PNL Guía-1

Diplomado: Programación Neurolingüística (Nivel 1) Modulo 1
Diplomado en PNL
Módulo 1 - Introducción:
¿Qué es PNL?
Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 1

Programa
1. Introducción: ¿Qué es PNL?:
o Orígenes
o Campos de aplicación de la PNL.
o Pilares de la PNL
 Rapport
 Flexibilidad
 Feedback
 Resultados.
o Estableciendo Rapport:
 Escucha activa
 Calibración
 "Matching", "Mirroring", "Pacing" y "Leading".
o Formulación de Objetivos en PNL:

 Estados y Recursos.
 Positivo, Especificidad, Parte Propia.
 Representación Sensorial, Ecología Emocional.
 Creencias.
o Presuposiciones de la PNL.

¿Qué es la PNL?
La programación neurolingüística. Tiene tantas facetas diferentes, a lo largo de los
años ha sido definida o descrita como:
 «La ciencia sobre cómo el cerebro codifica el aprendizaje y la experiencia. »

 «Un proceso que analiza la excelencia en el comportamiento humano de tal
manera que los resultados creados por ese comportamiento pueden ser
duplicados casi por todo el mundo.»
 «Una actitud y una metodología que dejan tras de sí un rastro de técnicas.»
 «Un modelo sobre cómo recibirnos la información, la almacenamos y la
recuperamos.»
 «Un enfoque revolucionario a la comunicación y el desarrollo humanos.»
 «Una tecnología de modelado que trata sobre todo del tema de las diferencias
que marcan la diferencia entre la actuación de personas geniales y la gente
normal en el mismo campo de actividad.»
 «Un sistema para describir, reestructurar y transformar la manera en que
una persona en tiende el inundo en el que vive.»
 «Una estrategia de aprendizaje acelerada para la detección y utilización de
unos modelos de conducta en el mundo.»
 «Un manual de uso para el cerebro.»
Así pues, se trata de una ciencia, un proceso, un estudio, un modelo, una serie de
procedimientos, un manual, un sistema, una actitud, una estrategia, una
tecnología,,,
Programación Neurolingüística «PNL» es simplemente una descripción acertada de

lo que realmente es. Demos un vistazo sobre cómo se dio con cada una de sus letras
y términos:
 « P r o g r am ac ió n » proviene de la informática y hace referencia al proceso de

información, bajo la premisa de que la manera en que se almacena, se codifica
y se transform a la experiencia.
 « N eu r o » proviene de neurología, la manera en que procesamos la

información que nos llega de los cinco sentidos a través del cerebro v el
sistema nervioso.
 « L in g ü ís t ic a » tiene relación con el uso de los sistemas del lenguaje para

codificar, organizar y atribuir significados a nuestras representaciones
internas del mundo, y para comunicarnos interna y externamente.

Orígenes
La idea central de la PNL es el hecho de «modelar» la excelencia humana. Así es
como inicia la historia de la PNL, a principios de la década de 1970, dos
colaboradores de la Universidad de California, Richard Bancller y John Grinder.
Bandler, un estudiante de matemáticas con un interés particular en la ciencia de los

ordenadores, se involucró en la transcripción de unas cintas de seminarios de audio
y vídeo de Fritz Perls, el padre de la terapia Gestalt, y Virginia Satir, la fundadora de
la Terapia Familiar. Se dio cuenta de que al copiar ciertos aspectos de su
comportamiento y lenguaje podía conseguir resultados similares, y empezó a llevar
un grupo de terapia Gestalt en la universidad.
John Grinder, un profesor asociado de lingüística en la universidad, se sintió

intrigado por las habilidades de Bandler y, según se dice, le dijo: «Si me enseñas
cómo hacer lo que haces, te diré lo que haces».
Bandler y Grinder unieron sus fuerzas y escribieron el primer libro sobre la PNL,
«La estructura de la magia», que fue publicado en 1975, subtitulado «Un modelo
sobre lenguaje y terapia», presentando el primer modelo de PNL: el Metamodelo:
doce modelos de lenguaje extraídos a partir de Pers y Satir.
Prácticamente se había definido la esencia de la PNL. Estudiando detenidamente y

analizando a fondo (modelando) aquellas personas que son brillantes en su campo,
cualquiera puede copiar los elementos cruciales y conseguir los mismos
resultados.
El aprendizaje sustancial, derivado de lo anterior, demuestra que nuestra

experiencia subjetiva tiene una estructura, y que la manera en que pensamos sobre
algo en concreto afecta a cómo lo experimentam os.
Basándose en el trabajo de Alfred Korzybski, la PNL hace una clara distinción entre
el «territorio» (el mundo en sí mismo) y el «mapa» interno que crearnos de él. Esto
se expresa a menudo sucintamente corno «el mapa no es el territorio».
El lingüista Noarn Chornsky, quien desarrolló la gramática transformacional, de la

que Grinder era un experto, había mostrado que nuestro mapa siempre será una
versión incompleta e inexacta de lo que hay en el mundo, debido al proceso de
distorsión, eliminación y generalización que tiene lugar cuando la información
circula a través de nuestros canales neurológicos y lingüísticos.

