Proyecto Final-Hernan Utn

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA NACIONAL -REGIONAL GRAL.
PACHECO-
–Línea de Enjuagues Capilares-
 Curso: 4º1ª.
 Materia: Proyecto Final.
-UTN-
Línea de enjuagues capilares
1- Estudio de Mercado.
 Consideraciones fundamentales del mercado en el cual se desarrolla el

negocio.
 Generalidades:
1.1- Introducción.
1.1.1- Datos del lugar de comercialización – (mercado).
Argentina (nombre oficial República Argentina), república federal situada en el
Cono Sur de Sudamérica, limita al norte con Bolivia, Paraguay y Brasil; al este con
Brasil, Uruguay y el océano Atlántico; al sur con Chile y el océano Atlántico, y al
oeste con Chile. El país ocupa la mayor parte de la porción meridional del
continente sudamericano y tiene una forma aproximadamente triangular, con la
base en el norte y el vértice en cabo Vírgenes, el punto suroriental más extremo del
continente sudamericano. De norte a sur, Argentina tiene una longitud aproximada
de 3.300 km, con una anchura máxima de unos 1.385 kilómetros.
Argentina engloba parte del territorio de Tierra del Fuego, que comprende la mitad
oriental de la Isla Grande y una serie de islas adyacentes situadas al este, entre
ellas la isla de los Estados. El país tiene una superficie de 2.780.400 km² contando
las islas Malvinas, otras islas dispersas por el Atlántico sur y una parte de la
Antártida. La costa argentina tiene 4.990 km de longitud. La capital y mayor ciudad
es Buenos Aires (capital federal), con una población de 2.965.403 habitantes en
1991. Si a ella le sumamos el área metropolitana, la población ese mismo año era
de 11.900.000 habitantes.
 Demografía.
Aproximadamente el 85% de la población es descendiente de europeos. A

diferencia de la mayoría de los países latinoamericanos, Argentina cuenta con
escasa población mestiza. Oficialmente, el país sigue promoviendo la inmigración
europea. Entre 1850 y 1940 llegaron a Argentina unos 6.608.700 europeos,
predominantemente de origen español e italiano, con importantes cifras de
franceses, británicos, alemanes, rusos, polacos, sirios y de otros países
sudamericanos. Más de una tercera parte de la población vive en Buenos Aires y
en sus alrededores. El 85% de la población reside en áreas urbanas.
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 Curso: 4º1ª.
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 Características demográficas.
En 2001 la población estimada de Argentina era de 37.384.816 habitantes, con una

densidad de 13 hab/km² aproximadamente.
 Divisiones administrativas.
El país está formado por 23 provincias, la Capital Federal autónoma (cuyos límites
coinciden con los de la ciudad de Buenos Aires), el sector antártico reclamado por
Argentina y varias islas del Atlántico sur. Tierra del Fuego, que hasta 1993 era
territorio nacional, es en la actualidad una provincia.
En la Argentina no existen regiones institucionalizadas. Sin embargo, el INDEC —

Instituto Nacional de Estadística y Censos— establece ciertas regiones para
procesar sus datos, que son: el Noroeste, el Noreste, Cuyo, Pampa, Patagonia y
Metropolitana. Desde el punto de vista geográfico, existen otras divisiones
regionales: el Litoral, que comprende Buenos Aires (a excepción de la ciudad
homónima y del saliente situado al sur del río Colorado), Chaco, Formosa, Santa
Fe, Misiones, Corrientes y Entre Ríos (estas tres últimas conforman la
Mesopotamia argentina); las provincias del norte, que engloban a Jujuy, Salta,
Tucumán, Catamarca y La Rioja; las provincias centrales, Santiago del Estero,
Córdoba y La Pampa; la región de Cuyo, formada por San Juan, San Luis y
Mendoza, y las provincias patagónicas, que son Chubut, Santa Cruz, Tierra del
Fuego, Neuquén y Río Negro (estas dos últimas, junto con el saliente sur de
Buenos Aires, forman la región del Comahue).
1.1.2- Principales ciudades:

Las ciudades más importantes, además de la mencionada Buenos Aires, son:
Córdoba (con una población según el censo de 1991, de 1.157.507 habitantes),
importante centro fabril y ciudad universitaria; el puerto fluvial de Rosario
(1.157.372 habitantes); La Plata (676.128 habitantes), la capital de la provincia de
Buenos Aires; San Miguel de Tucumán (470.809), un diversificado centro industrial;
Mar del Plata (512.880 habitantes), el principal centro de turismo veraniego; Salta
(367.550 habitantes), famosa por su arquitectura colonial; y Mendoza (121.620
habitantes), eje de una importante región frutícola, vitivinícola y petrolera.
1.1.3- Economía:
La economía argentina se basa tradicionalmente en la producción agrícola y
ganadera, aunque los sectores industriales, minero, pesquero y de servicios han
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
registrado un marcado crecimiento en las últimas décadas. Es una de las

principales naciones productoras de carne, cereales y aceite del mundo. En la
actividad fabril, las principales empresas son las productoras de alimentos y
bebidas, las metalúrgicas, automotrices, de refino de petróleo, textiles y cemento.
El producto interior bruto (PIB) para 1999 fue de 283.166 millones de dólares, con
una renta per cápita de 7.740 dólares (cifras del Banco Mundial).
1.1.4- Idioma.
El idioma oficial de la república Argentina es el español. Debido a la gran
inmigración recibida durante el siglo pasado parte de la población mantiene como
segunda lengua la de origen.
1.1.5- Moneda.
Originariamente, el sistema monetario argentino se basaba en el peso oro, aunque
en realidad no circulaban monedas de ese metal. La moneda en uso era el Peso
Moneda Nacional, dividido en 100 centavos. La crisis generada por la Gran
Depresión, en la década de 1930, terminó con el régimen monetario oro y en 1935
se fundó el Banco Central de la República Argentina —de sociedad mixta—,
responsable de controlar la emisión de moneda, sin perjuicio de otras funciones de
supervisión de los bancos. En 1946 el Banco Central quedó bajo el control del
gobierno, siendo cabeza del sistema bancario nacional.
En materia monetaria, a principios de la década de 1970 se instauró el Peso Ley

18.188, equivalente a 100 de los antiguos. En junio de 1985 se creó el Austral,
equivalente a 1.000 Pesos Ley. Después de experiencias hiperinflacionarias, a
principios de 1992 se implantó el nuevo Peso Argentino, equivalente a 10.000
australes. En 1999, 1 Peso Argentino equivalía a 1 Dólar Estadounidense.
En diciembre de 1994 había 168 bancos, de los cuales 33 eran públicos y 135
privados. El 60% de los depósitos estaba en los bancos privados
La moneda de curso legal es el Peso Argentino, el que tiene una paridad libre
con respecto al dólar estadounidense. Actualmente la equivalencia es de
APROXIMADAMENTE 3 a 1.
1.1.6- Principales actividades económicas:

 Agricultura y ganadería.
Argentina cosecha suficientes productos agrícolas no sólo para satisfacer la

demanda interna, sino también para exportar los excedentes. Del total de la
superficie del país (unos 280 millones de ha), poco más del 50% se utiliza para el
pastoreo y el 9,9% está cultivado; los bosques ocupan un 12,7% del territorio
nacional. La Pampa es la principal zona agrícola del país, con una importante
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 Curso: 4º1ª.
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producción de trigo y otros cereales. Regiones como Río Negro, Neuquén,

Mendoza, San Juan y las provincias del Noroeste son ricas en explotaciones
frutícolas y vitivinícolas. En la producción de caña de azúcar destacan Tucumán,
Salta y Jujuy.
La producción ganadera es un sector importante en la economía argentina, así

como la refrigeración y procesamiento de carne y subproductos. La producción
anual supera los 3,4 millones de toneladas. En 2000 el país contaba con 55
millones cabezas de ganado vacuno, 14 millones de ganado ovino y 3,20 millones
de porcino; además, existían unos 3,30 millones de caballos, con gran fama
internacional en el mundo de la hípica y del polo.
A pesar del retroceso sufrido durante la década de 1980, la exportación de ganado

sigue jugando un importante papel en el comercio internacional. En 1994 los
ingresos en concepto de carne y pieles (véase Cuero) ascendieron a 1.700
millones de dólares; las exportaciones de alimentos suponen en torno al 51,3% del
total exportado. Desde hace mucho tiempo, Argentina es líder mundial en la
exportación de carne cruda, aunque cada vez es más importante la exportación de
la carne procesada y envasada.
El país produce y exporta ingentes cantidades de lana. En 2000 se produjeron

65.000 toneladas de lana en bruto. Aproximadamente el 40% de las ovejas se crían
en la Patagonia.
El trigo es el cultivo más importante y Argentina se cuenta entre los principales

productores mundiales de este cereal. La producción anual es de 15 millones de
toneladas; otros cereales destacados son el maíz, la avena y la cebada.
Otros productos agrícolas de importancia son la soja, el sorgo, el lino, el girasol, el

algodón, las patatas (papas), el arroz, la yerba mate, el cacahuete (maní) y el
tabaco, así como uvas, manzanas y cítricos.
 Silvicultura y pesca.
Situadas fundamentalmente en las áreas montañosas distantes de los centros

poblados, la mayoría de las 34.648.000 ha de bosque no está muy aprovechada.
Las maderas más explotadas son las de álamo y sauce para la producción de
celulosa, el quebracho blanco para combustible, el quebracho colorado para el
tanino (que se utiliza en el curtido del cuero y piel) y el cedro para la fabricación de
mobiliario; otras maderas de aprovechadas son las de la araucaria, el pino y el
ciprés. La producción total de madera en 1999 fue de 11,4 millones de m³.
Los caladeros argentinos, potencialmente muy productivos, no se explotan en su

totalidad, aunque la productividad se incrementó de forma constante en las
décadas de 1960 y 1970. En 1997 las capturas, principalmente de merluza,
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 Curso: 4º1ª.
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calamar, langostino y anchoa o boquerón, alcanzaron los 1,35 millones de

toneladas.
 Minería.
Aunque el país cuenta con una gran variedad de reservas minerales —sobre todo
petróleo, carbón y diversos metales— la minería ha sido relativamente poco
importante en la actividad económica. A pesar de ello, en las últimas décadas se ha
incrementado significativamente la producción de petróleo y carbón. En términos
de valor, el principal producto mineral es el petróleo. En 1999 la producción de
petróleo era de 312 millones de barriles anuales, suficiente para cubrir la demanda
interna y permitir la exportación. Con este fin se ha construido un oleoducto hacia
Chile, a través de la cordillera de los Andes. Se espera que, con las licencias
otorgadas para la exploración de nuevas zonas del país y de las áreas marítimas,
se incremente significativamente la producción.
El país cuenta también con una importante producción de gas natural (véase
Combustible gaseoso), que en 1999 alcanzaba los 34.547 millones de m³. Por otra
parte, existe una modesta explotación de oro, plata, cobre, plomo, cinc, hierro,
estaño, tungsteno, mica, uranio y piedra caliza. Al amparo de la nueva Ley de
Minería, los planes de exploración y explotación se incrementaron a base de
cuantiosas inversiones extranjeras que potenciarán el surgimiento de la gran
minería.
 Industria.
El grueso de la industria argentina se centra en Buenos Aires. El 25% de la

población activa está empleada en las empresas industriales. La industria más
importante y antigua del país es el procesamiento y envasado de productos
alimenticios, seguida por el sector textil. Otras importantes industrias producen
artículos de goma (natural y sintética), cemento, productos químicos, papel,
plásticos y derivados del petróleo. La industria siderúrgica (véase Siderurgia) ha
alcanzado una gran expansión; en 1994 la producción de hierro primario, acero
crudo y laminado llegó —en conjunto— a los 10,4 millones de toneladas. El sector
automotriz produjo 408.000 vehículos.
 Energía.
El sistema energético de Argentina está compuesto por las redes de conductos y

de energía eléctrica. Entre las redes de conductos se distinguen los gasoductos,
los oleoductos y los poliductos, que conectan las áreas productivas de la
Patagonia, Cuyo y Noroeste con los grandes centros de consumo o de
industrialización derivada. Las redes de energía eléctrica se integran en el sistema
interconectado nacional, los sistemas regionales y las estaciones de
transformación, y ponen igualmente en contacto las centrales eléctricas con las
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 Curso: 4º1ª.
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grandes áreas de consumo. Están compuestas por líneas de transmisión,

equipamientos de generación y subestaciones de transformación. Las principales
líneas conectan el sistema hidroeléctrico del río Limay (Neuquén-Río Negro) con
Buenos Aires, Bahía Blanca y La Plata. También destacan las líneas de Yaciretá
(Argentina-Paraguay) y de Salto Grande (Argentina-Uruguay) con Rosario y el
Gran Buenos Aires. La energía eléctrica instalada es estimada en 14.000
megavatios.
El país cuenta con abundantes recursos energéticos y sobre todo con una gran
diversidad de fuentes, entre las que destacan la hidroeléctrica y el gas, además del
petróleo, carbón y uranio. También revisten especial importancia las fuentes no
convencionales de energía: geotérmica, eólica, mareomotriz, solar y biomasa. En el
contexto del Mercosur se están realizando obras significativas, como los
gasoductos a Chile, Uruguay y Brasil, y las interconexiones eléctricas del litoral.
Los sistemas energéticos de Argentina han sido privatizados, salvo Yaciretá, Salto
Grande y las centrales nucleares que están en proceso de concesión al capital
privado.
Las principales cuencas de hidrocarburos son la Austral (golfo de San Jorge), la

Neuquina, la Cuyana y la del Noroeste. Existen otras cuencas de exploración como
la del Chaco-Paranaense y varias en la plataforma submarina. La cuenca más
importante en producción de gas es Loma de la Lata (Neuquén), además de Santa
Cruz y Puesto Hernández.
En el campo hidroeléctrico hay que señalar que la mayoría de los ríos y saltos con
potencial para producir energía están muy alejados de los centros industriales,
aunque, a pesar de estas limitaciones técnicas, los recursos hidroeléctricos se
desarrollan a pasos acelerados. Los proyectos más importantes, iniciados en las
décadas de 1970 y 1980, están situados en el norte de la Patagonia sobre los ríos
Limay (El Chocón, Alicurá, Piedra del Águila y Pichi-Picún-Leufú) y Neuquén
(Cerros Colorados), sobre el río Paraná (Yaciretá, explotado en colaboración con la
República del Paraguay) y sobre el río Uruguay (Salto Grande, en colaboración con
Uruguay). También merecen atención las centrales de Garabí (con Brasil), Corpus
(con Paraguay), Los Blancos (Mendoza) y Río Santa Cruz-La Leona.
En 1999 Argentina producía un total de 77.087 millones de KWh, de los cuales el

47,55% se generaba en instalaciones hidroeléctricas, el 9,47% mediante energía
nuclear y el 42,71% en centrales termoeléctricas convencionales. Hay que destacar
las centrales nucleares de Atucha I y II, localizadas en la provincia de Buenos
Aires.
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 Curso: 4º1ª.
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1.1.7- Comercio e intercambio;

Desde 1992 la balanza comercial es desfavorable para Argentina, tendencia que se
ha ido corrigiendo en los últimos años. En 1999 las exportaciones totalizaron
23.333 millones de dólares y las importaciones 25.466 millones de dólares. El
principal socio comercial, tanto en exportaciones como en importaciones, es la
República Federal de Alemania; otros socios importantes son: Brasil, Estados
Unidos, Bélgica y Países Bajos.
El comercio regional con otros países latinoamericanos se enmarca en la

Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), a la que pertenece Argentina.
En 1994 se exportaron a esta asociación 6.907 millones de dólares y se importaron
6.600 millones de dólares, correspondiendo a Brasil el 52% de las exportaciones y
el 65% de las importaciones.
En 1991 se firmó el Tratado de Asunción, por el que quedaba creado el Mercosur

(Mercado Común del Sur). Este bloque subregional ha dinamizado notablemente el
comercio en esta zona y se encuentra en pleno proceso de integración. En 1995 se
fijó el arancel externo común a aplicar en el futuro. En 1994 sus exportaciones al
Mercosur alcanzaron el valor de unos 4.800 dólares y sus importaciones unos
5.147 dólares. De este movimiento, el 80% correspondió a Brasil.
1.1.8- Trabajo:
En 1999 la población activa sumaba unos 14,7 millones de trabajadores. La
mayoría de los 1.100 sindicatos argentinos están afiliados a la Confederación
General del Trabajo (CGT). El derecho de asociación sindical, suspendido en 1976,
fue restablecido en 1982. A principios de la década de 1990, el movimiento sindical
contaba con unos 3 millones de afiliados; en esa época, los programas de
privatización del presidente Carlos Saúl Menem habían provocado la pérdida de
varios centenares de miles de puestos de trabajo. En 1997 la tasa de desempleo
era del 16,3 por ciento.
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 Curso: 4º1ª.
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2- Mercado.
2.1- Características.
2.1.1- Estructura del mercado, cualificación de la demanda.
 La demanda del producto en la actualidad se encuentra representada por la tabla

que a continuación se adjunta.
 Esta tabla hace referencia a la cantidad de litros que consume el mercado,

además cuantifica monetariamente dichos volúmenes de consumo, como así
también a las variaciones sufridas en las últimas meses de los períodos
estudiados del estudio.
Estructura del mercado de los enjuagues capilares.
Enero / Abril Enero / Abril Variación
2002 2003
Miles de litros 2530 2157 -15 %
Miles de $ 12306 12329 0%
Promedio en $ 4,86 5,71 17 %
Abril Mayo Junio Julio Agost Sep. Oct. Nov. Dic. Ene Feb. Mar. Abril Prom.
2002 2002 2002 2002 2002 2002 2002 2002 2002 2003 2003 2003 2003
Miles de 582 507 514 523 534 552 547 568 631 599 470 605 483 -20 %
Litros
Miles de 2983 2679 2652 2643 2854 2835 2817 2771 3130 2893 2805 3499 3132 -10 %
$
Prom. $ 5,12 5,28 5,16 5,05 5,35 5,13 5,15 4,88 4,96 4,83 5,97 5,78 6,48 12 %
Variación Vs. Mismo mes año anterior
Miles de -12 % -9 % -8 % -10 % -5 % -10 % -8 % 1% -11 % -8 % -22 % -13 % -17 %

litros
Miles de $ 4 % 10 % 7% 2% 9% 3% 4% 6% -4 % -2 % -3 % 1% 5%
Prom. $ 18 % 20 % 17 % 14 % 15 % 14 % 13 % 5% 8% 6% 24 % 16 % 27 %
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.1.2- Elasticidad de la demanda:
Demanda
Elasticidad precio de la Demanda: Es como reacciona la demanda a las variaciones de precio del producto.
Variación % cantidad Demandada

Variación % Precio
Periodo Demanda en litros Precios

Abril. 2001 483000 $ 5,71
Abril. 2002 582000 $ 4,86
Elasticidad -0,041177
2.1.3- Elasticidad de la oferta.
Oferta
Elasticidad de la oferta: Variación porcentual de la cantidad ofrecida de un bien cuando varia su precio en 1%.
Variación porcentual de la cantidad ofrecida

Variacion porcentual del precio
Periodo Oferta en litros Renta
Abril. 2001 12306000 $ 5,71

Abril. 2002 12330000 $ 4,86
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.1.4- Elasticidad de la renta.
Elasticidad renta de la demanda: Es como recciona la demanda a la variacion de la renta de los consumidores
Variación % cantidad Demandada

Variacion % de la renta
Periodo Demanda en litros Renta
Abril. 2001 483000 100% Expresado como porcentaje

debido a la devaluación.
Abril. 2002 582000 60%
2.1.5- Temporalidad del negocio y del producto.
Los enjuagues capilares son productos de consumo masivo y su uso es continuo o

diario.
Son productos destinados a todos los niveles de la sociedad y a todo el grupo familiar. Si
bien son productos que generalmente se consumen con cierto criterio, si no se
encuentran en exhibición son reemplazados por productos similares.
Puntualmente la mayor frecuencia de consumo esta en los meses cálidos, aunque su uso
no se discontinúa en invierno o meses fríos.
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.1.6- Análisis de los productos sustitutos del mercado.
Precio Promedio por litro

Abr-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02
Alberto Vo5 8,90 7,81 7,90 7,53 7,30
Suave De H.Curtis 1,89 1,86 2,34 2,39 2,81
Plusbelle 1,85 1,91 2,30 2,60 3,33
Nenin 2,47 2,43 2,62 3,41 3,43
Inecto 4,80 4,70 4,30 5,07 5,40
Wellapon 3,46 5,57 7,66 7,66 10,73
Wellazid 12,81 14,05 16,70 17,61 20,45
Palmolive Botanicals 5,05 4,34 4,57 4,99 6,09
919 2,82 2,73 2,93 4,40 3,98
Johnson's 8,72 9,57 10,17 10,87 13,20
Johnson's Brillo Y Vida 3,50 3,54 4,04 4,74 6,10
Antiall 11,84 11,65 13,31 15,88 15,08
25,00
20,00
Precio x Litro
15,00
Serie1
10,00
5,00
0,00
tis elle nin cto s s a ll
5
Vo Cur p on zid cal 919 on' Vid tia
b e e la i s n
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v liv n 's
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P h
Jo
Producto
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.1.7- Análisis de los productos complementarios del mercado.
Cabe destacar que el grupo de productos complementarios esta integrado por los
productos de nuestros competidores que abarcan el mismo segmento con respecto
a calidad, prestaciones y precios similares.
A continuación se detallan el listado que relaciona las firmas competidoras y el

producto por su nombre con el objeto de comenzar a habituarse con la gama de
productos que gobierna en la actualidad el mercado.
MARCA PRODUCTO
La Farmaco VO5 Advanced
Unilever Sedal
Dove
Consell S.A Hidroherbal
Fiona
Italcosmetica S.A Nature
Procter & Gamble Pantene
Head & Shoulders
Revlon Aquamarine
Flex
Capilatis S.A. Capilatis
Colgate Palmolive Palmolive Botanicals
Johnson & Johnson Johnson'S Brillo Y Vida
Johnson'S Bio
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Tabla de productos complementarios de los enjuagues capilares.
Precio Promedio por litro

Abr-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02
Alberto Vo5 Advanced 15,13 17,62 17,71 19,67 21,71

Sedal 6,38 6,46 8,89 9,84 10,80
Organics 8,34 16,61 19,83 22,32 24,82
Pantene 16,25 14,30 16,73 21,35 24,68
Head & Shoulders 13,43 16,41 18,83 23,45 28,01
Revlon 6,44 6,88 7,47 8,33 9,69
Flex 8,22 7,89 8,68 9,70 10,51
Capilatis 12,93 13,71 13,70 14,15 15,92
Elvive 16,53 17,74 18,02 19,89 25,11
Johnson's Bio 7,66 8,21 8,89 10,20 12,53
30,00
Precio por Litro
25,00
20,00
15,00 Serie1
10,00
5,00
0,00
Productos
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.1.8- Análisis de proporción de mercado cubierto con producción local.
Este análisis se realiza con el objetivo de visualizar oportunidades de los mercados

internacionales en el mercado interno, y por otro lado nos da la base para lograr un
examen pormenorizado de la proporción de mercado que absorbe cada marca.
Participación en el mercado (Por marca)

Ene/Abr'01 Ene/Abr'02 Abr-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02
La Farmaco 1,6 1,1 1,6 0,6 1,1 1,3 1,7
Unilever 28,0 41,6 28,3 39,4 37,6 45,2 43,9
Plusbelle 19,6 18,6 15,9 16,6 14,3 21,1 22,0
Consell S.A 11,4 8,0 11,9 10,6 13,2 3,6 5,1
Italcosmetica S.A 6,7 0,6 7,6 1,5 0,7 0,1 0,1
Procter & Gamble 4,2 4,2 5,4 5,0 4,6 3,3 4,1
Ondabel S.A 2,7 1,9 2,7 2,2 1,6 2,3 1,2
Capilatis S.A. 2,4 1,8 2,6 1,8 2,5 1,7 1,0
Colgate Palmolive 1,2 2,8 0,6 1,3 3,6 3,6 2,8
L'oreal Argentina 2,0 1,7 2,0 1,5 2,2 1,8 1,5
Argencos S.A. 2,4 0,7 2,4 1,6 0,6 0,2 0,2
Johnson & Johnson 2,2 2,4 2,5 2,0 3,3 2,5 1,8
Antiall 1,5 1,2 1,2 1,1 1,2 1,0 1,4
Otras 14,0 13,5 15,1 14,8 13,5 12,4 13,2
50,0
Participación %
45,0
40,0
35,0
30,0
25,0 Serie1
20,0
15,0
10,0
5,0
0,0
o er lle S.A S.A e . e a . ll s
ac lev bl .A .A liv in .A on ia tra
r m i sbe ll a am el S s S mo ent s S hns Ant O
n u e ic ti l
Fa U Pl ns et G ab la Pa l Ar
g co Jo
La Co osm ter
& nd api t e a gen n &
O
lc roc C lg
a
or
e Ar so
Ita P Co L' hn
J o
Marcas
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 Curso: 4º1ª.
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2.2- Análisis de la Competencia.
2.2.1- Características generales.
Como se ha desarrollado en las referencias anteriores la competencia es muy fuerte y

esto implica una barrera de acceso al mercado bastante elevada, no solo por la cantidad
de actores o empresas intervinientes, sino también por las infraestructuras que manejan.
Debemos definir a la competencia como uno de los aspectos fundamentales del negocio,
así mismo y bajo este punto en particular se debe estudiar cuales son las estrategias
fundamentales de las marcas líderes.
15
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.2.2- Estrategias comerciales y desempeño de las empresas en el mercado.
Las estrategias que llevan a cabo la mayoría de las empresas se basa en la

segmentación en precios bajos y altos, intentando cubrir la totalidad del mercado y esto lo
logran mediante la incorporación de marcas propias o mediante la adquisición de líneas
de productos de otras marcas, con el objeto de minimizar los costos de producción y
estructura.
Este tipo de estrategias la llevan a cabo La Fármaco, Unilever con la línea Suave de H.
Curtis dentro de las económicas, Ondabel con las marcas Wellapon y Wellazid en precios
bajos y con las marcas Revlon y Flex dentro de los productos exclusivos.
Otras empresas como Procter & Gamble o L’oreal Argentina se ocupan de cubrir al
máximo el segmento de precios altos.
Así mismo empresas como Plusbelle o Consell S.A. luchan por el mercado de la
producción en escala en el segmento de precios bajos.
Todas estas relaciones se encuentran cuantificadas, en función del desempeño de las
mismas en el mercado por la hoja 5 (Representada por una tabla) en el anexo 1.
2.2.3- Servicio post-venta:
Existen tres factores críticos para el éxito de cualquier esfuerzo de venta de productos de
este tipo: calidad, precio, y servicio.
El servicio debería ser desde un principio, una parte integral de la estrategia de cualquier
compañía. Si está manejado apropiadamente, el servicio puede ser la base para el
crecimiento. Si es ignorado o librado al azar, puede causar el fracaso de un esfuerzo de
producción.
En el análisis detallado del mercado que se efectuó se identificó que los productos de la
competencia poseen la información completa que requiere el consumidor, como por
ejemplo el teléfono de atención de consultas y reclamos, la formula cualitativa, la dirección
del establecimiento elaborador, el legajo de salud publica, la inscripción y el contenido
neto.
De manera que se debe tener en cuenta que todos los aspectos citados anteriormente
brindan la información de base para la formulación de cualquier tipo de enjuague que se
quiera comercializar en el mercado.
16
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.24- Canales de distribución.
Consideramos que la definición de los canales de distribución será una de nuestras

fortalezas para concretar un negocio sustentable teniendo en cuenta no solo los canales
convencionales que manejan la mayoría de las empresas de escala, sino lograr concebir
un sistema de distribución acorde a las necesidades de los clientes con menor poder de
negociación o llamados también pequeños comerciantes y distribuidores barriales.
La distribución y el poder que acapara en el mercado la competencia concentran los

pilares fundamentales del negocio. Partiendo de este concepto se debe evaluar con
profundidad los sistemas de distribución que maneja el mercado en la actualidad.
2.2.5- Funciones de los canales de distribución.
 Comercialización: Adaptan el producto a las necesidades del mercado
 Fijación de precios: A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para
hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.
 Promoción: Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o

hacia la firma que lo patrocina.
 Logística: Transportan y almacenan las mercaderías.
Además de que existen una serie de servicios que prestan nuestros intermediarios como
ser: transporte, envió de volumen, almacenamiento, financiamiento, asumir riesgos y
servicios administrativos.
2.2.6- Canales directos.
Los denominados canales directos están orientados o bien a los locales propios de ventas
por medio del cual se conciben en función de la publicidad que logre la empresa.
El otro sistema de distribución directa que debería tener en cuenta la empresa por sus
condiciones de estructura, son los llamados corredores o agentes de ventas.
El sistema de corredores cuenta con la posibilidad de lograr una cobertura total del
segmento que se desea obtener, contando con la posibilidad de cubrir diferentes bocas de
ventas como lo son perfumerías, farmacias, peluquerías, despensas y mercados barriales.
Este sistema de distribución posibilita un aprovechamiento de los sistemas de transportes,
depósitos, simplificando todo el sistema de distribución a través de la eliminación de
actividades superfluas. Otras de las ventajas que brinda el sistema es un control y
seguimiento mas completo de las necesidades de los compradores, brindando la
posibilidad de realizar diversas maniobras de promoción tendientes a minimizar
17
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
corrimientos o desviaciones en la demanda producto de la intervención de la

competencia o de los distribuidores más fuertes del mercado.
2.2.7- Canales indirectos:
Dentro de los canales denominados indirectos se encuentran los distribuidores,

Mayoristas e hipermercados y los Representantes de ventas para el sistema mayorista.
Los hipermercados o supermercados son los clientes por excelencia, estas cadenas
tienen la particularidad de contar con la mayor porción del mercado de los productos de
cuidado capilar, de este concepto surge la necesidad de realizar un análisis
pormenorizado de la cobertura de cada una de estas cadenas, con el objetivo de lograr en
el futuro llegar a obtener parte de ese mercado tan deseado por todas las empresas del
rubro. Esta información no solo brinda la posibilidad de conocer a ciencia cierta las
maniobras comerciales de las grandes compañías, además brinda la posibilidad de
visualizar como se distribuye el mercado de precios altos y bajos en cada boca de venta.
Se debe tener siempre en cuenta que el negocio cuando intervienen las cadenas de
supermercados se modifica sensiblemente en los aspectos de precios y condiciones de
pago, pero también se ocasionan problemas de estructura por la demanda ocasionada
con los volúmenes de compra de estas cadenas.
Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto al
consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos
servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a incrementar la
eficacia de la distribución.
Los distribuidores son los entes encargados de distribuir las mercaderías al mercado con
un sistema propio no solo de logística sino también en algunos casos y, solo aquellos que
cuentan con la suficiente estructura, pueden llegar a sugerir los precios de ventas de los
productos.
Nuestro objetivo al respecto será realizar alianzas con los intermediarios estableciendo
márgenes de ganancia convenientes sin que el producto pierda competitividad o se aleje
de la misión estratégica comercial. En nuestro caso los distribuidores serán droguerías,
mayoristas de perfumerías y mayoristas de productos masivos.
Existen empresas que brindan el servicio de logística con una alcance de distribución
importante en todo el país que representan una gran herramienta de expansión de la
distribución, como por ejemplo Transfarmaco y empresas de correo privado.
La estrategia a seguir será la confección de un mix de canales adecuados a la relación
producto-mercado y una distribución que nos permita un crecimiento ordenado. Para ello
adoptaremos canales simples y personalizados, encaminados a potenciar nuestras
cualidades de flexibilidad adaptativa en el manejo de estrategias de Producto-Mercado
con el objetivo de satisfacer nuevos y diferentes nichos de consumidores que la evolución
de la sociedad permanentemente va conformando y reformulando.
Con respecto a la estructuración de canales que llevaremos adelante en el comienzo de
este proyecto será una estructura simple y directa de contacto con determinados
segmentos o nichos especiales del mercado. No obstante, se debe procurar llevar a cabo
una estructura vertical coordinada. Esta estructura consistirá en coordinar actividades con
otras empresas en algún eslabón del sistema de distribución cuando por la dimensión de
la demanda no justifique la constitución de un canal propio.
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Consideramos que una de nuestras armas más poderosas de comunicación frente a los
canales de distribución es la acción de la fuerza de ventas propia. Los propios corredores
y los distribuidores serán quienes promuevan la compra del producto.
2.2.8- Participación por canal de distribución en cadena de hipermercados.
Coto Jumbo Plaza Vea Spm GBA Disco Norte

