LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS EN LA RED DE VENTAS
Curso: ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO Y DE LAS RUTAS
TENDENCIAS
La información y la tecnología de la información
son dos de los activos más valiosos con que
cuentan las fuerzas de ventas y sus gerentes. Bien
diseñada e instalada, la TI mejora
considerablemente la productividad de la fuerza de
ventas e influye sustancialmente en las compras de
los clientes. Resulta conveniente que los gerentes
de los departamentos tanto de ventas como de
tecnología de la información empleen su posición
privilegiada de control de información, así como la
tecnología relacionada de forma diligente dentro
de la organización para asegurarse de que éstas
aumentan, y no merman, la eficacia y eficiencia del
vendedor.
Sin una tecnología superior, las fuerzas de
ventas no serían capaces de proveer los
niveles de personalización, atención y
consistencia que les da una imagen de
clase mundial ante sus clientes.
Las recientes innovaciones tecnológicas basadas
en la movilidad han hecho surgir nuevos modelos
de gestión que mejoran de forma inequívoca la
productividad en el área comercial, permitiendo
dinamizar las ventas y realizar un acercamiento al
mercado más intenso y más inteligente, y más
eficiente para el cliente. Estos sistemas mejoran la
operativa comercial por dos vías: por un lado,
facilitan la labor de la Dirección Comercial, ya que
ofrecen información útil, veraz e inmediata sobre
el mercado y sobre la interacción de la fuerza de
ventas con el mismo, y, por otro, los nuevos
sistemas de automatización de fuerza de ventas
equipan al vendedor de calle con herramientas
prácticas y cómodas que hacen su trabajo más ágil,
más motivador y más productivo. Sin embargo, a
menudo, las necesidades de la empresa no están
plenamente alineadas con las del vendedor, y
viceversa. Por eso es importante que la solución de
gestión comercial aborde los dos frentes
simultáneamente y esté orientada a generar
resultados de negocio real y medible.
GEOLOCALIZACIÓN
Estudio de procedencia geográfica de clientes,
midiendo la capacidad de atracción real de los
puntos de venta, y el negocio aportado por las
diferentes zonas.
Acceso inmediato a información contextual.
Significa que el vendedor puede disponer, de
forma rápida y fácil, de la información que necesita
allá donde esté para hacer más efectivo su trabajo,
ya que cuenta con un acceso sencillo desde su
móvil o tablet. La geolocalización de la base de
clientes, prospectos y oportunidades permite
aprovechar al máximo la movilidad de la fuerza de
ventas. Como el sistema conoce tanto la posición
del vendedor como la del cliente, puede mostrar al
usuario los datos acerca de los clientes que están
próximos a su posición. El vendedor, además,
puede hacer “barridos inteligentes” de zonas
geográficas en función del potencial de ventas que
quiera alcanzar.
La mejoría en productividad a través de la
tecnología móvil es, por tanto, perfectamente
viable. El reto está en aprovechar adecuadamente
la tecnología móvil para habilitar modelos
operativos y de gestión que maximicen el
rendimiento de los equipos de trabajo.
NOTA.
Por este motivo, la inversión tecnológica en una
empresa que aspire a ser rentable debe resultar
en un retorno tangible y medible de dicha
inversión; ha de ser una vía para mejorar la
productividad y la competitividad. La innovación
en sí misma no es un valor si no persigue y permite
alcanzar unos objetivos de negocio concretos.
Módulo 10 1
MOVILIDAD
Las recientes innovaciones tecnológicas
basadas en la movilidad han hecho surgir nuevos
modelos de gestión que mejoran de forma
inequívoca la productividad en el área comercial,
permitiendo dinamizar las ventas y realizar un
acercamiento al mercado más intenso, más
inteligente y más eficiente hacia el cliente.
Los sistemas de gestión basados en la movilidad
mejoran la operativa comercial por dos vías: por
una parte, facilitan la labor de dirección comercial,
ya que ofrecen información útil, veraz e inmediata
sobre el mercado y sobre la interacción de la fuerza
de ventas con el mismo. Por otro lado, los nuevos
sistemas de automatización de fuerza de ventas
equipan al vendedor de calle con herramientas
prácticas y cómodas que hacen su trabajo más ágil,
más motivador y más productivo.
A menudo, las necesidades de la empresa no
están plenamente alineadas con las del vendedor,
y viceversa. Es importante que la solución de
gestión comercial aborde los dos frentes
simultáneamente y esté orientada a generar
resultados de negocio real y medible.
ERDA.
ACCESO INMEDIATO A INFORMACIÓN
CONTEXTUAL
“Acceso inmediato a la información contextual”
significa que el vendedor puede acceder de forma
rápida y fácil a la información que necesita allá
donde esté para hacer más efectivo su trabajo, ya
que dispone de un acceso sencillo desde su móvil o
tableta.
La geo-localización de la base de clientes,
prospectos y oportunidades permite aprovechar al
máximo la movilidad de la fuerza de ventas. Como
el sistema conoce tanto la posición del vendedor
como la del cliente, puede mostrar al usuario los
datos acerca de los clientes que están próximos a
su posición. El vendedor, además, puede hacer
barridos inteligentes de zonas geográficas en
función del potencial de las oportunidades de
venta cercanas.