Según John Grinder, cofundador, «La PNL es una actitud y una metodología que deja
tras de sí un rastro de técnicas». Es decir para la PNL, más allá del método, lo
importante es la actitud. Tener una actitud de PNL implica querer «ver el interior de
otras personas» y preguntarse por qué actúan de la manera en que lo hacen. Implica
también preguntas, retos, investigar y no tener en cuenta las cosas por su valor
material.
Siguiendo los modelos creados a partir de Perls y Satir, Bandler y Grinder hicieron
un modelo a partir de Milton H. Ericsson, el principal médico hipnotizador de la
época. El resultado fue una serie diferente de modelos de lenguaje, denominado
Modelo Milton, publicando el segundo libro de PNL, «La estructura de la magia 2»
«Modelos de las técnicas hipnóticas del doctor Milton H. Ericsson».
A partir de ahí siguió un febril período de investigación y búsqueda realizados por

Bandler, Grinder y otras personas, incluyendo Robert Dilts, Judith DeLozier, Leslie
Cameron-Bandler y Steve y Connirae Andreas. En este período, se descubrieron y
desarrollaron muchos patrones, técnicas y modelos de PNL, incluyendo los
sistemas representacionales, las submodalidades y el anclaje.
La asociación entre Bandler y Grinder acabó a final de la década de 1970, y cada uno
siguió su camino. Ambos, sin embargo, continúan trabajando en el mundo de la PNL.
Bandler ha patentado una serie de modelos, incluyendo el Diseño de Ingeniería

Humana y la Ingeniería de la Persuasión. Ha escrito varios libros y regularmente
dirige cursos sobre la PNL y la hipnosis.
John Grinder, junto con Judirh DeLozier y otros, desarrollaron el «Nuevo Código» de
la PNL. Mientras que la PNL «clásica» o de «codificación antigua» extrajo su
inspiración básicamente de lingüistas, la Gestalt y la teoría de sistemas, el «nuevo
código» tiene sus raíces en la teoría de la información y los libros de Carlos
Castañeda. El resultado han sido muchos modelos nuevos, patrones y técnicas,
incluida la de las Posiciones Perceptibles. Hoy en día, una de las principales
colaboradoras de Grinder es Carmen Bostic St. Clair.
Robert Dilts, también estudiante de la universidad, fue una de las primeras

personas en trabajar con Bandler y Grinder, y ha sido uno de los principales
innovadores, ha generado un buen número de modelos y patrones de cambio, y
añadido considerables estudios a la información publicada sobre la materia.
A principios del siglo XXI la PNL continúa evolucionando, con nuevos modelos y
técnicas que salen cada año de la mano de un grupo creciente de especialistas que
desarrollan esta materia.

Campos de aplicación
La PNL surgió como una manera mejorada de llevar una terapia, y los que se
dedican a profesiones cuya finalidad es ayudar a los demás la han adoptado de una
manera entusiasta, como una forma rápida, efectiva y segura de curar las fobias,
anulando hábitos no deseados y ayudando en casos de trauma. Puede usarse para
aliviar el estrés, mejorar la confianza y abordar muchos de los problemas de la
gente.
Pero a medida que la PNL se ha ido conociendo mejor, a través de los libros de
Anthony Robbins: «Poder ilimitado» y «Despertando el gigante interior», se han
ampliado las áreas de aplicación más allá de la terapia.
En el mundo de los negocios, los conceptos y procesos de la PNL ahora forman

parte importante de muchos cursos de formación de las empresas, logrando influir
en que personas y equipos consigan un óptimo rendimiento como la dirección, las
ventas, la comunicación, el desarrollo de nuevos productos y el entrenamiento.
La clave de su creciente éxito son también, los beneficios personales que surgen al
aprender sobre la PNL:
 Ayudarte a saber lo que quieres y cómo conseguirlo.

 Ayudarte a construir relaciones más fuertes y profundas.
 Aumentar tu autoconfianza y autoestima.
 Fortalecer tu capacidad de conectar con los demás.
 Aprender a llevar el timón de tu propia vida.
 Permitir que te comuniques más efectiva y persuasivamente.
 Ayudarte a sacar lo mejor de ti mismo la mayor parte del tiempo.
 Cambiar las creencias que ponen límites entre tú y el mundo.
 Permitirte ser aún más creativo.
 Ayudarte a controlar la manera en que piensas, sientes y actúas.
 Permitirte conseguir tus objetivos personales y profesionales.
Pilares de la PNL
Un punto de partida útil para ir generando esa actitud que mencionaba antes, son
cuatro aspectos fundam entales, que se conocen como los «4 Pilares de la PNL»

