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PRESENTADO POR:
BLANCA IDUVINA MARTINEZ MOLINA
GLENDA JHOSELINE TOBAR CALDERÓN
ASESOR:
LIC. DAVID ALBERTO VASQUEZ GARCIA
2004
SAN SALVADOR, EL SALVADOR. C.A.
1
INTRODUCCIÓN
Calderón el cual contara con los conceptos de marketing, marketing mix, plan y
2
En el cuarto capitulo con los resultados obtenidos en la investigación de campo
industrial que nos proporcionara información para determinar los objetivos del
3
1. ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL
Para poder enmarcar el proceso evolutivo que ha tenido la industria del calzado
tuvieron lugar tanto en el contexto nacional como mundial y que hicieron posible
industrialización.
4
arancelarias de tipo proteccionista tratando de alentar el proceso comercial
interno; pero luego sucedió que sus pequeños mercados locales no eran
primarias.
desarrollo calcado de los esquemas y etapas por las que habían pasado los
En 1946, la parte del PNB que se podía atribuir a la industria era el 10.6 % y en
1950 fue del 14.55%1 Comparada con la renta derivada de los servicios y
1
Cifra de 1946: H.C. Wallich y john H. Adler, public Finance in a Developing Country,
Cambridge, Mass, 1951 Dato de 1951 Documento elaborado por la Misión técnica de las
Naciones Unidas.
5
Según registros del Instituto Salvadoreño del Seguro Social, para el año de
tiempo con la fuerte resistencia del gremio de zapateros que veía en dicha
el país fabricas que produjeran calzado en serie, sino como se menciono antes;
zapateros individuales a los que se les encarga el trabajo, quienes elaboran los
2
Documento elaborado por la misión técnica de las naciones unidas, San Salvador, 1951
3
Decreto No. 68 del 26 de octubre de 1939. publicado en el Diario Oficial, Vol. 127, No. 237
Noviembre 3 de 1939. Paginas de la No. 3325 a la 3326.
6
zapatos exclusivamente en forma artesanal en pequeños talleres de 2 a 4
res, no se utilizaba ningún tipo de piel importada, era cosido a mano, pegado o
calzado, que son capaces de producir 2000 pares diarios y que compiten con
monopolizaba el sector”5
aunado a esto, la absorción masiva de los cueros nacionales por parte de los
4
Portal Vaquero, Moisés benjamín. Planificación y control de producción para la pequeña
industria manufacturera de calzado Tesis UCA 1982. pag.20
5
Dada Iréis, Héctor La economía de el Salvador Y la integración Centroamericana, 1945- 1960
(primera edición UCA. 1978) Pág. 55
7
grandes productores restringe casi absolutamente las posibilidades del pequeño
La evolución de la industria del calzado a partir de 1956 a 1971, cobra una gran
esta política eran los siguientes: aprovechar al máximo las materias primas
centroamericana”
Para los años 80`s los modelos económicos impulsados tendían a fomentar las
época, esas fueron las únicas que crecieron en términos absolutos pasando de
8
destaca el calzado lo que podría interpretarse como un cierto grado de
solamente produce calzado como producto final sino también los componentes
utilizados para su fabricación esto tanto para su consumo interno como para
calzado en El Salvador
En el diario oficial No. 165, Tomo 232 del día viernes 10 de septiembre de 1971,
6
Estudios subsectoriales, Metalmecánica, Cuero, Calzado, Talabartería, textiles, confección
Programa de fomento de la microempresa Conamype
9
madera para zapatos, botas y los avios de zapatero están comprendidos en
este grupo.
esta industria; esto sin tomar en cuenta la gran cantidad de talleres artesanales
ISSS.
En la actualidad para el mes de febrero del 2004 hay inscritas 53 empresas (ver
anexo 1)
10
La importancia de la industria del calzado trasciende a las industrias colaterales
demanda existente por parte de las empresas fabricantes del calzado, que para
poder operar han tenido que importar la mayor parte de su materia prima.
1.3.1 Organización.
Calzado Calderón fue fundado hace 28 años por el Sr. Isidro Tobar Ramírez y
expandirla en el departamento.
11
En los años que se creo Calzado Calderón el merchandising era un termino que
como hacerlo atractivo para el cliente, si no por mostrar al cliente el calzado que
El éxito que genero durante estos años, creo la oportunidad de abrir sucursales
local 13-D
1.3.2 Productos:
Los productos con los que inicio Calzado Calderón fueron el zapato artesanal y
fábrica tenia demanda pero la oferta era mínima, por esta razón es que sé tenia
mayor disponibilidad de producto artesanal. Año con año fue creciendo la oferta
12
de productos siempre en la gama de calzado, había mayor variedad de calzado
grande y una sola alfombra para que el cliente se apreciara el calzado alrededor
del mismo (la caja de zapatos) como base y esta era colocada al frente
productos
13
En el interior de la tienda adaptado a los zapatos utilizaban estanterías
establecimiento como también en las paredes del interior la ventaja que les
En los años 90’s se modifico el diseño del frente de las tiendas ampliando el
14
En los primeros años del negocio la publicidad no era utilizada, no existía
compras.
utilizó la política de precios bajos, para que los clientes reconocieran la tienda
como una opción en accesibilidad en precio, variedad y tener una ventaja sobre
zapatos con colores que atrajeran la atención del cliente y observaban los
A finales de los 80’s se empezó a utilizar la radio local como medio para atraer
Sonsonate. La radio fue el único medio en el que invirtieron puesto que era el
medio más accesible en ese momento, y a la vez no había mucha oferta radial
15
expansión siempre en el área de la ciudad de Sonsonate y su posicionamiento
de mercado.
año había mayor demanda y la competencia era mas grande por lo que calzado
rustico y voluminoso por uno que optimice el espacio para presentar los
productos.
ambientación del interior todas utilizan slat murales que permiten que la
16
En la presentación del producto utilizan exhibidores de acrílico de diferentes
exhibición del calzado para que los clientes aprecien mas el producto.
Para incrementar las ventas desde siempre utilizan la política de precios bajos
para que el cliente reconozca las ventajas que tienen al comprar en Calzado
Otra estrategia que utiliza Calzado Calderón para aumentar las ventas son las
17
Por la compra de un par de zapatos deportivos incluía un par de calcetas o
punteras.
De los medios que actualmente utiliza para las promociones y publicidad están:
promociones.