May-02 May-02 May-02 May-02 May-02 May-02
La Farmaco 6,0 6,7 3,4
Alberto Vo5 1,2 1,6 0,3 49785 3870 9876
Alberto Vo5 Advanced 4,8 5,1 3,1
Unilever 35,5 37,4 36,2 4,5 4,2 0,4
Sedal 22,9 24,2 26,1 0,9 0,9 0,1
Suave De H.Curtis 7,8 7,3 6,1 3,6 3,3 0,3
Organics 4,8 6,0 4,0 35,5 34,9 33,8
Plusbelle 4,9 6,8 4,1 22,0 18,1 18,4
Plusbelle 4,9 6,8 4,1 8,4 7,6 11,0
Consell S.A 5,1 0,0 4,0 5,1 9,2 4,4
Nenin 5,1 0,0 4,0 7,1 5,6 8,9
Italcosmetica S.A 0,0 0,0 0,0 7,1 5,6 8,9
Inecto 0,0 0,0 0,0 1,8 4,4 0,3
Procter & Gamble 0,0 11,8 15,8 1,8 4,4 0,3
Pantene 0,0 10,3 11,4 0,1 0,0 0,0
Head & Shoulders 0,0 1,5 4,4 0,0 0,0 0,0
Ondabel S.A 8,9 6,6 0,1 12,2 20,2 20,7
Wellapon 8,3 6,4 0,0 10,3 17,5 16,4
Wellazid 0,1 0,0 0,0 2,0 2,7 4,3
Revlon 4,2 4,4 3,3 4,1 0,2 0,3
Flex 2,8 1,9 2,5 3,7 0,2 0,1
Capilatis S.A. 1,7 2,7 5,0 0,0 0,0 0,0
Capilatis 1,7 2,7 5,0 4,9 4,4 8,2
Colgate Palmolive 4,2 2,2 0,0 2,8 3,9 4,1
Palmolive Botanicals 4,2 2,2 0,0 1,6 2,2 0,4
L'oreal Argentina 10,0 9,5 7,5 1,6 2,2 0,4
Elvive 9,9 9,5 7,2 3,0 0,0 3,9
L'oreal Kids 0,1 0,0 0,3 3,0 0,0 3,9
Argencos S.A. 0,0 0,1 0,0 9,8 9,4 13,6
919 0,0 0,1 0,0 9,5 9,3 13,5
Johnson & Johnson 5,7 4,2 6,1 0,2 0,1 0,1
Johnson's 1,0 1,2 1,8 0,2 0,0 0,0
Johnson's Bio 2,8 2,2 3,7 0,2 0,0 0,0
Johnson's Brillo Y Vida 1,8 0,8 0,6 4,9 5,0 3,9
Antiall 8,9 4,8 6,3 0,9 1,6 0,3
Antiall 8,9 4,8 6,3 3,3 3,0 3,6
Otras 4,9 2,8 19 8,2 0,7 0,4 0,0
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.3- Proveedores.
2.3.1- Características.
Los proveedores que existen en el mercado varían en su cantidad y calidad según el

insumo que se requiera. Así podemos encontrar proveedores que nos abastecerán de los
principales componentes como también los secundarios pero de igual importancia en el
producto.
Con respecto a los proveedores que nos suministraran los ingredientes primarios que son
los alcoholes grasos pues poseen la participación más importante en el producto ya que
estamos hablando de una crema de enjuague, podemos encontrar mega empresas como
CLARIANT, COGNIS y SURFACTANT.
En lo concerniente al abastecimiento de los perfumes concentrados, cuya intervención es
considerada al igual que los alcoholes grasos de efecto importante, ya que darán la
fragancia al producto y es una potente herramienta de difusión en marketing, podemos
hallar proveedores en el mercado tales como IFF, QUEST, FIRMENICH, SABORES Y
FRAGANCIAS, AROMATICA, etc.
El agua se puede obtener por diversos medios, desde la red general de agua o pozo,
mediante la adecuación correspondiente, la cual será efectuada por medios de filtración
característicos y eliminando el cloro. (Destilación o Ablandamiento).
Con respecto a los conservantes estos materiales son suministrados en el mercado
Nacional en formas y usos varios.
Los aditivos son los que definirán los tipos de productos que se lanzarán al mercado
aludiendo si la crema de enjuague es de la línea por ejemplo de “aloe vera” o “extracto de
fragancia de menta” o “para cabellos grasos”, etc., estamos en condiciones de afirmar que
en el mercado la cantidad de proveedores son relativamente pocos, pero con una fuerte
intervención en la fabricación de cremas de enjuague.
Con respecto al envase hay en existencia muchos proveedores que producen envases en
condición de ser adaptados para la utilización en este producto.
Las etiquetas de los envases poseen una importante participación en el producto ya que
serán además de la presentación del envase, un medio de comunicación de las
propiedades y los aspectos legales del producto.
2.3.2- Influencia en la negación.
La influencia en la negación que poseerán los proveedores estará determinada por la

cantidad de participantes en el mercado, la existencia de capacidad que posean estos de
surtir las exigencias del mercado, la relación de estos con los clientes (o sea nosotros), la
amenaza de productos sustitutos, etc.
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
En lo concerniente a los componentes principales, alcoholes grasos, encontramos que en

el mercado a nivel general son muy pocos respecto al mismo mercado, por lo que su
poder de negociación será extremadamente importante para ellos, es por ello que la
buena comunicación con estos es más que importante para una buena negociación por
parte nuestra.
Con los perfumes ocurre un esquema contrario al mencionado en el párrafo anterior, aquí
los participantes en el mercado son muchos, por lo que no poseen un margen de
negociación importante; por lo contrario nuestro poder de negociación frente a estos
presenta una considerable ventaja comparada con el caso anterior.
En referencia a los proveedores de los conservantes podemos decir que aquí tendremos
una ventaja de negociación, es decir tenemos más poder de negociación respecto de
otros insumos.
Con los aditivos ocurre una situación similar a la presentada en los conservantes.
Con respecto al envase podemos afirmar que si somos dueños de la matriz, el poder de
negociación que poseemos respecto a los proveedores será más que importante; caso
contrario ocurrirá si no somos los dueños de la matriz, ya que en ese contexto queda
reducido nuestro campo de búsqueda a aquellos proveedores cuya matriz sea de uso
general, y aquí es donde ellos poseerán un alto grado de negociación, por lo que una
buena política de negociación será muy importante al momento de buscar proveedor.
Por parte de los proveedores de la etiqueta, estos no poseerán una alta capacidad de
negociación debido a la gran cantidad de proveedores existentes en el mercado.
2.3.3- Condicionamientos y características de la Materia prima.
La materia prima estará en función del lugar de distribución, es decir si es de origen

nacional o importado, esto queda en estrecha vinculación con el precio que circulará en el
mercado y por consecuencia en la capacidad de adquirir esos insumos que repercutirá en
nuestro producto.
Los insumos principales se encuentran en el mercado en presentación de bolsas de 20
Kg. a 30 Kg. Aproximadamente. Es posible encontrarlos en el mercado nacional, haciendo
que este insumo posea un precio de adquisición accesible, aún siendo de origen
extranjero.
Otros insumos que se consiguen a nivel nacional son los perfumes, aunque
originariamente los componentes de los mismos son importados.
Los conservantes y aditivos están ampliamente difundidos en el mercado y actualmente

se los puede hallar tanto importados como de producción Nacional.
Los mismos se suministran en estado liquido y en bidones de aproximadamente 10 kg. lo
que favorece el proceso productivo.
21
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.3.4- Estadía temporal del producto en el mercado.
 Ciclo de vida del producto
Los enjuagues capilares se encuentran en la etapa de Maduración, ya que llegó un

momento en el que el producto se ha ganado el mercado. Además es conocido y
aceptado plenamente por los clientes e intermediarios.
La demanda es amplia. El comportamiento de los niveles de venta es controlado y
predecible, sin grandes fluctuaciones de un período a otro.
Se ha consolidado la jerarquía de los competidores en cuanto a su tamaño y se ofrecen
productos diferenciados dirigidos a segmentos de mercado cada vez más pequeños.
En este período se consolidó la jerarquía de los competidores en cuanto a tamaño y
algunas empresas ofrecen productos diferenciados y dirigidos a segmentos de mercado
cada vez más pequeños. Aparecieron también atractivos en la oferta de los diferentes
competidores, basados en los precios o en combinaciones de productos.
Las ventas se estabilizaron y dada la intensa competencia que se ha generado, los
beneficios del mercado obviamente con el transcurso del tiempo fueron disminuyendo.
En esta etapa, inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y las
empresas comenzaron a recoger sus frutos no reinvirtiendo la totalidad de los fondos
generados.
Las utilidades se mantienen e incrementan a un ritmo lento, porque los costos se reducen
al máximo.
La publicidad actual es “de mantenimiento" y adquirió una mayor importancia elementos
tales como la recordación de marca y la imagen corporativa.
Además, los tipos de mensajes, se basan menos en la promoción de las marcas pues
éstas ya son conocidas por los consumidores. La tendencia de los mensajes es hacia
aspectos más emocionales que racionales y hacia los argumentos indirectos, menos
relacionados con el beneficio básico.
La distribución alcanzó su nivel máximo, tanto en la cantidad como en la calidad de los
puntos de venta. En esta etapa ya se probaron los posibles canales y la empresa
seleccionó los más rentables y productivos.
Las estrategias de Mercadeo general van enfocadas al mantenimiento de la posición
alcanzada, aunque algunas empresas desarrollan planes de expansión y extensiones de
línea. La empresa puede elegir entre buscar la especialización en un segmento o el
rediseño del producto.
La empresa puede intentar incrementar el consumo del producto actual, buscar nuevos
usuarios y segmentos de mercado, o bien, modificar aspectos tales como la calidad
técnica, la presentación o estilo, parar atraer nuevos usuarios e incrementar su utilidad.
22
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
El mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto, añadiéndole

nuevas características que lo pueden hacer más útil, seguro o conveniente.
2.3.5- Estrategias de precios.
 Condiciones de ventas.
Las condiciones de ventas están dadas en el mercado como en general se presentan en

otros mercados, es decir que se maneja a contra posición de las entregas de las distintas
mercaderías que se efectuaran.
Así mismo se deben tener en cuenta a cuáles clientes (entiéndase además de los
usuarios finales, en este caso especial aquellas bocas de expendio de nuestro producto),
por ejemplo no es lo mismo negociar con un hipermercado y/o supermercado ya que
nuestro poder de negociación es muy bajo, quedando a disposición de estos para el
pago, generalmente el plazo de las condiciones de ventas que estos ofrecen es contado
contra – mercadería entre 120 días a 180 días; en una menor medida se encuentran las
distribuidoras, las cuales el poder de negociación sigue siendo muy alto para ellas, pero a
su vez el poder de negociación que poseeremos será mayor para con ellas, aún así las
condiciones de ventas están dadas bajo las condiciones de contado contra - mercadería,
al igual que los hipermercados o supermercados, pero la diferencia es la cantidad de días
de pago, siendo el siguiente desde los 30 días a 60 días; por lo contrario ocurre con las
perfumerías de barrio, minimercados, casas estilistas, maxiquioscos, etc. ya que su poder
de negociación es muy bajo y por lo contrario nuestro poder de negociación es muy alto
aquí, entonces las condiciones de ventas si bien siguen siendo a contado contra –
mercadería, el plazo de pago es menor siendo este pago en el momento hasta los 15 días
o 20 días.
También se deben tener en cuenta las condiciones de ventas que se puedan obtener
mediante las distintas negociaciones con las entidades involucradas, es decir con las
distintas bocas de expendio.
 Condiciones de crédito.
Las condiciones de créditos existentes hoy en día en el mercado son más que difíciles de
obtener, las condiciones exigidas por las distintas entidades (bancos, casas de créditos
varias, otros), son muy difíciles de cumplir, sin dejar de lado que estas se reservan el
derecho de seleccionar el negocio que crean redituable y de poder obtener en el corto
plazo como mínimo el recuperar el dinero prestado para la operatoria.
Pese a lo mencionado la búsqueda de la obtención de capital por medio de un crédito
siempre es una opción a tratar, más si tenemos en cuenta las condiciones políticas –
económicas actuales, que según se pronostican estas serán distintas, más favorables que
el hoy en un futuro cercano.
23
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.3.6- Rentabilidad del sector:
La rentabilidad del sector es muy buena, esto tiene explicación fundamental en base que
por promedio se tiene una retribución del 50 % como mínimo respecto del precio de venta;
si tomamos que una crema de enjuague posee un precio final para el consumidor cuyo
valor oscila entre lo $ 2,80.- aproximadamente para aquellas cremas de enjuague
consideradas de menor calidad, y un valor de $ 15,00.- aproximadamente para aquellas
cremas de enjuague consideradas de muy buena calidad, podremos darnos cuenta que la
retribución obtenida es importante si tomamos como punto de partida que el producto es
un producto de alta rotación en las bocas de expendio.
2.4- Análisis de las características del consumidor.
2.4.1- Generalidades.
Las personas son motivadas a comprar por varias reacciones psicológicas, y aunque no
están bien estudiadas y definidas dichas reacciones, existen por supuesto los complejos
del grupo social. Por tanto, la inclinación a comprar es, una combinación de fuerzas
psicológicas y de "presiones sociales". Como podemos ver la clasificación de
consumidores no es única:
Algunas razones para comprar:
a) Cubrir las necesidades vitales personales, como son alimento, vestido, calzado, atacar
enfermedades, etc.
b) Fuerza de imitación. Deseamos poseer las satisfacciones que poseen otros, como son
los autos, alfombras, cuadros, etc. Una de las facetas de la imitación es "estar a la moda".
c) Por el afecto. Al comprar cosas para los seres queridos
d) Por temor. Como un acto de seguridad personal o colectiva.
e) Por manía. Por este motivo se adquieren gran cantidad de cosas como pinturas
famosas, sellos postales, herramientas, etc.
Existen 3 tipos de motivos:
Racionales, Emotivos Y De selección
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Racionales
Son aquellos que se derivan del razonamiento lógico de la necesidad que tenemos de un
artículo determinado. Suponiendo que se desea adquirir un auto, estableceremos las
ventajas de tenerlo, el tiempo que ahorraremos en desplazarnos de un sitio a otro, el
servicio que nos prestará respecto a la familia, consideraremos el costo, etc.
 Emotivos
Si al ir por la calle de pronto vemos una prenda de vestir o un artículo que nos guste, lo
compramos, esa es una decisión meramente emotiva. En la mayoría de las compras,
estos dos motivos, el racional y el emotivo, suelen estar juntos y no es posible separarlos
ni es fácil identificarlos por separado.
 De selección
Después de decidir la compra de un auto, un refrigerador, un televisor, etc., decidimos que

marca comprar. Podemos visitar varias tiendas y hacer comparaciones de clase y precio.
Se puede tomar una decisión en base a la recomendación de amigos o por información
suministrada por el mismo fabricante. Si el tipo de marca se vende en varios
establecimientos, deberemos escoger, de cual de ellos no haremos clientes.
La decisión sobre el articulo o la marca, es lo que se llama Motivo de selección, y la
decisión sobre el establecimiento se llama Motivo del cliente.
En ocasiones ambos motivos se mezclan en la misma compra. En algunos casos una
persona decide comprar un artículo y recorre varias tiendas sin fijarse en la marca, en
otros casos decidirá sobre la marca y la tienda, y en otros será más importante la
reputación de la tienda que la marca misma
2.4.2- Hábitos de compra
Compra por mero impulso

Compra por impulso al recordar
Compra por impulso debido a una sugestión
Compra por impulso planeado
2.4.3- Preferencias por canal.
El principal canal de preferencia del consumidor de este tipo de producto son las cadenas
de hipermercados, las razones saltan casi a la vista, no solo estos locales cuentan con
una estructura diseñada especialmente para comercializar todo tipo de producto sino que
además presenta una abanico de marcas y precios que no se encuentran en ninguno de
los locales del rubro. A su vez la disposición de las mercaderías para este tipo de
productos es fundamental y estas cadenas cuentan con exposiciones de alta calidad para
empresas que deseen exhibir mejor sus productos.
(ver cuadro de proporción por canal)
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
En este cuadro se puede apreciar como varia la elección de los clientes en base al centro
de ventas elegido y la marca que suele adquirir.
Es lógico que el predominio en este momento lo tienen las marcas económicas (productos
suplementarios).
2.4.4- Valoración del medio ambiente del consumidor y garantías que debe
prestar el producto.
 Tiempo de entrega:
Para este tipo de producto es esencial estar siempre en góndola, el cliente no puede
pasar mucho tiempo sin higienizarse lo que implicara que sino consigue nuestro producto
probara con otra marca, pudiéndole resultar satisfactorio con lo que necesitaba en calidad
y tal ves con un precio un poco mas bajo respecto de nuestro producto que
lamentablemente no pudo ubicar en plaza. Lo que implica una pérdida de clientes que es
muy poco probable que vuelvan a utilizar nuestro producto nuevamente.
 Servicios Post-venta:
Consta esencialmente de líneas telefónicas gratuitas para consumidores donde pueden

consultar o quejarse sobre el producto. Lo Positivo de este sistema es que el cliente no
solo se desahoga sino además se lo puede resarcir con un producto de la línea que lo
satisfaga siendo sumamente positivo ya que el cliente no se ira con la competencia sino
además nos hará propaganda de boca en boca de la bondad de la empresa y su política
post-venta, respecto al producto fallido que el cliente nos marco, nos servirá para
corregirlo a nivel planta y en el caso extremo de existir un error inaceptable sacarlo del
mercado con la mayor rapidez posible para impedir que la competencia nos ataque.
 Garantía:
La garantía esta dada por las organizaciones publicas y privadas que controlan el
producto mediante normas y especificaciones (nacionales e internacionales).
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.4.5- Posicionamiento en el mercado.
En base al análisis de los datos efectuados en las tablas anteriores se puede observar
que en el mercado existen en la actualidad una importante cantidad de marcas y
empresas competidoras que se disputan distintos sectores de ventas.
Esto es uno de los puntos más importantes ha tener en cuenta para definir nuestro
ingreso al mercado. De manera que una política de comercialización errónea nos puede
inmediatamente excluir del sector y perder todo tipo de posibilidades.
En primer lugar se define nuestro producto:
El mismo estará dirigido en forma simultánea de fabricación a distintos sectores de

consumo. Esto quiere decir que se elaborará una línea de productos que cubra los
requerimientos de distintos usuarios.
 Una de las estrategias definidas será la implementación de una línea de 3 tamaños de

envases (tratándose de la misma clase). Esto permitirá la venta del producto a nivel
profesional mediante el uso del bidón de 3000 cm3 (peluquerías), un tamaño pequeño
destinado a consumidor final de aproximadamente 200 cm3, una tercer opción que si
bien no esta destinada a obtener ganancias será la que realice la tarea de promoción y
conocimiento del producto (muestra gratis de 50 cm3).
 Una segunda estrategia se basa en ofrecerle al cliente algo diferente como para que
pueda optar por distintas alternativas. Esto se basa en el lanzamiento de una línea de
productos muy variada en cuanto a los destinos de uso.
Por ejemplo:
Tomando una marca base “ECOSMETIC” y varias clases de productos:
 Línea “CITRICOS”, con poder revitalizante de la fibra capilar.
 Línea “ALOE VERA NATURAL”, con gran poder humectante para los cabellos
secos.
 Línea “ALGAS”, con propiedades adecuadas para el tratamiento del cabello

graso.
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Línea “MINERALES”, que nutre la fibra capilar debilitada y dañada por

distintos factores externos (tinturas).
 En tercer lugar es importante definir la política de entrada la cual no podrá ser con un
ataque frontal a los lideres de los segmentos actuales ya que con su poder económico
no nos permitirían el crecimiento por nuestra escasa publicidad en los medios
masivos.
Por lo tanto nosotros nos dedicaremos a llegar con un servicio completo y muy buen
respaldo al cliente de pequeños y medianos negocios.
También ofreceremos un packaging de alta calidad que torne a nuestro producto
atractivo a la hora de que el cliente deba tomar una decisión.
2.4.6- Política de producción:
Por tratarse de un producto de uso cosmético requerirá la inscripción en el ente

autorizado “Salud Pública”, esto requerirá una inversión inicial para completar la
presentación del producto y la consiguiente autorización para la fabricación.
Dicho tramite es relativamente económico y se halla en el orden de los $300 por producto
a presentar.
Pero no todo termina con la presentación pues el establecimiento elaborador deberá
poseer la habilitación correspondiente de la misma entidad para comenzar a fabricar, y
esto requiere una inversión muy grande para poder recién iniciar un negocio el cual
todavía no se apoya sobre firmes bases. Por lo anteriormente mencionado nuestras
posibilidades son muy escasas y los requerimientos muy abundantes.
Para poder sortear esta barrera se deberá recurrir al servicio de tercerización.
En este rubro los establecimientos autorizados cuentan con todos los requerimientos para
elaborar y cobran un determinado precio según el volumen de producción requerido.
Los servicios que brindan son los siguientes:
1. Recursos técnicos para la fabricación.
2. Habilitación del establecimiento frente a “Salud Publica”.
3. Dirección Técnica del establecimiento.
4. Servicio de control de calidad integral (materias primas, material de empaque y

productos semielaborados y terminados.
5. Depósitos y servicio de despacho de pedidos.
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 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Para nuestros productos un servicio inicial alcanzará un costo aproximado de $230 por
millar.
2.5- Desarrollo de Producto:
2.5.1- Introducción:
Como parte fundamental en el desarrollo de cualquier producto es necesario analizar de

manera general los aspectos relativos al mismo, relacionados con distintas variables que
afectan de manera directa o intrínseca la viabilidad del mismo.
En un desarrollo de producto, todas estas variables han de ser exhaustivamente
examinadas puesto que el mercado global, no pocas veces nos sorprende por la dinámica
de su funcionamiento. Es así que muchos proyectos fracasan precisamente por no saber
detectar a tiempo los factores de riesgo y no aprovechar a fondo aquellas ventajas,
fortalezas y oportunidades que se presentan en la importante etapa de desarrollo.
En particular cuando se requiere tomar una decisión respecto de invertir capitales con el
menor riesgo posible, la mayor tasa de retorno y rentabilidad, se aplican herramientas que
permiten ponderar y finalmente elegir entre distintas alternativas. Estas herramientas
están asociadas a aspectos tales como:
 Estudio de Mercado.
 Análisis económicos financieros.
 Costos y Precios.
 Rentabilidad.
 Inversión.
 Posición Competitiva
 Oferta y Demanda.
 Aspectos legales.
 Canales de Distribución.
 Mercado destino, sus características.
 El producto (características).
 Etc.
2.5.2- Descripción del producto:
Los productos estudiados en este caso corresponden al grupo de productos cosméticos

de tratamiento capilar, mas específicamente se trata del grupo de cremas de enjuagues
(utilizadas para el cuidado, protección y suavidad del cabello).
29
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.5.3- Objeto:
Llevar a cabo el desarrollo de producto y las actividades necesarias para materializar la

producción del mismo, ya sea en forma tercerizada o mediante la implementación de una
producción propia.
Es importante mencionar que el producto al que se hace referencia deberá ser lanzado al
mercado logrando la inserción del mismo de diferentes maneras.
Una de las formas implementadas es mediante la utilización de muestras gratis lo que
ocasionará la demanda del mismo si es aceptado por el usuario.
2.6- Especificaciones del Producto:
2.6.1- Nombre técnico:
Tensiactivo catiónico suavizante capilar 100 % sintético con base de alcoholes grasos de
alto peso molecular.
2.6.2- Nombre comercial:
Enjuagues capilares para tratamientos de todo tipo de cabellos.
2.6.3- Descripcion técnica y funcionamiento:
El cabello según los distinto tipos (graso, seco, ondulado, laceo, teñido, etc) requiere de
un cuidado especial para mantener la salud del mismo y prolongar la duración.
La agresividad de los productos de limpieza y los tensioactivos convencionales producen
una alteración del mismo que potenciado por la acción del cepillado excesivo y el
desgaste natural cotidiano lo vuelve frágil y sufre micro-fisuras. El cabello se torna opaco,
áspero y quebradizo al tacto.
En el caso particular de los cabellos teñidos la situación es más delicada aun pues estos
productos logran la fijación del color mediante la alteración de la queratina que recubre las
fibras capilares, por lo tanto, para poder lograr la fijación duradera del color se debe
incorporar el pigmento a la fibra capilar. La repetida acción de este tipo de productos
produce un deterioro imperceptible a la vista pero claramente detectable al tacto.
Las tinturas deben ser a su vez combinadas con otras sustancias de poder altamente
agresivo como ser el agua oxigenada (peróxido de hidrogeno) que combinada con las
sustancias derivadas del amoniaco que contienen las tinturas logran la destrucción de las
capas superficiales del cabello permitiendo el pasaje del color a su interior.
30
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
La acción del enjuague se basa en la restauración de las superficies agredidas por los
diversos factores y retornando la suavidad natural del cabello.
En resumen este producto se encuentra especialmente formulado para brindarle al

cabello una superficie lisa, brillante, sedosa, con cuerpo y balance natural, no hay exceso
de grasa ni falta de la misma y, además le confiere propiedades optimas y docilidad para
el peinado.
2.6.4- Plano del envase:
31
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.6.5- Embalaje y presentación:
El producto se envasa en contenedores individuales de 200 cm 3 (ver plano adjunto en

sector de apéndices)
La forma de comercialización final es por paquetes que contienen 6 unidades. Dicho

empaque esta conformado por nylon con propiedades de termocontracción.
Materiales utilizados
 Empaque individual:
El envase esta fabricado en su totalidad con polietileno de baja densidad (PEBD).

La fabricación del mismo es por el método de extrusión-soplado en una sola etapa.
El polietileno es un termoplástico por lo que al calentarse adoptan de manera reversible
un estado plástico, es decir maleable, conservando la forma después de su
enfriamiento.
Si la estructura del plástico además de las partes amorfas presenta sectores llamados
cristalinos, en los que por momentos las macromoléculas están perfectamente ordenadas,
se habla de termoplásticos parcialmente cristalinos.
Los termoplásticos parcialmente cristalinos se hacen más duros cuanto mayor sea le
porcentaje de partes cristalinas.
Por otra parte, la posibilidad de teñir este plástico de cualquier color abre infinitas
alternativas de diseño visual para las piezas moldeadas y nuestras variedades de
productos.
La otra parte fundamental del empaque individual es la tapa del envase. Dicho elemento
se elabora en polietileno de alta densidad y mediante el método de inyección en molde.
El sistema de funcionamiento de la tapa es el conocido como “flit up”.
 Empaque final:
32
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Como se menciono anteriormente el empaque final se efectúa de a 6 unidades por medio

de nylon termocontraíble.
Los pallets utilizados por la empresa son los conocidos como standard, cuyas
dimensiones son de 1 x 1,20 metros.
El pallet final se conforma con 8 pisos de productos agrupados de a 60 paquetes por piso.
La capacidad final de cada pallet es de 480 paquetes o 2880 unidades.
Como variante de empaque para el recorrido de grandes distancias (caso de

exportaciones) o distribución mayorista se utiliza un embalaje de máxima protección del
producto lo que proporciona una máxima estabilidad a la tarima y una excelente
capacidad de apilamiento.
Dicho embalaje esta constituido por un film de delgado espesor llamado “strech” que no
solo proporciona una cobertura lateral a los productos sino que cumple con la función de
sujeción de las punteras de cartón reforzado que cubren todas las esquinas del pallet y
proporcionan protección para el caso de golpes laterales.
Por ultimo en la parte superior del pallet se coloca una plataforma de cartón y un cuadro
de madera que se sujeto a la base por medio de cintas plásticas.
Este sistema convierte al pallet en una especie de bloque unificado que otorga el máximo
control del mismo en cada movimiento.
2.6.6- Identificación y seguimiento:
Dentro de la empresa cada pallet que sale de la línea de fabricación es identificado con
una tarjeta la cual proporciona los datos completos del producto para que sea manejado
de manera confiable en el depósito de expedición.
La tarjeta contiene los siguientes datos:
 Código de producto.
 Fecha de elaboración.
 Cantidad total de unidades por base.
 Cantidad de unidades por paquete.
 Número de partida asignado a la producción.
 Fecha de la producción.
Para el paquete la identificación se efectúa mediante una etiqueta autoadhesiva colocada

en ambos lados de cada paquete mediante un aplicador dispuesto a la salida del horno de
termocontracción.
33
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Finalmente el seguimiento en el envase individual se efectúa por la impresión de un

código en la base del mismo.
Este código proporciona la trazabilidad del producto desde la elaboración hasta la

disposición final del producto (cliente).
2.6.7- Peso y volumen:
Para el caso del envase individual la identificación del contenido neto se efectúa en
mililitros o centímetros cúbicos (ml / cm3).
La capacidad unitaria del envase es para una carga útil de 200 ml.
El peso del envase vacío es de 50 grs.
La densidad promedio del producto se calcula en 0,95 grs/ml. Por lo tanto el calculo del
peso final del paquete se puede efectuar de la siguiente forma:
Peso final por envase = Peso del envase + Peso del contenido (producto)
 Peso del contenido (producto):
Densidad = masa
volumen
masa = densidad x volumen = peso del contenido.
Peso del contenido = 200 ml x 0,95 grs/ml = 190 grs.
Peso final por envase = Peso del envase + Peso del contenido (producto)
Peso final por envase = 50 grs + 190 grs = 240 grs.
Peso final por envase = 240 grs.
34
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Peso final por paquete = Peso del envase x Cantidad de unidades
Peso final por paquete = 240 grs x 6 un. = 1440 grs.
Aproximadamente = 1,44 kgs.
Peso final por pallets = (Peso del paquete x Cantidad de paquetes) + peso pallet (madera)
Peso pallet (madera) = 35 kgs.
Peso final por pallet = (1,440 kgs x 480 un.) + 35 kgs = 691,2kgs.
Peso final por pallet = 691,2 kgs.
Volumen de producto (paquete) = volumen unitario x Cantidad de unidades
Volumen de producto (paquete) = 200 ml x 6 un.
Volumen de producto (paquete) = 1200 ml
Aproximadamente = 1,2 lts.
volumen por pallets = (vol. del paquete x Cantidad de paquetes)
vol. final por pallet = 1,20 lts x 480 un = 576 lts.
Vol. final por pallet = 576 lts.
 Volumen de la unidad completa ( pallet).
35
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Volumen por pallets = (base x altura carga)
Volumen por pallet = (base x altura carga)
base: largo x ancho
base: 1,2 x 1
base: 1,2 m2.
Altura de carga = altura del envase x cantidad de pisos.
Altura del envase = 141 mm x 8 = 1128 mm
Altura de carga = 1,128 mts.
Volumen por pallet = 1,2 m2 x 1,128m =1,3536 m3
Volumen por pallet = 1,3536 m3
2.6.8- Disposiciones sobre Sanidad, Rotulación y Lealtad Comercial:
Los productos cosméticos de uso personal son controlados por Salud Pública y son los
mismos organismos que regulan los medicamentos.
Para la comercialización de estos productos salud publica requiere la inscripción de los

mismos en dicho ente y la asignación de la matricula.
La rotulación de los números de salud publica, el certificado y registro son obligatorio que
figuren en el envase.
También es importante que figuren en forma independiente para cada país donde se
comercializara el producto.
En el rotulado del envase debe figurar en forma clara y entendible el tipo de producto
envasado.
También es de exigencia legal la formula cualitativa del producto y las precauciones de

seguridad según de que producto se trate y su peligrosidad.
En el producto deben figurar los siguientes datos del fabricante:
 Nombre de la compañia.
36
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Dirección legal. (Localidad, Partido, Provincia).
 En caso de poseer Licencia, mencionar cual es.
 Legajo del establecimiento.
 Certificado del producto.
 Origen y Procedencia.
 Teléfonos de reclamos de cada país donde se comercializa.