1 . R es u lt ad o s
¿Qué es lo que quieres? En PNL usamos el término «resultado», saber tu resultado

de cualquier situación en particular es la razón de que sea uno de los pilares sobre
los que se construye la PNL. Concentrándote en lo que quieres, ayuda a orientar
todos tus recursos hacia la consecución de tu objetivo.
PNL ofrece una forma para definir resultados y hacer que estén «bien formulados»,
describiéndolos en detalle e imaginando cómo sería el hecho de ya tenerlos. Cuanto
más claro sepas lo que quieres, más probab le será que lo puedas conseguir.
2 . A g u d ez a S en s o r ial ( f eed b ac k )
La agudeza sensorial es «la capacidad de observar o detectar pequeños detalles»,

se requiere usar tus sentidos para ser consciente de lo que ocurre a tu alrededor.
En PNL la consideramos muy importante, ya que te proporciona información
(feedback) sobre si lo que estás haciendo te reporta lo que quieres, esto es, dirigirte
lo más posible a tus resultados.
3 . F lex ib ilid ad en el C o m p o r t am ien t o
El primer y segundo pilar son los primeros pasos de un bucle que nos proporciona
información sencilla pero crucial. Cuando empiezas a saber cuáles son tus
resultados y utilizas tu agudeza sensorial para observar lo que está sucediendo, la
información que obtienes te permite realizar ajustes en tu comportamiento, si es
necesario. Si los actos que realizas no te llevan en la dirección en la que quieres ir,
es obvio que deberías intentar algo diferente, pero a mucha gente le falta esa
flexibilidad en el comportamiento y sencillamente insisten en hacer lo mismo.
4 . R ap p o r t ( c o m p en et r ac ió n )
Los tres primeros pilares (resultado, agudeza sensorial y flexibilidad en el

comportamiento) te permitirán conseguir: en buena medida lo que quieres, a menos
que otra gente también esté involucrada. En ese caso vas a necesitar su
cooperación, y para eso necesitas una relación basada en la confianza mutua y el
entendimiento. El secreto para establecer y mantener una relación así es el rapport,
el cuarto pilar de la PNL.
El rapport se puede considerar como el pegamento que une a la gente. La mayoría

de las veces ocurre de manera natural, automáticamente, instintivamente. Algunas
de las personas que conocemos parece que estén «en nuestra onda», o que «nos
dan buenas vibraciones», mientras que con otras personas parece que «no
conectamos ».

Estableciendo Rapport
En PNL consideramos el rapport como una habilidad que puede ser aumentada y
desarrollada, así que vamos a ver diversas maneras de hacerlo, como por ejemplo
adaptando nuestra manera de comunicarnos a la de la otra persona o alterando
nuestro lenguaje corporal para encajar mejor. Simplemente escuchando a otra
persona y respetando su punto de vista puede ser un poderoso acto de
reconocimiento.

Formulación de Objetivos en PNL

En la PNL, preferimos usar el término «resultado» en vez de objetivo. La diferencia
entre un objetivo y un resultado quizás no sea inmediatamente obvio, pero es
significativa. Un objetivo es siempre algo que queremos, mientas que un resultado
es lo que conseguimos como resultado de nuestras acciones. Sin embargo, no se
trata necesariamente de algo que deseam os.
Para ser más claros y precisos, «el resultado» es la consecución de un «estado

deseado» más los «recurs os» con que contamos.
E s t ad o s y R ec u r s o s
En las conversaciones diarias es común descubrir a alguien por su estado: Un

estado de pánico, aburrimiento, etc.
El diccionario describe estado como "la condición de una persona". En la PNL,

“estado” posee un significado similar, pero más específico: "un proceso neurológico
(mente y cuerpo) en una persona en un momento concreto... Las circunstancias
físicas y mentales en curso que condiciona la manera en que actúa una persona"
(Dilts y DeLozier, "Enciclopedia de la PNL").
Tony Robbins sugiere que el estado es "la suma de millones de procesos

neurológicos que ocurren en nuestro interior (la suma total de nuestras
experiencias ) en un momento concreto".
En un día típico la mayoría de nosotros experimentamos una amplia gama de

estados, algunos de los cuales consideramos como positivos y disfrutamos mucho
(felicidad, amor, placer, confianza) y otros que no parecen negativos y
desagradables (frustración, cansancio, rabia, tristeza). Algunos son fugaces y
duran sólo unos segundos o minutos. Otros duran más y los tenemos buena parte
del día, o incluso más.
¿qué tal si pudieras escoger tu estado, en vez de estar controlado por lo que te
ocurre? Bueno, con la PNL eso es posible. Básicamente una cuestión de usar tu
cerebro de una manera que te proporcione lo que deseas.
El estado en el que nos encontramos es importante porque no sólo afecta a la

manera en que nos sentimos, sino que también determina cómo nos comportamos y
nuestra capacidad de actuar bien, ósea, nuestros recursos internos.

Los recursos internos, cómo las capacidades, el conocimiento, el entendimiento y el

valor.
Existen también recursos externos, como el dinero, los contactos o el equipo.
P o s it iv o , E s p ec if ic id ad , P ar t e P r o p ia, R ep r es en t ac ió n S en s o r ial, E c o lo g ía
E m o c io n al
En la PNL, se considera fundamental que los resultados estén «bien formulados», lo

que quiere decir, que para incrementar las probabilidades de éxito, deben estar
concebidos por una serie de criterios rigurosos:
1. Plantea el resultado en términos positivos.

