ESTUDO DE CASO DAS ESRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DA

EMPRESA ALPHA DE MIRASSOL D’OESTE

Resumo:

O objetivo deste artigo consiste em apresentar as estratégias de comercialização utilizadas na

revenda de produtos agropecuários da empresa Alpha do município de Mirassol d’oeste. Por
ser uma empresa que leva consigo a excelência no ramo de nutrição animal, a empresa busca
levar ate o consumidor qualidade e preço acessível. Entretanto com a crescente crise que abala
o município de Mirassol d’oeste e o despreparo para planos futuros, fizeram com que tornasse
necessário algumas mudanças no ambiente organizacional. Partindo desse pressuposto
destacamos as possíveis medidas a serem tomadas para que a empresa possa manter-se no
mercado amenizando o abalo comercial ocorrido pelo baixo fluxo comercial de modo a
encontrar novos meios e canais atrativos para atender as necessidades e desejos de seus
clientes. O ramo de comercialização de produtos agrícolas e de jardinagem vem ganhando
cada vez mais destaque no mercado, é importante que o empreendedor que esteja ativo nessas
novas propostas e não se torne passivo a ponto de entrar nos índices de falência institucional e
ou endividamento. No que se refere ao marketing desse setor figura-se a busca pela excelência
do produto e qualidade nos serviços prestados, gerando pontos positivos para a empresa, com
isto, explanaremos mais a fundo se as estratégias comerciais configurada no empreendimento
realizada pelo empreendedor traçam para uma boa tomada de decisão

Palavra-chave: Marketing; Estratégia; Empreendedor.

Introdução

O presente trabalho trata da comercialização e divulgação dos produtos agropecuários

revendidos pela empresa Alpha da cidade de Mirassol d´oeste. A empresa Alpha esta no
mercado há 2 anos e segue no ramo de revenda de maquinas e equipamento agrícolas,
nutrição animal, medicamentos de uso veterinário e sementes para plantio de pastagem. O
empreendedor desse estabelecimento era um vendedor veterano de produtos agrícolas que
interessado e atraído por esse negócio deu vida a empresa Alpha. Por adotar o slogan “Alpha:
excelência em nutrição animal”, seu produto principal de revenda é o mineral, isto é,
suplemento mineral para nutrição do gado. Todavia, sendo uma empresa recente, porem com
boa clientela devido ar laços de confiança e fidelidade, assim, a empresa vem buscando seu
espaço na esperança de agregar novos consumidores.

O processo de descrição de um planejamento de negocio exigem etapas fundamentais

para que o processamento dos dados colhidos durante essa soma de resultados atinja o êxito.
Essas etapas são divididas em 4 passos essenciais para que todo bom administrador e/ou um
bom empreendedor tenha no futuro o sucesso e que supere suas expectativas. Estes 4
elementos importantes para o desenvolvimento e progresso desse procedimento denomina-se:
planejamento, organização, direção e controle. Segundo Peter Drucker (2001), as aspirações,
os valores, e até a sobrevivência da sociedade dependerão cada vez mais do desempenho, da
competência, da criatividade e dos valores dos administradores. E com esse olhar
administrador que iremos analisar os dados e chegar à tomada de decisão final sobre os meios
estratégicos da comercialização utilizadas pela empresa para a divulgação de seu produto
principal e secundário. Contudo abordaremos a necessidade de novas modalidades de
apresentação e exposição dos produtos oferecidos pela empresa Alpha.

Métodos

Para a realização deste estudo fora utilizado no universo de pesquisa a empresa Alpha,
localizada no bairro Centro do perímetro urbano do município de Mirassol d’oeste, atuando
no ramo de revenda de nutrição animal e produtos secundários para agropecuária. A pesquisa
ocorreu com a abordagem qualitativa, utilizando a metodologia de estudo de caso, realizando
a caracterização organizacional por meio de questionário socioeconômico e entrevista com o
gestor do empreendimento, obtendo a coleta de dados direta do responsável pela estratégia
comercial e tomada de descisão.