2.6.9- Lista de insumos:
 Componentes y códigos de las materias primas:
CODIGO MATERIA PRIMA

MP-001 Agua deionizada
MP-002 Metil Parabeno
MP-003 Propil Parabeno
MP-004 Cloruro de Calcio
MP-005 Cloruro de Magnesio
MP-006 Cloruro de cetrimonio
MP-007 Colorante Rojo
MP-008 Colorante Verde
MP-009 Colorante Celeste
MP-010 Colorante Marrón
MP-011 Colorante Amarillo
MP-012 Alcohol cetílico
MP-013 Alcohol estearílico
MP-014 EDTA
MP-015 Extracto cítrico
MP-016 Extracto Aloe Vera
MP-017 Extracto Algas
MP-018 Fragancia – Cabello teñido
MP-019 Fragancia - Cabello Graso
MP-020 Fragancia - Cabello Seco
MP-021 Fragancia - Cabello Normal
MP-022 Acido cítrico
MP-023 Hidróxido de Sodio
MP-024 Glicerina
37
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Componentes y códigos de los materiales de empaque:
CODIGO MATERIAL DE EMPAQUE

ME-001 Envase tamaño muestra (50 cm3)
ME-002 Envase tamaño medio (200 cm3)
ME-004 Envase tamaño grande (3000 cm3)
ME-005 Tapas pote
ME-006 Tapas frasco
ME-007 Tapas bidón
ME-009 Guarnición pote
ME-010 Etiquetas potes (cilíndrica)
ME-011 Etiquetas frasco(frente)
ME-012 Etiquetas frasco (dorso)
ME-013 Etiquetas bidón (frente)
ME-014 Etiquetas bidón (dorso)
ME-015 Cinta embalaje
ME-016 Cajas cartón Nº1 (potes)
ME-017 Cajas cartón Nº2 (frascos)
ME-018 Cajas cartón Nº3 (bidones)
ME-019 Scanning autoadhesivo Nº1
ME-022 Pallets normalizado
ME-023 Pallets descartables
ME-024 Film para palletizar
38
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.6.10- Especificaciones del Producto Terminado:
ESPECIFICACIONES
Análisis Físico Químico Especificación Método Norma
1. * Aspecto Emulsión cremosa Visual C.C.001
2. * Color Según estándar Visual C.C.002
3. * Perfume Característico Según estándar Olfativo C.C.003
4. Contenido Neto Mínimo 200 ml. Lealtad C.C.004
comercial
5. * Determinación del PH 6,50 - 7,50 Interno C.E.005
6. * Determinación de la Densidad 0,950 – 0,99 Picnómetro C.C.006
7. * Determinación de la Viscosidad Mínimo 3500 cps Interno C.C.007
8. * Control de Recipiente Según estándar Interno C.C.008
9. Conservantes 90,00 % - 110,00 % H.P.L.C. C.C.009
10. Ensayo de Estabilidad 30 días - 40°C Interno C.C.010
11. Ensayo microbiológico Según USP XXII USP XXII C.C.011
* Ensayos que se realizan al producto semielaborado antes de su envasado.
Muestreo, Rotulado y Aprobación:
- Ver normas y procedimiento interno (IRAM N°15).
39
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.6.11- Ensayo de Aspecto, Color e identificación de la esencia:
 Normas a consultar:
Esta norma se estableció según métodos y criterios de control internos.
 Objeto:
Verificar una buena homogeneización del producto semielaborado, así como el uso de las
materias primas correspondientes al producto que se desea elaborar.
 Materiales necesarios:
Para realizar este ensayo es necesario disponer de los siguientes elementos.
a) 2 tubos de Nessler.
b) Patrón de producto semielaborado.
c) Muestra.
 Modo operatorio:
1) Una vez muestreado el semielaborado se coloca la muestra dentro de un tubo de

Nessler.
2) Colocar el patrón dentro de otro tubo de Nessler de las mismas dimensiones.
40
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
3) Verificar observando en una cabina de luz normalizada que la muestra posea las
mismas características que el patrón (color, ausencia de partículas en suspensión, etc).
4) Comparar el aroma detectado en el patrón con el detectado en la muestra y verificar

que sean idénticos.
Conclusión:
Se aprobará el lote si todas las características observadas en la muestra durante el

análisis corresponden a las observadas sobre el patrón.
2.6.12- Contenido neto:
Buenos Aires: 21/08/97.
Control por muestreo en diversos lotes según exigencias de Lealtad Comercial en la

Norma de - Régimen de Tolerancia Aplicable- visto en el expediente Nº 034-004.392/96
del registro del ''Ministerio de Economía y Obras y Servicios Públicos, y las Leyes
números (22.802) y (23.981), y considerando:
 Que con la finalidad de satisfacer el objetivo de constituir un mercado común, los

estados partes signatarios del tratado de asunción aprobado por ley Nº 23.981 han
decidido reglamentar las tolerancias que en cuanto a su contenido neto expresado en
unidades de masa o volumen deben cumplir los productos pre-medidos.
 Que por lo tanto corresponde adoptar e incluir en la legislacion nacional el reglamento

dictado por el grupo mercado comun.
Muestreo y tolerancia de productos pre-medidos
Aplicación:
El presente reglamento se aplicara para la verificación de los contenidos netos de los

productos pre-medidos, etiquetados, con contenido nominal igual, expresado en masa o
volumen en unidades del sistema internacional de unidades.
Definiciones:
 Producto pre-medido:
41
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Es todo producto envasado y medido sin la presencia del consumidor y en condiciones de

comercializarse.
 Contenido efectivo:
El contenido efectivo de un envase es la cantidad del producto que realmente contiene.
 Contenido nominal:
Es el contenido neto de producto declarado en el envase.
 Lote:
Es el conjunto de artículos de un mismo tipo, procesados por un mismo fabricante o
fraccionados en un espacio de tiempo determinado, en condiciones esencialmente
iguales. se considera espacio de tiempo determinado, la producción de una hora, siempre
que las cantidades de productos sean igual o superior a 150 unidades.
en el caso que la cantidad supere las 10000 unidades el excedente podrá formar nuevo/s
lote/s.
 Control destructivo:
Es el control que requiere la apertura o destruccion de envases a ensayar.
 Control no destructivo:
Es el control que no requiere la apertura o destruccion de envases a ensayar.
 Tolerancia individual:
Es la diferencia permitida en menos entre el contenido declarado y el efectivo.
 Muestra del lote- toma de muestra:

Es la cantidad de productos pre-medidos retirados aleatoriamente del lote y que sera
efectivamente controlada.
 Muestra para la tara en el control no destructivo:

Es la muestra retirada para estimar la masa del envase de los productos pre-medidos.
 Peso del envase en línea de producción:
Si el peso del envase fuera mayor que el cinco por ciento (5%) del contenido nominal,
será usado un valor medio de veinticinco (25) envases siempre que su desviación
estándar sea menor que 0,25t.
 Medida aritmetica de la muestra (x):
42
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
å x1
x = -----------
n
x1 = es el contenido efectivo de cada producto.
n = es el numero de productos.
 Desviación estándar de la muestra (s):
Esta representada por la siguiente ecuación:
x1 = es el contenido efectivo de cada producto.
n = es el numero de productos.
 Tolerancias individuales admitidas para masa y volumen
tabla (i)
contenido nominal porcentaje de qn (%) gr o ml o cm3

gr. o ml. o cm3
50 a 100 4,5 --
100 a 200 -- 9
43
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Estos valores de t serán redondeados hasta la siguiente décima de gr. o ml para qn menor
que o igual a 1000 gr o ml o cm 3 y al siguiente entero para qn mayor de 1000 gr o ml o
cm3.
qn= es el contenido nominal del producto.
 Cálculo de la tolerancia individual mínima:
tmi = qn - 4,5 gr
tmi = 200 gr - 9 gr
tmi = 191,00 gr
 Criterios de aprobación del lote:
El lote sometido a verificación es aprobado cuando las condiciones detalladas en los

pasos siguientes se cumplen.
1- Criterio para el promedio:
x ³ qn - k.s
x = es el promedio de la muestra.
s = es la desviación estándar.
k = es el factor que depende del tamaño de la muestra obtenido de la tabla (ii).
tabla (ii)
tamaño del lote tamaño de la k criterio de

muestra aceptacion del
promedio
150 a 4000 32 0,485 x ³ qn - k.s
4001 a 10.000 80 0,295 x ³ qn - k.s
 Cálculo del promedio mínimo aceptado:
x ³ qn - k.s
x = es el promedio de la muestra.
44
 Curso: 4º1ª.
-UTN-

s = es la desviación estándar.
k = es el factor que depende del tamaño de la muestra obtenido de la tabla (ii).
x ³ 200 - 0,295.s
s  0,2533 gr
x ³ 199,93 gr
 Criterio individual:
Es admitido un máximo de ''c'' unidades abajo de qn-t ; donde:
qn = es el contenido nominal del producto.

t = es la tolerancia individual entre el contenido declarado y el efectivo obtenida de la
tabla (i).
c = Es el número admitido de unidades en defecto obtenido de la tabla (iii).
tabla (iii)
tamaño del lote tamaño de la muestra criterio de aceptacion

individual (c)
150 a 4000 32 2
4001 a 10.000 80 5
 Conclusión:
Si el lote cumple con los parámetros anteriormente mencionados se aprueba, en caso

contrario se procede a retenerlo y se realiza un control mas exhaustivo.
45
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.6.13- Determinación del PH:
 Norma utilizada:
La determinación del PH se efectúa según normas internas.
 Objeto:
Determinar el valor de PH en el Acondicionador y establecer el método utilizado.
 Instrumental:
1-Tiras reactivas.
2- vasos de precipitado.
3-agitador.
4-mechero.
 Preparación de la muestra:
Antes de efectuar la medición se debe verificar la completa homogeneidad del producto,

caso contrario se mantendría la solución en un agitador mecánico durante 10 min.
calentándola hasta 50ºc para facilitar la disolución completa de todas las materias primas.
 Modo operatorio:
46
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Tomar la muestra de emulsión luego de haber sido acondicionada y luego efectuar la

medición con las tiras reactivas y luego comparar con la escala patrón.
La frecuencia de este control es de un análisis por lote producido.
 Conclusiones:
Solo se aprobará la partida si el valor de PH se encuentra dentro de los limites

establecidos.
2.6.14- Determinación de la Densidad:
La determinación de la densidad relativa se efectúa según normas internas .(consultando

la norma IRAM 5504)
 Objeto:
Determinar la densidad relativa del acondicionador y establecer el método utilizado.
 Instrumental:
1) Picnómetro con o sin termómetro (ver figura), de vidrio termorresistente.

2) Baño de agua, regulado a 25ºc +,- 0,2ºc.
3) Termómetro, para controlar la temperatura del baño .
 Calibración del picnómetro:
1- Se lava y se seca cuidadosamente el picnómetro, se pesa al 0,1 mg, y se llena

completamente con agua (IRAM 21322), hervida y enfriada a 25ºc +,- 0,2ºc,
evitando la entrada de burbujas de aire.
2- Se sumerge en un baño de agua a 25ºc +,- 0,2ºc , manteniendo el bulbo entero

cubierto durante 30 min.
47
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
3- Se elimina el resto de agua del extremo abierto hasta enrasar el capilar, se saca
del baño, se seca exteriormente y se pesa con igual precisión, calculando la masa
de agua por diferencia entre las masas del picnómetro lleno y vacío.
 Acondicionamiento de la muestra:
Se debe tomar la precaución de calentar la muestra tomada de producción a 40ºc

para favorecer al desprendimiento de burbujas de aire ocluidas en ella.
Luego termostatizar la muestra a 25ºc +,- 0,2ºc que son las condiciones
normalizadas para calibrar el picnómetro.
Llenar el picnómetro, limpio y seco, de manera de impedir la entrada de burbujas

de aire. Se sumerge y se mantiene 30 min. en el baño de agua a 25ºc +,- 0,2ºc.
Se enrasa, se retira del baño, se limpia y se seca exteriormente, y se pesa al
0,1mg.
Cálculos:
Se calcula la densidad relativa según la siguiente formula:
m1 - m 2
d 25ºc / 4ºc = --------------- x 0,99707
m3
Referencias:
d = densidad del producto a 25ºc, relativa a la densidad del agua a 4ºc.

m1= la masa del picnómetro lleno de shampoo, a 25ºc, en gramos.
m2= la masa del picnómetro vacío, en gramos.
m3= la masa de agua, calculada en gramos.
0,99707= la densidad del agua a 25ºc, relativa a la densidad del agua a 4ºc.
 Conclusiones:
La partida de acondicionador solo será aprobada si el valor de densidad relativa se

encuentra dentro de los limites establecidos.
48
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.6.15- Determinación de la Viscosidad:
La determinación de viscosidad se efectúa según normas internas.
 Objeto:
Determinar el valor de viscosidad en el enjuague y establecer el método utilizado.
 Instrumental:
1- Vasos de precipitado x 250 ml.

2- Viscosímetro.
3- Agujas cambiables para las distintas viscosidades.
1) Tomar una porción de muestra homogénea terminada y esperar que tome

temperatura ambiente, ya que en caliente los valores de viscosidad son diferentes y
no se pueden compensar con este aparato.
2) Colocarla en un vaso de precipitados de aproximadamente 250 ml.
49
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
3) Introducir la aguja del viscosímetro hasta la medida del enrase.

4) Verificar la nivelación del aparato mirando la burbuja de agua, luego encender y
esperar unos minutos hasta que se estabilice un valor fijo de la escala.
 Conclusiones:
La partida de acondicionador solo será aprobada si el valor de viscosidad esta dentro de

límites establecidos.
2.6.16- Determinación de los conservantes:
La determinación de conservantes se efectúa según normas internas.
 Objeto:
Determinación de conservantes por medio de una cromatografía líquida de alta precisión.
 Preparación de la muestra:
Se disuelve la muestra de emulsión con fuerte agitación en el solvente apropiado para la

extracción de los conservantes.
Luego se procede a filtrar la extracción y a inyectar la muestra en el equipo.
Como referencia se preparan soluciones patrones con conservantes y se comparan los
resultados obtenidos.
 Conclusión:
Se comparan los resultados obtenidos y se aprobara si son similares al patrón ensayado.
50
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2.6.17- Control higiénico sanitario:
Técnicas de análisis según Farmacopea Nacional.
 Objeto:
Determinar el control higiénico sanitario del enjuague y establecer el método a utilizar.
 Procedimiento:
Suspender la muestra en solución buffer neutralizante de inhibidores.

Agitar y dejar reposar 10 minutos. ( dilución 1 / 10 ).
Pipetear la suspensión anterior con pipeta estéril y diluir de manera necesaria en solución
buffer neutralizante de inhibidores. ( dilución 1 / 100 ).
A partir de estas diluciones, realizar:
- recuento de bacterias aerobias mesófilas totales.

- recuento de hongos.
- test para coliformes.
- test para staphylococcus aureus.
- test para pseudomona aeruginosa.
51
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Conclusión:
Solo se podrá aprobar la partida si se cumplen con los requerimientos de salud publica
enunciados en la Farmacopea Nacional.
Certificado de calidad
Producto:
Código:
Fecha de elaboración:
Fecha de vencimiento:
Partida número:
Cantidad elaborada:
Número de análisis:
ESPECIFICACIONES TECNICAS
DESCRIPCIÓN:
Análisis Físico Químico Especificación Método Norma Resultado

Aspecto
Color
Perfume
Contenido Neto
Determinación del PH
52
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Determinación de la
Densidad
Determinación de la
Viscosidad
Control de Recipiente
Conservantes
Ensayo de Estabilidad
Ensayo Microbiológico
2.7 – Proceso Productivo:
2.7.1 – Especificaciones proceso productivo:
PROCEDIMIENTO ESTÁNDAR DE OPERACIÓN CÓDIGO

CP.001.PP
EMISIÓN
TITULO: 01/Marzo/2003
PROCEDIMIENTO DE PRODUCCIÓN PARA ELABORACIÓN DE PAGINA
PRODUCTO TERMINADO
NOMBRE DEL PRODUCTO: Crema de enjuague Capilar.
EMISIÓN REVISIÓN AUTORIZACIÓN
DEPTO. DE JEFE DE PLANTA DIRECCIÓN TÉCNICA

PRODUCCIÓN
I) OBJETIVO:
53
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
1.1.- Establecer un procedimiento a seguir en la elaboración del producto terminado.
1.2.- Descripción de los pasos de movimiento de materiales; pesada de materias primas;

controles de calidad iniciales, intermedios y finales.
II) RESPONSABILIDADES Y OBLIGACIONES:
2.1. - JEFE DE PLANTA:
Establecer, emitir y revisar el procedimiento detallado en esta norma.
2.2. - DIRECCIÓN TÉCNICA:
Autorizar el procedimiento detallado en esta norma.

Aprobación de fórmulas y controles del producto.
2.3. - SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN:
Supervisar el seguimiento del proceso detallado en esta norma.
2.4. - OPERARIO DE SALA DE PESADA:
Cumplir los pasos a seguir detallados en esta norma para el fraccionamiento de las
materias primas.
2.5. - OPERARIO ELABORADOR:
Cumplir los pasos a seguir detallados en esta norma para la elaboración de productos
semielaborados.
2.6. - DEPARTAMENTO DE CONTROL DE CALIDAD:
Cumplir los pasos a seguir detallados en esta norma para el control de calidad de los
productos semielaborados y terminados.
Evaluar y aprobar el estado y limpieza de los reactores, cañerías, llenadoras, tanques,

máquinas y sectores utilizados en cada una de las etapas de la producción.
2.7. - ENCARGADO DE DEPÓSITO:
Cumplir los pasos a seguir detallados en esta norma para el manejo del material de
empaque necesario y del producto terminado.
54
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
III) PROCEDIMIENTO:
El jefe de planta emitirá una orden de producción a partir de una fórmula patrón, la cual
deberá estar firmada por personas competentes (jefe de producción y dirección técnica) y
la planilla de requerimientos de material de empaque.
Un responsable del sector de calidad verificará la limpieza de los tanques, reactores, y

máquinas en general del sector de elaboración antes de comenzar con el proceso.
3.1. SECTOR DE DEPOSITO:
RECEPCION DE MERCADERIAS:
Como primer medida el encargado de deposito debe encargarse de la recepción de

materias primas y material de empaque (packaging), en el acto de recepción debe
distribuir con prioridad los materiales requeridos por producción en forma inmediata.
El personal de depósito a medida que recibe el material de empaque y materias primas

debe asignarle en una planilla de control un número, el cual se llama número de análisis.
Los números de análisis se utilizan para poder asegurar la trazabilidad del producto.
De esta forma si se presentará un inconveniente en alguna materia prima o material de

empaque se puede identificar y someter a un nuevo análisis.
SUMINISTRO DE MERCADERIAS:
El encargado de depósito debe hacer llegar los materiales y materias primas que se
requieren para la elaboración.
El manejo de materiales se efectúa bajo un sistema de codificación interna, dichos

códigos se detallan en las listas correspondientes. (ver listas de insumos).
3.2. SECTOR DE CALIDAD:
55
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Luego de la recepción del material el encargado de deposito debe avisar al sector de

calidad para que los analistas efectúen el muestreo correspondiente y coloquen una
etiqueta de color amarilla sobre el producto; esto significa que el material no se puede
usar por estar en análisis.
Terminados los ensayos correspondientes los analistas de calidad deben liberar o

rechazar el producto según el caso colocaran una etiqueta verde de aprobado o una
etiqueta roja de rechazado. En caso de darse la ultima situación el material debe ser
aislado inmediatamente a una zona de productos no conformes para luego ser retirado
por el proveedor (Ver Diagrama de Flujo).
3.3. SECTOR DE PESADA:
 El operario encargado de la sala de pesada recibirá la orden de producción y

procederá a:
Completar en la orden de producción los números de análisis de todas las materias

primas correspondientes verificando que sean los más antiguos en caso de que existan
varias entradas de una misma materia prima.
Llevar la orden de producción al centro de datos donde se verificarán los números de

análisis de las materias primas que fueron completados por el operario de la sala de
pesada, y si la cantidad disponible de materia prima es suficiente para la producción a
efectuar.
El personal del centro de datos firmará si los datos son correctos.
Antes del fraccionamiento de la materia prima verificar que esté aprobada por control de
calidad y su fecha de caducidad. Si la fecha de caducidad se ha cumplido o carece de
aprobación no se puede usar y se deberá llamar a control de calidad.
Señalar en la orden de producción si se produce un cambio de número de análisis de

alguna de las materias primas.
Firmar en el lugar correspondiente de la orden de producción.
3.4. PROCEDIMIENTO DE PESADA
Verificar la limpieza de los elementos o utensilios utilizados para el fraccionamiento de la

materia prima, así como los recipientes de origen y aquellos a donde serán destinadas
una vez fraccionadas.
Utilizar los elementos de protección e higiene correspondientes a cada materia prima

durante el manejo de la misma.
56
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Comunicar a control de calidad cualquier anomalía detectada en la materia prima antes de

su fraccionamiento.
El sobrante o exceso de materia prima producido en el fraccionado será devuelto al

envase original de donde se sacó. Luego se procederá al cerrado y limpieza externa de
dicho envase.
Pesar las materias primas en forma independiente y lavar los utensilios utilizados luego de
cada pesada para evitar contaminación cruzada.
Llenar los recipientes hasta un 75 % de su capacidad.
Cerrar los envases que contienen la materia prima fraccionada e identificar cada uno de
ellos con una tarjeta que indique:
1) FECHA
2) CODIGO Y NOMBRE DE LA MATERIA PRIMA.
3) CANTIDAD NETA
4) NÚMERO DE ANÁLISIS
5) PRODUCTO AL CUAL SERÁ DESTINADA.
6) NÚMERO DE PARTIDA DEL PRODUCTO A ELABORAR
No colocar ganchos o elementos metálicos para sujetar las tarjetas.
Las pesadas serán si es posible impresas en la orden de producción , si no es posible su

impresión se elaborará la tarjeta correspondiente.
Ubicar las materias primas iguales que posean números de análisis distintos en lugares
bien diferenciados del sector.
Las materias primas fraccionadas de lotes o partidas distintas de un mismo producto se

deberán colocar en tarimas separadas. tampoco colocar en la misma tarima materias
primas fraccionadas para productos distintos.
Llevar la tarima con las materias primas fraccionadas al sector de preparación adjuntando
la orden de producción.
Nunca separar a las materias primas de la correspondiente formula.
3.5. SECTOR DE ELABORACIÓN:
57
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
El elaborador recibirá la tarima que contenga los envases con materia prima destinada a
la preparación del producto semielaborado.
Verificar la aprobación de la limpieza de los reactores, cañerías, tanques, mesadas y

equipos en general utilizados para la elaboración.
Verificar en la orden de producción la existencia de las firmas de:
1) JEFE DE PLANTA.
2) DIRECCIÓN TÉCNICA.
3) CENTRO DE DATOS.
4) OPERARIO DE SALA DE PESADA.
Verificar que la orden de producción posea todos los datos completos (números de
análisis de las materias primas, número de lote del producto a elaborar, etc.).
Verificar la recepción completa de las materias primas respecto de las detalladas en la

orden de producción y el estado de los recipientes (derrames, roturas, sin cerrar, etc.).
Comunicar a control de calidad cualquier anomalía percibida en las materias primas o

durante la preparación del producto.
Verificar sobre la orden de producción si existe algún cambio de número de análisis en

alguna materia prima.
Si esto es así avisar a control de calidad para realizar el cambio de partida del producto a
envasar.
El elaborador firmará en el lugar correspondiente de la orden de producción.
3.7. PROCESO DE ELABORACIÓN:
3.7.1. - Equipos y elementos necesarios:
1) TANQUES DE ALMACENAMIENTO.
2) REACTOR CONTRA-ROTANTE.
3) EQUIPO DESTILADOR.
4) TANQUE DE ALMACENAMIENTO DE AGUA DESTILADA.
5) MESAS DE ACERO INOXIDABLE.
6) BALANZAS.
8) MEZCLADORES.
9) BOMBAS NEUMATICAS DOBLE DIAFRAGMA.
10) FILTROS DE LINEA.
11) EQUIPO PURIFICADOR DE AGUA.
12) CALDERA.
58
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
13) LLENADORAS MANUALES.

14) TERMOMETROS.
15) VASOS DE PRECIPITADOS.
14) RECIPIENTES PLASTICOS CON TAPAS.
15) PALAS Y ESPATULAS DE ACERO CON PULIDO SANITARIO.
 IMPORTANTE:
UTILIZAR LOS ELEMENTOS DE PROTECCIÓN E HIGIENE CORRESPONDIENTES A

CADA MATERIA PRIMA DURANTE EL MANEJO DE LA MISMA.
 Formula cuantitativa del bach a producir: (Ejemplo Cab. Teñidos)
MP-001 AGUA DEIONIZADA 88,249

MP-002 METIL PARABENO 0,05
MP-003 PROPIL PARABENO 0,05
MP-005 CLORURO DE CALCIO 0,5
MP-006 CLORURO DE MAGNESIO 0,5
MP-007 CLORURO DE CETRIMONIO 5
MP-012 COLORANTE MARRON 0,0005
MP-014 ALCOHOL CETILICO 3
MP-015 ALCOHOL ESTEARILICO 2
MP-016 EDTA 0,1
MP-020 FRAGANCIA CABELLO TEÑIDO 0,05
MP-024 ACIDO CITRICO 0,5
TOTAL 100
3.7.2. – Preparación del semi-elaborado:
Cargar la mitad del agua que contiene la fórmula.
Abrir la llave de paso del vapor para comenzar el calentamiento o termostatizado del
reactor.
Cargar las materias primas provenientes del sector de pesada en el reactor.
59
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Encender las paletas de agitación.
Realizar el mezclado de los componentes de la formula durante aproximadamente 30 min.

hasta conseguir una mezcla homogénea que no presente separación de fases.
Extraer una muestra del reactor y enviarla a control de calidad antes de continuar con la
preparación.
Terminar de incorporar el agua restante para completar la formula.
Continuar el mezclado de los componentes de la formula durante aproximadamente 15

min.
Finalizada la mezcla se comenzará a enfriar la crema para extraer una nueva muestra y
enviar a control de calidad.
Cuando el batch se encuentre aprobado, se bombeara el mismo al tanque intermedio de

almacenamiento.
En ese mismo momento también se efectúa la rotulación del batch.
3.7.3. – Proceso de envasado:
El encargado de depósito completará la planilla de requerimientos con las cantidades y

números de análisis correspondientes según las cantidades necesarias y requerimientos
específicos. También supervisará que todo el material llegue al sector de llenado con su
correspondiente cartel de aprobado.
El supervisor de producción se encargará de verificar que el material enviado por el

depósito sea el correcto para realizar el envasado del producto.
Ubicar el material de empaque en la zona del sector destinada para tal fin.
Verificar la aprobación de la limpieza de los equipos, y utensilios utilizados para el

envasado.
Utilizar los elementos de seguridad e higiene correspondientes.
En el sector de envasado existirá , al igual que en el sector de elaboración, un cartel que

identifique el producto que se encuentra en proceso de envasado, identificando fecha, y
número de lote
Colocar los tanques vacíos en el sector de limpieza.
60
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Control de calidad verificará la impresión de los rótulos sobre los productos envasados y
realizará controles de línea periódicos (además de los físico químicos de laboratorio) 1
(una) vez por hora, asentándolos en una planilla firmada, donde se evaluará:
1) IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO EN LLENADO.

2) ASPECTO DE LOS ENVASES.
3) IDENTIFICACIÓN OLFATIVA DEL PRODUCTO.
4) CONTENIDO NETO.
5) RÓTULO DEL PRODUCTO TERMINADO.
6) ESTADO (LIMPIEZA) DEL SECTOR.
Los operarios de línea tienen la obligación y responsabilidad de realizar frecuentemente

durante toda la producción los siguientes controles:
1) IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO EN LLENADO.

2) ASPECTO DE LOS ENVASES.
3) CONTENIDO NETO.
4) RÓTULO DEL PRODUCTO TERMINADO.
5) ESTADO (LIMPIEZA) DEL SECTOR.
Las cajas terminadas se colocarán en los pallets standarizados.
Antes de mover el material se debe identificar con una tarjeta la cual posee los siguientes
datos.
1) PRODUCTO.
2) FECHA Y HORA DE ENVASADO.
3) NÚMERO DE PARTIDA.
4) NÚMERO DE TARIMA.
5) CANTIDAD.
Se identificarán en forma similar a lo expuesto aquellos productos terminados en

retención por análisis, liberados o no aptos para despacho.
Las cajas deben estar identificadas con el nombre del producto, código, y código de
barras, en cada cara de las mismas.
Cerrar perfectamente todas las cajas, paquetes y/o embalajes pertenecientes al material
de empaque una vez finalizado el envasado y transportarlos al sector correspondiente del
depósito.
61
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Proyecto de planta (Sistema de producción)
4 – Requerimientos del proceso:
4.1 – Recursos, instalaciones, maquinaria, servicios, cantidades de producción:
4.1.1 – Recursos:
Ecosmetic poserá los recursos, materiales, tecnológicos y humanos necesarios para el

desarrollo, la administración y la producción.
 Los recursos materiales incluyen:
 Materias primas, materiales y servicios suministrados por proveedores

calificados.
 Lugares de trabajo que cumplen con las condiciones ambientales requeridas.
 Los recursos tecnológicos incluyen:
 Equipos productivos y auxiliares.

 Equipos de inspección, medición y ensayo.
62
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Metodología de trabajo que cumple con los requerimientos de la autoridad

sanitaria.
 Los recursos humanos incluyen:
Personal capacitado en tareas de preparación y envasado en este tipo de

industrias.
Como también personal capacitado en el ámbito de la administración,
comercialización y logística.
4.2. –Estudio de localización:
La locación de nuestra planta estará en función de las necesidades que serán planteadas
en un principio según el tipo de orientación que le daremos a la empresa, es decir si
fabricaremos nosotros el producto, si se decide tercerizar la producción, si vamos a
explotar la venta exclusivamente, ó bien si solamente nos dedicamos a comercializar el
producto, etc; por lo que se puede apreciar existe una gran cantidad de variedades a la
que podemos volcarnos y la opción seleccionada nos demarcará en gran medida las
características que debe tener el lugar donde se localizará la empresa.
Se deben tener en cuenta una serie de ítems que afectarán a la determinación de la

localización de la empresa, tales como:
 Medios y costo del transporte.

 Disponibilidad y costo de la mano de obra.
 Cercanía de las fuentes de abastecimiento.
 Cercanía del mercado.
 Costo y disponibilidad de terrenos.
 Estructura impositiva y legal.
 Disponibilidad de agua, energía y otros suministros.
 Comunicaciones.
 Posibilidad de desprenderse de desechos.
63
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Es de suma importancia una característica que hasta el momento no hemos estando

considerando, y este es aquel que nos lleva a determinar la expansión que se podría
realizar en un futuro, este punto es más que fundamental ya que si no se tiene en cuenta
desde el comienzo del proyecto, y así cuando se decide ampliar la planta se encuentra
con el problema que no existe el espacio físico necesario para la obra.
Por supuesto esto no es lo único a tener en cuenta para la locación, debemos tener en
apreciación todo lo referente a que tipos de servicios serán mínimamente necesarios para
la elaboración del producto, como también aquellos servicios complementarios que hacen
a la funcionalidad de la empresa. Otro de los ítems a analizar es aquel que corresponde a
la accesibilidad del predio, ya que a esto debemos tener en cuenta no solo a nivel
geográficamente, sino también, por ejemplo en lo referente al tránsito, ó bien si la zona es
una zona urbana, etc. Se desprende de lo anterior que es de estudio del echo que si se
tendrá en cuenta la implementación de la empresa en predio industrial, ó bien en una
zona urbana, cabe destacar que esto posee cercana implicancia con la primer incógnita
planteada, es decir las necesidades del producto propiamente dichas.
Por lo comentado en los párrafos anteriores, estamos en condiciones de plantar que

nuestra empresa poseerá una característica de tercerización del producto en lo referente
a su producción, por lo que solamente será necesario (un principio), un reducto físico el
cual permita una implementación de edificación que contenga un área de administración,
un área de almacenamiento, un área de carga y descarga de los producto terminados,
etc; como así también distintos ámbitos orientados al movimiento interno por el predio de
vehículos, siendo estos de transporte y/ó de particulares, sin dejar de considerar por
supuesto, el espacio derivado a la ampliación de la planta.
 MACRO-UBICACIÓN.
 MICRO-UBICACIÓN.
4.2.1 –Macro-ubicación:
Contempla la zona en donde instalamos la planta. Teniendo en cuenta los siguientes

puntos:
 Legislación existente.
La distintas empresas según el rubro donde se ubiquen estarán sometidas a distintas

restricciones legales por sus procesos productivos, por lo tanto, será condición
imprescindible conseguir la habilitación correspondiente y la aprobación de la
radicación en la autoridad provincial y municipal correspondiente.
64
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Medios de transporte.
Influyen en la macro-ubicación tanto de materia prima como de productos terminados.

La empresa un sistema de distribución efectivo y rápido, los costos del producto son
absorbidos parte por el cliente y parte por el proveedor, lo que hace reducir
significativamente a los mismos.
El abastecimiento de materiales deberá ser programado por la diversidad de
materiales que maneja este tipo de industrias. De lo contrario se ocasionan grandes
problemas de inventario inmovilizado.
 Fuentes de energía.
Dado que en general las industrias adquieren la energía que consumen, deberán
buscarse lugares donde la energía sea adecuada y barata, pues influye en los costos
del producto.
 Intervención de factores extraños a la empresa.
 Degravaciones impositivas que fomentan algunas zonas.

 Prohibición por razones turísticas o ambientales.
 Leyes laborales muy rigurosas
4.2.2 –Micro-ubicación:
 Aprovisionamiento de materias primas.
Por naturaleza, como el caso de las industrias cosméticas. Costo, relacionado

directamente con el transporte. Tipos, incluyen tamaño, peso, forma y tipo de
embalaje. Ubicación de las fuentes, precios disponibilidades, y condiciones de ventas.
 Mano de obra.
Este factor se analiza en forma similar al anterior:
Disponibilidad de mano de obra, tiene tres aspectos fundamentales:
 Calidad: referido al grado de especialización.
 Cantidad: teniendo en cuenta los lugares poco poblados.
65
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Costo: suele variar con el lugar y standard de vida y tiene estrecha relación con la
calidad.
 Aprovisionamiento de agua.
Se necesita para consumo del personal y para el proceso de fabricación.
 Eliminación de residuos.
Según tipo de industria suele ser decisiva en la Instalación.
Por la situación de la empresa en la actualidad, y la esperada para el futuro en un plazo

razonable, se decidió a comenzar el estudio de micro-ubicación directamente designando
a Buenos Aires como la mejor opción.
Con respecto a la radicación definitiva de la planta, se decidió emplazar la fabrica en Zona
Norte de Gran Buenos Aires, más exactamente en el partido de Garín, por considerar que
esta parte será el escenario de la distribución y por lo tanto la cercanía favorecerá la
acción de la fuerza de comercialización y maximizará el beneficio.
4.2.3 –Justificación de la decisión:
En el presente informe se incluyen los resultados de un exhaustivo análisis realizado a fin

de establecer cual es la zona más favorable para la ubicación de nuestra empresa.
El siguiente factor determinante en orden de importancia fue el SERVICIO, pues la red de
energía eléctrica es de máxima confiabilidad por lo cual no tendremos problemas con el
abastecimiento de energía que pueda afectar el correcto funcionamiento de nuestras
máquinas.
Además de contar con línea telefónica, también se cuenta con gas industrial de alta
presión, cuyos servicios son inmejorables, lo que constituye un aspecto fundamental para
el buen funcionamiento de la planta.
En cuanto a los servicios médicos existen varios centros de emergencia, entre ellos un
hospital totalmente equipado con instrumentales de última tecnología, lo cual garantiza el
bienestar y la salud de las personas que contratemos, ante cualquier accidente que
pudiera surgir.
En igual orden de importancia que los servicios se encuentra el factor de radicación
industrial.
La intendencia ha implementado un plan de incentivos para la radicación de empresas,
ofreciéndoles condiciones favorables para el desarrollo en un centro industrial, como
medio para favorecer el aumento de los puestos de trabajo.
66
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Hemos considerado que es una oportunidad para aprovechar, pues no sólo nos
beneficiaremos nosotros con este plan, sino, teniendo en cuenta los altos índices de
desocupación de nuestro país, le daremos a la población la oportunidad de poder trabajar,
que es algo de vital importancia en el desarrollo social.
Dentro de estos factores se encuentra un factor fundamental para la producción con un
nivel aceptable de calidad y eficiencia que es LA MANO DE OBRA, la cantidad de
población existente en el partido, ofrece un alto porcentaje de mano de obra productiva,
dentro de la cual hay una gran cantidad de personal especializado, lo cual es algo muy
beneficioso para la fabricación de nuestros productos, asegurando una producción apta
con el cumplimiento de los procedimientos especificados para dichos productos.
Por último se han considerado otros factores adicionales, aunque no menos importantes
como: la seguridad, ya que se cuenta con vigilancia permanente.
También la limpieza y la conservación de la vía pública es garantizada por la
municipalidad, que se encarga del cumplimiento estricto de los recorridos de los camiones
recolectores de residuos y el mantenimiento constante de los alcantarillados y redes
cloacales.
Esta demás decir que el clima es excelente para cumplir con nuestros objetivos. Los
puntos enumerados no sólo serán decisivos a la hora de elegir el emplazamiento de la
fábrica sino que muchos de ellos están íntimamente relacionados con lo que será nuestro
plan global de producción. Por ello, sólo nos restará fijar los niveles de utilización para el
período planeado.
4.2.4 –Ubicación del parque industrial Garín:
El Parque Industrial Garín se encuentra ubicado en el km 37 de la Ruta Panamericana,

localidad de Garín Partido de escobar Provincia de Bs.As. El mismo posee frente y
acceso directo desde la misma.
El Parque Industrial esta formador por 40 lotes que van desde los 6000 m 2 como mínimo
hasta los 27000 m2 como máximo, a la vez permite integrar bloques, parcelarlos, que
respondan a cualquier necesidad.
Dentro del Centro Industrial se pueden concretar proyectos industriales logísticos,
empresarios o comerciales, donde se pueden realizar además negocios de distinto tipo,
como la construcción de depósitos de mercaderías generales, fiscales, centro de
distribución, etc.
4.2.5 –Beneficios del Parque Industrial:
67
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
El Centro Industrial posee las ventajas que otorga la ley de Promoción Industrial 10547 y
al mismo tiempo forma parte del P.R.I.E. (Programa de Radicación Industrial en el Partido
de Escobar).
Las empresas beneficiadas podrán gozar de una exención impositiva a nivel municipal
total de hasta diez años, en las siguientes tasas.
 Alumbrado limpieza y conservación de la Vía Pública,
Inspección por seguridad e higiene.

