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EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN: UN TEMA DE ACTITUD Y COMUNICACIÓN EFECTIVA

Publicado el 17 Oct 2016

Por : Equipo GV

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Tag: Franco Lotito, negociacion

Por Dr. Franco Lotito C. – www.aurigaservicios.cl

Académico e Investigador (UACh)

“Lo más importante en una negociación es escuchar y poner atención a aquello que no se
dice” (Peter Drucker, Gurú del Management).

“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar” (John F. Kennedy).

La negociación puede ser definida como un

esfuerzo deliberado de comunicación e interacción conjunta, ya sea, entre dos o más personas,
entre dos o más grupos de personas, entre instituciones, entre países, o bien, entre los
representantes de dos organizaciones, cual es el caso, por ejemplo, de una empresa y su sindicato,
que se orienta hacia la generación de beneficios mutuos.

En este sentido, un proceso de negociación exitoso debe apuntar a los siguientes objetivos: (a)
establecer un puente de comunicación efectivo, basado en la confianza, con el fin de resolver un
determinado conflicto entre las partes, (b) generar ventajas para todas las personas o grupos de
personas involucradas en la negociación, (c) buscar alternativas varias, con el fin de dar
satisfacción a los diversos intereses en juego, (d) resolver de manera apropiada y justa las
discrepancias o diferencias entre las partes en conflicto.

Lo anterior implica visualizar a la negociación como un verdadero arte que no todas las personas
están en condiciones de practicar. Las dos razones principales para esta aseveración, son muy
simples:
1. En primer lugar, quienes negocian, deben adoptar un determinado tipo de actitud que
considere, entre otras cosas, mostrar una cierta predisposición para resolver de buena manera el
conflicto que ha conducido a ambas partes a una mesa de negociación.

2. En segundo lugar, es preciso tener muy en cuenta, que no es una “técnica”, una “estrategia” o
una “metodología” la que nos permitirá llegar a posibles acuerdos, sino que la VOLUNTAD de
ambas partes de desear llegar a un acuerdo.

Por lo tanto, más que contar con “habilidades sofisticadas” o “conocimientos especiales” aquello
que resulta ser importante en todo proceso de negociación es realizar una serie de otros procesos
intermedios tales como: pensar y reflexionar sobre el tema en discusión, preguntar a la
contraparte todo aquello que necesitamos saber para comprender mejor su punto de vista,
escuchar de manera activa aquellas respuestas que recibimos, ponerlas dentro de un contexto
acorde con lo discutido y, finalmente, aunar los esfuerzos de ambas partes en la obtención de un
resultado que sea satisfactorio para ambas partes en conflicto.

Una pregunta que surge muy a menudo es ¿cuándo deberíamos negociar? La única respuesta
posible es: ¡SIEMPRE! Lo queramos aceptar o no, día tras día, estamos negociando. En la familia,
por ejemplo, estamos constantemente tomando decisiones que implican una negociación: acerca
de lo que hará la familia el fin de semana (salir a comer, ir de paseo, practicar deporte, visitar
amigos, etc.). También negociamos cuando pedimos un aumento de sueldo a nuestro jefe, cuando
una pareja decide terminar con su matrimonio y tiene que velar por el bien de los hijos, cuando
repactamos una deuda con alguna institución financiera, cuando intentamos liberar rehenes
prisioneros de una determinada facción política, cuando queremos resolver conflictos de tipo
limítrofe entre países, etc.

Existen diversos estilos de negociación:

1. Evitación: la persona que presenta este estilo tiende a no enfrentar el conflicto y evade el
asunto, posponiéndolo para más adelante o, simplemente, se retira del proceso de
negociación.

2. Competencia: el “negociador” con este estilo sólo persigue satisfacer sus propios intereses
a costa y expensas de la contraparte, y para ello utiliza cualquier medio que le parezca
apropiado para conseguir sus objetivos. Este tipo de sujeto funciona bajo el principio del
“maquiavelismo”, es decir, el fin justifica los medios.

3. Acomodación: este tipo de negociador decide poner sus intereses en un segundo plano,
con el fin de satisfacer los intereses de la contraparte. En este caso, el negociador se
sacrifica, ya sea por generosidad o por sumisión ante el otro, aún cuando preferiría no
hacerlo. (Este método, generalmente, es utilizado por aquellas mujeres que prefieren
ceder ante su pareja, con el fin de evitar posibles peleas y desacuerdos).

