de Libre Comercio (TLC) firmados

por el Perú en los últimos 15 años, especifique en forma detallada y sustentada que
nuevos productos de mayor rentabilidad convendría exportar a la Unión Europea,
al Asia y a América.

Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea

Las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea culminaron
el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas, luego de Nueve Rondas de Negociación.
El 18 de mayo de 2010, durante la VI Cumbre Unión Europea, América Latina y el Caribe
(ALC-UE) celebrada en Madrid se anunció formalmente la conclusión de esta negociación.

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El Acuerdo Comercial entre la Unión Europea y Perú y Colombia se suscribió el 26 de
junio de 2012 en Bruselas, Bélgica. El Acuerdo Comercial Perú-Unión Europea entró en
vigencia el 1° de marzo de 2013. El origen de las negociaciones de este Acuerdo se
enmarca en la relación política y comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la Unión
Europea (UE) de más de tres décadas de desarrollo, profundización y consolidación del
proceso de integración de ambos bloques regionales. Así, la voluntad de acercamiento dio
lugar al inicio de las negociaciones para la suscripción de un Acuerdo de Asociación
bloque a bloque CAN-UE, el cual sería integral y comprehensivo, incluyendo tres pilares
de negociación: Diálogo Político, Cooperación y

Comercio. Sin embargo, dicha negociación fue suspendida en junio de 2008 debido a las
diferentes visiones y enfoques de los países andinos, lo cual dificultó la presentación de
un planteamiento conjunto ante la UE en algunos temas. Luego de intensas gestiones para
retomar las negociaciones, en enero de 2009 Perú, Colombia y Ecuador, quienes
manifestaron la voluntad de continuar con las negociaciones con la Unión Europea,
retomaron las mismas con miras a lograr la suscripción un Acuerdo Comercial que sea
equilibrado, ambicioso, exhaustivo y compatible con la normativa de la OMC. Las
disciplinas que se incluyeron en la negociación fueron: Acceso a Mercados; Reglas de
Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitación del Comercio; Obstáculos Técnicos al Comercio;
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias; Defensa Comercial; Servicios, Establecimiento y
Movimiento de Capitales; Compras Públicas; Propiedad Intelectual; Competencia;
Solución de Diferencias, Asuntos Horizontales e Institucionales; Comercio y Desarrollo
Sostenible y Asistencia Técnica y Fortalecimiento de Capacidades. Este Acuerdo
Comercial forma parte de una estrategia comercial integral que busca convertir al Perú
en un país exportador, consolidando más mercados para sus productos, desarrollando
una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la inversión, para brindar
mayores oportunidades económicas y mejores niveles de vida, así como certidumbre,
estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las inversiones. Con este Acuerdo
Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3% de nuestros productos
agrícolas y para el 100% de nuestros productos industriales. Los productos de interés de
Perú como espárragos, paltas, café, frutos del género capicúa, alcachofas, entre otros
ingresaran al mercado europeo libre de aranceles a la entrada en vigencia del Acuerdo. La
Unión Europea es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con una
participación del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo año, dicha región ocupó el 1º
lugar entre los países con inversión extranjera directa en el Perú con un 51.8% de
participación debido a capitales de España, Reino Unidos, Holanda y Francia,
principalmente.

La Unión Europea representa un mercado de grandes oportunidades, con más de 500

millones de habitantes con niveles de ingreso per cápita entre los más altos del mundo.

19TADUED20182DUEDUAP
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Para exportar productos de mayor rentabilidad a la Unión Europea, nos fijaremos en
cuanto a las exportaciones en años anteriores para saber con exactitud los productos que
se deben exportar por lo que generara mayor rentabilidad, y se denota de la siguiente
manera: La unión Europea adquirió el 15 % de las exportaciones tradicionales en el año
2014, destacando los minerales de:

Cobre

Café sin tostar

Catado de cobre refinado

Entre otros Asimismo, el 20% de las exportaciones no tradicionales se dirigen a este

mercado predominando:

Exportación de paltas frescas

Exportación de paltas secas

Uvas frescas

Espárragos preservados

Espárragos conservados, entre otros. A continuación se muestra en el siguiente cuadro

en resumen de los productos de exportación referente al año 2014, este datos es como
referencia de exportación de productos tradicionales y no tradicionales.

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4. Analice y defina los siguientes conceptos e indique dos ejemplos aplicativos en cada
uno:

4.1 Investigación de mercado

4.1.1 Análisis.

El arte de comercializar ha ido evolucionado desde lo más simple hasta lo más complejo,
pasando por la tarea de transportar las mercaderías desde los lugares de producción
hasta los lugares de acopio donde los ofertantes y consumidores acudían para ofrecer y
adquirir los productos que satisfagan sus necesidades, como consiguiente trajo el proceso
de acercarse al consumidor con ventajas frente a los competidores, vale decir, debe
conocer al consumidor para poder brindarle el producto adecuado en el momento preciso
y al precio justo; así como de conocer del consumidor sus necesidades, gustos,
preferencias, actitudes, comportamientos, ingresos económicos. Frente a estas
necesidades permite que se demande efectuar un trabajo de investigación, tanto
cualitativo como cuantitativo. La Investigación de Mercados tomo importancia, cuando
aparece la competencia.