Derechos de habilitación.
50 % en los derechos de construcción, si correspondieron.
El plazo de la exención se graduará conforme al monto de la inversión o a la mano de

obra a ocupar, a juicio de la municipalidad.
Luego de categorizado el establecimiento debe presentar un estudio de impacto ambiental
para acceder a la habilitación Municipal.
Las empresas beneficiadas por esta ley podrán gozar de una exención total de hasta diez
(10) años según el Plan de Desarrollo Industrial de los Impuestos de los Ingresos Brutos e
Impuestos Inmobiliario.La exención impositiva regirá a partir del acto administrativo que lo
declare en el Plan de Promoción Industrial.
4.2.6 –Ubicación de la Planta:
68
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
5 – La organización.
5.1 – Esquema del sector administrativo y comercial.
(Ver organigrama adjunto)
5.2 – Esquema del sector administrativo, comercial e industrial.
(Ver organigrama adjunto)
69
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
6 – Tamaño de la instalación:
6.1 –Estudio del Lay Out: (Ver Plano adjunto)
 REFERENCIAS:
A. Portería (entrada planta)

B. Estacionamiento
C. Espacio verde (parque)
D. Producción (planta)
E. Depósitos
F. Deposito transitorio de residuos especiales
G. Comedor
H. Reserva de incendio
I. Planta de tratamiento efluentes industriales
J. Pileta de secado barros (planta cloacal)
K. Planta de tratamiento cloacal
L. Sector de mantenimiento
M. Deposito transitorio de residuos industriales (sólidos)
N. Baños
O. Playa de maniobras
 FLUJO DE RESIDUOS Y EFLUENTES:
PLUVIALES
RESIDUOS SOLIDOS INDUSTRIALES Y DOMESTICOS
RESIDUOS ESPECIALES
EFLUENTES INDUSTRIALES LIQUIDOS
EFUENTES INDUSTRIALES LIQUIDOS TRATADOS
EFLUENTES CLOACALES DE BAÑOS Y COCINA
BARROS CLOACALES (ESTADO SEMISOLIDO)
70
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
SALIDA FINAL DE PLANTA TRATAMIENTO

7.1 –Determinación de capacidades productivas:
7.1.1 –Determinación de cantidades a producir:
En una primer medida sobre la base de los datos obtenidos del estudio de mercado
trazaremos un objetivo de ventas que determinará la capacidad productiva de la planta.
No obstante se deberán contemplar alternativas de ampliación para un futuro en
referencia al crecimiento de nuestra marca en algún nuevo mercado o en el ya existente.
Según estudio de mercado la cantidad promedio cuatrimestral es de 2157000 litros para

enero / abril del 2003. (para todo el mercado analizado).
El porcentaje que aspiramos cubrir es del 4% del mercado para un principio, considerando
que las marcas que tienen menor peso representan el 13,2 % del mercado en total.
La cantidad mensual promedio por lo tanto será de 539250 litros para el mercado
general.
 Cantidad total promedio = 2157000 litros. (cuatrimestral).
 Cantidad total promedio = 539250 litros. (mensual).
 Porcentaje a cubrir = 4 %.
 Capacidad en litros de nuestra planta = 21570 litros (mensual)
 Capacidad requerida de producción de envase de 200 ml = 107850 unidad/mes.
7.1.2 –Determinación de cantidad de máquinas llenadoras:
 Capacidad requerida de producción por máquina = 3000 unidades/mes (aprox).
Esta capacidad esta calculada por cada máquina y por cada turno. En un principio la
capacidad de producción estará abastecida por un solo turno.
Cantidad de máquinas llenadoras:
 2 unidades (para envase chico).
 1 unidad (para bidón).
71
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 1 unidad (para muestras gratis).
7.1.3 –Determinación de cantidad de etiquetadoras:
 Capacidad requerida de producción por máquina = 3000 unidades / mes como

mínimo.
Esta capacidad esta calculada por cada máquina y por cada turno. En un principio la
Cantidad de máquinas etiquetadoras:
 2 unidades (para envase chico).
 1 unidad (para bidón y muestras gratis).
Nota: Para este último proceso se puede usar una de sistema manual y en proceso de
producción tipo taller o discontinuo.
7.1.4 –Determinación de cantidad de reactores:
 Capacidad requerida de producción por reactor = 1000 litros (aprox).
Esta capacidad esta calculada por cada reactor y por cada turno. En un principio la
Cantidad de reactores:
 1 unidad (para producción envase chico).
 1 unidad (para producción de bidón y muestras gratis).
72
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
8 –Flujograma productivo:
Gráfica de flujo
" ECOSMETIC" PROCESO: Producción de enjuagues capilares
Nª Detalle del Operación Transporte Inspección Almacenaje Observación

Orden presente método
1 Recepción de materiales
2 Colocación de tarjeta
color amarilla
3 Análisis de las muestras Si las muestras no son aprobadas
segregar y devolver al proveedor
4 Colocación de tarjeta
color verde
5 Transporte a sector de pesado
6 Fraccionamiento y pesado
de materias primas
7 Recepción de orden de
producción
8 Llevar MP fraccionadas a
sector de elaboración
9 Verificar la recepción de MP y Ante cualquier anomalia se debe
limpieza de los equipos comunicar al control de calidad
10 Cargar al reactor la mitad de
agua necesaria
11 Encender las paletas de
agitación
12 Realizar mezclado de los
componentes
13 Extraer una muestra del reactor
y enviarla a control de calidad
14 Terminar de incorporar el agua
restante
15 Continuar con mezclado de los
componentes
16 Enfriar la crema para extaer una
nueva muestra a ctrl de calidad
17 Bombear la crema al tanque
intermedio de almacenamiento
18 Llevar tanque al sector de
envasado
19 Verificar identificación de la
crema almacenada
20 Verificar la limpieza de los
equipos
21 Realizar la operación de llenado
22 Colocar los tanques vacíos en el

sector de limpieza
23 Impresión de los rótulos sobre
los productos envasados
24 Colocar los envases llenos en
en cajas y estas en pallets
25 Identificación del bulto
26 Transportar pallets al depósito
27 Almacenamiento en depósito
operación 18
transporte 2
inspección 5
73
almacenaje 2
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
9- Política de seguridad e higiene industrial:
9.1-Métodos y elementos de seguridad:
Consideramos que el primer paso fundamental es aquel en el cual se debe exponer una
capacitación que estará acorde a las características del trabajo a los cuales el
personal interviniente se encuentra afectado, englobando desde las
enfermedades que este pudiera conllevar, hasta los accidentes característicos
propios de cada tarea laboral, como sí también los métodos de operación que
hicieran al trabajo considerándolos seguros.
Debemos mencionar que con respecto al uso de protección personal, hay tantos
elementos como puestos o tareas laborales existentes, que todos estos elementos fueron
creados con una sola idea: cuidar la salud de los trabajadores.
Estos elementos varían desde simples gafas para la protección ocular hasta indumentaria
preparada de manera especial que requiera la tarea laboral.
9.2-Elementos de protección:
Es todo aquel elemento que se necesita para realizar un trabajo, si el trabajo lo

demandase, para proteger la integridad física del trabajador. Hay que analizar que tipo de
elemento es necesario utilizar según el tipo de tarea laboral, para prevenir accidentes.
Estos elementos de protección hacen disminuir el riesgo, pero con esto no se elimina, el
riesgo siempre existe.
Los elementos deben tener su especificación y características para tener calidad. Es
conveniente que esté aprobado por Norma IRAM.
 Los elementos de protección se dividen en 2 tipos:
1. Personales:
Poseen la función de proteger la integridad física del individuo, actúan directamente sobre
el trabajador.
Algunos de estos elementos son:

Casco de seguridad, Careta p/soldadura eléctrica, Antiparra p/soldadura autógena,
Protectores auditivos, Máscara para soldar, Máscara contra el fuego, etc.
2. Complementarios:
Estos elementos también poseen la función de proteger al trabajador, pero no actúan

directamente sobre él mismo.
74
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Algunos de estos elementos son:

Protección legal, cartel autoadhesivo, pasamanos de la escalera, etc.
9.3-Elementos de protección personal:
Como mencionamos anteriormente, estos elementos son aquellos que tienen la función
de proteger al trabajador en caso de un accidente, también son elementos de uso
exclusivo de cada trabajador que conforman su indumentaria y equipamiento de uso
habitual y personal. El trabajador será el responsable de cuidarlos, higienizarlos e
informar a su superior de su deterioro ó extravío.
1. Indumentaria de trabajo:
 Función:
Su función primaria es la de dar identificación e imagen de los trabajadores y de esta
manera evitar accidentes por uso de vestimentas inapropiadas.
 Obligación de uso:
Su uso es obligatorio dentro de la jornada laboral, debiendo estar colocada cubriendo
totalmente los brazos, pecho y piernas, si la indumentaria así estuviese fabricada.
 Conservación:
Debe conservarse permanentemente en buenas condiciones de uso.
Debido a las características del producto a desarrollar no es necesario una vestimenta

especial para la manipulación del producto, pero también reconocemos que si es
necesaria una vestimenta que permita un manejo acorde del producto, ya que si los
concentrados del mismo entran en contacto con la ropa “normal”, ésta puede llegar a
encontrarse afectada de tal manera que afectaría su utilización, también el uso de una
vestimenta acorde permite un movimiento del cuerpo más cómodo para el manejo del
artículo.
Por lo mencionado nos volcamos a la utilización de la vestimenta del tipo “mameluco”.
75
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2. Antiparas de seguridad:
 Función:
Su función es la de proporcionar una eficaz protección ocular frente a riesgos de impactos
de objetos, partículas sólidas o gases a presión. Por su forma otorgan una adecuada
protección lateral de los ojos.
Es obligatorio su uso en trabajos donde se efectúen maniobras de manipulación de
emisión de gases que pudieran afectar la sanidad del operario.
 Conservación:
Deben limpiarse con agua jabonosa y secarse con una gamuza para evitar que se rayen,
deberán ser guardados en un lugar seco. Se recomienda la utilización de antiparas
incoloras para trabajos en interior y nocturnos, mientras que las tonalizadas oscuros se
utilizarán durante el día al aire libre, en cualquiera de los dos casos, no deberán reducir el
campo visual.
La utilización de las antiparas se debe al motivo que protegen contra salpicaduras de

productos químicos, en el manipuleo de concentrados; materias primas y demás
sustancias de uso en una planta química.
Por lo dicho se utiliza antiparas Con ventilación indirecta anti-empañables de MARCAS MSA, CREWS,
NORSEG Y FRAVIDA
3. Vías Respiratorias:
 Función:
76
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Proteger las vías respiratorias del trabajador de todo agente externo que se encuentre
suspendido en el aire.
La obligación de uso de barbijos, semimáscaras, máscaras o equipos autónomos es
indispensable en todas aquellas tareas laborales en las cuales la concentración de polvos,
gases y/o vapores presentes en el aire superen los valores permisibles. Según el tipo
agresor al cual se encuentre afectado el trabajador se emplearán diferentes filtros ya sean
mecánicos o químicos.
 Conservación:
Dependiendo de que tipo de elemento protector se utilice, se deberá tener el cuidado
correspondiente a cada uno de ellos.
Debemos tener en cuenta que nuestro producto es generador de partículas que pueden
afectar las vías respiratorias e aquellas personas que se hallen cerca ó bien manipulen los
componentes en estado de concentración, es por ello que se ha optado por la utilización
de máscara según el grado de manejo que se puede tener con el producto.
Por este motivo se ha elegido para la máscara que brinda protección buco-nasal,
panorámica fabricadas en caucho siliconado o natural, de 1 y 2 filtros, aptos para gases
ácidos, vapores orgánicos, amoníaco, etc. HEPA (alta eficiencia), de acuerdo a normas
NIOSH y OSHA utilizable dentro de los valores límites establecidos.
9.4-Protección de mano:
Se considera que el 25% de todos los accidentes ocurren en las manos.

Detallaremos a continuación algunos de los guantes protectores existentes.
77
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Función:
Su función primordial es la de proteger las manos del operario en tareas de manipulación
cualquiera sea la condición de manipuleo, desde algo mecánico hasta químico.
 Uso obligatorio:
Es obligatorio su uso en todas aquellas tareas en las cuales se pone en riesgo las manos
del operario por características acorde a la tarea designada.
 Conservación:
Estos guantes deben conservarse limpios, secos y sin roturas.
Si bien el riesgo de afecciones mecánicas existen en cualquier trabajo de manipulación,

en nuestro trabajo se debe tener en cuenta que estaremos manipulando agentes
químicos, si bien estos no son agentes químicos fuertes, si acarrean inconvenientes de
índoles dermatológicos de consideración.
Por lo dicho se ha elegido los siguientes guantes con estas características, guantes de
cuero, descarne, vaqueta, medio paseo y combinados de nitrilo y PVC aptos para trabajar
con sustancias químicas e hidrocarburos.
9.5- Zapatos:
Mencionaremos en este ítem los tipos de calzado de protección más utilizados.
9.5.1-Zapatos de seguridad:
 Función:
78
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Su función primordial es la de dar protección en el pie al trabajador, pero queda exento de

dicha protección el tobillo.
Su uso es obligatorio en todas aquellas tareas en las cuales pudieran llegar a existir algún
tipo de riesgo de caída de objetos, golpes, aplastamientos, etc.
 Conservación:
Una correcta conservación es aquella en la cual se procede a limpiarlos del polvo, barro o
grasas, debiendo también protegerlos de la humedad.
9.5.2-Botines de seguridad:
 Función:
Su función primordial es la de evitar daños en los pies y tobillos, para lo cual poseen
puntera de acero, suela reforzada y material antideslizante.
Estos elementos son de uso obligatorio por parte de los trabajadores que realicen tareas
donde exista riesgo de caída de objetos, golpes, aplastamiento, tropiezos, etc.
 Conservación:
Su conservación es similar al de los zapatos de seguridad, se los deben limpiar
periódicamente del polvo, barro y/o grasas, se los debe proteger de los efectos de la
humedad.
Como en cualquier trabajo que se manejen cargas cuyos pesos son de consideración se
debe dar protección al pie de las personas que lo manejen, por este motivo se optó por
los zapatos ó botines de seguridad según se encuentre la persona en áreas de
administración que deba acceder a la sección manufacturera ó bien la persona se
desarrolle en el área de manufactura.
79
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
9.6- Cuestionario respecto del mantenimiento de los elementos de protección

personal:
Como complemento del plan de capacitación del personal se ideo un formulario de

evaluación de los elementos de seguridad que puede ser usado por el operador como
guía.
1. Indumentaria de trabajo:
A ¿Se encuentra la indumentaria de trabajo descolorida? SI NO

B ¿Se encuentra la indumentaria de trabajo deslichada? SI NO
C ¿Presenta la indumentaria de trabajo roturas? SI NO
¿Presenta la indumentaria de trabajo algún tipo de alteración
D SI NO
desconocida?
¿Se chequea la indumentaria con una frecuencia de 7 a 10 días? (en caso
E SI NO
de responder NO, enunciar en el dorso el motivo)
¿Considera usted que la indumentaria de trabajo se encuentra en
F condiciones para su utilización? (en caso de responder NO, enunciar en el SI NO
dorso el motivo)
2. Anteojos de seguridad:
¿Se observa en el anteojo de seguridad aspectos opacos respecto a sus

A SI NO
lentes?
B ¿Presentan las lentes algún tipo de ralladura/s? SI NO
¿Se observan en las lentes algún tipo de variación que afecte o no, su
C SI NO
funcionalidad?
D ¿Presenta el armazón modificaciones respecto a su forma originaria? SI NO
¿A nivel general presenta el anteojo de seguridad (armazón y lentes)
E SI NO
trastornos/alteraciones/modificaciones que afecten su empleo?
¿Se chequea al anteojo de seguridad antes de su utilización ó
F SI NO
diariamente?
En el caso de responder a la pregunta F de manera negativa, ¿Con qué
G frecuencia se controla el estado del anteojo de seguridad? (detallar
cantidad de días)
¿Considera usted que el anteojo de seguridad se encuentra en
H condiciones para su uso? (en caso de responder NO, enunciar en el dorso SI NO
el motivo)
80
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
3. Guantes de seguridad:
¿Se guardan los guantes de seguridad limpios? (en caso de responder de

A SI NO
manera negativa, especificar en el dorso el motivo de ello?
¿Se guardan los guantes de seguridad secos? (en caso de responder de
B SI NO
manera negativa, especificar en el dorso el motivo de ello?
C ¿Presenta el guante de seguridad desilachamientos? SI NO
D ¿Presenta el guante de seguridad roturas? SI NO
¿Se observan modificaciones en la estructura del guante de seguridad
E SI NO
que pudieran afectar su función?
F ¿Se cheque el estado del guante antes de su utilización? SI NO
En caso de responder a la pregunta F de manera negativa, ¿Con qué
G frecuencia se chequea el estado general del guante de seguridad? SI NO
(detallar cantidad de días)
¿Considera usted que el guante de seguridad se encuentra en
H condiciones para su utilización? (en caso de responder NO, enunciar en el SI NO
dorso el motivo)
4. Zapatos/Botines de seguridad:
A ¿Se guardan los zapatos/botines de seguridad limpios del polvo? SI NO

B ¿Se guardan los zapatos/botines de seguridad limpios de grasa? SI NO
C ¿Se guardan los zapatos/botines de seguridad limpios del barro? SI NO
D ¿Se guardan los zapatos/botines de seguridad secos? SI NO
En caso de responder de manera negativa alguna de las preguntas A, B,
E
C, D, detallar en el dorso el motivo de ello.
F ¿Presentan los zapatos/botines de seguridad roturas? SI NO
¿Presentan los zapatos/botines de seguridad abolladuras en alguno de
G SI NO
sus componentes metálicos?
¿Se observan desgastadas las suelas de los zapatos/botines de
H SI NO
seguridad?
¿Se observan modificaciones en la estructura a nivel general en los
I SI NO
zapatos/botines de seguridad que pudieran afectar su función?
¿Se chequea el estado de los zapatos/botines de seguridad antes de su
J SI NO
utilización?
En caso de responder a la pregunta J de manera negativa, ¿Con qué
K frecuencia se chequea el estado general de los zapatos/botines de
seguridad? (detallar cantidad de días)
81
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Se ideó este tipo de formulario para obtener información respecto del estado de los
elementos de protección personal, como así también con el fin de ayudar al personal
inexperto para que este, conjuntamente con la práctica, conociera “su” equipo de
protección personal.
Servicios de planta y producción
10 –Cálculo de los servicios utilizados en planta y demás instalaciones:
10.1–Cálculo de la iluminación.
10.1.1–Cálculo de la iluminación de oficinas:
1) Alumbrado de oficinas.
2) Alumbrado de planta.
3) Distribución de luminarias.
1) Iluminación de oficinas:
El sistema de alumbrado elegido para el sector de oficinas fue el alumbrado general, ya

que nos proporciona las mejores condiciones de visibilidad y da al ambiente un aspecto
sereno y armonioso.
Cálculos:
 Ambiente
Ancho a. 7
Largo b. 15
Altura c. 3,00
Altura de las luminarias d. 2,15
 Superficie útil:
A = a x b = 105 m2.
 Actividad:
Oficinas de administración.
 Nivel de iluminancia “Em”:
350 Lux. Recomendando según DIN 5035
82
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Tipo de luminaria:
Hermética al polvo para montar contra el cielo raso con 2 tubos fluorescentes de 40 W
tipo 5 Is 301 2 – 2C.
 Tipo de lámpara:
Tubo fluorescente Osram 40 W, blanco.
 Flujo luminoso de la lampara:
3000 lm
 Indice del local:
K=axb = 1,6
h x (a+b)
 Grado de reflexión:
Cielo raso de placas blancas 0,5

Paredes amarillas 0,3
Piso gris baldosa plástica 0,1
 Rendimiento de iluminación:
(Según tablas E y F de las normas DIN 5035.)
n´b= 0,43
 Determinación de la cantidad de lámparas:
n = 1,25 x Em x A
flujo lum. X n´b
n= 1,25 x 350 x 105 = 36 unidades

3000 lm x 0,43
 Conclusión:
Se colocaran 36 unidades de equipos de 2 tubos fluorescentes de 40 W tipo 5 Is 301-

2C. (ver plano adjunto).
83
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2) Iluminación de planta:
El sistema de alumbrado elegido para planta fue alumbrado general localizado por su
elevado rendimiento luminoso.
Cálculos:
 Ambiente.
Ancho a. 15
Largo b. 35
Altura c. 12
Altura de las luminarias d. 11,15
 Superficie útil.
A = a x b = 525 m2.
 Actividad:
Fabricación de enjuagues capilares. Elaboración del concentrado y llenado.
 Nivel de iluminancia Em:
(Recomendando según DIN 5035 para industrias alimenticias).
500 Lux.
 Tipo de luminaria:
Intensiva, con reflector de aluminio anodizado, debido a la altura de este edificio.
 Tipo de lámpara:
Vapor de mercurio a alta presión, color corregido HQL 400 W, como más apropiada por
si alto rendimiento luminoso, larga vida y color de luz.
84
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Flujo luminoso de la lampara:
23000 lm.
 Indice del local:
K=axb = 0,90
h x (a+b)
 Grado de reflexión:
Cielo raso de placas blancas 0,5

Paredes amarillas 0,3
Piso gris baldosa plástica 0,1
(según tablas E y F de las normas DIN 5035)
n´b= 0,8864
 Rendimiento de la luminaria:
Nr = 0,75 (Dato facilitado por el fabricante)
N = Nr – Nl = 0,8864 x 0,75 = 0,6648
 Factor de conversión:
Fc = 0,6 (previendo una conservación aceptable)
 Flujo luminoso total necesario:
Fl= Em . S = 500 x 525 = 658.092,65 lm

n. fc 0,6648 x 0,6
 Determinación de la cantidad de lámparas:
N = 658.092,65= 30 lámparas.
23000
Las distancias entre puntos de luz cumplen con el valor asegurando una buena
uniformidad.
85
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Conclusión:
Se colocaran 30 lamparas según distribución uniforme. (Ver plano adjunto).
11.1–Cálculo de la Fuerza Motriz de la planta.
11.1.1–Componentes de la instalación:
 Tomas a tierras:
Las mismas están destinadas a dar seguridad a la instalación y a las personas, puesto
que debido a cortocircuitos o fallas en las aislaciones de los conductores, las
máquinas y aparatos pueden quedar bajo corrientes de contacto altas.
En la instalación de alta tensión, hay que poner a tierra las partes metálicas de las
instalaciones y de los aparatos, debido a que pueden entrar en contacto con partes
sometidas a tensión, en caso de avería (o establecimiento de arcos). Por ese motivo
proveeremos de un cable de puesta a tierra que se conducirá a la toma directamente.
 Instalación de baja tensión (composición)

Línea de puesta a tierra:
Línea que une la parte de la instalación que se desea poner a tierra con una toma de
tierra.
Línea colectora de puesta a tierra: Línea a la que están conectadas varios tomas de
puesta a tierra.
Las uniones de las líneas de puesta a tierra con líneas colectoras garantizan una
buena conducción de la electricidad; para ello, las uniones las haremos con tornillos.
Tomas de tierra:
La elección de estas y la disposición de las mismas depende de las condiciones

locales, de la constitución del terreno y de la resistencia de propagación. Las tomas
deben estar bien unidas con el terreno circundante.
El tipo de toma que usaremos es una jabalina seccional tipo Copperweld de 1/2" de
diámetro y 3000 mm. de longitud. El lugar de colocación de estas será cercano a la
estación transformadora.
Es conveniente hincar la jabalina a una profundidad tal que se puedan obtener las
mejores ventajas económicas y técnicas. La resistencia del electrodo disminuye con la
profundidad del hincado hasta las profundidades habituales (3 m – 6 m). La
resistividad del terreno disminuye con la profundidad, ya que depende del contenido
de humedad. Con un 20% de humedad solo se logran mejoras en resistividad del
suelo, por lo que no es necesario llegar a las napas de agua.
Pararrayos:
86
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
EI mismo es una buena conducción a tierra de las descargas atmosféricas, cuyos

potenciales pueden valer entre 10 y 50 millones de voltios. Por eso la instalación debe
constar de un circuito de muy baja resistencia, ofreciendo un camino fácil para la
descarga.
Los elementos captadores del rayo son metálicos en forma de barras, con varias
puntas en su extremo. La bajada se realiza con un cable de 25 mm, e irán sujetos a
los muros por medio de abrazaderas especiales que llevan un aislador. Ningún punto
de la superficie debe encontrarse separado, de un elemento captador por una
distancia superior a 10 m. con 40 m. de perímetro y 12 m. de longitud máxima para lo
cual solo será necesaria una bajada a tierra; con mas de 12 m., necesitaremos dos
bajadas.
La toma de tierra la constituye una jabalina tipo Copperweld. Los cables de bajada se
fijan por tornillos al elemento captador y soldado a la toma a tierra emplearemos cable
semi-rígido de cobre desnudo preservado contra la oxidación por un baño de barniz
especial.
El cable debe seguir el camino mas corto, no admitiendo algunos ángulos, y los
cambios de dirección tendrán radio de curvatura mayores a 50 cm.
El modelo mas empleado es el de captador de rayos, posee 4 puntas de bronce
macizo; una central grande y 3 laterales pequeñas. Los extremos son de material de
alto punto de fusión (platino).
El barral sirve de soporte metálico de colector de rayos, y no para conducir corriente.
Tableros Secundarios:
Estos controlan circuitos y motores. El tamaño y tipo constructivo depende de las

corrientes nominales de alimentación, salidas y barras colectoras, se construyen de tal
manera que soporten los esfuerzos térmicos y dinámicos que se presentan cuando
ocurren cortocircuitos.
La clase de protección queda determinada por el servicio y el tipo de lugar donde se
hará la instalación del mismo (polvo, humedad, servicio rudo, etc.). Es importante tener
en cuenta que si el tablero se instalara en un sitio donde únicamente se encuentren
aparatos eléctricos, la construcción del mismo puede ser abierta, en caso contrario se
lo debe hacer cerrada puesto que son sitios de acceso a personal no especializado.
Utilizaremos armarios formados por chapas plegadas y soldadas. En los tabiques
laterales e intermedios entre los paneles van dispuestos los hierros de fijación para los
aparatos a instalar.
Las barras colectoras se encuentran en la parte superior del tablero. Los conductores
se ubican uno detrás del otro (conductores activos).
En cada panel se dispone de una o varias barras tripolares, tanto en el anterior como
en el posterior las cuales se unen a las barras colectoras. El conductor central, el
neutro o el de protección se conducen paralelamente a las barras de cada panel hasta
el circuito de conexión de los aparatos. Una vez abierta la puerta, los aparatos se
manejan directamente del accionamiento adosado.
87
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
88
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
11.1.2–Elementos de maniobra y protección:
Según su función, los aparatos de maniobra de baja tensión se dividen en:
 Aparatos de maniobra para circuitos principales.
 Aparatos de maniobra para circuitos auxiliares.
La tensión y la frecuencia de la red son determinantes para la selección de los

aparatos de maniobra según la tensión normal de aislamiento y la tensión nominal de
servicio. La primera es el valor normalizado de la tensión, para la cual el elemento de
maniobra a sido dimensionado (su aislación). La segunda es la tensión de referencia
para sus características, por ejemplo, capacidad de ruptura.
La corriente de cortocircuito prevista en la instalación de los aparatos de maniobra, es
determinante para su elección en base a su resistencia a los cortocircuitos y capacidad
nominal de ruptura.
La clase de servicio, por ejemplo, servicio continuo, servicio de breve duración y
servicio intermitente es determinante para la selección de los aparatos de maniobra en
función de sus corrientes nominales.
 Funciones:
En una instalación de maniobra normalmente se ejecutan las siguientes maniobras:
-Seccionar
-Conectar en vacío
-Conectar bajo carga
-Conectar motores
-Conectar en caso de cortocircuitos
Los seccionadores son interruptores, los cuales separan un circuito en todas sus vías
de corrientes. Antes de efectuar trabajos de mantenimiento o reparación en partes
activas de instalaciones, los componentes deben separarse de la red mediante
seccionadores.
Para conectar en vacío las maniobras se ejecutan cuando no circula corriente.
La utilización de interruptores para conectar en vacío supone que en ningún momento
sea posible conectar bajo carga, de lo contrario se destruiría el circuito. Para conectar
bajo carga se utilizan interruptores que pueden conectar y desconectar aparatos y
partes de las instalaciones cuando prestan servicio normal con intensidad nominal.
89
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
La capacidad de ruptura de los aparatos de maniobra para conectar motores debe

estar en concordancia con los esfuerzos que se presentan cuando los diversos tipos
de motores son conectados y desconectados.
También los aparatos (interruptores) de potencia son capaces de conectar y
desconectar corrientes de cortocircuitos.
Protección contra sobrecargas (sobreintencidades):
Los componentes de las instalaciones pueden ser sobrecargados cuando las

sobreintencidades correspondientes a un servicio normal permanecen sobre un tiempo
90
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
muy largo, o cuando los aparatos han sido mal dimensionados. Estas corrientes
calientan el devanado de los motores y los conductores a temperaturas no admisibles.
La función de la protección contra sobrecargas es permitir las sobrecargas
correspondientes a un servicio normal y desconectaría antes que el tiempo de carga
admisible sea sobrepasado.
Protección contra cortocircuitos:
Los orígenes de un cortocircuito pueden estar en una falla del aislamiento, de la

conexión o en una conexión incorrecta. Para ello los cortocircuitos van acompañados
casi siempre de arcos voltaicos.
La función de la protección contra cortocircuitos es limitar los efectos y las
consecuencias de estos al mínimo posible. Para ello, los cortocircuitos son detectados
al milisegundo.
12.1–Calculo de la potencia instalada:
12.1.1–Calculo de los equipos requeridos:
NUM. MAQUINA POT. COS Q Fc Fs PG QG SG PU QU SU T I

Kw Kw KVAr KVA Kw KVAr KVA Volt A
1 AGUJEREADORA 2,24 0,88 0,80 0,6 2,24 1,21 2,54 1,07 0,58 1,22 380 4,6
2 AIRE ACONDICIONADO 0,37 0,89 0,95 1,0 0,37 0,19 0,42 0,35 0,18 0,40 220 3,2
6 AMOLADORA 0,37 0,88 0,90 0,7 0,37 0,17 0,42 0,24 0,11 0,27 380 1,2
7 ETIQUETADORA Nº1 3,00 0,85 0,75 0,6 3,00 1,60 3,53 1,35 0,72 1,59 380 4
8 ETIQUETADORA Nº2 3,00 0,85 0,75 0,6 3,00 1,60 3,53 1,35 0,72 1,59 380 4
9 ETIQUETADORA Nº3 3,00 0,85 0,75 0,6 3,00 1,60 3,53 1,35 0,72 1,59 380 4
10 BALANZA ELECTRONICA 0,09 0,90 1,00 0,7 0,09 0,03 0,10 0,06 0,02 0,07 220 1,5
13 COMPRESOR 9,33 0,88 0,70 1,0 9,33 4,52 10,60 6,53 3,16 7,42 380 22
14 REACTOR Nº1 7,00 0,85 0,70 1,0 7,00 3,50 8,24 4,90 2,45 5,76 380 10
15 REACTOR Nº2 7,00 0,85 0,70 1,0 7,00 3,50 8,24 4,90 2,45 5,76 380 10
16 BOMBA CENTRIFUGA Nº1 0,56 0,88 0,90 1,0 0,56 0,24 0,61 0,50 0,21 0,55 380 1,43
19 SOLDADORA ELECTRICA 1,49 0,90 0,75 0,9 1,49 0,64 1,66 1,01 0,43 1,12 380 5
20 VENTILADOR 0,19 0,91 0,80 1,0 0,19 0,07 0,21 0,15 0,06 0,16 220 2,2
21 VENTILADOR 0,19 0,91 0,80 1,0 0,19 0,07 0,21 0,15 0,06 0,16 220 2,2
22 VENTILADOR 0,19 0,91 0,80 1,0 0,19 0,07 0,21 0,15 0,06 0,16 220 2,2
23 LLENADORA Nº1 2,00 0,88 0,80 0,6 2,00 0,81 2,27 0,96 0,39 1,09 380 3
24 LLENADORA Nº2 2,00 0,88 0,80 0,6 2,00 0,81 2,27 0,96 0,39 1,09 380 3
25 LLENADORA Nº3 2,00 0,88 0,80 0,6 2,00 0,81 2,27 0,96 0,39 1,09 380 3
26 ILUMINACION 5,00 0,93 1,00 1,0 5,00 2,60 5,38 5,00 2,60 5,38 220 5
TOTALES 0,88 51,81 25,36 59,32 34,49 16,89 39,31 109
91
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Conclusión:
Debido a que el cálculo de potencia total nos da inferior a 300 Kw, llegamos a la
conclusión de que nos conviene comprar la energía transformada a la compañía de
energía que corresponda.
Nota:
La iluminación total esta compuesta por 30 lamparas de vapor de mercurio de 400 W,

mas 36 equipos de 2 tubos de 40 W, todo totaliza un consumo de 14880 W o 14,8 KW.
Como contamos con línea trifásica se calculara un consumo promedio de 5 kW por
línea.
12.1.2–Cuadro comparativo de potencias:
Pg Qg Gg
POTENCIA INSTALADA 34,49 16,89 39,31
12.1.3–Potencia requerida:
Se calculará en base al momento de mayor consumo dentro de las distintas

posibilidades de trabajo dentro del establecimiento.
Luego de la racionalización del consumo se determinaron los siguientes valores:
Pu: 34,49 KW.
Qu: 16,89 KVAr
Su: 39,31 KVA
P= 1,73 x V x I x Cos Q
I= 34,49
1,73 x 0,38 x 0,88
I= 59,62 A.
Dentro del cálculo se contempla el consumo de energía de la iluminación y del

consumo del sector de fábrica.
92
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
12.1.4–Factor de potencia:
Se instalará un banco de capacitores para la corrección del factor de potencia (0.88 -

0.92) en forma Automática.
El factor de potencia promedio (como para tener una aproximación numérica) es de
0.88 para elevarlo a 0.92 tendremos que agregar un banco de capacitores que pueda
manejar las siguientes potencias:
Pu: 34,49 KW. (Potencia activa)
Qu: 16,89 KVAr. (Potencia reactiva)
Su: 39,31 KVA. (Potencia aparente)
I: 109 A
Cos Q = 34490= 0,88

39310
Cos Q = 0,95
Cos Q = P = 34,39= 0,95 S = 34,39 = 36,2

s x 0,95
S = 36,2 KVA
12.1.5– Cálculo del costo de la energía:
 Contrato de energía:
En punta: 40 KW. (34,49 KW mas el 15 % mas).

