Poder de negociación de los clientes.

“Los clientes: pueden ejercer una presión sobre las empresas para reducir el precio del
producto, afectando sus márgenes de beneficio. (Gonzales M., Espilco B., & Aragón L., 2003)

(Estolano Cristerna, Berumen Calderón, Castillo Ortiz, & Mendoza Lara, 2013) La
tercera fuerza es el poder de los compradores. Los poderosos obtienen más valor a precio
más bajo con mejor calidad al poner a los competidores de la industria uno contra otro,
con el objetivo de obtener el mayor beneficio de esto disminuyendo el costo. Los
compradores son poderosos cuando son pocos y cada uno compra en altos volúmenes;
pueden poner a un proveedor en contra de otro y disminuir el costo, usando su influencia
principalmente, en especial si son sensibles al precio; también pueden producir el
producto que le compran al proveedor; o tienen capacidad de negociación sobre otros
participantes de la industria. Los intermediarios pueden ser analizados de la misma
manera, sólo que con una fuerza importante, influenciando las negociaciones con su poder
de volumen de compra.

Es la capacidad que tienen los clientes para poner a la empresa bajo presión en el momento

de adquirir un producto o servicio bajando su precio, negociando por una mejor calidad,

más o producto o servicio respecto a la competencia. Esta fuerza esta relacionada

directamente con la sensibilidad al precio ya que es aquello que está dispuesto a pagar los

consumidores por un producto o servicio.

(Baena , Sanchez , & Montoya Suarez, 2003) Los principales factores en el poder de

negociación son:

 Concentración de clientes
Se trata de identificar si existen pocos clientes que demandan la mayor parte de las ventas

del sector o si existen muchos. Cuando el número de clientes no es elevado se afecta la

palanca de negociación puesto que pueden exigir más.

Si los clientes son pocos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto a

los precios que están dispuestos a pagar por el bien o el servicio se genera una amenaza

para la empresa, ya que estos tendrán la posibilidad de bajar el precio generalmente será

menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar.

 Volumen de compra

Si el cliente realiza compras de elevado valor económico podrá forzar mejores

condiciones ante sus proveedores, teniendo en cuenta los siguientes factores:

Costos de cambio: Se quiere identificar que si se cambia de comprador, las compañías

incurren en costos de oportunidad.

Integración hacia atrás: Es la posibilidad que los compradores fabriquen el bien en

estudio, lo cual amenaza a las empresas del sector.

Información de los compradores: Se trata de analizar si los compradores poseen adecuada

información de las empresas que producen el bien que adquiere.

Mientras mayor sea el número de compras por parte del cliente mayor serán las ventas de

los proveedores, esto quiere decir que el cliente tiene el poder y tendría la posibilidad de

reducir los precios y exigir una mejor calidad ante la competencia ya que si nos

cumplieran con las exigencias que proponen los clientes o compradores ellos optarán por
elegir a la competencia, fabricar sus propios artículos lo cual sería una gran amenaza para

la empresa.

 Diferenciación

Si los productos o servicios ofrecidos no están diferenciados los clientes tendrán más

poder de negociación. Los productos diferenciados, como ya se ha dicho, son los que el

cliente identifica por su diseño, marca y calidad superior a los demás.

Los clientes prefieren productos de mayor calidad y a un bajo precio, productos que

tengan algo diferente el cual lo revaloriza a ante los ojos del comprador y se pueda optar

por comprar el producto y si no es así el poder de negoción de los clientes aumenta y

exigen más.

 Información acerca del proveedor

Si el cliente dispone de información precisa sobre los productos, calidades y precios, que

le permita compararlos con la competencia, podrá tener mayores argumentos de

importancia en el poder negociador con el proveedor.

Es la capacidad que tiene el cliente para comprar al estar muy bien informados acerca de

los productos, calidades, precios, teniendo la facilidad de diferenciar con la de la

competencia, y poder decidir cuál producto le convendría, en este caso el cliente tiene el

poder negociación ante el proveedor.

 Identificación de la marca
Es la asociación que hace el comprador con marcas existentes en el mercado, que lo puede

llevar inclusive a identificar un producto con una marca, por ejemplo Kleenex y Coca

Cola.

El comprador reconoce la marca de su preferencia, la que se encuentra mejor posesionada

en el mercado, con mayor recorrido y que sea diferente a las demás.

 Productos sustitutos

Obviamente su existencia le permite al comprador presionar más sobre los precios.

Si existen mayor productos sustitutos en el mercado los compradores tienen el poder de

negociación y podrán fácilmente influenciar en el precio lo cual puede ser una amenaza

en las utilidades de los proveedores.