2. Asegúrate de que el resultado esté bajo tu control.
3. Se tan concreto o específico como sea posible.
4. Sigue un procedimiento basado en pruebas sensoriales.
5. Considera el contexto.
6. Ten acceso a las fuentes.
7. Asegúrate de que el resultado contiene beneficios claros.
8. Comprueba que el resultado es ecológicam ente sano.
9. Define el primer paso.
1 . P lan t ea el r es u lt ad o en t ér m in o s p o s it iv o s
Mucha gente expresa sus objetivos en términos negativos no quiero fumar, no

quiero ponerme nervioso cuando me presente, no quiero preocuparme por el
futuro. Pero existe un problema con esta manera de pensar debido a la manera en
que trabaja nuestras Mentes. Cuando utilizamos un lenguaje negativo acabamos
concentrándonos en lo que no queremos, lo cual tiene un efecto opuesto a lo que se
pretendía.
En PNL creemos que los resultados sean planteados en términos positivos. Así que
ante la idea de "no quiero ponerme nervioso cuando me presente ", cambia por,
"q u ier o s en t ir m e s eg u r o c u an d o m e p r es en t e ".
2 . A s eg ú r at e d e q u e el r es u lt ad o es t é b aj o t u c o n t r o l
También es esencial que el resultado esté bajo tu control. Si eso requiere que otra
gente haga o no ciertas cosas, no es un resultado aceptable en términos de la PNL.

"Quiero que mi hija saque buenas notas en la escuela" no está totalmente bajo el
control de la persona. " Q uiero sum in istrarle a mi hija algunos libro s p ar a ay u d ar la
en s u ed u c ac ió n " ,
3 . S é t an c o n c r et o o es p ec íf ic o c o m o s ea p o s ib le
Muchos resultados son imprecisos o confusos, cómo "quiero ser algo interesante " o
"quiero ser rico". En PNL requerimos que los resultados sean definidos en lenguaje
sensorial específico, con lo que quiere decir en términos de lo que puede ser visto,
escuchado y sentido.
¿Quieres ser rico? ¿C ó m o de r ic o , es p ec íf ic am en t e ? ¿Quieres hacer algo

interesante? ¿Q u é, ex ac t am en t e?
4 . S ig u e u n p r o c ed im ien t o b as ad o en p r u eb as s en s o r iales
Una vez has definido tu resultado tan específicamente como sea posible, necesitas
poner en práctica el procedimiento basado en pruebas sensoriales, esto significa,
responder la pregunta: "¿cómo sabrás que has conseguido tu objetivo?" en términos
de lo que se vería, escucharía, sentiría, gustaría u olería, imaginndo que ya has
conseguido el resultado.
5 . C o n s id er a el c o n t ex t o
También es fundamental considerar dónde y/o con quién se quiere el resultado.

¿tiene que ver con su vida de manera global o sólo con una parte?
El contexto en el que actúa el comportamiento necesita ser especificado. Una

pregunta útil es "¿cuándo no quiero ese resultado?".
6 . T en ac c es o a las f u en t es
Uno de los objetivos de la PNL es dar apoyo a la gente para que cambie de su "estado
actual" a un "estado deseado". Para conseguir esto normalmente se necesitan
"recursos".
El objetivo de esta condición es que la persona valore de manera realista si tiene o

puede conseguir los recursos necesarios para conseguir el resultado.
7 . A s eg ú r at e d e q u e el r es u lt ad o c o n t ien e b en ef ic io s c lar o s
Mucha gente se siente motivada y comprometida para conseguir un resultado, pero

aun así no lo logran o en caso de lograrlo no dura mucho tiempo. Esto ocurre a
menudo porque su actual comportamiento les proporciona beneficios que se

perderían se llevan a cabo lo que se proponían hacer. En la PNL, dichos beneficios

se conocen cómo "consecuencias positivas" o "ganan cias secundarias".
A veces estos aspectos "positivos" de comportamientos "negativos" no resultan

obvios, pero es fundamental tenerlos en cuenta si se quiere tener éxito con el
resultado. Una vez que seamos conscientes de estas consecuencias positivas a
veces llegamos a la conclusión de que ya no tienen demasiado sentido.
El nuevo comportamiento necesitará proporcionar los mismos beneficios

secundarios o se deben hacer nuevos planes para conseguir esos beneficios de
alguna otra manera, quizás por medio de resultados asociados adicionales. Si no
pasas a la acción, van a sabotear tu progreso.
8 . C o m p r u eb a q u e el r es u lt ad o es ec o ló g ic am en t e s an o
La PNL da una gran importancia a la "ecología", tiene que ver con las consecuencias
para el sistema como un todo. Y esta condición de que tus resultados estén bien
formados implica pensar cuidadosa y profundamente en las ventajas y desventajas
a la hora de llevar a cabo una acción.
Éstas son 4 preguntas clásicas de PNL para checar los aspectos ecológicos más
importantes:
 ¿Qué sucederá si consigues este resultado?