Fuera de punta: 8 Kw.
 Detalle del contenido de la factura:
Concepto Cantidad Unidades Costo Total

unitario
Capacidad de suministro 40 Kw $ 9,19 $ 367,6
en punta
Capacidad de suministro 8 Kw $ 5,71 $ 45,68
fuera de punta
Energía consumida en 5962 Kw/h $ 0,036 $ 214,63
punta
Energía consumida en 1788 Kw/h $ 0,032 $ 57,21
resto (30 % de punta)
Energía consumida en -- -- -- --
valle
93
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Recargo por Tg fi > 0,62 -- -- $ 1,5 --

Bonificación decreto -- -- -- --
292/95
Total a pagar $ 685,12
 NOTAS:
El consumo calculado es de 34,49 KW pero por seguridad adicionamos un 15% y nos

da un total aproximado de 40 KW.
La cantidad de KW/h se determina por la siguiente expresión:

KW (consumidos) x 8,5hs x 21 días = KW/h
El recargo por un incorrecto Cos Q no lo consideramos pues por un banco de

capacitores fue corregido (según cálculos anteriores).
94
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
13.1–Cálculo de la instalación de agua:
13.1.1–Generalidades y equipos:
El agua es un elemento fundamental que interviene en cualquier formulación de

implementación de un proyecto. La misma abarca desde todo lo relacionado con las
instalaciones tanto sanitarias, como para el uso de preparación de las comidas, para la
limpieza de los sectores, etc., hasta lo relacionado con los procesos productivos,
siendo estos desde aquellos que intervienen de manera directa en las fases de
producción, como también aquellos que lo hacen mediante una intervención indirecta
como ser para el funcionamiento de la máquina, etc.
El agua conforma un elemento crítico en la formulación de nuestro producto, ya que la

participación de la misma en el producto es del 90 % aproximadamente.
Debemos hacer referencia al hecho que la planta se halla instalada en un predio del
parque industrial de Garín, parque industrial conforma con una serie de beneficios que
lo hicieron propicio para la selección en función de otras alternativas, uno de esos
beneficios son la posibilidad de acceder a los distintos servicios de manera fácil y
cómoda, en este caso el servicio del agua.
Hemos mencionado que el agua se encuentra en contacto con muchos sectores que
conforman a la planta, siendo aquellos de diversas funciones tales como el servicio de
comedor, sectores sanitarios, sectores al aire libre (riego), sectores destinados como
vestuarios, sectores netamente productivos, etc.
Para un mejor entendimiento de las áreas físicas que hacen a la intervención del agua,
realizaremos una explicación de la misma dividiendo los sectores que no necesitan
agua tratada, es decir que utilizan el servicio del agua tal cual como se recibe de la red,
y sectores que necesitan para la utilización del agua, que esta se encuentre afectada
por un tratamiento.
El agua ingresa desde el exterior hacia el predio que conforma la empresa mediante
una derivación de la red de agua corriente que se encuentra en el parque industrial,
este ingreso se realiza a través de una línea que automáticamente entra en contacto
con el tanque principal de la planta, aquí se almacena el agua que se necesitará para
el funcionamiento normal de la empresa, Aquí ocurre la división del tipo de agua que no
necesitará un tratamiento y el tipo de agua que si necesitará de un tratamiento.
95
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Como primer medida explicaremos aquellos sectores donde el agua puede ser
tomada directamente como se la recibe de la red:
Estos sectores a su vez se encuentran ubicados en los 2 (dos) niveles que conforman
la planta, es por ello que a estos los subdividiremos en sectores de la planta baja y
sectores de la planta alta.
 Sectores de la planta baja:
Del tanque se desprende una línea denominada línea principal que a partir de la misma
se realizarán todas las derivaciones necesarias para los distintos sectores que
requirieran la utilización de agua para su funcionamiento, los sectores que necesitan
del agua son:
 Un sector derivado para el uso sanitario perteneciente al área de producción (Ref. N

en el plano).
Cabe mencionar que de esta línea secundaria se desprende otra línea secundaria
que pasa por abajo del sector de producción para posible utilización (Ref. D en el
plano).
 Un sector derivado para el uso sanitario perteneciente al área de depósito (Ref. E
en el plano).
 Sector de mantenimiento (Ref. L en el plano).
 Sector de depósito (Ref. E en el plano).
 Sector destinado a albergar la reserva de incendio de la planta (Ref. H en el plano).
 Sectores de la planta alta:
 Sector destinado a toilette (Ref. B en el plano).

 Sector destinado a funcionalidad de comedor (Ref. D en el plano).
 Sectores destinados a función de sanitario de mujeres y hombres (Ref. E y F
respectivamente en el plano).
Como segunda medida se detallaran aquellos sectores donde el agua debe ser
tomada a posterior de haber realizado un tratamiento de destilación:
A partir de la bajada del tanque general de agua se deriva una línea secundaria la cual
posee la función de derivar el agua al sistema de tratamiento de destilación (Sistema
de tratamiento de destilación ver más abajo), una vez tratada el agua y obtenida el
agua destilada, esta se desplaza por una línea que la conduce hasta un tanque donde
será almacenada para su utilización en el sector de producción, de este tanque se
desprende una línea secundaria de abastecimiento que cruza por todo el sector de
producción, de la cual se realizarán las derivaciones correspondientes.
96
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
El agua que se deriva a producción debe ser tratada para su utilización, ya que no
puede ser tomada directamente de red, es necesario para la preparación del producto
que el agua sea agua destilada. Para lograr esto existen distintos tipos de tratamientos,
pero por una decisión de costos, se ha determinado el método de ósmosis inversa.
Para entender el proceso de la ósmosis inversa, empecemos por recordar la ósmosis

natural, este es un mecanismo de transferencia de nutrientes en las células de los
seres vivos a través de las membranas que la recubren.
En tal sentido, cuando se ponen en contacto dos soluciones de diferentes
concentraciones de un determinado soluto (por ejemplo sales), se genera un flujo de
solvente (por ejemplo agua) desde la solución más diluida a la más concentrada, hasta
igualar las concentraciones de ambas. (Ver Figura 2).
Es decir, en otras palabras: si ponemos en contacto, a través de una membrana, agua
salada y agua destilada obtendremos un equilibrio entre ambas y quedarán
moderadamente saladas. El agua que atraviesa la membrana es "empujada" por la
presión osmótica de la solución más salada y el equilibrio del proceso se alcanza
cuando la columna hidrostática iguala dicha presión osmótica.
 Osmosis Inversa:
De aquí se deduce que si nuestro interés en el tratamiento es obtener una corriente de

agua lo más diluida posible deberemos invertir el fenómeno. Para ello hay que vencer
la presión osmótica natural mediante la aplicación en sentido contrario de una presión
mayor. (Ver Figura 3).
Cuando se logra invertir el fenómeno estamos en presencia de ósmosis inversa.
En resumen: si a una corriente de agua salada se le aplica una fuerte presión,
lograremos obtener un equilibrio distinto del anteriormente descripto en el cual se
generan simultáneamente dos corrientes:
97
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Una que es la que atraviesa la membrana, queda libre de sólidos disueltos

(minerales, materia orgánica, etc. ) y de microorganismos (virus, bacterias, etc.):
producto o permeado.
 La otra se va concentrando en esos mismos productos sin que lleguen a

depositarse en la membrana, porque la taparían y se eliminarían en forma continua,
constituyendo el concentrado.
La relación entre producto y concentrado constituye la recuperación, expresada en

porcentaje los rechazos para: Sulfatos (98 %), Arsénico (99 %), Fluoruros (97 %),
Nitratos (91 %), Bacterias, Virus y hongos más del 98 %.
 Membrana de la Osmosis Inversa:
Es una membrana que tiene una área "microporosa" que rechaza las impurezas y que
no impide al agua de pasar. La membrana rechaza las bacterias, pirógenos, y 85%-
95% de sólidos inorgánicos. Iones "polivalentes" son rechazados más fácilmente que
los iones "monovalentes". Los sólidos orgánicos con un peso molecular superior a 300
son rechazados por la membrana, pero los gases pasan a través. La ósmosis inversa
es una tecnología de rechazo en porcentaje. La pureza del agua producida depende de
la pureza del agua en el ansa. La pureza del agua producida por la ósmosis inversa es
más grande que en el agua de alimentación (Ver Figura 4).
98
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Los equipos evaluados para nuestro sistema son los siguientes:
 Destilador modelo 100-L
Marca Comercial: Polar Bear.

Origen: Canadá.
Precio : U$S 4.259.-
Capacidad de destilación: 95 L / 24 Hs.
Capacidad de depósito de almacenamiento: 151 L.
 Características:
 Destilador construido en acero inoxidable pulido alto grado.

 Elemento de calefacción forrado incaloy de la baja densidad: Dura un mas largo
debido a la longitud adicional de elementos que disipa el calor sobre una superficie
99
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
mas grande. La envoltura incaloy protege contra productos químicos corrosivos en

el agua.
 Filtro De Carbón de llena: Después de que el vapor sea condensado por el
ventilador que se refresca, el agua destilada produjo entonces pasos a través de un
filtro de carbón de leña granulado del coco. Esto airea el agua, dándole un gusto
"fresco" y las trampas cualquier gas volátil que pudo haberse escapado en el
proceso de destilación. Entre polar oso tienen un frasco recargable del filtro del
acero inoxidable los destiladores del destilador y el tanque que sostiene.
 El sistema partida/parada automático estándar del flotador evita que la tarea que
hierve hierva seca y amplia la vida del elemento de calefacción.
 Especificaciones:
 Dimensiones: (inch) 74.5 x 23 x 17.75

(cm) 189 x 58 x 44.
 Peso: 47 kg.
 Eléctrico: 220 Voltios, 15 AMPS, 3000 Vatios.
 Destilador modelo 200-L
Marca Comercial: Polar Bear.

Origen: Canadá.
Precio : U$S 4.999.-
Capacidad de destilación: 200 L / 24 Hs.
Capacidad de depósito de almacenamiento: 280 L.
100
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Características:
 Destilador construido en acero inoxidable pulido alto grado.

 Elemento de calefacción forrado incaloy de la baja densidad: Dura un mas largo
debido a la longitud adicional de elementos que disipa el calor sobre una superficie
mas grande. La envoltura incaloy protege contra productos químicos corrosivos en
el agua.
 Filtro De Carbón de leña: Después de que el vapor sea condensado por el
ventilador que se refresca, el agua destilada produjo entonces pasos a través de un
filtro de carbón de leña granulado del coco. Esto airea el agua, dándole un gusto
"fresco" y las trampas cualquier gas volátil que pudo haberse escapado en el
proceso de destilación. Entre polar oso tienen un frasco recargable del filtro del
acero inoxidable los destiladores del destilador y el tanque que sostiene.
 El sistema partida/parada automático estándar del flotador evita que la tarea que
hierve hierva seca y amplia la vida del elemento de calefacción.
 Especificaciones:
 Dimensiones: (inch) 89 x 25.5 x 22

(cm) 226 x 66 x 56.
 Peso: 91 kg.
 Eléctrico: 208 Voltios, 24 AMPS, 5000 Vatios
220 Voltios, 24 AMPS, 5000 Vatios
240 Voltios, 24 AMPS, 5000 Vatios.
13.1.2–Cañerias y equipos:
 Instalación de agua caliente:
Cuando se quiere realizar una instalación de agua caliente con tanque intermedio las
normas que rigen su instalación son similares a las de agua fría con la salvedad de
tener en cuenta:
1) El diámetro mínimo de las cañerías a instalar debe ser de 0,019 mts. Si se emplea
cañería de hierro galvanizado, permitiéndose ramales o derivaciones de hasta 1 metro
de longitud de 0, 013 mts. de diámetro.
101
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2) En caso de contar con una instalación que tenga tanque intermedio y además si la
cañería utilizada es de bronce el diámetro podrá ser de 0,013 mts. y los ramales y
escape de 0,009 mts.
3) Es optativo el revestimiento externo de materiales antitérmicos.
En nuestro caso haremos una instalación individual de calentamiento instantáneo dado

por calentadores instantáneos los cuales estarán instalados de la siguiente manera.
 Descripción del calentador:
Instalaremos dos calentadores de alta recuperación, consiste en un serpentín central

fabricado con cobre (que posee un buen rendimiento calórico) y un quemador que
impulsará la llama hacia el interior de dicho serpentín.
Por este sistema circula el volumen de agua que será calentado.
El equipo posee termostato de funcionamiento automático.
 Entrada de agua fría:
El agua ingresa a través de un conducto (tubo de bajada) cuyo extremo inferior se

encuentra dentro del radio del accionamiento del control de temperatura.
La presión del agua acciona un diafragma que libera el paso de gas que provoca el
encendido automático del sistema de quemadores, iniciándose el proceso de
calentamiento.
 Salida de agua caliente:
Luego del recorrido total del sistema el agua sale por el otro extremo del serpentín a la
temperatura deseada.
 Instalaciones sanitarias
Las instalaciones sanitarias pueden dividirse en cuatro partes principales:

- para aprovisionamiento de agua
- para depuración de líquidos residuales industriales
- para desagües cloacales
- para desagües pluviales
 Tanques de reserva:
La capacidad del tanque de reserva se determina según la naturaleza del edificio y el

tipo de alimentación.
102
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Posteriormente se apreciarán los cálculos de consumo y capacidad de tanques.
 Tanque de reserva con tanque de bombeo:
El equipo de bombeo es accionado generalmente por electrobombas conectadas a la

misma cañería de alimentación del tanque de reserva, para que en caso de avería de
una de ellas no se interrumpa la alimentación de agua mientras se la repara.
El tanque de reserva, tiene un flotante que cuando llega a nivel de tanque lleno,
acciona el interruptor que corta la corriente.
El tanque de bombeo tiene dos flotantes; el F2, colocado en la terminación de la
cañeria de alimentación, cierra mecánicamente una válvula la que corta la entrada del
agua cuando el nivel alcanza la altura correcta, para que no se quede sin agua el
tanque de bombeo y provoque el descebado de la bomba.
El fondo debe tener pendiente hacia el caño de salida, para evitar la formación de
sedimentos y permitir el vaciado total.
El caño de salida se llama colector y lleva una llave de paso, entre esta y el tanque se
intercala una válvula de limpieza que facilita el desagote.
Cuando hay una sola cañería de bajada, esta es la continuación del colector. Cuando
hay más de una se coloca un caño horizontal, llamado puente de empalme, del cual
salen las cañerías de bajada, es decir, de alimentación de los artefactos.
El colector, puente de empalme, llaves de paso y válvulas de limpieza, pueden ser de
bronce o de hierro galvanizado.
Cuando la capacidad del tanque de reserva es mayor a 4000 lts. debe estar dividido en
dos compartimientos iguales por medio de un tabique, para que pueda limpiarse uno de
ellos y atender el servicio con el otro. Para la limpieza tiene una tapa de cierre
hermética ubicado en el tercio inferior que puede ser cuadrada o redonda.
Deben ventilarse al aire libre por medio de un caño colocado en la tapa con el extremo
curvado hacia abajo y resguardado por tela metálica, de diámetro igual o mayor de
0.025 m.
 Cañería de bajada:
Los materiales usados para las cañerías de bajada pueden ser de:
- plomo
- bronce
- hierro galvanizado
En este caso se utilizó hierro galvanizado, que aunque tiene desventajas por su rigidez,
no experimenta pérdidas como el plomo.
103
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
El plomo es un material dúctil y maleable, que facilita la colocación de los caños y la

ejecución de las uniones que se hacen por soldadura con una aleación de plomo y
estaño, pero como ya dijimos presenta pérdidas.
El bronce tiene como ventaja no provocar tantas incrustaciones en el interior de las
cañerías, pero su precio es elevado.
En las cañerías de bajada después de la llave de paso que lleva colocada se empalma
con un caño vertical que se lleva hacia arriba hasta pasar el nivel máximo del tanque,
este caño es llamado ruptor de vacío.
La función del mismo es evitar el efecto sifón, que se produce estando la cañería se
cierra la llave de paso y hay dos artefactos a distinto nivel servidos por la misma
cañería.
 Calculo de las cañerías de bajada:
Para el calculo de las cañerías de bajada hay que considerar el tipo de edificio.
Calculada la sección de cañería, se determina el diámetro normalizado correspondiente
con la tabla de diámetros y secciones. El diámetro mínimo para cañerías de bronce o
de plomo es de 0.013, pero puede ser de 0.009 para ramales de menos de 2m. de
largo.
Para el hierro galvanizado, el diámetro mínimo es de 0.019. Si hay dos bajadas, su
sección es la suma de ambas, si son tres o más, a la mayor sección de bajada se le
agrega el 50% de las sumas de las restantes.
Si un solo caño de bajada alimenta los artefactos de dos o más pisos, se comienza
calculando el del piso más lejano del tanque, el que tendrá una sección que aumentará
a medida que se vayan agregando artefactos.
El colector y el puente de empalme, tienen el mismo diámetro.
 Provisión de agua caliente
La instalación es alimentada por un calentador instantáneo del tipo calefón.
Con un consumo promedio de 20000 kcal/h.
En la tabla 13 podemos ver las distintas temperaturas recomendadas para los

distintos servicios.
104
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
105
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
13.1.3– Cálculos instalaciones, sanitarios y caños:
 Dotación de personas:
Para el cálculo de las instalaciones sanitarias se tomó un número de 20 hombres y 10

mujeres. Para el cálculo de las duchas se consideraron 15 hombres. (Previendo
ampliación futura)
Según el libro Neufert se deberá contar con:
Elementos Cantidad
1 Urinario cada 20 a 25 hombres
1 Retrete cada 10 a 15 mujeres o 20 a 25 hombres
1 Lavabo cada 3 a 7 personas
1 Ducha cada 20 a 25 hombres
Basándonos en los datos de la tabla anterior y realizando los cálculos

correspondientes según la dotación de personas obtenemos como resultado:
Elementos Cantidad
Urinarios 2
Retretes 4 (2 para hombres y 1 para mujeres)
Lavabos 5
Duchas 2
 NOTA:
106
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Al calculo teórico se agregó una cantidad extra de servicios para lograr la mayor
comodidad del personal y prever futuros crecimientos como por ejemplo en épocas de
producción pico.
 Cantidad demandada de los elementos sanitarios
El agua cumple dentro de los edificios una función esencial para el desarrollo. Sus
múltiples usos pueden ser como elemento de consumo, para la higiene personal, como
transporte de los desechos y una muy importante como lo es la extinción de incendios.
TABLA 1 (Carga demandada de los elementos)
Artefacto Cantidad Consumo en l/h Consumo total

por unidad en l/h
Urinarios 2 150 300
Retretes 4 250 1000
Lavados 5 100 500
Duchas 2 250 500
Total 2300 l/h
Nota:
Las unidades de consumo relativas son las cargas promedio durante el uso de
un aparato elegido como patrón.
107
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Cañerías de alimentaciones de los artefactos:
Usando la tabla 11 hallamos los diámetros de cañería necesarios para cada artefacto.
Elemento Diámetro de alimentación

Ducha ½”
3
Lavabo /8”
Retrete de carga automática 1”
Urinario de pared ¾”
108
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Provisión de agua fría:
Dado a que nos encontramos dentro de un parque industrial, la provisión será del tipo
“agua corriente”.
 Cantidad demandada de agua potable para consumo humano
El consumo promedio para uso por persona dentro de la industria es de aproximadamente

50 litros por persona por día de trabajo, tomando como base 8 hs de jornada de trabajo.
TABLA 2 (Total de demanda para consumo)
Cantidad de Consumo Consumo

Personal Diario en l/dia Total en l/dia
30 50 1500
Consumo Cantidad de hs Consumo total

total por día de trabajo en l/h
1500 8 187,5
 Cantidad demandada de agua caliente para aseo de personal
El cálculo de agua caliente al no ser por servicio central se calcula sobre la base de la
cantidad de agua requerida por persona por día laborable, y para este tipo de empresa
el consumo promedio, según estudios realizados, se ha estimado un promedio de 25
litros por persona. De manera que teniendo los datos de cantidad de personal y el
consumo se puede obtener el caudal en litros por hora. Cabe aclarar que si bien el día
cuenta con 8 horas de jornada laboral, el calculo a efectos de la ocurrencia en su
utilización se tomará como si el consumo se produjera al mismo tiempo, ya que la
utilización del agua caliente en este tipo de industrias se utiliza generalmente en su
totalidad para duchas, y éstas se producen al final de la jornada de trabajo.
109
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
TABLA 3 (Total de demanda de agua caliente)
Tipo de Cantidad Cantidad de Consumo total

edificio de l/persona personal en l/h
Industrial 25 30 750
 Cantidad demandada para la producción de agua destilada para producción
El caudal de agua necesario para la obtención de la cantidad necesitada de agua

destilada para el proceso productivo se obtiene del destilador, cuyo rendimiento
alcanza el promedio de entre 100 y 200 litros por hora.
Suponiendo un consumo máximo diario, promedio estimado para industrias del tamaño
del proyecto, de 2000 litros y teniendo en cuenta que el destilador esta construido para
funcionar las 24 hs del día se puede demostrar que la capacidad del mismo supera las
necesidades del sector producción.
En producción no se requieren mayores cantidades pues el sistema de refrigeración de
maquinas se maneja por circuitos cerrados con torres de enfriamiento y filtros de
impurezas, lo que ocasiona el llenado de tanques transitorios de llenado
esporádicamente.
TABLA 4 (Total de demanda de agua destilada para producción)
Consumo Funcionamiento Capacidad del Consumo total

Máximo en l/dia destilador en l/h
2000 24 100 83,33
 Cantidad demandada para el tanque de reserva
La reserva de incendio se calcula en función de los metros cuadrados cubiertos

productivos o de servicio con que cuente el edificio industrial, para el calculo se utiliza
un coeficiente estimado de 10 litros por metro cuadrado de edificio.
Para el proyecto, como se ha aclarado en un principio, se utilizarán dos tanques por
separado y no mixto como se daría en la práctica para proyectos de esta escala, pero
esto se debe principalmente a las futuras ampliaciones del proyecto, ya que de esta
110
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
manera las modificaciones de los tanques por separado serían mucho menos
complejas.
TABLA 5 (Total de demanda para reserva de incendio)
Cantidad de metros Coeficiente aplicado por Total de litros necesarios

cuadrados metro cuadrado
1300 10 13000
Para los cálculos anteriores como son demandas de caudal permanentes o de posible
uso intensivo se calcula en función de dicho llenado del caudal en 1 hora, para la
reserva de incendios, si bien es un servicio de uso incentivo cuando se lo utilice,
esperar para que se vuelva a llenar 1 hora no tiene sentido, de manera que se tomará
el cálculo del llenado en 2 horas lo que disminuiría el caudal necesario en un 50% lo
que no significa que la capacidad del tanque deba reducirse, solo que tomaría dos
horas para volver a llenarlo.
 Caudal total necesario
TABLA 6 (Total de la demanda de caudal del edificio)
Descripción del Parciales

consumo en litros / hora
Artefactos sanitarios 2300.00
Agua potable para consumo 187.50
Provisión de agua caliente 750.00
Consumo de producción 83.33
Total 3320.83
111
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Capacidad del tanque de reserva
El volumen mínimo del tanque de reserva debe ser como mínimo 2/3 de la reserva
total necesaria y el volumen mínimo será de 4/5 de la reserva total necesaria.
CTR real = 2/3 x 3320.83 = 2213.89 litros.
De manera que la capacidad del tanque de reserva será de aproximadamente 2200

litros.
14.1– Aire comprimido:
14.1.1– Generalidades y equipos:
El principal objetivo del compresor de aire es suministrar al punto de uso la presión

correcta y con la calidad adecuada.
Hay que asegurarse de que la calidad de aire sea la correcta y que todos los objetivos se
consigan a un costo mínimo.
Aire de calidad adecuada significa aire limpio y seco. La atmósfera siempre contiene
cierta cantidad de vapor de agua dependiendo de la temperatura. Otro punto de interés es
que esta capacidad para contener humedad disminuye al aumentar la presión.
Ya que el 10% de la energía eléctrica empleada en la industria se usa para comprimir aire,
por consiguiente como objetivo que se consiga una correcta selección de las dimensiones
de las tuberías y de la instalación de equipos.
 Consideraciones generales a tener en cuenta al instalar un equipo de aire

comprimido:
1) Colocar el equipo en zonas con atmósferas de baja humedad, para reducir el arrastre
de agua.
2) Situarlos de manera tal de conseguir una ventilación adecuada.
3) Situarlos lejos de atmósferas contaminadas.
4) Debe tener un buen acceso en torno a la planta para facilitar el mantenimiento.
5) Los cimientos deben estar diseñados correctamente para asegurar una resistencia
adecuada (por las vibraciones utilizar tacos elásticos o similares para reducir la
transmisión de carga a los cimientos)
112
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Refrigeración final:
Los refrigeradores finales se utilizan para reducir la humedad contenida en el aire,

enfriándolo antes de pasar al deposito de aire.
Ventajas de instalar tales equipos
1) El condensado favorece la corrosión y envejecimiento de las tuberías que a la vez

produce perdidas elevadas por rozamiento.
2) El lubricante empleado en las herramientas de aire comprimido se emulsionaría,

reduciendo la eficacia de los equipos.
3) El enfriamiento del aire inmediatamente después de salir del compresor eliminara el

60% a 70% del agua.
113
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Deposito de aire:
Un deposito de aire es un recipiente que no solo se usa con fines de almacenamiento en

las instalaciones de aire comprimido, sino también para permitir igualar la presión en el
sistema (mantener una presión uniforme).
Además los depósitos de aire comprimido reducen la humedad en el aire comprimido al
actuar como condensador.
También tenemos un beneficio adicional ya que el aceite precipita y es arrastrado por el
aire. La emulsión resultante debe drenarse.
114
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Secador de aire:
Están diseñados para reducir el punto de rocío del aire por debajo del conseguido por los
equipos anteriores, es decir reducir la temperatura del aire comprimido a un valor por
debajo del que la tubería de aire comprimido vaya a estar sometido en cualquier
momento.
 Separadores de agua:
Se recomienda un separador de agua entre el refrigerador posterior y el deposito de aire,

pueden ser útiles en otras áreas del sistema de tuberías (Ejemplo en la red principal de
distribución).
El principal objetivo de un separador de agua es extraer el agua precipitada por el aire
(como consecuencia de un mayor enfriamiento) en la parte aguas abajo del refrigerador
final.
El aire que pasa a través del separador debe fluir alrededor de una serie de deflectores.
Puesto que el espacio en el separador es grande respecto a la sección del tubo hay una
lógica caída en la presión del aire. Al tener mas inercia, las gotas de agua tienden a
seguir en la línea recta chocando con deflectores que encuentran en su camino y
permitiendo así que pueda drenarse el condensado por medio de un purgador de aire
automático.
115
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
116
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Sistema de distribución:
Hemos hecho referencia a que la distribución de aire comprimido debe tener una
consideración cuidadosa.
Incluso cuando el sistema antes del conducto (o red) principal de distribución ha sido bien
diseñada siempre hay cierto arrastre de humedad.
 Reducción del contenido de humedad:
- Los puntos de drenaje deben hacerse mediante el uso de T iguales, al cambiar

bruscamente de dirección del flujo en los accesorios ayudan a separar las gotas de agua
del aire a la ves que forman pequeños colectores.
- La tubería debe estar inclinada en la dirección del flujo con un gradiente aproximado de
1:100 a 1:120.
- Las conexiones de los ramales de distribución deben tomarse de la parte superior de la
tubería principal para reducir el arrastre de agua por el aire.
- En todos los puntos bajos deben disponerse de purgadores de drenaje (manuales o
automáticos).
El purgador de drenaje de tipo flotador esférico es el que se suele recomendar, ya que es

capas de proporcionar un cierre eficiente.
Cuando el agua no acumula en la cámara del flotador, este asciende y abre la válvula de
salida. La presión interna del aire comprimido fuerza la salida del agua y el flotador va
siguiendo la variación del nivel de la cámara hasta que la válvula principal se cierra de
nuevo.
117
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Filtros:
118
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Aunque se deben adoptar todas las precauciones para eliminar el aceite y el agua del aire
antes que alcance las derivaciones es prácticamente inevitable que llegue algo adaptado
desde el colector de distribución.
Las materias extrañas en forma de cascarilla también pueden estar presentes, es por ello
que se colocan filtros tan cerca como sea posible del punto de consumo.
Los filtros son en esencia separadores de agua aunque naturalmente pueden separar
sólidos. La acción centrifuga creada por su configuración elimina las gotas de liquido y las
partículas extrañas.
 Lubricador:
El arrastre de cierta cantidad de niebla de aceite por el aire reduce la posibilidad de

corrosión de las tuberías. Además la lubricación es vital en ciertos equipos neumáticos ya
que reduce el rozamiento y por lo tanto el desgaste además de prevenir la corrosión de
las partes móviles.
Un lubricador consiste en un deposito de aceite diseñado de forma que cuando circula
aire comprimido una determinada cantidad de lubricante en forma de niebla se incorpora a
la corriente de aire. Naturalmente este es arrastrado hacia el equipo neumático para
lubricar las partes móviles.
 Cañerías de aire comprimido:
El montaje de las cañerías de aire comprimido se desarrollo en forma aérea, para facilitar
las tareas de inspección y mantenimiento, logrando también así la mejor evacuación de
los condensados y evitando que sobre los caños actúe la corrosión.
La cañería posee una pendiente del 1% en el sentido de circulación del aire y en el
extremo más bajo de ésta se encuentra instalado un ramal de bajada con purga, para
evitar la acumulación de condensado.
La instalación contiene dos válvulas esféricas en el ramal principal, una a la salida del
pulmón, en el inicio de la cañería y otra en el extremo final del circuito. Cada ramal
secundario de toma de aire o servicio contiene una llave de paso, con el fin de facilitar la
reparación y mantenimiento, sin poner fuera de servicio toda la instalación.
Las tomas de aire de servicio o bajantes están montadas por la parte superior de la
tubería de la red, para evitar que los condensados puedan fluir hacia los equipos
neumáticos.
Las tomas de aire de servicio y conexiones están realizadas lateralmente y en el inferior
se colocó un colector de agua con su correspondiente grifo de purga.
En las tomas de servicio se colocaron filtros separadores de gotas con su correspondiente
trampa de condensado, reguladores de presión y lubricadores, debido a las necesidades
estipuladas por las especificaciones de los cilindros neumáticos empleados.
119
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Las cañerías están aseguradas con una cantidad de soportes necesarios para evitar que
se deformen por efecto de su propio peso.
14.1.2– Cálculo de cañerías:
 Datos de diseño:
a) Presión de servicio:
P1= 7 Kg/cm2
b) Caudal Total en Nm3/min:
Elemento Caudal Nm3/min Factor utilización (%) Subtotal

Nm3/min
Destornillador Nº1 1,5 20 0,35
Soplete Nº1 1,6 20 0,2
Soplete Nº2 1,6 20 0,2
Remachadora 0,7 50 0,32
Reactor Nº1 1,4 20 0,29
Reactor Nº2 1,4 20 0,29
TOTAL 2,3
Q = 2,3 Nm3/min
Q = 38,33 L/seg.
c) Pérdida de carga:
Ésta es una pérdida de energía que se va originando en el aire comprimido ante los
diferentes obstáculos que se presentan en su recorrido hacia los puntos de utilización.
120
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
La pérdida de carga admisible en las bocas de utilización no debe ser mayor que el
3% de la presión máxima del depósito, por lo tanto queda:
p = 3% x 7 Kg/cm2 = 0,210 Kg/cm2
121
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
d) Longitud total de la cañería de la instalación:
Tramo Longitud (Metros)