épocas son fiestas patronales de la ciudad con la que pretenden estar siempre
(Relaciones Públicas).
actualidad del nivel de ventas, buena parte de el es la del calzado importado por
18
1.5 Antecedentes y situación actual de Calzado Calderón.
Calderón que ofreció una mayor diversidad de calzado artesanal y las marcas
Calzado Calderón fue fundado por el señor Isidro Tobar Ramírez y Delmy de
19
En los años 80 la empresa ya contaba con un segmento de mercado y las
El éxito que genero durante estos años creo la oportunidad de abrir sucursales
GTE. GENERAL
REPRESENTANTE LEGAL
ASISTENTE
GERNTE ADMÓN. Y
FINANC.
JEFE DE RECURSOS
HUMANOS
Cabe recordar, que no existía una gran competencia y que en el país no había
80’s y en los primeros años de los 90’s en Calzado Calderón los niveles de
20
ventas aumentaron y también las compras, como el ofrecer aun mayores
marcas reconocidas.
empleados.
PRODUCTOS
mujeres y niños las líneas que venden son calzado deportivo que representa el
es del 5%. Por lo que se ha investigado el lineal que mayor representación tiene
Desde hace dos años la empresa incorpora a la línea de productos que ofrece
21
La empresa cuenta con calzado para ocasiones especiales por pedidos
mínimos porque tiene proveedores que hacen el calzado para cada ocasión; 15
niveles de venta que año con año han bajado considerablemente debido que a
niveles grandes por que compiten con empresas nacionales como extranjeras.
Esto hizo que Calzada Calderón recurriera a los métodos de venta y promoción
Las acciones que la empresa ha realizado hasta ahora no son suficientes para
incrementar el nivel de ventas por lo que busca las estrategias que logren y
22
Mix de ventas de Calzado Calderón
Año con año aumentan las compras de calzado importado y disminuyen las de
calzado nacional.
Miami.
23
2. MARCO TEORICO.
2.1 MARKETING
2.1.1 Concepto
2.1.2 Importancia
socioeconómica de un país.
24
MARKETING DE SERVICIOS. Esta clase de mercadeo pretende promover
particular.
comunicaciones, incentivos.
25
2.2 MARKETING MIX
2.2.1 Conceptos.
2.2.2 Importancia
El marketing Mix se compone de todo aquello que una compañía puede hacer
meta
26
o individuos que participan en el flujo del producto desde el fabricante hasta el
consumidor
con teléfono
finales
También debe estimular la reacción del publico ante varios precios y conocer
27
2.3 PLAN
2.3.1 Concepto
mercado.
2.3.2 Importancia
para su implementación.
28
2.3.3 Tipos
Existen diferentes tipos de planes, cada uno acorde a las empresas, algunos
planes.
29
PLAN PROMOCIONAL. Una serie coordinada y planeada de esfuerzos
aparezcan
2.4.1 Concepto.
pormenorizada:
Los recursos que la compañía (indicados como costos) necesitara y con que
30
2.4.2 Importancia:
encontrar los puntos principales del plan rápidamente. Después del resumen
segmentos, y luego reseña las necesidades de los clientes y los factores del
Una reseña de producto que muestre las ventas, precios y márgenes brutos
31
Una reseña de la distribución que evalué las tendencias resientes en las
vigencia del plan y analiza los puntos clave que afectarían su logro. Por
ESTRATEGIA DE MARKETING:
plan.
1
Marketing kotler. Armstrong Octava edición Prentice Hall ,Pág. 52
32
PROGRAMAS DE ACCIÓN:
¿Cuánto costará?
PRESUPUESTOS:
son las utilidades proyectadas. Una vez aprobada por la alta gerencia, el
marketing.
CONTROLES:
33
2.5 MERCHANDISING
2.5.1 Concepto
rentabilidad.
Presión del fabricante sobre el distribuidor con el fin de conseguir mas espacio
más visibles
34
Cuanto mas espacio tenga un producto en el lineal, y este bien señalizado y
MERCHANDISING DE GESTION
Análisis del lineal disponible, del espacio asignado a cada uno de los productos,
MERCHANDISING DE SEDUCCIÓN
complementarios
35
Suponen una atención especial del comerciante hacia sus clientes
MERCHANDISING SOCIOCULTURAL
MERCHANDISING ESTRATÉGICO
36
Distribución de la superficie total de venta. Consiste en repartir la superficie total
Concepción del punto de venta. Una vez distribuidos los departamentos, debe
distintas familias por todo el punto de venta colocando las de mayor atracción
37
Política de precios. Consiste establecer el precio de los artículos teniendo en
haya asignado.
degustaciones...
38
Incrementar el movimiento de público en el punto de venta. Los
deseo de compra.
que el producto se venda solo, para ello hay que eliminar cualquier obstáculo
39
detrimento del espacio asignado al resto. El orden y distribución de los
mismo tiempo.
40
Eliminar stocks de artículos poco vendibles. De aquellos productos que no
han tenido aceptación debemos reducir el stock del mismo hasta eliminarlo, por
mejora de competitividad.
Según las estadísticas del Banco Central (marzo de 1995), el subsector de los
son los de vestir para hombre y para mujer, los para niños, los casuales, los de
3
El numeral 6.6 Industria del Calzado, fue tomado en su totalidad de CONAMYPE.
41
2. Los mercados: tantos zapatos de fabricas como de los talleres
pequeños
El numero total de detallistas de sitúan en unas 1700, de las cuales unas 200
grande (ADOC) tienen sus tiendas propias. Estas tiendas venden básicamente
fabricación de zapatos).
42
Aparte de ADOC, hay 9 empresas de mas de 50 empleados, entre los cuales
encuentren, sino también del papel de las fuerzas rivales compuestas por los
proveedores.
43
La siguiente figura muestra el esquema de fuerzas que actúan en los sectores
industriales.3
Competidores potenciales
mercado.
entrada
3
Marketing Estratégico Jean Jacques Lambin, (Madrid: McGraw-Hill, 1995) pagina 288.
44
Los clientes o proveedores que pueden realizar una integración hacia el
Economías de escala
Necesidades de capital
Coste de transferencia
Efecto experiencia.
45
Amenaza de los productos y servicios sustitutos
de precios.
otros
y costes
46
Poder de negociación de los proveedores
vuelve más poderoso cuando los clientes no pueden transferir los costos de
rentabilidad.