 ¿Qué no sucederá si consigues este resultad?
 ¿Qué sucederá si no consigues este resultado?
 ¿Qué no sucederá si no consigues este resultado?
9 D ef in e el p r im er p as o
Hacer que un resultado se convierta en realidad requiere pasar a la acción. Definir

ese primer paso es una parte importante y definitiva del proceso de tener un
resultado bien formulado. Si no llevas a cabo ese paso, probablemente no darás los
pasos siguientes. Una vez más, sé específico: ¿qué vas a hacer en concreto y cuándo
lo vas a hacer?
R es u lt ad o s eq u it u r ( " c o n s eg u id o " )
¿Qué es lo que vas a obtener una vez logrado este resultado? ¿qué vas a hacer
después? En "La enciclopedia de PNL sistemática y la nueva codificación de PNL",
Dilts y DeLozier definen el término "resultado sequitur" (c o n s eg u id o ) cómo lo que
pasa después de haber conseguido el resultado". Explorando las consecuencias de
haberlo logrado y asegurárnos de que conseguim os lo que realmente queremos.

C r een c ia s
Las creencias desempeñan un papel crucial en nuestras vidas. Si creemos que algo
es posible quizá intentemos conseguirlo. Si creemos que es imposible,
probablemente ni siquiera lo intentaremos.
En el libro “Poder ilimitado, Anthony Robbins define una creencia como "cualquier
principio sentencia, fe o pasión que nos guía y puede proveer la vida de significado y
dirección". Las creencias son, entonces, asunciones y presunciones que tenemos
sobre nosotros mismos los demás y el mundo en general.
Nuestras creencias surgen dentro de un contexto cultural específico y a menudo

son compartidas por otras personas en nuestra familia y nuestro círculo social.
Como resultado, son invisibles la mayor parte del tiempo. Las damos por sentada y,
aún más importante, nos aceptamos como verdadera.
Las creencias "puras" carecen básicamente de emoción. Las crees pero no evocan
sentimiento alguno. Algunas creencias, también son juicios sobre la manera en que
las cosas deberían ser. A ésta se le denomina valores.
Los "valores", dice Anthony Robbins, "son creencias privadas, individuales sobre lo
que consideras que es más importante. Tus valores son sistemas de creencias
sobre lo que está bien, lo que es bueno o malo".
Las creencias se consideran importantes en la PNL por varias razones:
 so n f ilt r o s de p er c ep c ió n : en buena medida la manera en que

experimentam os el mundo exterior.
 so n d is t o r s io n es : Cada creencia y valor es, escencialmente, una
generalización que hemos hecho sobre el mundo, y cada generalización es,
básicamente, una distorsión.
 t ien en u n a im p o r t an c ia m o t iv ad o r a : tendemos a movernos hacia lo que
valoramos y alejarnos de lo que no valoramos, ponemos nuestras energías
en lo que es importante para nosotros.
 n o s proveen de u na inf lu en c ia m áx im a p ar a c am b iar : desde un punto de vista
práctico, puedes influir en el cambio de manera más poderosa trabajando con
los valores y las creencias..
Existen evidencias considerables de que el poder de las creencias pueden

determinar la manera en que las cosas se producen. No se trata de meros
"pensamientos", son instruccio nes.

El hecho de creer en algo envía un mensaje psiconeurológico a través de todo tu

sistema mental/corporal que busca que eso ocurra.
Las expresiones que a menudo utiliza la gente revelan sus creencias y valores. La
palabra, "poder" y "no poder" en particular son una clara indicación de una creencia.
Lo mismo ocurre cuando la creencia se sostiene profundamente, a menudo
conduce a un pensamiento en blanco y negro. Palabras como "correcto" e
"incorrecto", "apropiado" e inapropiado", "bueno" y malo", debería" y "no debería", e
"importante" y "superfluo" dice inmediata ente que alguien está hablando en
términos referente a sus valores.
Las creencias y los valores no son innatos, ¿de dónde vienen? Éstos son algunos de
los factores:
 Experiencias que dejan huella.  Experiencia de referencia.

 La cultura en la que crecemos.  Falta de pruebas en contra.
 Modelos inconscientes.  Modelos de roles.
 La opinión de los demás.  Cultura organizada.
 Experiencias repetitivas.  Los medios de comunicación.
 Grupos parejos.
Las creencias pueden ser fuerzas motrices positivas en la vida de la gente, pero
también pueden debilitarnos limitarnos.
Una de las razones por las que no nos damos cuenta de que nuestras creencias son
ilógicas es que son en buena medida autosatisfactorias. Cuando creemos en algo,
actuamos de una manera que lo damos por válido.
Eso es cierto tanto si se trata de una creencia positiva como negativa. Cuando
creemos que no podemos hacer algo, nuestro comportamiento tenderá a
"fracasar", quizá por no haberlo intentado a fondo o saboteando nos a nosotros
mismos de alguna manera. También pueden hacer que no consideremos pruebas
que las contradicen. Alguien que se cree muy poco atractivo, por ejemplo, puede que
rechace un cumplido. La gente no sabe cómo hacer algo. Sí aprende cómo hacer
algo, sus creencias a menudo cambian de manera espontánea.
Las creencias limitadoras hacen que la gente se eche atrás y no intente hacer lo que
sea.