A-B 7
B-C 35
C-D 15
D-E 3
E-F 6
F-G 20
TOTAL 86
L = 86 m (aproximadamente)
e) Cálculo del diámetro de la cañería:
Utilizando el ábaco para el calculo de cañería de aire comprimido podemos determinar

que para una longitud de tubería de 86 metros (marcamos un punto en el ábaco), y un
caudal de 40 l/s (marcamos otro punto en el ábaco), uniendo estos dos puntos hasta
cortar la vertical.
Luego para una presión de 7 bar (marcamos punto en el ábaco), y una perdida de presión
del 3% (marcamos otro punto en el ábaco) unimos dichos puntos hasta cortar la vertical.
Por ultimo uniendo el punto A con el punto B obtenemos el diámetro de la cañería que es
de 42 mm aprox. 1,5 pulgadas.
Diámetro de la cañería = 1,5 / 2”
f) Pérdidas de carga por fricción en accesorios de tuberías:
Con el valor del diámetro de la tubería calculamos las longitudes equivalentes de los
accesorios. Estos datos salen de la siguiente tabla:
122
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Valores equivalentes en metros de cañería recta:
MEDIDA
3/8” ½” ¾” 1” 1 1/4” 2” 2” ½
DESCRIPCIÓN
Válvula globo (tol. 4,26 5,66 7,04 8,96 11,76 17,67 22,83
abierta)
“T” paso recto 0,15 0,21 0,33 0,45 0,54 0,91 1,31
“T” derivación 0,76 1 1,28 1,61 2,13 3,16 3,95
Curva 90º 0,42 0,52 0,64 0,79 1,06 1,58 2,10
 Los accesorios utilizados en la instalación son:
4 Válvulas globo (totalmente abiertas) = 22,83 x 4 = 91,32 m

2 “T” paso recto = 1,31 x 2 = 2,62 m
5 “T” paso derivación = 3,95 x 5 = 19,75 m
5 Curvas 90= 2,10 x 5 = 10,5 m
-----------------------------------------------------
Longitud equivalente total: 124,19 m
g) Longitud total a considerar:
Cañería recta: 86m
Longitud equivalente: 124,19 m

---------------------------------------------
Longitud total: 210,19 m
Longitud total a considerar: 210,19 mts.
15.1– Instalación de gas natural:
123
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
15.1.1– Generalidades y equipos:
 Instalación de gas:
La fábrica cuenta con una planta reguladora que provee gas al sector oficinas y a la sala
de calderas.
La planta reguladora se conectará al gasoducto por medio de una brida aislante

dieléctrica la cual separará al gasoducto de la planta, de las corrientes estáticas o
cortocircuitos que pudieran provenir el establecimiento y se colocará una llave macho de
tapón lubricado.
La tapa de regulación se ha proyectado por un ramal que está compuesto de las válvulas
para reducir la presión y que a su vez mantendrá constante la presión del gas a través de
las variantes con que pueda contar el establecimiento por mayor o menor demanda del
fluido, se completa esta etapa con otra válvula de tapón lubricado.
Se montará a continuación de la válvula reguladora una de seguridad por sobre presión ,
la cual comienza a soplar cuando la presión regulada es mayor que la de trabajo.
Los materiales a instalar en la planta reguladora serán los siguientes: brida eléctrica,
válvula de tapón lubricado, válvulas reductoras reguladoras, válvula de seguridad por
sobre presión, válvula de aguja, bulonería en general.
La prolongación de baja presión se proyectará en forma independiente a la de media

presión
La prolongación pasará siempre bajo tierra o embutida en paredes, quedando prohibido
su inclusión dentro de losas, vigas o estructuras, solo se permite su cruce. También puede
proyectarse pegada a la pared pero sostenida con grampas.
La prolongación deberá proyectarse a 0,20m de la línea municipal como mínimo y a
0,30m bajo tierra, debe quedar aislada de todo contacto metálico ajeno a la instalación en
sí, quedando terminantemente prohibido vincularlo a cañerías de agua, servicios
eléctricos, hierros de construcción, etc.
El medidor se ubicará en un compartimento exclusivo de material incombustible(nicho)
provisto de puerta reglamentaria, la cual será de chapa de hierro de un espesor mínimo
de 1,27mm, en todo su contorno tendrá una pestaña doblada hacia el interior de 30mm
soldada en las cuatro esquinas, debe ser resistente e indeformable.
En la entrada del nicho precediendo al regulador se colocará una llave de paso del
diámetro de la prolongación.
Los caños serán los reglamentarios de epoxi, para los cambios de dirección podrán
usarse indistintamente curvas o codos, todos los artefactos deben sin excepción tener una
llave de paso y los locales que sirvan deben tener las rejillas de ventilación
correspondientes.
124
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Prueba de hermeticidad
Los tramos correspondientes a media presión soportarán sin perdidas una presión
neumática manométrica de 4kg/cm2 durante 15 minutos como mínimo.
Los de baja presión soportarán en iguales condiciones y tiempo una presión neumática
de 0,2 kg/cm2.
Deberá utilizarse un manómetro de diámetro de cuadrante igual a 100mm, con vidrio
irrompible hermético al agua y al polvo, de rango 0 a 0,5 kg/cm 2 para los ensayos de baja
presión y con rango de 0 a 5kg/cm 2 en media presión. Queda prohibido efectuar cualquier
clase de pruebas con oxígeno en las cañerías vinculadas a la red.
15.1.1– Cálculo de las instalaciones:
 Cálculo de la prolongación para oficinas
PLANTA BAJA
Tramo A-M1 calefón

Consumo en kcal/h: 18000 consumo en m3/h: 1,935 m3/h
Longitud del tramo: 37,6 m  de la cañería ¾ pulgada
Tramo B-M1 estufa

Consumo en kcal/h: 3.600 consumo en m3/h:0,38
Longitud del tramo: 26m  de la cañería ½
Tramo C-M1 anafé

Consumo en kcal/h: 2400 consumo en m3/h:0,26
Longitud del tramo:23,80m  de la cañería ½ pulgada
Tramo D-M1 estufa

Consumo en kcal/h:2500 consumo en m3/h: 0,27
Longitud del tramo:19,8m  de la cañería ½ pulgada
PLANTA ALTA
Tramo F-M1 estufa

Consumo en kcal/h: 3600 consumo en m 3/h:0,38
Longitud del tramo:43m  de la cañería ½ pulgada
Tramo K-M1 cocina

Consumo en kcal/h: 8200 consumo en m3/h:0,88
125
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Longitud del tramo:41,5m  de la cañería ¾ pulgada

Tramo G-M1 estufa
Consumo en kcal/h:1200 consumo en m3/h:0,12
Longitud del tramo: 41m  de la cañería ½ pulgada
Tramo H-M1 estufa

Consumo en kcal/h 4500 consumo en m3/h:0,48
Tramo I-M1 estufa

Consumo en kcal/h 4000 consumo en m3/h:0.43
Tramo J-M1 estufa

Consumo en kcal/h:3600 consumo en m3/h:0.38
Tramo 1-M1
Consumo:2,315 m3/h longitud del tramo:24m
 de la cañería ¾ pulgada
Tramo 2-M1
Cosumo:2,75m3/h longitud del tramo:22,3m
Tramo 3-M1
Consumo:2,845m3/h longitud del tramo:19m
Tramo 4-M1
 de la cañería ½ pulgada
Tramo 5-M1
Consumo:1,38m3/h longitud del tramo:43,5m
Tramo 6-M1
Tramo 7-M1
126
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Tramo 8-M1
Tramo 9-M1
Consumo:5,51m3/h longitud del tramo:15,5m
 de la cañería 1 pulgada
 Cálculo de la prolongación para fábrica:
Tramo a-M1 caldera
Consumo en kcal/h:1.500.000 Consumo en m 3/h:16,12

Longitud de la cañería:70m  de la cañería 2 pulgadas
Modelo Pot. Ancho Largo Altura Alim. Retor. Purga Humos Capac. Peso
1.500 1.500 1.800 3.300 2.000 127 102 38 450 2.800 6.620
CTHV [Kcal/hs] [mm] [mm] [mm] [mm] [mm] [mm] [mm] [litros] [Kg]
x 1000
127
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
M1:medidor
 Ventilaciones:
Para anafé en cocina P.B. de consumo 2.400 kcal/h se usarán dos rejillas de ventilación
de 50cm2, una para la conducción de salida de aire viciado ubicada a una altura mínima
de 1,80m del piso y otra abertura para alimentación de aire para combustión que no
superará los 0.30 m del nivel del piso.
Para cocina en primer piso de consumo 8.200 kcal/h serán dos rejillas de ventilación de
10cm 2 cada una ídem ítem anterior.
Termotanque en sanitario damas de consumo 18.000kcal/h,el artefacto tendrá un
conducto de salida de aire viciado de chapa galvanizada, la terminación del
conducto(sombrerete) llevará a la parte superior del edificio y ventilará a los cuatro vientos
con altura de 1,80m sobre el nivel del techo; para la alimentación de aire para combustión
se usará una rejilla de 75cm2 .
Los demás ambientes del sector oficinas se calefacciona con estufas de tiro balanceado,
éstas se instalarán siempre sobre una pared exterior donde no sea previsible una futura
construcción que tape el sombrerete, el artefacto no se alejará de su sombrerete más de
lo necesario para atravesar la pared sobre la cual está instalado.
128
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
16.1– Tratamiento de efluentes:

En General la contaminación se produce por superposición de varios elementos, tales
como descargas orgánicas aportadas por líquidos cloacales, agentes infecciosos
derivados por descargas de limpieza e industriales, etc; de esta manera los desagües
cloacales contienen usualmente, además de materias orgánicas y/ó gérmenes patógenos,
productos orgánicos sintéticos, tales como por ejemplo detergentes.
Los problemas que origina este tipo de contaminación de divide en 3 (tres) principales
derivaciones:
1. Problemas higiénicos:
 Posibilidad de transmisión de enfermedades.
2. Problemas económicos:
 Mayor consumo de productos químicos.

 Mayor costo de plantas de tratamiento.
 Destrucción del medio ambiente, etc.
3. Problemas estéticos:
 Acostumbramiento de la población a vivir cerca de ambientes repulsivos.
Es por lo mencionado que el tratamiento de efluente es un elemento fundamental que

interviene en cualquier formulación de implementación de un proyecto. La misma abarca
desde todo lo relacionado con las instalaciones tanto sanitarias, como para el uso de
preparación de las comidas, para la limpieza de los sectores, etc., hasta lo relacionado
con los procesos productivos, siendo estos desde aquellos que intervienen de manera
directa en las fases de producción, como también aquellos que lo hacen mediante una
intervención indirecta.
Hemos mencionado que el agua se encuentra en contacto con muchos sectores que
conforman a la planta, siendo aquellos de diversas funciones tales como el servicio de
comedor, sectores sanitarios, sectores destinados como vestuarios, sectores netamente
productivos, etc.
Para un mejor entendimiento de las áreas físicas que hacen a la intervención del
tratamiento de efluentes se detallarán aquellos sectores que intervienen:
Primero se detallaran los sectores de la planta baja y a continuación los sectores de la

planta alta.
129
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Sectores de la planta baja:
 Un sector derivado para el uso sanitario perteneciente al área de producción (Ref. N

en el plano).
 Un sector derivado para el uso sanitario perteneciente al área de depósito (Ref. N en
el plano).
 Sectores de la planta alta:
 Sector destinado a toilette (Ref. B en el plano).

 Sector destinado a funcionalidad de comedor (Ref. D en el plano).
 Sectores destinados a función de sanitario de mujeres y hombres (Ref. E y F
respectivamente en el plano).
A posterior ambas líneas recolectoras se juntan cuando la línea perteneciente a la planta

alta, baja y se junta con la línea perteneciente a la planta baja, de aquí, esta línea central
se dirige hacia la planta de tratamiento cloacal (Ref. K en el plano), donde después de su
tratamiento, se lo deriva hacia el sector de la pileta de secados de barros.
Cabe mencionar que se realizan distintos controles de materia orgánica e inorgánica a los
efluentes, dichos controles son:
 Medida del contenido orgánico:
En el transcurso de los años se han ido desarrollando una serie de ensayos para
determinar el contenido orgánico de las aguas residuales.
Los métodos de laboratorio más utilizados son:
A. Demanda biológica de oxígeno (DBO).

B. Demanda química de oxígeno (DQO).
C. Carbono orgánico total (COT).
D. Demanda total de oxígeno (DTO).
E. Demanda teórica de oxígeno (DTeO).
A. Demanda biológica de oxígeno (DBO):
El parámetro de polución orgánica más utilizado y aplicable a las aguas residuales y

superficiales es la DBO a los cinco días (DBO 5). Supone esta determinación la medida del
oxígeno disuelto utilizado por los microorganismos en la oxidación bioquímica de la
materia orgánica. La medida de la DBO es importante en el tratamiento de aguas
residuales y para la gestión técnica de la calidad de agua porque se utiliza para
determinar la cantidad adecuada de oxígeno que se requerirá para estabilizar
biológicamente la materia orgánica presente. Los datos de la DBO se emplean para
dimensionar las instalaciones de tratamiento y medir el rendimiento de algunos de estos
130
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
procesos. Con los datos de la DBO podrá asimismo calcularse la velocidad a la que se
requerirá el oxígeno.
B. Demanda química de oxígeno (DQO):
El ensayo de la DQO se emplea para medir el contenido de materia orgánica tanto en las
aguas naturales como de las residuales. El equivalente de oxígeno de la materia que
puede oxidarse se mide utilizando un fuerte agente químico oxidante en medio ácido. EL
dicromato de potasio resulta excelente para tal fin. El ensayo debe realizarse a
temperaturas elevadas. Para facilitar la oxidación de ciertas clases de compuestos
orgánicos se necesitan un catalizador (sulfato de plata). La DQO de un agua residual es,
por lo general, mayor que la DBO porque es mayor el número de compuestos que pueden
oxidarse por vía química que biológicamente.
C. Carbono orgánico total (COT):
Otro medio de medir la materia orgánica presente en el agua es el ensayo COT,

especialmente aplicable a pequeñas concentraciones de materia orgánica. Se lleva a
cabo inyectando una cantidad conocida de la muestra en un horno a alta temperatura. El
carbono orgánico se oxida a anhídrido carbónico en presencia de un catalizador, así, el
anhídrido es medido con un catalizador de infrarrojos. La aireación y acidificación de la
muestra antes del análisis elimina los posibles errores debido a la presencia de carbono
inorgánico.
D. Demanda total de oxígeno (DTO):
Tiene por objeto determinar el contenido orgánico del agua residual. En este ensayo, las
sustancias orgánicas y, en menor escala, las inorgánicas se transforman en productos
finales estables dentro de una cámara de combustión. La DTO se determina observando
el contenido del oxígeno presente en el gas que transporte el nitrógeno.
E. Demanda teórica de oxígeno (DTeO):
La materia orgánica de origen animal o vegetal en las aguas residuales es, por lo general,
una combinación de carbono, hidrógeno, oxígeno y nitrógeno. Los principales grupos de
estos elementos presentes en el agua residual son, como ya se indicó anteriormente,
carbohidratos, proteínas, grasas y productos de su descomposición. Conocida la fórmula
química de la materia orgánica, fácilmente se puede determinar el valor de la DTeO.
 Materia inorgánica:
Varios componentes inorgánicos de las aguas residuales y naturales tienen importancia

para el establecimiento y control de la calidad del agua. Las aguas residuales, a
excepción de algunos residuos industriales, son raramente tratadas para la eliminación de
los constituyentes inorgánicos que se añaden en su ciclo de utilización.
131
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Los métodos generalmente utilizados son:
A. PH.
B. Cloruros.
C. Alcalinidad.
D. Nitrógeno.
E. Fósforo.
F. Azufre.
G. Compuestos tóxicos.
H. Metales Pesados.
A. PH:
La concentración del ion de H es un importante parámetro de calidad tanto de las aguas

naturales como de las residuales. El intervalo de concentración idóneo para la mayoría de
la vida biológica es estrecho y crítico. EL agua residual con una concentración adversa de
ion H es difícil de tratar por medios biológicos y si la concentración no se altera antes de
la evacuación, el efluente puede alterar la concentración de las aguas naturales. El PH de
los sistemas acuosos puede medirse convenientemente con un PH-metro. Del mismo
modo, se utilizan distintas soluciones indicadoras que cambian de color a determinados
valores de PH. El color de la solución se compara con el color de discos normalizados. Se
usa este método sólo en el caso de líquidos relativamente claros.
B. Cloruros:
Otro parámetro de calidad importante es la concentración de cloruros. El origen de estos

compuestos puede ser industrial, doméstico, de productos agrícolas, ablandadores de
agua, etc. Puesto que los métodos convencionales de tratamiento no eliminan los cloruros
en cantidades significativas, las concentraciones de cloruros superiores a las normales
pueden interpretarse como una señal de que la masa de agua se utiliza para el vertido de
aguas residuales.
C. Alcalinidad:
La alcalinidad en el agua residual se debe a la presencia de hidróxidos, carbonatos y

bicarbonatos de elementos tales como calcio, magnesio, sodio, potasio amoníaco. El
agua residual es, mayormente, alcalina, recibiendo su alcalinidad del agua de suministro.
La concentración de alcalinidad en el agua residual es importante cuando deba efectuarse
un tratamiento químico y cuando haya que eliminar amoníaco mediante arrastre por aire.
D. Nitrógeno:
132
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Los elementos nitrógeno y fósforo son esenciales para el crecimiento de protistas y

plantas y, como tales, son conocidos como nutrientes o bioestimulantes. Puesto que el N
es básico para la síntesis de las proteínas, se necesitará tener datos sobre el mismo para
valorar la tratabilidad de las aguas residuales mediante procesos biológicos. Cuando el
contenido de N sea insuficiente, será menester la adición del mismo. El N presente en el
agua residual reciente se encuentra principalmente en la forma de urea y materia proteica.
La descomposición por las bacterias cambia fácilmente estas formas en amoníaco.
E. Fósforo:
Es también un elemento esencial para el crecimiento de las algas y otros organismos

biológicos. Las formas más frecuentes en que se encuentra el fósforo en soluciones
acuosas son ortofosfato, polifosfato, y fosfato orgánico.
F. Azufre:
El ion sulfato se presenta naturalmente en la mayoría de los suministros de agua y

también en el agua residual. El S es requerido en la síntesis de las proteínas y es liberado
en su degradación. Los sulfatos son reducidos químicamente a sulfuros y a sulfuro de
hidrógeno por las bacterias en condiciones anaerobias.
G. Compuestos tóxicos:
Pro si toxicidad, ciertos cationes son de gran importancia en el tratamiento y vertido de las
aguas residuales. El cobre, plomo, plata, arsénico y boro son tóxicos en distintos grados
para los microorganismos y, por lo tanto, deben tenerse en consideración al proyectar una
planta de tratamiento biológico.
H. Metales pesados:
Vestigios de muchos metales, tales como el Ni, Mn, Pb, Cr, Cd, Zn, Cu, Fe y Hg son
importantes constituyentes de muchas aguas. Algunos de estos metales son necesarios
para el desarrollo de la vida y su ausencia podría limitar el crecimiento de las algas. En
cantidades excesivas, en cambio, interferirá con el uso del agua debido a su toxicidad.
133
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Costos asociados a la Instalación
17 –Cálculo del costo de las instalaciones:
17.1–Estudio de los edificios.
 Factores que determinaron el tipo de edificación.
Los factores con los cuales se determinará la edificación de la planta y sus respectivas
edificaciones de apoyo, parten de la base del análisis de ampliación a planta
productora que se desarrollará en dos etapas del proyecto. De esta manera se puede
interpretar las dimensiones a primera vista exageradas del terreno inicial, como así
también la estructuración de oficinas.
Teniendo en cuenta estas apreciaciones se intentará desarrollar una serie de premisas
que reflejen el tipo y los materiales a utilizar en la construcción del edificio.
 Tipos de edificios.
 Depósito.
 Consideraciones generales.
El deposito cumplirá las funciones de carga y descarga de productos elaborados,

como así también de movimiento interno para la distribución hacia los puntos de
vistas, los puntos más importantes de estos tipos de edificios se encuentran
íntimamente relacionados a los volúmenes de capacidad y no solo a la superficie
cubierta referida a los metros cuadrados, lo que implica tener en cuenta el factor altura
como determinante. Así mismo, los portones de acceso deberán contar con espacio
mas que suficiente para lograr una coordinación de movimientos acorde al volumen de
los medios de transporte a utilizar en su distribución.
 Características de la estructura.
Mampostería: La mampostería será de bloques de hormigón de pared de 8 cm de

espesor, sistema americano de construcción industrializada.
Vigas y columnas: Serán construidas con el sistema convencional de hormigón

armado.
Techo: Será del tipo parabólico con estructura metálica.
134
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Contrapisos: Especialmente diseñados para el movimiento de materiales de gran

porte con una resistencia de 150 Kg/m2, con carpeta incorporada.
Instalaciones: El presupuesto contará con las instalaciones propias de estos tipos de
edificios que son, instalación eléctrica y sanitaria completa (Agua, cloacal y pluvial).
Pintura: La pintura será la utilizada para terminaciones exteriores protectoras.
 Oficinas.
El sector de oficinas se encargará de gestionar la expedición de los pedidos, como así

también presentará la cara visible de la firma con la sociedad. De manera que se
buscará dar en su construcción un matiz de calidad al edificio sin dejar de lado los
aspectos fundamentales de costos del proyecto.
 Características de la estructura.
Mampostería: La mampostería del sector de oficinas será de ladrillo común traba de

medio ladrillo según normas Din.
Hormigón armado: Está referido al encadena inferior y superior que se realizará de

dicho material.
Revoques: Se hace indispensable la excelente terminación de las paredes, de

manera que contarán con un revoque fino y luego el revoque grueso con terminación
en yeso de primera calidad.
Cielorrasos: Los cielorrasos serán de material denominado sistema de construcción

suspendido el cual no necesita terminación en yeso.
Pisos: Serán de cerámica resistentes al desgaste.
Escaleras: La escalera de acceso al sector de oficinas será de hormigón armado con

dos descansos.
Carpintería metálica y de madera: Las ventanas serán de aluminio color blanco, las
puertas de acceso serán de madera y las puertas interiores combinadas en chapa y
madera.
Instalaciones: Las instalaciones que se tuvieron en cuenta para el sector de oficinas

son: Instalación eléctrica, de gas, sanitaria y contra incendio.
Pintura: En el exterior pintura para exteriores protectora e interior de primera calidad.
135
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Costo estimado de la construcción.
 Consideraciones sobre la base del presupuesto
El costo del depósito y las oficinas fueron valuados bajo el concepto de presupuesto
por metro cuadrado que se utiliza en el rubro de la construcción.
Las tipologías utilizadas para la base de cálculo corresponden a obras ya construidas
en la provincia de Buenos Aires. La tecnología utilizada es la tradicional y tradicional
racionalizada.
Los precios de los materiales surgen de los promedios de plaza que se obtiene bajo
encuestas realizadas por los entes de la construcción más representativos del
mercado, no incluyen I.V.A., honorarios profesionales, tasas ni sellados municipales y
provinciales.
A continuación se detallan los precios de mercado aproximado para cada item de

estudio.
 Costo aproximado por metro cuadrado de deposito: 505.00 $/m 2.

 Costo aproximado por metro cuadrado de oficinas: 810.00 $/m 2.
 Costo aproximado por metro cuadrado de terreno zona Garín: 65 $/ m 2.
La fuente de información para dicho estudio se obtuvo de los siguientes canales de

información.
- Suplemento de arquitectura de clarín del 25/08/2003.

- Revista Vivienda 07/2003.
- Diario Clarin digital.
- Diario La Nación digital.
- Cámara Argentina de la construcción sitio Wed.
 Costo del edificio.
Descripción/Detalle Superficie en Precio por metro Precio total en

metros cuadrado pesos
cuadrados
Depósito 420.00 $ 505.00 $ 212.100.00
Oficinas 105.00 $ 810.00 $ 85.050.00
Terreno 2600.00 $ 65.00 $ 169.000.00
Total $ 386.150.00
136
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
18.1 –Cálculo de los costos:
18.1.1–Costos de las materias primas:
 Formula cuantitativa del bach a producir: (Ejemplo Cab. Teñidos)
MP-001 AGUA DEIONIZADA 88,249

MP-002 METIL PARABENO 0,05
MP-003 PROPIL PARABENO 0,05
MP-005 CLORURO DE CALCIO 0,5
MP-006 CLORURO DE MAGNESIO 0,5
MP-007 CLORURO DE CETRIMONIO 5
MP-012 COLORANTE MARRON 0,0005
MP-014 ALCOHOL CETILICO 3
MP-015 ALCOHOL ESTEARILICO 2
MP-016 EDTA 0,1
MP-020 FRAGANCIA CABELLO TEÑIDO 0,05
MP-024 ACIDO CITRICO 0,5
TOTAL 100
Código Materia Prima Cantidad Precio x kg Total

MP-001 AGUA DEIONIZADA 88,249 0 0
MP-002 METIL PARABENO 0,05 19,86 0,993
MP-003 PROPIL PARABENO 0,05 21,56 1,078
MP-005 CLORURO DE CALCIO 0,5 1,16 0,58
MP-006 CLORURO DE MAGNESIO 0,5 17,4 1,4
MP-007 CLORURO DE CETRIMONIO 5 2,8 14
MP-012 COLORANTE MARRON 0,0005 29,46 0,0147
MP-014 ALCOHOL CETILICO 3 12,72 38,16
MP-015 ALCOHOL ESTEARILICO 2 6,06 12,12
MP-016 EDTA 0,1 10,2 10,3
MP-020 FRAGANCIA CABELLO TEÑIDO 0,05 50 2,5
MP-024 ACIDO CITRICO 0,5 3,97 1,985
TOTAL 100 83,13
 Rendimiento cada 100 kgs.
Aproximadamente 500 envases sin considerar merma.
Aproximadamente 475 envases considerando merma.
137
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Costo de materia prima unitario = $ 0,175 c/u

18.1.2–Costos de los materiales de empaque:
CODIGO MATERIAL DE EMPAQUE PRECIO UNITARIO

ME-002 Envase tamaño medio (200 cm3) 0,35
ME-006 Tapas frasco 0,1
ME-010 Etiquetas potes (cilíndrica) 0,05
ME-017 Cajas cartón Nº2 (frascos) 0,25 / 12 = 0,021
ME-020 Scanning autoadhesivo Nº2 0,014
TOTAL $ 0,53 c/u
 Costo final por envase:
Costo de la materia prima: $ 0,175 c/u
Costo del material de empaque: $ 0,53 c/u
Costo del producto final: $ 0,705 c/u
18.1.3–Costos de los servicios asociados:
 Alquiler de Depósito:
Inmobiliarias consultadas: Hauser, Recchia, Triscio y Nacke.
El costo promedio de alquiler por metro cuadrado es de 3 pesos.

Por lo tanto, el costo mensual del alquiler de un depósito de 1.000 m2 será de $ 3.000
Alquiler mensual: $ 3000.
 Fletes:
Camioneta:
- Capacidad: 3 pallets / 1.500 kg max. / $ 200 pesos. (Sprinter, F100)
Camión chico:
- Capacidad: 5 pallets / 4.000 kg max. / $ 240 pesos.
Camión:
138
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
- Capacidad: 10 pallets / 6.000 kg max. / $ 305 pesos.

Cabe aclarar que el valor del flete esta basado para viajes de no más de 50 km de radio.
De superar esta distancia se calcula un costo adicional de 0,63 pesos el km.
 Custodia satelital:
Personal de custodia $ 26 $ / viaje.
 Alquiler de autoelevador:
Alquiler mensual: $ 2100
 Servicio de vigilancia:
Un puesto de trabajo de 24 horas $ 2.500 (tercerizado)
18.1.4–Costos del personal:
 Personal de depósito:
1- Contemplando que se necesita una persona para la conducción del autoelevador.
Valor aproximado: $ 700.
2- Se requerirán 4 personas para la preparación de pedidos.

Valor total: $ 2800.
3- Se necesita una persona para la supervisión del deposito.
4- Se necesitan 2 personas para la limpieza en general.

5- Un jefe de depósito.
139
 Curso: 4º1ª.
-UTN-

 Personal de oficinas:
1- Compras de materiales 1 persona:
2- Supervisor de compras:
3- Comercialización de producto final 5 personas:

4- Jefatura de ventas:
4- Dirección técnica de la empresa:
140
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Grafica de flujo
" ECOSMETIC" PROCESO: LOGISTICO (produción terceriazada)
Nª Detalle del Operación Transporte Inspección Almacenaje Observación

Orden presente método
1 Colocación de orden de compra
a proveedor de la MP y ME
2 Seguimiento de entrega de la MP
y ME
3 Recepción de la MP y ME en el
tercero
4 Producción del producto en el
tercero
5 Transporte del tercero al depósito
6 Recepción del PT en el depósito
7 Inspección y control de mercadería Ante cualquier anomalia se debe

recibida segregar la mercadería
8 Transacción del stock al sistema
9 Ubicación del pallet en el rack
10 Recepción de ordenes de compra
11 Programación de trafico
12 Preparación del pedido
13 Carga de la mercadería al vehiculo
14 Control de mercadería a cargar
15 Transporte del depósito a los

clientes
16 Entrega de la mercadería al cliente
17 Recepción del remito firmado
18 Registración de la entrega
20 Seguimiento del cobro de la venta
21 Realización de la cobranza
operación 15
transporte 2
inspección 1
almacenaje 1
141
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Sistema de Abastecimiento - Compras
19- Sistema de abastecimiento:
19.1- Responsabilidades del sector:
 Las responsabilidades del sector de Abastecimiento son:
- Asegurar mediante la excelencia en el servicio y de las entregas a los clientes, que

los planes de producción establecidos se ajusten al pronostico de venta, cubriendo
las necesidades de los mercados.
- Asegurar el abastecimiento oportuno en tiempo y costo total de los insumos
necesarios para el normal desenvolvimiento de la empresa.
1. Funciones de atención al cliente
Coordinar todo contacto con clientes a fin de mantener un pronostico actualizado de

venta; analizar y generar disponibilidad de productos; recepción y seguimiento de
Solicitudes de los clientes; monitoreo de las entregas y controlar la evolución del Stock
de Producto Terminado.
Actualizar y Distribuir informes de Cumplimiento en las Entregas.
2. Funciones de planeamiento de la producción
Emitir periódicamente los planes de Producción e informarlos a los terceros.
3. Funciones de recepción y expedición de materiales
Administrar la logística de todo material que ingresa a planta.

Recepción física de Materiales.
Grabar en el Sistema los Ingresos a Recepción.

Ingreso de Material aprobado a Stock.
Emitir los remitos de salida de Materiales del depósito.
4. Funciones de Planeamiento de materiales
142
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Planificar las compras de material directo necesario emergente de los planes de

producción preestablecidos.
5. Funciones de compras
Gestionar la compra de insumos y servicios, desarrollando nuevas fuentes de

abastecimiento.
Comprar los productos críticos sólo a proveedores aprobados.
Organizar todas las actividades concernientes a retirar, enviar, recibir y pagar productos a
través de fletes.
Mantener actualizado el archivo del Departamento de Compras.
Seguimiento e informe de la performance de entrega de proveedores.
6. Funciones de los operadores del almacén
Descarga de camiones de material

Ingresar materiales a recepción.
Guardar materiales en locaciones, respetando el FIFO Date.
Identificación de los materiales.
Preparación de los pedidos.
Procesamiento de transferencias de locación.
Despacho diario de productos a los clientes.
Recepción de devoluciones de clientes.
Inspección visual periódica de los materiales de stock.
Inventarios rotativos de productos terminados en stock.
19.2- Lista de principales proveedores aprobados:
 Clariant.
 Cognis.
 Bayer.
 Vortex.
 Sleaveg.
 Fabriquímica.
 Imap.
 Martel Plásticos.
 Byr.
 Saporitti.
 Birman.
 Endeco.
 Gat.
143
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Yale.
 Electro – Técnica.
19.3-Orden de compra:
Las Ordenes de Compra deben contener todos los requisitos aplicables al material que se
compra, para lograr así el adecuado compromiso contractual del proveedor.
Emisión de Órdenes de Compra:
Las órdenes de Compra son autorizadas electrónicamente por el Jefe de Compras.
19.4- Medición de la performance de los proveedores.
Monitorear la performance de los proveedores, en cuanto al cumplimiento de la cantidad y

fecha de embarque / envío, aceptadas, a los efectos de asegurar la disponibilidad del
ítem, para que nuestras entregas prometidas a clientes puedan ser cumplidas.
Performance: confiabilidad de los proveedores para despachar / entregar en función de la

primera aceptación en firme, según lo solicitado en nuestras líneas de órdenes de
compra, de acuerdo a lo decidido sobre cantidad y fecha.
Es un índice que mide:
Número de líneas cumplidas / Número de líneas prometidas
 Reglas a ser aplicadas en la medición
En un principio, la medición se efectúa en intervalos semanales, si bien el sistema permite

medir en días y fracciones de días.
Una línea de orden de compra se da por cumplida con el 100% de la cantidad prometida.
Mensualmente se emite la información y gráficos respectivos, enviando copia de los

mismos a los proveedores
Ante una tendencia negativa y para performance menor al valor especificado, Se solicitará
al proveedor respectivo acciones correctivas que aseguren una evolución positiva en el
seguimiento de cantidades y fecha de embarque / entrega.
144
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
19.5- Recepción y almacenaje.
Consiste en:
- Recepción de camiones paleteros provenientes de los terceros.