47
2.8. ZONAS Y PUNTOS DE VENTA FRÍOS Y CALIENTES
contrario, los “fríos” son aquellos puntos con menor trasiego de clientes de
la media de la zona.
Puntos fríos: Son zonas del establecimiento que reciben poca afluencia del
publico o en los que el tiempo de estancia es muy bajo y generan por tanto,
poca oportunidad de venta. Son zonas cuyas ventas están por debajo de la
48
- Poner productos básicos en zonas frías
diferente en cada sitio. Eso si, lo que nunca podemos olvidar son aquellos
49
2.10 EXHIBICIÓN
estanterías de los muebles las góndolas los soportes y los accesorios que se
Tipos de exhibición
50
determinar perfectamente los artículos complementarios y escoger los más
exposición, ya que estas suelen ser menos observadas por el cliente, mientras
convierte en cliente del mismo. Puede ser que esta persona tenga o no
observar que con la aparición del libre servicio el cliente se encuentra solo
otro lado, también goza de más libertad para poder circular por el
51
no se siente coaccionado por la presión del vendedor, por lo que puede elegir
marca.
CLIENTE
Esta basado en la influencia que ejercen los estímulos del entorno y los
- influencias socio-culturales:
- Influencias personales:
- Influencias sicológicas:
- Estímulos de merchandising:
trato de atención del personal, mobiliario, servicios, distribución del local etc.
52
2.12 LAYOUT
implantación general
Importancia:
Dar respuesta a como ubicar los diferentes elementos que componen la sala de
ventas con el fin de crear una circulación que proporcione satisfacción a los
53
3. INVESTIGACIÓN DE CAMPO
Objetivo General
Objetivos Específicos
comprar
- Conocer la importancia que tiene para las personas que transitan el área de
Hipótesis General
Hipótesis específicas
54
- Un adecuado merchandising aplicado a las tiendas de Calzado Calderón
55
3.3.2 FUENTES DE INVESTIGACIÓN
manera más precisa o con resultados mas apegados a la realidad (datos que
respuesta que han sido delimitadas, las abiertas no delimitan de antemano las
56
conducta manifestada, en la que se detallan los conceptos o elementos que
se quieren investigar
tienen que por lo menos haber comprado una vez en las tiendas para que
57
través del método de la observación prestando atención a todas las técnicas
través de una entrevista personal, utilizando una guía que contiene una serie
Muestra de clientes
siguiente:
Z2 x p x q
n = __________
E2
Z = 1.96
p = 0.5
q = 0.5
E = 0.05
58
SUSTITUYENDO: 1.962 x 0.5 x 0.5
n = ________________
0.5 x 0.5
0.9604
n = ________
0.0025
n = 384.16
n = 384 personas
diferentes, los resultados son presentados por separado para cada uno:
59
clientes actuales se presentan los cuadros de tabulación; para la competencia
A. Clientes Actuales
B. Competencia
C. Calzado Calderón
60
CLIENTES ACTUALES
1. ¿Es usted cliente frecuente de Calzado Calderón?
Clientes Frecuentes
10.4%
89.6%
SI NO
61
1.a) Porque SI
SI
9.3% 7.56%
11.34% 6.40%
9.88%
12.5% 43.02%
12.50 lo hace por precio; 11.34 tienen más de una opción por lo que compra en
62
1.b) Porque NO
NO
10.00%
12.50%
42.50%
12.50%
22.50%
63
2). ¿Por qué decidió comprar en Calzado Calderón?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Variedad 83 24.13
Precio 42 12.21
Atención 16 4.65
Promociones 0 0
Accesibilidad 7 2.03
Calidad 10 2.91
Más de una opción 182 52.91
Otros 4 1.16
TOTAL 344 100
DECISIÓN DE COMPRAR
1.16%
24.13%
52.91%
12.21%
4.65%
2.91%
0%
2.03%
realizan por precio; 4.65% decidió comprar por atención recibida; 2.91%
64
3. ¿La imágenes de las tiendas de Calzado Calderón le atraen a entrar y
comprar?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 353 91.93
NO 31 8.07
TOTAL 384 100
8.07%
91.93%
SI NO
Calderón
65
3.a) Porque SI
OBJETIVO: Conocer las razones por las que los clientes encuestados les atrae
la imagen para entrar y comprar en las tiendas de Calzado Calderón.
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Buena imagen 178 50.43
Variedad 140 39.66
Precio 15 4.25
No contestaron 4 1.13
Otros 16 4.53
TOTAL 353 100
SI
4 .5 3 %
1 .1 3 %
4 .2 5 %
5 0 .4 3 %
3 9 .6 6 %
encuestados consideran que les atrae a entrar y comprar la variedad por precio
66
3.b) Porque NO
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Mala imagen 12 38.71
Debe actualizarse 7 22.58
Nada diferente 4 12.90
No contestaron 8 25.81
TOTAL 31 100
NO
25.81%
38.71%
12.90%
22.58%
considerable no contestaron.
67
4. ¿Es importante para usted la presentación de las tiendas?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 381 99.22
NO 3 0.78
TOTAL 384 100
PRESENTACION DE TIENDA
0.78%
99.22%
SI NO
68
4.a) Porque SI.
PRESENTACIÓN DE LA TIENDA
10.50% 3.68%
28.35%
1.57%
1.57%
54.33%
Por atracción Por actualización Buena imagen No contestaron Por ordenado Otros
69
4.b) Porque NO
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Por precio 1 33.33
Por necesidad 2 66.67
TOTAL 3 100
PRESENTACION DE LA TIENDA
33.33%
66.67%
le interesa más el precio del producto y el resto que corresponde al 66.67% que
70
5. ¿Cómo evalúa la presentación de las tiendas?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Excelente 72 18.75
Buena 289 75.26
Regular 23 5.99
Mala 0 0
TOTAL 384 100
PRESENTACIÓN DE LA TIENDA
5.99% 0%
18.75%
75.26%
mínimo porcentaje de 5.99% les parece regular y ninguno las evalúo como
malas.
71
6. ¿Es importante para ustedes la variedad de productos en la tienda?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 384 100
NO 0 0
TOTAL 384 100
VARIEDAD DE PRODUCTOS
0%
100%
SI NO
de productos en la tienda.
72
7. ¿Considera usted que Calzado Calderón cuenta con variedad en sus
productos?
OBJETIVO: Conocer si los clientes creen que Calzado Calderón cuenta con
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 376 97.92
NO 8 2.08
TOTAL 384 100
VARIEDAD DE PRODUCTOS
2.08%
97.92%
SI NO
tienen variedad.