Presuposiciones de la PNL
A la hora de formular la PNL Richard Bandler y John Grinder se basaron en varias

disciplinas, incluyendo la teoría de sistemas, la cibernética, la gramática
transformacional, la semántica en general y el positivismo lógico, sin mencionar los
muchos campos de terapia que estudiaron. Con esto abrazaron muchos de los
conceptos subyacentes de estos diversos enfoques, que sintetizaron en lo que se
acabó conociendo como las «presuposiciones » de la PNL.
No existe un inventario definitivo ni los posibles «diez mandamientos» de la PNL.

Muchos educadores y especialistas han hecho una lista de entre diez y veinte
presupuestos. Las quince que he elegido están ampliamente aceptadas, dando
cuerpo a los principios fundacionales y creencias fundam entales de la PNL.
Cuando presuponemos algo es darlo por sentado, sin ninguna prueba, y eso es de lo
que hablamos aquí. Lo que se considera más importante es que son «útiles», que
actuando a partir de ellas te llevan a conseguir resultados deseables.
Mientras cada una de las presuposiciones se sustenta por sí misma, juntas forman
una matriz de pensamiento interconectada e interdependiente. Son un conjunto
práctico y vibrante de «principios con los que vivir» (Dilts) que pueden, en sí mismos,
proveer una plataforma de crecimiento personal y profesional significativo. Más
allá de eso, son el marco teórico que apuntala muchos de los patrones, modelos,
técnicas de cambio y perspectivas de la PNL.
E l m ap a n o es el t er r it o r io
Esta metáfora está en el corazón de la PNL. El «mapa» es tu mente, o tu propia

percepción, y el «territorio» es la realidad, el mundo físico que existe
independientemente de la experiencia que tengas de él.
Sólo tenemos nuestra propia versión de la realidad. De manera natural creemos

que nuestra versión es la correcta, cuando la gente discute es porque sus mapas
son diferentes, aunque el mapa de cualquier persona es igualmente válido.
L a ex p er ien c ia p o s ee u n a es t r u c t u r a
La PNL está basada en la premisa de que toda experiencia posee una estructura:
que las distinciones que hacemos a través de nuestros cinco sentidos, la manera en
que filtrarnos y fijamos la realidad, y cómo «codificamos» las cosas, como el tiempo,
las emociones y los recuerdos en nuestro cerebro y en nuestro cuerpo no se
producen al azar, sino de una manera coherente y sistemáticamente organizada.

L a v id a, la m en t e y el c u er p o s o n u n ú n ic o s is t em a
Mientras tendernos a pensar en nosotros mismos como individuos aislados y

autónomos, en realidad, «nadie es una isla». Robert Dilts, lo expresó elegantemente
al decir que «nuestros cuerpos, nuestras sociedades y el universo forman una
ecología de sistemas y subsistemas complejos que interactúan e influyen unos en
otros».
El cuerpo humano es un sistema en acción, con los diversos órganos funcionando

separadamente y al mismo tiempo interactuando, dan lugar a una unidad global. En
la PNL, la mente y el cuerpo se consideran como un único sistema, cada uno
influenciando directamente al otro.
La vida, la mente y el cuerpo son un solo sistema es una de las presuposiciones

centrales de la PNL, porque es importante entender que no es posible aislar sólo
una parte del sistema. Igualmente, cuando cambias una parte del sistema, de alguna
manera habrás cambiado el resto.
E l s ig n if ic ad o d e la c o m u n ic ac ió n es la r eac c ió n q u e o b t ien es
Algunas veces el mensaje que intentamos comunicar no es siempre el que los

demás reciben. Lo que parece aceptable desde nuestro «mapa» puede que no lo sea
para los demás. Existen dos razones básicas.
La primera es que tus comunicaciones están canalizadas a través de los filtros

personales de percepción que tienen los demás, lo que significa que su propia
interpretación entra en juego.
La segunda es que tu comunicación o mensaje quizás no sea tan «claro» como tú

pensabas.
El gran valor de este presupuesto es que pase lo que pase estamos obligados a
responsabilizarnos de nuestros mensajes, lo que significa que ya no podernos
culpar a los demás por no escucharnos o por reaccionar de una manera
«equivocada».
N o p u ed es d ej ar d e c o m u n ic ar t e
Es obvio que cuando hablas te estás comunicando, pero de hecho todo lo que haces
afecta a la gente a tu alrededor. Las investigaciones han mostrado que más del 70%
de la comunicación que hacemos es no verbal, que inconscientemente elegimos
matices en nuestras posturas, gestos y expresiones a la hora de interactuar con los
demás. Y cuando hablamos, los demás son conscientes del ritmo, el tono y la