- Descarga de camiones, control de cantidad de bultos y clasificación por artículo.
- Almacenaje en depósito.
- Ingreso a sistema propio de stocks.
19.6- Preparación de pedidos:
Consiste en:
- Recepción de pedidos a preparar provenientes del sistema comercial.

- Preparación física de pedidos.
- Confirmación de pedidos vía documentación para su facturación.
- Recepción de facturas-remito para su ruteo y posterior despacho.
19-7- Transporte a destino final:
Consiste en:
- Despacho de los pedidos facturados el día anterior en vehículos adecuados al

volumen o tipo de cliente a entregar.
- Entrega de pedido a clientes, de acuerdo a indicaciones, horarios preestablecidos y/o
restricciones de acceso.
- Recupero diario de conformes de clientes.
- Grabación y archivo.
19.8- Logística inversa:
Consiste en:
- Procesamiento de rechazos que vuelvan a Depósito, incluyendo el reingreso de

mercaderías a stock.
- Retiro de devoluciones de clientes, control numérico de la mercadería y su eventual
reingreso al stock, de requerirse.
- Control de calidad.
145
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
19.9- Condiciones generales y particulares:
 Descripción de producto a operar:
Como se menciono anteriormente el empaque final se efectúa de a 6 unidades por medio

de nylon termocontraíble.
Los pallets utilizados por la empresa son los conocidos como standard, cuyas
dimensiones son de 1 x 1,20 metros.
El pallet final se conforma con 8 pisos de productos agrupados de a 60 paquetes por piso.
La capacidad final de cada pallet es de 480 paquetes o 2880 unidades.
Como variante de empaque para el recorrido de grandes distancias (caso de

exportaciones) o distribución mayorista se utiliza un embalaje de máxima protección del
producto lo que proporciona una máxima estabilidad a la tarima y una excelente
capacidad de apilamiento.
Dicho embalaje esta constituido por un film de delgado espesor llamado “strech” que no
solo proporciona una cobertura lateral a los productos sino que cumple con la función de
sujeción de las punteras de cartón reforzado que cubren todas las esquinas del pallet y
proporcionan protección para el caso de golpes laterales.
Por ultimo en la parte superior del pallet se coloca una plataforma de cartón y un cuadro
de madera que se sujeto a la base por medio de cintas plásticas.
Este sistema convierte al pallet en una especie de bloque unificado que otorga el máximo
control del mismo en cada movimiento.
Para el caso del envase individual la identificación del contenido neto se efectúa en
mililitros o centímetros cúbicos (ml / cm3).
La capacidad unitaria del envase es para una carga útil de 200 ml.
El peso del envase vacío es de 50 grs.
La densidad promedio del producto se calcula en 0,95 grs/ml. Por lo tanto el calculo del
peso final del paquete se puede efectuar de la siguiente forma:
Peso final por pallets = (Peso del paquete x Cantidad de paquetes) + peso pallet (madera)
Peso pallet (madera) = 35 kgs.
146
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Peso final por pallet = (1,440 kgs x 480 un.) + 35 kgs = 691,2kgs.
Peso final por pallet = 691,2 kgs.
Volumen de producto (paquete) = volumen unitario x Cantidad de unidades
Volumen de producto (paquete) = 200 ml x 6 un.
Volumen de producto (paquete) = 1200 ml
Aproximadamente = 1,2 lts.
volumen por pallets = (vol. del paquete x Cantidad de paquetes)
vol. final por pallet = 1,20 lts x 480 un = 576 lts.
Vol. final por pallet = 576 lts.
 Volumen de la unidad completa ( pallet).
Volumen por pallets = (base x altura carga)
Volumen por pallet = (base x altura carga)
base: largo x ancho
base: 1,2 x 1
base: 1,2 m2.
Altura de carga = altura del envase x cantidad de pisos.
Altura del envase = 141 mm x 8 = 1128 mm
Altura de carga = 1,128 mts.
Volumen por pallet = 1,2 m2 x 1,128m =1,3536 m3
147
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Volumen por pallet = 1,3536 m3
19.10- Volúmenes a operar:
Se define como entrega bruta, la totalidad de unidades facturadas y despachadas en el

mes, sin descontar las unidades correspondientes a rechazos y devoluciones.
Se define como entrega neta la resultante de restar a la entrega bruta (despacho físico
real del mes), los rechazos y devoluciones contabilizados en el mismo período.
Para el diseño de la operación logística, se considera que la operación física real debe
dimensionarse considerando un nivel de rechazos mensual de hasta un 10 %.
Previendo fluctuaciones del mercado, la operatoria debe poder cubrir un rango de
operación real entre el 50 % y el 120 % de los valores del presupuesto.
19.11- Preparación de pedidos:
Se estima en alrededor de 1.100 pedidos promedio por mes el requisito base para
operación.
Los pedidos recibidos después de las 12 hs. De cada día se deben preparar el día hábil
siguiente y se despacharán y entregarán durante el segundo día hábil.
La capacidad de preparación de pedidos debe estar diseñada para absorber picos de

entrega que concentran hasta el 40 % de la misma en la última semana de cada mes. Los
eventuales horarios extendidos y trabajo en fines de semana que pudieran requerirse
están incluidos en la operación.
19.12- Almacenaje:
El depósito cumple cumplirá con todos los requisitos legales de habilitación que
corresponda. Contará con sistemas de seguridad y contra incendio aprobados por las
Compañías de Seguros.
Se estima una capacidad de almacenaje de 150 posiciones de estanterías estándar en

pallets de 1 x 1,20 mm para almacenar las mercaderías en condiciones que aseguren su
integridad física y facilidad operativa de forma que se aseguren los tiempos y
procedimientos óptimos de preparación y despacho de pedidos.
19.13- Procesos administrativos:
148
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Contaremos con una oficina separada y cerrada, apta para operar PC e impresoras, con
las instalaciones eléctricas y de iluminación necesarias para la gestión descripta.
Tendremos una conexión de comunicación punto a punto, tipo Advance, de 64 K de
capacidad. Esta línea tiene las características técnicas para la operación en red.
19.14- Programa mensual de producción tercerizada:
Es básicamente la emisión y liberación de las ordenes de fabricación colocadas al

Tercero, que le definen a este la secuencia y la cantidad de productos a fabricar.
El horizonte de programación es de dos meses, con un en firme. Existe una importante

necesidad de obtener datos confiables para la programación de abastecimientos.
Se enviará al Tercero un pronostico de las cantidades a producir con un horizonte de 6

meses. Este pronostico se actualizará una cada 15 días.
Se acordará con los Terceros la flexibilidad de realizar cambios sobre la marcha, para
cumplir con aquellos pedidos que tienen prioridad.
En el siguiente cuadro se muestra el plan de producción con un horizonte de 24 semanas.

Las cantidades están de acuerdo al plan de ventas.
Nº SEMANA S401 S402 S403 S404 S405 S406 S407 S408 S409 S410 S411 S412
PRONOSTICO 0 8 7 8 7 8 8 7 8 8 7 8
DISPONIBLE 0 20 32 45 37 30 32 34 37 29 31 34
O/C a 20 20 20 10 10 10 10 10 10
Terceros
Nº O/C M001 M002
ESTADO DE LIB. LIB. PLAN PLAN PLAN PLAN PLAN PLAN PLAN
O/C
EN STOCK 0
Nº SEMANA S413 S414 S415 S416 S417 S418 S419 S420 S421 S422 S423 S424
PRONOSTICO 8 7 8 7 8 8 8 8 7 8 8 7
DISPONIBLE 36 28 31 33 36 28 30 32 34 27 29 31
O/C a 10 10 10 10 10 10 10 10 10
Terceros
Nº O/C
ESTADO DE O/C PLAN PLAN PLAN PLAN PLAN PLAN PLAN PLAN PLAN
149
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
150
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
19.15- Plan de Ventas:
Estrategia dirigida al mercado de consumo masivo y con el objetivo de capturar un 35 %

de los pequeños y no reconocidos productores de enjuagues capilares que representan el
14 % del mercado total de enjuagues. Ver 2.1.8 (Análisis de proporción de mercado
cubierto con producción local)
Producción mensual total = 582.000 litros/mes.

Porcentaje de participación de las marcas agrupadas en Otras = 14 %
Producción en litros del Otras = 81.840 litros/mes
35 % de 81.840 litros/mes = 28.800 litros/mes
La planificación de necesidades de ventas estará basado en estadísticas, ofertas y

promociones y pedidos planificados.
 Los inputs del plan de maestro de producción tercerizada:
- Planificación de ventas
- El inventario presente
- La política de stock
- La capacidad de proveedores y terceros.
 La política de stock será de contra inventario y la existencia a mantener en el depósito

será un mes de producción.
Con respecto a la capacidad e los proveedores de MP, demás componentes podemos

contar con disponibilidad suficiente de abastecimiento de materiales (debido a la cantidad
de mayoristas). Por otro lado también contamos con una capacidad disponible y suficiente
de empresas especializadas en este rubro como para absorber cualquier crecimiento con
respecto al volumen planificado.
151
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
19.16- Flujograma de las operaciones del sector:
Diagrama de flujo de la operatoria
Secuencia Etapas de la operatoria Tiempo Observación

(días)
1 Recepción del pedido del cliente e ingreso al sistema 1
2 Corrida de MRP (exploción de materiales) 7 Este proceso se realiza semanalmente
3 Análisis de la exploción de materiales 1
4 Colocación de ordenes de compra de materia prima y 1

demás componentes
5 Lead time de entrega de los proveedores de MP y 10
demás componentes
6 Recepción e inspección de MP y demás comp. 1
por parte del tercero.
7 Lead time de fabricación del tercero 7
8 Entrega de Prod. Terminado del tercero a nuestro 1

depósito
9 Recepción, inspección e ingreso al sistema del PT 1
10 Preparación de pedidos de clientes y su entrega 1
11 Tiempo total de la operatoria 31
152
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
20- Estudio Legal:
20.1-Documentación exigida al establecimiento:
 Certificado de inscripción, radicación de planta industrial, Impacto ambiental.
 Certificado de inscripción de producto
 Legajo del establecimiento
 Lealtad Comercial
20.2- Producto:
a. En los empaques se le da información a los consumidores de las características

esenciales del producto que adquirió, este requerimiento es exigido a partir de la
homologación de la ley de Lealtad Comercial formulada por el Congreso Nacional.
b. En los envases:
1. Tipo de producto
2. Nombre del producto y del fabricante
3. Fecha de envasado y de vencimiento
4. Ingredientes
5. Código de barras
6. Procedencia del producto
7. Contenido
20.3- Transporte:
Permisos de vialidad y para el transporte de productos:
Las exigencias comunes para los propietarios de vehículos de carga son:
a) Los vehículos tienen que circular en condiciones adecuadas de seguridad, siendo

responsables de su cumplimiento, no obstante la obligación que pueda tener el conductor
de comunicarles las anomalías que detecte;
b) No se deben utilizar unidades con una antigüedad mayor a 20 años, salvo que se
ajusten a las limitaciones de uso, tipo y cantidad de carga, velocidad y otras que se les fije
en el reglamento y en la revisión técnica periódica.
153
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
c) Los vehículos y su carga no deben superar las siguientes dimensiones máximas:
1. ANCHO: dos metros con sesenta centímetros.

2. ALTO: cuatro metros con diez centímetros.
d) Se debe tener la habilitación técnica de cada unidad, cuyo comprobante podrá ser
requerido para cualquier trámite relativo al servicio o al vehículo;
 Los propietarios de vehículos de carga dedicados al servicio de transporte,

deben:
a) Inscribirse en el registro de transporte correspondiente a los tipos de productos a

movilizar con el vehículo de carga.
b) Inscribir en sus vehículos la identificación y domicilio, la tara, el peso máximo de

arrastre (P.M.A.) y el tipo de los mismos, con las excepciones reglamentarias.
c) Proporcionar a sus choferes la pertinente carta de porte en los tipos de viaje y forma
que fija la reglamentación;
d) Proveer la pertinente cédula de acreditación para tripular cualquiera de sus unidades,

en los casos y forma reglamentada;
20.4- Localización:
1- Antes de instalarnos tenemos que pedir la Factibilidad, para saber si la zona es apta o
no para desarrollar nuestra actividad industrial. Debemos presentar ante el Municipio
correspondiente la siguiente documentación:
 Nota dirigida al seños Intendente Municipal solicitando la remisión del formulario

Base de Categorización de Política Ambiental de la Provincia de Buenos Aires
consignando en número de trámite de radicación y/o funcionamiento Ley 7229, en
caso de existencia del mismo.
 Nota dirigida a la Secretaría de Política Ambiental de la Provincia de Buenos Aires

solicitando la categorización del Establecimiento Industrial conforme declaración
jurada obrante en el formulario.
 Formulario Base de Categorización: Un original y dos copias.
 Firmas del titular o representante legal de la firma, en original y dos copias.
154
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Visado de libre deuda o plan de pagos al dia de Tasa por Servicios Municipales y
Tasa por Seguridad e Higiene, en formulario Parcelario Municipal.
 Zonificación de la Dirección de Catastro.
 Visado de la Dirección General de Industrias, previo sellado en caja e ingreso por

mesa de entrada.
 Documentación que acredite la personería.
La respuesta a la Consulta previa tarda de 10 a 20 días y es realizada por la

Autoridad que resulte competente para el otorgamiento de dicho documento.
155
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
DR 1741/96
ANEXO III
FORMULARIO BASE PARA LA CATEGORIZACION

Nombre :
CUIT : 00-00000000-0
Dirección : Parque industrial Garín
Tel / Fax : 0000-0000
Localidad : Garín
Partido : Garín
Cod. Postal : 0000
Gerente o Jefe de
Jefe de planta
Planta :
Responsable de la
Socio Gerente
Firma :
RUBRO
General : Cosmética
Específico : Comercialización de enjuagues capilares
SUPERFICIE DEL ESTABLECIMIENTO (en m2)
Sup. Total Predio 500 Sup. Total Cubierta 400
156
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
ÁREAS
Administración : 100
Producción : 0
Depósito : 300
Servicios Auxiliares : 0
ZONIFICACION
Residencial
Residencial Mixta Industrial Mixta
Exclusiva
Industrial Exclusiva Rural Parque Industrial x
Potencia Instalada 40 HP
CERTIFICADOS
Radicación Nro. Año
Funcionamiento Nro. Año
Subsistencia Año
Aptitud Amb. Nro. Año
DATOS DE PERSONAL
Incluye : operarios, administrativos,

Personal Total 18
jerárquicos, etc.
157
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
ADMINISTRATIVOS
Masculinos 7 Femeninos 2
Operarios
OPERARIOS POR TURNOS

Mañana
Tarde
Noche
INFRAESTRUCTURA DE SERVICIOS
Red de Agua x Gas Natural x
Cloaca x Electricidad x
MATERIAS PRIMAS
Cantidad Tn. m3 o
Nombre Químico Nombre Comercial
Mensual Unidades
AGUA DEIONIZADA AGUA 24700,00 Litros
METIL PARABENO METIL PARABENO 14,00 Litros
PROPIL PARABENO PROPIL PARABENO 14,00 Litros
CLORURO DE CALCIO CLORURO DE CALCIO 140,00 Litros
CLORURO DE MAGNESIO CLORURO DE MAGNESIO 140,00 Litros
CLORURO DE CETRIMONIO CLORURO DE CETRIMONIO 1400,00 Litros
COLORANTE MARRON COLORANTE MARRON 0,25 Litros
ALCOHOL CETILICO ALCOHOL CETILICO 840,00 Litros
ALCOHOL ESTEARILICO ALCOHOL ESTEARILICO 560,00 Litros
EDTA EDTA 28,00 Litros
FRAGANCIA CABELLO FRAGANCIA CABELLO Litros
14,00
TEÑIDO TEÑIDO
158
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
ACIDO CITRICO ACIDO CITRICO 140,00 Litros

PRODUCTOS OBTENIDOS
Cantidad Tn. m3 o
Nombre
Mensual Unidades
Tensiactivo catiónico suavizante capilar 100 % sintético
28.000,00 Un.
con base de alcoholes grasos de alto peso molecular.
PROCESOS INDUSTRIALES
Principales Procesos:
Abastecimiento y acopio de las materias primas que no van directamente al
proveedor
Envío de materias primas y orden de producción al proveedor
Recepción y control de los productos recibidos del proveedor
Empaque y estibado de los productos en pallets
Carga en el transporte
Reparto por cliente
RIESGO AMBIENTAL
Ruido no
< 15 Nivel Máximo 80 dBA
Equipos Generadores
Vibraciones no
Equipos Generadores
159
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Carga Térmica no
Equipos Generadores
Aparatos a presión no
Equipos Cantidad
Mecánico si
¿Existen gases, vapores o material

NO x
particulado? SI
En caso afirmativo especificar cuáles:
En caso negativo justificar ¿por qué?
Solo es un deposito de comercialización de productos terminados que son

enviados para la fabricación de un tercero.
Si posee otros riesgos especifique cuáles:
160
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
RESIDUOS
Solidos
DISPOSICION
Composición Cantidad Dónde Cómo

Cartón 15,00 3 C
Trapos con aceite 1,000 3 C
Trapos con grasa 1,000 3 C
Cartuchos de impresora 0,005 3 C
Toner 0,005 3 C
Referencias:
DONDE : 1. Propio 2. C.E.A.M.S.E. 3. Terceros 4. Desconocido
A.
COMO : B. Relleno C. Otros
Incineración
En caso de ser Otros especifique cuáles:
Reventa de cartón, lavado de trapos con aceite y grasa para su reutilización y canje
de cartuchos de impresora o toner por elementos nuevos.
SEMISOLIDOS
DISPOSICION
Composición Cantidad Dónde Cómo
Referencias:
DONDE : 1. Propio 2. C.E.A.M.S.E. 3. Terceros 4. Desconocido
A. C. Land-
COMO : B. Relleno
Incineración Farming
161
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
D. Químico E. Otros
EFLUENTES LIQUIDOS
Características: Parámetros y valores
Caudal m3 / h pH
DBO DQO Temperatura
Sólidos Sedimentables Sólidos Sedimentables (2

(2min.) hs.)
¿Posee metales pesados?

NO x
SI
En caso afirmativo especifique cuáles:
Otros
¿Posee tratamiento?
NO x
SI
En caso afirmativo especifique cuál :
Lugar de vuelco
Autorización O.S.B.A.:
162
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Nro.: Año
GASEOSOS
Equipo Caudal m3/h TratamientoNº Disp. Fecha
Referencias Tratamiento:
1) Filtro Manga
2) Ciclón
3) Torre lavadora
4) Filtro Electrostático
5) Cámara de Sedimentación
6) Torre Rellena
7) Otros
163
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
20.5- Inscripción comercial y personería de la firma:
1. La documentación a presentar al momento de la inscripción deberá ser la

siguiente:
a. Fotocopia del documento del presidente o apoderado legal de la misma,

debiendo presentar en este último caso fotocopia del poder legal del mismo.
b. Fotocopia del estatuto de constitución de sociedad y el número de inscripción

en la Inspección general de Justicia.
c. Última Acta de Asamblea de designación de autoridades.
d. Total de activo afectado al nuevo emprendimiento en el Partido y fotocopia del

último Estado Contable, ambos certificados por el Consejo Profesional de
Ciencias Económicas.
e. Constancias de inscripción en IVA, Impuesto a las Ganancias, y en el régimen

Nacional de Seguridad Social como Empleador, emitidas por la DGI (fotocopia
F.560 correspondientes y formularios 576)
f. Fotocopia del Contrato de Suscripción con una aseguradora de riesgos del

Trabajo (ART) ley 24557 o Constancia de Auto-aseguramiento
g. Fotocopia de la Constancia de Inscripción en el impuesto a los Ingresos Brutos

y/o Convenio Multilateral registrado en el distrito.
2. Reunida la documentación, se deberá presentar en la oficina de IGJ, donde se le

confeccionará el formulario de habilitación.
3. Posteriormente junto con el formulario se deberá presentar en la oficina de Industria

y Comercio, donde abonará la primer cuota de Habilitación.
20.6- Costo de la Inscripción de la SA:
 Se deberá abonar:
1. Capítulo 3 (Habilitación), para nuestra empresa, en zona industrial, el monto a

abonar es de $500.-
2. Capítulo 8 (Derechos de Oficina) la suma de $15, para cualquier tipo de industria,

tamaño y zona.-
164
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
3. Y por último se abona el Capítulo 4 (Tasa de Inspección de Seguridad e Higiene),

el cual está dividido en dos: el primero es para la parte fabril (el lugar físico
destinado a la fabricación y el segundo es para el depósito.
Para actividad fabril, el valor es de 0.85 $/m 2

Para el Depósito, el valor es de 0,15 $/m2
Como particularidad podemos hacer notar que los abonos se pueden realizar en
cuotas.
Además de estos tres capítulos mencionados, se puede agregar el Capítulo 5, que

son los derechos de publicidad y propaganda, estos valores varían según el tipo de
publicidad que se realice (carteles, volantes entregados en la calle, volantes
dejados en negocios, etc.).
Con lo cual tenemos hasta ahora:
($500 + $15 + $ (0.85$/m2) + (0.15$/m2)) = $
20.7- Aspecto Financiero y Contable:
Obligaciones
Tenemos la obligación de:
a. Llevar la contabilidad de las operaciones, separando aquellas gravadas y exentas y

de las que no den lugar al acreditamiento.
b. Expedir documentos que comprueben el valor de la contratación pactada,

señalando expresamente y por separado el impuesto al valor agregado que se
traslada. Estos documentos deberán entregarse al adquiriente dentro de los quince
días naturales siguientes a la operación.
c. El IVA lo incluiremos en el precio, cuando se trate con el público en general.
d. En caso de ser agente de Retención, se deberá expedir constancias por efecto de

retenciones.
20.8- Libros Obligatorios:
 Mayor
 Diario
165
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Inventario y Balance.
20.9- Impuestos y Tasas:
- Impuesto al Valor Agregado (IVA)

- Rentas
- Tasa de Seguridad e Higiene
- Alumbrado, Barrido y Limpieza
- Cargas Sociales
- Aportes Jubilatorios.
- Seguros
- Impuesto a las ganancias mínimas presuntas
- Se impuso un nuevo impuesto a aquellas empresas con riesgo de contaminación que
oscilará entre $ 80 y $ 20.000 por año. Se aplicará sobre las empresas de categoría 1 y 2,
a nosotros nos afecta pues somos categoría 2.
20.10- Deducciones:
- Gastos y demás erogaciones inherentes al giro comercial

- Los gastos o contribuciones realizados a favor del personal por asistencia médica,
ayuda escolar, aguinaldos, subsidios a clubes deportivos
- Impuestos, tasas, primas de seguridad sobre bienes que generen ganancias
- Pérdidas extraordinarias de los bienes que generan ganancia, ocasionadas por
incendios, tempestad, etc, o por delitos cometidos contra los bienes por los empleados
de la firma, en los montos que no sean descubiertos por seguros o indemnizaciones
- Gastos de organización
- Amortización
- Reservas para indemnizaciones por despidos.
166
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Sistema de Comercialización
21- Objetivo
21.1- Los objetivos de la Política de Comercialización son:
 Documentar las definiciones estratégicas del negocio.

 Unificar las informaciones en todos los niveles jerárquicos.
 Facilitar el entrenamiento y desarrollo de las personas envueltas en el proceso.
 Disciplinar las prácticas comerciales.
 Agilizar el proceso en general.
 Integrar otras normas y procedimientos a la política de ventas.
21.2- Revisión:
La revisión de esta política debe ser realizada como mínimo anualmente, y en cada
revisión, deberá emitirse una política entera.
21.3- Sustitución:
Esta política cancela y sustituye a las anteriores a partir de su vigencia.
167
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
21.4- Condiciones Generales de Venta:
1. Alta de clientes:
Para la apertura o para incluir un nuevo cliente, es necesaria la aprobación de la Gerencia

de Ventas.
Cada cliente deberá poseer una ficha catastral (ANEXO A) para que los datos puedan ser
cargados en el sistema de Control.
Es necesario completar la Ficha Catastral, incluyendo la opinión del representante de

ventas sobre:
 Idoneidad en los negocios

 Histórico de actividades del cliente, tales como: Cuanto tiempo esta en el ramo,
procedencia, y otras informaciones que el responsable por el cliente entienda
que sea relevante o conveniente.
 Comentarios hechos por la competencia en relación a ese cliente.
 Comentarios sobre el punto de venta del cliente, si es propio, alquilado y
también relacionar los principales bienes a nombre de la empresa y de los
socios.
 Mencionar si los socios participan de otros grupos o empresas.
También deben anexarse a la Ficha Catastral del cliente, los siguientes documentos:
 Análisis de Balances o Manifestación de Bienes

 Información del Mercado
 Garantías
 Comportamiento de pagos del pasado (si es un cliente ya existente);
 Formulario de CUIT (fotocopia firmada en original)
La entrega de esta información y de los documentos debe ser realizada en el contacto

inicial con el cliente o en ultimo caso cuando fuese confirmada la intención de compra por
parte del cliente.
Con base en la Ficha Catastral y los documentos adicionales, el área de créditos realizará
una evaluación del cliente y definirá el limite de crédito para el cliente. Ninguna venta
podrá ser comprometida al cliente si no estuviese hecho el análisis de crédito concluido y
el valor de crédito técnico definido.
La revisión del catastro y la solicitud de informaciones actualizadas es realizada

anualmente, por el área de créditos y cobranzas.
168
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
2. Colocación de pedidos:
Los pedidos serán transmitidos al Centro de Atención de Pedidos (CAP), a través de fax,
e-mail, o directamente por el propio representante de ventas.
El CAP chequeará los datos (razón social, transporte, condiciones de pago, productos y
sus respectivas cantidades, etc.
El pedido pasa por el análisis del área de crédito y cobranzas, y secuencialmente es

verificado con el stock donde se generará un listado (picking).
Expedición recibe una lista y se inicia el proceso de separación de la mercadería y la

facturación / despacho de las facturas.
Si está dentro del acuerdo de crédito el pedido se libera para ser entregado al cliente, en
caso contrario se debe avisar al representante.
 ANEXO B presenta un flujograma que esquematiza todo este proceso.
3. Precio:
Los precios de los productos comercializados son definidos por el departamento de

Ventas y Desarrollo de productos con base en el margen de contribución, en el
posicionamiento de mercado, y son aprobado por el analista del negocio y por el Gerente
del Negocio.
El resultado generado por el margen, debe absorber los costos fijos y estar dentro de los
objetivos de la corporación en términos de lucro.
La revisión de los precios es obligatoria siempre que alguno de los siguientes factores
fuesen observados:
 Variación en el escenario económico.

 Variación en la composición de los costos variables.
 Cambios en la estrategia de la Compañía.
 Acciones de la competencia.
 Necesidades de acciones de Marketing.
En el caso que no se observe ninguno de los factores citados arriba por parte de la
competencia, la revisión de los precios deberá ser hecha trimestralmente.
ANEXO F. Listas de precios.
169
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
4. Flete:
El medio de transporte utilizado para la distribución Física del producto al distribuidor será
Terrestre, entre las razones que nos llevaron a tomar tal elección, tenemos que es un
medio económico se cuenta con un servicio tercerizado que estará disponible en caso en
que el distribuidor no pueda buscar el producto por sus propios medios ya que en algunas
ocasiones el distribuidor se encargará del medio de transporte para la búsqueda de la
mercancía que igualmente será terrestre
Los clientes del interior del país, definirán cual será el transporte para la entrega de la
mercadería.
Salvo los casos de devolución de productos por problemas de orden técnico, el flete es
pago por el distribuidor.
5. Impuestos:
Las listas de precios, no contienen el impuesto de IVA. Este impuesto corresponde al 21%
de la facturación.
6. Plazo de entrega:
El plazo de facturación/salida de los productos es de 48 horas útiles, para el caso de los

distribuidores / Hipermercados se harán entregas programadas, con el fin de evitar la falta
de los productos en dichos clientes.
21.5- Inversiones a realizar:
a. Inversiones a realizar (monto de inversión, plazo de recupero, etc):
Todas las inversiones que un representante considere realizar deberán ser correctamente
analizadas. Dichas inversiones deberán estar acompañadas por un análisis el cual deberá
contar con un motivo, un monto inicial de inversión, un plazo estimado de recupero, un
incremental que justifique la inversión que se desea realizar, etc
Se deberá llenar la solicitud de inversión ( Anexo C ).
b. Estrategia Promocional:
La estrategia promocional que usará esta empresa será en primer lugar la de “arrastre”,
ya que estará dirigida hacia los consumidores finales con el objeto de inducirlos hacia la
compra del producto, y de esta manera lo demanden a los miembros del canal y por ende
al productor.
170
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
En segundo lugar se usará la estrategia de “impulso”, orientada específicamente a dar a

conocer el producto entre los detallistas y distribuidores, esto se logrará por medio de la
presentación del producto, con la realización de charlas en multimedia en las principales
ciudades del país, donde se obsequiarán muestras, material promocional y publicitario.
Para lograr llevar a cabo la estrategia de “arrastre” y afianzar la de “impulso” se usará lo
siguiente :
c. Publicidad Directa:
Se va a utilizar este tipo de publicidad mediante la ubicación de promotoras en las

perfumerías y supermercados de los principales centros comerciales, obsequiarán
muestras y regalarán material publicitario para dar a conocer el producto a los posibles
consumidores.
Se complementará esta estrategia por medio de la entrega de volantes publicitarios que
se distribuirán en los establecimientos especificados.
d. Promesa Básica:
Prometemos satisfacer las necesidades de los consumidores reales y potenciales,

además de quedarse en el mercado como un producto necesario, promete además surgir
como producto, dando lugar a esta empresa para surgir aún más y también promete
ampliar sus ingredientes naturales para que de tal manera existan más consumidores en
el mercado.
e. Plan de Medios:
Es de suma importancia elegir correctamente los medios que difundan el mensaje de las
ventas al público (target) al que el anunciante quiere llegar. Para esto se eligieron.
Revistas (anuncio)
Periódicos (anuncio)
Publicidad Exterior (Valla)
Es de suma importancia tomar en cuenta las imágenes en nuestra campaña publicitaria

ya que de esta forma se puede lograr persuadir con mayor facilidad a la compra del
producto. Por esta razón se ha elegido como medios principales los nombrados
anteriormente.
f. Promoción del Producto:
Para promocionar el Enjuague en los distintos puntos de ventas se le regalará una

muestra promocional a cada cliente que compre un envase.
g. Desarrollo del Mensaje Comunicacional:
171
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
El concepto usado en esta estrategia publicitaria es la “Naturalidad”, y para ello se usa la

imagen de un niño usando el producto con mucha alegría y sobre todo con seguridad
porque mientras se asea, cuida su cabello, sus ojos y su piel. Por eso se decidió elaborar
una campaña dirigida hacia los niños y los representantes de los mismos.
h. Eslogan:
“para saber que es lo mejor...no hace falta ser grande.” Con este eslogan se posiciona el
enjuague como un producto que ofrece seguridad a los niños y al mismo tiempo le brinda
seguridad a las madres, razón por la cual el eslogan respalda la decisión de compra del
enjuague.
i. Publicidad Exterior:
Mediante la colocación de Vallas en puntos estratégicos para implementar los esfuerzos

de la campaña publicitaria y poder captar muchos más clientes que puedan adquirir el
producto. Por esta razón las vallas que se van a usar tienen un mensaje claro y preciso
debido a que debe llamar la atención de los posibles consumidores.
j. Revista:
Este medio es muy conveniente porque llega a grupos con intereses particulares ya que
cada revista atrae a su propio tipo de lector. Es importante para esta empresa incluir en su
campaña publicitaria anuncios en revistas debido a que los anuncios tienen más tiempo
para impactar ya que en la mayoría de las veces las revistas son guardadas por mucho
más tiempo que los periódicos y porque el anuncio por este medio brinda una mayor
calidad en cuanto a la impresión y reproducción en color natural mostrando así con mayor
claridad todas las bondades del producto.
Este medio es económico ya que tiene un tiraje a nivel nacional y será en una revista
especializada para la mujer, estos tipos de revistas son adquiridas por las madres y
representantes. El aviso tendrá un formato media vertical de 25cm x 9.5cm. la publicación
será por un mes.
k. Periódico:
Este medio a diferencia de las revistas llega a todo tipo de lector, en nuestro caso va
directamente a los padres los cuales al leer el periódico tienen tiempo de visualizar mejor
las ventajas del producto y así podrán recordar el mismo cuando lo vean en cualquier
perfumería, supermercado y revistas. Como se puede ver a pesar que no va directamente
a los niños sino a sus padres es un medio publicitario de gran alcance y bajo costo, se
usarán los principales periódicos del país, el aviso será de 8cm x 5columnas (35 x
19.2cm). Se escogerá la ubicación del aviso en cuerpos y lugares específicos. Esta
172
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
publicación será sólo por dos días (domingos) ya que estos son los días donde el
periódico tiene mayor venta.
l. Encarte:
El encarte será usado en todos aquellos periódicos que no se haya publicado, se insertará
un volante por dos fines de semana intercalados. La cantidad estimada para este encarte
es de 500000 volantes.
21.6- Política de Descuentos:
a. Política de Distribución:
Respecto a la política de distribución, nuestra venta se realizará a través de:
1. Hipermercados.
2. Distribuidores Estratégicos
3. Revendedores
Distribuidores Estratégicos:
Comercializarán las 4 líneas de productos
Foco en el interior del país, concentración grandes perfumerías y peluquerías, servicio de

delivery, vendedor / es, punto de venta y vehículos (la definición del servicio que deberá
brindar el distribuidor estará sujeto al mercado que deba atender y desarrollar), zona
cerrada y acordada con los demás distribuidores periféricos, cumplimiento de objetivos
acordados
Revendedores:
Clientes con venta fuerte en mostrador, interés en productos de alto giro, tecnologías
medias y bajas. Podrán comercializar las cualquiera de las líneas
b. Descuentos:
Distribuidores Estratégicos, Hipermercados y Supermercados
Descuento por factura = 38% al 43%
173
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Los descuentos dependerán de los siguientes ítems