73
8. ¿Considera usted que los productos se encuentran bien ubicados dentro de
la tienda?
OBJETIVO: Conocer si los clientes piensan que los productos están bien
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 357 92.97
NO 27 7.03
TOTAL 384 100
7.03%
92.97%
SI NO
ubicados, dentro de la tienda solo el 7.03% creen que les falta orden.
74
9. ¿Cómo considera usted la iluminación dentro de la tienda?
la tienda.
ALTERNATIVAS FA PORCENTAJE
Excelente 93 24.22
Buena 248 64.58
Regular 39 10.15
Mala 4 1.10
TOTAL 384 100
ILUMINACION DE LA TIENDA
10.15% 1.10%
24.22%
64.58%
75
10. ¿Cómo considera el servicio y la atención de Calzado Calderón?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Excelente 144 37.5
Buena 230 59.9
Regular 10 2.6
Mala 0 0
TOTAL 384 100
SERVICIO Y AT ENCIÓN
0%
2.60%
37.50%
59.90%
excelente y muy pocos consideran 2.06% que es regular nadie dijo que es
mala la atención
76
11. ¿Satisfacen los productos actuales sus necesidades?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 372 96.8
NO 12 3.2
TOTAL 384 100
S A T IS F A C C IÓ N D E N E C E S ID A D E S
3 .2 0 %
96.80%
SI NO
77
11.a) ¿Porque SI?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Variedad 142 38.17
Precios 43 11.56
Comodidad 45 12.10
Calidad 44 11.83
Mas de una opción * 76 20.43
No contestaron 10 2.69
Otros ** 12 3.23
TOTAL 372 100
R A Z O N E S D E S A T IS F A C C IÓ N
2.6 9%
3 .2 3 %
20 .4 3 %
1 1 .8 3 %
38 .1 7 %
12 .1 0 %
1 1.56 %
que solo el precio es el que les satisface y casi igual 11.83% cree que es solo
78
11.b) Porque NO
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
No hay numeración 4 33.33
No hay variedad 5 41.67
No hay precios bajos 1 8.33
No contestaron 2 16.67
TOTAL 12 100
NO SATISFACCIÓN
16.67%
33.33%
8.33%
41.67%
porque no hay variedad, el 33.33% que es similar considera que no hay bajos
bajos
79
12. ¿Sabe usted si Calzado Calderón realiza publicidad?
publicidad?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 211 54.9
NO 173 45.1
TOTAL 384 100
P U B L IC ID A D D E C A L Z A D O C A L D E R Ó N
4 5 .1 0 %
5 4 .9 0 %
SI NO
80
13 ¿En que medios han visto la publicidad de Calzado Calderón?
Calderón
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Prensa 0 0
Hojas volantes 1 0.5
Radio 154 73
Televisión 6 2.8
Mas de una opción 50 23.7
TOTAL 211 100
0%
23.70% 0.50%
2.80%
73%
81
14. ¿Sabe usted si Calzado Calderón realiza promociones?
promociones
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 188 49.0
NO 196 51.0
TOTAL 384 100
Promociones
49%
51%
SI NO
82
14.a) ¿De los encuestados que saben que se realizan promociones
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Descuentos 51 27.13
Ofertas 73 38.83
Ofertas fines de semana 15 7.98
Época escolar 3 1.60
No recuerdan 13 6.92
Mas de una opción 33 17.55
TOTAL 188 100
Promociones M encionadas
17.55%
27.13%
6.92%
1.60%
7.98%
38.83%
descuentos el 7.98% recuerdan solo las del fin de semana, un 1.60% dice la de
descuentos.
83
15.) ¿Cree usted que Calzado Calderón le ofrece mejores beneficios que la
competencia?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 298 77.60
NO 26 6.77
Igual 60 15.63
TOTAL 384 100
Mejores Beneficios
15.63%
6.77%
77.60%
SI NO IGUAL
84
15.a) Por que SI.
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Precio 104 34.9
Exclusividad 15 5.0
Garantía 25 8.4
Calidad 31 10.4
Mas de una opción 97 32.6
No contestaron 9 3.0
Variedad 4 1.3
Atención 13 4.4
TOTAL 298 100
SI
4.4%
1.3%
3.0%
34.90%
32.60%
5.0%
10.40% 8.40%
mejor beneficio que ofrece Calzado Calderón es el precio, para el 32.6% dijeron
más de una opción para el 8.4% es un buen beneficio la garantía para otros
85
15.b) ¿Porque NO?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Poca variedad 3 11.5
Precios altos 5 19.3
Poca promoción 8 30.8
Atención 1 3.8
No contestaron 9 34.6
TOTAL 26 100
NO
11.50%
34.60%
19.30%
3.80%
30.80%
suficientes el 19.3% piensan que los precios no son accesibles un 11.5% dijo
que había poca variedad y un mínimo del 3.8% piensan que la atención no es
buena.
86
16. ¿Ha visto publicidad dentro de las tiendas de Calzado Calderón?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
SI 210 54.69
NO 174 45.31
TOTAL 384 100
Publicidad Interna
45.31%
54.69%
SI NO
87
17. ¿Cómo considera el espacio físico dentro de las tiendas?
ALTERNATIVAS FA PORCENTAJE
Excelente 56 14.58
Bueno 282 73.44
Regular 46 11.98
Malo 0 0
TOTAL 384 100
Espacio Fisico
0%
11.98% 14.58%
73.44%
11.98% les parece regular, nadie de los encuestados opino que el espacio era
malo
88
18. Edad del encuestado.
OBJETIVO: Determinar las edades de los clientes encuestados que visitan las
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
16 - 25 126 32.8
26 - 35 148 38.5
36 - 45 59 15.4
46 - 55 41 10.7
56 - 65 10 2.6
TOTAL 384 100
EDADES
10.70% 2.60%
32.80%
15.40%
38.50%
16 - 25 26 - 35 36 - 45 46 - 55 56 - 65
56 - 65 años. Nótese que la mayoría que visitan las tiendas están entre las
edades de 16 a 35 años.
89
19. Sexo del encuestado
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Femenino 231 60.2
Masculino 153 39.8
TOTAL 384 100
SEXO
39.80%
60.20%
Femenino Masculino
HALLAZGO: En su mayoría el 60.2% son mujeres las que visitan las tiendas de
90
20) ¿que tienda de Calzado recuerda haber visto?