4. Compromiso: ambas partes buscan encontrar una solución que sea práctica y que sea
mutuamente aceptable, es decir, que satisfaga parcialmente a ambas partes, lo que puede
implicar “dividir la diferencias” o buscar una solución intermedia. En este caso, se afronta
el conflicto, pero sólo de manera superficial.
 5. Colaboración: este estilo, está definido como la mejor fórmula de negociación, e implica el
deseo de profundizar en el tema en discusión, la disposición a analizar y reflexionar sobre
las diferencias y buscar comprender los puntos de vista y opiniones de cada una de las
partes en conflicto. En este caso, se trata de un intento serio y responsable de trabajar con
la contraparte con el objetivo de encontrar una solución que satisfaga completamente de
ambas partes.

Otra fórmula muy valorada de negociación es aquella desarrollada por la Universidad de Harvard
denominada “Negociación por Principios”, estrategia que sugiere que se busquen
ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando se produzca un conflicto de intereses se
insista en que el resultado final esté basado y fundamentado en un criterio justo, independiente
de la voluntad de las partes. Cuando se pone en práctica lo anterior, ello implica realizar cinco
acciones simultáneas: (a) adoptar una actitud y disposición personal que demuestre el deseo de
resolver el conflicto, (b) separar a las personas del problema, de modo tal, de no ver la negociación
como un “choque” de personalidades, (c) concentrarse en los intereses de las partes involucradas
y no en sus posiciones, bajo la premisa “Yo no me muevo un milímetro de aquí, mientras tú no te
muevas”, (d) crear e inventar cuantas opciones sean posibles y que entreguen un beneficio mutuo,
(e) insistir en que los criterios utilizados para negociar sean considerados justos para ambas
partes.

Señalemos finalmente, que si bien existen otros estilos y técnicas de negociación y resolución de
conflictos –estilo defensivo, receptivo, colaborativo, creador de acuerdos, etc.– muchos de los
acuerdos que se logren, dependerán del grado de apertura al diálogo, del nivel de comunicación
efectiva que se alcance, la disposición a colaborar y la necesaria confianza con la que ambas
partes en conflicto lleguen a la mesa de negociación. Las razones que avalan lo anterior, siguen
siendo las mismas: la negociación es un arte, y más que “confiar” en una técnica o metodología
determinada, el acuerdo y la solución final dependerá… de la voluntad de las partes y la actitud
con la que dichas partes enfrenten el conflicto.

http://www.granvalparaiso.cl/sociedad/el-proceso-de-negociacion-un-tema-de-actitud-y-
comunicacion-efectiva/

Negociación para todos

por Juan Malaret

Las mejores estrategias para gestionar acuerdos en el trabajo, conflictos de pareja y decisiones
personales
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Descripción

La negociación es una de las actividades más frecuentes de nuestra vida cotidiana. Pasamos el día
negociando pequeños y grandes asuntos con nuestros familiares, amigos, jefes, compañeros y
subordinados. El resultado de estas negociaciones va condicionando nuestra vida personal y
profesional.

Por todo ello, conocer el proceso de la negociación, sus estrategias y sus técnicas resulta clave
para mejorar nuestra vida. Contrariamente a lo que se piensa, la negociación es susceptible de ser
aprendida y es una habilidad práctica que se puede desarrollar y afianzar si se utiliza para ello un
método científico.

Juan Malaret, una autoridad en el área de la negociación, y la escritora Marina Pino aúnan sus
ideas y recursos profesionales en este libro para presentarnos el arte y la ciencia de la negociación
de una forma accesible, sencilla y llena de ejemplos tomados de la vida real. El proceso estratégico
de la negociación que describen puede aplicarse tanto al análisis y preparación de cualquier clase
de negociación profesional, como a un conflicto de pareja o a la negociación privada con uno
mismo. En cualquier caso, el campo de la negociación lo conformarán las partes negociadoras, los
siete elementos que articulan el proceso y las estrategias negociadoras

https://www.leadersummaries.com/resumen/negociacion-para-todos