 Fidelidad
 Cumplimiento de objetivos
Nota: Se podrá otorgar un descuento por volumen fuera del mencionado anteriormente,
con aprobación de la Gerencia Comercial, con el fin de generar un mejor
posicionamiento dentro de los distribuidores, talleres y concesionarios.
c. Condiciones Revendedores:
Descuento por factura = desde el 0% hasta el 40%
Los niveles de descuentos dependerán de:

 Volumen de compra
 Cantidad de mostradores
 Posición dentro del mercado
Nota: Se podrá otorgar un descuento por volumen fuera del mencionado anteriormente,
con aprobación de la Gerencia Comercial, con el fin de generar un mejor
posicionamiento dentro de los revendedores, talleres y concesionarios.
d. Muestras sin cargo:
Se entiende por muestra sin cargo el envío de productos en cantidades limitadas sin costo
para los clientes. Este procedimiento se realiza para la demostración y evaluación de los
productos por el cliente.
e. Devoluciones de Ventas:
La devolución de ventas, se trata de un proceso en el que el distribuidor devuelve total o

parcialmente los productos que fuesen previamente enviados como una operación de
ventas.
Este proceso pasa por la autorización formal del área comercial o técnica, una vez que la
devolución ocurre por uno de estos motivos:
 Comercial: La devolución puede ser negociada en acuerdo de ajuste financiero

(eliminación de deuda, por ejemplo) como así también cualquier falla
operacional tal como precio o cantidad. La devolución generará un crédito al
distribuidor que generalmente cancelará facturas pendientes o en reposición de
productos.
 Técnico: Se aplica cuando el producto presenta un problema técnico detectado

y dado como procedente por el área técnica. En este caso el procedimiento mas
174
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
común es la reposición del producto, siendo que no esta excluida la posibilidad

de reembolso a través de la nota de crédito. Caso que el producto sea devuelto
y ya haya sido utilizado por el cliente, el resarcimiento se realizará a través de
indemnizaciones (ver ítem IV de este política).
Cabe destacar que queda a criterio del área técnica la realización de Recall. Entiéndase
por Recall la solicitación de devoluciones hechas por la empresa después de la detección
de un determinado problema técnico. En este caso, la administración de ventas informa el
lote a ser devuelto, independiente de que el mismo haya sido utilizado/reclamado por el
distribuidor.
Es importante mencionar que para que se efectúe la devolución de cualquier producto, es

necesario la presentación de la factura de origen, a fin de que sea verificado el valor de la
mercadería de la época de la compra.
El equipo técnico es responsable para la evaluación del estado de la mercadería. El

producto debe estar dentro del plazo de validez y con el envase en buen estado de
conservación.
21.7- Representante Comercial:
Perfil del representante: empresario con conocimientos en el rubro.
Atención a distribuidores estratégicos, a revendedores, supervisión de subdistribuidores,

Cumplimiento de objetivos fijados sobre región, zona, distribuidores / revendedores.
Cumplimiento de conquista de clientes. Reporte mensual sobre comportamiento del
mercado de la región asignada, desviaciones y/o cumplimientos del objetivo asignado,
desviaciones en las cuentas asignadas, necesidades para el buen desarrollo de un cliente
salvaguardando el riesgo de la compañía.
175
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
ANEXO A - Ficha de alta de cliente.
SOLICITUD DE CUENTA CORRIENTE
FECHA. /........./.......... VENDEDOR.....................................
ZONA..................................
RAZON
SOCIAL...........................................................................................................................
NOMBRE DE
FANTASIA............................................................................................................
DOMICILIO.............................................................................................................................
TELEFONO COMERCIAL............................... TEL. PARTICULAR.....................................
LUGAR DE ENTREGA DE LA MERCADERIA......................................................................
C.U.I.T. N°......................................................... (Fotocopia firmada en original)
INGRESOS BRUTOS N° ........................................................................
LIMITE DE CREDITO SOLICITADO U$S.........................................
CONDICIONES DE
VENTA........................................................................................................
REFERENCIAS BANCARIAS
BANCO SUCURSAL N° CTA.CTE. TELEFONO
................................................. ..................................... ........................... ............
...................................... ..................................... ...........................
176
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
................................................... ..................................... ...........................
REFERENCIAS COMERCIALES
PROVEEDOR RAMO TELEFONO ATENDIDO POR
............................................ .................................. ...............................
............................................ .................................. ..............................
SEGUROS
BIENES ASEGURADOS VALOR ASEGURADO CIA. DE SEGUROS
....................................................... ........................................
...................................................... ........................................
...................................................... ........................................
 PARA SOCIEDADES: COPIA DEL CONTRATO SOCIAL O ESTATUTO INSCRIPTO

 PARA PERSONAS FISICAS: COPIA DOCUMENTO DE IDENTIDAD (2 primeras
hojas)
 COPIA DE HABILITACION MUNICIPAL
 COPIA DE FACTURAS DE SERVICIOS COMERCIALES Y PARTICULARES A
NOMBRE DEL TITULAR DE LA CTA. CTE.
 INMUEBLE COMERCIAL PROPIO?...........................
 SI: COPIA TITULO DE PROPIEDAD - NO: COPIA DEL CONTRATO DE LOCACION
 INMUEBLE PARTICULAR PROPIO? ........................
 SI: COPIA TITULO DE PROPIEDAD - NO: COPIA DEL CONTRATO DE LOCACION
 MANIFESTACION DE BIENES (EN CASO DE PARTICULARES) ó ULTIMO
BALANCE (EN CASO DE SOCIEDADES), FIRMADO POR CONTADOR PUBLICO.
177
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 ULTIMA DECLARACION JURADA DE IMPUESTO A LAS GANANCIAS PRESENTADA

POR TITULAR Y CONYUGE; EN CASO DE SOCIEDADES, DE LA SOCIEDAD Y DE
SUS INTEGRANTES.
 COPIA DE LA DECLARACION JURADA DE IMPUESTO A LAS GANANCIAS
MINIMAS PRESUNTAS (PARA SOCIEDADES) O BIENES PERSONALES (PARA
PERSONAS FISICAS)
OBSERVACIONES:
- El alta del cliente debe ser solicitada con una anticipación de 7 días.
- A los efectos de evitar demoras en el análisis y resolución de la Cuenta Corriente
solicitada se recomienda completar TODOS los datos del nuevo cliente.
ANEXO B - Proceso de colocación/ aprobación de pedido

Anexo B - Colocación de Pedidos
178
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Distribuidor pasa el pedido
Vendedor
Telemarketing
Chequean los datos. Ej. Descuentos,

transportes, etc.
Carga de pedido
Liberación de Crédito y Cobranza para

preparación, emisión, pickings
Esta Ok condición de límite de crédito

SI
NO
Emisión de Pickings Emisión de Pickings
Separación de Mercadería
Separación de Mercadería
Facturación
Facturación
Bloqueo de Pedido
Envío material al cliente NO
Comunicación al cliente
Renegociación con el área

Comercial
179
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Anexo F - Límite de Autoridad
Los Items detallados a continuación, definen el concepto aplicado al límite de autoridad

para las operaciones críticas de la política de ventas del negocio. Las definiciones de
cada uno de los ítems esta contemplada en la propia política de ventas del negocio, que
debe ser siempre consultada para garantizar que la aprobación de una determinada
operación este dentro de los límites de autorización y de la política de ventas.
- PRECIOS
Establecer precios de ventas para todos los productos del negocio, y hacer las
actualizaciones, basadas en porcentajes de ajustes sobre la lista de precios anterior.
Establecer también el plazo de validez de la lista de precios.
Responsable: Gerente Comercial / Analista de Negocio
- PLAZOS
Patrón: Establecer condiciones de plazo de ventas de acuerdo con el mercado.

Promocional: Establecer o autorizar condiciones de plazo de ventas excepcionales
mas allá de las condiciones normales (patrón), basado en un numero de días
adicionales al plazo patrón, con o sin tasa de interés.
Responsable: Gerente Comercial
- NIVELES DE DESCUENTOS
- Descuento Patrón (impacta al precio en la factura)

Establecer niveles de descuentos patrones que pueden ser aplicados sobre la lista
de precios patrón, que incluye una estrategia de bonificación en productos.
- Descuento Promocional (impacta al precio en la factura)
Establecer descuentos adicionales mas allá del patrón establecido, basado en
porcentajes adicionales sobre el precio de lista menos el descuento patrón. Incluye
también descuentos especiales en lanzamientos de productos o programas
específicos de ventas.
- Bonificaciones (Fuera de los precios practicados en la factura)
Establecer bonificación comercial para programas de mercado, que incluye:
Participación de cursos técnicos, apertura de filiales, etc, cuyo pago puede ser
realizado al cliente con la entrega de productos o nota de crédito.
180
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
- MUESTRAS / DEMOSTRACION DE PRODUCTOS
Autorizar la entrega de productos sin costo para el cliente para test de nuestros
productos. Incluye también el material utilizado para demostración de nuevo producto.
Responsable: Gerente Comercial / Responsable Técnico
- MATERIAL PROMOCIONAL
Autorizar a retirar material promocional para acciones conjuntas de aumento de ventas

con nuestros distribuidores o clientes.
- COMISIONES
- PORCENTAJE QUE SE PAGARA A UN REPRESENTANTE

Establecer el porcentaje para un representante, sin vinculo de relación de
dependencia, a ser considerado en el contrato de prestación de servicio. La
autorización debe ser dada con base en el porcentaje sobre las ventas liquidas a ser
pagadas.
Responsable: Gerente Comercial / Director de Negocio
- AUTORIZAR EL PAGO
Autorizar el pago de gastos con comisión, con base en el contrato firmado y ventas
realizadas. La autorización debe ser dada con base en el valor total de la comisión a
ser pagada, por evento.
Responsable: Gerente Comercial / Gerente Financiero
- TASA DE INTERES
- Patrón
Establecer la tasa de interés patrón del negocio, con base en la tasa financiera
propuesta por créditos y cobranza, que sirve solamente de referencia para la definición
de tasa a ser practicada como base en el negocio.
- Especial
Autorizar el ajuste de la tasa de interés patrón, conforme a la necesidad especifica de
una región o distribuidor.
Responsable: Finanzas
181
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
RECURSOS HUMANOS
22. Definición de Recursos Humanos:
El departamento o sector de recursos humanos se ha convertido en el presente en uno de

los pilares para poder llevar a cabo la actividad de la empresa, debido a la característica
que engloba y hace a la existencia de este departamento o sector, y esto es el personal
de la empresa a nivel general y todo aquello relacionado al mismo para con la empresa y
entre ellos.
Para entender mejor el área de recursos humanos, podemos definirla como aquella que se
encarga de conciliar los objetivos que tiene la empresa con los del trabajador, en otras
palabras la empresa busca de su personal capacidad (aptitud) y colaboración (actitud),
mientras que el empleado busca de la organización condiciones de trabajo, compensación
(sueldo mas beneficios), posibilidad de desarrollo.
Debemos tener en cuenta que una buena gestión del área de recursos humanos es la
ATRAER, RETENER, MOTIVAR y COMPENSAR al recurso humano que conforma a la
organización.
En resumen decimos que el “negocio” del área de recursos humanos es la de ser un

servicio de apoyo para la organización, el cual le permita convertirse en SOCIO de la
misma, mediante la identificación e incorporación del mejor personal idóneo para las
distintas tareas laborales (administrativas, operativas, etc.), al menor costo posible y
motivado, a través de la aplicación del concepto de sinergia.
Entre las diferentes funciones de las que se encarga el sector de recursos humanos
podemos encontrar las tares de liquidación de haberes, selección del personal,
capacitación del personal, servicios varios, coordinación de servicios médicos, etc.
22.1- Descripción del área de Recursos Humanos en la organización:
Como ya se ha expuesto previamente en el trabajo, hemos realizado la descripción del

organigrama de la organización (Pag. Nº 74), pero dicho organigrama será aplicable para
cierto nivel de complejidad, el cual dadas las características actuales que posee la empresa
no es posible su aplicación. Es por ello que hemos acondicionado el organigrama expuesto
de tal manera de poder adaptarlo a las condiciones actuales que posee la organización.
182
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
22.2- Organigrama de la organización
(VER ORGANIGRAMA ADJUNTO).
22.3- Descripción del organigrama
Como se puede ver el organigrama es bastante descriptivo por sí mismo, pero hemos
decidido dar una explicación del mismo para su mejor entendimiento.
En el primer nivel vemos al Director que es la cabeza de la organización. En un segundo

nivel apreciamos las distintas gerencias que conformar los departamentos de la
organización, siendo estas: gerencia administrativa, gerencia comercial, gerencia de
logística y gerencia técnica. En el tercer nivel se desprenden los cargos de encargados del
sector que conforman a cada una de las gerencias descriptas en el párrafo anterior. Por
último en un cuarto nivel se encuentran los cargos que se desprenden de los cargos de
encargados que harán a la confección total de ese departamento.
22.3- Descripción de los puestos y las tareas
En este punto se realizará una descripción de las tareas de cada uno de los puestos
involucrados en la organización (consideremos que dicha descripción se realiza desde la
perspectiva del sector de Recursos Humanos y no desde una perspectiva técnica).
 DIRECTOR
Los requisitos solicitados por la organización es que el puesto de director requiere ser
ocupado por un profesional con el título de Lic. en administración de empresas o bien
carreras a fines, con experiencia en el rubro, acorde a las características que demande el
puesto.
Esta persona deberá poseer la habilidad de analizar la información que permita tomar los
cursos de acción a seguir por la organización, es decir será el encargado de trazar la/s
estrategia/s que permita/n a la empresa realizar de la mejor manera posible su fin
comercial.
También velará por el cumplimiento de esa/s estrategia/s mediante un seguimiento por
objetivos, que se le determinará a cada uno de los departamentos.
 GERENCIA ADMINISTRATIVA
Los requisitos solicitados es que la gerencia administrativa requiere a un profesional con

el título de Lic. en administración de empresas o bien carreras a fines, con experiencia en
el puesto.
183
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Su función será la de coordinar todos los aspectos tanto legales como técnicos que
reparen a dicho departamento.
También la de suministrar al director toda la información pertinente que este le solicite.
 GERENCIA COMERCIAL
Los requisitos que se demandan para dicho puesto son que la gerencia comercial requiere
a un profesional con el título Lic. en marketing o bien carreras a fines, con experiencia en
la industrial.
Su función es la de organizar estrategia/s comercial/es que permita/n la adopción de
nuevos clientes por parte de nuestra fuerza de venta.
 GERENCIA DE LOGÍSTICA
Los requisitos necesarios para el puesto es el de una persona profesional con el título de
Lic. o Ing. Industrial, con experiencia comprobable en puestos similares.
Su función es la de trazar la/s estrategia/s que permita/n a la organización llegar a
nuestros clientes la mercadería solicitados por estos de manera coordinada y segura.
 DIRECCIÓN TÉCNICA
Los requisitos para conformar dicha gerencia es una persona que debe ser un profesional
farmacéutico, con experiencia comprobable en la industria.
Sus funciones son las de habilitar fórmulas, gestionar solicitudes, realizar presentaciones
de formularios especiales, es decir realizar todas las tareas que hacen al aspecto legal-
técnico frente al organismo de control, siendo este el Ministerio de Salud Pública.
 ENCARGADO DE COMPRAS
Los requisitos para este puesto es una persona que posea experiencia comprobable en el
puesto.
Sus funciones serán las de organizar y coordinar todo lo referente a las compras
necesarias para el abastecimiento de las materias primas necesarias para la fabricación
del producto, como así también aquellos elementos que hacen a la confección del
producto (etiquetas, etc.).
 ENCARGADO DE RECURSOS HUMANOS
Los requisitos solicitados es que la gerencia administrativa requiere a un profesional con el

título de Lic. en relaciones laborales o bien carreras a fines, con o sin experiencia en el
puesto.
184
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Sus funciones serán las de velar por el cumplimiento legal vigentes como así también la
atención de los empleados dentro de la organización.
 ENCARGADO DE CONTADURIA
Los requisitos solicitados son que el puesto sea ocupado por una persona profesional
contador, con experiencia en el puesto.
Sus funciones serán las de llevar la contaduría de la empresa a nivel general, y la
preparación, confección y presentación ante autoridad pertinente del balance de la
empresa.
 ENCARGADO DE VENTAS
Los requisitos para este puesto es el de una persona que posea experiencia comprobable
en el puesto.
Sus funciones serán las de organizar y coordinar el equipo de ventas de manera tal que le
permita a este seguir la estrategia realizada por el gerente comercial.
 JEFE DE DEPÓSITO
Los requisitos para este puesto es una persona que posea experiencia comprobable en el
puesto.
Sus funciones serán las de velar por la organización y coordinación del depósito, de
manera tal que permita el cumplimiento de las ordenes internas.
 AUXILIAR DE SISTEMAS
Los requisitos para el puesto es el de una persona estudiante en sistemas o bien carreras
a fines, con o sin experiencia.
Sus funciones serán las de mantener el sistema informático utilizado por la organización
en buen estado, como así también el de vigilar todo o referente a la circulación externa de
información primaria de la empresa.
 VENDEDORES
Los requisitos para conformar la fuerza de venta es que las personas que así lo hagan
posean experiencia en puestos de características similares.
Sus funciones serán las la vender el producto a los clientes de las zonas donde serán
derivados.
185
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 EMPLEADOS DE DEPÓSITO
Los requisitos para los puestos de empleados de depósito son las de personas que posean
experiencia comprobable en puestos similares.
Sus funciones son según cada tarea laboral (ya que existen la tarea de clarkista, la tarea
de preparador de pedido y la tarea de estibaje y movimientos internos), las de llevar a
cabo los pedidos internos suministrados por el jefe de depósito.
 PERSONAL DE LIMPIEZA
Los requisitos para ocupar el puesto mencionado, es que las personas que así lo hagan,
posean experiencia en dichos puestos.
Su función será la de mantener la limpieza en la distintos sectores que hacen a la planta.
22.4- Cantidad de personas que ocupan los puestos:
La cantidad de personas que ocupan cada puesto laboral será la cantidad de:
Puesto Laboral Cantidad de Ocupantes
Director 1 (uno)
Gerencia Administrativa 1 (uno)

Gerencia Comercial 1 (uno)
Gerencia Logística 1 (uno)
Dirección Técnica 1 (uno)
Encargado de Compras 1 (uno)

Encargado de Recursos Humanos 1 (uno)
Encargado Contable 1 (uno)
Encargado de Ventas 1 (uno)
Jefe de Depósito 1 (uno)
Auxiliar de Sistemas 1 (uno)

Vendedores 5 (cinco)
Empleados de Depósito 5 (cinco)
Personal de Limpieza 2 (dos)
Cantidad total 23 (veintitrés)
186
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
22.5- Remuneración, costo asociado y costo final de los puestos
El costo asociado a los puestos es un costo característico a tener en cuenta, ya que no

solamente este sumará en el costeo que posea la empresa, sino que además en dicho
costo se encuentra, por supuesto, los sueldos de las personas intervinientes en la
organización, es por lo expuesto que la empresa tiene muy en cuenta lo mencionado.
Debemos mencionar que lo que se denomina como Remuneración está asociada al

sueldo bruto que percibe el empleado por desarrollar esa tarea laboral específica; el costo
asociado está calculado también, sobre la base de la remuneración bruta que percibe el
empleado al puesto laboral, este costo asociado incluye las retenciones y aportes que se
encuentra obligado a realizar el empleador para con sus empleados, de acuerdo a
diversos enunciados que realiza la ley Nº 25.013, dichos enunciados son en conceptos de
remuneraciones jubilatorias (7 %), seguridad social (3 %) y ley 19.032 (3 %), tales
retenciones suman un total del 13 % sobre la remuneración Bruta del empleado, a esto se
le debe agregar un porcentaje del 10 % en concepto de aporte, haciendo un total de 23 %
entre ambos conceptos.
Dados los tiempos actuales que se viven en la Argentina, tanto sociales como laborales y
las características de la industria en la cual la empresa se encuentra incluida,
encontramos que el mercado ofrece las siguientes remuneraciones:
 DIRECTOR:
Puesto Laboral Cantidad Remuneración Costo Asociado Costo Total
Director 1 (uno) $ 4.000,00.- $ 920,00.- $ 4.920,00.-
 CERENCIA ADMINISTRATIVA:
Gte. Administrativo 1 (uno) $ 2.500,00.- $ 575,00.- $ 3075,00.-
 GERENCIA COMERCIAL
Gte. Comercial 1 (uno) $ 2.300,00.- $ 529,00.- $ 2.829,00.-
187
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 GERENCIA DE LOGÍSTICA
Gte. de Logística 1 (uno) $ 2.000,00.- $ 460,00.- $ 2.460,00.-
 DIRECCIÓN TÉCNICA
Dir. Técnica 1 (uno) $ 2.100,00.- $ 483,00.- $ 2.583,00.-
 ENCARGADO DE COMPRAS
Enc. de Compras 1 (uno) $ 1.050,00.- $ 241,00.- $ 1291,00.-
 ENCARGADO DE RECURSOS HUMANOS
Enc. RRHH 1 (uno) $ 1.200,00.- $ 276,00.- $ 1.476,00.-
 ENCARGADO CONTABLE
Enc. Contable 1 (uno) $ 1.300,00.- $ 300,00.- $ 1.600,00.-
 ENCARGADO de VENTAS
Enc. Ventas 1 (uno) $ 1.500,00.- $ 345,00.- $ 1.845,00.-
188
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 JEFE DE DEPÓSITO
Jefe de Depósito 1 (uno) $ 1.800,00.- $ 414,00.- $ 2.214,00.-
 AUXILIAR DE SISTEMAS
Aux. de Sistemas 1 (uno) $ 850,00.- $ 195,50.- $ 1.045,50.-
 VENDEDORES
Puesto Laboral Cant. Remuneración Costo Asociado Costo Final

Rem. Rem. Costo Costo Costo final Costo final
Individual Colectiva Individual colectivo Individual Colectivo
Vendedor 5 $ 600.- $3.000.- $ 138.- $ 690.- $ 738.- $ 3.690.-
 EMPLEADOS DE DEPÓSITO

Individual colectiva Individual colectivo Individual Colectivo
Emp. Depósito 3 $ 750.- $2.250.- $ 172,50.- $ 517,50 $ 922.- $ 2767,50.-
 PERSONAL DE LIMPIEZA

Individual colectiva Individual colectivo Individual Colectivo
Pers. de Limpieza 2 $ 400.- $ 800.- $ 92.- $ 184.- $ 492.- $ 984.-
189
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
22.6- Costo total de los puestos:
Habiendo descripto las tareas de los puestos, conjuntamente dado el costo de los mismos
para la organización, solo falta obtener el costo final del sector de Recursos Humanos
para la empresa.
Puesto Laboral Cantidad Costo Final
Director 1 (uno) $ 4.920,00.-

Gerencia Administrativa 1 (uno) $ 3.075,00.-
Gerencia Comercial 1 (uno) $ 2.829,00.-
Gerencia Logística 1 (uno) $ 2.460,00.-
Dirección Técnica 1 (uno) $ 2.583,00.-
Encargado de Compras 1 (uno) $ 1.291,00.-
Encargado de Recursos Humanos 1 (uno) $ 1.476,00.-
Encargado Contable 1 (uno) $ 1.600,00.-
Encargado de Ventas 1 (uno) $ 1.845,00.-
Jefe de Depósito 1 (uno) $ 2.214,00.-
Auxiliar de Sistemas 1 (uno) $ 1.045,50.-
Vendedores 5 (cinco) $ 3.690,00.-
Empleados de Depósito 3 (tres) $ 2.767.50.-
Personal de Limpieza 2 (dos) $ 984,00.-
COSTO TOTAL FINAL 21 (veintiuno) $ 32.780,00.-
El costo final para la organización en lo referente para sus Recursos Humanos es de $

32.780,00.- (Pesos treinta y dos mil setecientos ochenta con 00/100.-).
22.7- Características de obligatoriedad según ley:
Este esquema coloca a la organización en la obligatoriedad de llevar libros dispuesto por

la ley Nº 24.013, ahora bien esta ley hace mención a aquellas organizaciones que son
consideradas de porte importante, es decir para las grandes empresas; nuestra
organización no ingresa dentro de esta perspectiva (por lo menos en el presente), pero sí
se encuentra englobada dentro de las organizaciones consideradas como PyME, de las
cuales existe una ley reguladora a las mismas y que posee extrema concordancia con la
ley mencionada, ya que es un derivado adaptado de la mencionada ley, para este tipo de
organizaciones.
190
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
Como ya dijimos, existe una ley reguladora para las PyME que menciona la obligatoriedad
de llevar libros de personal, esta ley es la Nº 24.467 (la ley PyME), y en lo que respecta a
su art. 87 dice que las organizaciones PyME
“...deben disponer de un Registro Único de Personal en el cual debe hacerse

constar el nombre y apellido del empleador ó razón social del empleador, su
domicilio y número de CUIT, asimismo, deberán consignar los siguientes datos:
1. Nombre y apellido del trabajador, y su documento de identidad.

2. Domicilio del trabajador.
3. Estado civil e individualización de sus cargas de familia.
4. Fecha de ingreso a la organización.
5. Tarea a desempeñar.
6. Modalidad de contratación.
7. Lugar de trabajo.
8. Forma de determinación de la remuneración asignada, monto y fecha de
pago.
9. Régimen previsional por el que haya adoptado el trabajador y, es su caso,
individualización de su Administradora de Fondos de Jubilación y Pensión
(A.F.J.P.).
10. Toda modificación que se opere respecto de los datos consignados
procedentemente y, en su caso, la fecha de egreso.”
Este libro puede ser optado en lugar del exigido en el art. 52 de la ley Nº 24.013.
22.8- Características de obligatoriedad según ley:
En lo que hace mención a este tema la organización ha decidido emplear a sus

integrantes con modalidades contractuales diferentes según su categoría, ya que esta no
será la misma para una persona cuyas funciones sean de carácter administrativo con
respecto de las que sean de carácter operativas, diferenciando también en su nivel de
categoría.
Se celebrará contrato por tiempo indeterminado a aquellas personas que ocupen los
siguientes puestos laborales
 Director.
 Gte. Administrativo.
 Gte. Logística.
 Gte. Comercial.
 Dir. Técnico.
 Enc. compras.
191
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
 Enc. RRHH.
 Enc. Contable.
 Enc. Ventas.
Las características de celebrar este tipo de contrato es que el contrato por tiempo
indeterminado es el típico contrato laboral, regulado por ley.
Su característica principal es que del mismo se conoce su fecha de iniciación pero, como lo
indica su nombre, no su fecha de culminación (esto último condición fundamental para
poder celebrar este tipo de contrato), haciendo que se dé el motivo apreciación de
indeterminación en el tiempo.
Este contrato posee, a demás de las ya mencionadas, ciertas características que lo hacen
distintivo con respecto a las demás:
1. Un mismo trabajador no podrá ser contratado por período de prueba, por al mismo
empleado, más de una vez.
2. El empleador deberá registrar el empleado en los libros pertinentes según legislación.
3. El empleador tendrá los derechos y obligaciones propios de la categoría o puesto de
trabajo que desempeñe.
4. Cualquiera de las partes podrá extinguir la relación laboral sin expresión de causa,
ajustándose a la legislación en vigencia según sea el caso característico.
5. El empleador y el empleado estarán obligados a pago de los aporte y contribuciones
que demarque la legislación en vigencia.
6. El empleado tendrá derecho a las prestaciones por accidente o enfermedad de trabajo,
y los derechos establecidos para el caso de accidentes o enfermedad inculpable.
7. Si el contrato continuara luego del período de prueba, debe computárselo como
tiempo de servicio a todos los efectos laborales y de la seguridad social.
En el caso que durante el período de prueba alguna de las partes quiera extinguir la
relación laboral, puede hacerlo sin necesidad de preaviso por parte de las estas ó bien de
pago indemnizatorio por la parte empleadora.
Se celebrará contrato temporal denominado por plazo fijo a las personas que ocupen los
siguientes puestos laborales:
 Jefe de Depósito.
 Aux. de Sistemas.
 Vendedores.
 Empleados de Depósito.
 Personal de Limpieza
Las características de celebrar este tipo de contrato es que el contrato temporal

denominado por plazo fijo se encuentra expresamente regulado por ley, ya que posee
características que lo diferencian de otros tipos de contrato.
192
 Curso: 4º1ª.
-UTN-
La principal característica de este tipo de contratación es que tanto el empleador como el

empleado conocen con anticipación la fecha de iniciación del contrato y la fecha de
finalización del mismo, causal fundamental para poder celebrar este tipo de contrato
laboral.
Además de la característica mencionada, este contrato posee otras que hacen a su
funcionalidad:
1. El contrato lo puede celebrar solamente el empleador.

2. Se debe realizar por escrito dando a conocer la fecha de iniciación del contrato y la
fecha de culminación del mismo.
3. Debe figurar el consentimiento de las partes en el contrato.
4. El contrato no podrá bajo ningún término, exceder el período máximo de 5 (cinco)
años para celebrar este tipo de contratos.
5. Debe mencionarse causal por el cual se celebra este tipo de contrato.
6. El preaviso cumple con la función de especial de ratificar la fecha de vencimiento y
confirmar la extinción del contrato.
7. Si se omitiera otorgar el preaviso en tales términos, se entenderá que se aceptan la
conversión del contrato como tiempo indeterminado, pasando a regirse bajo ese tipo
de contrato.
8. Si se produce el despido del trabajador por causa injustificada antes del vencimiento
del contrato, el empleador deberá abonar la indemnización pertinente según ley
vigente.
9. Si el contrato tuvo una duración inferior a un año, el empleador no debe abonar
indemnización alguna, salvo el sueldo anual complementario y vacaciones
proporcionales.
El requisito sustancial consiste en el fundamento de la descripción de las modalidades de

las tareas o en la actividad para la justificación de este tipo de contratación.
193

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA NACIONAL -REGIONAL GRAL.

Línea de enjuagues capilares

 Consideraciones fundamentales del mercado en el cual se desarrolla el

Aproximadamente el 85% de la población es descendiente de europeos. A

En 2001 la población estimada de Argentina era de 37.384.816 habitantes, con una

En la Argentina no existen regiones institucionalizadas. Sin embargo, el INDEC —

1.1.2- Principales ciudades:

registrado un marcado crecimiento en las últimas décadas. Es una de las

En materia monetaria, a principios de la década de 1970 se instauró el Peso Ley

1.1.6- Principales actividades económicas:

Argentina cosecha suficientes productos agrícolas no sólo para satisfacer la

producción de trigo y otros cereales. Regiones como Río Negro, Neuquén,

La producción ganadera es un sector importante en la economía argentina, así

A pesar del retroceso sufrido durante la década de 1980, la exportación de ganado

El país produce y exporta ingentes cantidades de lana. En 2000 se produjeron

El trigo es el cultivo más importante y Argentina se cuenta entre los principales

Otros productos agrícolas de importancia son la soja, el sorgo, el lino, el girasol, el

Situadas fundamentalmente en las áreas montañosas distantes de los centros

Los caladeros argentinos, potencialmente muy productivos, no se explotan en su

calamar, langostino y anchoa o boquerón, alcanzaron los 1,35 millones de

El grueso de la industria argentina se centra en Buenos Aires. El 25% de la

El sistema energético de Argentina está compuesto por las redes de conductos y

grandes áreas de consumo. Están compuestas por líneas de transmisión,

Las principales cuencas de hidrocarburos son la Austral (golfo de San Jorge), la

En 1999 Argentina producía un total de 77.087 millones de KWh, de los cuales el

1.1.7- Comercio e intercambio;

El comercio regional con otros países latinoamericanos se enmarca en la

En 1991 se firmó el Tratado de Asunción, por el que quedaba creado el Mercosur

2.1.1- Estructura del mercado, cualificación de la demanda.

 La demanda del producto en la actualidad se encuentra representada por la tabla

 Esta tabla hace referencia a la cantidad de litros que consume el mercado,

Estructura del mercado de los enjuagues capilares.

Enero / Abril Enero / Abril Variación

Miles de litros 2530 2157 -15 %

Miles de $ 12306 12329 0%

Promedio en $ 4,86 5,71 17 %

Variación Vs. Mismo mes año anterior

Miles de -12 % -9 % -8 % -10 % -5 % -10 % -8 % 1% -11 % -8 % -22 % -13 % -17 %

2.1.2- Elasticidad de la demanda:

Variación % cantidad Demandada

Periodo Demanda en litros Precios

2.1.3- Elasticidad de la oferta.

Variación porcentual de la cantidad ofrecida

Periodo Oferta en litros Renta

Abril. 2001 12306000 $ 5,71

2.1.4- Elasticidad de la renta.

Variación % cantidad Demandada

Periodo Demanda en litros Renta

Abril. 2001 483000 100% Expresado como porcentaje

2.1.5- Temporalidad del negocio y del producto.

Los enjuagues capilares son productos de consumo masivo y su uso es continuo o

2.1.6- Análisis de los productos sustitutos del mercado.

Precio Promedio por litro

2.1.7- Análisis de los productos complementarios del mercado.

A continuación se detallan el listado que relaciona las firmas competidoras y el

Tabla de productos complementarios de los enjuagues capilares.

Precio Promedio por litro

Alberto Vo5 Advanced 15,13 17,62 17,71 19,67 21,71

2.1.8- Análisis de proporción de mercado cubierto con producción local.

Este análisis se realiza con el objetivo de visualizar oportunidades de los mercados

Participación en el mercado (Por marca)

2.2- Análisis de la Competencia.

2.2.1- Características generales.