Resultados e discussões

A empresa Alpha atua no mercado como micro empreendedor individual, com razão
social Lucas de Brito - ME e nome fantasia Alpha: excelência em nutrição animal, suas
principais atividades são: promoção de vendas de medicamentos veterinários, nutrição animal,
maquinas e equipamentos. Tem como produtos principais: suplementação mineral,
proteinados e rações, para bovinos, equinos, caprinos, ovinos e aves, atendendo as
especificações comerciais de cria, recria e engorda. Seus produtos secundários são:
medicamentos veterinários, balanças, arames, cochos, bebedouros e homeopatia animal. Em
geral as vendas são divididas em três períodos: no período da cheia e ou época de grande
concentração de chuvas, as vendas são concentradas em produtos à base de minerais, no
período entre cheia e seca, as vendas são concentradas em mineral e proteinados, mas no
período da seca mineral, proteínas e rações são seus núcleos centrais de vendas, tendo o
melhor período de vendas ocorrendo entre os meses julho a dezembro. E tendo sua queda
comercial ocorrendo entre os meses de janeiro e abril.

A motivação da abertura da empresa Alpha se deu pela experiência em ter trabalhado

em uma empresa familiar no ramo de nutrição animal no passado, onde na maior parte do
tempo trabalhava sozinho no estabelecimento, com isso começou a adquirir conhecimento dos
produtos e familiarizou-se no ramo de vendas, destacando-se na aquisição de novos clientes.
Após três anos uma empresa de porte nacional apresentou-lhe uma proposta e o mesmo a
aceito adquirindo mais três anos de experiência no ramo:

Três anos adquirindo mais experiência nos mais importantes

seguimentos agropecuários, percebendo que eu tinha facilidade na
gestão, negociação e na prospecção de clientes, busquei a antiga
representação me tornando um representante legal da Rico Nutrição
Animal (Lucas Brito, proprietário).
A partir desse salto profissional, o empresário agregou novos fornecedores dos mais
diferentes seguimentos no ramo agropecuário numa visão de crescimento o pessoal.
 Quando aceitou a proposta de emprego da empresa de porte nacional, teve o salario
como principal atrativo junto com a perspectiva de crescimento pessoal. A empresa
denominada Matsuda, promoveu expansão comercial e profissional no desenvolvimento do
seu trabalho, pois trabalhava com um melhor suporte para vendas, essa mudança foi positiva
em sua vida, pois obteve mais conhecimento no ramo e teve a possibilidade de conquistar
mais clientes, criando um vinculo, fidelizando os clientes e levando os mesmos para sua
empresa. O prédio onde a empresa estava instalada era alugado, com a ausência de circulação
de dinheiro no mercado, atingiram alguns ramos de atividade, onde, o proprietário do imóvel
precisou vendê-lo e solicitou a quebra de contrato para a possibilidade da realização da venda
do imóvel. Assim, demonstrando boa relação comercial com o proprietário, entendeu a
situação e desocupou o prédio. Esta passagem de troca de ambiente organizacional ocorreu de
forma não prevista, ocasionando a uma procura imediata de no Ponto de Vendas – PDV.

Uma vez que o ramo de atividade adotado pela empresa Alpha não incorpora tanto a
crise como os demais, pois o grupo social e ou público alvo são os pecuaristas, que não são
assalariados, atingido a perspectiva de possuir seu patrimônio e renda própria, obtendo total
poder de compra, o primeiro semestre do não de 2016 ouve uma redução nas compras devido
às especulações e/ou receio da crise no mercado futuro. Assim com a vinda do período da
seca as vendas se mantiveram uma vez que se torna necessário à compra de produtos de
nutrição animal para o abate do rebanho. Para o próximo ano temos uma visão positiva. Pois
com a organização do mercado é visível se estabilize com analisando as novas habilitações
para exportação. Então como passar o momento de crise? “É a pergunta que todo
empreendedor faz no momento, assim, algumas estratégias foram criadas: reduzindo a
margem de lucro para que não ocorresse e perca de clientes fidelizados e com isso agregar
novos clientes, redução no valor gasto com marketing, economia em todos os setores desde o
uso do papel, produtos de limpeza, gastos com combustível, energia. Ou você se vira nos
trinta ou entra para o rol de empresas falidas (EMPRESÁRIO)”.