Hoy en el Perú la investigación de Mercados ha tenido un avance importante y el nivel de

desarrollo ha incrementado en comparación años anteriores, se usan en los diferentes
campos como: campo de preferencias electorales, campo de la medicina, campo de
preferencias de consumo, efectividad de publicidades, promociones empresariales, entre
otros.

4.1.2 Definición.

La Investigación de Mercados son todas las acciones, técnicas, métodos, criterios y

procedimientos que se realizan con la finalidad de obtener información o averiguar las
razones de algo, denominada investigación. La importancia estriba en la búsqueda de
mayor y mejor información para la toma de decisiones, para la recolección de información
es necesario se aplique todo un plan de investigación coherente con las características del
mercado al cual se requiere estudiar, a consecuencia la Investigación de Mercados hace
uso del método científico para arribar a conclusiones que pueden ser generalizados y
aplicables al momento al momento de tomar decisiones empresariales.

La globalización es también una teoría del desarrollo, uno de sus postulados esenciales es
que un mayor nivel de integración está teniendo lugar entre las diferentes regiones del
mundo, y que ese nivel de integración está afectando las condiciones sociales y

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económicas de los países. Los niveles de mayor integración que son mencionados por la
globalización tienen mayor evidencia en las relaciones comerciales, de flujos financieros,
de turismo y de comunicaciones. Existen unas serie de tendencias han estado impulsando
a las economías para que el mundo sea más integrado y globalizado. A medida que los
países se integran a nivel internacional, las barreras que afectan a la participación
internacional de las empresas se reducen. Por ello las empresas puede entrar en los
mercados extranjeros con mayor facilidad, menores costes y con mejores perspectivas de
hacerlo de forma rentable. La globalización trae por consecuencia factores que impulsan
al desarrollo, las cuales se detallan a continuación.

Apertura de mercados Nacionales: Libre comercio.

Fusiones entre empresas: Multinacionales

Eliminación de empresas Públicas: Privatizaciones.

Desregulación financiera internacional a favor del libre comercio: los Tratados de libre
comercio.

Beneficios potenciales de la Globalización:

Mayor Eficiencia del mercado que aumenta su competencia disminuyendo el poder

monopolista.

Mejoras en la comunicación y cooperación internacional que puede llevar a un mejor

aprovechamiento y explotación de los recursos.

Impulso desarrollo científico-técnico al ser lucrativo.

Mayor Capacidad de maniobra frente a las fluctuaciones de las economías nacionales.

Eliminación de las barreras de entrada del mercado laboral, financiero y de bienes y

servicios.

Riesgos a consecuencia de la Globalización:

Irresponsabilidad de empresas y multinacionales.

Aumento de desequilibrios económicos, sociales y territoriales.

Descuido sobre los índices de desarrollo humano: aumento de la pobreza.

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Pérdida de factores que no se adapten a la competencia.

4.2.2 Estrategia Global.

Implica la participación en el mercado mundial, que desarrolla una estrategia clave que
constituye una ventaja competitiva sostenible, así como también en la estrategia de
expansión de las actividades Internacionales. La estrategia Global es un concepto que
cubre tres áreas de actividad estratégica que son:

4.2.2.1 Estrategias Globales

La estrategia depende de los recursos de la empresa, capacidades, y su posición

internacional. Por ejemplo, una empresa de “aceitunas de mesa” podría vender algunos de
sus productos excedentes de oferta fuera de su país. Pero su principal objetivo estratégico
todavía se encontraría focalizado en su mercado local. A medida que una Empresa
expande sus actividades internacionales, es posible que se haya entrado en una serie de
mercados muy distintos, cada una de ellos necesita una estrategia adaptada a su mercado
específico.

4.2.2.2 Estrategias Multinacionales.

La Empresa está involucrada en distintos mercados fuera de su país. Pero necesita

estrategias diferenciadas para cada uno de estos mercados debido a la demanda de los
clientes y a la actividad específica de la competencia local, que es distinta en cada país. Es
importante destacar, que la ventaja competitiva se determina por separado para cada
país. Ejemplo. Una empresa de alquiler de vehículos puede tener una estrategia para
EE.UU. Coches especiales, con precios altos y otra distinta para los mercados Europeos -
coches más pequeños y eficientes en combustible - y por otro lado, una tercera para los
países en desarrollo vehículos sencillos de bajo precio.

4.2.2.3 Estrategias Internacionales.

La Empresa trata el mundo como un gran mercado con poca variación local. Es
importante destacar que la ventaja competitiva se desarrolló en gran parte en una base
global. Por ejemplo, la empresa de productos de lujo Louis Vuitton vende esencialmente
los mismos productos en todos los países.