ALTERNATIVA FA PORCENTAJE
Adoc 105 27.34
Lee Shoes 67 17.45
M.D 88 22.91
Pay Less 38 9.89
Calzado Calderón 52 13.54
Easy Buy 20 5.22
otros 14 3.65
TOTAL 384 100
tiendas de calzado
3.65%
que recuerda
5.22%
27.34%
13.54%
9.89%
17.45%
22.91%
lugar en la mente de los clientes lo ocupa M.D con el 22.91%, luego con el
el 9.89% opino que recuerda a pay Less, el 5.22% es de easy buy y el 3.65%
otros
91
B. COMPETENCIA
ADOC
acrílico para realzar los diferentes estilos, y los colocan en diferentes partes
ambientación de la tienda.
92
4. La promoción que realiza es 3 ó 4 veces en el año por la compra de un par te
líneas.
1
fuente de información: administración calzado calderón
93
M.D.
Según fuentes externas sus precios no son tan altos por su política de compra
94
5. Posee una extensa variedad de productos para damas. El segmento de niños
PAYLESS
productos.
95
4. Realizan promociones de descuentos de $2 por par, sin restricciones,
mínima además utilizan hoja volantes para informar a los clientes de las
(PPV IPV)
EASY BUY
1. Tiene el mismo concepto de PAYLESS, utilizan las cajas del producto para
96
calzado, utilizan islotes para exhibir cierto calzado en particular en forma
LEE SHOES
donde colocan más productos, utilizan ganchos para exhibir los demás
97
2. La decoración de la tienda es con material promocional o publicitario es decir,
especial.
empresa (Chele Lichu), para identificarlas tienen lichu oferta, lichu ofertas
menos amplia
Radio.
98
C. Calzado Calderón
ENTREVISTA
nos hace diferentes a los demás, tenemos la ventaja que las vitrinas de
exhibición son amplias y nos permite presentar una extensa línea de calzado y
accesorios
Calzado Calderón utiliza la política de precios bajos para atraer el cliente y que
conozca que las tiendas de calzado Calderón tienen calidad, variedad y buen
precio
99
Tratan de atraer al cliente de una manera indirecta participando en eventos
mobiliario para calzado y que proporcione el espacio para colocar todo el lineal
posible de mercadería.
cuando no hay nuevos productos para darle una apariencia diferente y se tiene
100
Se coloca el producto de acuerdo a categorías para darle orden a la
Las ofertas son el producto que ya no regresará, últimos pares o tiene un costo
2
los descuentos son del 5, 10, 15, 20, 25 y 30% y las ofertas son de 2$, 5$ y 10$
3
por la compra de un par de tenis se regala un par de calcetas
101
regalo consiste en calzado adicional para las personas representantes de las
empresas.4
por la moda y existe una extensa variedad, además existen muchas empresas
4
en época de celebración cívica por pedidos por mayor se da un regalo
102
e) La publicidad que realizamos es con los carteles que proporcionan los
calzado.
de niño.
103
g) Para promocionar producto se utiliza como medio los módulos (expositor de
se utilizan estos medios porque son los más directos y efectivos porque se
para promocionarse.
Juvenil
Adulto contemporáneo
Religioso
104
Buenos precios: Se trata que el cliente adquiera un buen calzado a buen precio.
proveedores.
j) objetivos mercadológicos
Objetivos de rentabilidad
105
Que la rotación sea más beneficiosa.
Que todos los productos tengan una demanda mayor especialmente los
106
3.3.8 ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
107
3.3.9 LIMITACIONES
siguientes:
del documento
108
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.1 CONCLUSIONES
1) Los clientes de Calzado Calderón opinan que cuenta con variedad en sus
productos.
clientes.
4). Los clientes se sienten satisfechos con la atención que les brindan los
5). Los clientes tiene conocimiento que Calzado Calderón realiza publicidad
6). Las personas opinan que Calzado Calderón les ofrece mayores beneficios
109
7) La competencia utiliza los medios masivos de publicidad como son la
televisión, prensa y radio donde dan a conocer a los clientes las promociones,
a la línea de calzado.
9) Los competidores ofrecen una amplia línea de calzado (surtido) para toda la
110
impulsar al cliente a comprar (esta información se amplia en anexos guía de
observación de competidores)
10) Todos venden productos complementarios pero no tienen una amplia línea
clientes.
12) Las tiendas de Calzado Calderón cuentan con amplitud para presentar los
lineales de producto.
fecha la mayoría de los clientes no conocen que Calzado calderón las realiza
111
4.2 RECOMENDACIONES
2) La imagen de las tiendas es aceptada por los clientes pero podría mejorar
diferentes secciones.
cuenta de ello por lo tanto las promociones tiene que ser más claras e
112
7) La gerencia de Calzado Calderón debe crear un presupuesto adecuado en el
áreas de calzado que no son muy frecuentadas por los clientes (puntos fríos)
113
5. PLAN DE MERCHANDISING PARA MEJORAR LA IMAGEN A TIENDAS
DE CALZADO CALDERÓN.
competitivo, por lo que las acciones que cada empresa realiza son más o
mercado
114
son los impuestos de importación, seguros y transporte por mercadería
importada.
El producto calzado no tiene sustitutos porque no hay otro producto que realice
Los accesorios deportivos como los balones, las medias, calcetines y punteras
Las mochilas, maletines si tienen productos sustitutos como son las bolsas
favorece por ser ellos quienes deciden la tienda donde desean comprar, que
Los clientes pueden elegir el precio, las marcas, la calidad del calzado, las
115
se informan para asegurarse que en la tienda que decidan comprar obtendrán
Los clientes manifiestan todo lo que desean recibir de los productos y los
beneficios que les ofrecen las empresas de tal manera que dichas empresas
clientes.
Aquí las barreras son altas porque los clientes no pueden convertirse tan
116
Es de hacer notar que tienen la capacidad para convertirse en otro competidor
tiendas de calzado es necesario conocer todos los puntos fuertes y débiles con
los que cuenta la empresa por lo que es impredecible realizar el análisis FODA
a calzado Calderón
117
El análisis FODA consiste en la medición y evaluación de las fortalezas,
A. Fortaleza
- Los clientes consideran que las tiendas de Calzado Calderón tienen una
buena imagen
- Los clientes opinan que Calzado calderón cuenta con variedad en sus
Calderón es buena
B. Debilidades
118
- Las promociones se realizan de manera informal y no cuentan con un buen
merchandising
C. Oportunidades
de tiendas)
D. Amenazas
119
5.3 FORMULACIÓN DEL PLAN DE MERCHANDISING
5.3.1 MISIÓN
experiencia
5.3.2 VISIÓN
OBJETIVO GENERAL
imagen de las tiendas para ampliar el mercado y brindar una mayor satisfacción
120
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
el nivel de ventas.