inflexión, así como de las palabras que decimos. Incluso el silencio puede ser
interpretado como algo significativo.
Nuestra mente y nuestro cuerpo forman parte del mismo sistema, así que los
pensamientos que tenemos afectan a nuestra fisiología y se «filtran» de manera no
verbal. Ya que no puedes dejar de comunicarte, es esencial que te comuniques lo
más clara y precisamente que puedas, en vez de dejarlo al azar.
E n c ad a c o m p o r t am ien t o ex is t e u n a in t en c ió n p o s it iv a
A veces resulta difícil entender por qué la gente se comporta de una manera extraña
o destructiva. Según la PNL, el comportamiento humano no es fortuito. Siempre
existe un propósito, una razón, «una intención positiva» detrás, que surge cuando el
comportamiento se ha establecido por vez primera. A veces la intención positiva
dista muy lejos de ser obvia, y eso es por lo que continúa operando, como ocurre a
menudo, fuera de nuestro control consciente.
Un buen número de «técnicas ele cambio» de la PNL incluyen el descubrir la

intención positiva de un comportamiento y encontrar maneras alternativas de
satisfacerla.
L a g en t e elig e las m ej o r es o p c io n es q u e t ien e a s u d is p o s ic ió n
De acuerdo con este presupuesto, cualquier comportamiento, no importa lo extraño

que pueda parecer, es la mejor opción disponible para esa persona en ese momento
dado, teniendo en cuenta su vida hasta ese momento, sus conocimientos, creencias
y recursos, y todo ello visto desde su punto de vista. Examinando la manera en que
actuamos, nuestras creencias y los procesos mentales, nos permite acceder a
nuevas maneras de hacer las cosas en el futuro.
N o ex is t e es o d en o m in ad o f r ac as o , s ó lo r et r o alim en t ac ió n ( f eed b ac k )
Muchas personas, al llegar a la edad adulta, considera que no quieren hacer

«equivocaciones» ni quieren arriesgarse a «fracasar», quizás porque eso les
llevará a pensar en ellos mismos como fracasados. Parece que esperan hacer las
cosas bien inmediatamente, llegando a la conclusión de que no pueden hacerlas de
ninguna manera, en vez de utilizar cada contratiempo como un feedback o
retroalimentación, una respuesta a sus actos y una oportunidad para aprender.
Eliminar lo que no funciona puede ser una manera efectiva de averiguar lo que sí
funciona.

Esta presuposición es uno de los más liberadores, porque una vez que lo adoptas
puedes intentar todas las cosas que antes tenías miedo de hacer. Cuantos más
«fracasos» tengas, más aprenderás. ¡Así que una estrategia para aprender podría
ser el hecho de «fracasar» más a menudo!
S i lo q u e es t á s h a c ien d o n o f u n c io n a , h a z o t r a c o s a
«Si siempre haces lo que siempre has hecho», como dice el dicho, «siempre
conseguirás lo que siempre has conseguido». La flexibilidad es un componente
esencial para conseguir el resultado que deseas. Si intentas una manera de abordar
un problema y no obtienes los resultados que esperabas, intenta algo diferente, y
sigue variando tu comportamiento hasta que consigas la respuesta que estabas
buscando.
T en em o s lo s r ec u r s o s d en t r o d e n o s o t r o s p ar a c o n s eg u ir lo q u e q u er am o s
Este presupuesto afirma que la gente puede provocar los cambios o conseguir sus
objetivos usando el valioso depósito de recursos interiores que ya tiene disponibles.
Todo lo que se necesita es acceder a esos recursos en los momentos y lugares
adecuados.
S i u n a p er s o n a p u ed e h ac er alg o , t o d o el m u n d o p u ed e ap r en d er a h ac er lo
Aunque no sea absolutamente cierto decir que si una persona puede hacer algo,
cualquiera puede hacerlo (a veces existen razones físicas, prácticas o psicológicas
por las que eso no es posible), el espíritu del presupuesto sigue siendo poderoso. A
veces se trata simplemente de quitarnos de encima las creencias que nos limitan o
añadir más recursos. También existe una conexión con el proceso de la PNL de
modelar la excelencia.
L a g en t e t r ab aj a p er f ec t am en t e
Para la PNL nadie está «equivocado» o «estropeado», la gente trabaja

perfectamente. Así que si una persona se siente desesperada por no saber seguir
una dirección, la perspectiva de la PNL sería que esa persona es buena perdiéndose
o encontrando otro camino diferente. Por supuesto, seguramente no se trate del
objetivo que tenga esa persona en mente, y en ese caso puede que sea necesario
examinar cosas como sus estrategias y creencias para que puedan ser más
efectivas. En la PNL, la valía personal de una persona se considera una constante
con una clara distinción entre la persona y su comportamiento.