O processo de análise do planejamento estratégico de marketing busca encontrar os

objetivos e a capacidade da empresa, o seu desenvolvimento e manutenção estratégica da sua
atuação. Através deste método é possível organizar o desenvolvimento de estratégias da
empresa, desde análise de mercado ate a promoção da empresa. “Marketing é o processo de
planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de
ideias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e
organizacionais” (CHURCHILL JR.; PETER 2003, p.4). Assim o planejamento de todas as
fases de um produto em conjunto com sua execução, gera uma troca onde consumidor e
empresa são beneficiados, um com o dinheiro e o outro com o produto.

Considerações finais

Após os resultados apurados da pesquisa, realizada na empresa de produtos

agropecuários Alpha da cidade de Mirassol d’oeste com objetivo central a análise das
estratégias de comercialização dos produtos oferecidos pela empresa, utilizadas para
divulgação dos mesmos.
 Podemos constatar ausência de controle nos gastos da empresa onde foi necessário
tomar decisões criticas como o corte de marketing (ou propaganda) da empresa. Apesar de
atuar no ramo a mais de três anos, o empreendedor ainda se encontrava surpreso para as
dificuldades apresentadas ao longo da abertura de sua empresa.

As necessidades dos clientes é um estado de carência básica, entretanto os desejos

humanos remetem as necessidades de obter determinado produto ou serviço. Em si o
marketing se baseia nas necessidades da empresa ou do empreendedor em atingir desejos,
necessidades e interesses do público-alvo, proporcionando a satisfação do cliente superando a
eficiência de seus concorrentes.

A eficiência estimulada pela concorrência abrange tanto o relacionamento empresa-

consumidor, quanto à diferenciação do produto em qualidade e custo (KLOTER, 1998). Por
sua importante contribuição aos objetivos organizacionais e/ou lucro o marketing tem sido
adotado nas mais diversas áreas de atuação, tanto nos setores empresariais, quanto naquele
sem fins lucrativos (KLOTER, 1998).

De acordo com essas afirmações defendemos que o uso dos mecanismos de marketing
atrai para a empresa mais clientes e expõe o produto ou serviço com mais destaque. O
empreendedor peca quando adota a ideia de corte de gasto nas vias de divulgação de seu
produto mesmo que traga os preços abaixo do mercado e fideliza ainda os clientes existentes a
empresa, mas pode não conseguir ter uma boa evolução e poderá ter um futuro incerto.

Para que o mesmo consiga êxito em suas vendas e traga novos clientes para seu
estabelecimento é possível que coloque dentro de sua empresa os conceitos básicos de
planejamento para administração de uma empresa de pequeno porte nesse ramo, além de
buscar canais de custo baixo para a divulgação de sua empresa e produtos como rede sociais e
programas de envio de mensagem a baixo custo via telefone celular. Não será apenas uma
estratégia de crescimento na empresa, mas efetivo instrumento de re-educação para o
empreendedor.

Referências

CHURCHILL, Gilbert A.; PETER, Jr. J. Paul. Marketing: criando valor para os clientes. 2°ed.
São Paulo: Saraiva, 2003, p.04.

JUNIOR, Valter Rabelo. Análise da percepção dos clientes da joalheria e ótica Eduardo em
relação às mercadorias e serviços oferecidos pela loja. Centro de integração da universidade
de São José – Habilitação em Marketing, Universidade do Vale do Itajaí, 2005.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: analise, planejamento, implementação e

controle. 5°ed. São Paulo: Atlas, 1998.