DIFERENCIAL
durante todos estos años ha llegado a fortalecer su imagen como una empresa
diversidad de Calzado, de excelente calidad pero sobre todo a los mas bajos
una tienda que ofrece confiabilidad y calidad a los mas bajos precios
121
5.3.5 SELECCIÓN DEL MERCADO META
El mercado objetivo o meta de calzado Calderón son todos los habitantes del
departamento de Ahuachapán
meses de edad hasta los adultos mayores de ambos sexos que buscan en los
122
5.3.6 ESTRATEGIA DE MERCHANDISING
ESTRATEGIA DE ANIMACIÓN
los medios necesario para evitar que se vean inmutables y despierten el interés
del cliente a ingresar a las tiendas y observar todas las secciones o lineales de
2. Estrategia de promoción
123
Estrategia No. 1 realce del producto: Consiste en darle acción al área de exposición de los productos; en el que
se logre realzar los mismos y sobresalga del lineal normal de exhibición
OBJETIVO ACTIVIDAD RECURSOS CRONOGRAMA RESPONSABLE INVERSION
Lograr mejor Cambiar el nivel de Exhibidores para 3 semanas para todas Delmy de Tobar $ 1000.00
percepción por el exhibición del calzado colocar el producto las sucursales representante legal anuales
cliente hacia los en los muebles Héctor Cortez
productos (módulos) para llamar asistente $250 c/ sucursal
la atención Los muebles
existentes
Delmy de Tobar
Desaturar de 4 semanas para todas representante legal
productos, y muebles las sucursales Héctor Cortez -0-
las áreas de asistente
exhibición
En temporada:
Utilización de las Muebles existentes Semana santa Delmy de Tobar $ 2500.00
cabeceras de los material POP Día de la madre representante legal anuales
muebles (módulos) Banners pequeños Semana agostina Héctor Cortez para las 4 tiendas
para colocar producto afiches Mes de septiembre asistente
de temporada o Mes de diciembre
nuevo
124
Estrategia No. 2 promoción: Consiste en utilizar técnicas para aumentar con rapidez y eficazmente la venta sin
que se produzca alteración en la imagen del producto
OBJETIVO ACTIVIDAD RECURSOS CRONOGRAMA RESPONSABLE INVERSION
Estimular las ventas a * descuentos Productos con un Sujeto a actividades Delmy de Tobar Monto del producto
corto plazo a través precio inferior al de animación periódica representante legal que se pondrá en
de actividades habitual Héctor Cortez descuento
promociónales que asistente
persuadan al cliente
Premio directo Entrega de regalo al Sujeto a actividades Delmy de Tobar Proporcionado por
comprar un de animación periódica representante legal los proveedores
producto: Héctor Cortez
Calcetines, gorras, asistente
pelotas, taqueras
ofertas Producto con costos Sujeto a actividades Delmy de Tobar Monto del producto
mínimos o no rotado de animación periódica representante legal a ofertar
Héctor Cortez
producto asistente Monto de la
descontinuado o que mercadería que no
ya no hay escala tiene rotación y la
completa descontinuada
Realizar desfiles (1) Pretemporadas: $ 305.00 por evento
Actividades socio- vacaciones, Delmy de Tobar y la ayuda de los
culturales navidad, mes cívico representante legal proveedores
Patrocinar la Héctor Cortez
realización de mes de Enero asistente $100.00
eventos en fiestas
patronales (2)
mes de Enero, junio y $100.00
Participar en ferias noviembre
125
de exposición de
calzado(3)
Actividades Patrocinar
deportivas eventos Fechas de torneos Delmy de Tobar $200.00 anual
deportivos (4) deportivos representante legal
Héctor Cortez
Papelería de la asistente $ 500.00 anual
promoción
banners, papel,
impresiones etc.
En el caso de los productos que se obsequian en premio directo son proporcionados por los proveedores y en
Los montos de productos en descuento y en oferta varían de acuerdo a la inversión que estimen conveniente
Calzado Calderón
Las inversiones que se estiman para algunas actividades, es económica por el apoyo de las empresas proveedoras.
En la actividad de los desfiles es a criterio de la empresa realizar los 3 desfiles o en la temporada que crean más
importante
126
1) Si Calzado Calderón realiza desfiles las fechas y presupuestos serán:
agosto)
- tercera semana en el mes de julio; por los pedidos al por mayor de las
instituciones escolares
Musicalizaciòn $ 25.00
Animación $ 20.00
Obsequios $ 40.00
TOTAL $ 305.00
Puede realizarse alianza con tiendas de ropa y salas de belleza para compartir
127
- El transporte de alguna agrupación musical
personal (2 empleados)
128
Estrategia No. 3 publicidad en el punto de venta (PPV) e información en el punto de venta (IPV): Consiste en
cambiar la monotonía en las presentaciones de cada una de las tiendas a través de actividades encaminadas a
colaborar con la publicidad e información en el punto de venta.
OBJETIVO ACTIVIDAD RECURSOS CRONOGRAMA RESPONSABLE INVERSION
Realizar publicidad Carteles colgantes Renovando cada 12 Delmy de Tobar Proporcionado por
Ayudar al reconocimiento
generalizada: Display semanas la publicidad representante legal proveedor
y venta de los productos
Anunciar los productos Expositores de suelo de las marcas Héctor Cortez
Evitar el efecto rail de una misma marca asistente
(impresión de Renovando cada 16
monotonía) Realizar publicidad Mástil semanas la publicidad $ 300.00
institucional (de las Carteles de precios de las tiendas de $ 40.00
tiendas de Calzado Calzado calderón
Calderón)
129
Estrategia No. 4 animaciones periódicas: Se ha visto que aunque se realicen promociones es necesario darle un
impulso mayor a la venta y mejore la atención de las tiendas de calzado calderón por lo que se ha propuesto realizar
actividades de animación constante para crear simpatía de los clientes a las tiendas
OBJETIVO ACTIVIDAD RECURSOS CRONOGRAMA RESPONSABLE INVERSION
La actividad “calendario de animación anual” abarcara la descripción mensual de las actividades mercadológicas
130
CALENDARIO DE ANIMACIÓN ANUAL
de Ventas.