E n c ualquier s istem a, la p er s o n a c o n m ay o r f lex ib ilid ad c o n t r o lar á el s is t em a
Este presupuesto deriva de los sistemas de pensamiento, y se conoce como la Ley

de la Variedad de Requisitos. La palabra «control» quizás exagera la situación; a
veces hay otros factores en juego, y una mejor manera de expresar el sentimiento
es: «la p er sona con más flexibilidad tiene más probabilidades d e c o n s eg u ir lo q u e
q u ier e ». La flexibilidad te proporciona más opciones. Cuanto más complejo sea el
sistema, más flexibilidad se requiere.
E leg ir e s m ej o r q u e n o t en er n in g u n a o p c ió n en ab s o lu t o
Richard Bandler, uno de los precursores de la PNL, dijo una vez: «De lo que trata
básicamente la PNL es de tener más opciones», y muchos de los presupuestos, así
como muchas de las técnicas, tienen que ver con aumentar el número de opciones
disponibles en cualquier situación que se presente. Tener sólo una opción es no
tener ninguna opción en absoluto. Cuantas más opciones tengas, más libertad
tienes para poder pilotar tu vida.

PNL Guía-1

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Diplomado: Programación Neurolingüística (Nivel 1) Modulo 1

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 1

1. Introducción: ¿Qué es PNL?:

o Campos de aplicación de la PNL.

o Formulación de Objetivos en PNL:

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 2

 «La ciencia sobre cómo el cerebro codifica el aprendizaje y la experiencia. »

Programación Neurolingüística «PNL» es simplemente una descripción acertada de

 « P r o g r am ac ió n » proviene de la informática y hace referencia al proceso de

 « N eu r o » proviene de neurología, la manera en que procesamos la

 « L in g ü ís t ic a » tiene relación con el uso de los sistemas del lenguaje para

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 3

Bandler, un estudiante de matemáticas con un interés particular en la ciencia de los

John Grinder, un profesor asociado de lingüística en la universidad, se sintió

Prácticamente se había definido la esencia de la PNL. Estudiando detenidamente y

El aprendizaje sustancial, derivado de lo anterior, demuestra que nuestra

El lingüista Noarn Chornsky, quien desarrolló la gramática transformacional, de la

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 4

A partir de ahí siguió un febril período de investigación y búsqueda realizados por

Bandler ha patentado una serie de modelos, incluyendo el Diseño de Ingeniería

Robert Dilts, también estudiante de la universidad, fue una de las primeras

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 5

En el mundo de los negocios, los conceptos y procesos de la PNL ahora forman

 Ayudarte a saber lo que quieres y cómo conseguirlo.

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 6

¿Qué es lo que quieres? En PNL usamos el término «resultado», saber tu resultado

La agudeza sensorial es «la capacidad de observar o detectar pequeños detalles»,

3 . F lex ib ilid ad en el C o m p o r t am ien t o

Los tres primeros pilares (resultado, agudeza sensorial y flexibilidad en el

El rapport se puede considerar como el pegamento que une a la gente. La mayoría

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 7

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 8

Formulación de Objetivos en PNL

Para ser más claros y precisos, «el resultado» es la consecución de un «estado

En las conversaciones diarias es común descubrir a alguien por su estado: Un

El diccionario describe estado como "la condición de una persona". En la PNL,

Tony Robbins sugiere que el estado es "la suma de millones de procesos

En un día típico la mayoría de nosotros experimentamos una amplia gama de

El estado en el que nos encontramos es importante porque no sólo afecta a la

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 9

Los recursos internos, cómo las capacidades, el conocimiento, el entendimiento y el

Existen también recursos externos, como el dinero, los contactos o el equipo.

En la PNL, se considera fundamental que los resultados estén «bien formulados», lo

1. Plantea el resultado en términos positivos.

Mucha gente expresa sus objetivos en términos negativos no quiero fumar, no

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 10

¿Quieres ser rico? ¿C ó m o de r ic o , es p ec íf ic am en t e ? ¿Quieres hacer algo

También es fundamental considerar dónde y/o con quién se quiere el resultado.

El contexto en el que actúa el comportamiento necesita ser especificado. Una

El objetivo de esta condición es que la persona valore de manera realista si tiene o

Mucha gente se siente motivada y comprometida para conseguir un resultado, pero

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 11

perderían se llevan a cabo lo que se proponían hacer. En la PNL, dichos beneficios

A veces estos aspectos "positivos" de comportamientos "negativos" no resultan

El nuevo comportamiento necesitará proporcionar los mismos beneficios

 ¿Qué sucederá si consigues este resultado?

Hacer que un resultado se convierta en realidad requiere pasar a la acción. Definir

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 12

Nuestras creencias surgen dentro de un contexto cultural específico y a menudo

Las creencias se consideran importantes en la PNL por varias razones:

 so n f ilt r o s de p er c ep c ió n : en buena medida la manera en que

Existen evidencias considerables de que el poder de las creencias pueden

Psic. Luis Manuel Vizcarra Página 13

El hecho de creer en algo envía un mensaje psiconeurológico a través de todo tu