Esta forma ágil de acceder a la información
debe servir para facilitar el trabajo del vendedor y
para aumentar la calidad de la visita comercial.
REGISTRO AUTOMÁTICO DE LA ACTIVIDAD
Los sistemas móviles de hoy en día permiten
recoger de forma automática la actividad del
usuario: posición geográfica, llamadas, correos
electrónicos, acceso a documentos, etc.,
ahorrándole al vendedor la necesidad de registrar
información profesional relevante sobre su
interacción con el cliente.
Lo ideal es que el vendedor no reporte en absoluto.
Si tiene que aportar alguna anotación o comentario
sobre su actividad, debe hacerlo in-situ,
introduciendo la información en el dispositivo
móvil, por texto o directamente por voz, con lo que
se evita dedicar tiempo a reportar desde la oficina
o desde su casa.
Junto con la sencillez de uso, el reporting
automático es una innovación que resuelve los
problemas de adopción típicos de los CRM.
Tradicionalmente, los vendedores se resisten a
reportar su actividad porque esta tarea no les
ayuda a vender, más bien les distrae del proceso de
venta que se basa en una relación con el cliente, no
con un sistema tecnológico.
INTELIGENCIA COMERCIAL
Como hemos visto, la tecnología móvil puede
recoger abundante información sobre la
interacción entre los vendedores y el mercado.
Siendo así, el mismo sistema puede generar
automáticamente un análisis que refleje la
intensidad, la orientación y la calidad de esta
actividad y ofrecérselo a la dirección comercial de
la empresa para que identifique buenas prácticas,
detecte desviaciones u oportunidades de mejora y
compruebe que la estrategia comercial se está
llevando a cabo de forma correcta.
Una visión muy completa del rendimiento del
equipo comercial puede obtenerse cruzando la
información sobre la intensidad de la actividad
comercial con los resultados en ventas para cada
vendedor.
LA AUTO-GESTIÓN DEL VENDEDOR.
Pero no solo dirección se beneficia de un análisis
de actividad, también el propio vendedor puede
recibir un estudio de su propia actividad para
mejorarla: no es el vendedor quien debe reportar
ante una máquina sino al contrario. Es la máquina
la que debe reportar al vendedor, enviándole un
Módulo 10 2
informe que resuma su trabajo semanal y le ayude
a mejorarlo.
Así lo hace Klockner, empresa dedicada a la
comercialización de implantes odontológicos de
alta calidad, que apuesta por motivar a su fuerza
de ventas ofreciéndoles información objetiva
sobre su propio trabajo. El informe incluye
métricas sencillas sobre la orientación, intensidad
y calidad de la actividad del vendedor.
Así, el vendedor obtiene una visión muy detallada
de su propio rendimiento, sintiéndose responsable
del mismo, involucrándose y alineándose con los
objetivos de su empresa.
LA INNOVACIÓN AL SERVICIO DE LA EFICIENCIA.
La tecnología móvil bien aplicada al mundo
comercial puede facilitar enormemente el trabajo
del vendedor, haciendo que participe en sistemas
de información que hasta ahora rechazaba porque
no favorecían su trabajo. Estos sistemas ofrecen
herramientas para la venta y permiten generar un
análisis sobre la actividad comercial que resulta útil
tanto a la dirección comercial como al propio
vendedor.
La tecnología móvil aplicada correctamente a la
venta resulta, no solo en innovación, sino en un
nuevo y revolucionario modelo de gestión
comercial que mejora radicalmente la eficiencia de
los equipos de venta.
En la actualidad, el mundo de los negocios está
sujeto a una serie de rápidos y profundos cambios
en los que las denominadas tecnologías de la
Información y Comunicación (TIC) juegan un papel
de indudable relevancia.
RECOMENDACIÓN
En resumen, en la actualidad las TIC constituyen
unos de los factores de innovación más
importantes en cualquier empresa dada la elevada
complejidad de las condiciones del entorno. Así
pues, al encontrarnos ante una economía donde el
conocimiento constituye al mismo tiempo un
recurso estratégico y productivo, cualquier negocio
exitoso no puede permanecer ajeno a los diversos
conceptos de TIC. Es por ello que, el uso que TIC se
realice marcará la diferencia entre el éxito y el
fracaso de la organización. Ya que una adecuada
utilización de las TIC puede conferir a la empresa la
capacidad de alcanzar una visible ventaja
competitiva sobre sus rivales, a la vez que le puede
ayudar a mantener una rentabilidad cada día más
amenazada. Asimismo, través de la utilización de
las TIC, la empresa puede conseguir incrementar la
productividad, sobre todo al favorecer el
establecimiento y fortalecimiento de las relaciones
que mantiene con el exterior
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
LÓPEZ, F. (2014). “Las claves de un cambio
drástico en los sistemas de información”, Harvard
Deusto Business Review, Vol. 83, N. marzo-abril,
pp. 71-76.
MARTÍNEZ-RIBES, L. (2013). “Algunas
tendencias de la gestión de las empresas
distribuidoras a punto de iniciarse el nuevo siglo.
¿Y si hubiera que cambiar el chip?”, Código 84, Vol.
febrero.
ORTEGA, J. A. (2015). “Estrategia y organización
ante las nuevas tecnologías de información y
telecomunicaciones”, Harvard Deusto Business
Review, Vol. 94, N. enero-febrero.
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