131
JUNIO Descuentos en calzado de vestir para caballeros, feria de
cívico.
acumulado: *
vacación.
132
NOVIEMBRE Premio directo por compras en calzado de ocasión y
Realización de desfile
Feria de calzado
estos son de 2%, 3%, 4%, 5%, 6%, 7% hasta 10% y ser aplicados a compras
133
Estrategia No. 5 de ambientación de las tiendas: la ambientación de las tiendas es importante para que de manera inconsciente
se impulse al cliente a elegir las tiendas y sus productos; por lo que se ha diseñado una estrategia que puede ayudar a crear una
impresión favorable, de bienestar, armonía y deseo de compra
OBJETIVO ACTIVIDAD RECURSOS CRONOGRAMA RESPONSABLE INVERSION
74
PRESUPUESTO GLOBAL DEL PLAN DE MERCHANDISING PARA MEJORAR
TOTAL $ 22,543.57
121
TASA INTERNA DE RENDIMIENTO (TIR)
La suma de las entradas de efectivo del primero al sexto año generan un total de
$ 3, 086,708.88 las cuales al dividirse entre el número de años de vida del proyecto,
de 16.06 días
un total de 36 días tiempo suficiente para recuperar la inversión ya que las ventas
son fluctuantes.
competencia cada día es mas fuerte se espera alcanzar un aumento en las ventas
del 10% con respecto al último año que es de $437699.94 esperando alcanzar una
122
5.3.7 CONTROL
tengan los clientes hacia los productos; en especial a los productos que no han
123
Además a través de la comparación de las ventas antes de realizar la
5.3.7.2 PROMOCIÓN
A través de una corta y sencilla encuesta se puede evaluar si los clientes conocen
124
A través de los registros de venta puede evaluarse la aceptación de la actividad y
similares
En el periodo que duren las promociones se evaluara por medio de las ventas
comprar o regresar.
ambientación de la tienda
125
ENCUESTA EVALUADORA DEL MERCHANDISING A TIENDAS
DE CALZADO CALDERÓN
Si ____ No ____
2) ¿Porque no le agrada?_______________________________________
Si_____ No_____
Si____ No____
Si____ No____
____________________________________________________________
________________________________________________________
126
GUÍA DE OBSERVACIÓN APLICADA A LA COMPETENCIA
EMPRESA: ADOC
3) LA POLÍTICA DE PRECIOS
5) LA VARIEDAD DE PRODUCTOS
127
GUÍA DE ENTREVISTA
Calzado Calderón?
al merchandising?
128
CUADRO DE CALCULOS DE PRUEBA CHI CUADRADA PARA CLIENTES
ACTUALES
Calderón?
CUADRO DE TABULACIÓN
Alternativa F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2 (F.O.-F.E.)2 /
s F.E.
SI 344 50 294 86,436 1,728.72
NO 40 50 -10 100 2
TOTAL 384 1,730.72
GI = K – 1 RESULTADO
GI = 1
129
1.a) Porque SI
CUADRO DE TABULACIÓN
130
1.b) Porque NO
OBJETIVO: Investigar por que no son frecuentes los clientes encuestados, cuales
son sus razones o motivos
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Competencia 4 20 -16 256 12.8
Precios altos 5 20 -15 225 11.25
Poca 5 20 -15 225 11.25
variedad
No es 9 20 -11 121 6.05
accesible
No 17 20 -3 9 0.45
contestaron
Total. 40 100 48.74
131
2. ¿Por qué decidió comprar en Calzado Calderón?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Variedad 83 12.50 70.50 4970.25 397.62
Precio 42 12.50 29.50 870.25 69.62
Atención 16 12.50 3.50 12.25 0.98
Promoción 0 12.50 12.50 156.25 12.50
Accesibilidad 7 12.50 -5.50 30.25 2.42
Calidad 10 12.50 -2.50 6.25 0.50
Más de 1 182 12.50 169.50 2,8730.25 2,298.42
opción
Otros 4 12.50 -8.50 72.25 5.78
Total 344 100 2,787.84
132
3. La imagen de las tiendas de Calzado Calderón le atraen a entrar y
comprar.
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
SI 353 50 303 91,809 1,836.18
NO 31 50 -19 361 7.22
Total 384 100 1,843.40
133
3.a) porque SI
OBJETIVO: Conocer las razones por las que los clientes encuestados les atrae la
imagen para entrar y comprar en las tiendas de Calzado Calderón.
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Buena 178 20 58 3,364 168.20
imagen
Variedad 140 20 120 14,400 720
Precio 15 20 -5 25 1.25
No 4 20 -16 256 12.80
contestaron
Otros 16 20 -4 16 0.80
Total 353 903.05
134
3.b) Porque NO
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Mala imagen 120 25 -13 169 6.76
Debe 7 25 -18 324 12.96
actualizarse
Moda 4 25 -21 441 17.64
diferente
No 8 25 -17 289 11.56
contestaron
Total 31 100 48.92
135
4. ¿Es importante para usted la presentación de las tiendas?
CUADRO DE TABULACIÓN
136
4.a) Porque SI.
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Por atracción 108 16.66 91.34 8343 500.78
Por 6 16.66 - 10.66 113.63 6.82
actualización
Buena 207 16.67 190.33 36,225.51 2,173.10
imagen
No 6 16.67 - 10.67 113.85 6.83
contestaron
Por 40 16.67 23.33 544.29 32.65
ordenado
Otros 14 16.67 - 2.67 7.13 0.43
TOTAL 381 100.% 2,720.61
137
4.b) Porque NO
CUADRO DE TABULACIÓN
138
5. ¿Cómo evalúa la presentación de las tiendas?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Excelente 72 25 47 2,209 88.36
Buena 289 25 264 69,696 2,788.84
Regular 23 25 -2 4 0.16
Mala 0 25 -25 625 25
TOTAL 384 100% 2,901.36
139
6. ¿Es importante para ustedes la variedad de productos en la tienda?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
SI 384 50 334 111,556 2,231.12
NO 0 50 -50 2,500 50
TOTAL 384 100% 2,281.12
140
7. ¿Considera usted que Calzado Calderón cuenta con variedad en sus
productos?