4.3 Valor Agregado

4.3.1 Definición:

El valor agregado es la característica extra que un producto o servicio ofrece con el

propósito de generar mayor valor dentro de la percepción del consumidor. Éste término

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puede ser el factor determinante entre el éxito o el fracaso que una empresa tenga, debido
a que se encarga, también, de diferenciarla de la competencia. El valor agregado significa
llevar a la empresa o producto pasos adelante de lo esperado para generar ventas y
obtener más clientes, muchas de estos valores se dan por medio de la palabra regalar lo
que ha generado que el público se interese más. Algunos ejemplos de valor agregado que
utilizan algunas empresas son: 1. Contar con áreas para niños dentro de restaurantes,
lugares como Vips, Palacio de Hierro y Toks lo implementan. 2. Ofrecer productos de
consumo mientras los clientes esperan un servicio. Ihop implementa un claro ejemplo de
esto cuando ofrece tazas de café a los que esperan su turno de entrada. 3. Asesorías
gratuitas en la compra de un artículo. Canon cuenta con este sistema en la compra de una
cámara.

4.3.2 Caso Aplicativo: San Fernando

– Jueves de Pavita.

San Fernando es una empresa peruana que se creó en el año 1948. Al 2011, San Fernando
tenía ventas de 611 millones de dólares y ocupaba el tercer lugar de las empresas del
sector alimentos y el puesto 57 de las 500 empresas más grandes del Perú. La misión de la
empresa es: “Contribuir al bienestar de la humanidad suministrando alimentos de
consumo masivo en el mercado global”. Y su visión es: “Ser competitivos a nivel mundial
suministrando productos de valor agregado para la alimentación”.

San Fernando cuenta con 6 líneas de negocio. Al 2011, la participación en ventas de las
unidades fue la siguiente: pollo 69.9 %, pavo 8.1 %, cerdo 2.7%, huevos 1.5%, embutidos
7.8%, genética 5.5% y otros 4.5 %. San Fernando tiene una alta concentración de sus
ingresos en el negocio del pollo. La línea de negocio de pavos es la segunda en cuanto a la
participación en los ingresos de la empresa y, si bien cuenta con un mercado más
pequeño, le permite a la empresa tener mejores márgenes de ganancia. Al año 2011, la
carne de pavita no tenía un posicionamiento claro dado que el mercado no la asociaba con
atributos definidos. San Fernando desarrolló la campaña “Para los Barraza que comen
bajo en grasa” con la finalidad de cambiar esta situación y buscar que los atributos de
sabor y poca grasa se relacionen a este producto. Los resultados de esta campaña fueron
que se logró posicionar a la pavita trozada como “rica y sana” y se aumentaron las ventas
de pavita trozada en 35% (para el 2011 respecto al 2010). El reto para el 2012 fue buscar
un mayor consumo de la carne de pavita, para lo que se hizo la campaña “Jueves de
pavita”, en el periodo mayo-julio. El desarrollo de la campaña se realizó con la agencia
Circus Comunicación Integrada. La carne de pavo se consumía principalmente en la época
de navidad. Dado que su consumo era mucho menor que el pollo, se identificó
oportunidad para aumentar el consumo de pavita de una vez por mes a una vez por
semana. La campaña tuvo como mercado objetivo primario a las amas de casa de 25 a 45
años de los niveles socioeconómicos A, B y C; y el mercado objetivo secundario fue el de
adultos de 25 a 45 años de niveles socioeconómicos A, B y C. Entre los objetivos de la

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campaña se pueden mencionar los siguientes: aumentar el consumo semanal de carne de
pavita de 35% a 45%, aumentar las ventas netas anuales en 20% y lograr que más del
75% del público objetivo comprendiera el mensaje. La estrategia de marketing de la
empresa consistió en defender su posición de líder y buscar ampliar el mercado con un
mayor consumo del producto. La empresa buscó que el consumo de carne de pavita sea
de una vez por semana y no de una vez por mes. La estrategia de comunicación consistió
en desarrollar una campaña de comunicación integral que incluyó la televisión, la radio, la
prensa, la vía pública, redes sociales, material POP, entre otros medios. La campaña fue
todo un éxito y entre sus resultados se puede mencionar: el aumento del consumo
semanal de carne de pavita de 35% a 48%, el aumento de las ventas netas anuales en 40%
(para el 2012 respecto al año anterior), y el logro que en un estudio de mercados el 96%
del mercado objetivo afirmara que la publicidad de San Fernando tenía un mensaje claro.

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CONCLUSIONES

 Es por ello que hoy por hoy es tan necesario el acceso a redes, ya que si no se
cuenta con internet en una empresa, simplemente se encuentra fuera del mercado,
lo que exige actualizaciones tecnológicas continuas, aumentar el grado de
conocimiento tecnológico y educativo de los países menos desarrollados,
perfeccionamiento productivo e innovaciones de distribución de los productos, a
menor costo en todo el mundo, para poder ser competitivos y exitosos
expandiendo los mercados y los centros de distribución a nivel mundial.

 Conforme más se expanda una compañía por el mercado mundial, más se expande
la cultura de los países en el país anfitrión, y más se une el mundo no solamente a
nivel comercial, si no cultural y educacional, permitiendo al país anfitrión adoptar
sus costumbres y desarrollarse aprendiendo de la manera como ellos se han
desarrollado.

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