OBJETIVO: Conocer si los clientes creen que Calzado Calderón cuenta con
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
SI 376 50 326 106,276 2,125.52
NO 8 50 - 42 1,764 35.28
TOTAL 384 100% 2,160.08
141
8. ¿Considera usted que los productos se encuentran bien ubicados dentro
de la tienda?
OBJETIVO: Conocer si los clientes piensan que los productos están bien ubicados
dentro de la tienda.
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
SI 357 50 307 94,249 1,884.98
NO 27 50 - 23 529 10.58
TOTAL 384 100% 1,995.56
142
9. ¿Cómo considera usted la iluminación dentro de la tienda?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Excelente 93 25 68 4,624 184.96
Buena 248 25 223 49,729 1,989.16
Regular 39 25 14 196 7.84
Mala 4 25 - 21 441 17.64
TOTAL 384 100% 2,199.60
143
10. ¿Cómo considera el servicio y la atención de Calzado Calderón?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Excelente 144 25 119 14,161 566.44
Buena 230 25 205 42,025 1,681.00
Regular 10 25 - 15 225 9
Mala 0 25 - 25 625 25
TOTAL 384 100% 2,281.44
144
11. ¿Satisfacen los productos actuales sus necesidades?
clientes encuestados?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
SI 372 50 322 103,684 2,073.68
NO 12 50 - 38 1,444 28.88
TOTAL 384 100% 2,102.56
145
11.a) Porque SI
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Variedad 142 14.28 127.72 16,312.39 1,142.32
Precios 43 14.28 28.72 824.84 57.76
Comodidad 45 14.28 30.72 943.72 66.10
Calidad 44 14.29 29.71 882.68 61.77
Mas de una 76 14.29 61.71 3,808.12 266.49
opción
No contestaron 10 14.29 - 4.29 18.40 1.29
Otros 12 14.29 - 2.29 5.24 0.37
TOTAL 381 100.% 1,596.10
146
11.b) Porque NO
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
No hay 4 25 - 21 441 17.64
numeración
No hay 5 25 - 20 400 16
variedad
No hay 1 25 - 24 576 23.04
precios bajos
No 2 25 - 23 529 21.16
contestaron
TOTAL 12 100% 77.84
147
12. ¿Sabe usted si Calzado Calderón realiza publicidad?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
SI 211 50 161 25,921 518.42
NO 173 50 123 15,129 302.58
TOTAL 384 100% 821.00
148
13. ¿En que medios ha visto la publicidad de Calzado Calderón?
Calderón?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Prensa 0 20 - 20 400 20
Hojas 1 20 - 19 361 18.05
volantes
Radio 154 20 134 17,965 897.80
Televisión 6 20 - 14 196 9.80
Mas de una 50 20 30 900 45.0
opción
TOTAL 211 100% 990.65
149
14. ¿Sabe usted si Calzado Calderón realiza promociones?
promociones?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
SI 188 50 138 19,044 380.88
NO 196 50 146 21,310 426.32
TOTAL 384 100% 807.20
150
14.a) De los encuestados que saben que se realizan promociones
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Descuentos 51 16.66 34.34 1,179.24 70.73
Ofertas 73 16.66 56.34 3,174.19 190.52
Ofertas Fines de 15 16.67 - 1.67 2.79 0.17
semana
Época escolar 3 16.67 - 13.67 186.87 11.21
No recuerdan 13 16.67 - 3.67 13.47 0.81
Mas de una 33 16.67 16.33 266.67 15.99
opción
TOTAL 188 100.% 289.43
151
15.) ¿Cree usted que Calzado Calderón le ofrece mejores beneficios que la
competencia?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
SI 298 33.33 264.67 70,050.21 2,101.7
NO 26 33.33 - 7.33 53.73 1.61
IGUAL 60 33.34 26.67 711.29 21.3
TOTAL 384 100% 1,224.61
152
15.a) Por que SI.
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Precio 104 12.5 91.5 8,372.3 669.8
Exclusividad 15 12.5 2.5 6.25 0.5
Garantía 25 12.5 12.5 156.3 12.5
Calidad 31 12.5 18.5 342.3 27.38
Mas de una 97 12.5 84.5 7,140.3 571.22
opción
No contestaron 9 12.5 - 3.5 12.25 0.98
Variedad 4 12.5 - 8.5 72.25 5.78
Atención 13 12.5 0.5 0.25 0.02
TOTAL 298 100.% 1,288.18
153
15.b) Porque NO
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Poca variedad 3 20 - 17 289 14.45
Precios altos 5 20 - 15 225 11.25
Poca promoción 8 20 - 12 144 7.2
Atención 1 20 - 19 361 18.05
No contestaron 9 20 - 11 121 6.05
TOTAL 26 100% 57.0
154
20. ¿Ha visto publicidad dentro de las tiendas de Calzado Calderón?
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
SI 210 50 160 25,600 512
NO 174 50 124 15,376 307.52
TOTAL 384 100% 819.52
155
21. ¿Cómo considera el espacio físico dentro de las tiendas?
Objetivo: Conocer de los encuestados como evalúan el espacio físico dentro de las
tiendas.
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Excelente 56 25 31 961 19.22
Bueno 282 25 257 66,049 2,641.96
Regular 46 25 21 441 17.64
Malo 0 25 - 25 625 25
TOTAL 384 100% 2,703.82
156
22. Edad del encuestado.
OBJETIVO: Determinar las edades de los clientes encuestados que visitan las
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
16 - 25 126 20 106 11,236 561.8
26 - 35 148 20 128 16,384 819.2
36 - 45 59 20 39 1,521 76.05
46 - 55 41 20 21 441 22.05
56 - 65 10 20 - 10 100 5
TOTAL 384 100% 1484.1
157
23. Sexo del encuestado
CUADRO DE TABULACIÓN
(F.O.-F.E.)2 /
Alternativas F.O F. E. F.O – F.E (F.O - F.E.)2
F.E.
Femenino 231 50 181 32,761 655.22
Masculino 153 50 103 10,609 212.18
TOTAL 384 100% 867.4
158
BIBLIOGRAFÍA
ADMINISTRACION FINANCIERA
Gitman Lawrence J.
Wellhoff Alain .
masson Jean-Emile
ESTUDIOS SUBSECTORIALES
CONAMYPE
Escrivá Joan
Clar Federico.
159
MARKETING ESTRATÉGICO
McCarthy E. Jerome.
MERCADOTECNIA
160